貝斯特科技股份有限公司市場部第九年年度總結報告

D區(qū)D26市場部古彥

貝斯特科技股份有限公司市場部第九年年度總結報告

我們貝斯特公司市場部在總經理班子的正確領導下，在全體人員的努力和公司各個部門的配合下，第八年年度市場營銷工作取得了良好的效果。下面是對第八年年度的工作的大體回顧和對第八年年的一些工作展望。

一、第九年工作回顧（一）產品銷售

①.根據上一年度的銷售數(shù)額，市場需求及其變化趨勢預測，我們公司主攻本地市場和國內市場，主要生產P2和P4。同時我們還銷售給十億生產制造有限公司1800個P1,而與我公司合作的客戶華宏貿易有限公司，云鵬貿易有限公司以及國內市場的利氏貿易有限公司，預計在第九年對P3產品和P4產品有較為大量的需求，但是因為在我們所在的D區(qū)有多家公司已經在第八年第三季度擁有P3,所以我們公司決定開發(fā)P4產品，同時將P4的供給作為雙方長期合作的前提，而且承諾給予我公司優(yōu)厚的待遇。我公司深感華宏和云鵬的合作誠意，亦同時承諾將在第九年把在第八年研發(fā)成功的P4銷售對他們進行銷售，并在年內做好相關的生產準備工作。

②.我公司在本地市場和國內市場總共爭取到三張13張定單，在加上和生產制造公司簽訂的一張P1的訂單，本年度我們成功簽單14張，高居同類企業(yè)的前列�？偣渤晒︿N售P11800件，P24210件，P41745件，銷售總額達到8862184.1美元，價稅合計達到10368755.4美元。

③.我們公司在廣告費和公關費的投入合理，市場知名度高，因此訂單的獲取比較順利，供不應求

④.上一年度我們公司的主要客戶為華宏貿易有限公司和云鵬貿易公司，客戶維護良好，成為上一年度訂單的主要來源。

⑤.第九年銷售分季度統(tǒng)計時間第一季度簽約廠商制造公司十億產單價（美數(shù)量銷售總額品元）（件）（美元）P1398.321800716976價稅合計（美元）838862備注此產品分季度發(fā)貨，每季發(fā)貨450件，同樣分季付款。D區(qū)D26市場部古彥

云鵬本地利氏國內P21156.9P41881.8P21171.5P418964502257001405206054234058201*0265440609107.85495383.85959493.9310564.8第一季度總共銷售P11800件，P21150件，P4365件。總共三張訂單，總額為2746476美元，價稅合計總額為3213412.4美元。第二昌興P41892.8100189280221024.7季度本地利氏P41911170324870380097.9國內華宏P21149.5300344850403474.5本地P41889.1100188910221024.7第二季度銷P2300件，P4370件，總共三張訂單，總額為1047910美元，價稅合計為1226053.8美元第三華宏P21149.6300344873403501.4季度本地P41894.4201*79287.1443765.9利氏P41930210405300474201國內云鵬P21130.5480542640634888.8本地第三季度銷售P2780件，P4410件，總額為1672100.1美元，總共三張訂單價稅合計為1956356.1美元第四華宏P21142.258009138001069146季度本地P41896.4250474100554697云鵬P21130.57808817901031694.3本地P41881203762044015.4利氏P41947240467280546720聯(lián)串P21126.08400450432527006.5昌興P41896.490170676199690.9本地第四季銷售P21980,P4600件，共五張訂單，總額為3395698美元，價稅合計為3972966.66美元。銷售總計（美元）

訂單14張總額價稅合計P1P24210P417458862184.110368755.41800注：1.銷售數(shù)量單位：件,銷售額單位：美元（二）．市場部內部管理

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1.人員管理

按公司全年銷售目標7755件，共19名銷售人員和1名市場總管，銷售人員順利完成銷售目標。

本年度將根據銷售量的執(zhí)行完成情況，各銷售人員實際的銷售水平的高低，公司適當組織相應的培訓課程，提高銷售人員的素質與銷售專業(yè)水平。

2、倉庫管理工作

倉庫是公司質量命脈所在，倉庫出現(xiàn)質量問題或誤差會直接影響到公司的生存與發(fā)展，因此要加強對倉庫的管理,加強保管人員的責任心教育，以提高他們的安全意識和質量意識。杜絕一切可能發(fā)生質量問題的環(huán)節(jié)，確保每一件產品都質量合格。

