推銷與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

指導(dǎo)老師：付老師姓名：學(xué)號(hào)：

班級(jí)：10營(yíng)銷3推銷與談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

《談判與推銷》是一門(mén)理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科學(xué)校為了我們能更好的掌握這門(mén)談判與推銷的內(nèi)容、技巧和方法，提高我們分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，特進(jìn)行了201*年12月26日--元月6日的實(shí)訓(xùn)。

在26日的早上我們開(kāi)始了這次實(shí)訓(xùn)的第一課，老師首先告訴我們實(shí)訓(xùn)的安排和我們的分組，并要我們后天每人上臺(tái)推銷一個(gè)產(chǎn)品，需要脫稿進(jìn)行。所以我27日就早早的到圖書(shū)館查看資料，了解到推銷從廣義上來(lái)說(shuō)是指提出建議，說(shuō)服別人相信和采納自己意見(jiàn)的過(guò)程，而從狹義上來(lái)說(shuō)是針對(duì)商品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而言的，就是千方百計(jì)的幫助買(mǎi)方認(rèn)識(shí)商品和勞務(wù)，并激發(fā)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，實(shí)現(xiàn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動(dòng)。而談判也分為好多種，根據(jù)其性質(zhì)不同可以分為多種類型，如政治談判、社會(huì)事務(wù)談判、民事談判、其它談判，而民事談判包括純粹民事談判和商務(wù)談判。商務(wù)談判是指市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體之間為了實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)利潤(rùn)目的而進(jìn)行的談判.

推銷根據(jù)其種類的不同可以分為人員推銷和非人員推銷，我所闡述的就是人員推銷。為了達(dá)到企業(yè)的盈利目的，就需要與人進(jìn)行溝通和談判，商務(wù)談判的基本理論包括博弈論、公平論、黑箱論、信息論。商務(wù)談判和其它的社會(huì)規(guī)則一樣，必須在有規(guī)則的條件下進(jìn)行，無(wú)規(guī)則就無(wú)秩序。最后我選擇了紅雙喜乒乓球拍作為我這次的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，我從產(chǎn)品的品牌（紅雙喜）、產(chǎn)品的型號(hào)（40012）、產(chǎn)品的材質(zhì)及型號(hào)（1002）進(jìn)行了具體分析。在28號(hào)時(shí)我的產(chǎn)品展示得到了老師的肯定。

在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門(mén)非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)高深的文化。說(shuō)它有用，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判；說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。

通過(guò)學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對(duì)我為人處世方面及以后找工作會(huì)有很大幫助！給別人也會(huì)產(chǎn)生好的印象。同時(shí)增強(qiáng)了我的內(nèi)在素質(zhì)，也塑造了我的外在形象，增進(jìn)了交往

隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓�！彼�以，做任何事情，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過(guò)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見(jiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要��！可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開(kāi)禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。所以29日老師要求我們以小組為單位進(jìn)行商務(wù)禮儀的具體展示，我們排練了一個(gè)名為《宴會(huì)》的情景模擬，我們?cè)谄渲姓故玖松虅?wù)禮儀，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來(lái)越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問(wèn)題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說(shuō)禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給別人留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒(méi)有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑�，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。接著就是商務(wù)談判的技巧和談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇敢，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。

談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂慮。

人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。

在本次實(shí)訓(xùn)中我更好的把書(shū)本上知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，看到各組不同的情景模擬，了解到了以后會(huì)在職場(chǎng)會(huì)遇到什么樣的情況和該怎么處理這種情況的方法。也更好的提高了我們的動(dòng)手能力和綜合素質(zhì)，全面掌握談判與推銷的技術(shù)和技巧。

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順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院

《商務(wù)談判與推銷技巧》實(shí)訓(xùn)報(bào)告

題目__男生襪子與女生袖套推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告系別____經(jīng)濟(jì)與管理班級(jí)營(yíng)銷學(xué)生姓名劉飛解萍潘亞萍朱虹楊曉曉陳賢星指導(dǎo)教師陳俊寧日期201*年11月

