東興證券區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)總結(jié)

東興證券區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)總結(jié)

通過七節(jié)區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)課程使我我學(xué)到了許多東西使我在今后的工作中受益匪淺。團(tuán)隊(duì)建設(shè)、電話營銷模式設(shè)計(jì)、咨詢服務(wù)體系建設(shè)、公司管理制度、有趣的客戶促成營銷策劃與橫向部門的配合等等，環(huán)環(huán)相接，相輔相成。讓我們來逐一欣賞。

第一部分思想認(rèn)識(shí)上

端正我們的工作態(tài)度，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中態(tài)度決定一切，所以我們大家在面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們首先需要端正我們自己的工作態(tài)度，我們的一切工作可以說成為公司，但是也是在為我們自己，試想：今天工作不努力，明天努力找工作。所以我們大家一定要把現(xiàn)在的工作當(dāng)成是自己的工作，把公司當(dāng)成是我們自己辦的公司，我們此時(shí)需要怎么去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫�在客戶增長的同時(shí)合理的去維護(hù)客戶。

停止一切抱怨，爭取一切成功

現(xiàn)在我們每個(gè)人都還沒有養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，動(dòng)不動(dòng)就愛抱怨，抱怨我們的客戶很濫，抱怨公司給我們訂的指標(biāo)太高，抱怨公司給我們分配的預(yù)算很少這一切的抱怨我希望從今天開始，全面停止，我們需要逐步養(yǎng)成好的習(xí)慣：更多的思考創(chuàng)新，更多的去居危思進(jìn)，更多的發(fā)揮自己的聰明才智，更多的學(xué)會(huì)時(shí)間管理，更多的運(yùn)用所培訓(xùn)過的各種技能等等。所以我希望大家停止一切抱怨，爭取一切屬于我們的成功。

三年過去了，我們對(duì)自己的工作進(jìn)行了盤點(diǎn)和總結(jié)，那么我在這三年多來都做了哪些？我們的不足和優(yōu)點(diǎn)各是什么?從09年公司業(yè)績第一道到現(xiàn)在的第六名，反省了自己的不足。人無完人，我們都需要對(duì)自己進(jìn)行自我批評(píng)。首先我對(duì)我自己先來一個(gè)自身剖析和自我批評(píng)。我三年來的工作還不算做的很好，和大家的交流溝通方式還需要進(jìn)一步改變，有時(shí)批評(píng)人不太注意場合，還有有時(shí)太主觀性，在工作管理上還需要提升，周例會(huì)的方式需要?jiǎng)?chuàng)新，開會(huì)的高效性需要提升。同時(shí)也希望大家對(duì)我三年的所作所為提出建議和意見，以便我今后能做的更好，和大家的配合更融洽。好記憶不如賴筆頭，所以我希望記錄下自己的過去。

信心百倍，憧憬未來回過頭來看，我也要對(duì)前期做出的業(yè)績給予客觀的認(rèn)可和肯定，大家每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力還是很強(qiáng)很不錯(cuò)的，正是這樣，公司也給了我們很多的機(jī)會(huì)，讓大家去參加公司的各種會(huì)議;對(duì)大家都進(jìn)行相應(yīng)的加薪、提職等等。也都能說明公司和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們業(yè)績的肯定。所以我對(duì)自己還是要非常自信的，相信自己的能力，加上不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。對(duì)未來的工作充滿信心，我將信心百倍的去迎接新的未來和挑戰(zhàn)，讓我們的客戶和市場份額持續(xù)增長。

明確目標(biāo)，分解任務(wù)

區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，分解到客戶經(jīng)理，到每季度、每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)”這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時(shí)間；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。

第二部分201*年工作計(jì)劃與展望

一、市場開發(fā)方面

1、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據(jù)地（本公司的活動(dòng)范圍鼓樓區(qū)五一北、楊橋路、洋中路）豐滿兩翼（臺(tái)江區(qū)、倉山區(qū)），解決后患（晉安區(qū)江厝路）。2、暫停馬尾快安的市場開發(fā)工作。3、研究確定適合本區(qū)域的經(jīng)營模式。

4、成立專門作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，集中有效兵力進(jìn)軍晉安區(qū)。二、營銷管理方面

1、在員工溝通能力與語言運(yùn)用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧、戶外營銷與客戶心理營銷分析。

2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)到每人、每天。201*年客戶資產(chǎn)突破3000萬大關(guān)。3、將各項(xiàng)工作目標(biāo)視覺化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度。4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制。5、在營銷主管中逐漸融入男性員工。

6、完善各種營銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享。

7、營銷平臺(tái)與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%（希望公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)能建立）。8、市場部與營銷部配合，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公。

第三部分對(duì)公司今后的工作建議

一、目標(biāo)管理勢(shì)在必行

1、人人需要目標(biāo)，事事需要目標(biāo)。2、從公司到部門，從部門到每一位員工；從文字制度到視覺設(shè)計(jì)，從辦公桌上到員工思想，設(shè)計(jì)整套的目標(biāo)管理規(guī)范并貫徹執(zhí)行到位。

二、修改組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范部門職能，全面樹立層級(jí)意識(shí)大客戶管理部營銷部經(jīng)理直接管理，制定大客戶部獎(jiǎng)勵(lì)提成標(biāo)準(zhǔn)。

再次感謝大家三年來的努力和所付出的辛勤汗水，讓我們的團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，攜手共進(jìn)，再創(chuàng)新輝煌!

