證券公司區(qū)域經理六項核心技能訓練

證券公司區(qū)域經理六項核心技能訓練

默認分類201*-12-0816:02:21閱讀71評論0字號：大中小訂閱

【課程概述】

本課程是專門針對證券公司區(qū)域經理的管理能力開發(fā)的一門課程，此課程系統的歸納了證卷公司區(qū)域經理應具備的“增員、培訓、日常管理、教練、評價、激勵”六項核心管理技能。

【課程收益】摘要

1．選擇大于努力，幫助證券公司區(qū)域經理大幅提升理甄別選擇合適營銷人員的能力；2．系統掌握內部培訓的設計與實施流程，幫助證券公司區(qū)域經理通過群體性培訓大幅提升區(qū)域營銷管對的戰(zhàn)斗技能；

3．幫助區(qū)域經理掌握有效設定目標、系統日常管理營銷隊伍的方法，以過程管理求績效提升；

4．掌握通過對下屬的全面評價，制定個性化的下屬個人發(fā)展計劃；

5．幫助區(qū)域經理通過一對一的教練技術，提升下屬個人的戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)斗意愿；6．幫助區(qū)域經理全面掌握激勵原則和理論并能進行激勵方法的創(chuàng)新，通過高效的激勵大幅提升營銷團隊的戰(zhàn)斗意愿�！菊n程時間】建議3天【課程大綱】

一、“增員”證券公司區(qū)域經理如何招聘選拔合適的客戶經理

1、認識能力素質模型

知識技能動機特質自我概念

常見的銷售能力評估方法

2、證券公司客戶經理/經紀人職位能力素質分析3、招聘客戶經理/經紀人的一般流程與步驟介紹

4、選擇招聘渠道、發(fā)布招聘信息5、結合職位分析的面試過程與考評標準

證券區(qū)域經理常見的面試誤區(qū)

面試訪談與評價指標針對銷售行為的結構化提問

面試的設計面試的注意事項

6、幾種常見的銷售人員情景測試

站著面試現場測試發(fā)表演講無領導討論文件筐測試銷售游戲

二、“訓”培訓,通過培訓迅速提升團隊成員的戰(zhàn)斗力

1、證券區(qū)域經理應具備的培訓理念2、區(qū)域營銷團隊培訓需求分析

職務說明書職務要求細則技能要求培訓調查問卷的使用3、內部培訓內容設計

知識技能心態(tài)與動機內容的組合4、培訓的實施正式培訓會議培訓

隨崗輔導

5、區(qū)域經理如何促進培訓成果的轉化

現場評估課后考試動作考評活動安排

6、學習型團隊學習氛圍的塑造

三、“管”區(qū)域營銷隊伍的日常管理與控制

1、客戶經理的目標設計

財務類指標客戶類指標管理類指標學習發(fā)展類指標2、客戶經理的活動管理活動量分解的方法活動量計劃與管理方法量化銷售方程式量化服務方程式

標準服務活動周核心客戶服務活動量日報表核心客戶量化服務輔助表

客戶量化服務表客戶參加講座活動量管理表

3、會議

常見的團隊會議銷售會議的目標

證券公司區(qū)域經理組織銷售會議的注意事項

4、隨訪

為什么要隨訪

隨訪的注意事項5、業(yè)績面談的使用

正確理解業(yè)績面談/工作述職業(yè)績面談/工作述職的流程

區(qū)域經理的注意事項四、“評”對銷售人員的評價1、對客戶經理評價的三個維度

能力動力個性

2、準確評價下屬的個性特征

九型人格測評不同下屬的個性特征描述如何識別不同的下屬3、準確把握下屬的工作狀態(tài)

有能力、沒意愿沒能力、有意愿有能力、無意愿有能力、有意愿

4、證券區(qū)域經理對下屬評價后的管理行為

調整觀察激勵

制定個人發(fā)展計劃

五、“教”教練，一對一銷售教練

1、認識教練2、為什么需要教練

3、證券公司區(qū)域經理進行教練的流程

準備熱身

開場

溝通看法、確定需求發(fā)掘和克服障礙收尾工作及相關的行動步驟

4、區(qū)域經理教練過程中的溝通原則與技巧

溝通的原則

傾聽發(fā)問建議

5、如何對自己的教練工作進行評價

6、教練技能的進階如何克服障礙如何強化關系

六、“勵”激勵，激發(fā)提升營銷團隊的戰(zhàn)斗意愿

1、正確認識激勵激勵的含義下屬需要激勵的信號

對激勵的吝嗇激勵正能針對有能力的人2、激勵的幾個理論介紹馬斯洛的需要層次理論

雙因素理論公平理論期望理論3、正確激勵的原則

激勵的經激勵的權4、激勵方法的創(chuàng)新激勵方法創(chuàng)新的原則

激勵創(chuàng)新的工具介紹激勵菜譜的制作5、防止團隊精英的流失精英成員流失的原因分析降低精英成員流失率的具體措施

完

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懶惰是很奇怪的東西，它使你以為那是安逸，是休息，是福氣；但實際上它所給你的是無聊，是倦怠，是消沉;它剝奪你對前途的希望，割斷你和別人之間的友情，使你心胸日漸狹窄，對人生也越來越懷疑。

