白酒節(jié)慶活動(dòng)怎么做

每年春節(jié)期間都是白酒消費(fèi)最旺的季節(jié)。各個(gè)白酒廠(chǎng)家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費(fèi)市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠(chǎng)家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著國(guó)內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國(guó)外零售巨頭在中國(guó)市場(chǎng)的成功表現(xiàn)，使得白酒廠(chǎng)家不得不對(duì)這些超級(jí)終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節(jié)期間白酒銷(xiāo)售工作，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。

一、提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有23個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。365節(jié)日網(wǎng)

二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷(xiāo)品的準(zhǔn)備

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季38月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話(huà)長(zhǎng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？三、春節(jié)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)

春節(jié)期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因?yàn)槟惆彦X(qián)交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

四、商超費(fèi)用的控制

在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。365節(jié)日網(wǎng)

總之在春節(jié)期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷(xiāo)方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

擴(kuò)展閱讀：白酒賣(mài)場(chǎng)節(jié)慶促銷(xiāo)怎么做

白酒賣(mài)場(chǎng)節(jié)慶促銷(xiāo)怎么做？

在通路各環(huán)節(jié)中，大賣(mài)場(chǎng)對(duì)于消費(fèi)者意味著高質(zhì)量或高檔次，對(duì)于白酒品牌而言又是一個(gè)形象窗口，可以提升品牌形象和知名度。所以，對(duì)于白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論從銷(xiāo)量、品牌影響力還是品牌拉力上來(lái)看，大賣(mài)場(chǎng)和超市對(duì)白酒品牌的發(fā)展起的作用將越來(lái)越大。消費(fèi)者歷來(lái)把中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)慶日（中秋、春節(jié)等）看成一年中最重要的時(shí)段，無(wú)論貧富在重大節(jié)慶期間總會(huì)大方一下，買(mǎi)上許多平常舍不得購(gòu)買(mǎi)的白酒來(lái)孝敬長(zhǎng)輩，饋贈(zèng)親朋好友。所以對(duì)于運(yùn)作大賣(mài)場(chǎng)的白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾�，很大程度上就要看重大�?jié)慶日賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)做得怎樣了。那么，白酒經(jīng)銷(xiāo)商如何做好節(jié)慶期間賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)？促銷(xiāo)產(chǎn)品的確定

賣(mài)場(chǎng)在重大節(jié)慶日的業(yè)績(jī)是由各種類(lèi)型的促銷(xiāo)商品支撐起來(lái)的，特別是針對(duì)像中秋、春節(jié)這樣季節(jié)性很強(qiáng)的節(jié)日商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品等，其在節(jié)慶期間的促銷(xiāo)占比會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)總銷(xiāo)售的50%以上，可見(jiàn)節(jié)慶日促銷(xiāo)商品對(duì)賣(mài)場(chǎng)的重要性。因此，賣(mài)場(chǎng)在選擇節(jié)慶促銷(xiāo)商品時(shí)會(huì)更加精挑細(xì)選。第一，在時(shí)間上，會(huì)提前至少兩三個(gè)月，以便更慎重地選擇和比較。那么，作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，就不能像往常一樣把握時(shí)間，而要盡可能早地向賣(mài)場(chǎng)提出自己的促銷(xiāo)產(chǎn)品，以搶占先機(jī)，最好搶在自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，它對(duì)節(jié)慶促銷(xiāo)白酒產(chǎn)品的要求有幾個(gè)：一是必須是貼合節(jié)慶日的特性產(chǎn)品；二是對(duì)成熟品牌而言就是價(jià)格形象；三是對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品的費(fèi)用和利潤(rùn)要求。所以說(shuō)，正確的選擇促銷(xiāo)產(chǎn)品直接影響著節(jié)慶日的業(yè)績(jī)。確定行之有效的促銷(xiāo)方案

賣(mài)場(chǎng)里擠不動(dòng)的人潮，大把花錢(qián)的顧客，讓賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商欣喜不已。一個(gè)節(jié)慶日下來(lái)，許多商家會(huì)賺得金銀滿(mǎn)缽。許多賣(mài)場(chǎng)和供應(yīng)商把對(duì)節(jié)慶日的體會(huì)總結(jié)為“再難賣(mài)的東西節(jié)慶日也能賣(mài)，節(jié)慶日做好了就可以歇上大半年”。節(jié)慶日以其集中性、爆發(fā)力真正成為銷(xiāo)售的黃金強(qiáng)檔。

