項(xiàng)目案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容最終版

項(xiàng)目案場(chǎng)全程策劃工作內(nèi)容

第一部分：駐場(chǎng)前

一、項(xiàng)目競(jìng)品調(diào)研二、項(xiàng)目自身價(jià)值挖掘三、項(xiàng)目案場(chǎng)建議

1.外展場(chǎng)

2.樣板間3.售樓處

四、目標(biāo)客群定位

1.客戶描述

2.需求特質(zhì)3.活動(dòng)區(qū)域

五、營(yíng)銷計(jì)劃（配合銷售節(jié)點(diǎn)制定）

1.公共媒體宣傳：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志；

2.印刷媒體：售樓書、宣傳折頁(yè)、購(gòu)房須知、戶型、價(jià)格圖、傳遞廣告、

海報(bào)、投資置業(yè)指南、業(yè)主通訊；

3.戶外媒體：戶外廣告牌、旗幟、指示牌、車體廣告；4.活動(dòng)宣傳：各項(xiàng)慶典（開盤儀式，排號(hào)活動(dòng)等）、房交會(huì)、促銷活動(dòng)其

他活動(dòng)（業(yè)主聯(lián)誼會(huì)、物業(yè)交流會(huì)等）；5.廣告預(yù)算；

6.分階段廣告策劃重點(diǎn)7.對(duì)外媒體主題及發(fā)布

六、銷講資料收集及編制：

1.

2.3.4.5.6.7.8.9.

開發(fā)商介紹；

城市概況及城市規(guī)劃；個(gè)案區(qū)域介紹；個(gè)案概況；建材標(biāo)準(zhǔn)；

小區(qū)規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)；

答客戶問(wèn)（產(chǎn)品、生活技能、基本資料）；賣點(diǎn)說(shuō)明及抗性檢討；政策內(nèi)容及貸款須知；七、人員招聘及培訓(xùn)

1.案場(chǎng)策劃招聘

2.策劃管理培訓(xùn)

3.策劃工作標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估

第二部分：駐場(chǎng)后

一、公開期的營(yíng)銷策劃工作：

（一）廣告入市階段：引爆市場(chǎng)、聚集人氣

a)海報(bào)、橫幅、戶外看板、報(bào)紙稿、DM派發(fā)。b)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。c)車體廣告宣傳。

（二）媒體表現(xiàn)信息反饋收集

根據(jù)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)。銷助每月整理統(tǒng)計(jì)來(lái)電、來(lái)人。將統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)存檔并反饋給策劃部門，便于后階段的選擇和SP活動(dòng)方案的制定。

（三）價(jià)格承受度反饋收集

根據(jù)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)。銷助每月整理統(tǒng)計(jì)已購(gòu)客戶集中于那個(gè)價(jià)格層次以及未購(gòu)客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)和承受能力。作為后階段價(jià)格調(diào)整的重要依據(jù)。

（四）消費(fèi)者區(qū)域反饋收集

根據(jù)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)。。銷助每月整理統(tǒng)計(jì)出來(lái)電、來(lái)人的集中區(qū)域和空白區(qū)域，反饋給策劃部門，以便于后階段的媒體投放和SP活動(dòng)的區(qū)域選擇。

（五）銷控執(zhí)行

根據(jù)銷售情況及來(lái)電、來(lái)人的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，為使個(gè)案均衡、平穩(wěn)的進(jìn)行銷售、縮短銷售周期，對(duì)房源進(jìn)行適當(dāng)控制，與偶節(jié)奏地銷售。

（六）一周數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

通過(guò)周報(bào)表，分析一周來(lái)人相對(duì)集中的年齡層、區(qū)域、媒體、認(rèn)可的樓層、戶型以及職業(yè)、對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的反應(yīng)和考量因素等綜合數(shù)據(jù)指標(biāo)，并對(duì)已購(gòu)客戶的數(shù)據(jù)加以整理統(tǒng)計(jì)，為策劃部門提供準(zhǔn)確的客戶反應(yīng)級(jí)媒體方向和主題，對(duì)下個(gè)銷售周期有個(gè)較為準(zhǔn)確的研判。（七）月度銷售走勢(shì)分析

