年終總結及明年展望

201*年工作總結及明年展望

在這個即將逝去的豐收的年頭里，我們情感復雜。對今年的工作肯定，同時又對明年的期待。首先感謝泰嘉的領導們，給予我實現自己價值的平臺。感謝西北區(qū)同事的關心.幫助。

一今年的工作總結：

今年我所服務的山西地區(qū)，業(yè)務量穩(wěn)中有升。這一點離不開經銷商的大力推廣。按這種趨勢，我有信心完成公司給的指標。

1，經銷商的維護與開發(fā):

目前山西地區(qū)簽約的經銷商兩處。金鋸聯(lián)太原分公司.運城標準件有限公司。太原經銷處，我主要工作放在，為經銷商開發(fā)直接客戶與尋找分銷商。今年在直接客戶的開發(fā)上比較失水準，僅僅聯(lián)系幾個廠家，還沒有實質性的詳談。出現這種情況有三個原因：

1，首先經費是最大的困難2，其次產品品質，產品的質量與國內品牌相比優(yōu)勢明

顯，與國外產品相比較在性價比比較好。但是在做大廠家，性價比行不通。因為大廠家更多的是把產能放在生產首位。如果讓他拿原來采購價，買兩根帶鋸條。可能在心理過不了關。

3，時間不充裕，因為試切.跑分銷.占據了大部分時間。

2;分銷商的開發(fā)

今年在這一點，還是做的比較好�；�本商掌握了分銷商名單。主要看明年選擇性的問題。目前山西臨汾.呂梁.晉城都有合適的人選。我將在明年的重點工作放在這一塊。山西分銷遇到問題及其解決方法問題如下：

1，分銷價格過高

2，分銷商要求鋪貨，分銷商資金回籠過慢3，發(fā)貨不及時，應急貨物很難供應的上4，分銷商不具備地區(qū)保護政策，導致部分市場混亂

5，分銷地區(qū)，有倒貨串貨現象解決方法：

1，個人認為拿貨價格跟當地銷售產品利潤有關，如何控制當地市場，保護當地市場，價格過高，這一說法不成立的。就算與競爭品牌相比，我們的分銷價格與實際利潤都相當可觀。

2，關于鋪貨，這一點，要堅決抵制，鋪貨的目的是降低分銷風險。如果讓分銷商感受到低風險，從這一點出發(fā)。就能很好的解決問題。

3，發(fā)貨不及時，確實會出現這種情況，提個意見，關于全國各大倉庫調貨，這個可以解決部分貨物不及時的問

題，但是在銷量上會對調貨地區(qū)的總經銷帶來疑慮，這銷量算誰的？所以這一點要協(xié)調好。

4,每個省，每個市，還是要嚴格規(guī)定地區(qū)。做到市場統(tǒng)一化。部分不力的分銷商，在能力達不到公司要求情況下。采取措施。

5，這一點，就不多提。倒貨在任何行業(yè)都會出現。只要在合情合理的情況下，允許出現。

今年在經銷商的維護方面做的還比較好，第一：增加了客戶的積極性，第二：提高了客戶對公司的忠誠度。

山西運城剛開發(fā)的經銷商，我打算201*年重點扶持。幫助他完成我們的銷售協(xié)議上的量。。做好以上維護工作，將有利于西北區(qū)順利實現公司制定的任務。

2：山西市場競爭對手分析及解決方法：

競爭對手主要集中在：本溪的ROMANCE雙贏.德國的AMTZ雷納斯.日本的AMADA阿瑪達.美國的BAHCO百固.美國的MORSE摩斯.德國的EBWELE埃貝爾。

作為低端產品的雙贏，在于我公司飛鋸是面對面的直接碰撞。搶占雙贏的市場，決定著飛鋸在低端市場的地位。目前山西市場普遍反映雙贏齒部較好，背材易開裂。而我們的產品正好相反，背材性能突出，齒材相對薄弱。所以請求公司

