獸藥會議營銷如何開展才最有效

獸藥會議營銷如何開展才最有效

首先讓我們分析回顧一下會議營銷在獸藥行業(yè)發(fā)展歷程及模式。會議營銷在國內(nèi)大多在人藥保健品領(lǐng)域用的較多、較深。會議營銷在獸藥行業(yè)最初的模式是：

第一、提前支付一部分預(yù)付款，把客戶請到某一地方（賓館）

第二、讓公司技術(shù)顧問、專家給經(jīng)銷商講疾病診斷、疾病流行，與專家面對面交流，是一次學習的過程。

第三、讓經(jīng)銷商給公司提意見及產(chǎn)品使用交流，讓經(jīng)銷商參與公司決策，給經(jīng)銷商有主人翁的感覺，與企業(yè)共同進步，得到最大程度的共贏。(那個時候比較流行“共贏”這個詞匯)；好多經(jīng)銷商第一聽說有這樣的會議積極參加，近而比較火爆，于是很多企業(yè)開始效仿，不管大小企業(yè)都進行會議營銷，你打預(yù)付款貳萬一個人、我打預(yù)付款一萬一個人、他打預(yù)付款5千一個人；有專家或顧問的企業(yè)就讓其講課，沒有專家顧問的請大學老師來講課；實在啥都沒有的請不來的，找個公司技術(shù)高手當成專家、教授；市場一片紅火，這就是會議營銷的初期階段。

第二階段是競爭時期，你在三星及賓館開會、我定四星賓館開會，他訂五星賓館交流；你在人民大會堂、我在釣魚國賓館、就差在中南海開會了；就這樣進行著“你追我趕的攀比”競爭階段。

第三階段競爭白熱化，掀起了新一輪高潮，你不是請技術(shù)專家嗎，我就請經(jīng)營管理專家，他請佛學專家；你不是單獨開會嗎，我不但開會，還能旅游，他不但開會，能旅游，還送禮品；競爭的加劇讓企業(yè)想到一切能想到的點子，可謂是挖空

心思促動迅速回款，有些經(jīng)銷商中國景點差不多旅游了一遍，緊接著企業(yè)又推出什么新馬泰、港澳游、歐洲五國，差一點把全世界旅游完了。

時間久了、經(jīng)銷商厭煩了、企業(yè)也疲憊了。由于企業(yè)對會議營銷了解不多，知之甚少，沒有專業(yè)人士負責指導，看別的公司怎么辦自己就怎么辦，照葫蘆畫瓢，有些公司甚至還得罪不少客戶，不但銷量沒有用增加，品牌沒有提升反倒適得其反。從而由會議組織能力反映出公司管理不到位，服務(wù)不到家。使客戶產(chǎn)生了質(zhì)疑，是否要選擇這樣的公司長久合作。第四階段回歸本質(zhì)，企業(yè)回歸理性，不打預(yù)付款請經(jīng)銷商開會，好多企業(yè)反映客戶配合少了，也不愿意來了。那么究竟如何確保會議營銷成功呢？

實際上，會議營銷是指尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式，也可以說是一次雙方加深感情、增進了解的營銷活動。會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。現(xiàn)在的會議營銷已演變?yōu)閲�繞會議展開一系列營銷活動。成功的會議營銷是一項系統(tǒng)性的工作，需要企業(yè)從前期籌備、會議執(zhí)行和會后跟進三個階段進行設(shè)計，主要包括以下七大要素：

一、弄清會議營銷目的、目標、意義。

針對這些目標的可行分析報告，圍繞目標應(yīng)該采取哪些方法，及這些方法的實施步驟，如何順利進展。毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業(yè)的營銷行為是指向哪些人群，只有明白了企業(yè)營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產(chǎn)品、服務(wù)和有價值建議。通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情性和主動性；

確定了會議所要達成的目的，企業(yè)可以根據(jù)這個目的對會議的內(nèi)容進行設(shè)計，使其會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。

二、標新立異的會議主題。

會議主題是會議內(nèi)容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續(xù)關(guān)注會議的宣傳和相關(guān)內(nèi)容，在客戶對會議疲軟的時代，客戶是不會去關(guān)注那些不能引起他們興趣的東西。主題選擇要根據(jù)會議的目標客戶和會議目的來確定，鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數(shù)一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現(xiàn)不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。

三、會議流程要環(huán)環(huán)相扣，引人入勝。

會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應(yīng)該是各個項目的簡單排列，而必須經(jīng)過企業(yè)的精心設(shè)計，讓參與者在不知不覺中接受企業(yè)所要傳遞的信息和價值。

四、細節(jié)決定成敗。

細節(jié)之處是很多企業(yè)容易忽視的地方，不注重細節(jié)可能會讓會議事倍功半。眼下會議營銷已經(jīng)是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業(yè)不能在細節(jié)之處體現(xiàn)出自身的差異和對目標客戶的深度關(guān)懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關(guān)鍵細節(jié)有：與會確認、門前迎接、用餐、問卷調(diào)研、會后歡送等

五、好的策劃案是會議營銷成功的一半。

會議籌備要詳盡，做到萬無一失。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現(xiàn)場布置、流程設(shè)計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最

好是能有一套標準的操作規(guī)范和文本，其內(nèi)容包括會議執(zhí)行前、中、后期的各項詳細工作要點，并且以時間為節(jié)點，提出工作標準和相關(guān)工作的負責人員。執(zhí)行人員只需根據(jù)規(guī)范文本要求的時間和標準執(zhí)行即可，對于異常情況要及時上報或采取措施進行解決，決不能拖延而影響整體工作進度。會議營銷最忌諱就是臨時抱佛腳，該準備的東西沒有按照規(guī)定時間準備到位，總是認為時間充裕，而最后影響會議的順利開展。對于準備工作方面，企業(yè)一定要制定出時間表，對于不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰，方案盡可能細到所有人員的行為舉止有據(jù)可依。