通過(guò)分析月報(bào)表，能分析出來(lái)人、來(lái)電量的多少及變化與媒體表現(xiàn)的時(shí)間是否一致，以及成交率與媒體表現(xiàn)的客觀聯(lián)系。為策劃部門提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。

二、強(qiáng)銷期的營(yíng)銷策劃工作：

（一）廣告推廣階段（有效客源把握與成交）

a)運(yùn)用CF（電視專題片）擴(kuò)展影響力。輻射周邊地區(qū)，造勢(shì)。b)NP軟性新聞文案的側(cè)面闡述。c)主題性大型促銷活動(dòng)及房交會(huì)。

d)選擇當(dāng)?shù)赜绊懥�較大的報(bào)紙、密集發(fā)布。

（二）來(lái)電量統(tǒng)計(jì)、追蹤

來(lái)人量統(tǒng)計(jì)、分析

（三）現(xiàn)場(chǎng)逼定

a)現(xiàn)場(chǎng)逼定的重要性：下定后，在將本項(xiàng)目產(chǎn)品與其他產(chǎn)品比較

過(guò)程中會(huì)傾倒與本項(xiàng)目，以優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)不足。

b)現(xiàn)場(chǎng)SP配合：現(xiàn)場(chǎng)SP的配合一定要給客戶真實(shí)感，無(wú)論是與

自己還是與銷控臺(tái)、電話SP都要讓客戶覺得真實(shí)達(dá)到SP效果。在現(xiàn)場(chǎng)逼定中可以告知客戶本項(xiàng)目的熱銷狀況、品質(zhì)形象以及運(yùn)用各種銷售道具（電話、傳真等）促其下定。

（四）周報(bào)統(tǒng)計(jì)、分析

每周制作周報(bào)表，對(duì)周來(lái)電、來(lái)人量，進(jìn)行區(qū)域分析、需求面積分析、客戶職業(yè)分析、客戶年齡分析、媒體分析、考量因素及購(gòu)買力

分析。及時(shí)完成統(tǒng)計(jì)分析以利于下周的銷售重點(diǎn)的調(diào)整和策劃的方向。

（五）月報(bào)統(tǒng)計(jì)、分析

每月月末制作當(dāng)月月報(bào)表，及時(shí)反應(yīng)當(dāng)月來(lái)電、來(lái)人量；媒體廣告

及SP活動(dòng)效果；當(dāng)月銷售、簽約及退房情況，便于制定下月營(yíng)銷計(jì)劃；策劃部可根據(jù)該表制定下月策劃方向；公司能及時(shí)了解案場(chǎng)的銷售速度及策劃方向。

（六）每周營(yíng)銷策劃交流會(huì)

聯(lián)系策劃、客服、財(cái)務(wù)進(jìn)行每周研策會(huì)，及時(shí)對(duì)媒體安排進(jìn)行有效

調(diào)整；各部門之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，挖掘和發(fā)揮各部門的最大潛力，使各項(xiàng)活動(dòng)發(fā)揮最大效果。

三、持續(xù)期的銷售策劃工作：

（一）廣告持續(xù)推廣階段（潛力挖掘，調(diào)整方向）

a)給有意向的客戶發(fā)信息或致電拜訪。

b)舉行大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、酒會(huì)，答謝已購(gòu)客戶。c)海報(bào)、DM頻繁派遞，NP搞發(fā)布。d)口碑效應(yīng)。

（二）整理銷控

公開期及強(qiáng)銷期之后，房源大半已賣出，對(duì)剩余房源進(jìn)行整理，控

制位置理想、面積適中、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的房源的銷售速度。加大對(duì)銷售難度大的房源的推廣，降低后期的銷售壓力與資金壓力。

（三）催繳房款

案場(chǎng)配合財(cái)務(wù)對(duì)約定付款的客戶進(jìn)行催繳。一方面有利于開發(fā)商資

金的及時(shí)回籠，一方面有列于代理公司的后期代理費(fèi)結(jié)算。

（四）潛在客戶挖掘、未購(gòu)客戶、回頭客拜訪

（五）價(jià)格調(diào)整

根據(jù)銷售情況，利用價(jià)格杠桿對(duì)房源進(jìn)行控制，引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