擴(kuò)展閱讀：東興證券股份有限公司客戶經(jīng)理管理辦法

東興證券股份有限公司客戶經(jīng)理管理辦法

目錄

第一章總則第二章組織架構(gòu)第三章崗位職責(zé)

第四章客戶經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)、錄用第五章客戶經(jīng)理的日常管理第六章客戶經(jīng)理的品質(zhì)管理第七章客戶的認(rèn)定與歸屬第八章薪酬與福利

第九章考核指標(biāo)的定義及說明第十章定級(jí)與考核第十一章晉級(jí)、降級(jí)流程第十二章附則

第一章總則

第一條為更好地服務(wù)于公司整體營銷戰(zhàn)略，建立和培養(yǎng)一支專業(yè)化證券客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過規(guī)范化、科學(xué)化的管理和考核，使之健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條本辦法所指的客戶經(jīng)理是指依據(jù)本辦法規(guī)定，由公司新招聘錄用并經(jīng)過培訓(xùn)，專門從事客戶開拓并為客戶提供服務(wù)的工作人員或營銷支持服務(wù)管理人員。

本辦法所指的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)代理人是指與公司簽訂代理合同，以公司名義進(jìn)行客戶招攬、客戶服務(wù)等活動(dòng)，具有法律法規(guī)規(guī)定資格的自然人。

第三條本辦法所指的客戶是指客戶經(jīng)理發(fā)展的，在營業(yè)部開戶并交易的增量客戶。營業(yè)部現(xiàn)有存量客戶不列入考核范圍，并嚴(yán)禁將營業(yè)部存量客戶轉(zhuǎn)為增量客戶。

第四條客戶經(jīng)理按照工作性質(zhì)不同共分為三個(gè)系列：行銷系列、服務(wù)系列、管理系列。（一）行銷系列包括：

二星級(jí)客戶經(jīng)理、三星級(jí)客戶經(jīng)理、四星級(jí)客戶經(jīng)理、五星級(jí)客戶經(jīng)理（二）服務(wù)系列包括：

見習(xí)服務(wù)經(jīng)理、一級(jí)服務(wù)經(jīng)理、二級(jí)服務(wù)經(jīng)理、三級(jí)服務(wù)經(jīng)理、一級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)、二級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)、三級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)（三）管理系列包括：

見習(xí)區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)區(qū)域經(jīng)理、營銷部主管、營銷總監(jiān)第五條本辦法所稱“團(tuán)隊(duì)”是指管理系列員工所管轄的業(yè)務(wù)單位。

第六條本辦法適用于公司所屬A類營業(yè)部（試點(diǎn)新型營業(yè)部除外）營銷體系的各級(jí)客戶經(jīng)理。

第二章組織架構(gòu)

第七條營業(yè)部營銷團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，如下圖所示：營業(yè)部總經(jīng)理營銷總監(jiān)營銷部主管區(qū)域經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)督導(dǎo)客戶經(jīng)理

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)代理人客戶經(jīng)理的發(fā)展：

（一）行銷系列員工原則上主要依靠自身業(yè)務(wù)量的標(biāo)準(zhǔn)逐級(jí)晉升，如果業(yè)績或其他方面無法達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)再培訓(xùn)仍無法達(dá)標(biāo)，則予以轉(zhuǎn)崗或解除勞動(dòng)合同。

（二）服務(wù)系列員工

服務(wù)系列員工是專門對(duì)客戶經(jīng)理開發(fā)的所有客戶進(jìn)行服務(wù)和對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行考核、培訓(xùn)的營銷支持人員，由營業(yè)部進(jìn)行考核，根據(jù)考核結(jié)果予以升降級(jí)、轉(zhuǎn)崗或解除勞動(dòng)合同。（三）管理系列員工

1、管理系列員工既要獨(dú)立開發(fā)客戶，又要負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)人員發(fā)展和管理。如業(yè)績或其他方面無法達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)，可降為行銷系列員工。

2、區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定的規(guī)模可以申請(qǐng)成立新的營銷部，營銷部主管管理的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到一定規(guī)模，可以晉升到營銷總監(jiān)。

第三章崗位職責(zé)

第八條營銷總監(jiān)的崗位職責(zé)

（一）營業(yè)部年度營銷計(jì)劃與目標(biāo)的制定、執(zhí)行與評(píng)估，完成公司年度營銷目標(biāo)；（二）策劃市場渠道的拓展方案，包括銀行、社區(qū)、機(jī)構(gòu)等；（三）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，包括招聘、培訓(xùn)；

（四）負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)管理、考核、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)及問題的解決；

