市場商務部工作總結

我的選擇

這天我還來不及回顧我這段時間所做的事情，發(fā)覺原來一個月已經(jīng)過去了。選擇比努力更重要，畢業(yè)一年多，除了積累經(jīng)驗，學習和接觸更多與工作相關的東西也是很重要的，而一直以來我認為對于做業(yè)務，選擇一個好的發(fā)展行業(yè)是十分的關鍵，一個人的力量是有限的，在關鍵時刻還是需要借助于外在的力量。

市場分析

1、對于服裝輔料皮具行業(yè)，現(xiàn)在整個市場發(fā)展是相當完善了，比如：批發(fā)市場區(qū)域集中，規(guī)模較大，并逐漸擴大，呈現(xiàn)市場化，反之，價格越來越明顯，競爭力加大，雖然成本低，但是利潤也不高，如果想吃得飽一點的話，做蛋糕就要做大的。如果要躋身于這樣的行業(yè)，必須在市場有一個穩(wěn)定的基礎，而且不段創(chuàng)新加創(chuàng)新。

2、機械行業(yè)，我曾經(jīng)是一竅不通的，也想過，如果技術含量高的產(chǎn)品我都可以接受的話，就不怕一些小的產(chǎn)品了，利潤很高，可這么大重量的產(chǎn)品，反單是很少的，而且在長時間中要保持與客戶良好的關系，靠的是良好服務，比如機械保養(yǎng)，機械維修，機械調(diào)試，而這些服務都需要上門才可以做到的，并不是一份說明書能做得到。我發(fā)覺客戶都很喜歡看樣品，其實在市場上走來走去很多都是采購顧問，這是為一些不熟悉市場的采購商多了一個信息的渠道，加上一些國家對技術的顧慮和限制，給出口加了一道難題。

3、不管什么行業(yè)只要想做，還是有得做的，但一直以來我都看好電子產(chǎn)品在國際貿(mào)易上的發(fā)展比較看重，首先在出口一塊，電子產(chǎn)品除了在如磁等方面的有限制以外，限制性還是比較少的，也不會像食品行業(yè)，化妝品行業(yè)，經(jīng)常會有一些爆料性的新聞出現(xiàn)，而且也隨著物流行業(yè)的發(fā)展，特別是空運在時間空間上為電子行業(yè)的運輸帶來非常大的便利，也在不斷促進著國際貿(mào)易的發(fā)展。國家的政策很重要，這幾年如果沒有國家對LED和HID技術的支持，我相信也不會有這么好的一個發(fā)展，比如一些電子照明類汽配相關的一些展會，照明技術方面的研討會。多次宣傳和舉辦這些種種的活動和會議，并活動和會議真正的灌輸了節(jié)能環(huán)保的理念，在科技飛速發(fā)展的時代下，節(jié)能環(huán)保不僅是國家政府的責任，也是企業(yè)承載歷史的責任，其實電影《201*》只是給地球人一個響當當?shù)镍Q鐘而已，企業(yè)的發(fā)展與堅持正確的理念是相輔相成的。

市場的需求增加，必定會促進生產(chǎn)的供應，供應商越來越多，其實競爭也會逐漸變大，對于歐洲一些汽車改裝技術的發(fā)展和興起，無疑給汽配行業(yè)帶來一個嶄新的發(fā)展前景，當然市場是有的，我覺得在一個正在發(fā)展中型的企業(yè)，重要的不是怎么把市場劃分金牛瘦狗的，而是必須重視企業(yè)自身的發(fā)展，產(chǎn)品質(zhì)量，技術研發(fā)，銷售服務，企業(yè)文化。

工作總結

客戶開發(fā)

客戶開發(fā)，這個是我這個月以來最揪心的問題，如果要開發(fā)國外市場的話，我覺得國內(nèi)市場更容易把握住，至少信息的渠道更暢通一點，在這一個月，我注冊了很多網(wǎng)站，但是這些免費的網(wǎng)站的流量是很低的，可能會有點效果，但至少現(xiàn)在還是不怎么樣的？因為那些付費的都需要每天更新，更何況免費的，而在對企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化方面，還是有點作用的。事實上，這些東西剛開始還是很費神的。在這個互聯(lián)網(wǎng)超前發(fā)展的時代，這些資源是不可以浪費的。