成熟的賣(mài)場(chǎng)針對(duì)重大節(jié)慶日會(huì)提前兩三個(gè)月制定詳細(xì)周密的計(jì)劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預(yù)備方案。相比之下，商品和企劃案的準(zhǔn)備工作就是相當(dāng)重要而又比較復(fù)雜的了。作為白酒經(jīng)銷(xiāo)商主要配合的也是商品和促銷(xiāo)方案方面，這是直接與供應(yīng)商的銷(xiāo)售有關(guān)的因素。當(dāng)然，促銷(xiāo)要有特色，要跳出降價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等老一套模式，越有新意就越有機(jī)會(huì)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要提前征求賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣(mài)場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷(xiāo)方案是為其量身定做的。即使你投入的費(fèi)用比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，因?yàn)榇黉N(xiāo)方案獨(dú)特也會(huì)贏得賣(mài)場(chǎng)的青睞，每個(gè)采購(gòu)都喜歡資源獨(dú)享，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

維系好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系

產(chǎn)品一定要有競(jìng)爭(zhēng)，但關(guān)系也一定要有競(jìng)爭(zhēng)。賣(mài)場(chǎng)分成課或者組，你的競(jìng)品和你恰恰是一伙人管理，無(wú)論是科長(zhǎng)、采購(gòu)還是財(cái)務(wù)。理順一下，關(guān)系的重要性就出來(lái)了。好賣(mài)的貨未必多賣(mài)，品牌的貨未必多銷(xiāo)。原因在哪里？在于人！哪些人？除了品牌自己的業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員人員，當(dāng)然就是賣(mài)場(chǎng)的直接管理者了。

下訂單有學(xué)問(wèn)，陳列中有學(xué)問(wèn)，送貨中有學(xué)問(wèn)，管理促銷(xiāo)員有學(xué)問(wèn)。如你的產(chǎn)品銷(xiāo)售斷貨了不給你下訂單，把你的產(chǎn)品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷(xiāo)員要接受賣(mài)場(chǎng)的管理，如你的促銷(xiāo)員被指示到庫(kù)房工作等，這些都會(huì)直接影響促銷(xiāo)的效果。因而，經(jīng)銷(xiāo)商維系好與賣(mài)場(chǎng)相關(guān)主管人員的關(guān)系至關(guān)重要。實(shí)現(xiàn)沖擊力強(qiáng)勁的形象展示

酒類(lèi)品牌在大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售，本身就是品牌形象工程建設(shè)的重要一部分。有很多酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商講到賣(mài)場(chǎng)就開(kāi)始要銷(xiāo)量，那是不可能的。因?yàn)橛辛舜黉N(xiāo)機(jī)會(huì)不等于就一定能有好的銷(xiāo)售，這只能說(shuō)是成功了一半，陳列位置也是非常關(guān)鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對(duì)陳列位置的要求也是不一樣的，好的促銷(xiāo)產(chǎn)品必須與匹配的陳列方式和位置相結(jié)合才能產(chǎn)生最好的銷(xiāo)售結(jié)果。這就如同一個(gè)人只有穿上合適的衣服才會(huì)有最好的美感效果一樣，不匹配的結(jié)果就使實(shí)際的銷(xiāo)售結(jié)果大打折扣。

所以，進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品必須給消費(fèi)者一個(gè)全新的感受，陳列位置最好是堆頭端架。經(jīng)銷(xiāo)商在節(jié)慶促銷(xiāo)談判的時(shí)候一定要注意，除了確定促銷(xiāo)商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協(xié)議中明確下來(lái)，具體的要求就是：快、準(zhǔn)、穩(wěn)。如果能在談判的時(shí)候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來(lái)是最好的。

除了一般的促銷(xiāo)商品外，很多大賣(mài)場(chǎng)還會(huì)策劃一些場(chǎng)外活動(dòng)來(lái)渲染氣氛，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商也可以做一些場(chǎng)外活動(dòng)，這對(duì)節(jié)慶的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展也會(huì)產(chǎn)生良好的輔助作用。準(zhǔn)備好促銷(xiāo)資源

在與賣(mài)場(chǎng)協(xié)定節(jié)慶促銷(xiāo)商品的同時(shí)，為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)順暢有效地進(jìn)行，經(jīng)銷(xiāo)商還需要提前準(zhǔn)備促銷(xiāo)資源，包括商品和人力兩方面。