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目錄

一、需求、競(jìng)爭(zhēng)分析3

二、確定推銷目標(biāo)4

三、制定推銷計(jì)劃6

四、推銷準(zhǔn)備9

五、財(cái)務(wù)分析10

六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲11

七、推銷過(guò)程中遇到的問(wèn)題及解決方法12

八、小組總結(jié)12

九、附件13

1、每日工作安排計(jì)劃13

2、個(gè)人總結(jié)15

（附錄：推銷活動(dòng)過(guò)程的照片五張：進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品和產(chǎn)品數(shù)量展示、推銷過(guò)程，用U盤(pán)帶過(guò)來(lái)）

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引言

為期一周的推銷實(shí)訓(xùn)開(kāi)始了，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是分小組開(kāi)展推銷時(shí)間活動(dòng)，要求是在校園內(nèi)進(jìn)行實(shí)地推銷。經(jīng)過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：袖套很受女生歡迎，而襪子則是不能滿足消費(fèi)者的需求，特別是男生這一類消費(fèi)者。因此我們小組決定利用水專存在的的這個(gè)現(xiàn)象，選擇我們的產(chǎn)品是男襪和女生袖套。本次的活動(dòng)是本著“顧客第一”的原則，立志于產(chǎn)品的價(jià)廉物美制定了本次的推銷計(jì)劃。

一、需求、競(jìng)爭(zhēng)分析

1、需求分析

我們的產(chǎn)品從男女兩方面出發(fā)。由于我們是工科類學(xué)校，男生占主要部分。在我們學(xué)校14幢寢室樓中，除了1、4、6為女生寢室樓，8號(hào)樓為教師寢室外，其他的都為男生寢室樓，男女生寢室樓比例為10：3，可見(jiàn)男生占絕大多數(shù)，所以我們選擇將推銷重點(diǎn)放在男生市場(chǎng)。

而我們經(jīng)管系又是女生占優(yōu)勢(shì)的大系，情侶自然也不少。平均在十個(gè)女生當(dāng)中就有五個(gè)女生有男朋友，因此，不論在男生主導(dǎo)的產(chǎn)品市場(chǎng)或者是女生主導(dǎo)的市場(chǎng)，我們依舊可以通過(guò)情侶把我們的男女生市場(chǎng)有效的結(jié)合起來(lái),但是以男生市場(chǎng)為主，女生市場(chǎng)為輔。（1）男生市場(chǎng)

首先男生一般不太喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對(duì)襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門(mén)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是再方便不過(guò)了。并且男生一般都比較豪爽，不太計(jì)較，購(gòu)物時(shí)雖然比較理性，但是對(duì)于低價(jià)格的商品比較容易成交。

其次由于我們學(xué)校學(xué)生經(jīng)濟(jì)能力普遍一般，所以那些價(jià)格便宜、質(zhì)量較一般的棉襪在我們學(xué)校比較有市場(chǎng)，但是考慮到前段時(shí)間已經(jīng)有人在我們學(xué)校銷售過(guò)襪子，而且經(jīng)我們調(diào)查12、13棟男生樓已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，襪子的市場(chǎng)需求不會(huì)過(guò)于大，因此我們的進(jìn)貨不會(huì)太多，這樣能保證我們?cè)谟邢薜恼n程設(shè)計(jì)時(shí)間內(nèi)完成全部銷售,再者進(jìn)貨不多能降低成本投入與風(fēng)險(xiǎn)。

而在產(chǎn)品選擇時(shí)我們只選擇男襪則是因?yàn)榭紤]到我們學(xué)校女生的消費(fèi)心理，她們一般對(duì)價(jià)格比較敏感又會(huì)挑剔，而且我們班有同學(xué)在我們學(xué)校銷售過(guò)女襪，銷量很不好，所以我們放棄了女襪市場(chǎng)，對(duì)女生市場(chǎng)重新進(jìn)行分析。

（2）女生市場(chǎng)

冬季到來(lái)，寒冷的天氣讓很多人都穿上了厚厚的大衣，因?yàn)榕�生比較愛(ài)漂亮，她們的大衣多半是淺色系，上課記筆記、平時(shí)寫(xiě)作業(yè)等等袖子很容易臟，而清洗又很不方便，所以冬

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天女生對(duì)袖套很是需要�？紤]到女生一般對(duì)價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面選擇一些質(zhì)量較好的，色彩和圖案較多的漂亮的袖套。