（五）在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部和營業(yè)部的授權(quán)范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)營銷團(tuán)隊(duì)提成分配方案的制定和提成分配的初審工作；（六）區(qū)域經(jīng)理的選拔、考核；（七）完成公司交辦的其它事項(xiàng)。第九條營銷部主管崗位職責(zé)

（一）營銷部年度經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)的制定、執(zhí)行與評(píng)估；（二）增員、培訓(xùn)、輔導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

（三）日常業(yè)務(wù)管理、考核、督導(dǎo)、協(xié)調(diào)及問題解決；

（四）組織營銷部各項(xiàng)例會(huì)：月會(huì)、周會(huì)、夕會(huì)、早會(huì)、及業(yè)績分析會(huì)等；（五）營銷部各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析；

（六）每月的工作總結(jié)和下月的工作計(jì)劃；（七）策劃市場渠道開拓的方案；

（八）填寫周報(bào)、檢查區(qū)域經(jīng)理周報(bào)、抽查其他客戶經(jīng)理的工作記錄；（九）完成公司交辦的其它事項(xiàng)。第十條區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)

（一）制定每月崗位工作計(jì)劃，保證計(jì)劃實(shí)施的有效性；（二）負(fù)責(zé)維護(hù)所分配區(qū)域包括合作銀行的良好合作關(guān)系；

（三）策劃和組織實(shí)施市場營銷、推廣活動(dòng)，完成營銷任務(wù)指標(biāo)；（四）對(duì)所轄客戶經(jīng)理進(jìn)行日常管理（業(yè)務(wù)考核、考勤），檢查工作日志和客戶服務(wù)記錄；（五）組織各項(xiàng)活動(dòng)：晨會(huì)、周會(huì)及業(yè)績分析會(huì)等；

（六）對(duì)所轄客戶經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)、協(xié)助制訂展業(yè)計(jì)劃，必要時(shí)陪同展業(yè)；（七）每月初提交上月業(yè)績分析報(bào)告；（八）完成業(yè)務(wù)營銷部交辦的其它事項(xiàng)。

第十一條服務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)包括但不限于：

（一）回訪客戶，做好回訪記錄，定期整理分析客戶需求；（二）為客戶進(jìn)行投資咨詢服務(wù)；

（三）對(duì)存量空戶進(jìn)行再開發(fā)和對(duì)存量休眠客戶進(jìn)行激活；（四）對(duì)存量客戶進(jìn)行日常服務(wù)管理等；

（五）向客戶推薦公司發(fā)行或代銷的各類金融產(chǎn)品；第十二條培訓(xùn)督導(dǎo)崗位職責(zé)

（一）協(xié)助營銷部主管進(jìn)行營銷人員的招聘、考核、培訓(xùn)、定級(jí)及日常管理；

（二）認(rèn)真督導(dǎo)各團(tuán)隊(duì)經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成，協(xié)助擬定增員、選擇、訓(xùn)練計(jì)劃與活動(dòng)；（三）參與總部、營業(yè)部培訓(xùn)課程的規(guī)劃、編制、執(zhí)行與日常授課；（四）客戶經(jīng)理之間及與營業(yè)部之間的溝通與協(xié)調(diào)；

（五）參與策劃營銷部與各團(tuán)隊(duì)匯報(bào)活動(dòng)：月會(huì)、夕會(huì)、早會(huì)、周會(huì)及業(yè)務(wù)分析會(huì)等；（六）參與營銷部各項(xiàng)行政管理活動(dòng)，客戶經(jīng)理從業(yè)資格考試指導(dǎo)、差勤管理等；

第十三條客戶經(jīng)理崗位職責(zé)

（一）拜訪客戶、發(fā)展客戶、完成任務(wù)指標(biāo)；

（二）每周向直接管理的管理系列員工提交客戶訪談錄，聽從管理系列員工的管理、輔導(dǎo)和工作分配；（三）每日參加所在部門的晨會(huì)、二級(jí)早會(huì)，按時(shí)參加所在部門和團(tuán)隊(duì)的夕會(huì)、例會(huì)、周會(huì)等；（四）每天填寫工作日志和客戶服務(wù)記錄；

（五）跟蹤客戶服務(wù)，聽取客戶意見、建議、提供咨詢服務(wù)，輔導(dǎo)客戶操作；（六）每月向營銷部提交工作總結(jié)；（七）推薦客戶經(jīng)理；

（八）完成營業(yè)部要求的其它事項(xiàng)。

第四章客戶經(jīng)理的招聘、錄用、培訓(xùn)

第十四條客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件：

（一）大學(xué)�？埔陨蠈W(xué)歷，有一定的工作經(jīng)歷，年齡20-40歲，有1年以上證券、期貨、保險(xiǎn)及市場營銷工作經(jīng)歷者優(yōu)先，客戶資源豐富者，上述條件可適當(dāng)放寬。（二）熱愛證券工作，認(rèn)同公司企業(yè)文化。

