201*年年終總結(jié)

思勤東陽匯豪名邸銷售部

201*年馬曉剛年終總結(jié)

轉(zhuǎn)瞬間，來思勤地產(chǎn)這個大家庭已經(jīng)3年多了。我一直從事銷售工作，從一開始的新手到現(xiàn)在的銷售主管，是公司領(lǐng)導(dǎo)及同事給與我了極大的幫助。我對思勤有著深刻的感情及充滿感恩的心，因為我的成長及取得的成績是離不開大家的，非常感謝思勤的每一個人。

201*年，我一直在東陽匯豪名邸項目組，擔(dān)任銷售現(xiàn)場主管。這一年我們團(tuán)隊在王經(jīng)理的帶領(lǐng)下，本著保持精進(jìn)，全心買樓的總體方針，在號稱有史最嚴(yán)調(diào)控的大環(huán)境下，團(tuán)隊每個成員都盡職盡責(zé)，共完成153套的銷售業(yè)績，銷售率57.95%，我個人加上9個共單客戶現(xiàn)完成51套，占總成交量的33.33%，完成當(dāng)初定的50套目標(biāo)。

201*年樓市可謂是風(fēng)潮云涌，一直是媒體重點(diǎn)關(guān)注的話題，專家學(xué)著百家爭鳴，把老百姓都給搞迷糊了。說簡單點(diǎn)就是中央與地方的博弈，中央下發(fā)限購限貸令，地方政府微調(diào)，接著中央叫停幾個微調(diào)幅度大的地方政府。有幾點(diǎn)不得不說，首先是3月14日，國務(wù)院總理溫家寶在十一屆全國人大五次會議的記者會上給出了“合理房價”的含義：“合理的房價，應(yīng)該是使房價與居民的收入相適應(yīng)，房價與投入和合理的利潤相匹配�！薄艾F(xiàn)在我可以明確地告訴大家，房價還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有回到合理價位�！睖丶覍毴缡钦f。溫家寶的講話，對房地產(chǎn)市場和居民購房預(yù)期產(chǎn)生了巨大影響，更給市場一個明確預(yù)期房價仍要下降。結(jié)果3月我們項目銷售遇到了極大的銷售障礙，我們拿出最好的房源以最低的價格銷售，效果也不理想，我們積極的想辦法，拿出30套優(yōu)質(zhì)房源搞活動，以內(nèi)部房源內(nèi)部價甩賣，當(dāng)時7882元每平米的起價銷售，客戶觀望氣氛超濃郁，沒有銷售幾套，為了打開僵局，針對目標(biāo)客戶群體，我們?nèi)チx烏各個市場去派單，東陽的專業(yè)市場也有我們的身影。4月過了，我們一共才銷售了20多套，嚴(yán)冬過后就是春天，我當(dāng)初身在寒冬里，是很難熬的，覺得很漫長，由于業(yè)績不佳，就給自己施壓，是不是自己的原因，總是很賣力的把賣點(diǎn)對每個客戶講，客戶還一點(diǎn)都不買賬，我都急了。結(jié)果是業(yè)績沒出來還把自己搞的神經(jīng)性耳鳴，醫(yī)生說無良藥可治，查百度說是世界性醫(yī)學(xué)難題，虧大發(fā)了。到了5月，春風(fēng)來了，一線城市銀行首套房利率，由以前的上浮10%下調(diào)基準(zhǔn)利率，很快就開始放開個人首套房貸利率8.5折優(yōu)惠。還沒完，中國人民銀行決定，自201*年6月8日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率；自201*年7月6日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。突如其來的兩次降息，對于樓市而言猶如“久旱逢甘霖”。我們項目忽如一夜春風(fēng)來，5月至10月，銷售了104套，出現(xiàn)了1天銷售8套，有1個客戶買4套的案場銷售記錄。項目的房價，每月都上調(diào)一次，從開始的7882元每平米一直上調(diào)到現(xiàn)在的10047元每平米。11月至12月，銷售15套，銷量明顯放緩，特別是11月僅銷售了5套，由于價格已經(jīng)與競爭樓盤拉開檔次，也體現(xiàn)出我們項目的高端性、地段的優(yōu)越性，且1號2號樓已接近尾盤，現(xiàn)主要銷售樓王3號樓的大面積戶型，進(jìn)駐門檻提高，客戶群縮小,對我們團(tuán)隊提出了更高的要求。針對3號樓，借助12月24日項目封頂，特推出企業(yè)客戶最高可享受5萬元創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助金的活動，活動結(jié)束了，也沒有成交，接到幾個企業(yè)客戶電話咨詢，都不是我們的客戶群，沒什么實力，接下來是想法設(shè)法啃3號樓這塊硬骨頭。