在具體確定進(jìn)購(gòu)何種袖套以及進(jìn)貨數(shù)量方面，我們首先是了解市場(chǎng)上袖套的價(jià)格以及質(zhì)量。我們?nèi)ツ曜约涸谙律虫?zhèn)上購(gòu)買(mǎi)的袖套的價(jià)格一般是6元，質(zhì)量不錯(cuò)。在了解了市面價(jià)格后我們?nèi)バ涮着�發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行了解，最終我們選擇了批發(fā)價(jià)為2元，色彩較多圖案可愛(ài)質(zhì)量較好的袖套以供女生們選擇。

（3）后勤市場(chǎng)分析

后勤總公司現(xiàn)有各類管理及服務(wù)人員300多人，后勤人員約占學(xué)�？�?cè)藬?shù)的10%。他們?cè)诿阑�校園，清潔寢室，學(xué)校教學(xué)、師生生活等各個(gè)方面起著重要的作用。

雖然后勤人員平時(shí)工資比較低，生活比較艱苦樸素，但他們選購(gòu)商品也比較注重產(chǎn)品的質(zhì)量。因此，我們要適應(yīng)他們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，嚴(yán)格把握與控制襪子的質(zhì)量與價(jià)格。

根據(jù)上述分析，我們認(rèn)為，在我們水專，男生與后勤市場(chǎng)大于女生市場(chǎng)。因此，我們要大力拓展男生與后勤市場(chǎng)，兼以發(fā)展女生市場(chǎng)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

據(jù)我們小組分析，在我們進(jìn)行課程設(shè)計(jì)之前已有協(xié)會(huì)組織在銷售或已銷售過(guò)襪子，而且在本次課程設(shè)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)小組也選擇了銷售襪子這一課題。以上諸多因素對(duì)我們組的襪子銷售構(gòu)成了一定的競(jìng)爭(zhēng)威脅，但我們會(huì)積極應(yīng)對(duì)以上的競(jìng)爭(zhēng)因素，化被動(dòng)為主動(dòng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。

二、確定推銷目標(biāo)

1．預(yù)算的銷售目標(biāo)及其依據(jù)

①職業(yè)襪：男生寢室有10幢，一幢大概有500人，總共5000人，其中大三的有1600人左右。假設(shè)大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的還有800人。假設(shè)之前自己去買(mǎi)的同學(xué)（包括前段時(shí)間上門(mén)推銷過(guò)的）不再需要襪子的學(xué)生570人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩230，假設(shè)每人買(mǎi)一雙襪子，我們還可以銷售230雙。而大一和大二的學(xué)生也有要買(mǎi)的，因此我們初步把我們的職業(yè)襪第一次的銷售量定在36雙，隨后在銷售的過(guò)程中，我們加大力度獲得更多的顧客。

②運(yùn)動(dòng)襪：大一大二的學(xué)生大約有3400人，假設(shè)之前自己去買(mǎi)的同學(xué)（包括前段時(shí)間上

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門(mén)推銷過(guò)的）不再需要襪子的有3000人。那我們的目標(biāo)銷售人群還剩400人，假設(shè)每人買(mǎi)一雙襪子，我們還可以銷售400雙。而大三的學(xué)生也有要買(mǎi)的，因此我們初步把我們的運(yùn)動(dòng)襪第一次的銷售量定在84雙，隨后在銷售的過(guò)程中，我們加大力度獲得更多的顧客。③袖套：女生的銷售市場(chǎng)就比較小，水專的女生寢室有3幢，大二、大三的市場(chǎng)是基本趨于飽和狀態(tài)，我們的目標(biāo)就鎖定在大一女生，大概就500人。由于我們銷售的時(shí)間有點(diǎn)遲，于是我們大概估算已經(jīng)有400左右的女生都已經(jīng)有袖套了，那么我們的袖套市場(chǎng)就只剩下100個(gè)人，因此我們進(jìn)貨就相對(duì)少進(jìn)些，為了保守起見(jiàn)，我們初步確定進(jìn)40雙袖套。2.目標(biāo)消費(fèi)群

