大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)(借鑒學(xué)習(xí))

大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)

大客戶的銷售

一：大客戶的定義

①重復(fù)購(gòu)買；②溢價(jià)購(gòu)買；③介紹他人購(gòu)買。

二：銷售的循環(huán)步驟（客戶購(gòu)買的決策循環(huán)）

前期準(zhǔn)備→開場(chǎng)白→話天地→挖需求→拋賣點(diǎn)→試締結(jié)→解決異議→再試締結(jié)

挖需求=需求認(rèn)知

我方：挖掘客戶的購(gòu)買欲望，購(gòu)買需求。

客戶：客戶就自身對(duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行需求評(píng)定。拋賣點(diǎn)=評(píng)估選擇

我方：拋出我方產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，以及利益。

客戶：對(duì)我方產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估，可能會(huì)與其他產(chǎn)品對(duì)比，或者評(píng)定是否值得購(gòu)買。解決異議=消除顧慮

我方：詢問(wèn)客戶是否存在異議和問(wèn)題，幫助客戶解決問(wèn)題和異議。客戶：對(duì)產(chǎn)品或其他產(chǎn)生異議、問(wèn)題。

決定階段=試締結(jié)、再試締結(jié)

我方：試著與客戶達(dá)成協(xié)作，簽協(xié)議，確認(rèn)購(gòu)買�？蛻簦捍_定是否合作、購(gòu)買。知識(shí)點(diǎn)：

1、挖需求要挖到痛楚，然后撒鹽，最后再上藥品。先挖需求，再上產(chǎn)品，切忌先上產(chǎn)品，再挖需求。

2、當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí)，不要立刻判斷無(wú)法合作，要冷靜分析哪一步出了問(wèn)題，如果不行，就換種方式從頭再來(lái)。

3、每一次客戶拜訪都要做到：進(jìn)門之前有目的，出門之后有結(jié)果。

4、真正的銷售始于售后，售后做的好，才能持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買力，同時(shí)客戶也會(huì)轉(zhuǎn)介紹客戶產(chǎn)生其他購(gòu)買力。

5、勾引=勾引+引導(dǎo)勾引客戶的需求，引導(dǎo)客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品

坑人=挖坑+救人把客戶刺痛，把客戶的需求放大，然后推出自己的產(chǎn)品，并告訴客戶，只要用了我們的產(chǎn)品，一切都不是問(wèn)題。

6、會(huì)說(shuō)的是新手，會(huì)問(wèn)的是能手，會(huì)問(wèn)會(huì)聽的才是高手，客戶說(shuō)的越多，成交率就越高。要學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)話。

7、站在客戶的角度思考問(wèn)題，做客戶的小蜜，讓客戶感覺(jué)到自己是為了他好。8、不管是電話拜訪還是上門拜訪，都要提前做好準(zhǔn)備，不打無(wú)把握的仗。

三：客戶的關(guān)注點(diǎn)

1、下單的人（客戶的客戶）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（同行）

3、客戶自己（自己的利益）

潛在需求/客戶的關(guān)注點(diǎn)=銷售的切入點(diǎn)

要學(xué)會(huì)把客戶的關(guān)注點(diǎn)運(yùn)用到銷售中去，讓客戶無(wú)法拒絕我們的銷售和產(chǎn)品。

四：影響銷售結(jié)果的三類人

大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)

1、接納者（銷售時(shí)，接見自己的人）2、影響者（能夠影響銷售結(jié)果的人）3、權(quán)力者（能夠絕對(duì)銷售結(jié)果的人）

三類人的切入順序?yàn)椋航佑|接納者，拜訪影響者，找到權(quán)力者。

關(guān)鍵點(diǎn)：雖然接納者和影響者不具有決定權(quán)，但是卻很可能具有一票否決權(quán)，所以，與三者的關(guān)系一定要打好。

五：關(guān)鍵詞語(yǔ)解釋1、SPIN銷售模式

S有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)（挖取客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）P有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)（確定客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）I有關(guān)影響之提問(wèn)（放大客戶的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）

N有關(guān)需求之提問(wèn)（拋出產(chǎn)品，解決客戶痛點(diǎn)和需求點(diǎn)）

2、FABE

F特征（產(chǎn)品所固有的特征，特征是客觀存在的。相當(dāng)于客戶的基本需求所在。）A優(yōu)點(diǎn)（產(chǎn)品所獨(dú)有的特色、優(yōu)點(diǎn)，影響客戶決策的點(diǎn)。）B效益（產(chǎn)品所能給客戶帶來(lái)的效益和結(jié)果。）

E印證（客戶購(gòu)買產(chǎn)品印證產(chǎn)品所能帶來(lái)的效益，并決定是否產(chǎn)生二次購(gòu)買。）

大客戶的談判

銷售談判定位：銷售在前，談判在后。一、談判的五種結(jié)果

1、完全讓步：完全同意客戶的要求，不做出其他附加。此類結(jié)果適用于談判無(wú)法進(jìn)行，客戶態(tài)度堅(jiān)定，并且客戶提出要求在我方承受范圍內(nèi)的情況下。那怕答應(yīng)了客戶的要求，也一定要做出非常艱難的意思，讓客戶得到一種勝利感。從而能夠陸續(xù)的合作。

2、折中路線：我方與客戶各讓一步，目的是快速達(dá)成合作。

3、交換條件：與客戶進(jìn)行條件交換，給客戶降價(jià)，就需要客戶用另一個(gè)條件交換。4、附加價(jià)值：我方讓步的話，就需要客戶答應(yīng)我方一個(gè)條件，比如介紹客戶一類的。而如果客戶讓步，可能客戶就會(huì)要求我方給對(duì)方一個(gè)有價(jià)值的條件。