羅蘭

證券公司區(qū)域經理六項核心技能訓練

默認分類201*-12-0816:02:21閱讀71評論0字號：大中小訂閱

【課程概述】

本課程是專門針對證券公司區(qū)域經理的管理能力開發(fā)的一門課程，此課程系統的歸納了證卷公司區(qū)域經理應具備的“增員、培訓、日常管理、教練、評價、激勵”六項核心管理技能。

【課程收益】摘要

1．選擇大于努力，幫助證券公司區(qū)域經理大幅提升理甄別選擇合適營銷人員的能力；2．系統掌握內部培訓的設計與實施流程，幫助證券公司區(qū)域經理通過群體性培訓大幅提升區(qū)域營銷管對的戰(zhàn)斗技能；

3．幫助區(qū)域經理掌握有效設定目標、系統日常管理營銷隊伍的方法，以過程管理求績效提升；

4．掌握通過對下屬的全面評價，制定個性化的下屬個人發(fā)展計劃；

5．幫助區(qū)域經理通過一對一的教練技術，提升下屬個人的戰(zhàn)斗力和戰(zhàn)斗意愿；6．幫助區(qū)域經理全面掌握激勵原則和理論并能進行激勵方法的創(chuàng)新，通過高效的激勵大幅提升營銷團隊的戰(zhàn)斗意愿�！菊n程時間】建議3天【課程大綱】

一、“增員”證券公司區(qū)域經理如何招聘選拔合適的客戶經理

1、認識能力素質模型

知識技能動機特質

自我概念

常見的銷售能力評估方法

2、證券公司客戶經理/經紀人職位能力素質分析3、招聘客戶經理/經紀人的一般流程與步驟介紹

4、選擇招聘渠道、發(fā)布招聘信息5、結合職位分析的面試過程與考評標準

證券區(qū)域經理常見的面試誤區(qū)

面試訪談與評價指標針對銷售行為的結構化提問

面試的設計面試的注意事項

6、幾種常見的銷售人員情景測試

站著面試現場測試發(fā)表演講無領導討論文件筐測試銷售游戲

二、“訓”培訓,通過培訓迅速提升團隊成員的戰(zhàn)斗力

1、證券區(qū)域經理應具備的培訓理念2、區(qū)域營銷團隊培訓需求分析

職務說明書職務要求細則技能要求培訓調查問卷的使用3、內部培訓內容設計

知識技能心態(tài)與動機

內容的組合4、培訓的實施正式培訓會議培訓隨崗輔導

5、區(qū)域經理如何促進培訓成果的轉化

現場評估課后考試動作考評活動安排

6、學習型團隊學習氛圍的塑造

三、“管”區(qū)域營銷隊伍的日常管理與控制

1、客戶經理的目標設計

財務類指標客戶類指標管理類指標學習發(fā)展類指標2、客戶經理的活動管理活動量分解的方法活動量計劃與管理方法量化銷售方程式量化服務方程式

標準服務活動周核心客戶服務活動量日報表核心客戶量化服務輔助表

客戶量化服務表客戶參加講座活動量管理表

3、會議

常見的團隊會議

銷售會議的目標

證券公司區(qū)域經理組織銷售會議的注意事項

4、隨訪

為什么要隨訪隨訪的注意事項5、業(yè)績面談的使用

正確理解業(yè)績面談/工作述職業(yè)績面談/工作述職的流程

區(qū)域經理的注意事項四、“評”對銷售人員的評價1、對客戶經理評價的三個維度

能力動力個性

2、準確評價下屬的個性特征

九型人格測評不同下屬的個性特征描述如何識別不同的下屬3、準確把握下屬的工作狀態(tài)

有能力、沒意愿沒能力、有意愿有能力、無意愿有能力、有意愿

4、證券區(qū)域經理對下屬評價后的管理行為

調整觀察激勵

制定個人發(fā)展計劃

五、“教”教練，一對一銷售教練

1、認識教練2、為什么需要教練

3、證券公司區(qū)域經理進行教練的流程

準備熱身開場

溝通看法、確定需求發(fā)掘和克服障礙收尾工作及相關的行動步驟

4、區(qū)域經理教練過程中的溝通原則與技巧

溝通的原則

傾聽發(fā)問建議

5、如何對自己的教練工作進行評價

6、教練技能的進階如何克服障礙如何強化關系

六、“勵”激勵，激發(fā)提升營銷團隊的戰(zhàn)斗意愿

1、正確認識激勵激勵的含義下屬需要激勵的信號

對激勵的吝嗇激勵正能針對有能力的人2、激勵的幾個理論介紹馬斯洛的需要層次理論

雙因素理論公平理論期望理論3、正確激勵的原則

激勵的經激勵的權4、激勵方法的創(chuàng)新激勵方法創(chuàng)新的原則激勵創(chuàng)新的工具介紹激勵菜譜的制作5、防止團隊精英的流失精英成員流失的原因分析降低精英成員流失率的具體措施

完

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