銷售家具方面的實習(xí)報告

XX家私實習(xí)報告

一、實習(xí)目的：

(一)了解各種家具的銷售流程，家具及室內(nèi)裝飾所需的各種材料；(二)增加對家具銷售行業(yè)的認識，了解家具銷售的相關(guān)細節(jié)；(三)鞏固工商管理專業(yè)的主業(yè)知識，提高實際操作技能，豐富實際工作和社會經(jīng)驗，掌握操作技能，注意把書本上學(xué)到的工商管理專業(yè)的相關(guān)理論知識應(yīng)用到工作實踐中。

(四)用理論加深對實踐的感性認識，用實踐來驗證理論知識的準(zhǔn)確性，積極探求日常管理工作的本質(zhì)與規(guī)律。

二、實習(xí)日期

201*年4月2日到5月2日三、實習(xí)單位及簡介實習(xí)單位：XX家私

公司簡介：XX家私迄今為止以有26年歷史，在益陽市經(jīng)營四個大型賣場，經(jīng)營面積已達萬余平方米。目前有職工57人，年銷售額達一千四百多萬元人民幣。旗下所經(jīng)營的品牌大多為國內(nèi)一線品牌，如皇朝家私、中至信歐式家具、年年紅紅木家具等。歐式、中式、古典、現(xiàn)代風(fēng)格迥異，品種繁多，皇朝立志于打造規(guī)模化，系統(tǒng)化專業(yè)化的家具精品市場，主要服務(wù)于益陽及周邊地區(qū)的中高端消費人群。企業(yè)近年發(fā)展成為了益陽本土家具銷售企業(yè)龍頭老大。

公司精神：團結(jié)→創(chuàng)造人性的基本動力

策劃→創(chuàng)造企業(yè)持續(xù)發(fā)展的平臺效益→創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展與員工簡直的源泉服務(wù)→創(chuàng)造客戶成功的時針

企業(yè)價值觀

（一）以高度的社會責(zé)任感，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；（二）責(zé)任共擔(dān)，共享；

（三）與公司同舟共濟，與員工共創(chuàng)輝煌；

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（四）先有付出，才有回報。四、實習(xí)主要內(nèi)容（一）實習(xí)崗位：導(dǎo)購（二）實習(xí)工作職責(zé)1.熟悉家具銷售的流程

2.負責(zé)自己區(qū)域衛(wèi)生打掃和賣場的整理3.接待客戶，并向其推薦相關(guān)合適的家具（三）對公司的看法

XX家私，十六年的品牌經(jīng)營經(jīng)歷使企業(yè)飽受各種艱辛，創(chuàng)造了輝煌業(yè)績的同時奠定了其家具零售龍頭企業(yè)的位置。其所擁有的品牌、服務(wù)、規(guī)模是其它企業(yè)所無法比擬的。坐享益陽市場高速發(fā)展的經(jīng)濟和日益增長的消費者購買力等巨大機會。然而隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，國內(nèi)外家具零售巨頭的進駐益陽市場，反觀本企業(yè)，起步早，產(chǎn)品優(yōu)勢不明，價格制定不合理，品種繁多，針對性不強，銷售渠道單一，店面銷售人員流動性高等成為了制約本企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，為順應(yīng)時代的潮流，通過對整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和本企業(yè)現(xiàn)狀分析，尋找出一條適合本企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略，以求得在日益激烈的市場競爭中生存和發(fā)展。目前公司存在的主要問題：

1.品牌繁多，產(chǎn)品針對性不強

盡管XX家私擁有很多國內(nèi)一線品牌家具，但是由于其品牌的針對性不強，顧客很多時候并不了解真正什么一線品牌、二線品牌。同時本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中，沒有明確的市場定位，產(chǎn)品差異化不明顯，是單個品牌銷售業(yè)績低迷的關(guān)鍵。以軟體沙發(fā)為例，市場上知名的沙發(fā)名牌為左右沙發(fā)、顧家工藝沙發(fā)、芝華士沙發(fā)。顧家工藝沙發(fā)以其優(yōu)良的營銷策劃團隊在激烈的市場競爭中占據(jù)軟體沙發(fā)的中堅位置。芝華士沙發(fā)，作為后起之秀，以其功能性沙發(fā)為特色，頭等艙沙發(fā)為其宣傳主題，同樣也取得不俗的銷售業(yè)績。左右沙發(fā)，作為國內(nèi)首家專業(yè)沙發(fā)制造商，其質(zhì)量優(yōu)勢沒有凸顯，款式更新過緩使其在激烈的市場競爭中優(yōu)勢地位殆

