縣郵政局201*年度報刊大收訂營銷方案

縣郵政局201*年度報刊大收訂營銷方案一、背景分析

近年，中央加大治理黨政部門報刊發(fā)行秩序，嚴禁部門、行業(yè)利用行政權利發(fā)行，且部分黨報黨刊大幅度漲價，給報刊收訂工作帶來了相當的難度，靠財政扣款來確保任務的完成，壓力越來越大，各級黨委、財政對此意見很大，對黨報黨刊任務的完成和全局報刊發(fā)行收入的穩(wěn)定將帶來直接影響。行政事業(yè)單位機構改革和國企改制不斷深入，經費大大削減。為減輕農民負擔，農村實行報刊費用限額，對郵政報刊發(fā)行工作帶來極大影響。從當前發(fā)展趙勢看，黨報黨刊、行業(yè)報刊，行政權力起來越弱，最終將走向市場化。目前郵政報刊發(fā)行業(yè)務收入在整體收益中還占有相當比重，保持郵政發(fā)行業(yè)務又好又快的發(fā)展，傾力抓好08報刊發(fā)行工作對對于調整業(yè)務結構，拓展市場，提高企業(yè)效益將起到至關重要的作用。二、營銷目標

1、一次性大收訂流轉額在07年基礎上增長8%，力爭達到10%；2、黨報黨刊穩(wěn)中有升；3、“買斷包銷”報刊全面完成市局下達的指標任務；4、私費訂閱報刊流轉額增長10%12%；5、報刊發(fā)行收入增長6%；

6、截止201*年12月25日，一次性報刊大收訂完成全年報刊流轉額計劃的95%以上；7、全局一次性報刊大收訂流轉額完成195萬元，實現收入42萬元。三、實施階段（一）“買斷包銷”報刊

1、瀘州晚報，10月1日10月31日，全面完成市局下達的指標任務；2、其他“買斷包銷”報刊，11月30日前，完成計劃數的90%。

（二）其它類報刊，如：行業(yè)報刊、中小學類報刊、經濟類報刊、法制類報刊等，截止201*年12月25日，一次性報刊大收訂完成全年報刊流轉額計劃的95%以上；四、營銷組織

（一）縣局成立以陳媛局長為組長，袁勇副局長為副組長，市場部主任劉紀華及各中心支局長、城市投遞支局長、中心營業(yè)部主任為成員的報刊大收訂營銷項目組，具體組織實施由袁勇副局長負責。

（二）實施方針：全縣拉動、分片（段道）實施，穩(wěn)定常戶、發(fā)展新戶，確定目標、針對營銷。

1、區(qū)鄉(xiāng)以各中心支局為單位，各中心支局長為第一責任人，分片區(qū)指定專人負責組織對所管轄片區(qū)實施到村社、農戶開展營銷；

2、城區(qū)由城市投遞支局以段道為單位，投遞支局長為第一責任人，并確定各段道負責人，負責組織對各段道、社區(qū)、單位開展營銷；

3、城區(qū)營業(yè)部，以各營業(yè)部為單位，中心營業(yè)部為第一責任人，由各營業(yè)部負責人組織實施窗口營銷。五、營銷準備工作

（一）由市場部及投遞支局對07年報刊收訂情況針對今年實際情況，進行數據比對分析，如：07年黨報黨刊占全局報刊流轉額比重、07年行業(yè)報刊占全局報刊流轉額比重、07年私訂報刊占全局報刊流轉額比重、“買斷包銷”報刊占全局報刊流轉額比重等；以及根據07年相關數據，結合總體目標，對08年報刊相關數據比對分析，進行收益測算，合理調整分配指標。

（二）合理細分下達指標計劃1、由市場部結合相關分析數據，以區(qū)鄉(xiāng)中心支局為單位、城區(qū)以中心營業(yè)部及投遞支局為單位對營銷指標進行分配；

2、各中心支局對市場部下達的營銷指標計劃，以指定片區(qū)為單位，進行二次分配；投遞支局以段道為單位進行二次分配；

3、私費訂閱各指標的下達，要以份數和流轉額計劃相結合的原則進行分配；4、對“買斷包銷”報刊以份數為單位分配到員工。

（三）報刊類別細分，由投遞支局對各類報刊，如：暢銷報刊、行業(yè)報刊、中小學類報刊、經濟類報刊、法制類報刊等進行分類，并裝訂成目錄。

（四）由市場部制作投遞員名片、制作征訂通知單和征求意見函、制作宣傳資料。（五）供應準備：縣局供應處對報刊收訂所需的單冊進行準備，并分發(fā)到各單位。六、目標市場定位

