海島賣鞋——市場營銷的不同認(rèn)識

海島賣鞋市場營銷的不同認(rèn)識

某國某鞋業(yè)老板怎是在思考一個問題，那就是如何在目前的市場大環(huán)境下通過某種市場營銷策略來進(jìn)一步提高自己產(chǎn)品的市場占有率，但是由于這個行業(yè)競爭異常激烈，各公司的市場占有率都平分秋色，市場對鞋的需求也接近飽和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。為此，老板傷透了腦筋。

某一天就在老板一籌莫展之際，該公司的財(cái)務(wù)科長正好過來匯報(bào)一季度的財(cái)務(wù)狀況。匯報(bào)完畢后，他順便向老板請一個星期的婚假。由于該財(cái)務(wù)科長平時工作很負(fù)責(zé)、任勞任怨，老板就欣然答應(yīng)了他的請求。當(dāng)問起婚禮籌備情況時，該財(cái)務(wù)科長說他打算去某國海島來一次旅行結(jié)婚。該老板頓時靈機(jī)一動，想借這次機(jī)會試著拓展一下海外市場，于是便委托這位科長在度假的同時順便考察一下該島鞋業(yè)市場的發(fā)展情況，這位科長也很爽快的答應(yīng)了。

這位科長來到這個島后對該島進(jìn)行了一次考察發(fā)現(xiàn)該島上的居民根本就不穿鞋。于是他馬上打越洋電話給老板說：”這個島連個賣鞋的地方都沒有，人們根本都不穿鞋，在這賣鞋不現(xiàn)實(shí)建議老板慎重考慮。老板聽后感到震驚，現(xiàn)在還有不穿鞋的地方，簡直不敢相信，他認(rèn)為該財(cái)務(wù)科長一定沒弄清楚，因?yàn)槌Ｄ旮阖?cái)務(wù)對市場開發(fā)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，會導(dǎo)致錯誤的判斷。于是他又私下派了兩位銷售代表去實(shí)地考察，這兩個銷售代銷各有各的特點(diǎn)。銷售代表甲老練沉重、辦事讓人放心，銷售代表已則開朗活潑、富有創(chuàng)造力。一個月后，他們都向老板發(fā)表了自己的見解。出乎意料的是，兩個人所得的理解完全不同。銷售代表甲認(rèn)為該地區(qū)人們沒穿鞋的習(xí)慣，因而也就沒有購買動機(jī)，沒人買些；而銷售代表已則認(rèn)為該地區(qū)人們不穿鞋，如果我們能夠?qū)λ麄兗右院侠淼囊龑?dǎo)，將是一個巨大的商機(jī)，他還要求老板當(dāng)天發(fā)一些貨過來讓他試銷。面對兩種見解，老板也猶豫了，該采用哪個建議才是比較合理的，一時拿不定主意。于是他主動的征求營銷總監(jiān)的意見。

這位營銷總監(jiān)在聽取了兩位銷售代表的話后，又對該島進(jìn)行了一次更深入的調(diào)查，得出了一下幾點(diǎn)結(jié)論：

1.首先明白該島住民不穿鞋的原因，由于四季氣溫溫和，地面基本上由沙灘構(gòu)成，沒有穿鞋的習(xí)慣。

2.該島上的居民相對比較貧窮，也就是說，我們在這里銷售就意味著利潤空間不大。

3.如果在該島進(jìn)行銷售，由于該島住民常年赤腳，腳部發(fā)生了變異，所以不能只是簡單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移就夠了，必須生產(chǎn)適銷對路的鞋子。

4.由于不穿鞋的原因，該島住民腳部都出現(xiàn)不同程度的疾病，如果能說服他們穿鞋的話，將是一個巨大的市場。

5.進(jìn)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該島上存在一種水果，味道不錯，銷量肯定不錯，如果我們能夠通過與政府協(xié)商來獲得該種水果的獨(dú)家代理權(quán)，那樣的話就可以彌補(bǔ)鞋業(yè)市場利潤小的不足。

通過以上的分析，該公司老板果斷的采取了營銷總監(jiān)的建議，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，公司獲得很大的收入，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。問題：

1.作為市場營銷者，你該如何認(rèn)識市場？2.試說明營銷與銷售的不同。

3.需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓υ嚠a(chǎn)營銷創(chuàng)新的體會。

市場從狹義上說是商品交換的場所，就像本例中的財(cái)務(wù)科長所認(rèn)為的那樣，連個賣鞋的地方都沒有。其實(shí)市場從廣義上講是商品交換關(guān)系的總和，這其中不僅包括交換場所，購買者，還應(yīng)包括其他的利益相關(guān)著，比如說政府、公眾、競爭對手。所以作為市場營銷者，我們要從廣義上來理解市場，不要向銷售代表那樣只是從購買者之一因素去考慮問題。而營銷總監(jiān)的考慮就顯得比較全面。

營銷與銷售有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售是想著如何講企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品賣出去，是一個由內(nèi)而外的過程。而營銷則不同，他側(cè)重于市場的需求，針對需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，是一個由外而內(nèi)的過程。銷售的目的是賣出產(chǎn)品，獲得利潤，而營銷則是考慮如何滿足需求，從而擴(kuò)大銷售量，進(jìn)而獲得利潤。銷售只是推銷產(chǎn)品，而營銷則還包括新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品定價，渠道選擇公關(guān)等多項(xiàng)內(nèi)容。

