營銷心得

營銷心得

轉瞬間，落葉即將再一次飄落，在這短暫而即逝的300多天，原以為自己走了很長，也就應該走了很遠，可事實并非如此，自從榮幸進入公司那天，我就在心里暗暗要求自己夢寐以求的人生平臺，公司已給予提供。那接下來的就是自己在人生平臺上盡情揮灑，盡情發(fā)展。

正因為我有了這樣的信念，我能吃苦耐勞，持之以恒，融化了困難的堅冰，既然冰已化，春天就在前面一步，我努力，勤奮，在銷售的經歷中，我失而不妥，得而不傲，總保持一種清醒的頭腦，平常的心態(tài)，在慢慢的經歷與重復經歷中，我善于總結成與敗，吸取營銷經驗與教訓，在營銷之余，我時刻不忘記自己要進步，進取，我常給自己充電，如看營銷技巧有關的書籍，參加海寧購物廣場的營銷培訓并取得了營銷合格證，參加泰康人壽保險為期三天的學習培訓，從中受益非淺。

營銷取得了一定成效，無疑于自身各方面素質的提高，自身心態(tài)的端正，對用戶的熱情周到誠懇的服務，做到讓客戶覺得，得到自己的服務是一種有情有義，誠實、可靠的產品銷售，讓用戶購買放心、使用安心！

就這樣，我的許多客戶變成了我的貼身業(yè)務員！給我?guī)�來了不少的新用戶。我辛勤付出得到了應有的回報！在業(yè)務發(fā)展的同時，是急不得的，要慢慢地醞釀和積累！要認真做好用戶和自身原因的分析及處理。做到不放棄任何一個用戶，服務好每一個用戶。只要我們認真分析處理業(yè)務發(fā)展中的點點滴滴，相信我們的業(yè)務就會更快更好的發(fā)展！

（盤縣分公司：胡畢）

擴展閱讀：銷售心得體會

我是仲瑩，現在合富代理的項目天都佳苑做一名普通的置業(yè)顧問，其實和大家都一樣，我個人是201*年八月份進入合富輝煌的，進入公司也就1年的時間，其實接觸房地產這一行也是從進入合富開始的，在這一年中走過了很多坎坷。也是在這一年中由一個對房地產啥都不懂的楞青，急速成長成今天業(yè)績比較優(yōu)秀的房地產置業(yè)顧問，其實做銷售，一定要耐得住寂寞。我說的話沒有那些大師那么專業(yè)，我想要成功的做出一單，我想沒有你去超市買一包煙那么快，那么直接。做銷售要知己知彼，我們首先要自己要專業(yè)，至少不要像我，第一次去談客戶臉紅心跳加速，其實就是專業(yè)知道要精。至少不要讓客戶問到你，結果你一問三不知，其次要尋找客戶，要了解客戶，要分析客戶，要給客戶提出最合理的解決方案，要替客戶著想，要客戶知道你是為他省錢，要讓客戶知道你的產品是最適合他的。整個過程下來時間肯定不會短，你要想剛進公司第一個月就出單肯定不會那么容易，除非你一開始就做這一行，有客戶資源。談到客戶資源就又不得不提客戶資源的來源客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。接聽熱線電話

1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！XXXX項目”，而后再開始交談；（有句話說的好，你在電話這邊微笑，對方是能感受到的。聲音的第一印象，是你邀約陌生客戶到現場的看房的首要吸引點，我有時會問到同事，我的聲音在電話里會不會很有磁性，雖然這句話問的很搞笑，但是你會發(fā)現，你問了，如果不好聽，接起電話你都會自己潛意識里會去調整自己的聲線，如果你接到一通推銷的電話，不管他的產品你再需要，他解釋的再詳細，對方如果是沙啞或口齒不清，或公鴨嗓等等，你自己都沒有想了解產品的欲望了。所以會后大家可以問問身邊的同事你的聲線在電話里有吸引力嗎，這可是關乎你未來錢財多少的問題）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，（我們就要應揚長避短，在回答中將項目的賣點和優(yōu)勢強烈并巧妙地融入，說到這就不得不說電話里不報詳細的價格明細和折扣以及房源，給自己留些低，告訴她要想了解詳細邀約他來現場咨詢，會有專業(yè)的置業(yè)顧問給予解答和服務，這是電話里你的第一次邀約）（其實在電話里不報詳細的價格明細和折扣以及房源，也是為了你自己或其他同事好，就比如說，在我自己的身邊就發(fā)生了這樣一件事，有個同事接待了一組客戶但是談的是20層的一個戶型，客戶很猶豫，覺得房源比較多就回去考慮了，結果第2天同事打電話回訪時為了逼客戶來定房，就營銷了一個房源緊張的假象，對這個客戶說：“你看，我當時讓你定你不定，現在20層被賣出去了，我給你說戶型很好，這個房子很搶手……”事后客戶自己也被說的緊張就問還有沒有，同事就說22層還有一套，讓他快來定�？蛻魡柫硕ǚ苛鞒�，他決定第2天來定房。這個同事營造的氣氛很成功。結果，客戶在第2天天的下午時來了售樓部要求退了小訂不買了，還把那個同事大罵了一通，原因何在，就是電話的問題，當天他來售樓部前，沒打那個同事的手機，打了電話到售樓部前臺咨詢房源，有一個同事不知道這個同事的策略給說漏了房源20層還有。結果就是這樣，在你不是你的客戶情況下，不要對來電客戶和到訪客戶隨便說出房源和折扣。今天損失的是別人的客戶，哪天要是損失的是你的客戶相信大家都不愿意。）同時在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊�？蛻裟軌蚪邮艿膬r格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。（接聽電話應以2到3分鐘為限，時間不宜過長，在你感覺可能通話即將結束時二次邀約，比如說，您好，您可以到售樓不詳細咨詢，看您今天有時間嗎，我是某某項目置業(yè)顧問某某我今天在售樓部等您來好嗎，如果他說不方便就問他什么時候方便，你再等他，讓對方給個確定時間實在客戶不確定。這時就可以結束通話了，掛電話前一定要說感謝您的致電，最后第三次邀約再次述說隨時恭迎您來項目咨詢。再次說你是誰，讓他來了售樓部記得找你，這通電話基本上算是完成了）應將客戶來電信息及時整理歸納，馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。方便自己事后回訪跟蹤，沒一個來電都是你的潛在客戶資源（如果可以在掛了電話后在再發(fā)條短信給客戶，告知項目地址，你的姓名和聯系方式，以及最近項目的優(yōu)惠活動）現場接待客戶

