思鄉(xiāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

穹廬求月蟾宮折桂

------------201*年思鄉(xiāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分析

孔子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。我們說(shuō)：欲勝者，以早謀，以勤施。早在201*年遭遇了思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的滑鐵盧后，我們就痛定思痛，暗下決心，要在201*年打出一個(gè)翻身仗。一營(yíng)銷(xiāo)背景

同樣的月餅，不一樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，如何突破傳統(tǒng)月餅老一套的銷(xiāo)售模式，把更有創(chuàng)意、更具吸引力的營(yíng)銷(xiāo)手段和更能形成賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式引入思鄉(xiāng)月活動(dòng)中，著重點(diǎn)在“思鄉(xiāng)”，思鄉(xiāng)是一種情結(jié)，是傳統(tǒng)的人文情懷，也是一種文化；淡化銷(xiāo)售，重推文化，將簡(jiǎn)單的“賣(mài)月餅”轉(zhuǎn)為“賣(mài)文化、賣(mài)情感、賣(mài)品牌”。二營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

此次營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目從201*月8月底開(kāi)始，9月15日前定貨完畢，9月20日前送貨到客戶(hù)手中，9月23日項(xiàng)目關(guān)閉，實(shí)現(xiàn)3.2萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。任務(wù)下達(dá)之初，讓大家跌破眼鏡，今年的指令性計(jì)劃比上年增長(zhǎng)30%，銷(xiāo)售額增加0.7萬(wàn)元，也就是說(shuō)要在201*年的1.8萬(wàn)元基礎(chǔ)上凈增1.4萬(wàn)元。

當(dāng)文件傳閱到手時(shí)，每個(gè)人心里都打起了鼓，還能翻身嗎？怎么翻身？三營(yíng)銷(xiāo)措施

首先開(kāi)會(huì)，針對(duì)xx支局的所轄市場(chǎng)，分析市場(chǎng)需求，尋找目標(biāo)客戶(hù)源。支局就此專(zhuān)門(mén)召開(kāi)研討會(huì)，仔細(xì)查找201*年思鄉(xiāng)月數(shù)據(jù)庫(kù)資料，認(rèn)真分析轄區(qū)內(nèi)有此需求的目標(biāo)客戶(hù)。

我們五個(gè)“臭皮匠”在深夜迅速劃分攻堅(jiān)小組，明確目標(biāo)計(jì)劃，多措并舉，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，將所有潛在的客戶(hù)關(guān)系全部羅列出來(lái)，再各個(gè)仔細(xì)分析這些客戶(hù)的突破口，好在功課再平日，不算困難。但所有能攻下來(lái)的客戶(hù)，經(jīng)反復(fù)推敲，數(shù)額還是只能與09年持平，怎樣突破瓶頸？“山窮水盡疑無(wú)路“。路？對(duì)！就是路！高速公路！靈光乍現(xiàn)，前幾天，xx村高速公路項(xiàng)目部的一名技術(shù)員在我支局窗口寄特快，正好已將名址導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫(kù)。立即行動(dòng)起來(lái)，查找數(shù)據(jù)庫(kù)資料，對(duì)橫穿xx鎮(zhèn)的xx高速18標(biāo)項(xiàng)目部開(kāi)展調(diào)查、分析：當(dāng)家的是項(xiàng)目部李經(jīng)理，后勤負(fù)責(zé)人是綜合辦劉主任。男。年齡都在35歲以下。這是我們當(dāng)時(shí)所掌握的全部第一手資料。

第二天，首次拜訪(fǎng)，好在出門(mén)在外的人對(duì)郵政都是有往來(lái)有情結(jié)的，溝通部困難：沒(méi)有業(yè)務(wù)，只有寒暄，沒(méi)有推介，只有調(diào)侃，在友好的氣氛中結(jié)束，而后留下聯(lián)系方式。

二次“偶遇”，在超市，“正巧”碰上劉主任采購(gòu)，熱情的邀請(qǐng)他歇息、喝茶，“不經(jīng)意”的在坐上擺了一本思鄉(xiāng)月的宣傳畫(huà)冊(cè)和郵政思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)推介書(shū)�！坝吃滤监l(xiāng)苦”，話(huà)題向中秋節(jié)轉(zhuǎn)移，佳節(jié)思親是異鄉(xiāng)客的軟肋，從土特產(chǎn)的寄遞談開(kāi)，從企業(yè)的人文關(guān)懷說(shuō)起，適時(shí)的提到我們的服務(wù)。

