通信工程實(shí)習(xí)總結(jié)

中國(guó)電信寧鄉(xiāng)分公司

個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

時(shí)間過得飛快，一個(gè)月的實(shí)習(xí)就過去了，很慶幸自己跟著魏老師和張老師來到了寧鄉(xiāng)電信局實(shí)習(xí)。在為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中，讓我受益匪淺。也讓我真正感受到此次實(shí)習(xí)所帶給我的價(jià)值所在。

也非常之有幸，自己被分配在電信局的營(yíng)銷政企部門，跟隨我那可親可敬的羅師傅，在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中羅師傅教給了我許多的東西，也包括他自己的人生閱歷及感悟都一一分享給了我，讓我成長(zhǎng)了不少。我覺得所有的這些對(duì)我以后進(jìn)入社會(huì)都有非常大的幫助。

初來電信局的營(yíng)銷政企部部門，感覺到一片迷茫，有所擔(dān)憂又有所期待，擔(dān)憂的是自己對(duì)這個(gè)部門所做的一些事情都不太了解，怕做不好，期待的是自己在這個(gè)部門一個(gè)月的實(shí)習(xí)，能有很大的收獲，抱著這個(gè)心態(tài)，在那忐忑不安，直到師傅出現(xiàn)的那一刻，所有的這些疑惑與不安都煙消云散了。可親可敬的羅師傅在我實(shí)習(xí)的第一天就給我詳細(xì)地介紹了他們營(yíng)銷政企部部門所要工作的一些事情。一下子讓我心里踏實(shí)了許多。讓我在為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)所要學(xué)到什么東西心里也有底了。我想這個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我來說將是快樂與收獲并存的。在實(shí)習(xí)的開始幾天里，師傅并沒有讓我做一些事，只是讓我在一旁觀看。其實(shí)，在這幾天里讓我也學(xué)到了很多東西。讓我學(xué)到了再辦公室里如何與各位師傅打交道，讓我意識(shí)到了端茶倒水，禮貌待客是博得客人好感的第一步。這也是開啟客人心扉的金鑰匙。當(dāng)然，在這幾天里，看看師傅如何整理文檔，處理方案等等，所以的一些辦公流程都已熟記我心。我想，這對(duì)我接下來師傅交給我的任務(wù)，處理類似的工作將會(huì)變得更加的輕松與順暢。

果真，在接下來的幾天里，師傅就漸漸地把他要做得的一些事情都交給我來做。說實(shí)在的，我也并沒有讓師傅失望。憑借腳踏實(shí)地，一絲不茍的工作態(tài)度，認(rèn)真，仔細(xì)的完成了師傅所交給我的一系列的任務(wù)。出色的表現(xiàn)，也讓師傅對(duì)我非常滿意。在這個(gè)月的實(shí)習(xí)過程中，讓我學(xué)會(huì)了文檔的整理，電信網(wǎng)格系統(tǒng)的管理與布置，營(yíng)銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決方案的設(shè)計(jì)與處理。電話的統(tǒng)計(jì)，業(yè)務(wù)的收單與回籠。。。。。。這些看似簡(jiǎn)單，實(shí)則不易。就拿簡(jiǎn)單的打電話電話營(yíng)銷為例吧。

我是作為營(yíng)銷政企部門的客服經(jīng)理的身份去電話營(yíng)銷辦理寬帶業(yè)務(wù)。因?yàn)榇�表的是作為一名客服�?jīng)理，是話務(wù)員與營(yíng)銷員的結(jié)合體，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!有了一二天師傅的指導(dǎo)練習(xí)，,第三天自己便“上陣”與客戶溝通了。我們主要是為客戶辦理寬帶業(yè)務(wù)，因?yàn)橐郧皬膩頉]有做過這方面的事情，也沒有什么的培訓(xùn)。所以這次在電話營(yíng)銷中就要特別注重語言這方面的溝通。服務(wù)有語就要用得當(dāng)，對(duì)于這個(gè)行業(yè)，語言方面的技巧一定要很好地表達(dá)：一、有正面的語言表達(dá)，不用負(fù)面有語;二、能用我則不用你;三、能不用“不”則不說;四、涉及企業(yè)形象，避免就事論事;五、減少口頭禪。