對于飛鋸齒材進行改良。為明年與雙贏展開市場競爭提供強大的產品支持。

在中端市場，AA還是占據著主導地位，像斯爾.雙金.摩斯。都很難撼動。這一塊，主要是維護好現有的客戶，用我們的用途廣泛性對其他產品進行打擊。以進一步提高AA占有率。在中高端市場，目前還是國外產品占主導，本公司新晉SUPER-AA在市場知名度略差，客戶認同較低。產品穩(wěn)定性不夠。這個需要一個過程，操之過急，適得其反。在于同類產品試切時，我們的產品在切削硬度較大的材料有優(yōu)勢。我打算利用這一點，把我們的優(yōu)勢無限放大，以到達在中高端市場占一席之位，只有通過孜孜不倦的努力，方能看見彩虹。對于高度市場，目前的產品品質很難跟上競爭對手的腳步。等到技術成熟配合特殊的營銷手段，相信能讓對手刮目相看。

二：明年展望

1，細化市場.從新梳理市場

因為今年匆忙做山西市場，對市場規(guī)則不熟悉，沒有太多的注入自己的想法，按以前的套路在走。但是為了應對明年公司銷售總量增加的號召。必須改變，如果在這樣得過且過，明年的銷售前景將變的渺茫。我所說的梳理市場，是在不破壞總代理利益的情況下，進行市場細化。經過這幾個月市場調查.走訪。以

取得山西各地區(qū)帶鋸條消費量。我的目的是把任務分攤到各地區(qū)上去。那些區(qū)域我們的產品符合市場，就曾大銷售量，那些區(qū)域我們的產品相對薄弱，就輔助的推廣。比如：大同市場消費量較小，而且我們的產品不適合當地市場需求，相對就分配小量的業(yè)務。而對于像忻州市場，我們產品適合當地市場，就重點做。把量最大化。這樣把任務分攤到山西11地區(qū)，每一地區(qū)承當一定的銷售量。做到重點地區(qū)，市場占主導，輔助市場銷量有增長。2，增加分銷商

山西總代理，分銷商數目相對較少，明年將幫助其開發(fā)3個分銷商。以減少總代理的任務壓力。同時為我們更好的掌握市場，埋下伏筆。

關于年終總結就是這些，期待來年，泰嘉更上一個臺階。

西北區(qū)周利201*/12/16

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201*年度銷售員工作總結和明年展望

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年�；仡欉@一年的工作歷程，我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發(fā)現了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。個人總結

1．作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產品。

2．工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。4．請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。

5．當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所需的雙贏，所以說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就更不用說做出業(yè)績了，自信主導著銷售的內心，有了自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。

8．作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計劃、出差計劃等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發(fā)現不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。個人建議

1.產品質量有待進一步的提高，無論是公司的主打產品鉗錘，還是小打小鬧的鑰匙扣，質量投訴此起彼伏。今年，不管是自己生產的產品，還是外購的成品，客人QC一來驗貨，都是要返工重驗。這對銷售工作的開展產生了極大的困擾。

2.新產品的開發(fā)周期過長，這就產生了老產品不成熟，新產品又不敢推薦的怪現象。

3.生產周期過長，今年試過報貨期要超過3個月90天，這是什么概念？一個季度噢。試問，哪個客戶可以等？所以，今年在無形中流失了部分客人。個人建議：工廠在淡季時候是否可以備足料，例如我們常出的產品可以備成品，其他產品通用部件的，可以備部件。這樣，到工廠旺季來臨時，既可以按時出貨，也在無形中增加了工廠的生產產能。何樂而不為呢？

4.貨期不準時，實際出貨時間遠遠超過報給客人的貨期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計劃。特別是禮品單，規(guī)定的日子一過，這個產品對客人來說已經沒了任何意義。使得客人對我們公司產能和規(guī)模生產懷疑，這對公司的信譽也會造成一定的影響。展望20海外市場的開拓沒有終點，在摸索和經歷中慢慢成長。而新的一年每一項拓展工作都需要領導的大力支持。市場是殘酷的，201*年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果201*年注定是狂風驟雨，那么請讓它來得更猛烈些吧。我堅信，在拓展海外市場上，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產品！希望自己可以做出驚人的業(yè)績，祝公司明年再創(chuàng)輝煌�。�

最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天！

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