按照消費群體把目標市場分為團體消費市場、個人消費市場、學校消費市場三部分。學校市場是一個較為特殊的市場。它又可分為：“大、中專院校、中小學校消費市場”即學校本身如圖書館、資料室等需要的報刊和“師生消費市場”，以在校的師生員工個人消費者為營銷目標。七、營銷策略（一）黨報黨刊

1、特點：黨報黨刊于普通報刊的區(qū)別在于政治性強。各級黨委都把黨報黨刊發(fā)行作為一項嚴肅的政治任務來完成，這是其他報刊所沒有的優(yōu)勢，訂報經費主要來源于公費支付。2、目標市場：各級黨政機關、工礦企業(yè)、事業(yè)單位、部隊、學校、農村基層組織的各部門及各級領導干部等。（二）行業(yè)報刊

1、特點：專業(yè)、行業(yè)報刊發(fā)領域相對較窄，絕大部分屬于集團公費訂閱。2、目標市場：相應專業(yè)、行業(yè)部門及其干部、職工等。（三）暢銷類報刊及家庭生活知識性、娛樂性報刊

1、特點：發(fā)行量大、價格適中、發(fā)行領域廣，可讀性、適用性強，深受廣大讀者的喜愛，是自費訂閱報刊的重要組成部分。2、目標市場：所有城、鄉(xiāng)個人訂戶。（四）中小學類報刊

1、特點：中小學生訂于報刊須得到教師、家長的啟發(fā)或資助。在中小學報刊市場的營銷活動主要是針對中小學生讀者群體中老師和家長，并需作好適當的導訂引導工作。2、目標市場：讀者群主要分布在學校和家庭兩大塊。（五）經濟類報刊

隨著市場經濟的培育與完善，經濟類報刊近年來發(fā)行量呈逐年上升趨勢，且種類形式多樣，如證券類、經濟導報、房地產類以及都市報的“財經版”類報刊。1、特點：此類報刊貼近讀者，發(fā)行量大。且主要是自費訂閱。2、目標市場：金融投資客戶。（六）法制類報刊

市場經濟市法制經濟、法制類報刊呈穩(wěn)定增長趨勢。

特點：此類報刊的讀者涉及各階層，公私費訂閱均有較大潛力。八、營銷重點

201*年報刊大收訂面臨更加嚴峻的形勢，我們應認真研究消費者需求，在穩(wěn)定現有集團客戶和個人訂戶自費訂閱的基礎上，通過細致的開發(fā)、推介實現對客戶的深度開發(fā)，同時要認真做好潛在客戶的開發(fā)；做好突擊收訂工作，確保完成201*年收訂任務。1、黨報黨刊訂閱市場。在201*年收訂工作中，要與地方黨委有關部門共同組成黨報黨刊收訂督導組，深入基層督導檢查黨報黨刊的收訂工作，積極爭取地方黨委采取財政撥款、黨費補貼、干部私訂公助等形式，確保主要黨報黨刊發(fā)行任務的完成。針對不同的報刊預先制定不同的收訂方法，努力實現《人民日報》、《求是》雜志及交郵發(fā)行的黨報黨刊的發(fā)行量有所增長。

2、社區(qū)居民訂閱市場。這個消費群體具有可引導性較強、消費隨意性較大等特點，是發(fā)展私費訂閱市場的主攻方向，是訂閱業(yè)務的主要增長點。在201*年度一次性大收訂中，做好這個市場的營銷服務工作尤其重要。在大收訂期間，各單位要充分深入千家萬戶，采取散發(fā)收訂宣傳單冊方式廣泛開展宣傳攻勢，在全縣范圍內普遍開展“到門入戶”，“清街洗樓”的大規(guī)模宣傳收訂活動。

3、校園消費市場。隨著我國教育制度的改革，國家加大教育投入，校園規(guī)�？涨皵U張，各類在校學生數量急劇增加，校園日益成為我們報刊發(fā)行業(yè)務的重點客戶之一，并成為郵發(fā)和自辦發(fā)行爭奪的主要市場之一。做好該市場的開拓工作不僅具有現實意義，而且具有長遠意義。