（六）市調(diào)工作

案場(chǎng)將定期（2周或1周）對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行市調(diào)工作，了解工

程進(jìn)度、產(chǎn)品定位、價(jià)格以及銷售情況和一些與本案相似問(wèn)題的情況。

（八）定期對(duì)已購(gòu)客戶回訪呵護(hù)

利用節(jié)假日、客戶生日、對(duì)已購(gòu)客戶發(fā)出：“致客戶信、生日賀卡、短信祝福、房?jī)r(jià)升值信息”。使已購(gòu)客戶成為本項(xiàng)目產(chǎn)品的媒介，在其親友中為本項(xiàng)目產(chǎn)品做一定宣傳，培養(yǎng)產(chǎn)品的知名度，樹立口碑。

四、尾盤期的營(yíng)銷策劃工作

(一)廣告縮減階段（根據(jù)銷售情況放量）

a)老客戶回訪或短息，宣傳老帶新優(yōu)惠活動(dòng)b)結(jié)果銷售節(jié)點(diǎn)，舉辦小型延期促銷會(huì)c)少量媒體推廣d)DM派單持續(xù)

(二)總結(jié)尾房情況和價(jià)格幅度，制定針對(duì)性營(yíng)銷方案。(三)加強(qiáng)案場(chǎng)銷售管理，持續(xù)營(yíng)造熱銷氛圍

(四)周邊項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)的調(diào)研工作，避免弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)局面。(五)前幾期業(yè)主交房活動(dòng)策劃安排工作。第三部分：撤場(chǎng)后

一、項(xiàng)目結(jié)案報(bào)告撰寫。二、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃過(guò)程總結(jié)會(huì)議。三、創(chuàng)建客戶資料庫(kù)

(一)(二)

客戶通訊錄收集客戶意見反饋收集

擴(kuò)展閱讀：案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容

案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研和咨詢策劃工作

1、項(xiàng)目基本情況調(diào)研、定位分析

策劃人員首先要對(duì)項(xiàng)目的自身情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和了解，根據(jù)了解把項(xiàng)目定位好、目標(biāo)群體找好、項(xiàng)目整體規(guī)劃好、項(xiàng)目收益情況評(píng)估好四個(gè)方面，增強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目可控性，為整體的編寫做充分的準(zhǔn)備。包括幾方面工作內(nèi)容：（一）房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究

A、土地市場(chǎng)調(diào)查B、區(qū)域地產(chǎn)市場(chǎng)分析評(píng)價(jià)C、地域環(huán)境分析D、金融政策環(huán)境分析（二）房地產(chǎn)項(xiàng)目定位

A、目標(biāo)市場(chǎng)確定B、項(xiàng)目規(guī)劃建議（三）房地產(chǎn)項(xiàng)目投資策劃

A、項(xiàng)目效益評(píng)估B、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估C、編制項(xiàng)目計(jì)劃書2、月報(bào)、周報(bào)、階段性報(bào)告撰寫

策劃人員主要通過(guò)幾個(gè)周期性的報(bào)表，實(shí)時(shí)掌握銷售脈絡(luò)，為銷售去化做保障護(hù)航的工作，同時(shí)根據(jù)計(jì)劃相應(yīng)調(diào)整下步工作內(nèi)容。以下是策劃主要掌控的報(bào)表：（一）月報(bào)

A、銷售月報(bào)B、推廣月報(bào)C、營(yíng)銷月報(bào)D、房源月報(bào)E、工程進(jìn)度月報(bào)F、財(cái)務(wù)月報(bào)（二）周報(bào)

A、銷售周報(bào)B、推廣周報(bào)C、營(yíng)銷周報(bào)D、房源周報(bào)（三）階段性報(bào)告

A、推廣活動(dòng)提案報(bào)告B、展會(huì)營(yíng)銷報(bào)告C、重點(diǎn)競(jìng)品調(diào)研報(bào)告D、媒體監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)