1、促銷(xiāo)活動(dòng)所需充足貨源是促銷(xiāo)的根本。缺貨是銷(xiāo)售的致命傷，也是賣(mài)場(chǎng)最不能容忍的行為之一，很多賣(mài)場(chǎng)對(duì)節(jié)慶日期間缺貨做出的處罰都是相當(dāng)嚴(yán)厲的，缺貨無(wú)論是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還是賣(mài)場(chǎng)都是有百害而無(wú)一利的。為避免這類(lèi)情況發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商要提前向廠(chǎng)家訂貨，確認(rèn)到貨時(shí)間，為賣(mài)場(chǎng)儲(chǔ)備合理的庫(kù)存。因?yàn)橹卮蠊?jié)慶日是大部分供應(yīng)商的送貨高峰，為保證促銷(xiāo)商品的及時(shí)供應(yīng)，供應(yīng)商要與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)協(xié)員協(xié)調(diào)好送貨的最佳時(shí)間和方式，有機(jī)會(huì)獲得綠色通道的權(quán)利，那是再好不過(guò)了。

2、促銷(xiāo)活動(dòng)贈(zèng)品準(zhǔn)備。買(mǎi)贈(zèng)在銷(xiāo)售行為中已經(jīng)是一種最常用的促銷(xiāo)手段了。贈(zèng)品有時(shí)候?qū)︻櫩偷奈�引力甚至超過(guò)了商品本身，純粹為了贈(zèng)品而購(gòu)買(mǎi)商品的事兒確實(shí)時(shí)有發(fā)生。因此，贈(zèng)品的選擇及儲(chǔ)備也是相當(dāng)重要的。這些贈(zèng)品是否對(duì)顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)還要考慮贈(zèng)品本身的價(jià)值是否符合成本文章來(lái)源華夏酒報(bào)預(yù)算。贈(zèng)品的訂制也需要提前安排，以防某些贈(zèng)品生產(chǎn)廠(chǎng)商由于節(jié)慶期間訂單過(guò)多而停止接單。經(jīng)銷(xiāo)商要注意的是，贈(zèng)品要視同商品一樣對(duì)待，確保按期按量到貨。商品和贈(zèng)品一定要同步配套準(zhǔn)備，一方面，為了更好地促進(jìn)銷(xiāo)售；另一方面，避免因贈(zèng)品不足而引起客訴影響銷(xiāo)量。3、促銷(xiāo)人員的準(zhǔn)備。好的促銷(xiāo)員難找，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商的共同體會(huì)。由于重大節(jié)慶日期間促銷(xiāo)活動(dòng)的力度和頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于平時(shí)，對(duì)促銷(xiāo)人員的需求更是求才若渴。有些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)招聘一些臨時(shí)促銷(xiāo)員，這些促銷(xiāo)員大多是在校大學(xué)生，人工費(fèi)用會(huì)相對(duì)比較低廉，但是基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力相對(duì)低下，一旦與顧客或賣(mài)場(chǎng)發(fā)生糾紛，所有的責(zé)任首當(dāng)其沖就是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)扛。所以，對(duì)重大節(jié)慶期間臨時(shí)的促銷(xiāo)人力需求要準(zhǔn)確計(jì)劃，早做準(zhǔn)備，提前招收一些素質(zhì)不錯(cuò)的人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)再上崗，這樣一來(lái)，既能保證促銷(xiāo)效果又能最大程度地避免不必要的風(fēng)險(xiǎn)，使節(jié)慶促銷(xiāo)的效果得到最大化地落實(shí)和保障。規(guī)劃好促銷(xiāo)人員的工作時(shí)間

管理不是控制。在節(jié)慶期間，業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員也需要進(jìn)行采購(gòu)、走親訪(fǎng)友和饋贈(zèng)禮品。經(jīng)銷(xiāo)商一定要管理好業(yè)務(wù)員和賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的工作時(shí)間，合理規(guī)劃，讓他們充分利用好工作時(shí)間。經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)業(yè)務(wù)走訪(fǎng)、協(xié)助店面溝通訂貨促進(jìn)業(yè)績(jī)，通過(guò)敦促賣(mài)場(chǎng)主管來(lái)督促業(yè)務(wù)，通過(guò)政策性獎(jiǎng)勵(lì)與處罰來(lái)規(guī)劃業(yè)務(wù)流程。

在節(jié)慶期間，白酒經(jīng)銷(xiāo)商要想取得好的銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)，就要做好以上工作，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，多溝通，遇到問(wèn)題協(xié)商解決�？傊�，詳細(xì)周密的工作是白酒經(jīng)銷(xiāo)商取得節(jié)慶期間賣(mài)場(chǎng)勝利的根本所在。

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