校園市場的讀者群體具有文化素質較高、思想活躍、閱讀興趣廣泛、求知欲望強烈等特點。市場部應對校園市場進行細致研究，制定多種營銷組合，加強與當地教育主管部門、校內圖書館、資料室的公關，取得有關權威部門的支持采用多種營銷方式，在報刊種類上，要以教輔類、科技類、文學類等貼近學校、學生生活，并以學生為主要發(fā)行對象的報刊為營銷重點，全力挖掘校園報刊訂閱市場。

4、老年消費市場。老年讀者活動范圍小，習慣性強，懷舊思想較重，大都對實事政治、綜合新聞、醫(yī)療保健、養(yǎng)生防老、養(yǎng)花種草、書畫藝術、歷史故事等內容的報刊感興趣，針對這些特點作工作，能收到事半功倍的效果。在收訂方式上，可充分借助和發(fā)揮傳達室、居委會的作用和優(yōu)勢，借力開展工作。在報刊種類上，以《家庭醫(yī)生》、《養(yǎng)生與保健》、《現代健康報》等報刊為營銷重點。

5、農村市場。農村市場的經濟條件較差，發(fā)行密度小，開拓難度較大，但市場廣闊，挖掘潛力較大。首先，抓住農民致富心切的心理，大力推介農業(yè)科技類報刊。其次，針對農村青年思想活躍、求知欲望強烈等特點，積極開展知識類、科普類、技術類、文學類報刊的訂閱。九、主要營銷活動及營銷方式

1、開展“訂單進家庭”活動。對全縣各投遞段內所有單位宿舍、小區(qū)住戶、沿街經營戶進行逐門逐戶的“地毯式”上門宣傳和收訂服務，向用戶發(fā)放報刊收訂宣傳單、訂單和服務卡片（名片），介紹各類服務項目，讓用戶及時了解報刊收訂的各種信息，便于用戶訂閱。2、開展“數據庫營銷”活動。整理分析往年老客戶的訂閱信息和資料，分析用戶的訂閱習慣及喜好，采取寄送續(xù)訂單、上門征訂、推介新報刊等方式，做到老客戶訂閱群體穩(wěn)中有升。3、開展“分類營銷”報刊目錄活動。采取集中公關，集團訂閱和現場收訂等方式相結合，大力開拓潛在市場。

4、開展“校園市場”集中營銷活動。針對校園市場的特殊性，有針對的開展報刊推介營銷活動，采取多種形式、多渠道公關，做大校園報刊市場。

5、開展“福利訂閱、私訂公助訂閱”營銷活動。爭取各級公費訂閱市場的要害人物，做好公關工作，大力挖潛公費訂閱市場。

6、開展“回報客戶訂閱”營銷活動。采取“訂報贈報”、“訂報贈物”促銷活動，對不同消費群體贈送不同報刊方式；對重點客戶采取回報客戶贈報活動，主要針對為該行業(yè)做出重大貢獻的客戶分不同等級贈送不同價位的報刊。十、營銷過程控制

（一）信息反饋：按照“營銷片區(qū)（段道）責任人（區(qū)鄉(xiāng)片區(qū)負責人、城區(qū)網點負責人、城區(qū)各段道責任人）第一責任人（中心支局長、中心營業(yè)部主任、投遞支局長）市場部主任（劉紀華）營銷項目組副組長（袁勇）營銷項目組組長（陳媛）”流程，按旬對收訂相關數據信息進行反饋；（二）報刊發(fā)行室（曾曉燕或章沛援），按旬對反饋數據進行分類匯總后，向營銷項目組副組長匯報收訂情況，數據包括：黨報黨刊完成絕對數年及占比、行業(yè)報刊完成絕對數及占比、私訂報刊完成絕對數及占比、“買斷包銷”報刊完成絕對數等，絕對數指完成金額和份數；（三）各單位組織的營銷宣傳活動由各單位進行組織實施，市場部進行指導，各單位在營銷宣傳活動中發(fā)生的異常事件，及時匯報營銷項目組，由市場部主任組織協(xié)調。

附：1、201*年報刊發(fā)行指標分配表

2、201*年報刊發(fā)行進度表及收益測算分析表

擴展閱讀：洪洞局201*年報刊大收訂工作經驗交流材料

以營銷為統(tǒng)領以服務為支撐

洪洞局201*年度報刊大收訂業(yè)務發(fā)展交流材料

在省公司和市局的正確領導下，全局職工的共同努力下，201*年度一次性報刊征訂325萬元，常年收訂15萬元，較好滿足了廣大讀者的需求，取得了良好的社會和經濟效益。為了圓滿完成了201*年度報刊大收訂工作的各項任務目標，促進報刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展上有新的突破。該局做了一下幾點工作：