如果要讓別人認識你，必須要將自己包裝一番，不管結果好壞，但至少交往的時候，你是有了底子的。

互聯(lián)網(wǎng)時代，如何把握機遇

如果說要不要做付費上午平臺的？我認為還是要做的，首先，我們公司企業(yè)的網(wǎng)站目前還是需要不停優(yōu)化的，不用檢測，從打開網(wǎng)站的速度，可以看到網(wǎng)站的流量或多或少，也許這個跟開發(fā)網(wǎng)站的服務器也是有點關系的，但網(wǎng)站優(yōu)化的工作還是不能停斷，因為企業(yè)網(wǎng)站代表一個公司的形象，一個標志。企業(yè)發(fā)展需要在不斷創(chuàng)新中轉型的，以前一些傳統(tǒng)的營銷方式，比如上門拜訪，打電話，發(fā)傳真等，但由于產(chǎn)品的多樣化，個性化，以及消費方式的便利，讓消費者消費觀有了很大程度的轉型，這是現(xiàn)代人智慧化的一個轉型，要立志做一個求實理性的消費者，加上消費者在有些商務網(wǎng)站購物有消費者權益的保障，網(wǎng)購如同進入了瘋狂的時代。隨著中國網(wǎng)絡消費機制的和金融管理機制的完善，人類對互聯(lián)網(wǎng)的依賴，相信一個新的互聯(lián)網(wǎng)時代會迫不及待要來臨的。

有些國家對出口需要一些產(chǎn)品證書作為證明，我覺得那只不過是一張用錢買回來的紙，但為什么一張紙可以那么重要呢？那是它的價值所在，第三方認證，同樣要做一個付費的電子商務平臺，實際上也是屬于第三方認證，感覺如同你是一個真正的商人一樣，真正的商人是要講誠信的，這是商人的特質(zhì)。新的行銷觀念，不僅要如何發(fā)掘意向客戶，而且在正確的時間里讓意向客戶第一時間找到你，認識并信賴于你，因為這是第一步，如果第一步?jīng)]做好，更沒辦法再想下一步了。

要做推廣的話對業(yè)務部來說，肯定會加大壓力，如果做了，必須要做出效益的，然而在短時間內(nèi)，效果也不會明顯的，但我覺得在未來的發(fā)展中，這些推廣要做到兩個到3個，不是隨隨便便做，而是要做到最好，這樣才能使效果實現(xiàn)最大化，等到基礎處于一個穩(wěn)定的狀態(tài)，展會也是需要考慮推廣的一種方式。選擇比努力更重要，發(fā)展的道路上是艱難的，又是漫長的。

擴展閱讀：企業(yè)商務部年終總結

企業(yè)商務部年終總結

總結------兩個感謝、兩個反思201*年思路------四個調(diào)整、兩個提高首先感謝公司領導多年來給予商務部的關心和呵護----年輕部門的發(fā)展離不開領導的心血同時要感謝各職能部門的支持1、在201*年公司實行KPT指標考核全員崗位績效管理促進了員工對于工作質(zhì)量的關注減少了環(huán)節(jié)扯皮提高了工作效率。此外ISO9001的實施也促進了公司的規(guī)范管理。2、201*年商務部的客戶從50余家發(fā)展到100余家同時拓展網(wǎng)絡到甘青寧、四川等地區(qū)。年底商務部拜訪了銀川、蘭州等省外客戶客戶對我司發(fā)運情況整體的評價比較好普遍認為速度比較及時。3、在三季度管評分析中商務部發(fā)現(xiàn)部門銷售的品種有向個別大廠家集中的趨勢這對部門長遠發(fā)展不利。經(jīng)過和采購中心溝通同時也得到公司領導的重視從11月開始設立調(diào)撥庫初步引進品種50個開始品種結構調(diào)整的第一步。盡管前期啟動遇到一些困難但是只要堅持加強購進比價、銷售推薦、員工指標分解等方法豐富品種結構就一定能夠?qū)崿F(xiàn)。此項工作會作為商務部201*年的重點工作持續(xù)展開。4、通過和公司、運營、財務、物流的溝通促進了部門逐步規(guī)范管理。此外由于商務部承兌比例增長經(jīng)與財務中心溝通年底邀請財務中心相關負責人向業(yè)務員介紹了承兌接收注意事項以及資金超期問題為部門配合公司進一步加強資金管理奠定良好的基礎。感謝部門員工的信任與理解在201*年圍繞業(yè)務工作商務部逐步進行了以下調(diào)整這些舉措在員工的理解和支持下比較順利的推行關注銷售環(huán)節(jié)加快進銷