二、整合設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；

1、售樓處建議

在最初，根據(jù)項(xiàng)目建設(shè)的主體框架，選擇一個(gè)交通、停車、售樓處空間裝飾比較適合的位置作為本項(xiàng)目售樓處。之后因?yàn)槭蹣翘幍沫h(huán)境裝飾、空間氛圍、物品擺放等方面，為了便于售樓處接待客戶看盤，不斷的從便利性、實(shí)用性去改善接待環(huán)境，從而突出項(xiàng)目的特點(diǎn)，針對(duì)客戶人群打造符合購(gòu)房者身份的看盤空間。包括以下幾方面內(nèi)容：（一）售樓處放在哪兒（二）如何選址售樓處（三）售樓處功能型細(xì)分（四）售樓處的大小

（五）售樓處內(nèi)部分區(qū)及銷售動(dòng)線（六）售樓處的氣氛布置；

如：

根據(jù)去世貿(mào)五里河樓盤的工作，總結(jié)出以上內(nèi)容；2、客戶分析（一）客戶來(lái)源分析

根據(jù)銷售經(jīng)理針對(duì)每天售樓處的銷售電話、客戶到訪情況的統(tǒng)計(jì)，得到樓盤信息的來(lái)源渠道和客戶接受的價(jià)位及戶型，用餅形圖把來(lái)電渠道、客戶區(qū)域、喜好戶型、價(jià)位接受程度分別表現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)周總結(jié)、月度總結(jié)分析下步該用什么方式推廣，吸引哪個(gè)區(qū)域的客戶到訪售樓處，接受樓盤信息；

如：（注：數(shù)字以真實(shí)報(bào)表為準(zhǔn)）

4月20日至4月30日，累積接電500通，接訪300組。其中展會(huì)前接電150通，接訪120組。4月26日---4月30日中接電53通，接待500組；

4月4月4月4月4月4月4月

日期20日21日22日23日24日25日26日總計(jì)

二三四五六日一

來(lái)電10141791212872量

有效375547839來(lái)電

無(wú)效7712485033來(lái)電

來(lái)訪21221717222330152量

新到

346542630訪

約訪23122232322112154

（二）客戶來(lái)電渠道分析

根據(jù)各個(gè)媒體宣傳渠道收集到的來(lái)電，把這些來(lái)電細(xì)分成為有效、無(wú)效來(lái)電，又通過(guò)有效來(lái)電渠道分析得明哪些是有效的宣傳，以后可以加強(qiáng)推廣；如果是無(wú)效來(lái)電，就需要反思無(wú)效來(lái)電渠道的可行性。在整體的分析中，有效的就增加，無(wú)效就調(diào)整的原則。媒體來(lái)電表1網(wǎng)絡(luò)朋渠戶友道外介紹業(yè)主路新業(yè)短介過(guò)浪焦搜官主信紹樂(lè)點(diǎn)房網(wǎng)論居壇報(bào)紙DM雜志直效影視鞍合遼沈沈華千房山計(jì)沈陽(yáng)陽(yáng)晨山樓置品小派單電晚日晚商晚市業(yè)牌二視報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)報(bào)臺(tái)40數(shù)0879233017234523423量比0率

分析結(jié)論：從來(lái)電渠道分析看，來(lái)電主要集中在網(wǎng)絡(luò)廣告、短信和朋友介紹，以直效渠道和朋介為主；來(lái)訪量主要以立山區(qū)域影響、老業(yè)主介紹、DM為主，以上三種渠道一直為項(xiàng)目的主要來(lái)訪渠道，體現(xiàn)了立山區(qū)認(rèn)可程度、沿海品牌的客戶忠誠(chéng)度和DM的有效性。所以需要通過(guò)對(duì)三種渠道的大力維護(hù)之后，增加與準(zhǔn)客戶的活動(dòng)進(jìn)行去化辦卡等，促進(jìn)銷售量。

3、開盤與蓄客方案

蓄客方案主要目的是為了去化。方法主要是通過(guò)媒體宣傳或者展會(huì)活動(dòng)集中性的增加客戶辦卡或者認(rèn)籌的行為，在維護(hù)好老客戶的同時(shí)，增加新客戶的蓄水，增強(qiáng)去化量。這個(gè)蓄客方案就是開盤推盤的前期，針對(duì)目標(biāo)客戶群體，盡可能的釋放樓盤信息，讓潛在客戶和老客戶有很有效的互動(dòng)，與樓盤有好的互動(dòng)。