再次的拜訪(fǎng)，出現(xiàn)了小波折，因已摸清他們的工作性質(zhì)，早上七點(diǎn)半前感到項(xiàng)目部，不巧，前晚的一輛公車(chē)出車(chē)禍，主任他們一早就趕到縣城處理事故，電話(huà)聯(lián)系不上，只能在門(mén)衛(wèi)室等候。下起雨來(lái)，淅淅瀝瀝，整天未停，晚八點(diǎn)，天黑很久，經(jīng)理主任方回，辦公室文員匯報(bào)：我們已經(jīng)等候了一整天。呈上宣傳冊(cè)和思鄉(xiāng)月業(yè)務(wù)推介書(shū)，簡(jiǎn)單的交流后：先看樣品，再訂貨。

第二天一早，樣品送到項(xiàng)目部，晚八點(diǎn)，接到主任電話(huà)：高檔公關(guān)用10份，中低檔80份，公司員工每人一份，總計(jì)七千八百二十元。

訂貨、備貨、送貨、拿下！四營(yíng)銷(xiāo)效果

此次開(kāi)發(fā)開(kāi)創(chuàng)了xx支局的思鄉(xiāng)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)先河，使得郵政業(yè)務(wù)走向了更高檔次、更高效果、更加精準(zhǔn)的創(chuàng)收之路。世上本沒(méi)有路，有人劈荊斬棘，就成了路，靈活利用數(shù)據(jù)庫(kù)，圍繞“答謝、關(guān)懷及團(tuán)聚”的“情感與文化營(yíng)銷(xiāo)主線(xiàn)，十天時(shí)間，陸續(xù)拜訪(fǎng)了所有的行政村委和企事業(yè)單位，以“拉網(wǎng)式”的攻堅(jiān)確保“磚連磚成墻、瓦連瓦成房”。易x村、三x村、雙x村、社區(qū)、上x(chóng)x小學(xué)訂貨都在1500-2500之間，大客戶(hù)總訂貨量達(dá)2.8萬(wàn)元。

這期間包含了我們?nèi)鱿碌男燎诤顾�和積極努力，包含著我們經(jīng)歷營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的跌宕起伏和品嘗酸甜苦辣時(shí)的心境，包含著對(duì)我們意志品格的考驗(yàn)和基本素質(zhì)的檢驗(yàn)。

就是憑著團(tuán)隊(duì)的剛性、韌性，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)使我們轉(zhuǎn)變了經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、鍛煉了我們的隊(duì)伍、增強(qiáng)了營(yíng)銷(xiāo)信心、創(chuàng)新了發(fā)展思路。我們克服了人員少、經(jīng)費(fèi)不足的困難，做到了月餅的零庫(kù)存，思鄉(xiāng)月戰(zhàn)役的完勝。五案例啟示：

1、捕捉商機(jī)是尋找項(xiàng)目的重要前提。傳統(tǒng)節(jié)日是各企事業(yè)單位宣傳自己、維系客戶(hù)關(guān)系的高峰時(shí)期，郵政利用這個(gè)時(shí)期進(jìn)行大項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)，順應(yīng)了各企事業(yè)單位的共同需求，時(shí)機(jī)準(zhǔn)確，創(chuàng)意獨(dú)特，是促成此項(xiàng)目順利營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素。

2、創(chuàng)新策劃是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的重要步驟。創(chuàng)新是郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的源動(dòng)力，唯有不斷創(chuàng)新，郵政業(yè)務(wù)才能取得新突破，良好的創(chuàng)意、獨(dú)特的策劃、精心的設(shè)計(jì)是一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作成功的得力驅(qū)動(dòng)器。

3、名址數(shù)據(jù)庫(kù)是支撐項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的制勝法寶�！敖◣�(kù)千日，用庫(kù)一時(shí)”“庫(kù)到用時(shí)方恨少”，如果沒(méi)有真實(shí)有效的名址數(shù)據(jù)支撐，要爭(zhēng)取到客戶(hù)是很難的，因此要實(shí)現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)的快速、持續(xù)發(fā)展，加快名址數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，特別是加快精品專(zhuān)項(xiàng)庫(kù)建設(shè)至關(guān)重要。