201*年，對我個人來說也是進(jìn)步最大的一年，之前的項目都是在售樓盤，這次是我真正經(jīng)歷一個完整項目的全過程，對項目各個階段有了深刻是認(rèn)識，不再像以前那樣迷茫，思路更加清晰。我的主要工作就是前臺管理和成交，先說下管理，都說主管不好當(dāng)，瑣事多，還要把握客戶出業(yè)績，其實我在實際操作中不是大包大攬，而是團(tuán)隊每個成員都有前臺事務(wù)分工，各司其職，都上手后，就像是臺機(jī)器，自動運(yùn)轉(zhuǎn)，我要做的就是啟動它，維護(hù)它就可以了。業(yè)績是銷售的生命，作為銷售主管更要出業(yè)績，處處帶頭做好，營造積極向上的銷售氛圍，這就要比其他人深挖項目賣點(diǎn)，了解各項活動要點(diǎn)，了解客戶需求，服務(wù)好客戶，盡最大努力成交。比如有一個客戶已經(jīng)說不要了，她很喜歡我們的地段還有戶型，問題是她一次拿不出60萬，當(dāng)時是60萬定房，說用公積金可以提取6、7萬，等開盤再說，這個客戶詳細(xì)的情況我說下：周琳，第一次上門是6月14日，和母親一起來的，說要買兩套姐姐也要一套，樓層低一些的；6月29日，價格房源逼定無效；7月18日，說開盤再說；7月30日，來看房，喜歡中間套的戶型；8月9日，說50萬比較輕松，60萬還要去借，公積金貸款可以直接提取6-7萬，要再等等；9月16日，說開盤過來看下，問了低價；10月5日，說了開盤情況，問了2-1-1402的價格，感覺還是吃不消；10月22日，淡定；12月1日，問價說貴，房子還沒買；12月23日，和蔡老師（已成交客戶）同來，找蔡總特批1個點(diǎn)；12月25日，周老師說還要和老公商量下，又猶豫了；12月26日，和母親一起來，說蔡總答應(yīng)給2個點(diǎn)優(yōu)惠，定2-1-602，先交6萬，12月31日補(bǔ)齊20萬，元月5日補(bǔ)齊首付并簽約�？蛻羰浅�猶豫型，總怕買虧，周老師夫妻，可用貸80公積金，給她分析了公積金閑置不用，跑不贏通脹，房價從她第一次來的時候8000多，到她買的時候10051元每平米，并且告訴她房價還會上漲，最后蔡老師幫忙找蔡總批點(diǎn)的推力下，才出手。像這樣的客戶還有很多不一一例舉了，說明我們的客戶還是很看重項目地段、環(huán)境、戶型的，我們更要對我們的項目充滿堅定的信心，完成下一次的成交。