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盡。

2.產(chǎn)品價格定價不合理

盡管XX家私旗下?lián)碛械亩嗍菄鴥?nèi)一線品牌，但許多消費者對其品牌并不了解，其對XX家私的第一反應(yīng)是其產(chǎn)品十分昂貴。產(chǎn)品的定價沒有依據(jù)益陽市場行情和競爭對手的情況而定。例如中式家具品牌中國概念，其定價明顯高于市場能接受的價格，消費者難以接受。左右沙發(fā)的定價明顯低于其他同類品牌，使之在消費者心中的地位逐漸下降。

3.銷售渠道過于單一

除了店面銷售，XX家私很少挖掘其他銷售渠道。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，以往等待顧客上門的銷售模式明顯已經(jīng)不能適應(yīng)市場變化。現(xiàn)在高端家具銷售與設(shè)計師的聯(lián)系就顯得尤為重要，同時上游合作伙伴如房地產(chǎn)商、建材商是快速有效獲得準(zhǔn)確信息源的關(guān)鍵。

4.店內(nèi)銷售人員良莠不齊

XX家私和其他家具銷售行業(yè)一樣，店面的銷售人員流動性大，員工培訓(xùn)不足，除了少數(shù)員工參加過皇朝和中至信的廠家培訓(xùn)外，其他員工很少得到專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)。

五、實習(xí)心得

這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規(guī)定的時間上下班，上班期間要認真準(zhǔn)時地完成自己的工作任務(wù)，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責(zé)任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔(dān)嚴(yán)重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。

從學(xué)校到社會的大環(huán)境的轉(zhuǎn)變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學(xué)變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉(zhuǎn)變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應(yīng)新的環(huán)境。我們也許看不慣企業(yè)之間殘酷的競爭，無法忍受同事之間漠不關(guān)心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到領(lǐng)導(dǎo)重用，所干的只是一些無關(guān)重要的雜活，自己的提議或工作不能得到老板的肯定。做不出成績時，會有來自各方面的壓力，老板的眼色

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同事的嘲諷。而在學(xué)校，有同學(xué)老師的關(guān)心和支持，每日只是上上課，很輕松。常言道：工作一兩年勝過十多年的讀書。實習(xí)時間雖然不長，但是我從中學(xué)到了很多知識，關(guān)于做人，做事，做學(xué)問。

雖然平時在工作時只是接待客戶打掃衛(wèi)生，幾乎沒用上自己所學(xué)的專業(yè)知識。但這一切都是陌生的，我們必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí)不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。而每日重復(fù)單調(diào)繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。但是工作簡單也不能馬虎，你一個小小的錯誤可能會給公司帶來巨大的麻煩或損失，還是得認真完成。端正心態(tài)和學(xué)會面對自己的工作，也是實習(xí)的必修課。因為心態(tài)決定生活狀態(tài)，不要有“我在學(xué)校怎么怎么”或者“我比你現(xiàn)在的員工學(xué)歷高”這樣的優(yōu)越感。要知道企業(yè)要的是實用型人才，企業(yè)要看你是否符合他們的要求。在實習(xí)過程中，除了課堂說學(xué)的和老師說講授的知識外，我覺得還有幾點是非常重要的。（一）真誠

你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去行政部實習(xí)，心里不可避免的有些疑惑：不知道同事怎么樣，應(yīng)該去怎么做啊，要去干些什么等等！踏進公司的辦公室，只見幾個陌生的臉孔用莫名而疑惑的眼神看著我。我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家都很友善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲：“早”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經(jīng)常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達了對老師同事對朋友的尊重關(guān)心，也讓他人感覺到被重視與被關(guān)心。（二）溝通