①襪子：男生男生自己買(mǎi)給自己

女生女生買(mǎi)給男朋友

②袖套：女生女生自己買(mǎi)給自己

男生送女朋友的

三、制定推銷計(jì)劃

我們小組首先通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)我們學(xué)校男生襪子的需求量還是很大的，特別是運(yùn)動(dòng)襪。而大三的則是很多人出去工作了。我們小組為確保襪子能在預(yù)期的時(shí)間內(nèi)銷售掉，因此，第一次去進(jìn)貨，我們準(zhǔn)備進(jìn)36雙職業(yè)襪，84雙運(yùn)動(dòng)襪。而在推銷的過(guò)程中，我們則是盡可能的擁有更多的顧客，在第二次進(jìn)貨方面，我們則是采用“先定單，后進(jìn)貨”的方式。1、人員的安排人員朱虹、劉飛目標(biāo)任務(wù)30雙袖套、30雙襪子楊曉曉、潘亞萍、60雙襪子、10解萍陳賢星雙袖套30雙襪子主要目標(biāo)范圍1、4、6號(hào)女生樓水專其他系的學(xué)生3號(hào)樓東站上門(mén)推銷12.28~12.31根據(jù)具體情況而定2、推銷的程序

12月27日分析顧客需求，了解產(chǎn)品、市場(chǎng)信息，確定推銷的產(chǎn)品，初步制定推銷計(jì)劃書(shū)。12月28日分派小組成員到學(xué)校進(jìn)行口頭調(diào)查，進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、整理、總結(jié)，進(jìn)步

完善推銷計(jì)劃書(shū)。

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推銷方式上門(mén)推銷活動(dòng)時(shí)間12.28~12.31電話推銷、展銷12.28~12.31楊曉曉、潘亞萍補(bǔ)貨

12月29日上午進(jìn)貨。

12月29日下午31日小組分組進(jìn)行實(shí)地推銷，組長(zhǎng)進(jìn)行總的監(jiān)督控制。1月4、5日對(duì)本次推銷活動(dòng)得失的分析總結(jié)，撰寫(xiě)推銷總結(jié)報(bào)告和個(gè)人總結(jié)。3、推銷方式（1）電話行銷

主要通過(guò)電話通訊錄尋找目標(biāo)顧客，達(dá)到預(yù)約的目的。（2）人員上門(mén)推銷

人員上門(mén)推銷能夠達(dá)到信息的雙向傳遞，靈活處理推銷中遇到的各種問(wèn)題，效果較明顯。（3）會(huì)展攤位銷售

我們?cè)?、2、5、6號(hào)樓之間的花壇處設(shè)柜臺(tái)進(jìn)行攤位銷售。攤位銷售由于場(chǎng)所較固定，容易取得顧客的信任，能夠吸引潛在未發(fā)掘顧客的光臨；產(chǎn)品陳列的品種較齊全，這樣顧客就有了較大的挑選余地，容易促成當(dāng)面成交。4、推銷過(guò)程中的控制與管理

（1）為了能順利完成預(yù)期目標(biāo)銷售量，每天小組成員都將集中在一起，總結(jié)得失，匯報(bào)當(dāng)天銷售量，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決小組在銷售過(guò)程中遇到的問(wèn)題。

（2）人員管理：為了提高組員的銷售積極性，在內(nèi)部實(shí)施“多勞多得，按勞分配”的激勵(lì)機(jī)制。

四、推銷準(zhǔn)備

在進(jìn)行推銷前一定要做好準(zhǔn)備，我們小組經(jīng)過(guò)討論從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1.尋找顧客（1）關(guān)系拓展法

我們小組人際交往范圍較廣，我們可以利用自己的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行推銷。

第一，我們小組每個(gè)系都有認(rèn)識(shí)的人，這個(gè)擴(kuò)大了我們?cè)谒�利水電的市�?chǎng)占有率。第二，小組中有人是大一新生的副班主任，這個(gè)為我們的顧客擁有率增加了砝碼。我們還可以通過(guò)她認(rèn)識(shí)的其他副班主任把大一學(xué)生轉(zhuǎn)介紹給我們。

第三，我們可以通過(guò)自己所參加的社團(tuán)入手，從社團(tuán)出發(fā)轉(zhuǎn)介紹。

小組成員關(guān)系網(wǎng)