六、會議結(jié)束并不等于營銷工作的結(jié)束。

會議的結(jié)束只是營銷開始的第一步，接下來服務(wù)跟進，進一步加強，以達到企業(yè)目的，其實好多客戶都是會后不斷努力的結(jié)果，經(jīng)銷商通過會議對企業(yè)有了一個相對認識，了解到企業(yè)過去、現(xiàn)在、將來，及企業(yè)實力，加強雙方了解，增進雙方感情，為雙方友好合作拉開了序幕，打下堅實的基礎(chǔ)。

七、別把會議營銷做得太像營銷，避免讓客戶感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛。

從關(guān)心入手，增加親和力，本著此次活動是為客戶著想，研究經(jīng)銷商的需求點，讓會議滿足經(jīng)銷商需求，不是把客戶請來、騙來、磨來，而要讓客戶自己愿意來，會議營銷是為經(jīng)銷商舉辦的，不是為企業(yè)舉辦的，要讓客戶有這種感覺。

但在開展會議營銷時，經(jīng)常有一些公司有一些困惑，下面談幾點看法：

1、時機選擇

養(yǎng)殖業(yè)總會有突出疾病流行和比較頭疼的混合感染，或者有新的疾病出現(xiàn)及與畜牧業(yè)有關(guān)聯(lián)的社會熱點事件，抓住機會，抓住關(guān)鍵點，邀請權(quán)威專家進行分析解答，幫助和引導養(yǎng)殖企業(yè)度過難關(guān)。

2、模式差異化

如果沒有熱點事件、流行疾病怎么辦呢？規(guī)�；�養(yǎng)殖場員工一般在30人左右，比較大的養(yǎng)殖場員工會更多，那么他們就需要管理，管理出效益，場長需要提升自己管理水平，我們就應(yīng)該順勢成立場長管理班，系統(tǒng)化學習管理知識。我們曾做過《向管理公司一樣管理豬場》的課題講座。場長管理水平提升了，那么他的員工是否需要呢？一個優(yōu)秀的員工的績效是普通員工10倍，走進養(yǎng)殖場為他們解決問題，幫助養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展，成為養(yǎng)殖企業(yè)發(fā)展壯大的伙伴。

3、核心主題選擇

每一次會議營銷都要鮮明的主題，必須吸引參會對象眼球，第一眼看上就被深深吸引，然后追找你的步伐前進，我們曾做過《用6天的時間，讀完4年大學》的主題策劃，非常成功。4、服務(wù)至上

從和客戶接觸那一刻起，參會的那一刻起，到會議結(jié)束時，到客戶安全到家時，要體現(xiàn)我們組織單位精細的服務(wù)，讓客戶感受到職業(yè)化的服務(wù)，客戶的背后有個強大的團隊；比如客戶開完會回去，大約到家的時候，安排服務(wù)人員打個電話過去，落實客戶是否安全到家。

做營銷要研究受眾群體需求，會議營銷也是如此，其實只要做會議營銷落到實處，真心實意為經(jīng)銷商著想，處處體現(xiàn)關(guān)懷的是客戶，沒有太多的虛頭，別把忽悠當神供，再加上出色的創(chuàng)意，客戶會感受到的，會積極參與，會議營銷是長盛不衰的，永久流行的，同時也是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，也是企業(yè)營銷一把利劍，我經(jīng)常講做策劃、做營銷要志存高遠、異想天開，更要腳踏實地。

參考資料：，轉(zhuǎn)載請注明來源，謝謝合作。

擴展閱讀：獸藥會議營銷培訓

獸藥會議營銷培訓

獸藥會議營銷培訓講師:胡一夫

胡一夫老師

培訓業(yè)知名的“光頭導師”

主講領(lǐng)域：

國學文化、企業(yè)管理與營銷策劃

講師簡介

贏在前沿特邀講師本土實戰(zhàn)營銷策劃人中國總裁培訓網(wǎng)特邀講師

交廣企業(yè)管理咨詢公司獨家簽約講師多家財經(jīng)、管理、品牌雜志與網(wǎng)站特邀撰稿人北大、清華、復旦等6所著名高校特邀講授專家

講師介紹:

河南大學畢業(yè)；曾任多個地區(qū)政府、旅游局顧問與景區(qū)營銷總監(jiān)，并在國內(nèi)十家大中型企業(yè)擔任CEO、企業(yè)顧問與獨立董事，現(xiàn)為交廣企業(yè)管理咨詢公司獨家簽約講師。這是一位多家知名企業(yè)高管、企業(yè)家聯(lián)合推薦的實戰(zhàn)企管專家在這些企業(yè)中胡老師的管理智慧與營銷策劃得到了高度認同與應(yīng)用。

近十多年來，足跡遍布歐亞及中國大陸地區(qū)，在先后為國內(nèi)外各類企事業(yè)單位提供了大量的策劃、咨詢服務(wù)，舉行了上千場主題演講與管理培訓，為數(shù)萬人進行各類商務(wù)決策與各類管理課題的授課。胡老師多年從事企業(yè)的管理模式與營銷策劃體系建設(shè)的研究，多次參與MBA、EMBA、企業(yè)家論壇，并精心開發(fā)100多門系列性的管理內(nèi)訓課程，歡迎機構(gòu)合作。

招牌課程：

營銷策劃課程：《品牌策劃之道》《營銷技巧與營銷管理》《孫子兵法與營銷策劃》領(lǐng)導智慧課程：《決勝談判桌》《創(chuàng)新思維訓練》《商業(yè)模式與贏利決策》《危機公關(guān)與危機管理》《企業(yè)家素質(zhì)與領(lǐng)導藝術(shù)》國學研究領(lǐng)域：弟子規(guī)、儒家、兵家《孫子兵法系列課程》《孝經(jīng)與員工忠誠度管理》《弟子規(guī)企業(yè)培訓系列課程》

培訓風格：

吹糠見米，直指人心；語言詼諧，穿透力強；行于其所當行，止于其所當止!

