對區(qū)域經(jīng)理的工作認(rèn)識和工作計劃

對區(qū)域經(jīng)理的工作認(rèn)識

1，團(tuán)隊的建設(shè)

區(qū)域經(jīng)理的第一個任務(wù)就是團(tuán)隊的建設(shè)，一個優(yōu)秀的團(tuán)隊是任何營銷的一個前提，團(tuán)隊的建設(shè)中，第一步是人員的招聘，這塊主要可以依托公司提供的招聘平臺，如網(wǎng)絡(luò)招聘和招聘會現(xiàn)場招聘，另外也可通過個人從業(yè)以來的一些行業(yè)資源進(jìn)行挖掘。前期的團(tuán)隊人數(shù)以10人左右為最好。第二步就是選拔，目前擁有從業(yè)資格的人員不在少數(shù)，特別是那些即將離校的大學(xué)生，此時的大學(xué)生可能都以找到工作為主，并不一定對證券行業(yè)有興趣或立志在證券行業(yè)長期做下去，從個人經(jīng)驗來看，這點其實對團(tuán)隊的建設(shè)有比較大的影響，所以在條件允許的情況下，除了其他方面外，這一點也應(yīng)當(dāng)作為一個標(biāo)準(zhǔn)。

2，團(tuán)隊的成長

其實團(tuán)隊就是個人，個人就是團(tuán)隊，團(tuán)隊里的每個人都成長的比較好，團(tuán)隊自然就成長起來了，在團(tuán)隊成長的過程中，很容易出現(xiàn)只注重大范圍概念的團(tuán)隊概念，而忽略了細(xì)致到團(tuán)隊里的每個人的成長。作為團(tuán)隊長，一定要對團(tuán)隊里的每個人負(fù)責(zé)，而不只是簡單地下任務(wù)檢查任務(wù)。

特別是對于剛?cè)胄械男氯藖碚f，放任不管，只要業(yè)績是一種很不負(fù)責(zé)的行為，也是對團(tuán)隊和公司的不負(fù)責(zé)。

在新人成長的過程中，團(tuán)隊長需要提醒每位團(tuán)員為自己做一個長期的職業(yè)規(guī)劃，然后根據(jù)每個人的職業(yè)規(guī)劃來對其進(jìn)行引導(dǎo)。輔助每個團(tuán)員成長團(tuán)隊就會健康地成長。

團(tuán)隊成長的過程中，最重要的原則就是公平，每個團(tuán)員都是公平的，無論在團(tuán)隊資源還是團(tuán)隊業(yè)務(wù)協(xié)助方面。只有公平的團(tuán)隊才能健康地成長，并且在目前的不大如人意外圍環(huán)境下，團(tuán)隊的公平更能讓團(tuán)員保持對公司和團(tuán)隊的忠誠度。

3，業(yè)務(wù)

在業(yè)務(wù)上，團(tuán)隊長首先要為團(tuán)員提供較好的工作環(huán)境和展業(yè)渠道，首先是銀行，銀行雖說目前競爭較大，效果普遍反映不好，但銀行還是有很多資源的，主要是營銷方法要進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變，比如與銀行后臺人員的溝通，以公司的名義和銀行進(jìn)行營銷合作，甚至是與銀行工作人員之間的個人之間的合作。并且從我個人了解到的一些基礎(chǔ)情況來看，市東區(qū)的銀行網(wǎng)點內(nèi)的證券公司之間的相對競爭還比較小。

除傳統(tǒng)的銀行渠道外，其他渠道也應(yīng)重視起來，基礎(chǔ)的如社區(qū)。由于貴營業(yè)部是在市區(qū)的較東邊，所以我特意留意了一下市東邊的資源情況。目前雖然合肥有四五十家證券營業(yè)部，但作為市區(qū)老城區(qū)的東區(qū)目前無一家證券營業(yè)部，雖然是因為作為老城區(qū)的東區(qū)較為落后，但仍是省會城市，較于其他地級市，仍是會有不少潛在資源的。并且簡單從幾個比較老的小區(qū)來看，小區(qū)內(nèi)的居民并不一定就是質(zhì)量不好的。更何況目前東城區(qū)有不少高檔小區(qū)就要開盤，這也是新開營業(yè)部的一塊大的資源。

