珠寶導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)

珠寶導(dǎo)購員銷售技巧訓(xùn)練

課程時間：2天課程地點(diǎn)：待定課程參與：I8538II3075課程收益：

1.打造導(dǎo)購人員職業(yè)化心態(tài)2.提升導(dǎo)購人員銷售技巧3.提升企業(yè)整體競爭力課程內(nèi)容：

第一部分：珠寶導(dǎo)購員的職業(yè)化素質(zhì)1.職業(yè)心態(tài)打造2.職業(yè)素養(yǎng)打造3.職業(yè)珠寶知識打造4.職業(yè)珠寶銷售流程打造第二部分：店面珠寶銷售技巧第一單元、準(zhǔn)備迎候真誠30秒1.進(jìn)店顧客的三大行為和五大心理分析2.珠寶店面服務(wù)銷售7字訣3.正確的迎賓語言和動作是什么？

4.如何去觀察客人的一動一行？尋找什么樣的接觸時機(jī)？

5.如何尋機(jī)？如何保持和客人親密、安全接觸的距離（顧客四度空間的把握）？6.現(xiàn)場演練：迎賓

第二單元、接觸服務(wù)產(chǎn)品推薦

珠寶從某些角度上講，屬于奢侈品，這就意味著在價格上有很多的彈性，而面對奢侈品的消費(fèi)，大部分的顧客還是謹(jǐn)慎的，而整個銷售過程也基本上算是珠寶銷售人員在幫助消費(fèi)者證明珠寶價值的過程，只有讓顧客感覺他付出的價錢物有所值，銷售人員在珠寶銷售過程就基本上算大功告成了。因此，珠寶的銷售一個核心就是要讓消費(fèi)者感覺到他的物有所值。

一、接待顧客說話技巧六原則

二、如何表現(xiàn)珠寶產(chǎn)品的專業(yè)呈現(xiàn)技巧1．利用特點(diǎn)說明價值2．就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價值3．強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感4．珠寶試戴中的13個關(guān)鍵注意5．如何做好珠寶門店飾品陳列三、如何掌握公司產(chǎn)品知識的著眼點(diǎn)四、選擇飾品要點(diǎn)推銷技巧的五個步驟

五、如何去鼓勵和有效的引導(dǎo)客人進(jìn)入體驗(yàn)試戴？六、如何探詢客人的需求，根據(jù)需求來推薦合適的商品？七、如何大膽地向客人發(fā)問？

八、如何有效地去激發(fā)客人購買（占有）的欲望？九、客人問題的原則和秘訣有哪些？現(xiàn)場演練：服務(wù)推薦

第三單元、服務(wù)釋疑解答疑問

一、“嫌貨的才是買貨人”；1．不同購買顧客的應(yīng)對設(shè)計2．如何與不同的客戶接觸二、客戶購買行為應(yīng)對

三、珠寶客人一般都會有哪些異議？四、如何處理客人的異議？五、認(rèn)識和處理珠寶價格問題現(xiàn)場演練：服務(wù)體驗(yàn)動作第四單元、服務(wù)完美推動購買

1.一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？2.對顧客表示決定購買意向的分析

3.顧客購買的信號有哪些？如何提出成交？4.如何運(yùn)用推動購買技巧

5.成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？6.如何向客人附加推銷，提高客單價？7.買單完畢，正確的做法是送客嗎？第六單元、服務(wù)知心目送再來1.錯誤的送客語和動作2.正確送客的語言和動作3.如何留下客戶的信息4.送客是下次迎客的開始第七單元：結(jié)束也是開始

一、解決顧客售后服務(wù)的六大步驟1．做好客戶檔案的方法2．做好信息精準(zhǔn)傳遞

3．如何深化客戶服務(wù)形成良性互動4．做好VIP卡的使用讓客戶感到尊重5．讓顧客口碑傳播的技巧6．顧客的轉(zhuǎn)介紹的方法技巧二、面對顧客投訴處理技巧1．投訴的起因2．投訴處理的原則3．投訴處理的七個步驟4．道歉讓危機(jī)變成轉(zhuǎn)機(jī)5．讓顧客更加忠誠