當(dāng)然也存在的一些問題與不足，團(tuán)隊與客戶方面問題不大，與甲方管簽約的王少仙經(jīng)理有溝通障礙，首先是因為一個客戶簽約首付的問題，事情是這樣的：11月4日，客戶單先生打我電話，說朋友告訴他首套房首付都是30%（銀行規(guī)定首套首付30%），我解釋說30%的要銀行認(rèn)定的優(yōu)質(zhì)客戶并且放款審核很嚴(yán)，要是放不下來款，還要在補(bǔ)交10%，給您增加麻煩。他說我信用好，又有企業(yè)，營業(yè)執(zhí)照，納稅證明都是自己的名字，讓我請示下領(lǐng)導(dǎo)首付30%行不，我沒答應(yīng)他，說要請示領(lǐng)導(dǎo)的。11月5日，單先生帶著營業(yè)執(zhí)照、納稅證明來售樓處找我，讓我給領(lǐng)導(dǎo)請示下，我?guī)�他找王�?jīng)理，他拿出資料讓王經(jīng)理看，證明自己有很強(qiáng)的還款能力，王經(jīng)理同意了他首付30%的請求。11月9日來簽合同，王少仙經(jīng)理審核時說首付低于40%為由不給辦理，并質(zhì)問我們怎么能給客戶說首付30%，她們已經(jīng)給銀行說好了首付40%的，30%的不給放款。沒辦法我只能給客戶解釋，客戶說我要資金周轉(zhuǎn)的，人家都是30%，我又是優(yōu)質(zhì)客戶，不同意首付40%，那只有麻煩客戶自己去銀行找郭經(jīng)理，讓銀行同意首付30%能給放款，并出具證明。11月12日單先生帶著銀行郭經(jīng)理的簽字同意首付30%來售樓處簽合同，王少仙經(jīng)理給財務(wù)王總監(jiān)打電話，王總監(jiān)又打電話核實，最后很不情愿給簽了。還有一個客戶（一直在廣州），用阿姨的名字做貸款，后來銀行查出來他阿姨有兩套房產(chǎn)了不能貸款，后來我勸說客戶轉(zhuǎn)一次性付款，客戶說那就用自己的名字簽約，并讓媽媽去找關(guān)系（黃總），黃總中午的時候有應(yīng)酬，下午黃總打電話說按揭轉(zhuǎn)一次性給1個點(diǎn)的優(yōu)惠，汪浩接的電話，給我一張價格特批單，說讓我填下給黃總簽字，我看到特批單不能說明客戶的要求，我就填上了句：由于不能按揭，現(xiàn)申請轉(zhuǎn)一次性付款，并更名為金躍琴，請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)！之后客戶的媽媽把黃總簽過字的特批單給我，我交給王經(jīng)理。兩天后客戶妻子從廣州做飛機(jī)來，交錢簽約，王經(jīng)理把特批單交給王少仙經(jīng)理，王少仙經(jīng)理說我協(xié)助客戶炒房，拿好處，還去黃總那里說，說我說黃總簽字的時候喝酒喝多了，黃總當(dāng)然不干了，找我批了一頓，并說她簽字的時候，特批單上一個字都沒有，上面的申請是我后來私自添加上去的，性質(zhì)太惡劣了。我吃了個暴虧，也使我知道以后辦事不能有漏洞，不管在寫什么申請，一定正式起來，打印出來在給領(lǐng)導(dǎo)簽字。通過這件事我認(rèn)識到自己的單純，辦事經(jīng)驗嚴(yán)重不足，犯一些低級錯誤，今后我會在這方面的多多注意，三思而行。產(chǎn)生問題的原因，我分析王少仙經(jīng)理心眼小，首付款30%的事情沒過去，找機(jī)會打擊報復(fù)，還有覺得我們傭金要發(fā)了，心里不平衡。

201*年，是嶄新的一年，是新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子執(zhí)政的第一年，以后的發(fā)展離不開房地產(chǎn)業(yè)的帶動，嚴(yán)冬過后就是春天，我要在嚴(yán)冬中苦練內(nèi)功，不斷提升自己，以便應(yīng)對今后工作中遇到的各項挑戰(zhàn)，擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任與思勤共成長！

最后祝愿公司發(fā)展蒸蒸日上！

馬曉剛

201*年1月5日

擴(kuò)展閱讀：201*年工作總結(jié)(組訓(xùn))

201*年組訓(xùn)工作總結(jié)

又是一年歲尾年初，時光如白駒過隙。過去的一年，對于XX部來講，是不平凡的一年，是與時俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新的一年！對于我個人來講，是成長的一年，是忙碌的一年，是收獲的一年，更是難忘的一年！