5、談判破裂：達(dá)不成協(xié)議，無(wú)法進(jìn)行下去。

總結(jié)：除了談判破裂外，其他的談判結(jié)果，都最好做到讓客戶占了便宜，不管結(jié)果給我們帶來(lái)了多么豐厚的利潤(rùn)，也要給客戶一種肉疼的感覺(jué)。這樣的話，才能讓客戶感覺(jué)到我們的真誠(chéng)，以及我們是多么的在乎客戶。

二、談判的四個(gè)階段

1、準(zhǔn)備階段：提前準(zhǔn)備各種資料，為談判做充足的準(zhǔn)備。

2、探索階段：探索本次談判客戶的底線和成交點(diǎn)，方便掌握主動(dòng)權(quán)和談判結(jié)果。3、交換階段：談判進(jìn)行到后期的時(shí)候，在達(dá)成合作前，一般會(huì)在價(jià)格上進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，然后就會(huì)產(chǎn)生條件交換，以達(dá)成合作。

4、交易階段：確定合作，進(jìn)行交易。

總結(jié)：常勝將軍不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，想要贏得談判，前期準(zhǔn)備一定要做足，同時(shí)，在談判期間一定要不斷的去挖掘信息，反饋信息，收集信息，然后作為自己談判的條件來(lái)進(jìn)行談判。

大客戶銷售與談判培訓(xùn)總結(jié)

三、控制談判的策略

1、取得主動(dòng)權(quán)：擁有主動(dòng)權(quán)的那一方才能更容易的掌握談判結(jié)果

2、保持控制權(quán)：在談判過(guò)程中要保持談判的控制權(quán)，才能更方便獲得自己想要的結(jié)果3、重獲控制權(quán)：談判過(guò)程中，有時(shí)候會(huì)被對(duì)方把控制權(quán)搶走，要學(xué)會(huì)把控制權(quán)搶回來(lái)，主導(dǎo)談判結(jié)果。

總結(jié)：控制談判的重點(diǎn)就在于主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，只有掌握了主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)，才能主導(dǎo)談判的結(jié)果，使最終合作更傾向于對(duì)己方有利。

四、談判實(shí)操訓(xùn)練

1、開出高預(yù)期條件

2、不輕易接受對(duì)方要價(jià)3、學(xué)會(huì)感到意外

4、扮演不情愿的賣家5、不要過(guò)早讓步6、不要輕易折中7、白臉黑臉策略8、蠶食策略9、減少讓步幅度10、平衡策略

11、造假消息陷阱

總結(jié)：以上11點(diǎn)，其實(shí)所主要表達(dá)的意思主要就是讓客戶感覺(jué)到自己買到了實(shí)惠，買了便宜，買到了性價(jià)比很高的產(chǎn)品。有時(shí)候那怕讓價(jià)了，其實(shí)自己也是賺的，同時(shí)客戶也會(huì)感覺(jué)到自己賺了便宜。有的時(shí)候，客戶要的不一定是最低價(jià)格的產(chǎn)品，而只是為了讓自己感覺(jué)到買的東西值了，買這件東西，占了很大的便宜。

五、談判溝通策略1、學(xué)會(huì)傾聽

2、學(xué)會(huì)理解3、提出建議

4、談判行為模式總結(jié)：首先要讓客戶多說(shuō)話，一方面是讓客戶把問(wèn)題都說(shuō)出來(lái)，一方面也方便自己收集信息，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。其次，要對(duì)客戶說(shuō)的話表示理解，然后去想一些辦法幫助客戶解決提出的問(wèn)題，讓客戶產(chǎn)生一點(diǎn)認(rèn)同感，最終，通過(guò)對(duì)客戶話語(yǔ)的重復(fù)，以及提出客戶所說(shuō)出的問(wèn)題，然后再幫助客戶解決提出的問(wèn)題，最后達(dá)成協(xié)議。

六、重點(diǎn)：

1、一定不能讓客戶感覺(jué)到你的利潤(rùn)很豐厚，也就是讓價(jià)時(shí)一定要讓的很艱難；

2、一定不能讓客戶感覺(jué)到你就是為了談單而談單的，至少要讓客戶感覺(jué)到“雙贏”蘊(yùn)含其中；

3、一定要學(xué)會(huì)傾聽，要學(xué)會(huì)讓客戶多說(shuō)話；

4、必要的時(shí)候，要學(xué)會(huì)通過(guò)一些銷售手段來(lái)讓客戶感到自己占了便宜，讓客戶更積極的合作；

5、談判進(jìn)行時(shí)一定要掌握主動(dòng)權(quán)，并冷靜面對(duì)，掌握控制權(quán)。

擴(kuò)展閱讀：銷售溝通技巧培訓(xùn)心得

溝通技巧培訓(xùn)心得

在9月25日，在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí)，雖然因部門工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí)，但也讓自己受益良多。

在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中，徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)，而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。

如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面，而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷，每出售一套房子的過(guò)程，便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程，如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類談判技巧的重要性。

其一、溝通是雙向的，有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái)，而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。

其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的話具有信服力、說(shuō)服力，才能打動(dòng)對(duì)方，獲得對(duì)方的認(rèn)可。

其三、在營(yíng)銷中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。

其四、在我們追求有效溝通的同時(shí)，無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。

其五、在溝通過(guò)程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。

雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié)，讓我印象最深，自己深知還有很多需要自己去刻服去解決，如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的，這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題，因此，在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。

銷售部：吳艷紅

201*-10-8

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