（三）具有一定的社會(huì)關(guān)系和市場開發(fā)能力，有一定的客戶基礎(chǔ)、具備從事證券經(jīng)紀(jì)活動(dòng)所需專業(yè)知識(shí)和技能者優(yōu)先錄用。

（四）銳意進(jìn)取，吃苦耐勞，具備良好的心理素質(zhì)和強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。（五）待人熱情，有良好的個(gè)人信譽(yù)和團(tuán)隊(duì)精神，無不良嗜好。（六）口齒清晰，善交際，五官端正，身體好。（七）原則上具備證券從業(yè)資格。

第十五條下列人員不能成為公司客戶經(jīng)理：

（一）無民事行為能力或者限制民事行為能力的。

（二）因經(jīng)濟(jì)犯罪被判處刑罰，自刑罰執(zhí)行完畢之日起未滿3年的。（三）市場禁入者。

（四）法律、法規(guī)規(guī)定不得從事證券業(yè)的其他人員。

第十六條營業(yè)部招聘客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)本辦法規(guī)定條件，發(fā)布招聘信息，招聘人員要求和招聘信息文稿報(bào)備經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部。第十七條聘用流程

（一）聘用人員須填寫《客戶經(jīng)理入司申請(qǐng)表》，（見附件1），營業(yè)部須通過OA將客戶經(jīng)理簽勞動(dòng)合同的申請(qǐng)同《客戶經(jīng)理入司申請(qǐng)表》報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部進(jìn)行資格審批，審批同意后，客戶經(jīng)理同營業(yè)部簽訂《客戶經(jīng)理勞動(dòng)合同》（見附件2），合同原件由營業(yè)部留存?zhèn)浒浮?/p>

（二）聘用人員須如實(shí)提交以下材料給營業(yè)部，若故意虛報(bào)、隱瞞、造假個(gè)人資料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司有權(quán)立即解除勞動(dòng)關(guān)系；1、《客戶經(jīng)理入司申請(qǐng)表》；

2、以下文件的復(fù)印件：學(xué)歷證明、身份證明、證券從業(yè)資格證；3、近期免冠一寸照片；

4、離職證明（應(yīng)屆畢業(yè)生除外）；5、公司認(rèn)為有必要的其他材料。

第十八條行銷系列客戶經(jīng)理簽訂勞動(dòng)合同條件要滿足下列條件之一。

（一）有效開戶數(shù)30戶客戶；（二）托管資產(chǎn)達(dá)到500萬元；

第十九條行銷系列員工《客戶經(jīng)理勞動(dòng)合同》（附件2）簽訂期限為三年，其中約定三個(gè)月到六個(gè)月的試用期限。在試用期內(nèi)，如試用人員未達(dá)到二星級(jí)客戶經(jīng)理業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，視為不符合錄用條件，公司可解除勞動(dòng)合同。第二十條經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)代理人在代理合同期內(nèi)，業(yè)績達(dá)到二星級(jí)及以上客戶經(jīng)理定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)本人申請(qǐng)通過營業(yè)部組織的競聘活動(dòng)可簽訂3年期限的勞動(dòng)合同。

第二十一條服務(wù)系列客戶經(jīng)理應(yīng)具備一年以上證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備證券從業(yè)資格，熟悉柜臺(tái)業(yè)務(wù)相關(guān)流程。由營業(yè)部根據(jù)本辦法規(guī)定的配置比例進(jìn)行招聘，報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批。

第二十二條管理系列員工屬于公司任命或外聘的，經(jīng)營業(yè)部考察合格，由該員工申請(qǐng)簽訂3年期限的勞動(dòng)合同，其中約定有三個(gè)月到六個(gè)月的試用期限。在試用期內(nèi)達(dá)到聘用標(biāo)準(zhǔn)的，由本人申請(qǐng)并經(jīng)營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意后，報(bào)

公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批；在試用期結(jié)束時(shí)未達(dá)到聘用標(biāo)準(zhǔn)的，降為相應(yīng)級(jí)別客戶經(jīng)理或解除勞動(dòng)合同。第二十三條客戶經(jīng)理的培訓(xùn)根據(jù)不同對(duì)象分為入職培訓(xùn)、晉階培訓(xùn)和日常改進(jìn)培訓(xùn)三個(gè)層次。培訓(xùn)內(nèi)容包括但不限于；公司理念與管理制度、證券基礎(chǔ)知識(shí)、各類金融產(chǎn)品介紹、營銷知識(shí)、社交禮儀及客戶服務(wù)等內(nèi)容。培訓(xùn)層次入職培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)內(nèi)容證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券法律知識(shí)營銷人員的基本素質(zhì)，職業(yè)道德營銷基本知識(shí)、營銷實(shí)踐晉階培訓(xùn)進(jìn)入新崗位營銷人員崗位工作職責(zé)及要求崗位新技能（營銷技能、管理技能、素質(zhì)提升等）日常改進(jìn)培訓(xùn)所有營銷人員業(yè)務(wù)知識(shí)講解，營銷經(jīng)驗(yàn)分享，營銷問題解答第二十四條客戶經(jīng)理從事證券營銷活動(dòng)，每年應(yīng)接受后續(xù)教育�？蛻艚�(jīng)理要求每年接受后續(xù)教育累計(jì)時(shí)間不得少于36小時(shí)的后續(xù)教育，其中接受證券法律知識(shí)、職業(yè)道德和誠信教育累計(jì)時(shí)間不得少于12小時(shí)。日常改進(jìn)培訓(xùn)通過日會(huì)和周會(huì)的形式，通過持續(xù)不斷的培養(yǎng)和訓(xùn)練，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。