現場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

接待客戶雙手遞上置業(yè)顧問你的名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；（自住還是投資，自己買還是幫朋友看看，）配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹項目（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設施等的說明。把項目的優(yōu)勢一定要烘托再烘托，強調再強調，邊烘托強調項目的優(yōu)勢，邊替客戶分析這些優(yōu)勢對客戶自己有多么的方便，有多么的多的好處，根據現實經濟走勢根據客戶情況，分析升值空間分析省錢理財之道，一定要讓他覺得買在這里是他最英明的決定，他很有眼光，以后的幾十年都是不錯的。置業(yè)顧問，就是你如何去引導客戶，客戶就只聽你的，這才是一個合格的置業(yè)顧問。只有你把客戶在談判的過程中烘熱了，他才會對項目房源依戀，才能加大你的成交比率。做我們置業(yè)顧問這一行的是多學家，我們要懂的不光是房地產這一行的專業(yè)知識，我們還是對經濟走勢敏銳的經濟學家，我們還是隨時把控客戶心理的心理學家，我們是理財專家，我們是擁有投資大腦的投資家，我們還是交際場中交際能手。我們是風水大師，我們和客戶是朋友，因為我們的每個客戶群體都是不同的，所以我們要了解和學習的知識已經不再局限于房地產這一行，我就記得我一個同事為了一塊客戶手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因為客戶把手表亮出來說你看我這是什么牌子的，結果我同事不知道，場面很尷尬。話說：活到老學到老。等你哪天出了這一行，你會發(fā)現你會變得更加充實強大和有品位）注意事項

1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點；2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，3)努力與其建立相互信任的關系；4)通過交談正確把握客戶的真實需求，5)并據此迅速制定自己的應對策略；

6)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系；7)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，置業(yè)顧問再根據模型所在方位對項目優(yōu)勢再做出重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。帶看現場

結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹，按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

盡量多說，讓客戶始終為我們所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。談判一、洽談

沙盤區(qū)位圖樣板間及現場參觀完畢后，引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1．基本動作

1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；

2)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續(xù)費用；

3)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現場氣氛，（比如我們時常在現場制造的一個房源熱銷緊缺氛圍，這是就需要同事或經理或客戶的配合問題）強化其購買欲望；（整個過程一定要想盡一切辦法不停的穿插項目優(yōu)勢，不停的給客戶灌輸項目優(yōu)勢）在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2．注意事項

1入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內；個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點（一般客戶問題提出在3次以上那就是真的問題，不要回避問題。我們置業(yè)顧問可以自己在談判時準備一份稿紙，隨時的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法�？蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他）；

再在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，一定要避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候；對產品的解釋不應有虛構的成分不要給客戶隨便承諾沒有的事或不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。（欲擒故縱：在樓盤銷售過程中，過于緊逼只會讓客戶產生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情。”另一方面，對客戶介紹說：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價。或你現在不定或不封你信不信你轉過身你的戶型就賣掉了，再讓同事打打配合”此時，消費者一般都會在短時間內作出選擇。此計“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達到最終的“擒”的目的。