（三）市場拓展

為了公司做大做強，完成公司的目標任務，構建全國銷售網絡勢在必行，現(xiàn)公司品種已經開發(fā)完畢本地市場，并與本地市場的全部客戶建立了良好的購銷關系。公司從第一季開始開發(fā)國內市場，并與其中一家客戶簽訂了購銷合同。

1、網絡下移

根據市場情況有很多省份網絡已經下移到縣，特別是在本地市場內，已經建立起了較為完善的網絡系統(tǒng)。

2、品種代理

逐步施行分品種代理制，促使代理商之間產生相互競爭，提升品牌的含金量，現(xiàn)在本地市場內已經和三家客戶建立了良好的購銷關系。

3、廣告宣傳

按年前計劃現(xiàn)已經共投入了超過45萬元的廣告費，起到了良好的宣傳效果，提高了知名度，提升了公司的品牌價值。

（四）售后服務工作

進入21世紀市場營銷產生了新的理念，產品只是公司的服務載體，因此公司銷售的不是產品而是服務，企業(yè)競爭就是服務競爭，首先要將顧客服務好，顧客就是上帝，顧客的要求是我們的追求，如今年客戶貨款到賬，我們都配貨上門。如有客戶反映問題我們都細心解答，如有需要我們會及時趕到現(xiàn)場進行處理。雖然增加了一些費用，但我們認為很值，這也是公司必須要做的。

（五）配合各個部門搞好相關工作

由于人手不足，不是每個部門都可以完全兼顧到各自的相關工作。為此，市場部的人員都盡力配合搞好各項工作，對公司的運營起到了一定的作用。

二、問題與建議

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1、產品審定仍然是制約產品銷售的關鍵所在，如新P4表現(xiàn)不錯，但不能進行大肆宣傳，影響了新產品的銷量。望公司加快品種的審定工作。

2、公司應盡快建立內部員工的獎懲制度。

3、我們決定投入的主要市場是本地市場和國內市場，但是現(xiàn)在看來這兩個市場的競爭非常激烈，是否要開發(fā)國際市場已經成為一個非�，F(xiàn)實而且迫切的要求擺在了我們面前，市場部希望我們每個部門加緊評估，以決定開發(fā)國際市場是否有必要。

4、銷售部和市場部只有我一個人負責，在工作上有時很難分身，比如，我要去跑業(yè)務，但是同時有需要辦理一些認證方面的證件的時候就顯得非常忙碌，相反有些部門因為人員的過剩，導致有部分同學比較空閑，所以在部門的組織架構和工作方面需要不斷地改進。

5、很多時候開會是不是真的有必要，我們公司其實很少開會，CEO號召過開會，但是因為每個人都有事情忙，所以都沒有開成會議，其實我覺得我們公司其實沒有必要叫齊每一個人去開會，如果某個部門需要開會可以自己找時間開會，或者某幾個部門之間開會，要不一大群人去到，聊天的多過開會的，這樣肯定會造成會議效率低。

6、加強和其他制造公司的聯(lián)系，這樣可以溝通產品的信息和市場的信息，俗話說：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解對方，才能打敗對手。

7、我發(fā)現(xiàn)一個小小的問題，就是其實我們的老師也必不是對規(guī)則非常的了解，有時候如果我們又不懂的的去請教他們，他們也只是說自己回去認真看書，其實如果我們看書看得明白的話，我們又何必去問你呢？當然有些老師態(tài)度是比較差的，很沒有耐性，其實我們上這么課程，是比較痛苦，我也理解老師，但是我們又何嘗不痛苦呢？找工作不能找，考研辛苦花錢找人代課，實習不能正常時間上班，一句話都是ERP惹的禍。

8、工商局、銀行、律師事務所，這些類似于公務員的行業(yè)，三點就下班，天啊，有時辦理業(yè)務的時候，他們竟然說他們下班了，這又是什么意思啊？生產制造公司兵荒馬亂雞飛狗走，工商局水靜河飛井井有條，難道這就是打工仔和公務員的區(qū)別嗎？