每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對(duì)不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營(yíng)銷。比如，每當(dāng)我說：“能為您簡(jiǎn)單介紹一下寬帶業(yè)務(wù)……”有些人開口便問：“需不需要錢，每月要多少錢�！边@就說明他注重費(fèi)用這方面，針對(duì)這些人就要突出賣點(diǎn)，這個(gè)月不收月租費(fèi)。而有些客戶能耐心聽，那我就要仔細(xì)地介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容，突出能給他們帶來幫助的一面。還有針對(duì)女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對(duì)女性一開口就要說：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會(huì)耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。做電話營(yíng)銷這行耐性一定要強(qiáng)，尤其是一天不知要撥打多少個(gè)電話，與多少位客戶溝通，而且不是介紹好自己的產(chǎn)品就行了，客戶他們有很多方面要咨詢，如意郵箱以及小秘書等有關(guān)業(yè)務(wù)方面要咨詢。還有呢?有些用戶會(huì)提一些建議等等方面。我們都要及時(shí)做出反應(yīng)，及時(shí)回答。這讓我懂得了，進(jìn)入一家公司我們不能只著眼于自己的產(chǎn)品，更多的是了解公司的其他產(chǎn)品，這樣才會(huì)有助于更好地營(yíng)銷自己的產(chǎn)品。作為客服經(jīng)理工作態(tài)度一定要好，不僅通過電話從聲音中傳遞你的肢體語言與面部表情，而且能體現(xiàn)一個(gè)人的工作態(tài)度。作為現(xiàn)代社會(huì)的服務(wù)行業(yè)，如果服務(wù)不到佳，絕沒人愿意買你的產(chǎn)品，尤其是作為一名聯(lián)通公司的客服經(jīng)理，一旦語言失措便會(huì)招來投訴警告，所以我在營(yíng)銷中就要非常注重工作態(tài)度的良好狀態(tài)。通過一周的打電話，我對(duì)電話營(yíng)銷又了解了許多。如下是我在這一周總結(jié)到一些電話營(yíng)銷的技巧：

首先，良好準(zhǔn)備是成功的前提。只有準(zhǔn)備充分，才能游刃有余。這個(gè)準(zhǔn)備的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一，裝備自己，訓(xùn)練悅耳的聲音，用聲音創(chuàng)造公司形象。明確打電話的目的；二、知道自己所處企業(yè)的基本情況，也了解現(xiàn)階段推銷的產(chǎn)品與同行的異同，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)所在。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。三、了解客戶的需要，投其所好。這個(gè)是我認(rèn)為最重要的一

個(gè)方面。

之前我打營(yíng)銷電話的時(shí)候，大有大海撒網(wǎng)之感，對(duì)各種類型的客戶說的話都一樣，沒有針對(duì)性，自然難以引起客戶的興趣。后來，我一直在不斷地摸索電信的“數(shù)據(jù)支撐管理系統(tǒng)”，學(xué)會(huì)了如何搜索客戶的基本信息。那么我在推銷的時(shí)候，就可以更懂得設(shè)身處地地為

客戶著想，贏得客戶的信任。

當(dāng)然，推銷并不需要，也沒必要去攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們只要做好自己的本職就足夠了�？墒潜匾獣r(shí)，可以拿客戶現(xiàn)用的產(chǎn)品與我們的套餐相比，突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。畢竟電話營(yíng)銷時(shí)間有限，有些信息，盡管客戶貌似已經(jīng)接受，但未必很好地了解，那些亮點(diǎn)也未必能一

一記住。我們這樣做個(gè)橫向比較的話，就可以給他們留下更深刻的印象了。其次，開好頭，注意細(xì)節(jié)。開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！優(yōu)秀的開場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果：一、吸引客戶注意力;二、建立融洽關(guān)系；三、