第五章客戶經(jīng)理的日常管理

第一節(jié)基本管理

第二十五條各營業(yè)部應(yīng)視業(yè)務(wù)需要，定期或不定期舉辦有關(guān)投資基礎(chǔ)知識(shí)、技術(shù)分析、營銷技巧、從業(yè)資格等業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，積極籌劃組織股民沙龍、客戶聯(lián)誼、投資報(bào)告會(huì)、小區(qū)宣傳、渠道開發(fā)、社會(huì)公益等活動(dòng)，以利于業(yè)務(wù)的開拓。

第二十六條營業(yè)部所轄各團(tuán)隊(duì)，應(yīng)制定年度、半年度、季度、月份的經(jīng)營計(jì)劃和業(yè)績目標(biāo)，并將所有業(yè)務(wù)活動(dòng)編制行事歷，向全體員工公布后按計(jì)劃實(shí)施。

第二十七條管理系列員工每周必須填寫周報(bào)，對(duì)本周進(jìn)行總結(jié)，并制定下周工作計(jì)劃與業(yè)績目標(biāo)。每月底應(yīng)對(duì)本月進(jìn)行總結(jié)，并制定次月的工作計(jì)劃和業(yè)績目標(biāo)，并編制行事歷，召開團(tuán)隊(duì)月例會(huì)告之。

第二十八條客戶經(jīng)理應(yīng)在每日工作結(jié)束后，填寫工作日志，包括當(dāng)天拜訪總結(jié)、次日拜訪的客戶、投資建議等，并全力達(dá)成。各管理系列員工應(yīng)每天檢查團(tuán)隊(duì)成員的工作日志，并給予協(xié)助與輔導(dǎo)，落實(shí)活動(dòng)量管理。第二十九條客戶經(jīng)理應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)例會(huì)等活動(dòng)，無故不得缺席。

第三十條營銷部主管必須按要求按時(shí)填寫周報(bào)，每月應(yīng)將本單位業(yè)務(wù)狀況、有關(guān)活動(dòng)管理進(jìn)行分析、檢討和評(píng)估，每月初向營業(yè)部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部提交工作報(bào)告。

第二節(jié)差勤管理

第三十一條營銷部應(yīng)進(jìn)行每日考勤，應(yīng)嚴(yán)格遵守公司有關(guān)考勤管理的規(guī)定，不得無故遲到、早退、曠工。第三十二條客戶經(jīng)理請(qǐng)假超過一天必須填寫請(qǐng)假單，請(qǐng)假三天以內(nèi)（包括3天）由營銷部主管核準(zhǔn)，超過三天者由營業(yè)部負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)。第三十三條請(qǐng)假的有關(guān)規(guī)定

（一）事假：因事必須請(qǐng)假者，必須本人提前一天申請(qǐng)。

（二）病假：因病需休息或治療可請(qǐng)病假，病假二天以上須附診斷證明書。

（三）婚假：符合國家規(guī)定結(jié)婚的員工，憑本人結(jié)婚證書給予婚假七天，符合國家規(guī)定晚婚（男滿25歲，女滿23歲）者，另加七天晚婚假。

（四）產(chǎn)假：符合計(jì)劃生育規(guī)定的女性專職客戶經(jīng)理，標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、女性員工生育期間享受產(chǎn)假90天；多胞胎生育的，每多生育一個(gè)嬰兒，增加產(chǎn)假15天。實(shí)行晚育者（24周歲后生育第一胎），增加獎(jiǎng)勵(lì)假30天。難產(chǎn)者按醫(yī)院證明增加30天假期。

2、產(chǎn)假結(jié)束后，如因健康或其他原因確需休假，必須重新申請(qǐng)病假或事假，否則按缺勤處理。

（五）喪假：員工親屬（父母、公婆、岳父母、配偶和子女）死亡，喪假為3天；員工其他親屬（祖父母、外祖父母、兄弟、姐妹）死亡，喪假為2天。第三十四條專職客戶經(jīng)理考勤罰款標(biāo)準(zhǔn)（一）客戶經(jīng)理：

遲到或早退扣發(fā)（每次）20元考核扣分2分/次曠工扣發(fā)（每天）50元考核扣分5分/次（二）管理系列員工：扣款標(biāo)準(zhǔn)為客戶經(jīng)理的1倍。

所有新入職的營銷人員公司及規(guī)章制度介紹

第三十五條營銷部主管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度，每月制作工資報(bào)表時(shí)在個(gè)人收入中扣除。第三節(jié)早、夕會(huì)管理