寫意處如高山流水，激情處如火山迸發(fā)！

媒體采訪：

新浪網(wǎng)訪談直播(201*年)：公司政治

CCTV-2訪談直播(201*年)：弟子規(guī)與國民教育河南教育電臺訪談直播(201*年)：贏在職場千龍新聞網(wǎng)訪談直播(201*年)：企管界的“國學風”中金在線訪談節(jié)目（201*年）：投資擔保企業(yè)如何突圍？商都網(wǎng)訪談節(jié)目（201*年）：國美“黃陳之爭”話題

培訓案例：

聯(lián)想集團、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、橫店集團、蓬達集團、安利（中國）、東風雪鐵龍、廣州恒大集團、廣州合生創(chuàng)展、鄭州中信銀行、中國民生銀行、中信銀行洛陽分行、上海浦發(fā)銀行、湖北十堰郵政儲蓄、秦皇島商業(yè)銀行、深圳發(fā)展銀行、西安交行、浦發(fā)銀行鄭州分行、杭州農(nóng)行、杭州西南證券、天津農(nóng)行、青島建行、齊魯證券、建設(shè)銀行河南省分行、深圳中海石油、廣州南方石化、上海聯(lián)想電腦、北大方正、國美電器、上海英格索蘭、格蘭素史克、諾和諾得、凱德置地、亞信科技、宇通客車、九陽豆?jié){機、滄龍鋼構(gòu)、新華書店、瀘州老窖、新鄭卷煙、中孚實業(yè)、首陽山電廠、武當山、太極湖、襄樊政府與旅游局、洛陽政府與旅游局、沙坡頭景區(qū)等等。

會議營銷操作手冊目錄

雙唐靈會議促銷活動目的3糖尿病專家指導治療講座3雙唐靈產(chǎn)品知識講座3糖尿病相關(guān)問題提問3第一章市場調(diào)研4一市場調(diào)研內(nèi)容4二市場調(diào)研方式4三費用預(yù)算表范例：雙唐靈海報5

第二章工作人員組織、培訓及物資準備5一工作人員組織5

二對工作人員的培訓具體內(nèi)容6三物資準備6第三章確定會場6一會場基本情況6二會場設(shè)計崗位區(qū)劃分6第四章會場布置7布置會場7

第五章工作人員定崗定位7第六章報告會現(xiàn)場彩排8

一第一部分彩排：報告會開始前的彩排8二第二部分彩排：報告會開始彩排8三第三部分彩排：咨詢活動彩排8四舉辦報告會強調(diào)注意事項24點9第七章專家的溝通和要求9一報告會所講內(nèi)容的溝通9二對《產(chǎn)品》專家的要求10

三對《保健知識》專家的要求（內(nèi)容）要點10四各位專家綜合要求10第八章進行報告會一報告會開始前工作要點11

二報告會開始時間到（或負責人允許報告會開始）11主持人：“雙唐靈”學術(shù)報告會主持稿12三第三階段14

四第四階段：咨詢活動開始（中午前）14五第一天會議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作15第九章總體工作總結(jié)表15

雙唐靈市場報告會工作總結(jié)表15活動狀況銷售分析表15第十章培訓材料內(nèi)容16一病例表登記培訓材料16二售藥培訓16雙唐靈會議促銷活動目的

1、通過專家的講解和現(xiàn)場咨詢服務(wù)，使消費者了解公司和產(chǎn)品，逐步形成穩(wěn)定的傳播人群。在活動中培養(yǎng)固定的消費人群。

2、通過咨詢和填寫雙唐靈（中國）糖尿病病例庫會員表，建立自己的患者檔案庫。

3、以活動為題材進行廣告宣傳，擴大產(chǎn)品影響，提高產(chǎn)品知名度和美譽度。達成良好的銷售業(yè)績。糖尿病專家指導治療講座

1、介紹世界衛(wèi)生組織、中國衛(wèi)生部關(guān)于糖尿病的發(fā)病率、并發(fā)癥統(tǒng)計情況。2、對1、2型糖尿病的發(fā)病原因、發(fā)病機理進行講解。講解過程注意通俗易懂、言簡意賅，關(guān)鍵是要講重組植物胰島素、雙唐靈的提取工藝及良好療效、臨床證明長期服用無毒副作用；糖尿病是終生疾病，要隨時監(jiān)測和控制血糖，進一步控制并發(fā)癥的發(fā)生。

3、深入分析世界衛(wèi)生組織所倡導的治療糖尿病五個基本方面，患者教育、藥物控制血糖、日常飲食、運動輔助治療、血糖監(jiān)測。教育糖尿病患者科學治療糖尿病。4、介紹防治糖尿病疾病的常識。雙唐靈產(chǎn)品知識講座講座主要內(nèi)容：

1、利用高科技手段重組中藥組方。

2、CO2高科技提取工藝，屬于國家星火計劃產(chǎn)品。3、280例臨床報告及典型病例。

4、通化頤生藥業(yè)簡介，國家GMP認證企業(yè)。糖尿病相關(guān)問題提問

組織參會者根據(jù)自己的病歷向?qū)＜医淌谧稍兲悄虿∠嚓P(guān)咨詢。結(jié)合糖尿病預(yù)防治療知識

和“雙唐靈”產(chǎn)品功效。病歷分析要抓住重點病人，以點代面，詳細分析病史，講清各

階段的臨床表現(xiàn)和治療重點，督促大家早預(yù)防、早保健、早治療，根據(jù)消費者的具體情況，提出科學的防治治療建議并給出患者服用“雙唐靈”的合理處方。

第一章市場調(diào)研一市場調(diào)研內(nèi)容

1、同類產(chǎn)品有多少？分別是什么？價位、成份、入市時間。同類產(chǎn)品的營銷手段（媒體---是否看出），類似活動是否搞得很頻繁？2、這種活動形象如何（可信度）?在什么地方舉辦過？舉辦程度如何？（分析其成敗的原因）

3、本地患者購買能力。本地地政關(guān)系、風險、難度（管理力度）。4、活動日天氣情況，會場價位調(diào)研。二市場調(diào)研方式1、調(diào)研對象：