指桑罵槐：計名原意是指著桑樹罵槐樹。比喻表面上罵這個人，其實是罵那個人。在樓盤銷售過程中應用此計通常為:不采用直接的方式來攻擊競爭樓盤的劣勢(因為通常這樣做會引起客戶的反感)而是間接展示和運用本樓盤配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢點來表明其他樓盤的劣勢點。所以作為樓盤的置業(yè)顧問，不僅要對于本樓盤競爭個案的內部優(yōu)勢(S)和劣勢(W)了如指掌，而且還應該對于樓盤的外部機會(O)和威脅(T)有所了解，最后進行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對本樓盤劣勢的顧忌，更多的來接受本樓盤的優(yōu)勢。

苦肉計：在樓盤策劃運用此計通常引申為兩種情況，第一種情況應用為對產品進行破壞性的試驗，以博得消費者的信任，從而打開產品的銷路。例如在售樓處現場進行對房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗，讓購房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質，進而對樓盤的品質產生信任感。另一種情況應用于樓盤銷售中，要求置業(yè)顧問要給客戶提高較為全面的服務例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動惻隱之心。拋磚引玉。

關門捉賊：此計在商戰(zhàn)中可引申為對于容易爭取的客戶，應當根據其特點，提高全面完整、優(yōu)質系列的服務，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產品上得到充分滿足，絕不放棄每個準客戶。所以從樓盤營銷的角度來看，首先要“知己”總結出本樓盤各方面的賣點，并進行最大價值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對目標客戶群體要做細化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購房動機、產品需求、客層特點、購買時機以及途徑。最后，在樓盤銷售時才可以“因人而異，對癥下藥”，運用所總結出樓盤最大價值的優(yōu)勢來滿足客戶的需求，盡量爭取準客戶的成交。）

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，可以夸大，但是要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。二、暫未成交1．基本動作

將銷售海報等資料備，齊一份給客戶，再次強調烘托項目優(yōu)勢，讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢；對有意的客戶再次約定看房時間；送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，我們都應態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄下來針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，下來和經理同事做商討，（一個人的思想總是局限的，大家在一起會幫你想到更多的解決方法方式）視具體情況，采取相應的補救措施。�？蛻糇粉�1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、我們將列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；

做銷售一定要吃得苦。做銷售其實是最辛苦的了，你要想天天都做在辦公室吹空調又要有好的業(yè)績這個是不可能的。哪怕你有好的客戶源，你也要經常跟客戶走動。像置業(yè)顧問就是這樣。做銷售一定要注意老客戶的維護。我相信做銷售的人都知道這一點，老客戶轉介紹客戶成單率是很高的。這個也花費不了多少時間和精力，其實很劃算的。（沒事發(fā)個短信問候一下，無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶）

做銷售切勿經常跳槽。在一個行業(yè)，你要想有所成就沒有一定的時間積累是不行的�？蛻糍Y源，廣告這些都是需要時間去積累的。

售不僅是買賣，更是一種交際。純粹的銷售，在現今這個社會是不存在的，畢竟人活在這個社會，就會有各種情感。在與客戶溝通中，應盡可能保持一種良好的朋友關系，只有立足于平等的地位上，客戶才會信任你，甚至是主動幫你完成這個項目。

對客戶來講，他看重你的可能是你的產品、可能是你的品牌，可能是你的價格，可能是你的服務等等，當然最后是否選擇你，還有很多其他因素.對客戶要長期的跟蹤，長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系，不要過于急功近利，過于看重眼前利益，拿下項目，大家都好；拿不下，對不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對客戶，我們要以誠相待，以理服人！因為客戶里面形形色色的人都有，有真心對你的，有存心來騙的，要有一雙慧眼。但是我覺得對客戶重要的是真誠，真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢，你能提供給他們的支持、服務，哪些是你做不到的，不要怕客戶知道你的缺點，因為你不說他也會從別人那里了解到！因此對客戶要真誠的合作，容忍客戶的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數客戶是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經過真誠的溝通和交流，客戶一定會成為你的忠實伙伴的�。ú恢�道你們相信不，你如果真誠的對待客戶，客戶他能感覺的到。我有這種感覺，直到今天，都有我以前的客戶有送我化妝品的，女的是自己開美容店的，有給我送櫻桃的，自己是賣水果的，也有給我過生日送禮物的，他自己是開藥店的，有要給我說對象的，等等，他們覺得你好，他就一定會記得你順便幫你介紹新的客戶）

另外，做銷售很重要的一點是不要將個人的情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬不要帶到工作中，這樣對你沒有任何好處。

其實做銷售還有很多值得注意的，不同的產品有不同的銷售方法和技巧。而所有的銷售方法和技巧也不都適合每一個業(yè)務員，所以每一個新手都要找到一個適合自己的銷售方法這個很重要。阿里巴巴馬云說過：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上。做業(yè)務也是，今天不會出單，明天也可能不會出單，后天可能會出單，但大多數業(yè)務員都會在明天下午就選擇了離職。所以同志們，堅持吧，說不定明天你就會出一單。

天都佳苑置業(yè)顧問

仲瑩

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