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飼料業(yè)務(wù)員談判四招

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-28 18:48:17 | 移動端:飼料業(yè)務(wù)員談判四招

飼料業(yè)務(wù)員談判四招

目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣,飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對飼料行業(yè)的特點,與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。第一招:營造一個合適的談判環(huán)境

飼料業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時,經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個凳子上蹺著個二郎腿,總覺得自己是一個角,感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫,感覺自己很強勢,所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時候千萬不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場里談。店里和養(yǎng)殖場里干擾多,手機響完了座機響,座機響完了有人敲門,正說著另外一個飼料廠的業(yè)務(wù)員來了,打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個相對封閉的環(huán)境,一個景色優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒有錢,就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對面的談。沐足就是一個飼料業(yè)務(wù)員與客戶談判很好的地方,沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣,半坐半躺,姿勢很舒服,這時候客戶坐的時間也比較長,環(huán)境也很安靜,這一個半小時他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接手機,但不會說:“你先坐會我要走了”,而其他地方就會這樣說。至少他要走,也要拿個腳布檫了再走,這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。第二招:靈活運用顧慮搶先法

有一天,我經(jīng)過服裝店,看到一個老太太在捏了捏一條條絨的褲子時,看了看,其實我一看,就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒有說出薄時,商販就說:“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒有說話了,老太太又拿著褲子往太陽底下看了看,小販又搶先說:“這是水洗布,別的88這條108。”哪個知道水洗布是咋樣的?老太太就買了這條108元的回去了。這個小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說的話(顧慮)從你的嘴里先說出來。我們在和經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時候,常常犯下一個低級的錯誤,有一些話題我們刻意的去回避。其實你回避對方,客戶是不會回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣,當(dāng)然也不是要你象那個賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當(dāng)養(yǎng)殖戶看到這個新品,拿著2kg的海洋生態(tài)營養(yǎng)包晃了一下時,心理肯定有疑慮,會不會很麻煩?會不會影響到產(chǎn)品品質(zhì)等?千萬不要讓他先說出來,你一定要搶先說:“張老板,這個包裝就是為了使海洋營養(yǎng)精華不被揮發(fā),在歐美規(guī);i場早就開始采用這種飼養(yǎng)方式,用起來也一點也不會麻煩”,這樣養(yǎng)殖戶就肯定認(rèn)為自己幸好沒有說出來,覺得自己很外行。第三招:善于做到厚而不憨

厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬別和你的客戶講江湖口,經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛聽的一句話就是:您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過程中,發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶面前講,“您放心,您到時候賣不動,我給您退貨,我給您促銷,我給投廣告,我們給您培訓(xùn)”等,“您放心,產(chǎn)品一定能讓您滿意,效果不好,我退款,我不收錢,我們給您免費技術(shù)服務(wù)”等。他們一點不信那些話,一聽就害怕,立即不舒服,因為他們聽的太多了。每個飼料廠的業(yè)務(wù)員都說:“您放心”,“這個很簡單”,“咱們是兩兄弟,怎么會騙你”都是類似這種江湖口的話?蛻粢宦,心想:“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬不要講,你要與客戶講必須要有理有據(jù),精確到人、地、時、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例,業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細(xì)化,業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說:李老板,你1月1日進(jìn)新品×××5噸,1月3日我公司會派專車送到您店面,1月5日,我公司派1個業(yè)務(wù)員和1個服務(wù)專家,你安排一人,我們3個人利用一個周的時間全面地對xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍,從中選取3到5個有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點。在1月12日的時候,開始在這3到5個養(yǎng)殖戶做新品的推廣實驗,我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專家,對實驗養(yǎng)殖場全面的跟蹤。在實驗期間,我們的廣告會在xx鎮(zhèn)全面落地,包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會派2名國內(nèi)服務(wù)專家,在xx鎮(zhèn)開展2天科普講座,主要是豬場經(jīng)營管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實驗結(jié)果的講解。1月25日,針對我們實驗豬場的情況,打造我們在xx鎮(zhèn)的第一批核心示范戶,給予獎勵。業(yè)務(wù)員講的越細(xì),客戶就越相信,這樣客戶就更容易買你的賬。