一、深刻認識，精心組織，落實責任

局領導班子深刻認識到新形勢下做好報刊發(fā)行工作的重要意義，認識到一次性大收訂工作在全年報刊發(fā)行工作中的重要性和緊迫性。成立了由一把手掛帥，分管局領導具體負責及各職能部門負責人參加的報刊大收訂工作領導小組，局綜合辦公室、經營服務部、后勤中心等部門認真落實責任，從政策、人力、物力、財力等方面給予了報刊收投工作必要的支撐。根據各局所在地經濟發(fā)展狀況，圍繞訂閱市場我們出臺了《洪洞縣郵政局201*年度報刊大收訂工作考核辦法》，使洪洞縣郵政局201*年度報刊大收訂工作責任到位、措施到位，落實到位，推動了報刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展。

二、以營銷為統(tǒng)領，加大宣傳，創(chuàng)新報刊大收訂工作

我們在對洪洞報刊訂閱市場進行細分和需求調查后，加強營銷組織和策劃工作，分別出臺了《洪洞縣郵政局201*年報刊收訂套餐組合營銷辦法》和《洪洞縣郵政局201*年度暢銷類報刊征訂實施方案》，抽調業(yè)務骨干、營銷能手，有重點建立了大客戶營銷體系，建立了規(guī)范化、標準化的大客戶服務標準，并廣泛開展了收訂宣傳和營銷服務工作。

按照早策劃、早安排、早實施，并在方式上推陳出新的宣傳工作思路，該局組織召開了201*年度報刊大收訂工作動員會，并積極配合地方政府順利召開黨報黨刊發(fā)行工作會。此外，該局在市局統(tǒng)一下發(fā)的宣傳資料基礎上另外制作了報刊收訂DM宣傳單5000余份進行報刊夾送，并在各收訂網點統(tǒng)一懸掛收訂橫幅，制造收訂氣氛，安排收訂人員到單位、居民點、校園、小區(qū)開展上門宣傳、收訂服務。通過上述宣傳工作的開展，不但提

高了郵政報刊訂閱的知名度，也向廣大群眾樹立了到郵局訂閱報刊的理念。

三、加強內部管理，狠抓投遞服務工作。

投遞工作的好壞，直接影響報刊訂閱計劃的完成。因此，該局對投遞工作一直常抓不懈。在大收訂過程中收訂人員一邊收訂，一邊向訂戶散發(fā)征詢意見函，聽取用戶對投遞工作的意見和建議。對用戶反映強烈的缺報少刊等問題，我局明確向社會承諾：三日內補送，如不補送則按定價雙倍補償訂戶。針對不屬于該局環(huán)節(jié)造成的缺報少刊，該局還專門拿出一部分資金進行補償訂戶，較好的解決了這個老大難問題。

四、以服務為支撐，抓好了重點和暢銷類報刊的私費訂閱工作大收訂期間，在各網點顯著位置都張貼了收訂目錄，提供報刊訂閱單式，方便讀者查詢、訂閱。此外，還通過以會代訓的形式對代辦點進行了業(yè)務培訓，加強了同他們的業(yè)務聯(lián)系和輔導，簽訂了代理協(xié)議，明確了雙方的責任、權利和義務，建立了長期穩(wěn)定的合作關系。隨著近幾年來，新建中、高檔小區(qū)數量猛增，該局清醒地認識到這部分社區(qū)所蘊藏的巨大商機

在201*年度報刊大收訂工作中，洪洞縣郵政局在以營銷為統(tǒng)領，以服務為支撐，力求在促進報刊發(fā)行工作又好又快的發(fā)展上有新的突破，做好了黨報黨刊的發(fā)行工作，擴大了暢銷類報刊、重點報刊的發(fā)行征訂規(guī)模，提高了報刊入戶率和市場占有率。雖然在201*年度大收訂工作中取得了一定的成績，但離我們的自定目標還有很大的差距，下一步我們將繼續(xù)抓好201*年度報刊征訂工作，擴大投遞網建設并提高郵政投遞網適應市場需求的能力和服務水平，加強投遞管理和各級檢查力度,在現有收訂模式的基礎上，大力發(fā)展集訂分送，報刊贈閱，報刊代投等方式，力爭201*年度報刊大收訂有一個新的突破。

和市場潛力，積極推動開展了郵政報刊進社區(qū)活動，提高私費訂閱市場。

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