證券營銷渠道

證券營銷渠道

一、證券營銷渠道營銷大師菲利普科特勒提出：營銷渠道(MarketingChannels)是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道(TradeChannels)或分銷渠道(DistributionChannels)�？系戏蚝退沟贍柦o分銷渠道下的定義是：分銷渠道是指“當產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過的途徑”。

科特勒認為，嚴格地講，市場營銷渠道(MarketingChannels)和分銷渠道(DistributionChannels)是兩個不同的概念。他說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供、產(chǎn)、銷過程中所有的企業(yè)和個人，如資源供應商(Supplier)、生產(chǎn)者(Producer)、商人中間商(MerchantMiddleman)、代理中間商(AgentMiddleman)、輔助商(Facilitator)(又譯作“便利交換和實體分銷者”，如運輸企業(yè)、公共貨棧、廣告代理商、市場研究機構(gòu)等)以及最后消費者或用戶(UhimateCustomerorUser)等�，F(xiàn)在，營銷渠道和分銷渠道兩概念多混用。

證券公司的營銷渠道是指證券產(chǎn)品及服務從證券公司向客戶(投資者)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑．證券經(jīng)紀人業(yè)務營銷是金融服務營銷，這決定了證券公司的營銷渠道一般是直接的、短而寬的扁平狀營銷渠道。

二、證券公司營銷渠道的分類證券公司營銷渠道主要分為兩種：(一)直接銷售渠道

直接銷售渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將投資產(chǎn)品或服務提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業(yè)部、服務部。

營業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業(yè)網(wǎng)點渠道進行投資。

(二)間接銷售渠道

間接銷售渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構(gòu)流通。中介機構(gòu)是第三方團體，如獨立財務顧問等。與直接營銷相比，獨立財務顧問可以同時提供來自不同金融服務提供者的建議和信息，它們了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道。近年來，隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷方式也開始發(fā)展，如網(wǎng)絡證券服務等。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上為直接銷售渠道。

三、證券公司營銷渠道開發(fā)的意義

證券公司的渠道拓展主要指營業(yè)部的證券經(jīng)紀人的業(yè)務拓展。“渠道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務拓展中起著決定性的作用。

(一)水龍頭效果，源源不斷

渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，便有了源源不斷的準客戶群體。

(二)目標群體穩(wěn)定、集中

開發(fā)證券營銷渠道，可以更好地通過渠道接觸客戶。渠道的優(yōu)點是準客戶多。有了量的保證，才可能有質(zhì)的突破。

(三)流水線式營銷

穩(wěn)定的渠道提供了證券經(jīng)紀人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經(jīng)紀人和客戶的零趴離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務。有利于制統(tǒng)一的后續(xù)服務方案。

（四）容易培養(yǎng)證券經(jīng)紀人的歸屬感在渠道展業(yè)的證券經(jīng)紀人，能在相對短的時間內(nèi)進人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。

四、證券經(jīng)紀人的營銷渠道拓展在證券經(jīng)紀人的業(yè)務拓展中，營銷渠道的拓展非常重要，證券經(jīng)紀人的營銷渠道一般包括銀行網(wǎng)點、社區(qū)、保險公司網(wǎng)點等。其中，最有效的渠道還是基于“銀證合作”模式下的銀行網(wǎng)點渠道。除了銀行網(wǎng)點，其他渠道還包括：

（一）目標企業(yè)

目標企業(yè)服務包括為上市公司后續(xù)營銷服務、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機構(gòu)客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務等。

（二）社區(qū)網(wǎng)點

社區(qū)網(wǎng)點主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財服務。

（三）市(商)場

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段，為商家和顧客提供金融理財服務。

（四）運營商、開發(fā)商渠道這種渠道主要包括：

1．通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通營業(yè)廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。

2．郵政服務渠道，如商業(yè)信函投遞、郵政報刊亭合作等。

3．出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

4．電視購物渠道，如通過“快樂購”、“宅急送”等渠道配送產(chǎn)品、服務或宣傳折頁等。

（五）市民休閑娛樂場所

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券公司可以在現(xiàn)場擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財顧問式服務等。

五，渠道的創(chuàng)新

（一）新業(yè)務、新渠道

與銀行業(yè)和保險業(yè)的發(fā)展相比，中國證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務業(yè)突飛猛進的20年。證券公司由于科技的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務網(wǎng)絡系統(tǒng)的發(fā)展日新月異。定向理財、集合理財、專項理財業(yè)務不斷發(fā)展和完善。市值管理、融資融券、大小非大宗交易，證券公司通過大力開展金融創(chuàng)新，拓展業(yè)務范圍，為客戶提供了更多的投資品種和投資方式。通過理財產(chǎn)品的深入開發(fā)和銷售，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風險。

（二）強化“混業(yè)經(jīng)營”趨勢下的銷售渠道整合

證券公司在擴大自有網(wǎng)點的銷售的同時，應著眼于“混業(yè)經(jīng)營”的大格局，提早布局和提升與銀行、保險、期貨、信托、外匯、黃金等機構(gòu)的渠道合作，和其他金融機構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過對“銀證合作”、“證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共享平臺，擴大產(chǎn)品服務范圍，對消費者市場展開立體、全方位、持續(xù)的營銷，特別要進行在“服務和產(chǎn)品差異性”基礎上的二次開發(fā)。

擴展閱讀：證券營銷渠道1

證券營銷渠道

一、證券營銷渠道

證券公司的營銷渠道是指證券產(chǎn)品及服務從證券公司向客戶(投資者)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑．證券經(jīng)紀人業(yè)務營銷是金融服務營銷，這決定了證券公司的營銷渠道一般是直接的、短而寬的扁平狀營銷渠道。二、證券公司營銷渠道的分類