三、展望未來

第十年我們公司將更加努力，擁有不錯積淀的我們，一定會在第十年取得更好的成績的，第十年，我們的P4產品必定會大放異彩，我們的利潤將會更上一層樓。對于過去發(fā)現(xiàn)的問題，我們也將會在第十年進行改正，這樣會使得我們公司的運營更加通暢。我相信我們公司會成為國內一流的公司的。

對于市場部的工作，經過二年的運營，我對市場的工作已經有一定程度的了

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解，所以在第十年的效率必然會更高，對市場的預測一定會更加準確，同時和各個客戶之間的聯(lián)系也會更加緊密。

對于銷售部的工作，經過這二年，我已經深深喜歡上了銷售這個工作，與人交流的快樂，拿到訂單時候的成就感，都讓我覺得這份工作無比地榮耀，所以我的熱情將更加高漲，所以我堅信，我可以拿到更多的更高質量的訂單。

未來在我們手中。加油，貝斯特的同事們！

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貝斯特紡織皮革材料有限公司市場調研行業(yè)分析

從201*年至201*年底，福建貝斯特紡織皮革材料有限公司市場調研部，歷時4年從行業(yè)協(xié)會結合公司調研數(shù)據分析：中國染料、助劑和有機顏料行業(yè)的生產與市場發(fā)展健康而迅速，染料化學品消費穩(wěn)步增長，特別是經歷201*年經濟危機后的第二年就是201*年開始復蘇，201*年進入增長階段，而后2年增長率都超過同期國內GDP增長率，達到9.25%和11.2%。紡織業(yè)的快速發(fā)展大大提高了對染料紡織化學品的需求，染料行業(yè)與紡織業(yè)的相互依托意味著中國染料行業(yè)有著巨大的市場前景。

我國化學纖維的產量從1994年的280.19萬噸，發(fā)展到201*年的1161.37萬噸，新纖維如ppt和pla等已經開始在市場和終端客戶初步試用階段。隨著國家為適應紡織品出口配額取消，而采取的新措施出臺，以及鼓勵高附加值紡織品和服裝出口，紡織助劑的需求將會相應增加。201*年中國染料、有機顏料產量非官方統(tǒng)計約達到83.7萬噸，同比增長9.4%，滿足了國內紡織品需求的同時也推動了紡織品行業(yè)發(fā)展。201*年中國染料進出口總39.59萬噸，同比增長1.61%;有機顏料進出口總量14.59萬噸，同比增長5.12%，這都是我國進一步發(fā)展紡織助劑的重要機遇。但是，從數(shù)據分析看到印染助劑蓬勃發(fā)展的同時也應客觀的認識到存在的不足之處。1、印染助劑的現(xiàn)狀分析

1.1印染助劑生產規(guī)模小，分散生產，綜合201*年至201*年數(shù)據分析，我國紡織印染助劑每年銷售額約300億元，生產品種有30個門類，約1100個品種，主要品種200個，生產企業(yè)多達1200家，分布在各個行業(yè)中。其中以民營企業(yè)為主，合資和獨資企業(yè)占10%左右，生產廠主要在江蘇、浙江、廣東、福建等地，而我國染料生產企業(yè)僅有300余家。且目前國內生產紡織印染助劑的廠點過多，過于分散，上規(guī)模的大企業(yè)不超過10家，眾多小規(guī)模企業(yè)生產必然導致整體水平的低下，市場競爭力不強，國際市場占有率小，而且技術含量和自主研發(fā)能力低下，以低價格引導市場走勢，也從側面影響我們紡織品行業(yè)長遠健康發(fā)展。1.2紡織印染助劑生產各自為家，紡織印染助劑除能增加紡織品附加值、提高紡織品檔次和市場競爭力外，企業(yè)還需對產品使用和推廣應用起著至關重要的作用。因此，國外大的跨國公司均有紡織印染助劑生產和技術研發(fā)指導機構，如巴斯夫、科萊恩、汽巴、拜耳等公司在世界紡織印染助劑市場上占有舉足輕重的地位。國內因為市場的穩(wěn)定性相對薄弱，相當多紡織印染助劑的應用對象是多元化需求的，除了需要生產廠家提供產品還需要系統(tǒng)化的技術分析指導和服務，這就需要企業(yè)在非銷售網絡和生產成本外投資很大的設備和人力、技術試驗檢驗機構，這無形也會給企業(yè)造成負擔，使我們同性能產品在價格優(yōu)勢和本土化優(yōu)勢與進口產品差距縮小，市場競爭力也隨之縮小。以BST-N788為例，其原材料成本基本與進口產品并無差距，性能也基本相當，手感還略勝一籌，本來與進口產品相比其在長距離運費和高額關稅加上多環(huán)節(jié)運營上計算已經有了明顯優(yōu)勢，但是客戶之間數(shù)據共享不多，需要重復試驗研究測試，且其他原材料參差不齊，各有優(yōu)劣，還有配伍禁忌等，導致生產周期延長，從整個產品競爭力來看，就價格優(yōu)勢也就微不足道了。所以國內企業(yè)和部分機構還是進入原始的低價格競爭的誤區(qū)，這也是我們紡織品行業(yè)在國際市場競爭力影響力不大的一個側面寫真和體現(xiàn)。這樣如果大家能夠合作開發(fā)，將各個企業(yè)優(yōu)勢整合組團共享，將數(shù)據共享，生產周期縮短，競爭力上來了，產量也跟著上來，雖然表面價格和利潤無法最大化，但是從總的利潤來計算和長遠發(fā)展來看，這個才是出路。以貝斯特為例：為了給客戶提供一體化數(shù)據化的技術服務，光非生產必須設備采購20臺套，采購額巨大，如果沒有這些設備又無法為客戶提供所需服務，這不得不說是一個負擔，又是必須的的負擔。