第三十六條早會(huì)是對(duì)客戶經(jīng)理管理的重要途徑，由營業(yè)部營銷部策劃、組織和管理。

第三十七條早會(huì)要力爭做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、氣氛適宜、踴躍參與。一級(jí)早會(huì)（營銷部組織）的時(shí)間原則上控制在30-60分鐘，二級(jí)早會(huì)（各團(tuán)隊(duì)獨(dú)立組織）時(shí)間可長可短。早會(huì)主持人應(yīng)事先做好早會(huì)的策劃、組織工作。營銷部提前一周制定好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表，預(yù)先公布。第三十八條早會(huì)經(jīng)營應(yīng)起到以下作用：

（一）根據(jù)客戶經(jīng)理的工作進(jìn)展，落實(shí)活動(dòng)量管理。（二）根據(jù)客戶經(jīng)理的思想動(dòng)態(tài)，激勵(lì)工作士氣。（三）傳授各方面的知識(shí)、提高客戶經(jīng)理專業(yè)技能。（四）交流工作經(jīng)驗(yàn)，提升氣氛。

（五）客戶經(jīng)理的演講臺(tái)。

（六）最新資訊、信息、股市行情分析等。

（七）提高客經(jīng)理的自身修養(yǎng)，重視客戶經(jīng)理的思想品德教育。（八）公司重要政策的宣導(dǎo)。

第三十九條營業(yè)部應(yīng)注意總結(jié)早會(huì)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，不斷提高早會(huì)管理水平，并將收集整理好的早會(huì)材料、案例形成文字和專案。營銷部主管在組織好一級(jí)早會(huì)的同時(shí)要注意二級(jí)早會(huì)的質(zhì)量，做好輔導(dǎo)工作。第四十條營銷部每周至少組織1-2次夕會(huì)（有條件的營銷部應(yīng)每天組織夕會(huì)），強(qiáng)化證券專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、政策制度的學(xué)習(xí)，及時(shí)解決工作中發(fā)現(xiàn)的問題。

第六章客戶經(jīng)理品質(zhì)管理

第四十一條營業(yè)部必須加強(qiáng)公司企業(yè)文化、證券法規(guī)的學(xué)習(xí)與推廣，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的日�；顒�(dòng)管理，規(guī)范從業(yè)行為，遵守社會(huì)公德，職業(yè)道德，維護(hù)客戶利益、公司形象，全面提升客戶經(jīng)理個(gè)人素質(zhì)：（一）客戶經(jīng)理無權(quán)代表本公司與客戶或其他人員及單位簽訂任何協(xié)議與合同；

（二）客戶經(jīng)理在未獲得本公司同意前，不得通過新聞媒介和報(bào)刊雜志發(fā)表任何有關(guān)本公司的廣告、聲明、文件、宣傳或接受采訪等；

（三）客戶經(jīng)理在展業(yè)過程出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉時(shí)，不得以利益、降傭、返還、隱瞞欺騙、詆毀同事等手段爭搶客戶；（四）客戶經(jīng)理必須對(duì)客戶資料保密，必須保守本公司秘密；

（五）客戶經(jīng)理在對(duì)客戶進(jìn)行投資咨詢服務(wù)時(shí)，投資建議要符合客戶利益，不可提供虛假資料誤導(dǎo)性說明，不得為貪圖個(gè)人利益而誘導(dǎo)客戶進(jìn)行不必要的交易；

（六）客戶經(jīng)理不得接受客戶全權(quán)委托交易，不得與客戶簽訂利益分成的協(xié)議（含口頭協(xié)議）；（七）不得向客戶提供股票上漲或下跌的肯定性意見；

（八）客戶經(jīng)理必須要求客戶在相關(guān)協(xié)議、文件、服務(wù)登記表上親筆簽名，不得代客戶簽名；

（九）客戶經(jīng)理不得詆毀同事或同業(yè)其他證券公司；

（十）客戶經(jīng)理必須遵守本公司相關(guān)紀(jì)律規(guī)定，愛護(hù)公司財(cái)物，維持公司正常工作秩序，保持辦公環(huán)境清潔衛(wèi)生；（十一）團(tuán)隊(duì)外出活動(dòng)，尤其在舉行宣傳、咨詢或社會(huì)公益活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意樹立本公司形象，做到儀容整潔、著裝整齊、舉止文明。

第四十二條客戶經(jīng)理有下列情形之一者，經(jīng)營業(yè)部審查認(rèn)定屬實(shí)，根據(jù)該行為性質(zhì)，扣考核分3分／次并按以下規(guī)定處理：

（一）態(tài)度或服務(wù)質(zhì)量不良，引起客戶明確表示不滿或提出投訴，警告一次；（二）采取各種手段將本公司存量客戶轉(zhuǎn)為自己客戶的，轉(zhuǎn)戶無效并警告一次；（三）無故2次不參加本公司會(huì)議及各項(xiàng)活動(dòng)的，警告一次；（四）在本公司舉辦的各項(xiàng)競賽中，弄虛作假的，記過一次；（五）泄露客戶隱私或有關(guān)資料的，解除勞動(dòng)合同；