A：同類產(chǎn)品營銷人員（隱藏性）和目標人群面對面隨機調(diào)查。B：藥店營業(yè)員、合作單位負責人員、媒體廣告負責人員、會場負責人。

C：到當?shù)貓D書館查閱近期報紙。2、出臺可行性報告A：工作計劃日程推進表b：費用預(yù)算表

3、免費讓部分患者服用培養(yǎng)預(yù)備明星A：病例針對性：

1、選2型糖尿病，血糖控制穩(wěn)定；2、口才好，形象好、過去有地位。B：培養(yǎng)對象

1、根據(jù)患者服用日記填寫引導性的詞語，成文稿溝通，讓明星成為真正的明星。

2、情感方面進行導演培養(yǎng)如：流淚、聲音發(fā)顫、鞠躬等等。3、療效明確口才欠佳者培養(yǎng)子女代訴。

4、確定活動日期最佳為六、日（排除法定假日外）三費用預(yù)算表

1、會場費：租賃場地費用，包括音響、桌椅等。2、專家費：住宿、車費、餐費、勞務(wù)費。3、宣傳費：條幅制作費、展板制作費。4、禮品費：熒光筆、圓珠筆、小禮品等。5、突發(fā)事件處理費：外聯(lián)事件處理費（需特批）。

6、臨時員工聘用費：除正式員工外，現(xiàn)場需聘的工作人員勞務(wù)費。7、現(xiàn)場媒體費用：活動現(xiàn)場邀請當?shù)孛襟w，做新聞報道或后期宣傳的費用。

8、康復明星勞務(wù)費：指活動現(xiàn)場邀請康復明星的交通費、勞務(wù)費。9、午餐費：全體工作人員在會場的工作餐。

10、市內(nèi)交通費：指活動期間為了運輸、購置物資支出的交通費。11、資料費：現(xiàn)場發(fā)放的宣傳資料及使用的各種表格費用。12、其他不可預(yù)測費用：一般情況為活動總費用的10%15%范例：雙唐靈海報

最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者45萬，尿毒癥者50萬。

糖尿病治療不是一個單一的治療，而是一個綜合治療。綜合治療包括：病人教育、飲食、運動、藥物治療、血糖監(jiān)測。應(yīng)本市1000多名患者及家屬的強烈請求，通化頤生藥業(yè)特邀請?zhí)悄虿�專家，來我市舉辦“雙唐靈-糖尿病綜合治療”專場報告會。

通化頤生藥業(yè)聯(lián)合相關(guān)機構(gòu)共同建立“雙唐靈（中國）糖尿病病例庫”，與會期間，糖尿病患者加入該病例庫，即可得到相關(guān)專家的治療指導，結(jié)束盲目治療的歷史，對患者本身的康復治療和血糖控制、監(jiān)測提供科學的醫(yī)療保障。

本次報告會得到政府有關(guān)部門的大力支持。機會難得，望廣大患者互相轉(zhuǎn)告，莫失良機！

活動時間：XX年XX月XX日（星期六、日）上午8：30活動地點：咨詢電話：

（活動須知：因現(xiàn)場座位有限，僅限40歲以上中老年朋友憑本人身份證及病例資料免費定位，座位有限，定完為止。）XX年XX月

第二章工作人員組織、培訓及物資準備一工作人員組織1、活動所有工作人員大概崗位（結(jié)構(gòu)）：

A、本地專家2名：豐富的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、使用方法、演講技巧。

B、主持人1名：儀表端莊、口齒伶俐、能調(diào)動會場氣氛。C、總策劃1名：負責總體策劃和執(zhí)行。

D、售藥處工作人員2名：收銀員1名，貨管1名。E、促銷員：2名（維持秩序）所有參與者共需工作人員6-10人備注：本地專家

1、目標：大中型醫(yī)院在職知名專家；離退休知名專家或參加過類似活動的。

2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是參加過類似活動；看重利益也可以；好溝通；有商業(yè)推銷技巧。二對工作人員的培訓具體內(nèi)容

需培訓的內(nèi)容包括產(chǎn)品知識培訓提綱，病理知識，產(chǎn)品主治范圍，產(chǎn)品主要成分和功能特點，服用方法，服藥癥狀改善過程，推銷技巧。三物資準備

１、基本物資：貨（產(chǎn)品）、宣傳材料、病例庫登記表。２、需要制作、購買的物資：

A、條幅：注意尺寸、內(nèi)容、顏色；展板：產(chǎn)品展板、專家展板；B、膠帶紙、禮品、圓珠筆、綬帶、胸卡、白大褂、臺布、礦泉水等。C、發(fā)票、收據(jù)、處方紙第三章確定會場一會場基本情況

1、時間：每次活動3-7天2、地點：交通便利3、知名度：要有一定的名氣4、對象：會議室、俱樂部、禮堂等。5、座位號：不少于100人的會場

6、設(shè)備：燈光、音響、會議桌（4個）椅子（20把）主席臺、主持桌、開水、臺布、電源插座、麥克風、場內(nèi)會標吊掛處、場外掛條幅處。

7、價格：總費用201*-3500元

8、會場負責人：姓名、性別、職務(wù)、聯(lián)系電話9、場景設(shè)計：

A、場內(nèi)場外條幅尺寸。

B、根據(jù)場外具體情況決定用橫、豎條幅的數(shù)量、顏色、尺寸、內(nèi)容。

C、現(xiàn)場流程設(shè)計，進出人流設(shè)計。二會場設(shè)計崗位區(qū)劃分

會場需要劃分出以下位置，包括：迎賓處、入口處（登記處）、外圍點、檢測區(qū)、主席臺、專家區(qū)、售藥處、候診區(qū)、展板擺放處、主持臺、藥品安全儲備處、明星就坐臺（特殊區(qū)）。具體位置具體安排

第四章會場布置布置會場

1、時間：在活動前一天下午

2、掛條幅：場內(nèi)、場外、條幅要搞清楚。條幅內(nèi)容熱烈歡迎XXX專家組、雙唐靈-糖尿病綜合治療專題報告會、上海復旦大學生命科學院與通化頤生藥業(yè)聯(lián)合研制、雙唐靈-重組植物胰島素、雙唐靈（中國）糖尿病病例庫等內(nèi)容。