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)。

從上一周開始，我一直自以為是，只是單純的之中把自己的產(chǎn)品和服務(wù)推銷出去，完成了第三點(diǎn)的要求。卻忽視了第一、二點(diǎn)的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目標(biāo)客戶的名單時(shí)，我立刻意識(shí)到了壓力。因?yàn)檫@些客戶月平均花費(fèi)是介乎40到60元之間，現(xiàn)在向他們推介的套餐每月最低消費(fèi)要66元，其實(shí)是很有難度的。即便辦套餐即可免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)�？墒侨绻�是40元消費(fèi)段的客戶就意味著每個(gè)月至少多花費(fèi)了20元。這對(duì)于他們來說也是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。因此，如何打動(dòng)他們，讓他們有耐心聽完我的介紹，并成功吸引他們過來營(yíng)業(yè)廳是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的工作。我開始還是照著之前的模式，效果一點(diǎn)都出不來，每個(gè)人的反應(yīng)都是“考慮”，極少是表現(xiàn)出有興趣的。這不禁讓我倍受重挫。好在后來聽鶯姐示范了幾次后，我就有了一點(diǎn)體會(huì)了。打通電話之后，首先作自我介紹，然后尋找合適的對(duì)象來推介�？吹竭@里，可能你會(huì)有點(diǎn)困惑。對(duì)象不就是電話號(hào)碼的用戶嗎？還用尋找？其實(shí)，這里是有一定道理的。因?yàn)槲覀兊纳习鄷r(shí)間恰好也是上班族不在家的時(shí)間，所以在家的一般是小孩或是老人，他們的傳達(dá)的效果一般都不好，所以我要伺機(jī)找到最合適的推介對(duì)象。盡量尋找機(jī)主、中學(xué)生還有家庭主婦，否則可以盡量在機(jī)主在家的時(shí)間再打過去。定位好推介對(duì)象之后，就要把吸引客戶的元素放在前頭，調(diào)動(dòng)客戶的注意力，讓他們有耐心聽下去。建立融洽關(guān)系，似乎在短短的電話營(yíng)銷中不可能輕易建立。這個(gè)想法其實(shí)大錯(cuò)特錯(cuò)。建立融洽的關(guān)系，就是要尊重客戶，多為客戶著想。而這個(gè)要做得好的話，就要先在通電話之前先了解客戶的需要，對(duì)癥下藥，擺出套餐與他的實(shí)際使用的結(jié)合點(diǎn)。亮點(diǎn)突出，自然能俘獲客戶的心。不可忽視的是通話的過程中要注意自己的肢體語言。商務(wù)禮儀很重要的一課電話禮儀，其要點(diǎn)是通電話時(shí)同樣要姿勢(shì)優(yōu)雅，舉止文明，否則懶散的情緒就會(huì)通過你的聲音傳遞到對(duì)方的耳朵里去。這樣對(duì)方就會(huì)覺得自己得不到尊重，營(yíng)銷的效果就好不起來。所以我一直嚴(yán)格要求自己要面帶微笑，挺直腰板，保持愉快的心情與客戶通話，

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通信工程專業(yè)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)性質(zhì)和目的

通信工程專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的性質(zhì)是學(xué)生在掌握專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)之后，即將進(jìn)入學(xué)習(xí)專業(yè)課程之前進(jìn)行的重要綜合實(shí)踐課，是對(duì)學(xué)生專業(yè)理論知識(shí)和技能進(jìn)行基本認(rèn)知和培訓(xùn)的集中實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。其目的是使學(xué)生通過認(rèn)知實(shí)習(xí)可以把專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)同實(shí)際應(yīng)用結(jié)合起來，從而提高學(xué)生的動(dòng)手能力和學(xué)習(xí)專業(yè)課程的興趣，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)本學(xué)科的感性認(rèn)識(shí)，了解網(wǎng)絡(luò)、電子與通信等技術(shù)在工程中的應(yīng)用。

二、指導(dǎo)老師姓名三、實(shí)習(xí)時(shí)間和地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：201*年4月25日至201*年5月5日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：河南理工大學(xué)網(wǎng)絡(luò)中心、電子技術(shù)中心、學(xué)苑賓館基站、模塊局、聯(lián)通（焦作）公司

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

4月25日上午專業(yè)召開了實(shí)習(xí)動(dòng)員大會(huì)，會(huì)上許焱平老師給我們?cè)敿?xì)的介紹了我們兩周的實(shí)習(xí)安排，并要求我們要注意安全，服從紀(jì)律，要認(rèn)真的做好筆記，參觀的時(shí)候要聽取工作人員的安排。另外，許老師還鼓勵(lì)大家見習(xí)時(shí)要勤于向技術(shù)人員提問，對(duì)以后的學(xué)習(xí)的規(guī)劃有很好的作用。

4月26日上午由王國(guó)維老師給我們講解了校園一卡通的知識(shí)，校園一卡通是以非接觸式感應(yīng)IC卡為信息管理載體的適用于校園消費(fèi)和管理的網(wǎng)絡(luò)集成系統(tǒng)。IC卡取代了學(xué)校管理和生活中所使用的各種個(gè)人證件和現(xiàn)金支付手段，在一張小小的IC卡上實(shí)現(xiàn)生活消費(fèi)、學(xué)籍管理、身份識(shí)別、網(wǎng)上交費(fèi)等多種功能。與銀行聯(lián)網(wǎng)的校園卡可以在校內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)和指定商戶圈存、圈提、取現(xiàn)、消費(fèi)、真正做到一卡通和一卡多用，校園卡的推廣使用將極大方便學(xué)生與教工的生活，減輕他們攜帶各種證件的困憂。