姓名劉飛解萍潘亞萍朱虹楊曉曉陳賢星

（2）鏈?zhǔn)揭�進(jìn)法

關(guān)系網(wǎng)攝影協(xié)會(huì)、社聯(lián)、大一副班及其他副班、同學(xué)水專六個(gè)系的同學(xué)、大一水利系乒乓球認(rèn)識(shí)的朋友、其他系的同學(xué)學(xué)生會(huì)、同學(xué)協(xié)會(huì)、同學(xué)同學(xué)主要是：已成交的顧客引見(jiàn)請(qǐng)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客為我們推薦其他新顧客；未成交的顧客引見(jiàn)。從心理學(xué)角度看：經(jīng)推銷人員詢問(wèn)而沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客往往會(huì)有一種“負(fù)疚感”，他們很愿意幫忙推薦其他顧客進(jìn)行補(bǔ)償。（3）普訪法

我們的女生袖套這一產(chǎn)品就是通過(guò)上門(mén)推銷，小組成員進(jìn)行分組，一個(gè)一個(gè)寢室進(jìn)行推銷。2、接近顧客（1）產(chǎn)品接近法

拿不同款式、規(guī)格的襪子到寢室、后勤進(jìn)行上門(mén)推銷或在校園開(kāi)展會(huì)展推銷，通過(guò)具體的產(chǎn)品給顧客真實(shí)的感受，然后再開(kāi)始進(jìn)一步細(xì)談。（2）利益接近法

利用顧客不同的心理特征，強(qiáng)調(diào)襪子（特別是冬天）給顧客帶來(lái)的利益，并突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)，達(dá)到接近顧客的目的。3、顧客異議處理

顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。顧客提出異議正是推銷面談所追求的目的與效果，這表明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。因此，我們?cè)谕其N過(guò)程中要尊重顧客提出的異議，并及時(shí)解決異議，促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為。

我們組在襪子推銷過(guò)程中可能會(huì)遇到的顧客異議及處理方法如下：1.客：以前已經(jīng)有人推銷過(guò)襪子了，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)好幾雙了，我不需要。

銷：襪子多幾雙是不算多的，你們男生打球是需要多幾雙的，襪子多備的話，換洗就方便了。

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2.客：我現(xiàn)在資金不足，而且我也不是很急需。

銷：你可以向同寢室人先借點(diǎn)，或者你可以遲點(diǎn)給我，到時(shí)你可以再給我打電話。3.客：我不需要這樣的厚襪，我只要薄的。

銷：冬天當(dāng)然要穿厚點(diǎn)的襪子了，保暖作用啊，起碼也對(duì)的起我們的腳Y子吧。4.客：這價(jià)格太便宜了，質(zhì)量一定是不好的。

銷：我們這次推銷產(chǎn)品只是一個(gè)營(yíng)銷實(shí)踐而已，價(jià)格肯定是適中的，質(zhì)量我們也可以保證的。

五、財(cái)務(wù)分析

（一）、產(chǎn)品定價(jià)a)定價(jià)的依據(jù)

我們的價(jià)格不能相對(duì)于市場(chǎng)價(jià)過(guò)于低，否則顧客就會(huì)對(duì)我們的質(zhì)量產(chǎn)生極大的懷疑。我們通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)分析產(chǎn)品定價(jià)。①進(jìn)貨價(jià)格

襪子：去了東站，我們小組對(duì)各個(gè)批發(fā)商的價(jià)格進(jìn)行了一個(gè)調(diào)查，并對(duì)他們所給出的批發(fā)價(jià)進(jìn)行了對(duì)比，最后我們選定了“少華襪行”。

剛開(kāi)始，老板要給我們120元10包襪子。我們覺(jué)得批發(fā)價(jià)過(guò)于高，于是我們跟老板談，100元我們買(mǎi)十包。可是，批發(fā)商始終不肯讓步。于是我們就到另外的店去逛了一圈，互相比較了一番，其他的不是比這價(jià)高就是質(zhì)量太過(guò)不去了，推敲了一下還是又慢慢的繞回到了這家。我們跟批發(fā)商說(shuō)我們這次是第一次來(lái)拿貨，下次還要來(lái)進(jìn)貨的，110元成交，下次還會(huì)來(lái)這里，方便的話還會(huì)給你帶顧客過(guò)來(lái)。老板也是個(gè)聰明人不會(huì)錯(cuò)過(guò)每個(gè)可能的機(jī)會(huì)，就欣然的答應(yīng)了110元成交。為了下次進(jìn)貨能以同樣的甚至再低一點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)貨，我們還向批發(fā)商要了聯(lián)系方式。