3、打掃衛(wèi)生、擺放桌椅、調(diào)試音響、檢查電源，根據(jù)現(xiàn)場情況購買電源線，插座。

4、主席臺布置：桌椅擺放、主持臺、麥克風、臺布、售藥處等。5、燈光檢查、展板擺放、場內(nèi)張貼指示標語、廁所告示標志、明星區(qū)標志等。

第五章工作人員定崗定位

一、時間：在會場布置結(jié)束后，模擬彩排開始前二、條件：所有參與人員必須到會場（包括專家）三、開始：經(jīng)理宣布每個員工的工作崗位：1、迎賓員：入口迎賓、發(fā)病例庫表。2、檢測組：檢測、記錄、收病例庫申請表。3、主席臺：主持人、二位專家。4、售藥收款：開票收銀、售藥解說。5、指揮部：總指揮、總策劃、總執(zhí)行

備注：部分崗位可以精簡，部分員工可以兼職，各市場根據(jù)具體情況靈活運用。

四、宣布完工作崗位后，要讓員工自報自己崗位一次。

五、各崗位員工馬上到指定地點領(lǐng)取配置各自崗位所需物資，并登記注冊，在二十分鐘內(nèi)匯報，崗前物資配前狀況，并匯報所缺物質(zhì)，為模擬彩排做好準備。

六、活動總負責人開始宣讀每個崗位，職責要求，操作規(guī)范和紀律。

第六章報告會現(xiàn)場彩排

一第一部分彩排：報告會開始前的彩排

迎賓、登記、外圍員工以及燈光、音響、儀器電源、麥克風設(shè)備到位；所有除專家外的工作人員扮演患者入場；迎賓、登記、外圍要進入角色嚴格按照工作崗位職責要求進行彩排工作。二第二部分彩排：報告會開始彩排

專家、主持人、到主席臺自己工作崗位到位，其余工作人員到會場最后就坐。報告會開始：

1、主持人：宣讀主持稿，下面在場工作人員要積極鼓掌配合。2、按照報告會計劃時間，安排事項模擬。例：時間規(guī)范標準：8:40準時開幕、主持人致詞介紹專家；主辦方負責人講話8：45第一專家開始講話9：10第一專家完畢

9：15主持人過渡、第二專家開始講話

9：40第二專家完畢，康復明星講話（兩位每人5分鐘，現(xiàn)場有獎問答）

9：55主持人過渡，咨詢開始

注：以上時間標準可根據(jù)市場活動內(nèi)容以及專家人數(shù)，季節(jié)活動時間，變化而變化

3、總結(jié)：提出意見，二次進行彩排直到滿意為止。

4、當主持人宣布報告會結(jié)束前，所有檢測、外圍等工作馬上到位。三第三部分彩排：咨詢活動彩排

1、所有以上工作崗位人員到位后，其余工作人員扮演其他患者開始彩排。

2、彩排結(jié)束后提出意見、建議，直到滿意為止。

3、最后，彩排結(jié)束后，總指揮組織所有員工召開總結(jié)會議，針對彩排中出現(xiàn)的失誤再次強調(diào)改正。給員工鼓氣，部分物資讓每個崗位員工自己保管攜帶好，重要物質(zhì)由專人負責保管，安全放置，所缺物質(zhì)迅速派專人購買。

4、宣布第二天活動勞動紀律：A、員工上班時間、員工儀容、儀表。B、第二天中午、午餐時間、倒班吃飯。C、活動現(xiàn)場不準抽煙、打鬧、大聲喧嘩。

D、活動中不得擅自離崗、調(diào)崗、如有急事向巡視員或負責人請假。E、活動期間不得私自會客。

F、活動期間任何員工不得脫白大褂和摘胸卡

注：如有員工違反以上紀律，第一次給予警告，第二次罰款30元。再次檢查現(xiàn)場布置是否需要打掃衛(wèi)生，關(guān)閉電源，重新擺放桌椅等。負責人親自和會場的負責人擬定好第二天開門時間，撤離會場分頭準備工作，為第二天做好活動作充分的準備。

四舉辦報告會強調(diào)注意事項24點

1、活動前三天電話通知老患者，要防止效果不理想的患者亂說話；2、電視發(fā)布專題會海報通知；

3、活動前一天會場布置到位，包括桌椅、繩子等細小物件；4、活動當天早7：00前發(fā)放海報（公園、晨練點）；5、活動流程科學、檢測順利；6、嚴把專家關(guān)，選擇專家要謹慎；7、活動當天人員配合科學，站位合理；8、要求合作單位最好講話，體現(xiàn)真實性；9、誘導患者購藥；

10、部分工作人員現(xiàn)場講解展板；

11、典型病例必須要“典型”口才好，說服力高；12、專家講解質(zhì)量；13、會場條幅醒目；

14、盡量早開始講座，避免時間太晚，患者流失；

15、動員大會（排練）必須開（前一天晚上），而且要真正起到動員作用；

16、產(chǎn)品知識培訓到位，要做專業(yè)的推銷人員；

17、工作人員要注意觀察，不能死等、死站，要主動與患者溝通；18、主持人要會煽情，會調(diào)動現(xiàn)場氣氛，不能將報告會看成是簡單的“學術(shù)報告會”，

而應(yīng)是活躍的“聯(lián)誼會”，“交流會”，高度要有，但不能太約束、太死板；

19、現(xiàn)場秩序是關(guān)鍵之一；

20、限定專家講座時間（每位專家最多45分鐘）；

21、咨詢時有購藥傾向者多講幾句，沒有購買力的不要耽擱太多時間；

22、主持人要反復強調(diào)會場秩序，依次檢測咨詢，大家都有機會；23、提高專家的推銷、推薦意識和能力；24、鼓勵專家多開藥。第七章專家的溝通和要求一報告會所講內(nèi)容的溝通