本人與201*年9月份入司，11月正式走進(jìn)綜合崗兼組訓(xùn)的工作崗位，在分公司渠道部和XX部經(jīng)理室正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體伙伴的支持和幫助下，認(rèn)真完成崗位日常工作。在接觸崗位工作一年里，讓我懂得從事保險行業(yè)要先學(xué)會做人的道理，必須要用熱心、愛心、誠心、細(xì)心去待人待事。作為經(jīng)理室的左右手，伙伴們工作上的協(xié)力者，身為一名內(nèi)勤員工的我感到責(zé)任感的重要，使命感的重大�；厥滓荒晁�走過的足跡，組成了我人生一頁頁精彩的篇章，有歡笑、有成功、有困難，也有淚水，但我相信，只有經(jīng)過付出才是最能感受到更大的喜悅。現(xiàn)將201*年工作情況向上級匯報如下：

一、主要工作情況

綜合崗與組訓(xùn)崗的工作主要是圍繞晨夕會組織、培訓(xùn)、日常報表統(tǒng)計、文件內(nèi)容傳達(dá)、職場布置、協(xié)助經(jīng)理室及分公司各部門安排的工作等等；工作較為雜亂、繁瑣、耗時。剛開始接觸此崗位時，經(jīng)常感覺時間不夠用，工作做不完，常常要靠加班才能完成，也降低了工作效率，成為自己非�？鄲赖膯栴}。通過經(jīng)理室領(lǐng)導(dǎo)正確的指導(dǎo)和幫助下，我學(xué)會了合理的安排時間，合理的安排工作事物，工作效率也得到了明顯的提升。

1、晨會經(jīng)營是作為組訓(xùn)工作中重要的環(huán)節(jié)，剛開始的晨會沒有計劃性內(nèi)容很空泛也不能很好的發(fā)揮業(yè)務(wù)推動和激勵的工作，基于這種情況在領(lǐng)導(dǎo)的支持和參加公司組織的專業(yè)培訓(xùn)下，我們進(jìn)行了調(diào)整，按照總公司指定的晨會經(jīng)營模塊和基本運(yùn)作,從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)伙伴的需求出發(fā),明確晨會經(jīng)營的原則和程序后，力爭做到了晨會有四聲，歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲。為此我們還采取了晨會經(jīng)營輪流上臺的形式讓每位伙伴輪流主持。晨會活動開展以來晨會出勤率提高了，業(yè)務(wù)員積極性調(diào)動起來了，每個人的主觀能動性也發(fā)揮出來了。但如何保證早會的高質(zhì)量,內(nèi)容的豐富精彩,并讓業(yè)務(wù)伙伴感到每次開早會都有收獲,從中受益,這是讓我大費(fèi)苦心的一件事也是每個組訓(xùn)都在研究中的問題。

2、培訓(xùn)是一項重要的工作。一年當(dāng)中也多次組織了業(yè)務(wù)推動會、夕會、代理人資格考試、新人崗前培訓(xùn)、內(nèi)勤人員禮儀培訓(xùn)班等銜接教育，從而逐漸提高了新人的留存率和轉(zhuǎn)正率。重點(diǎn)是提高業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)意識和打造培訓(xùn)風(fēng)氣，把業(yè)務(wù)員擰成一股繩。

3、加強(qiáng)團(tuán)隊意識；天下之大事做于細(xì)，天下之難事做于易，要耐得住磨練，踏踏實實從身邊的小事做起。通過努力，去贏得團(tuán)隊伙伴們的認(rèn)可和支持。這句話一直深刻的印記在我心中，鼓勵著我不斷的提升自己，從小事慢慢的做起。一開始，大家還不是很接受我，必經(jīng)工作經(jīng)驗不足，處理能力也不強(qiáng)，為能更快的融入這個團(tuán)隊中，我從小事做起，嚴(yán)格要求自己，把每件事做精做細(xì)、熱情幫助每位伙伴、禮貌待人，慢慢的大家都認(rèn)可了我，工作也得到了配合。通過與伙伴們朝夕相處的日子里，能夠更多的了解伙伴的心聲，了解營銷展業(yè)的艱辛，也逐漸建立了與大家的深厚感情。很多時候，能夠第一時間感覺到大家的所思、所想，能夠掌握前沿動態(tài)，幫助公司及時發(fā)現(xiàn)問題并快速解決問題。