袖套：我們通過(guò)與批發(fā)商的進(jìn)一步洽談，以每雙袖套2元的價(jià)格成交。②同類產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)格

經(jīng)過(guò)我們小組的調(diào)查，我們了解了市場(chǎng)上一般的男生棉襪，像運(yùn)動(dòng)襪十元四雙，而一般的職業(yè)棉襪，則是價(jià)位比較高，不適合學(xué)生購(gòu)買(mǎi)。像物美，一般的職業(yè)襪，一雙則要4元以上，其他的好的職業(yè)襪價(jià)格更高。因此我們小組選定在這幾個(gè)。

運(yùn)動(dòng)襪以大一大二學(xué)生為主，賣(mài)十元四雙。職業(yè)襪則以大三的學(xué)生為主，賣(mài)十元四雙。③預(yù)期利潤(rùn):襪子120元+袖套40元=總額160元。b）定價(jià)策略

我們小組的買(mǎi)賣(mài)主要是一錘子定價(jià)。因?yàn)槲覀冃〗M的定價(jià)在推銷的過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)不同程度的降價(jià)，因此，我們小組不要長(zhǎng)期的顧客，我們只要一錘子買(mǎi)賣(mài)。因此，我們的產(chǎn)品的定價(jià)剛開(kāi)始就采用撇脂政策，直接從這么一次的買(mǎi)賣(mài)中獲得較高的利潤(rùn)。2、贏利情況a)成本

第一次進(jìn)貨的成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本190元②車(chē)費(fèi)：21元

③其他消費(fèi)（中飯等）：9元第二次進(jìn)貨成本：①產(chǎn)品進(jìn)貨成本：118元②車(chē)費(fèi)12元總計(jì)成本：350元b)產(chǎn)品利潤(rùn)：560元c)純利潤(rùn)：210元

六、推銷人員的表現(xiàn)及獎(jiǎng)懲

1.小組組員的表現(xiàn)姓名成績(jī)袖套（雙）襪子（雙）劉飛104060305040202401001307011810042560毛利潤(rùn)（元）楊曉曉5潘亞萍5解萍朱虹910陳賢星1總計(jì)

402.小組組員的獎(jiǎng)懲措施

①獎(jiǎng)勵(lì)

楊曉曉：因銷售額占小組的第一名，獎(jiǎng)勵(lì)筆記本一本。

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解萍：因銷售額占小組的第二名，獎(jiǎng)勵(lì)筆一支。

②懲罰

因小組各組員在推銷過(guò)程中表現(xiàn)良好，沒(méi)有懲罰的人員。

七、推銷過(guò)程遇到的問(wèn)題及解決方法1、推銷過(guò)程遇到的問(wèn)題

（1）我們此次課程設(shè)計(jì)主要開(kāi)拓的是男生市場(chǎng)，而我們組的成員都是女生，不方便直接進(jìn)入男生樓進(jìn)行上門(mén)推銷，因此，我們主要運(yùn)用電話行銷的方式，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行初步的預(yù)約；

（2）在電話行銷中，要盡快達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的一些產(chǎn)品內(nèi)容可在當(dāng)面詳談中具體講解；

（3）在洽談中要做到當(dāng)面付款，盡量減少給目標(biāo)顧客更多獨(dú)立思考及受他人影響的時(shí)間；

（4）針對(duì)我們組都是女生的局限性，我們?cè)趯W(xué)校開(kāi)設(shè)攤位銷售，挖掘更多的潛在的學(xué)生市場(chǎng)。在攤位銷售中，要保證貨源的充足，這樣容易促成顧客當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生；

（5）我們由自己的熟人圈出發(fā)，再由他們向外擴(kuò)展更多的顧客。但銷售的范圍太過(guò)狹小，不易開(kāi)發(fā)廣闊的水專市場(chǎng)。

（6）市場(chǎng)開(kāi)拓得不夠深入，一般都集中在熟人圈這一塊。2、解決辦法

（1）我們通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望。男生一般都比較懶，不喜歡洗衣服，尤其是冬天，而襪子每天都得穿，男生又特別喜歡運(yùn)動(dòng)，經(jīng)常打籃球、踢足球等等，襪子更加需要經(jīng)常洗換，所以他們對(duì)襪子的需求量很大。但男生一般都不喜歡逛街，所以送貨上門(mén)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是再方便不過(guò)的。