4投遞質(zhì)量及售后服務(wù)是郵政業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的有力保障。只有投遞到位，實(shí)行跟蹤服務(wù)，才能較好的解決郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的軟肋，才能促成商家客戶(hù)維系效應(yīng)的最大化，從而才能實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)，增強(qiáng)郵政業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

擴(kuò)展閱讀：“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

“思鄉(xiāng)月”銷(xiāo)售工作總結(jié)

月餅的銷(xiāo)售工作已經(jīng)落下帷幕，我縣營(yíng)業(yè)部在市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的努力下，我縣于今年取得了輝煌的成績(jī)，共銷(xiāo)售月餅155844元，超奮斗計(jì)劃29.87%。

關(guān)于“思鄉(xiāng)月”營(yíng)銷(xiāo)，這是一年中最為重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，省市公司通過(guò)合理的市場(chǎng)分析，參照上年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，制定了詳細(xì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和相關(guān)獎(jiǎng)懲辦法。我縣營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身情況，控制品種數(shù)量，集中營(yíng)銷(xiāo)資源，按計(jì)劃和進(jìn)度，注意對(duì)庫(kù)存控制，圓滿(mǎn)地完成了任務(wù)。

針對(duì)我縣情況，明確制定了工作內(nèi)容和相關(guān)工作的責(zé)任人，同時(shí)抓住了以下幾項(xiàng)工作。(一)產(chǎn)品定位

美味可口、美觀(guān)大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的傳統(tǒng)氣息，適合贈(zèng)送親友、自己食用且價(jià)格適中的一種中秋產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。(二)目標(biāo)市場(chǎng)

月餅作為禮品的這種產(chǎn)品定位是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分經(jīng)濟(jì)收入較好的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng)，具體分類(lèi)如下：

目標(biāo)消費(fèi)群體追求美食的年輕人文化程度較高、熱愛(ài)消費(fèi)的老年人一部分中年人和學(xué)生大型企事業(yè)單位產(chǎn)品類(lèi)別高檔、中檔高檔、中檔、低檔中檔、低檔高檔、中檔消費(fèi)類(lèi)型分析一般具有較高的收入，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、喜愛(ài)美食具有較高的文化素養(yǎng)，熱愛(ài)美食，經(jīng)濟(jì)較為充裕，但是為人節(jié)儉這類(lèi)人有較高的文化素養(yǎng)，但經(jīng)濟(jì)上不獨(dú)立獲收入水平不高自己食用集體采購(gòu)主要用途自己食用、贈(zèng)送親友自己食用，招待親友贈(zèng)送客戶(hù)、領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)放員工(三)銷(xiāo)售渠道

1、針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，派出推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶(hù)需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨。

2、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，借助本地淘寶網(wǎng)客戶(hù)，實(shí)行B2B銷(xiāo)售，雖然銷(xiāo)售量不多，但這是個(gè)好的開(kāi)始。

3、利用自身關(guān)系網(wǎng)，由自己的親戚朋友推薦大客戶(hù)，打關(guān)系牌，取得了不錯(cuò)的效果。

為了順利完成任務(wù)，我縣營(yíng)業(yè)部還制定了以下方針：1、制定中秋月餅銷(xiāo)售市場(chǎng)的分析和月餅業(yè)績(jī)考核指標(biāo)，動(dòng)員全

體員工積極參與。

2、爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，先下手為強(qiáng)，力求在中秋前一個(gè)星期基

本完成全部訂貨。

3、控制月餅銷(xiāo)售的品項(xiàng)數(shù)。根據(jù)上年情況，李經(jīng)理決定只銷(xiāo)售

華美月餅，合理控制各種價(jià)格月餅的數(shù)量，對(duì)庫(kù)存的進(jìn)出量控制較好。

4、求實(shí)創(chuàng)新，制定月餅禮品券。有些單位嫌發(fā)放月餅麻煩，我

們就根據(jù)情況制作月餅禮品提取券，滿(mǎn)足了客戶(hù)要求。成績(jī)屬于過(guò)去，明年的工作將更加艱巨，我們相信，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在大家的共同努力下，我們有信心，有能力做的更好。

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