要想在短暫的實習(xí)時間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這就需要跟領(lǐng)導(dǎo)和同事有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到行政中心，領(lǐng)導(dǎo)并不了解你的工作學(xué)習(xí)能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什么樣的知識，

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所以跟領(lǐng)導(dǎo)同事建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。（三）激情與耐心

激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學(xué)校時，老師就跟我說，無論你想做什么，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界里，需要你有激情去發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造，而你的耐心就要用到不斷的學(xué)習(xí)新知識，提高自己的專業(yè)水平當(dāng)中去。老師曾經(jīng)對我們說過，無論在哪個實習(xí)崗位都要細心負責(zé)，具有基本的專業(yè)素養(yǎng)，因為細心負責(zé)是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。

（四）“主動出擊”

當(dāng)你可以選擇的時候，把主動權(quán)握在自己手中。在公司的時候，我會主動的打掃衛(wèi)生，主動地幫同事做一些力所能及的事情，并會積極地尋找合適的時間，向同事請教問題，跟同事像朋友那樣交流，談生活學(xué)習(xí)以及未來的工作，通過這些我就和同事走的更近，在實習(xí)當(dāng)中，同事就會更愿意更多的指導(dǎo)我，使我獲得更大的收獲。（五）講究條理：

如果你不想讓自己在緊急的時候手忙腳亂，就要養(yǎng)成講究條理性的好習(xí)慣�！白鍪裁词虑槎家�有條理，管理，在書本上學(xué)過很多套經(jīng)典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，也許等到真正管理一個公司時，才會體會到難度有多大；我們在老師那里或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在實習(xí)期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。作為我在踏出社會之前的為數(shù)不多的幾次實踐中，這次的實踐的確給予了我很多。今后，我將繼續(xù)保持認真負責(zé)的工作態(tài)度，高尚的思想覺悟，進一步完善和充實自己，爭取在以后的學(xué)習(xí)中更好的完善自己，在以后的實踐中更好的運用去自己的知識。

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擴展閱讀：關(guān)于家具銷售的實習(xí)報告

摘要：

這次的實習(xí)工作主要是從事家具銷售，首先是把自己的產(chǎn)品熟悉了之后，介紹給顧客，接著進入簽單環(huán)節(jié)，最后是成交。這一系列的事情當(dāng)中我學(xué)到的和用到的。

目錄：一、主要內(nèi)容：

（一）、實習(xí)企業(yè)介紹………………………………………………

（二）、實習(xí)目的……………………………………………………

（三）、實習(xí)崗位介紹………………………………………………

（四）、工作計劃……………………………………………………

二、家居顧問崗位的實習(xí)報告

（一）、家居顧問崗位的工作內(nèi)容與成果………………………………

（二）、家居顧問崗位的工作流程………………………………………

（三）、家居顧問崗位的總結(jié)……………………………………………主要內(nèi)容：

經(jīng)歷了初期的惶恐、不知所措，撐到現(xiàn)在，真的是有酸有甜有苦有辣。無論如何，總算是站住腳跟了。懂得了對待客戶要用到心理學(xué)，要懂得客戶的需求，從而一一地介紹產(chǎn)品。要懂得和客戶進行溝通，找到共同的話題之后，客戶也就成了你的朋友，這樣想要成交產(chǎn)品也就不難了。

通過這次的實習(xí)，我對自己從事的工作有了更為詳盡而深刻的了解。從這次實習(xí)中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學(xué)習(xí)。

在這次的社會實踐中，讓我學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識,打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛病。知道掙錢的不容易，工作的辛苦，與社會的復(fù)雜多變。而為了適應(yīng)社會，我們要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高自己，在實踐中鍛煉自己，使自己在激烈的競爭中立于不敗之地!