如：樓盤沙盤現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)燒烤晚會(huì)等；

看盤方案主要目的是增加集中去化的時(shí)間，方法就是通過(guò)銷控的方法，有序的組織去化，策劃的工作就是把開盤的實(shí)施細(xì)則做到實(shí)處，同時(shí)做好媒體的發(fā)布和信息釋放。

4、媒體包裝方案

駐場(chǎng)策劃利用本地各種媒體渠道，在前期配合銷售做好樓盤開發(fā)線的情況公布，按照宣傳節(jié)點(diǎn)，把樓盤整體推廣的進(jìn)度和排期，做好開盤去化的準(zhǔn)備。包裝方案也包括策劃人員根據(jù)對(duì)樓盤的SWOT分析，選擇更好的突破點(diǎn)，做好項(xiàng)目賣點(diǎn)的擴(kuò)大宣傳。

5、營(yíng)銷計(jì)劃

駐場(chǎng)策劃在入駐樓盤后，根據(jù)事前與開發(fā)商的約定，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，包括銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、媒體排期、公關(guān)活動(dòng)等。策劃人員根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)和銷售量的預(yù)期，適時(shí)調(diào)整計(jì)劃的各個(gè)內(nèi)容，并完善執(zhí)行計(jì)劃。

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目的竟品營(yíng)銷工作；

1、項(xiàng)目所在城市房地產(chǎn)金融政策監(jiān)控；

房地產(chǎn)是個(gè)政策導(dǎo)向很強(qiáng)的行業(yè)，需要根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐呢?cái)政金融政策適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方法和策略，因?yàn)榻鹑谡�策影響到整體項(xiàng)目收益和考慮到客戶購(gòu)買時(shí)候的手續(xù)辦理等方面的情況，具體的包括商業(yè)貸款利率、公積金貸款利率、辦理貸款需要的手續(xù)文件等，都將影響到每次的客戶購(gòu)買流程，所以策劃要掌控這些金融政策數(shù)據(jù)，為銷售提供更好的便利空間。

如：央行對(duì)于商業(yè)貸款利率的上調(diào)的跟蹤；2、項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)控；

策劃人員要掌握當(dāng)?shù)卣�府�?duì)區(qū)域功能性調(diào)控的規(guī)劃和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)走向，同時(shí)房地產(chǎn)政策的出臺(tái)和實(shí)施時(shí)間等時(shí)間數(shù)據(jù)，要提前掌握，好做銷售去化的充足準(zhǔn)備，為辦卡和簽合同提供更有利的保障。

如：了解市政規(guī)劃和區(qū)域功能界定；3、項(xiàng)目競(jìng)品監(jiān)控及分析

駐場(chǎng)策劃以前期項(xiàng)目定位后的產(chǎn)品為立足點(diǎn)，通過(guò)地理位置、目標(biāo)人群、戶型設(shè)計(jì)等同等價(jià)位、在直徑5公里范圍之內(nèi)的項(xiàng)目樓盤進(jìn)行開發(fā)線、產(chǎn)品線、推廣線的分析，主要是通過(guò)占地面積、建筑面積、戶型配比、開盤時(shí)間、推廣戶型、推廣戶型量、存量、去化量、推廣營(yíng)銷點(diǎn)、營(yíng)銷渠道、主題活動(dòng)等信息進(jìn)行實(shí)時(shí)情況掌握，根據(jù)這樣信息及時(shí)、有效的清楚調(diào)研，按照事先與開發(fā)商約定好的推廣步驟和節(jié)點(diǎn)，會(huì)幫助案場(chǎng)策劃有針對(duì)性的判斷下步營(yíng)銷方向和方法。

如：對(duì)地王國(guó)際、鳳凰城、佳兆業(yè)、恒大綠洲四個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行實(shí)時(shí)推廣監(jiān)測(cè)及作出快速反應(yīng)的相關(guān)營(yíng)銷策略。

匯報(bào)人：邱兵海城

友情提示：本文中關(guān)于《項(xiàng)目案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容最終版》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，項(xiàng)目案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容最終版：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《項(xiàng)目案場(chǎng)策劃工作內(nèi)容最終版》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/605064.html

• 上一篇：工程項(xiàng)目匯報(bào)PPT模板1
• 下一篇：總裁辦工作手冊(cè)