溝通時間在活動前一天晚上由經(jīng)理和主持人參與溝通。對《病理》專家的要求：1、舉例進行恐嚇；2、對糖尿病最新的研究、發(fā)現(xiàn)；

3、在舉例過程要背向體現(xiàn)自己的權(quán)威，如自己看xx大領(lǐng)導病原因。自己親自參與研究，發(fā)現(xiàn)4、不得講出自己看報，聽說之類的話；5、理論性與通俗化，要形象比喻；

6、專家講話時要和聽講人員互動起來，提高活動參與精神、活躍氣氛；

7、講話要有邏輯性、層次性、重點突出性，強調(diào)預(yù)防性。二對《產(chǎn)品》專家的要求

1、先講治療糖尿病疾病的常用方法；

2、現(xiàn)有用藥的弊端，治療的誤區(qū)，價格的昂貴；3、突出“雙唐靈”研發(fā)的辛勞和藥理理論基礎(chǔ)；4、有多少個領(lǐng)導用過，效果如何；5、突出有上萬患者用過，康復明星有多少；6、本產(chǎn)品獲得過xx年的xx獎；7、突出科學認識糖尿病病癥；8、突出產(chǎn)品的提取技術(shù)，高科技性；9、具體使用“雙唐靈”的療效觀察。三對《保健知識》專家的要求（內(nèi)容）要點

1、糖尿病疾病不用藥是萬萬不能的，主要是要控制血糖穩(wěn)定；2、血糖控制不穩(wěn)定是誘導糖尿病并發(fā)癥最重要原因之一。最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。四各位專家綜合要求

語氣、語速、語調(diào)要求。語氣、語調(diào)要肯定，聲音要洪亮，要常有抑揚頓挫的感覺。語速要適中。形象的要求：

1、舉止動作體現(xiàn)權(quán)威專家；2、權(quán)威與謙虛相結(jié)合（低調(diào)一些）；3、例：在座的如有同行我們可以進行探討；4、塑造“白衣天使”的形象，關(guān)愛患者，憂國憂民；5、要坐在自己位置上講，放投影時，必要時離開位置講；6、專家要強調(diào)我們將全心全意為患者服務(wù)；7、時間要求：每位專家要嚴格把握會議給規(guī)定的時間

對專家咨詢時的溝通及要求：

1、首先，大夫是一個推銷員，然后才是大夫。

2、大夫的氣質(zhì)，讓人一見就感到是很有內(nèi)涵，是個專家。大夫必須有豐富的臨床經(jīng)驗和病理知識，大夫必須熟練的掌握治療機理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定，稍一猶豫，就會讓患者產(chǎn)生疑問。3、大夫給病人診斷時態(tài)度要和藹可親，通過溝通拉進和患者的距離，真心去關(guān)懷他們。

4、大夫給病人診斷要準確，要有科學性，不能憑空嚇唬患者。5、大夫的診斷時要自信、果斷、肯定、不要和患者商量，給你開點藥，開多少？你帶了多少錢？先用點試一試？等等。6、大夫應(yīng)有責任心，對自己看過的病號要負責。

7、大夫開處方時一定要規(guī)范，并將用藥方法在處方上標明。大夫在開藥時要對患者察言觀色來定療程量，對于不能開多個療程者要講清楚，你應(yīng)該用多少療程，先給你開多少療程。

8、有時候遇到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥，大夫要對不同的藥進行比較解釋，一般的糖尿病患者都同時使用幾種產(chǎn)品，大夫要講出“雙唐靈”的優(yōu)勢所在。記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而“雙唐靈”卻具有幾種功能。

9、大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點：購買力強的，保健意識強的，真正重病患者服用其他產(chǎn)品效果不明顯，帶家屬陪同的。10、注意和患者溝通的時間。

11、在說服患者過程中要注意應(yīng)用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用“雙唐靈”后效果很明顯。第八章進行報告會一報告會開始前工作要點

1、全體工作人員必須按指定時間準時到達會場集合，主管經(jīng)理一一點名，對遲到或不到者嚴肅處理。（處理辦法按每個市場情況定）。2、所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會場布置情況。

3、先按報告會開始前工作進行準備。報告會開始前要放背景音樂。4、專家、嘉賓、主持人必須在報告會開始前5分鐘入座。5、負責人根據(jù)活動具體到場情況，氣候情況決定報告會提前或延后時間，主持人在得到負責人同意后才可宣布報告會開始。6、迎賓人員要主動、熱情攙扶或引導患者入座。

7、入口處登記人員要詳細、真實、認真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯(lián)系方式，字跡要工整，對不會寫的字要請教患者，不要亂寫。

8、主持人要再次調(diào)試麥克風的音量。

9、所有員工，特別是經(jīng)理，要注視非目標人群，如：同行、競爭對手、當?shù)貓?zhí)法部門進入會場。其他員工一旦發(fā)現(xiàn)，馬上向負責人報告。10、對于個別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進行說服或幫助填寫。例：

A、可以這樣講，我們今天有抽獎活動，不登記沒有機會。B、我市xx政府部門（如：衛(wèi)生局）召開的會議，我們作為工作人員要統(tǒng)計上報有關(guān)部門參加人員真實數(shù)據(jù)作為成績考核。C、下次如有更好的活動我們可以方便通知您，使您受益。11、把關(guān)與報告會（不包括產(chǎn)品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。12、登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。13、工作人員要安排來人從前向后就座。

14、對于行動不方便的，工作人員要安排到專門設(shè)計的出入方便的地方就座。

二報告會開始時間到（或負責人允許報告會開始）主持人致開幕詞，介紹嘉賓：主持人在致開幕詞時的要求。

A、普通話必須標準，語言流暢，對主持稿相當熟悉。B、致辭時要帶相應(yīng)的感情色彩。

C、在致辭時要有節(jié)奏地不時自然抬頭望一眼臺下的觀眾。D、主持人衣著整潔、莊重、發(fā)型鮮明，表情自然。E、當介紹到嘉賓時要語氣重些，帶有感謝的激情。F、介紹嘉賓時可以斜視嘉賓，用手自然指一下嘉賓。G、當需要鼓掌時，語氣加重，音調(diào)提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要著職業(yè)裝，忌紅色旗袍。