商超也是營銷渠道的一個重要組成部分。超市的人流量一般較大，宣傳效果和營銷效果都會比較好，除了簡單性地在商超區(qū)進(jìn)行簡單的類似于宣傳性的營銷之外，也可以和商超進(jìn)行合作，比如開戶送購物卡，也可以建議商超推薦客戶，除可以在手續(xù)費上的優(yōu)惠以外在達(dá)到一定的資金量后也可以送合作商超的購物卡，或者采購合作商超的物品贈與客戶。

與商超的合作方法其實也可與其他一些商業(yè)單位進(jìn)行合作，比如汽車4S店，洗車店，美容院甚至飯店等。

高軍偉201*.01.03

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關(guān)于工作的認(rèn)識以及對后期工作的安排

首先我們是一家依靠網(wǎng)絡(luò)宣傳為主的家具生產(chǎn)銷售一體公司，在整個公司的環(huán)節(jié)中，前期的宣傳和銷售是其中最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，而我們的宣傳主要依靠于網(wǎng)絡(luò)（此處所指：網(wǎng)絡(luò)論壇），以及一些大型的集采會議為主。而我主要負(fù)責(zé)的就是這個流程中的一個策劃角色。所謂的策劃就是拿出一些標(biāo)新立異的新思想以及一些新行為。從而達(dá)到一個更為理想的宣傳效果。既然談到宣傳那就離不開視覺傳達(dá)，如何能夠讓我們公司形象還有產(chǎn)品形象有一個新的概念化？這個問題我從步入公司的第一天我就在考慮，但是確切的說我想到的公司基本上也都執(zhí)行了，包括宣傳彩頁，以及公司的各種有自己特色的墻體廣告。接下來就是在網(wǎng)絡(luò)上面。但是我們沒有自己獨立的網(wǎng)站所以在這方面就產(chǎn)生了很大的局限性。僅僅依賴于發(fā)帖子我個人感覺可能對銷售是很有幫助，可對公司的形象發(fā)布并非是最為理想的。我的意思是：要是公司有一個互動性很強(qiáng)的網(wǎng)站，再通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一定的推廣，那么柏輝的知名度將會極大的提升。當(dāng)公司網(wǎng)站逐步完善起來的時候，就能夠在一些影響力較大的門戶網(wǎng)上進(jìn)行系統(tǒng)的推廣。{比如：百度推廣，搜狐推廣，搜搜推廣、天涯}這樣我們就能夠用不同的鏈接方式來增強(qiáng)我們網(wǎng)站的點擊率。網(wǎng)站的客流量一旦上去了，這樣一來柏輝自己的網(wǎng)站就成了一個和客戶互動的平臺。就好比搜狐焦點起初也是一點一點做起來的，他們主要就是提供商家及業(yè)主互動的一個平臺，那么我們的網(wǎng)站就針對自己的行業(yè)進(jìn)行互動。

接下來說說建立這個互動平臺的大體步驟：

①、首先當(dāng)然是按照公司對網(wǎng)站的互動要求來制定網(wǎng)站的后臺性質(zhì)，首先要能夠支持客戶端的在線咨詢還有離線的留言，其次要能夠支持?jǐn)?shù)萬位網(wǎng)友的注冊。這樣一來我們能夠有強(qiáng)大的客戶活動空間，還有能夠及時通過我們自己的網(wǎng)站和客戶互動。發(fā)布一些產(chǎn)品信息。

②、網(wǎng)站的具體要求起草完成后，就是耗費時間來把網(wǎng)站的后臺管理系統(tǒng)完善，這樣只要我們完善了網(wǎng)站的頁面就能夠很好的投入推廣。

③、等網(wǎng)站成功相應(yīng)以后，我們就能夠給我們的客戶提供很好的了解我們產(chǎn)品的平臺，具體的報價也不需要一個一個去盲目的發(fā)送，一個鏈接就能夠讓客戶對我們的產(chǎn)品報價，以及客戶點評一目了然。另外也方便你了公司自身對信息的更新。