第四招:善于運用mp、pmp、mpmp原則

多聽多問少廢話,把你想說的話(主意)從經(jīng)銷商嘴里說出來,把你的主意變?yōu)樗闹饕猓嘤脝柧,少用陳述句。上帝給我們每個人兩個耳朵,一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶介紹新品時千萬不要一、二、三……十一。準(zhǔn)備的再充分,10分鐘就念完了,他也很難聽明白。高手談判的最高境界,就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣?zāi)兀窟@有一個做業(yè)務(wù)的基本原則,mp、pmp、mpmp原則,就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則,你問李老板:“在你這個區(qū),哪個階段的產(chǎn)品市場容量要大呢?”,他說:“肯定是中大豬料”,你就說:“高、高實在高!”。“根據(jù)我的市場分析,你一下就說對了。還是前輩對這個區(qū)域市場了解的深”。你再說:“我想請教您一下李老板,現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國際著名飼料廠家要稍遜色一點,口碑也不怎么好。你看,是不是以我們具有明顯優(yōu)勢的小豬料或者母豬料作為切入點,先在你所在區(qū)域做一些樣板市場,然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方,再來拉動我們中大豬料的市場銷量”。經(jīng)銷商聽了之后覺得有道理,馬上他會說,“其實我也這么想的”,“我們想到一塊了”。你再說:“請問你一下,我們在選擇以小豬料來做樣板市場,是不是要以鎮(zhèn)為突破口,利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)來帶動業(yè)務(wù)的拓展”。這時候經(jīng)銷商覺得:“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會多三分努力少三分推脫。