I、主持人要自然放松，當出現(xiàn)詞語錯誤時如果不是關(guān)鍵詞要自然走下去。

J、對活動開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場發(fā)揮。

K、主持人要依據(jù)開幕詞內(nèi)容進行情感的應(yīng)用。L、主持人在私下再次強調(diào)專家不要超時。主持人：“雙唐靈”學術(shù)報告會主持稿尊敬的各位朋友、各位專家：上午好！

首先請允許我代表對各位的到來表示熱烈的歡迎。

今天我們在這里為廣大中老年朋友舉辦這場報告會具有十分特殊的意義。因為我們榮幸的請來了2位國內(nèi)著名的糖尿病專家。他們在百忙之中利用休息時間，專程為廣大糖尿病患者朋友作專題講座，這是千載難逢的機會，也是我們感到無比幸運的事情。為此讓我們再次用熱烈的掌聲對他們的光臨表示熱烈和誠摯的謝意（鼓掌）。

大家都知道，人類第三大殺手就是糖尿病。糖尿病是人類疾病中發(fā)病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并發(fā)癥。最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發(fā)癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發(fā)癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。

在糖尿病學術(shù)年會上，通化頤生藥業(yè)股份公司介紹了我國基因技術(shù)與傳統(tǒng)中藥結(jié)合治療糖尿病的新藥“雙唐靈”降糖寧膠囊。

該產(chǎn)品是通化頤生藥業(yè)股份公司研制，該產(chǎn)品使用先進的CO2破壁提取技術(shù)，使藥品的有效成份在進入人體后，直接作用于人體的“節(jié)約基因”，通過修正胰島細胞本身的病變，使胰島細胞恢復分解糖原活力來治療糖尿病。

首先，我向大家介紹第一位專家是第二位專家是

他們是專程作為健康醫(yī)務(wù)工作者來為我們進行健康咨詢和健康交流的，我們有幸把他們請到報告會現(xiàn)場，他們?yōu)槲覈�糖尿病疾病的研究和發(fā)展做出了突出貢獻，會后各位中老年朋友可以與他們進行交流。

我們這次報告會大約需要2個小時的時間，報告會結(jié)束后，專家們將為我們進行詳細的病理咨詢和診斷。上午有一段時間的咨詢活動，下午是全場咨詢。

下面我們有請

謝謝的精彩報告，我想在座的各位朋友是受益匪淺的。是啊，糖尿病及其并發(fā)癥的確是人類健康的第三殺手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友遠離疾病，健健康康永遠快樂。

下面我們用熱烈的掌聲歡迎非常感謝精彩的報告

感謝專家為我們帶來的福音。說句心里話，聽了剛才幾位教授的報告，我心里有這么一個感受，聽了的話我害怕了，但是聽了的話我又感到無比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一樣的，看來糖尿病疾病也并不可怕，只要平時在生活、飲食方面有合理的膳食結(jié)構(gòu)，樂觀的心態(tài)，糖尿病還是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能戰(zhàn)勝的，請允許我代表在座的各位朋友對他們的辛勤工作表示深深的謝意“鞠躬”。

為了答謝各位朋友對這次報告會的參與，本次報告會特設(shè)抽獎活動，在座的各位均有機會獲得“雙唐靈”的機會。特設(shè)一等獎一名：獲得價值1500元的雙唐靈（三個療程）特設(shè)二等獎二名：獲得價值1000元的雙唐靈（二個療程）特設(shè)三等獎三名：獲得價值500元的雙唐靈（一個療程）

抽獎規(guī)則這樣

現(xiàn)在先從三等獎開始，中獎?wù)吲e手示意，和工作人員聯(lián)系。在工作人員的安排下把獲獎朋友領(lǐng)到主席臺領(lǐng)獎。

我們再次用掌聲祝賀以上獲獎的朋友。最后告訴大家一個好消息

首先，我們--------的---------也就是“雙唐靈”產(chǎn)品在--------的獨家經(jīng)銷商，為了支持本次活動，我們帶來了通化頤生藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的“雙唐靈”。今天購買“雙唐靈”可享受買--------優(yōu)惠，也就是說買--------即可獲贈-------，優(yōu)惠活動只有今明兩天，僅兩天時間，請朋友們別錯過好機會！

今天的免費咨詢活動將在下午--------點之前結(jié)束，上午的人比較多，下午23點人比較少，請大家錯開時間。另外，明天還將舉行同樣的報告會，歡迎廣大朋友互相轉(zhuǎn)告，踴躍參加。今后要購買產(chǎn)品和參加咨詢的朋友請到-------------，電話--------。最后還有一點想要提醒大家：由于參加報告會的都是中老年朋友，年齡較大，今天人也比較多，希望大家相互體諒，不要擁擠，請服從我們工作人員的安排，特別是在檢測處，注意只排成兩隊，不要排成多列。

3、對工作員工要求：

1、必須進行的崗位工作員工外，其余員工都必須配合報告會主持人的一言一行。

2、特別注意需鼓掌時一定要積極主動配合。

3、不得在會場內(nèi)來回走動或隨意出入，要找座位坐下來填補人數(shù)。三第三階段第一小段：

1、第一位專家開始講座

A、專家按照前章的講座要求來進行講座B、專家嚴禁超時

C、當專家超時時主持人或臺下員工通過紙條方式提醒專家盡快結(jié)束

D、專家在作報告時，現(xiàn)場工作人員，特別是外圍工作人員如有發(fā)現(xiàn)部分患者講話或吸煙時可以及時的有禮貌的提醒和制止。2、第一專家報告結(jié)束后，主持人過渡，介紹第二專家出場第二小段：

1、第二位專家開始報告（要求同第一位專家）2、第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎活動開始，說清楚抽獎規(guī)則；主持人只念抽獎號碼，報告會結(jié)束后，公布中獎號碼，和工作人員聯(lián)系到主席臺領(lǐng)獎。