一、實習(xí)企業(yè)介紹：

綿陽楷模居品銷售專賣店隸屬于廣東東莞楷模居品制造，屬半直營店管理模式。

廣東東莞楷模居品制造有限公司，迄今為止旗下（公司專賣店）強勢品牌有楷模、大普、大術(shù)、拿鐵、楷模100、圣蘿莎整體櫥柜、搖籃、圣蘿莎家紡、凡蒂尼軟床、哥特，十大品牌系列。

東莞楷模家居用品制造有限公司是一家致力于現(xiàn)代化家居用品生產(chǎn)

的專業(yè)性公司。公司擁有十一間大型現(xiàn)代化專業(yè)生產(chǎn)工廠，總面積43萬平方米，現(xiàn)有員工3600多人。公司位于被譽為中國“家具之都”的東莞厚街。擁有多條從德國、意大利等國進口的先進生產(chǎn)線。

“以顧客為中心，以品質(zhì)為生命，以誠信為宗旨”是我公司長期追求的企業(yè)精神。公司在國內(nèi)已有1000多個專賣店，并建立了較完善、發(fā)達的營銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品還遠銷歐美、東南亞、中東等世界各地。COOMO家居用品將為您創(chuàng)造一個美滿、舒適、和諧的家居生活。

楷模家居的設(shè)計是全國最人性化的。楷模家居擁有全國最頂尖的設(shè)計團隊。

楷模家居是現(xiàn)代風(fēng)格當(dāng)中最頂尖的，引領(lǐng)著整個家居行業(yè)的時尚潮流。

楷模家居是全國最大的家居品牌，旗下一共有十個不同的系列�？�模家居連續(xù)兩年被全國工商聯(lián)評為雙年十大家居品牌。201*年9月來著9個國家的18位頂級設(shè)計師來亞洲參觀，只參觀了三個工廠，一個是紅木家居，一個是辦公家居，唯一一個民營企業(yè)就是楷模。

201*年楷模居品制造與華南理工大學(xué)成立了自己的設(shè)計院，而在家居行業(yè)擁有自己研究院的就只有楷模一家。

楷模居品在全球擁有1000多家專賣店，在全國擁有600多家�？�模COOMO,傳播理念，復(fù)制成功。C-“Culture”,文化、深度、內(nèi)涵。

O-“Objective”目標(biāo)之一，喻指對“樹百年楷�！边@一企業(yè)目標(biāo)

的堅定信念。

O-“Objective”目標(biāo)之二，喻指楷�！皠�(chuàng)造完美的生活文化”的品牌定位。

M-“Modern”現(xiàn)代，象征COOMO以創(chuàng)造現(xiàn)代生活文化為品牌目標(biāo)。O-“Outstanding”超越，喻指COOMO不斷進取、積極創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)的態(tài)度。

楷模專賣店在營運中保持務(wù)實、簡單和富于創(chuàng)新的原則，持續(xù)推動企業(yè)的成長與進步。培養(yǎng)員工的專業(yè)技能與專業(yè)知識，確實提升員工的專業(yè)素質(zhì)。鼓勵各分店參與社區(qū)生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業(yè)提案，進而建立員工、企業(yè)與顧客之間，完全信任的互動關(guān)系。為了維護專業(yè)服務(wù)的企業(yè)形象，每年都會舉辦顧客滿意度調(diào)查活動，透過專業(yè)分析的問卷調(diào)查結(jié)果，找出問題進行改善，并力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們?nèi)詫⒊掷m(xù)落實會員制軟硬體的建構(gòu)，以符合顧客期待的創(chuàng)新提案，給予會員更多的關(guān)注，讓走進每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業(yè)。

二、實習(xí)目的：

本次實習(xí)的目的著重在于體驗社會，從而鍛煉自己的社會適應(yīng)力。而且，我從事的是服務(wù)行業(yè)，這對我是一個挑戰(zhàn)，并且我也學(xué)到了與別人溝通交流的技巧，體驗到了找工作的不易以及做工作的艱辛。豐富工

作經(jīng)驗的同時自身價值也得到了一定程度的提高。廣而言之，了解當(dāng)前

就業(yè)形勢，熟悉就業(yè)環(huán)境，使將來的就業(yè)規(guī)劃更明了。

做銷售這行就是與人交流溝通的一件事，在這個工作中我能夠更好的去了解人與人之間的相處，能夠更多的認識到不同類型的人，結(jié)交到更多的朋友。都說朋友越多路就越寬。見的人多了視野就越開闊了，對想事情的思想高度就有所改變了，處理事情的方法也會隨之多起來。我覺得在這份工作中能夠讓我的思維更加的敏捷，對不同的事有更快的更準(zhǔn)確的判斷和處理。

