導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的總結(jié)

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的總結(jié)

先是從不準(zhǔn)時(shí)到來(lái)的學(xué)員提出批評(píng)引入當(dāng)晚的課題→再?gòu)淖鍪聭B(tài)度方面來(lái)講（讓學(xué)員高度的精神集中來(lái)聽(tīng)課）→導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)→學(xué)員互動(dòng)式→激勵(lì)學(xué)員。一、培訓(xùn)師表演部分：

（1）引入正題：先對(duì)不準(zhǔn)時(shí)到來(lái)的學(xué)員提出批評(píng)（從誠(chéng)實(shí)守信方面）。舉例子：如王者陶瓷的導(dǎo)購(gòu)員和大自然地板的導(dǎo)購(gòu)員都是非常守信的。

（2）從態(tài)度方面來(lái)說(shuō)：“態(tài)度快定一切”只有態(tài)度擺正就能很好的從事本職工作。“選擇大于努力”導(dǎo)購(gòu)員先從那里開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)。如導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)先問(wèn)業(yè)主裝修到那里了（導(dǎo)出與產(chǎn)品相關(guān)情況）等問(wèn)題，開(kāi)始引導(dǎo)顧客。

（3）從提問(wèn)學(xué)員喜歡什么人來(lái)進(jìn)一步進(jìn)入課題，把學(xué)員精神提升到高度集中的狀態(tài)。再引用例子來(lái)進(jìn)入主題，如老師教導(dǎo)小孩和醫(yī)生說(shuō)服病人動(dòng)手術(shù)例子（都是那本自的知識(shí)有很深入的了解的人），其因?yàn)樗麄兌际菍�業(yè)人事，說(shuō)得你無(wú)法懷疑。而我們導(dǎo)購(gòu)人員也應(yīng)熟悉自己的產(chǎn)品，基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)，如賣點(diǎn)、價(jià)格、各地銷售情況等。如不熟透基礎(chǔ)知識(shí)的，面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)豐富的顧客就無(wú)法應(yīng)付得過(guò)來(lái)，就算擁有好的技能的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)碰壁（這說(shuō)明了基礎(chǔ)知識(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員成功的引導(dǎo)顧客的重要性）。說(shuō)到了很多導(dǎo)購(gòu)員無(wú)事可做，在玩游戲的等，而不是利用這時(shí)間來(lái)進(jìn)行對(duì)商品的了解，等到顧客過(guò)來(lái)一問(wèn)，什么都不是很清楚，這怎么能讓顧客相信以你；而且有顧客進(jìn)店買東西時(shí)，很多導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法馬上清醒過(guò)來(lái)，沖忙去應(yīng)對(duì)。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)在顧客下車到進(jìn)入到店時(shí)間里來(lái)打量一下顧客的身份，以便能更好的定位顧客消費(fèi)水平（都是用強(qiáng)有力的例子卻也是廣泛存在的現(xiàn)象，這樣才能去說(shuō)服學(xué)員。）。

（4）把顧客迎進(jìn)店后，因想辦法（用自己的身體去阻礙顧客讓他不方便出去）不要讓顧客能掉頭就走，盡量的讓顧客看完一片店里的產(chǎn)品，并從中介紹、詢問(wèn)和分析到一定程度時(shí)，就因拉顧客坐下來(lái)喝茶，聊天。

（5）迎進(jìn)來(lái)以后，一般詢問(wèn)顧客是在那個(gè)小區(qū)的，現(xiàn)在裝修進(jìn)度怎樣了（因?yàn)檠b修的不同階級(jí)就會(huì)要到不同的產(chǎn)品），介紹時(shí)應(yīng)邊觀察顧客，看中和留意那一件產(chǎn)品。一般中年男性強(qiáng)調(diào)功能、材質(zhì)、耐用。中年女性：主要是講究美觀。而年輕人則容易頭腦熱。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)每天做出總結(jié)，總結(jié)出好的情況和不好的情況。

（6）一般來(lái)說(shuō)，顧客是看導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)、氣質(zhì)、講話的語(yǔ)氣。應(yīng)主動(dòng)出擊，要跟進(jìn)顧客，每隔三叉五的進(jìn)行訪問(wèn)，最好是可以上門(mén)訪問(wèn)，這樣更可以拉近與顧客的感情（利用具體的顧客口頭相傳的效果來(lái)提高銷量），例舉數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明其作用力，讓學(xué)員信服。（7）用詢問(wèn)學(xué)員的業(yè)績(jī)，讓學(xué)員更加加深自己不足部份的印像。（8）提唱做人：誠(chéng)實(shí)做人，高調(diào)做事。