在當(dāng)今市場競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭從價格上的競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭上，在產(chǎn)品，服務(wù)，渠道上實(shí)現(xiàn)差異化也變得越來越重要，而這一切都要求企業(yè)必須創(chuàng)新，殊不知，其實(shí)，創(chuàng)新不一定非要停留在產(chǎn)品和服務(wù)上，我們的思想同樣也可以創(chuàng)新，就像本例中通過獲得水果的獨(dú)家代理權(quán)從而帶動鞋業(yè)的發(fā)展，這也是一種創(chuàng)新，這是思維上的創(chuàng)新。但是提醒一點(diǎn)，任何形式的創(chuàng)新都在需求的基礎(chǔ)上建立起來的，沒有市場需求的創(chuàng)新就等于扯淡！

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海島賣鞋

某國某鞋業(yè)老板怎是在思考一個問題，那就是如何在目前的市場大環(huán)境下通過某種市場營銷策略來進(jìn)一步提高自己產(chǎn)品的市場占有率，但是由于這個行業(yè)競爭異常激烈，各公司的市場占有率都平分秋色，市場對鞋的需求也接近飽和，所以公司以前采用一系列的手段都收效甚微。為此，老板傷透了腦筋。

某一天就在老板一籌莫展之際，該公司的財(cái)務(wù)科長正好過來匯報(bào)一季度的財(cái)務(wù)狀況。匯報(bào)完畢后，他順便向老板請一個星期的婚假。由于該財(cái)務(wù)科長平時工作很負(fù)責(zé)、任勞任怨，老板就欣然答應(yīng)了他的請求。當(dāng)問起婚禮籌備情況時，該財(cái)務(wù)科長說他打算去某國海島來一次旅行結(jié)婚。該老板頓時靈機(jī)一動，想借這次機(jī)會試著拓展一下海外市場，于是便委托這位科長在度假的同時順便考察一下該島鞋業(yè)市場的發(fā)展情況，這位科長也很爽快的答應(yīng)了。這位科長來到這個島后對該島進(jìn)行了一次考察發(fā)現(xiàn)該島上的居民根本就不穿鞋。于是他馬上打越洋電話給老板說：”這個島連個賣鞋的地方都沒有，人們根本都不穿鞋，在這賣鞋不現(xiàn)實(shí)建議老板慎重考慮。老板聽后感到震驚，現(xiàn)在還有不穿鞋的地方，簡直不敢相信，他認(rèn)為該財(cái)務(wù)科長一定沒弄清楚，因?yàn)槌Ｄ旮阖?cái)務(wù)對市場開發(fā)上缺乏經(jīng)驗(yàn)，會導(dǎo)致錯誤的判斷。于是他又私下派了兩位銷售代表去實(shí)地考察，這兩個銷售代銷各有各的特點(diǎn)。銷售代表甲老練沉重、辦事讓人放心，銷售代表已則開朗活潑、富有創(chuàng)造力。一個月后，他們都向老板發(fā)表了自己的見解。出乎意料的是，兩個人所得的理解完全不同。銷售代表甲認(rèn)為該地區(qū)人們沒穿鞋的習(xí)慣，因而也就沒有購買動機(jī)，沒人買些；而銷售代表已則認(rèn)為該地區(qū)人們不穿鞋，如果我們能夠?qū)λ麄兗右院侠淼囊龑?dǎo)，將是一個巨大的商機(jī)，他還要求老板當(dāng)天發(fā)一些貨過來讓他試銷。面對兩種見解，老板也猶豫了，該采用哪個建議才是比較合理的，一時拿不定主意。于是他主動的征求營銷總監(jiān)的意見。

這位營銷總監(jiān)在聽取了兩位銷售代表的話后，又對該島進(jìn)行了一次更深入的調(diào)查，得出了一下幾點(diǎn)結(jié)論：

1.首先明白該島住民不穿鞋的原因，由于四季氣溫溫和，地面基本上由沙灘構(gòu)成，沒有穿鞋的習(xí)慣。

2.該島上的居民相對比較貧窮，也就是說，我們在這里銷售就意味著利潤空間不大。3.如果在該島進(jìn)行銷售，由于該島住民常年赤腳，腳部發(fā)生了變異，所以不能只是簡單的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移就夠了，必須生產(chǎn)適銷對路的鞋子。

4.由于不穿鞋的原因，該島住民腳部都出現(xiàn)不同程度的疾病，如果能說服他們穿鞋的話，將是一個巨大的市場。

5.進(jìn)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該島上存在一種水果，味道不錯，銷量肯定不錯，如果我們能夠通過與政府協(xié)商來獲得該種水果的獨(dú)家代理權(quán)，那樣的話就可以彌補(bǔ)鞋業(yè)市場利潤小的不足。通過以上的分析，該公司老板果斷的采取了營銷總監(jiān)的建議，進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，公司獲得很大的收入，實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

問題：

1.作為市場營銷者，你該如何認(rèn)識市場？2.試說明營銷與銷售的不同。

3.需求可以創(chuàng)造嗎？談?wù)勀銓υ嚠a(chǎn)營銷創(chuàng)新的體會。

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