速度銷售額的數(shù)字是單一的但是影響銷售額的環(huán)節(jié)眾多。在201*年商務部的員工相互協(xié)作關注到購進---采購計劃---入庫---分銷的各個環(huán)節(jié)考慮信息傳遞的速度以及各項工作的效率。促進內(nèi)部競爭開展競爭上崗針對部分客戶銷售狀況不理想的情況結合地域特點、人員狀態(tài)和其他有利于銷售的因素從2月份起先后對25家客戶進行了業(yè)務員的調(diào)整涉及商務部的全部10名業(yè)務員。為了更大程度調(diào)動員工積極性同時保證客戶分配的公平、公正從9月份開始商務部在業(yè)務員中開展了客戶競爭上崗。凡是準備調(diào)整的客戶在全體業(yè)務員中公布由業(yè)務員書面提出申請然后部門根據(jù)相關情況統(tǒng)一調(diào)配。凡是取得新客戶的業(yè)務員更加珍惜客戶調(diào)整對失去客戶的業(yè)務員也是一種壓力。調(diào)整涉及10名業(yè)務員、25個客戶均和業(yè)務員充分溝通保證了業(yè)務員心態(tài)平和。員工分類管理、制度溝通獎懲首先對員工進行分析1積極進取2安于現(xiàn)狀3投機取巧4自我放棄在管理制度上反復和業(yè)務員溝通使其知道應該做什么在業(yè)務方法上教會員工如何去做在思想態(tài)度上讓員工認識到為什么要這樣做在獎懲考核上讓員工知道做與不做的收效不一樣。將上述想法在各項管理工作中反復進行實踐在員工的心目中樹立積極向上的意識。產(chǎn)品分類管理、努力做大做強在張總的半年工作重點中明確提出商務部要加強廠牌的分代理等級的銷售和網(wǎng)絡管理經(jīng)常進行協(xié)議進度分析并制定出對應的銷售策略。在201*年商務部著重加強了楊森、阿斯、惠氏、諾和、拜耳、美國礦維、博福益普生、貴州益佰等8個廠家的產(chǎn)品運作均取得比較好的效果廠方也予以肯定。如201*年我司美國礦維樂力鈣銷售約430件201*年實現(xiàn)銷售

約830件增長將近100而該品種201*年國藥西北的協(xié)議量在1200件毛利2以上。全員分解壓力、關注重點工作通過銷售排名、部門綜合排名、超期欠款解決、新網(wǎng)絡拓展、客戶調(diào)整等方式逐步落實公司要求----“將業(yè)務方案拆分到品種、客戶、業(yè)務員并實施有效的跟蹤”形成“萬斤重擔眾人挑人人肩上有指標”。開展團隊活動提高整體意識反思------我們和競爭對手、其他業(yè)務部門有那些差距反思我們的品種結構、業(yè)務員銷售結構、業(yè)務板塊結構、回款結構還有那些可以改進提高的……反思------我們的工作和領導的要求、和員工的期望有那些差距。我們?nèi)绾纬掷m(xù)改進、充實提高商務部漢城路醫(yī)藥商業(yè)銷售額1201*40000毛利率1.203供應商數(shù)量30500品種數(shù)473201*0001000客戶類型商業(yè)、連鎖藥店、大賣場商業(yè)、連鎖藥店、大賣場、單體藥店、各地醫(yī)院客戶數(shù)2411001000500回款天數(shù)3730機構設置銷售部門公司含采購、財務、物流、辦公室等人數(shù)13150人員經(jīng)歷4年10年純銷業(yè)態(tài)商務部藥店配送部社區(qū)配送部銷售額22847.41201*145003013182毛利1821.4152.3158.614.4品種數(shù)1500473410684客戶類型醫(yī)院商業(yè)、市外連鎖藥店、大賣場市內(nèi)藥店、小型商業(yè)社區(qū)診所覆蓋區(qū)域西安、陜西地級市西安、陜西的地級市、甘青寧、四川、省外西安西安客戶數(shù)250241261129回款天數(shù)1201*037301845--60

單數(shù)

3041913854132602400

人數(shù)

5013121135.3522.0450.0238.6552.0350.2139.2448.5557.1546.3232.0424.0263.1030.4423.5928.4327.7727.2128.2737.3735.3838.3341.0728.6937.8031.790.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00201*年1月份201*