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【飼料銷售技巧】飼料業(yè)務(wù)員談判四招

目前很多企業(yè)已經(jīng)深刻理解到與客戶談判的技巧和方法對業(yè)務(wù)拓展的影響及重要性。同樣,飼料業(yè)務(wù)員的談判技巧和方法與產(chǎn)品成功的銷售也有很大的關(guān)系。下面就針對飼料行業(yè)的特點,與飼料業(yè)務(wù)員分享幾招談判的技巧與方法。第一招:營造一個合適的談判環(huán)境飼料業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶時,經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板坐在辦公室的那個凳子上蹺著個二郎腿,總覺得自己是一個角,感覺在自己的地盤比在別的地盤要橫,感覺自己很強勢,所以在與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶老板談判的時候千萬不要在經(jīng)銷商的店里或養(yǎng)殖場里談。店里和養(yǎng)殖場里干擾多,響完了座機響,座機響完了有人敲門,正說著另外一個飼料廠的業(yè)務(wù)員來了,打斷你的話。我們與經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判需要一個相對封閉的環(huán)境,一個景色優(yōu)美、閑人免進(jìn)的環(huán)境。我們可以請經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶的老板去吃飯,或者去茶吧,如果沒有錢,就在賓館的標(biāo)準(zhǔn)間坐著面對面的談。沐足就是一個飼料業(yè)務(wù)員與客戶談判很好的地方,沐足店里的沙發(fā)跟普通的沙發(fā)不一樣,半坐半躺,姿勢很舒服,這時候客戶坐的時間也比較長,環(huán)境也很安靜,這一個半小時他腳在水里就不能隨便走了,他也有可能接,但不會說:“你先坐會我要走了”,而其他地方就會這樣說。至少他要走,也要拿個腳布檫了再走,這樣飼料業(yè)務(wù)員跟他談就占了上風(fēng)。第二招:靈活運用顧慮搶先法有一天,我經(jīng)過服裝店,看到一個老太太在捏了捏一條條絨的褲子時,看了看,其實我一看,就知道老太太捏的是一件質(zhì)量不好的褲子,很薄,顏色染的也不均。當(dāng)老太太還沒有說出薄時,商販就說:“薄,這是今年最流行的超薄條絨”,老太太沒有說話了,老太太又拿著褲子往太陽底下看了看,小販又搶先說:“這是水洗布,別的88這條108!蹦膫知道水洗布是咋樣的?老太太就買了這條108元的回去了。這個小販就很好的利用顧慮搶先法打消了老太太的顧慮,還讓老太太覺得自己不懂什么。顧慮搶先法,就是把經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶要說的話(顧慮)從你的嘴里先說出來。我們在和經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判的時候,常常犯下一個低級的錯誤,有一些話題我們刻意的去回避。其實你回避對方,客戶是不會回避的。我們飼料業(yè)務(wù)員跟經(jīng)銷商或養(yǎng)殖戶談判也是一樣,當(dāng)然也不是要你象那個賣衣服的小販把不好的產(chǎn)品賣給客戶。當(dāng)養(yǎng)殖戶看到這個新品,拿著2kg的海洋生態(tài)營養(yǎng)包晃了一下時,心理肯定有疑慮,會不會很麻煩?會不會影響到產(chǎn)品品質(zhì)等?千萬不要讓他先說出來,你一定要搶先說:“張老板,這個包裝就是為了使海洋營養(yǎng)精華不被揮發(fā),在歐美規(guī);i場早就開始采用這種飼養(yǎng)方式,用起來也一點也不會麻煩”,這樣養(yǎng)殖戶就肯定認(rèn)為自己幸好沒有說出來,覺得自己很外行。第三招:善于做到厚而不憨厚而不憨就是要求業(yè)務(wù)員千萬別和你的客戶講江湖口,經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶最不愛聽的一句話就是:您放心。在我們與很多經(jīng)銷商交往過程中,發(fā)現(xiàn)他們最害怕的就是聽到“您放心”。很多飼料業(yè)務(wù)員在客戶面前講,“您放心,您到時候賣不動,我給您退貨,我給您促銷,我給投廣告,我們給您培訓(xùn)”等,“您放心,產(chǎn)品一定能讓您滿意,效果不好,我退款,我不收錢,我們給您免費技術(shù)服務(wù)”等。他們一點不信那些話,一聽就害怕,立即不舒服,因為他們聽的太多了。每個飼料廠的業(yè)務(wù)員都說:“您放心”,“這個很簡單”,“咱們是兩兄弟,怎么會騙你”都是類似這種江湖口的話?蛻粢宦,心想:“你上就騙我了”。飼料業(yè)務(wù)員江湖口千萬不要講,你要與客戶講必須要有理有據(jù),精確到人、地、時、職責(zé)、量、把關(guān)目標(biāo)。以×××為例,業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商談判就要做到工作的細(xì)化,業(yè)務(wù)員應(yīng)這樣的說:李老板,你1月1日進(jìn)新品×××5噸,1月3日我公司會派專車送到您店面,1月5日,我公司派1個業(yè)務(wù)員和1個服務(wù)專家,你安排一人,我們3個人利用一個周的時間全面地對xx鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶排查一遍,從中選取3到5個有代表性的養(yǎng)殖戶為切入點。在1月12日的時候,開始在這3到5個養(yǎng)殖戶做新品的推廣實驗,我們派一名業(yè)務(wù)員和2名服務(wù)專家,對實驗養(yǎng)殖場全面的跟蹤。在實驗期間,我們的廣告會在xx鎮(zhèn)全面落地,包括墻體、車體與空中的電視廣告。在1月22日我們會派2名國內(nèi)服務(wù)專家,在xx鎮(zhèn)開展2天科普講座,主要是豬場經(jīng)營管理、養(yǎng)殖技術(shù)方面的培訓(xùn)及實驗結(jié)果的講解。1月25日,針對我們實驗豬場的情況,打造我們在xx鎮(zhèn)的第一批核心示范戶,給予獎勵。業(yè)務(wù)員講的越細(xì),客戶就越相信,這樣客戶就更容易買你的賬。第四招:善于運用mp、pmp、mpmp原則多聽多問少廢話,把你想說的話(主意)從經(jīng)銷商嘴里說出來,把你的主意變?yōu)樗闹饕猓嘤脝柧,少用陳述句。上帝給我們每個人兩個耳朵,一張嘴就是讓你多聽多問少廢話。飼料業(yè)務(wù)員在給客戶介紹新品時千萬不要一、二、三十一。準(zhǔn)備的再充分,10分鐘就念完了,他也很難聽明白。高手談判的最高境界,就是把我想說的話從你嘴里釣出來。怎么釣?zāi)兀窟@有一個做業(yè)務(wù)的基本原則,mp、pmp、mpmp原則,就是馬屁、拍馬屁、猛拍馬屁原則,你問李老板:“在你這個區(qū),哪個階段的產(chǎn)品市場容量要大呢?”,他說:“肯定是中大豬料”,你就說:“高、高實在高!”。“根據(jù)我的市場分析,你一下就說對了。還是前輩對這個區(qū)域市場了解的深”。你再說:“我想請教您一下李老板,現(xiàn)在我們中大豬料的產(chǎn)品品質(zhì)比一些國際著名飼料廠家要稍遜色一點,口碑也不怎么好。你看,是不是以我們具有明顯優(yōu)勢的小豬料或者母豬料作為切入點,先在你所在區(qū)域做一些樣板市場,然后復(fù)制到你所在區(qū)域的其他地方,再來拉動我們中大豬料的市場銷量”。經(jīng)銷商聽了之后覺得有道理,馬上他會說,“其實我也這么想的”,“我們想到一塊了”。你再說:“請問你一下,我們在選擇以小豬料來做樣板市場,是不是要以鎮(zhèn)為突破口,利用你現(xiàn)在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)來帶動業(yè)務(wù)的拓展”。這時候經(jīng)銷商覺得:“我們又想到一塊了”。這樣他肯定會多三分努力少三分推脫。

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