珠寶銷售技巧一、了解貨品

一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識。以充份認(rèn)識商品特點(diǎn)。對自己所銷售的珠寶,更要有良好的認(rèn)知,方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員,必須對店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品,無須客人久候,使客人對你有信心。值得一提約是,在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時,應(yīng):

1、利用特點(diǎn)說明價值

要認(rèn)識到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價值所在,不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn),而是要把這些特點(diǎn)演變成對顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)",以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價值

解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。

3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感

能夠觸動顧客在情感方面的"需要",可激發(fā)出多種多樣的動機(jī),這時需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷,進(jìn)而提供有針對性的服務(wù).這些動機(jī)常見的有:求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時,如果能做一些有針對性的工作;這些動機(jī)都是我們可以利用的.一、基本銷售5步良好接待a、身體語言：

面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。b、語言溝通：歡迎光臨DIAMART！

您好！請隨便參觀！有什么可以幫到您？我叫小李，有什么需要請隨便找我。c、注意：

不可視而不見，不可亦步亦趨，不可過度熱情。應(yīng)讓對方站定觀看時，才邀請坐下及奉茶1.買什么？

先了解顧客的購買目標(biāo)。a、用眼睛：

找尋顧客購買商品種類、款式、價錢。b、用嘴巴：有什么可以幫到您？

這個款式是新來的，讓我拿給您看好嗎？2.喜歡嗎？

確定顧客的需要才作介紹，可減免不必要的錯誤。a、主動介紹

請坐，我叫小李，這是我的名片。先生/小姐，請問貴姓？黃先生/李小姐，您好！

讓我拿給您看好嗎？（顧客長久注視的產(chǎn)品）我一定拿最好的給您！（顧客要推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。

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要使在展示貨品時取得最佳的效果，建議注意以下幾個主要步驟：⑴在柜臺上準(zhǔn)備一個小托盤，供擺放鉆飾。

⑵在同一個價格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（2-3件）。⑶自己先注視飾品三秒鐘，稱贊其美麗和優(yōu)雅。⑷首先展示價格高的貨品。⑸讓顧客試戴貨品。⑹柜臺上常備一面鏡子。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。

⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。

⑼顧客欣賞飾品時，不可站在顧客的正對面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。

⑽要知道在適當(dāng)時候保持沉默，讓顧客“愛上”手中之物。⑾令他們感到貨品象是專為他們而設(shè)計。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。

⒀讓他們在兩者之間作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⒁留心達(dá)成交易的信號。b、邀請試戴

不用客氣，請隨便試戴。c、協(xié)助試戴

讓我?guī)湍愦魃先ズ脝�？d、邀請照鏡看一看，美不美？

顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。其他營業(yè)員可贊美客人試戴的效果。

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珠寶銷售技巧目錄

珠寶銷售技巧（1）珠寶銷售技巧（2）珠寶銷售技巧（3）

如何讓珠寶顧客滿意消費(fèi)者購物心理分析珠寶營業(yè)員賣場話術(shù)和禮貌用語珠寶營業(yè)員的職業(yè)道德珠寶店員的崗位職責(zé)■珠寶銷售技巧（1）

珠寶銷售是一門藝術(shù)，營業(yè)員在整個銷售中起著至關(guān)重要的作用。有一個珠寶公司

在媒體上做了大量廣告宣傳后，經(jīng)理對營業(yè)員這樣說：“我的任務(wù)是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿意的珠寶關(guān)鍵是看營業(yè)員的工作。1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時，無須長時間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業(yè)員就應(yīng)時刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產(chǎn)生對你柜臺的興趣，實(shí)際上就是一個小小的廣告。2、適時地接待顧客當(dāng)顧客走向你的柜臺，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺并注意去看某件飾品時，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時，便機(jī)械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”.營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時，營業(yè)員應(yīng)及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會介紹珠寶知識

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關(guān)鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機(jī)的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機(jī)很重要，在銷售的整個過程中抓住機(jī)會，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時。5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有（否則顧客可能扭頭就走），隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業(yè)員在給顧客拿證書時，應(yīng)首先掌握主動權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級揚(yáng)長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)�暫時放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起�！贝嗽捔⒓匆�起顧客注意：“為什么？”“這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍（這可能又是她辦公室的話題），如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)

對于顧客進(jìn)行分析歸類，對于特別問題及時向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

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