（六）泄露本公司秘密，給本公司造成損失的，除了賠償相應(yīng)的損失外，記過一次；后果嚴(yán)重，解除勞動(dòng)合同；（七）未經(jīng)本公司同意或授權(quán)，擅自在報(bào)刊或其他新聞媒體發(fā)表有關(guān)公司各類廣告、聲明、文件、宣傳或接受采訪等，記過一次；給公司造成不良影響的，解除勞動(dòng)合同；

（八）打架、侮辱同仁、客戶或其他類似不當(dāng)行為的，影響本公司形象的，記過一次；情節(jié)嚴(yán)重者，解除勞動(dòng)合同；

（九）以任何方式誘導(dǎo)本公司內(nèi)非自有客戶者，記過一次；情節(jié)嚴(yán)重者，解除勞動(dòng)合同；

（十）違反本公司規(guī)定，擅自代客理財(cái)，承諾投資回報(bào)者，解除勞動(dòng)合同；造成經(jīng)濟(jì)損失或其它不良后果者，除了賠償相應(yīng)損失外，解除勞動(dòng)合同；

（十一）采用欺騙等手段私自進(jìn)行各項(xiàng)融資活動(dòng)，解除勞動(dòng)合同；觸犯刑律者交公安機(jī)關(guān)處理；

第四十三條營業(yè)部應(yīng)成立“客戶經(jīng)理品質(zhì)管理委員會(huì)”，組長由營銷部主管擔(dān)任，組員包括：服務(wù)系列員工、所有管理系列員工。

第四十四條客戶經(jīng)理有第四十二條情形之一，經(jīng)“客戶經(jīng)理品質(zhì)管理委員會(huì)”決議處罰，營業(yè)部負(fù)責(zé)人將處理結(jié)果，送總部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部備案。

（一）第一次接受警告處分的，扣發(fā)工資100元；第二次受到警告處分的，記過一次，扣發(fā)工資200元，并取消參加當(dāng)年度各項(xiàng)評(píng)優(yōu)活動(dòng)的資格；記過二次者，解除勞動(dòng)合同。

（二）管理系列員工下屬客戶經(jīng)理年度內(nèi)受到2人次或以上警告、記過處分，負(fù)連帶責(zé)任，按屬下客戶經(jīng)理扣發(fā)的50%處罰。管理系列員工隸屬客戶經(jīng)理年度內(nèi)有5人次以上受到處分時(shí)，管理系列員工予以撤職處理，不再享受管理系列員工待遇。

（三）管理系列員工被處分后，有積極改善行為與績效，且逾十二個(gè)月未受處分者，其之前的處分記錄予以撤消。第四十五條客戶經(jīng)理有上述違規(guī)行為，各營業(yè)部應(yīng)及時(shí)處理，發(fā)文通報(bào)，記入客戶經(jīng)理檔案，并將違規(guī)情況上報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部備案。

第四十六條對(duì)因上述原因而被解除勞動(dòng)合同者，公司將視情節(jié)輕重，通報(bào)當(dāng)?shù)刈C券業(yè)協(xié)會(huì)，申報(bào)注銷其執(zhí)業(yè)資格證書。

第七章客戶的認(rèn)定與歸屬

第四十七條客戶經(jīng)理所介紹的客戶來營業(yè)部開戶前（至少提前一個(gè)工作日），客戶經(jīng)理向營業(yè)部開戶柜預(yù)約開戶，并填寫《客戶預(yù)約登記表》（附件4）。營業(yè)部交易主管和營銷部主管雙確認(rèn)，確認(rèn)無誤后在《客戶預(yù)約登記表》上簽字，運(yùn)營總監(jiān)進(jìn)行復(fù)核�？蛻糸_戶時(shí)填寫《優(yōu)質(zhì)服務(wù)確認(rèn)書》（附件5）。營業(yè)部每月10日前填寫《月客戶經(jīng)理客戶變更表》（附件6），將上月客戶經(jīng)理的客戶變更情況報(bào)備經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部（營銷管理平臺(tái)上線后，不再要求上報(bào)）。第四十八條嚴(yán)格區(qū)分自然開戶客戶與客戶經(jīng)理客戶，保護(hù)公司客戶資源。對(duì)于以下惡意開戶、截留客戶的不計(jì)入客戶經(jīng)理業(yè)績。

（一）以獲取報(bào)酬為目的，勾結(jié)他人開戶，制造并不需要的交易以達(dá)到有效客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的；

（二）開戶后90天內(nèi)銷戶并重新開戶的行為；

（三）涉嫌惡意開戶、截留公共客戶或他人名下客戶的，由營業(yè)部進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查期間暫扣當(dāng)月工資；調(diào)查結(jié)果屬實(shí)的，首次扣發(fā)201*元/戶，再犯或影響特別惡劣的立即解除勞動(dòng)關(guān)系。