（9）迎進(jìn)來(lái)后，有時(shí)顧客覺(jué)得價(jià)格貴，用地方話講價(jià)格貴，面對(duì)此時(shí)，一定要冷靜聽(tīng)說(shuō)，先贊美他記性好和對(duì)產(chǎn)品的了解，一定不能進(jìn)行反駁顧客。有時(shí)可以借引顧客的話說(shuō)“這產(chǎn)品不錯(cuò)等語(yǔ)句”（一定繞著賣點(diǎn)、性能說(shuō)說(shuō)），還沒(méi)有反應(yīng)再的進(jìn)行打折（這前提是有自己的權(quán)限），對(duì)自己的價(jià)格表要打印出來(lái)，一、是方便自己記；二、可以來(lái)做銷售道具使用。如果還沒(méi)有可以的再和老板唱雙王，可以后便說(shuō)一句夸贊的話，如“你賺了”，這時(shí)就假裝去開(kāi)單。二、這次學(xué)員提出的問(wèn)題：

讓學(xué)員自由的相互了解和讓學(xué)員說(shuō)出自己想說(shuō)的，這樣一來(lái)可讓學(xué)員更滿意這次的培訓(xùn)活動(dòng)。

如無(wú)法掌握顧客的心理，是怎樣一個(gè)價(jià)位？如顧客眼停留時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品，要記在心里（因?yàn)槠洳皇莾r(jià)格合適就是款式合適，或者兩者合適。），以更好的介紹，從三種高、中、低三個(gè)檔次介紹。從高檔次開(kāi)始介紹（顧客不需要的）把優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)、亮點(diǎn)說(shuō)出，到中檔（顧客需要的類型）的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)、亮點(diǎn)說(shuō)出，再進(jìn)行比較，說(shuō)時(shí)“只是相差這樣而以，其實(shí)是相差不多的�！边M(jìn)行說(shuō)。再介紹到低檔品（顧客也是不需要這種類型的），也是的中檔品想比較，并說(shuō)出相差之外，說(shuō)：“相差要可遠(yuǎn)多了”等一些話語(yǔ)。如果夫妻或者是婆媳兩人過(guò)來(lái)的，應(yīng)聽(tīng)觀察是誰(shuí)做主的，就主要的跟做主的說(shuō)就行了。如是兩人開(kāi)始有爭(zhēng)糾出現(xiàn)的，用眼色叫另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員把次顧客拉過(guò)去坐下去喝茶。還是重點(diǎn)和準(zhǔn)顧客介紹商品。

如特價(jià)的還覺(jué)得虧的：小心解說(shuō)貴在那里（真正的去對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，把產(chǎn)品配置清楚）。④以前貴的現(xiàn)在便宜了，可以說(shuō)現(xiàn)在搞活動(dòng)“你幸運(yùn)了”。三、結(jié)束語(yǔ)：立即行動(dòng)！

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導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得

筆者在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串

這心心得體會(huì)，以讀者。

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。現(xiàn)在在我們借用SWOT圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注:S-Strength優(yōu)勢(shì)、W-Weakness劣

勢(shì)、O-Opportunity機(jī)會(huì)、T-Threat威脅）

如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)

果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3D數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3D技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3D從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3D數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3D有偷換概念之嫌；康佳的3D是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3D是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，

讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提

供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致

勝的法寶。

2．充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉

兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見(jiàn)承諾書(shū)），在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端

顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利

器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“WOW、SRS”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“DVD的清晰度、DVD的音質(zhì)”或“DVD的清晰度、VCD的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明了地向客戶

傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！

言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人

員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！

4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在

心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)��?lái)不必要的負(fù)面影響。

導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門(mén)，壞事傳千里”沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他

品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。

5．如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是

聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”

應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活

動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。

②“我買以后沒(méi)幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”

應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價(jià)值較高

的禮品）就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”

應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖?/p>

后電話、售后服務(wù)方面的榮譽(yù)證書(shū)等）來(lái)打消顧客的顧慮。

④“為什么XXXX型號(hào)要比AAAA型號(hào)貴”

應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”

應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌

的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“

應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到

產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不

是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！

6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為（導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。

面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自

我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！

友情提示：本文中關(guān)于《導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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