證券公司營銷渠道主要分為兩種：(一)直接銷售渠道

直接銷售渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將投資產(chǎn)品或服務提供給客戶，證券公司的銷售渠道主要是證券營業(yè)部、服務部。

營業(yè)部是證券公司傳統(tǒng)的營銷渠道，它提供一直較為被動的分銷方式，因為客戶需要借助營業(yè)網(wǎng)點渠道進行投資。

(二)間接銷售渠道

間接銷售渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構(gòu)流通。中介機構(gòu)是第三方團體，如獨立財務顧問等。與直接營銷相比，獨立財務顧問可以同時提供來自不同金融服務提供者的建議和信息，它們了解不同公司產(chǎn)品之間的差別，因而可以向客戶推薦更適合客戶需求的產(chǎn)品。

境外成熟資本市場的證券經(jīng)營機構(gòu)一般綜合使用上述直接和間接的營銷渠道。近年來，隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展和金融管制的放松，新的分銷方式也開始發(fā)展，如網(wǎng)絡證券服務等。目前，我國證券公司的營銷渠道基本上為直接銷售渠道。

三、證券公司營銷渠道開發(fā)的意義

證券公司的渠道拓展主要指營業(yè)部的證券經(jīng)紀人的業(yè)務拓展�！扒�道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務拓展中起著決定性的作用。

(一)水龍頭效果，源源不斷

渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，便有了源源不斷的準客戶群體。

(二)目標群體穩(wěn)定、集中

開發(fā)證券營銷渠道，可以更好地通過渠道接觸客戶。渠道的優(yōu)點是準客戶多。有了量的保證，才可能有質(zhì)的突破。

(三)流水線式營銷

穩(wěn)定的渠道提供了證券經(jīng)紀人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺，有助于證券經(jīng)紀人和客戶的零趴離溝通。開展“一對一”的持續(xù)服務。有利于制統(tǒng)一的后續(xù)服務方案。

（四）容易培養(yǎng)證券經(jīng)紀人的歸屬感

在渠道展業(yè)的證券經(jīng)紀人，能在相對短的時間內(nèi)進人工作狀態(tài)，借助相對穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績，也可給其帶來歸屬感。

四、證券經(jīng)紀人的營銷渠道拓展

在證券經(jīng)紀人的業(yè)務拓展中，營銷渠道的拓展非常重要，證券經(jīng)紀人的營銷渠道一般包括銀行網(wǎng)點、社區(qū)、保險公司網(wǎng)點等。其中，最有效的渠道還是基于“銀證合作”模式下的銀行網(wǎng)點渠道。除了銀行網(wǎng)點，其他渠道還包括：

（一）目標企業(yè)

目標企業(yè)服務包括為上市公司后續(xù)營銷服務、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機構(gòu)客戶前期綜合金融服務、大中型國有企業(yè)和民營企業(yè)改制配套服務等。

（二）社區(qū)網(wǎng)點社區(qū)網(wǎng)點主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財服務。

（三）市(商)場

在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場，選擇消費者比較集中的時段，為商家和顧客提供金融理財服務。

（四）運營商、開發(fā)商渠道這種渠道主要包括：

1．通訊運營商渠道，如中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通、中國鐵通營業(yè)廳駐點營銷和客戶捆綁促銷活動等。

2．郵政服務渠道，如商業(yè)信函投遞、郵政報刊亭合作等。

3．出租車營運公司，如隨車宣傳廣告折頁、開戶送往返出租車費、交通頻道廣而告之等。

4．電視購物渠道，如通過“快樂購”、“宅急送”等渠道配送產(chǎn)品、服務或宣傳折頁等。（五）市民休閑娛樂場所

這些場所主要包括體育運動健身會所、美容美體會所、商務咖啡店、快餐店等連鎖型服務類場所。證券公司可以在現(xiàn)場擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會員定期聯(lián)誼活動，提供投資理財顧問式服務等。

五，渠道的創(chuàng)新

（一）新業(yè)務、新渠道

與銀行業(yè)和保險業(yè)的發(fā)展相比，中國證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務業(yè)突飛猛進的20年。證券公司由于科技的發(fā)展，其交易系統(tǒng)、清算系統(tǒng)和服務網(wǎng)絡系統(tǒng)的發(fā)展日新月異。定向理財、集合理財、專項理財業(yè)務不斷發(fā)展和完善。市值管理、融資融券、大小非大宗交易，證券公司通過大力開展金融創(chuàng)新，拓展業(yè)務范圍，為客戶提供了更多的投資品種和投資方式。通過理財產(chǎn)品的深入開發(fā)和銷售，一方面能夠提高競爭能力，另一方面又能在金融創(chuàng)新中防范和化解金融風險。

（二）強化“混業(yè)經(jīng)營”趨勢下的銷售渠道整合

證券公司在擴大自有網(wǎng)點的銷售的同時，應著眼于“混業(yè)經(jīng)營”的大格局，提早布局和提升與銀行、保險、期貨、信托、外匯、黃金等機構(gòu)的渠道合作，和其他金融機構(gòu)之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。通過對“銀證合作”、“證保合作”、“證期合作”等多種合作形式下的渠道整合，促成合作雙方更有效地利用資源，降低成本和分享客戶，建立資源共享平臺，擴大產(chǎn)品服務范圍，對消費者市場展開立體、全方位、持續(xù)的營銷，特別要進行在“服務和產(chǎn)品差異性”基礎上的二次開發(fā)。

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