以上說的是網(wǎng)站，我是希望我們能夠著手建立好自己的網(wǎng)站，或許目前我們并不能夠從網(wǎng)站上得到什么特別大的驚喜。但是未來是一個以網(wǎng)銷為主的時代。公司網(wǎng)站就是一個公司產(chǎn)品以及公司服務(wù)形象的集中體現(xiàn)形式�，F(xiàn)在大多數(shù)公司都有自己的網(wǎng)站，但是大多數(shù)都是形同虛設(shè)，很少去管理后臺以及更新信息。時間一長不但對公司銷售以及推廣沒有實質(zhì)性的意義。相反會給公司產(chǎn)生些不利的影響。

至于網(wǎng)絡(luò)論壇上面，我們柏輝已經(jīng)建立了一個為之龐大網(wǎng)絡(luò)口碑，公司的銷售對論壇上面的回帖、發(fā)帖的功夫也是無懈可擊。所以我沒有什么更為可行的建議。只是我感覺我們應(yīng)該多做一些回訪的工作，一來能夠很好的宣傳我們自己服務(wù)，二來能夠利用回訪得到一些我們產(chǎn)品的成品效果，給我們后期的宣傳工作獲取極為有意義的素材文件，特別是要做自己網(wǎng)站的時候，這些素材都是必不可少的。

上面說的都是些網(wǎng)絡(luò)上的推廣。下面說說在集采上我個人認(rèn)為要改善的幾點：可能是因為圈子里面的人我們都很熟悉{此處所指的是那些和我們一樣的商家}，感覺都沒有那個很注重自家的形象，要說做的顯著的就是索菲亞衣柜，他們能夠一下子給人感覺到一個品牌的映射力。這個就是我個人認(rèn)為公司該改善的地方。首先我們要在外在形象上得到很好的統(tǒng)一，這樣能夠給人一種整體感，并能夠讓那些不了解我們的客戶對我們引起重視。這個對公司的形象上是一個不容忽視的細(xì)節(jié)。上次展會回來我就在想一個問題：雖說我們參加的是集采，但是說白了就是一種展銷會。是展銷就會分為兩個部分，首先是“展”，接下來才是“銷”。雖然每個商家都都只關(guān)心最后銷售結(jié)果，可是要完成好銷售目的，那么展示就是比不可少的。銷售這塊我們柏輝都是有資深的銷售人員在，自然不會再有什么欠缺，但展示方面卻又很多不足的地方。再拿索菲亞衣柜來說吧，他們的海報還有他們身上的穿著的服裝，就算是很遠(yuǎn)都能夠知道是索菲亞，這個就是所謂的視覺傳達(dá)。要是海報沒有一個色調(diào)穿著沒有一個色調(diào)�；蛘f：海報是一個色調(diào)，穿著又是一個色調(diào)，就算別人看了很多遍還會記不住。若想要用一種視覺的力量讓人記住一個品牌，那么最老套也是最有效的方法就是整體化傳達(dá)，我感覺我們也有必要在這個方面下功夫改進(jìn)。

接下來我們說說我們的展示，以前我不知道是什么樣子的，但在我參加的幾場展銷會上，我發(fā)現(xiàn)我們柏輝大多數(shù)都是在網(wǎng)絡(luò)上事先有過了解的客戶居多。二退單的大多數(shù)都是之前沒有了解我們的業(yè)主居多。這個信息其實從側(cè)面反映了我們自身的一個問題。就是在展會現(xiàn)場我們訂單不穩(wěn)，二這個主要原因是因為我們么有把我們柏輝更為具體的展示在那些對我們了解不多的客戶面前。當(dāng)然在展會現(xiàn)場的其他櫥柜商的身上我也沒有看到很為可去的展示方式。唯獨就是“佳諾”舉個大牌子到處亂跑。這個不能說不是一個對自己宣傳的方法，但是我認(rèn)為不是一種絕好的方法。那樣做是主動的，主動的拉著客戶去看自己的產(chǎn)品信息，而很好的展示起到的作用并不是這樣的效果。而是用成功的展示讓客戶記住自己，用自己獨到的展示方法來讓客戶尋找我們，讓客戶有一種想細(xì)致了解我們產(chǎn)品的欲望。這才是展銷最想要的結(jié)果。