三、實習(xí)崗位介紹：

綿陽楷模居品專賣店位于綿陽佳藝美庭三樓，在門店我是作為一名家居顧問。

家居顧問的工作就是：我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。

在這個基礎(chǔ)上，我們首先是必須對自己的產(chǎn)品有一定的認識，才能很好的與客戶交流，幫助他們選到適合自己的東西，最終達成簽單。對顧客我們首先是要起到一個引導(dǎo)作用，對于他們都不是很清楚的事情，我們要給予合理的建議。

這個崗位里，我們要學(xué)習(xí)的不僅有銷售方面的知識，更多的還有家居方面的，例如：我們對綿陽大大小小的樓盤都要有所了解，對每個樓盤的戶型都要有所記憶，而且對我們家居進家的效果要清楚明白，給客戶配戶型，畫戶型，搭配軟裝飾，告知一定的風(fēng)水知識等等。一定要給

顧客搭配好一個滿意的家具進家效果，在此基礎(chǔ)上加上打動顧客購買心理的技巧，最終達成簽單。

四、工作計劃

剛到綿陽楷模專賣店的時候，前兩周的時間都是在對產(chǎn)品的認識和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。在對產(chǎn)品有了認知之后就是對銷售技巧上的培訓(xùn)了，怎樣去把自己的產(chǎn)品更好的表達出來，讓顧客能一目了然的知道這個家具進到自己家的一個效果，把每個用途都清楚明白的展示出來。

這個過程需要大量的去練習(xí)，把本不是很清楚了解的東西完全變成自己的，練習(xí)是必須的了。

楷模的家具是需要大量的搬動的，楷模的終旨也是少說多動，只說重點，多搬多動。這個過程是很漫長的，需要從原本傳統(tǒng)的銷售模式中跳脫出來，展示我們的與眾不同。

在佳藝美庭這個商場中入駐的家具品牌不下二十個，所以競爭是很大的，我們的產(chǎn)品必須是要有足夠的吸引力才可以帶來顧客并留下他們。這也是我們的職責(zé)之一了，首先就是要吸引住顧客并讓他們走進我們的店內(nèi)。這就是我們首先要學(xué)習(xí)的一個技巧了。

學(xué)習(xí)到一定的程度之后就是實踐了，在實踐中，我們就開始面對真實的客戶了，在這個過程中我們可以找到在之前練習(xí)中我們存在的不足以期之后的改變。

學(xué)完技巧之后我們還需要的是學(xué)習(xí)專業(yè)的知識了，這就是學(xué)習(xí)如何搭配戶型，如何給客戶畫戶型，如何給客戶提供準(zhǔn)確的家裝知識，這些都是硬性的，必須要學(xué)的東西。

銷售是一門博大精深的學(xué)問，不僅在工作上，也在生活上都是有很大的作用的。

接下來就是學(xué)習(xí)如何更好的與顧客溝通交流的事了，我是一個慢熱型的人，但銷售的話是一份讓自己很快就要與別人熟悉起來的工作，在這個問題上我也是下足了功夫的去練的，首先是每天的看新聞，看書，了解實時這樣的話能夠有更多的話語更顧客溝通。再是要學(xué)會如何去贊揚顧客，每個人都是喜歡被人贊揚的，在這個過程中顧客會覺得在這個地方呆著很開心，與你交流是一件愉悅的事，這也是促使顧客訂單的一個有力因素。贊揚也是一門學(xué)問，自己一定要是從內(nèi)心真的去贊揚別人才是正確的，不然會讓顧客覺得你這個人很虛偽做作。

做好以上的事之后，就開始進入實戰(zhàn)了，每天不斷的講顧客，不斷的學(xué)習(xí)，不斷的積累。最終一定會有所收獲的。

家居顧問崗位的實習(xí)報告：

一、家居顧問崗位的工作內(nèi)容與成果（一）、準(zhǔn)備

1.機會只屬于那些準(zhǔn)備好的人

2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準(zhǔn)備

（一）、身體鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜訪客戶之前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)點