4月27日上午，我們來到了河南理工大學(xué)的網(wǎng)絡(luò)中心，王老師給我們介紹了機(jī)房、校園網(wǎng)核心機(jī)房、CNGI機(jī)房與校園網(wǎng)數(shù)據(jù)中心機(jī)房三個(gè)網(wǎng)絡(luò)中心機(jī)房的組成部分和校園主干網(wǎng)的鏈接，以及一卡通網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；同時(shí)，還介紹了機(jī)房中的核心設(shè)備，中心機(jī)房中的服務(wù)器與交換機(jī)的配置網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，以及聯(lián)接服務(wù)器、交換機(jī)與主機(jī)所使用的連接線；然后老師給我們講了學(xué)校所使用的各種構(gòu)件和結(jié)構(gòu)的類型。服務(wù)器是指管理和傳輸信息的一種計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，它的構(gòu)成與微機(jī)基本相似，有處理器、硬盤、內(nèi)存、系統(tǒng)總線等，它們是針對(duì)具體的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特別制定的，因而服務(wù)器與微機(jī)在處理能力、穩(wěn)定性、可靠性、安全性、可擴(kuò)展性、可管理性等方面存在差異很大。尤其是隨著信息技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)的作用越來越明顯，對(duì)自己信息系統(tǒng)的數(shù)據(jù)處理能力、安全性等的要求也越來越高，服務(wù)器占據(jù)很重要的位置；交換機(jī)擁有一條很高帶寬的背部總線和內(nèi)部交換矩陣，三層交換是相對(duì)于傳統(tǒng)的交換概念而提出的。三層交換機(jī)具有訪問列表的功能，可以實(shí)現(xiàn)不同VLAN間的單向或雙向通訊，簡(jiǎn)單地說，三層交換技術(shù)就是二層交換技術(shù)+三層轉(zhuǎn)發(fā)技術(shù)，三層交換機(jī)就是“二層交換機(jī)+基于硬件的路由器”。

4月28日，我們來到了電工電子技術(shù)中心，在老師的帶領(lǐng)下參觀了現(xiàn)代智能樓宇系統(tǒng)模型，系統(tǒng)采用了全數(shù)字通信來實(shí)現(xiàn)對(duì)講功能，然后給我們講解了廣泛應(yīng)用的光纖施工中的常用工具，我們還親手制作了網(wǎng)線并進(jìn)行了測(cè)試，使我們學(xué)到了許多東西。

4月29日，老師給我們講解了單片機(jī)的原理和應(yīng)用，主要是嵌入式及ARM認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)；用PLC模型給我們演示了自動(dòng)選料機(jī)，簡(jiǎn)單機(jī)械手和電梯的模型。

5月4日，我們來到了學(xué)苑賓館上面的聯(lián)通基站和學(xué)校的模塊局，工程師給我們介紹了基站的運(yùn)行和維護(hù)情況以及模塊局的組成和運(yùn)行維護(hù)情況，聯(lián)通基站結(jié)構(gòu)BTS包括下列主要的功能單元：收發(fā)信機(jī)無線接口（TRI）、收發(fā)信機(jī)子系統(tǒng)（TRS）。其中TRS包括收發(fā)信機(jī)組（TG）、本地維護(hù)。ＴＲＩ具有交換功能，它可使BSC和TG之間的連接非常靈活；TRS包括基站的所有無線設(shè)備；TG包括連接到一個(gè)發(fā)射天線的所有無線設(shè)備；LMT是操作維護(hù)功能的用戶接口，它可直接連接到收發(fā)信機(jī)。發(fā)信機(jī)子系統(tǒng)包括基站所有無線設(shè)備，主要有收發(fā)信機(jī)組（TG）和本地維護(hù)終端（LMT）。一個(gè)收發(fā)信機(jī)組是由多個(gè)收發(fā)信機(jī)（TRX）組成，連接同一發(fā)射天線。使我們學(xué)習(xí)的知識(shí)和實(shí)際機(jī)密聯(lián)系起來。