最近我也看了些關(guān)于展銷方面的文字，從中了解到，目前我們國家的消費觀念還是比較傾向于“具象化”，而所謂的具象化就是能夠讓客戶很直觀的了解，縱觀國內(nèi)外大多數(shù)的展銷，我們就拿汽車展銷會來做比方，大多數(shù)都是有許都概念車還有暢銷車在現(xiàn)場出現(xiàn)，暢銷車無非是想讓更多客戶對自己想要買到的車型有個很具體的了解，而概念車就是商家在凸顯自己的科技締造能力，展示自己的實力。但是我們是從事櫥柜衣柜，再說展會場地也是很有局限性。根本沒有可能把我們的產(chǎn)品帶過去。別說場地不行了，就算是場地允許，我們也不可能帶上我們的幾套樣柜去現(xiàn)場的。如此看來我們要想有個實體化的展示，是行不通的。行不通并不以為就辦不到，我們要的是后的效果，而達(dá)到同一種效果的方式往往有很多種，我是想自己做一些很好的背景墻，就用我們回訪客戶的家具實景來做，這樣一來能夠給看我們產(chǎn)品的客戶安心，二來也能很好的對我們的品質(zhì)和服務(wù)做個宣傳，往往直觀上的宣傳能夠勝過千言萬語的。再就是我們雖然不能夠把長寬高都達(dá)到幾米的柜子搬到現(xiàn)場。但是我們能偶把放在玻璃框中的精致的我們的櫥柜衣柜模型待到現(xiàn)場。這個，在同行業(yè)中可能只有很大的家具生產(chǎn)商才會做，櫥柜這個行業(yè)中目前還不知道有沒有先例。但是如果成本不是很高，我想很有必要去嘗試的。如此，我們在報價的時候就不再是拿著幾塊牌匾在后面了，我們就有一個很直觀的“實體柜”在臺上給大家亮相了。這樣在銷售的同時還給那些對材質(zhì)不太了解的客戶具體的介紹。所以如果成本不是很高，是很有挑戰(zhàn)性的一個舉動。這樣就達(dá)到了一種展銷的目的。吸引更多的人群。特別是在將來我們要主打衣柜的時候，因為衣柜的可塑性遠(yuǎn)遠(yuǎn)比櫥柜強(qiáng)的多。

接下來說說活動的組成，我們參加的活動大多數(shù)都是有網(wǎng)絡(luò)論壇上組織的，當(dāng)然這是有利也有弊，有利的是前期的宣傳工作我們自己做的就很少，基本上我們只要準(zhǔn)備好自己的上臺報價還有我們的銷售預(yù)算就行了，但是這樣的弊端就是，我們么有足夠的時間來展示自己的產(chǎn)品。甚至有些時候客戶更笨還沒有仔細(xì)聽就已經(jīng)過去了。其實在我們自己也在逐漸的成熟過程中也能夠聯(lián)合其他商家，在一起做一些有向應(yīng)力的展銷活動。包括我們自己都可以做一些本有利展銷活動。比如去工廠參觀，不僅僅是對訂單客戶，還能拉上那些對我們櫥柜感興趣的業(yè)主，這樣能夠讓他們踏實，能夠很真實的感受我們的產(chǎn)品。時間一長我們在會在大大小小的活動找到許多宣傳上的經(jīng)驗還有不足。從而更好的來完善自身。

至于這些活動，我現(xiàn)在實在沒有很好的建議，首先我對活動的成本核算不太清楚，在家是我對我們這些網(wǎng)絡(luò)商家不太了解。

以上就是這二十幾天我對工作的認(rèn)識，還有我個人呢的一些小的方案建議！僅供參考論證！

徐興武3/14/201*10:05PM

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