1.3企業(yè)混亂泥沙混雜，由于大部分為小規(guī)模的民營企業(yè)，不同于大企業(yè)。在其管理上，制度不完善。部分生產廠家生產規(guī)模也達不到國際市場要求。這就驅使部分廠家為追求利潤，在其生產過程中，過度追求低成本以達到的利益最大化，導致印染助劑達不到國際標準。競爭力不高，擾亂市場，迷惑了國際市場對中國印染助劑的發(fā)展前景，影響國內其他民營企業(yè)印染助劑的進一步發(fā)展。2．解決方案2.1競爭中求發(fā)展

打開門戶，接軌國際市場。多年前我們還在擔憂“狼來了”，在今天，我們主動要把“狼”引進來。讓國內的印染助劑連接通向世界的窗口，也讓世界的印染助劑來沖擊下國內的民營企業(yè)。面對機遇與挑戰(zhàn)，是生存還是死亡，優(yōu)勝劣汰。這必然會驅使國內的印染行業(yè)進行改革升級，以適應新形式的需要，來一次洗新革面的企業(yè)調整。貝斯特無疑是強者，一直以來以穩(wěn)定的品質和一體化服務優(yōu)勢，也是國內同行業(yè)中檢驗檢測設備最完善的的企業(yè)，所以企業(yè)的產品和服務在行業(yè)和應用對象得到中肯評價；在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷改革創(chuàng)新，敢于拼搏、敢于挑戰(zhàn)，這也是企業(yè)董事長郭大紅先生的座右銘和理念。2.2“對癥下藥”

世界各地區(qū)和國家需要紡織助劑的結構也很不同，歐洲的情況比較有代表性，大致為纖維與紡絲用助劑占9%、織造與針織用助劑占5%；前處理劑占7%、染色助劑占19%、印花助劑占10%、后整理劑占39%和通用助劑占11%。鑒于世界紡織助劑市場的不斷擴大，有力地推動了世界紡織印染助劑制造業(yè)的發(fā)展，據不完全統(tǒng)計201*年世界紡織印染助劑的產量超過了510萬噸，共有近100個門類、1.5萬個品種，年消耗量在470-500萬噸，世界上工業(yè)發(fā)達國家如美國、德國、英國和日本等的紡織印染助劑產量與纖維量之比為19.5：100，世界平均水平接近11：100，面對錯綜復雜的印染助劑市場，我們要“對癥下藥”，找準需要，抓住市場。站在企業(yè)發(fā)展角度，企業(yè)需要生存才有發(fā)展，有發(fā)展才有進步，貝斯特也同樣在經歷這些階段后才在市場有了明顯的影響力和引導力，依靠的就是找準市場和研發(fā)技術支撐高投入，將服務做到和產品并重，這既是貝斯特的成功之處，也許也是我們行業(yè)發(fā)展的一條必經之路。

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