年2月份201*年3月份201*年4月份201*年5月份201*年6月份201*年7月份201*年8月份201*年9月份201*年10月份201*年11月份201*年12月份201*年1月1--15號1--30號商務部承兌總額比例5月278685416月222621367月6661510448月4701156419月52711064810月63313004911月4929665112月3958274811.112.31回款構成除去100萬左右超期欠款4.986.2752.9222.1810.083.571--10天11--20天21--35天36--45天46--60天60天以上部門名稱業(yè)務員12.1---1.29含稅金額商務部陳春5421695銷售A張西民5271412商務部南亞3666970銷售A曹軍3312460商務部姬紅平3139234醫(yī)藥分公司仲兵3035757商務部周鵬3000093醫(yī)藥分公司衛(wèi)民2506264新藥分公司陳瑾2440872商務部曹榮2391891新藥分公司凌潔2225765銷售A樊西民1970657新藥分公司劉哲1900401商務部李艷芳1818891商務部張建軍1800973181105261741513陜西地級市省外四川甘青寧西安市四個調(diào)整-----調(diào)整產(chǎn)品結構調(diào)整客戶結構調(diào)整資金結構調(diào)整人員結構兩個提高-----提高部門管理提高部門活力在穩(wěn)定201*年和楊森、阿斯、惠氏、美國礦維、上海羅氏、天津華津、山東魯南、貴州益佰等的良好合作基礎上加強和其他代理廠家的合作。新代理品種輝瑞、諾華、拜耳、諾和、禮來默沙東、史克、博福益普生新引進調(diào)撥庫品種的銷售----拓寬品種引進的渠道、范圍加強員工考核力度。201*年商務部重點工作取得公司以及采購中心的支持實現(xiàn)各代理廠家在銷售額、網(wǎng)絡覆蓋、資金、毛利上的平衡各類別品種協(xié)調(diào)發(fā)展。關注整個商務部的客戶規(guī)模分布做大作強中小型商業(yè)

完善商務部的客戶梯隊建設關注地域分布。重點發(fā)展陜西地級市網(wǎng)絡實現(xiàn)客戶數(shù)、品種數(shù)、銷售額、回款質(zhì)量的同步增長。加強省外客戶拓展穩(wěn)定品種結構、網(wǎng)絡數(shù)量堅持“走出去”提高西北公司在西北等區(qū)域市場的影響力。通過“客戶交叉互換潛在客戶開發(fā)”等方式對西安市內(nèi)商業(yè)網(wǎng)絡精耕細作、廣覆蓋消滅空白點�，F(xiàn)狀商務部現(xiàn)有回款中承兌占50。考慮通過“客戶結構改變、現(xiàn)有客戶挖潛、加大現(xiàn)金甩貨比重、回款方式洽談”等形式使部門的承兌比例在銷售穩(wěn)步增長的同時控制在40。此外通過“業(yè)務員客戶調(diào)整、費用使用導向、資信控制、優(yōu)勢品種搭配”等手段減少超期欠款數(shù)量縮短回款時間。年齡性別比例學歷相關工作經(jīng)歷本公司工作經(jīng)歷市內(nèi)、市外的輪崗業(yè)務員工作質(zhì)量和工作過程的監(jiān)控。在資金調(diào)配使用和毛利控制方面取得新突破。持續(xù)關注影響銷售的各個環(huán)節(jié)。調(diào)動員工主觀能動性發(fā)揮員工創(chuàng)造力。協(xié)調(diào)處理好部門內(nèi)外的各種關系平衡好各種利益加強和其他業(yè)務、職能部門的互動、交流、合作形成整體積極向上、工作不斷推進的新局面。通過培訓、業(yè)務實踐、協(xié)同拜訪、銷售競賽、壓力訓練、業(yè)務員相互競爭等途徑形成提高員工業(yè)務技能的有效方法。讓員工在工作中體會快樂在銷售中實現(xiàn)價值。加強團隊建設繼續(xù)提高商務部的凝聚力和戰(zhàn)斗力。擴大商務部和西安各個廠家、批發(fā)公司的交流取長補短學習提高。歡迎大家為商務部的發(fā)展獻計獻策繼續(xù)關心和呵護商務部的成長。質(zhì)量目標達成情況1.100無假、劣藥經(jīng)營行為銷售單位證照合格無過期情況。2.業(yè)務員票據(jù)100保存完整都有電子版或者手工版銷售臺帳。3.一年以上應收帳款共計12萬均屬于遺留問題。無

新的進展。4.本部門無其他部門的投訴發(fā)生。5.部門經(jīng)理拜訪VIP、重點客戶各1家部門副經(jīng)理拜訪一般客戶2家和潛力客戶2家。客戶普遍希望我司能夠提供更多質(zhì)優(yōu)價廉的藥品。6.嚴格按照公司規(guī)程操作。三、四季度內(nèi)審和外審不合格項糾正完成情況經(jīng)詳細內(nèi)查三四季度無明顯的不合格項一年以上應收帳款清收完成情況現(xiàn)有一年以上應收帳款均為歷史遺留問題無新增加的一年以上欠款。退貨分析10月退貨分析11月退貨分析12月退貨分析我謹代表商務部全體員工向各位支持商務部發(fā)展的領導表示衷心的感謝祝大家新春快樂闔家幸福身體健康萬事如意

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