5月17日，我們來到了焦作網(wǎng)通公司，它主要提供電話服務(wù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、Internet信息服務(wù)以及一些增值業(yè)務(wù)。我們參觀了2樓的交換機(jī)房,3樓傳輸機(jī)房和6樓網(wǎng)絡(luò)部。熱心的工作人員，為我們?cè)敿?xì)地介紹了每種交換機(jī)的用途、性能、以及工作原理，還主要說明了一些接口和電路模塊。工作人員又給我們介紹了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)采用的接入方式，有光纖+LAN、ADSL和純光纖。FTTX+LAN主要為寢室和網(wǎng)吧提供接入，其上行達(dá)1000Mbps，下行為100M+10Mbps；ADSL主要為部分教師用戶提供，上行最大速率1.5Mbps,下行最大速率8Mbps；光纖接入最主要的設(shè)備是光纖配線架ODF，以及光電轉(zhuǎn)化接口；提供的光接口交換機(jī)主要是深圳華為公司的MA5200等。我們學(xué)到了許多對(duì)我們以后工作有用的東西。

五．實(shí)習(xí)總結(jié)：

俗話說：實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)！短暫的實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，帶著收獲我們又回到了校園。在這次實(shí)習(xí)中，我們認(rèn)識(shí)了很多我們本應(yīng)該認(rèn)識(shí)而以前卻沒有認(rèn)識(shí)的設(shè)備、儀器，以前很多東西只在書本上見過，可是它們太抽象、理論化，不能使我們有一個(gè)更加直觀、形象的了解，更不說理論聯(lián)系實(shí)際了，通過本次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，把平時(shí)書本的知識(shí)應(yīng)用在了實(shí)踐中，自己得到了很多寶貴的知識(shí)財(cái)富，使我對(duì)所學(xué)的知識(shí)、將來所從事的專業(yè)有了一個(gè)深刻的感性的認(rèn)識(shí)，豐富并開闊了我的視野，加深了我對(duì)網(wǎng)絡(luò)和電子以及通信技術(shù)的了解。

同時(shí)，通過實(shí)習(xí)，我們才有了機(jī)會(huì)去面對(duì)著專業(yè)性人員，聽著他們對(duì)專業(yè)性的講解以及親自看到了許多的大型通信設(shè)備，這些都很有助于我們對(duì)知識(shí)的理解以及與實(shí)際相聯(lián)系，這些都很益于我們?cè)谝院蟮墓ぷ�。另一面自己也看見了自己的不足，還需要努力學(xué)習(xí)，了解更多相關(guān)知識(shí)，豐富自己的閱歷，多請(qǐng)教老師，和有關(guān)人員，通過各個(gè)渠道學(xué)習(xí)和了解通信工程的有關(guān)知識(shí)。

此次實(shí)習(xí)通過各種形式我了解當(dāng)前通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及美好的前景。感受到了信息科技給今天帶來的美好生活，在網(wǎng)通機(jī)房，那一臺(tái)臺(tái)EWSD設(shè)備、一根根的尾線保證了咱們學(xué)校的老師、同學(xué)相互間或者與外界的聯(lián)系，而我們平時(shí)哪能感覺到這么多，只有經(jīng)過實(shí)地察看，我們才能意識(shí)到我們周圍的信息網(wǎng)絡(luò)多么的龐大。在網(wǎng)通通信大樓里面有很多的通信設(shè)備，到處是密密麻麻的尾線和一臺(tái)臺(tái)的程控交換機(jī)，就是這些設(shè)備讓廣大的焦作人民才能順暢的與外面的世界聯(lián)絡(luò)、交流。

在這里我感到作為一個(gè)大學(xué)生，平時(shí)努力學(xué)好理論知識(shí)固然重要，但同時(shí)也要注重把所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，努力提高自己的實(shí)踐動(dòng)手能力。作為一名大三學(xué)生，馬上就要結(jié)束大學(xué)生活走上社會(huì)了。不管為了家人、為了生存，還是為了社會(huì)，我都必須要努力學(xué)習(xí)、工作。我們一定要注重基礎(chǔ)，不能好高騖遠(yuǎn)，一步一個(gè)腳印，培養(yǎng)自己全面的素質(zhì)。最后，真的很感謝學(xué)校能夠給我們這次認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還要感謝帶隊(duì)許焱平老師，謝謝她這兩個(gè)禮拜對(duì)我們的指導(dǎo)與關(guān)懷。

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