4、不斷提升自我價值。201*年里，在分公司領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理室的推薦下，多次榮幸參加了總公司組織的培訓(xùn)班，有了更多與其它兄弟公司交流學(xué)習(xí)的機(jī)會。每次培訓(xùn)都讓我受益匪淺，學(xué)到了平時工作和生活中都學(xué)習(xí)不到的知識，也解決了日常工作中出現(xiàn)的問題。在業(yè)務(wù)方面，自己也利用身邊可用資源，大力發(fā)展屬于自己的客戶小天地，依靠個人的努力也做出了小小的成績。

二、201*年工作中存在的不足

回顧201*年的工作，我抱著用心負(fù)責(zé)、幫助他人、謙虛謹(jǐn)慎、學(xué)習(xí)成長的原則，不怕吃苦耐勞的工作態(tài)度，認(rèn)真做好每一天的工作，受到領(lǐng)導(dǎo)及外勤伙伴的認(rèn)可。但總結(jié)一年中的工作還存在很多不足和欠缺的地方，例如在工作效率方面、溝通方面、專業(yè)知識領(lǐng)域等。對照崗位職責(zé)認(rèn)真反思自己的工作還存在一些明顯的不足和問題，概括起來主要有以下幾個方面：

一是急躁情緒嚴(yán)重，工作中有急于求成現(xiàn)象。面對新的環(huán)境看到困難和現(xiàn)狀心急如焚，于是在工作中時常表現(xiàn)出急躁情緒，有時講究方式方法不夠，有時要求過高、強(qiáng)調(diào)過甚、操之過急。

二是發(fā)揮團(tuán)隊整體作用不夠。在工作中臨事事必躬親多，調(diào)動大家力量少，特別是發(fā)揮外勤伙伴層次的作用不到位。

針對存在的問題，在下步工作中我決心努力做到“四個加強(qiáng)”；一是加強(qiáng)學(xué)習(xí)鍛煉全面提高，作為“一流組訓(xùn)”的能力素質(zhì)，進(jìn)一步增強(qiáng)各方面技能力，求把的工作做得更好、更細(xì)。二是加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)克服急躁情緒，注意和學(xué)會用正確有效的工作方法發(fā)揮好各個層次、各個崗位的積極性和創(chuàng)造性，形成合力干工作、搞建設(shè)、求發(fā)展。三是加強(qiáng)干事成事的能力和執(zhí)行力，多為人保的發(fā)展做貢獻(xiàn)。必須加大發(fā)展力度、加快發(fā)展步伐，既要有干事的決心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事。四是加強(qiáng)自我監(jiān)督嚴(yán)格自律，特別是要多向領(lǐng)導(dǎo)匯報，積極爭取各個方面的重視、支持使自己的工作再上新臺階、再做新貢獻(xiàn)。三、201*年個人發(fā)展設(shè)想

201*年我將在工作中不斷學(xué)習(xí)，努力鉆研專業(yè)知識，用心做好自己得本職，工作不斷創(chuàng)新磨練自己，使自己快速成長起來，為XX201*年的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的力量。“捧著一顆心來不帶半根草去”陶行知先生的真知灼言，成績屬于過去，未來才屬于自己。作為一名人保人，我知道我的工作才剛剛開始，我惟有勇于進(jìn)取、不斷創(chuàng)新，才能取得更大的成績。我感謝人保讓我有了一種信仰，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的關(guān)心和幫助、給我教育和培訓(xùn)的機(jī)會，讓我感到了公司的溫暖。我堅信201*年XX部在公司的領(lǐng)導(dǎo)和支持下、在全體內(nèi)外勤人員的共同努力下201*年一定會是“直掛云帆濟(jì)滄�！�。

總結(jié)人：

201*年12月5日

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