3、可選項目：（1）主持人對患者現(xiàn)場知識有獎問答。（2）康復明星講話。

第三小段：報告會接近尾聲1、主持人強調(diào)咨詢活動會場秩序2、所有工作人員馬上進入自己工作崗位3、主持人強調(diào)下午有專場咨詢活動4、主持人強調(diào)現(xiàn)場有優(yōu)惠銷售

5、強調(diào)明天活動時間，歡迎轉(zhuǎn)告朋友來參加四第四階段：咨詢活動開始（中午前）

1、所有員工嚴格按照培訓、彩排時的要求進行工作2、整個會場各個外圍工作人員一定要維持好秩序3、整個咨詢活動要做好如下環(huán)節(jié)配合工作:

A、活動中每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，但所有環(huán)節(jié)中的配合尤其重要，只有配合好形成統(tǒng)一的標準，才能使義診做得最好，如果各個環(huán)節(jié)，按自己的方式去完成，不顧及其他環(huán)節(jié)，那么整個義診就會脫節(jié)，前后不能一致，可信度就會受到嚴重影響。

B、登記員與各環(huán)節(jié)的配合：登記要詳細準確特殊情況要做特殊標記，這個標記就是配合的前提，當然標記的含義大家必須都知道。登記中任何一個失誤都會為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細致的工作；

C、登記員與大夫的配合：讓患者產(chǎn)生信任感的最初來源是登記員的素質(zhì)，登記員的言辭和大夫的言辭必須統(tǒng)一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產(chǎn)生分歧，那么結(jié)果將不言而喻，我們義診一次費勁了心力，就是想把它搞成功，如果因為某一個環(huán)節(jié)的失誤導致一次義診的失敗，對所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。

D、大夫與售藥人員的配合：這個配合是患者最后購藥的關(guān)鍵時刻，一定要記住不要和大夫的診斷結(jié)果相沖突。因為是一個集體活動，它講究是所有參加義診人員的配合，而不是某一個環(huán)節(jié)作好就可以成功的。

五第一天會議結(jié)束后總結(jié)、安排第二天工作1、會議目的是總結(jié)每個崗位中工作不足之處；

2、每個員工必須積極發(fā)言、思考自己工作中需要改進的地方；提出改進工作方案和措施；

3、宣布第二天到場時間；強調(diào)第二天勞動紀律；

4、根據(jù)第一天到場人數(shù)安排第二天會議前工作人員突擊發(fā)放海報的工作；

5、針對個別問題（如專家問題）再進行個別溝通；

6、經(jīng)理應(yīng)鼓舞士氣，對工作中表現(xiàn)突出者給予表揚獎勵，對違反紀律者，要嚴肅處理；

7、經(jīng)理督促有關(guān)工作人員迅速對帳、清點貨物、如實向上級領(lǐng)導匯報工作情況。

8、在改進工作方案基礎(chǔ)上認真做好第二天工作。

第九章總體工作總結(jié)表

雙唐靈市場報告會工作總結(jié)表年月日活動日期

活動地點總體費用第一天到場人數(shù)總體利潤

第一天銷量/購買人數(shù)參加工作人員數(shù)第二天到場人數(shù)統(tǒng)計在冊有效病例人數(shù)第二天銷量/購買人數(shù)當?shù)貙＜胰藬?shù)第一天儀器檢測人數(shù)發(fā)放門票總體數(shù)量第二天儀器檢測人數(shù)負責人對活動的評價本次活動存在的問題建議改進方案活動狀況銷售分析表

購買患者年齡段比例：購買患者病例比例：購買人群職業(yè)比例：

40歲以下：%患病1-2年：%工人：%40-50歲：%患病3-5年：%知識分子：%50-60歲：%患病5-10年：%干部：%60歲以上：%患病10年以上：%農(nóng)民;%商人：%

第十章培訓材料內(nèi)容一病例表登記培訓材料

病例表登記是會議流程中的第一個環(huán)節(jié)，患者如何才能購買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫(yī)學知識，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細，記的要準確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有。”于是你記下，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時，要問清楚病史及癥狀，醫(yī)院也是這樣，通情達理的人就會如實回答，真不愿說的人，也不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細，最后大夫的診斷就會越準確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標明。

病例表登記員培訓：1、按照表格內(nèi)容填寫2、詳細、真實3、字跡工整二售藥培訓

活動成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環(huán)節(jié)為貨款交易，收款發(fā)貨時人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應(yīng)該是只要你了解“雙唐靈”現(xiàn)在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。

1、促銷員要有熟練的病理知識，在大夫診斷完后，主動出擊，進行再一次的有病就要治的意識強化，可利用關(guān)愛法和恐懼法，只要有時間，盡量的不放走任何一病人，因為任何一個人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。

2、促銷員必須熟練的講出許多病例和活動現(xiàn)場周圍的有效病例，但不能古板，向背臺詞，病例中應(yīng)加入一些感情色彩，象講一個生動的故事，而且給不同病癥的患者，講相應(yīng)癥狀的病例。

3、促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言；

三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識，以關(guān)愛的方式提醒患者應(yīng)該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉等等。

四、促銷員應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應(yīng)對這些人也做一個登記，以便其他方式促使其購藥。

五、對經(jīng)濟困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產(chǎn)生危機感。對藥品有懷疑的患者，用現(xiàn)場購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發(fā)生爭執(zhí)。

六、對大夫的診斷作補充說明，強調(diào)藥物的對癥和療效的獨特之處。

七、說明義診現(xiàn)場購藥的好處，主要是售后服務(wù)和優(yōu)惠程度。八、根據(jù)現(xiàn)場情況，控制賣藥的時間，以便給外圍人員控制提供方便。

九、認真填寫購藥患者登記卡，詢問住址要詳細，記錄要明了。十、收銀員：準備好零錢、發(fā)票、收據(jù)。十一、對帶錢不足者建議送藥上門。十二、現(xiàn)場不買到其他地方?jīng)]有優(yōu)惠。

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