而通過(guò)對(duì)女生市場(chǎng)重新進(jìn)行分析。

我們發(fā)現(xiàn)女生的衣服是淺色系的，而且清洗又很不方便，所以冬天女生對(duì)袖套很是需要。（2）我們把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)，從顧客的角度出發(fā)確定了我們的定價(jià)策略和顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求。我們學(xué)校的男生經(jīng)濟(jì)能力較一般，所以他們所需求的襪子價(jià)格一般都不高，質(zhì)量要求也一般。所以我們?cè)谶M(jìn)貨以及產(chǎn)品定價(jià)上充分考慮了這些因素。

考慮到女生一般對(duì)價(jià)格比較在意，而且又比較挑剔，再者我們學(xué)校的女生又比較少，所以我們分析決定進(jìn)貨的數(shù)量不宜過(guò)多，在質(zhì)量、圖案和色彩方面則選擇一些質(zhì)量較好的，色彩、圖案較多的漂亮的袖套。

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（3）證實(shí)推銷品符合顧客的需要和愿望。因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)容量沒(méi)有足夠把握，所以我們第一批進(jìn)了一百二十雙襪子，按照預(yù)定的價(jià)格才一個(gè)晚上就全部銷售完了，還有很多人向我們定貨。

在襪子方面我們?cè)诋?dāng)天晚上就上門(mén)推銷出十雙，女生們都說(shuō)我們進(jìn)的袖套很漂亮，質(zhì)量也不錯(cuò)。這些都證明了我們最初的產(chǎn)品選擇以及價(jià)格定位上都是正確的。

（4）促使顧客接受推銷品。我們讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)來(lái)感受我們的產(chǎn)品真的是物有所值的。我們先在電話里向男生述說(shuō)冬天應(yīng)該多備一些襪子，并且把我們的襪子拿過(guò)去給他們看質(zhì)量以及款式。至于袖套我們直接去女生寢室把所有五顏六色圖案各異的袖套展示在她們面前，并且告訴她們市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。讓她們知道我們的產(chǎn)品是物有所值的。

（5）刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。女生一般比較挑剔，于是我們?cè)谂c她們建立一種輕松、友好、愉快的氣氛后，我們抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，跟她們說(shuō)現(xiàn)在不買(mǎi)的話，以后還是要買(mǎi)的，而以后買(mǎi)的話可能還要更貴，我們以此促成銷售。

八、小組總結(jié)

推銷工作是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈之一，也是我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)該掌握的基本技能之一。這次課程設(shè)計(jì)為我們提供了一個(gè)把書(shū)本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的鍛煉機(jī)會(huì)。通過(guò)這次課程設(shè)計(jì)讓我們把課上學(xué)的東西都得以了實(shí)際訓(xùn)練和操作。

推銷計(jì)劃書(shū)的制定讓我們了解到了市場(chǎng)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況以及學(xué)生的需求狀況。并通過(guò)所學(xué)知識(shí)對(duì)我們學(xué)校的男襪市場(chǎng)進(jìn)行了全面的分析，小組成員實(shí)地的推銷，讓我們很好的掌握了產(chǎn)品的推銷過(guò)程及技巧，不僅使我們?cè)趯?shí)踐中補(bǔ)充了實(shí)際操作的知識(shí)體系，還使我們?cè)鰪?qiáng)了分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。

這次課程實(shí)訓(xùn)還讓我們學(xué)會(huì)了如何確定所推銷的產(chǎn)品及目標(biāo)顧客，而且根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，我們學(xué)會(huì)了分析顧客類型及特征，還初步了解顧客的消費(fèi)心理，使我們很好的掌握了推銷策略。真正達(dá)到了理論聯(lián)系實(shí)際，理論運(yùn)用于實(shí)際中，使我們很成功的完成了推銷目標(biāo)。當(dāng)然這份成功跟我們小組齊心協(xié)力的合作，默契的配合，明確的分工是分不開(kāi)的，相信這次課程設(shè)計(jì)會(huì)為我們小組全體成員留下美好的回憶，當(dāng)然這也會(huì)成為我們今后一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

（附錄：推銷活動(dòng)過(guò)程的照片五張：進(jìn)貨地點(diǎn)、產(chǎn)品和產(chǎn)品數(shù)量展示、推銷過(guò)程）

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