2.熟悉同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點3.回憶最近拜訪顧客的成功案例4.聯(lián)想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)

（三）、專業(yè)優(yōu)秀的銷售員是一個雜學(xué)家，上知天文、下知地理要想成為贏家，必須先成為專家對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍頂尖的銷售人員象水：1.什么樣的容器都能進入2.高溫下變成蒸汽無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）（四）、顧客

1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大（二）、良好的心態(tài)

老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學(xué)習(xí)的心態(tài)。

（三）、隨時隨地的激情狀態(tài)

保持一整天的激情狀態(tài)是做好銷售工作的必要條件，激情是有感染力的，顧客可以從你的狀態(tài)中了解到他所需要的，而我們就是做一個正面的傳導(dǎo)與牽引。（四）、如何開發(fā)客戶

（一）、準(zhǔn)客戶的必備條件1．對我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力

3．有購買決策權(quán)針對：1.客戶不了解2.客戶不相信

（二）、不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機會5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6.他生意做得很不好7.客戶離你地點太遠

（三）、黃金客戶的七個特質(zhì)：

1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠（四）、開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動（五）、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證

8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛（六）、了解顧客需求

N.現(xiàn)在E.滿意A.不滿意D.決策者S.解決方案F.家庭O.事業(yè)R.休閑M.金錢（套路顧客對現(xiàn)在的很滿意）

二、家居顧問崗位的工作流程（一）、介紹產(chǎn)品并塑造價值

1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較.不貶低競爭對手.三大優(yōu)勢與三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點（二）、解除顧客的反對意見

（1）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）1.說比較容易還是問比較容易2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷

售高手同時是一個講故事高手）3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（2）、兩大忌1.直接指出對方錯誤沒面子2.發(fā)生爭吵給顧客面子，我們要理子！

（3）、六大抗拒1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）2.功能表現(xiàn)3.售后服務(wù)4.競爭對手5.資源支援6.保證、保障

（4）、解除抗拒的套路1.確定決策者；2.耐心聽完客戶提出的抗拒；3.確認抗拒；4.辨別真假抗拒；5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”8.合理解釋（5）價格的系列處理方法太貴了：1.在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）2.太貴了是口頭禪3.了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法4.談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5.以高襯低法找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低6.為什么覺得太貴了？7.通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值8.以價錢貴為榮（奔馳

原理）9.好貴好才貴，您有聽說過賤貴嗎？10.大數(shù)怕算法高價背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？社會認同原理12.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！13.富蘭克林對比法一張白紙的利弊對比；14.你覺得什么價格比較合適？可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）15.你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要16.生產(chǎn)流程來之不易17.你只在乎價錢的高低嗎？18.價格≠成本19.感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）（三）、成交

1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬確認、批準(zhǔn)；購買擁有、帶回家；花錢投資；提成傭金老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書書面文件，確認一下；首期款首期投資；問題挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；2.假設(shè)成交法某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？沉默成交法誰先說話誰先死3.成交前①.

信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關(guān)健在于成交4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人

（四）、轉(zhuǎn)介紹

1.確認產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點（五）、顧客服務(wù)

觀念1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務(wù)：①.主動幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認為你不錯）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認為物超所值）

三、家居顧問崗位的總結(jié)

首先：（1）由于經(jīng)驗少，從事銷售工作時間較短，所以在工作中不能夠像其他員工一樣大膽、積極，對于淺意向客戶，自己的跟進可能不夠及時，所以在今后的工作中，一定要將不同意向度的客戶分門別類做好記錄，這樣跟進的速度自己也能夠及時把握，也能夠防止遺漏訂單；（2）對于客戶問題的處理不是很積極直接，導(dǎo)致走的彎路很多；（3）要提高自己的活躍性，多和別人交流交流經(jīng)驗，在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進；

（4）銷售技巧有待加強，所以在今后的工作中，一定要多和同事學(xué)習(xí)，也多學(xué)習(xí)銷售方面的知識，希望可以提高自己的銷售技巧和處事能力。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一件產(chǎn)品的尺寸價格，做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。229746974@qq.com

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