第四十九條客戶對(duì)原客戶經(jīng)理服務(wù)不滿而要求轉(zhuǎn)換其他客戶經(jīng)理時(shí)，可由客戶提出申請(qǐng)，由營銷部上報(bào)營銷總監(jiān)并經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理審批后劃轉(zhuǎn)到新指定所屬團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，客戶隸屬原團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理仍享受團(tuán)隊(duì)提成，原客戶經(jīng)理對(duì)該客戶的提成不再計(jì)提。新指定所屬團(tuán)隊(duì)不享受該客戶團(tuán)隊(duì)提成和個(gè)人業(yè)績提成。

第五十條客戶經(jīng)理離職后，其名下客戶仍歸其所屬團(tuán)隊(duì)，該客戶經(jīng)理不再享受提成，由該客戶經(jīng)理原所屬團(tuán)隊(duì)管理系列員工負(fù)責(zé)維護(hù)（享受團(tuán)隊(duì)提成不變），防止客戶流失。

第五十一條團(tuán)隊(duì)展業(yè)產(chǎn)生的客戶，根據(jù)客戶經(jīng)理貢獻(xiàn)的大小，團(tuán)隊(duì)可協(xié)商并由區(qū)域經(jīng)理確定比例分配給客戶經(jīng)理。

第八章薪酬與福利

第五十二條工資待遇構(gòu)成

（一）行銷系列工資=考勤得分/100×（基本工資+考核津貼×考核得分/100）+補(bǔ)貼+銷售獎(jiǎng)+考核得分/100×業(yè)績提成-扣款；

其中：業(yè)績提成=Σ(計(jì)提基數(shù)×提成比例)

（二）管理系列工資=（基本工資+考核津貼×考核得分/100）+補(bǔ)貼+銷售獎(jiǎng)+考核得分/100×業(yè)績提成-扣款；區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績提成包括個(gè)人業(yè)績提成和團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成，個(gè)人業(yè)績提成計(jì)算公式同行銷系列客戶經(jīng)理業(yè)績提成的計(jì)算公式，即：業(yè)績提成=Σ(計(jì)提基數(shù)×提成比例)；

團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成的計(jì)提基數(shù)為區(qū)域經(jīng)理下轄團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績提成基數(shù)之和扣除區(qū)域經(jīng)理個(gè)人業(yè)績提成后的金額。（三）服務(wù)系列工資=考勤得分/100×基本工資+考核津貼×考核得分/100+補(bǔ)貼+銷售獎(jiǎng)+個(gè)人業(yè)績提成一扣款；服務(wù)系列員工的個(gè)人業(yè)績提成比例統(tǒng)一為10％，計(jì)提基數(shù)同行銷系列客戶經(jīng)理。第五十三條銷售獎(jiǎng)

銷售獎(jiǎng)是指對(duì)客戶經(jīng)理銷售基金、金融理財(cái)產(chǎn)品等產(chǎn)生的銷售獎(jiǎng)勵(lì)�；�金、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品銷售產(chǎn)生的申購費(fèi)、

認(rèn)購費(fèi)，客戶經(jīng)理可以提取60%的提成，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部另有要求的，按要求執(zhí)行�？蛻糈H回基金所得的贖回費(fèi)不提成。

第五十四條客戶經(jīng)理個(gè)人激勵(lì)基金

客戶經(jīng)理每月稅前收入的5%作為個(gè)人激勵(lì)基金，當(dāng)提取金額達(dá)到5萬元時(shí)，不再計(jì)提，由營業(yè)部設(shè)立客戶經(jīng)理個(gè)人專戶進(jìn)行存放。當(dāng)客戶經(jīng)理有違規(guī)行為或工作失誤，導(dǎo)致客戶或本公司損失，需個(gè)人賠償時(shí),其個(gè)人激勵(lì)基金作為第一清償準(zhǔn)備。每年春節(jié)前兩周若無遺留問題，則個(gè)人激勵(lì)基金按照50%發(fā)放。若客戶經(jīng)理因違反《客戶經(jīng)理品質(zhì)管理》（本辦法第六章）相關(guān)規(guī)定，而被解除勞動(dòng)合同的，個(gè)人激勵(lì)基金將全部被扣除�？蛻艚�(jīng)理自動(dòng)離職，若無經(jīng)濟(jì)和法律方面的問題，三個(gè)月后全額退還。第五十五條客戶經(jīng)理的福利待遇。（一）社會(huì)保險(xiǎn)：

公司根據(jù)社會(huì)保障要求及當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老保險(xiǎn)管理部門規(guī)定，為客戶經(jīng)理辦理社保（醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)）。社保費(fèi)用由本公司與客戶經(jīng)理個(gè)人共同依規(guī)定的比例承擔(dān)，按時(shí)繳交。其中公司繳交部分由營業(yè)部支出，個(gè)人繳交部分在其每月提取的收入中扣除。本公司與客戶經(jīng)理解除聘用合同時(shí)，停止繳納社保。（二）商業(yè)保險(xiǎn)：

營業(yè)部每年為營銷部所有客戶經(jīng)理統(tǒng)一投保一年期意外傷害商業(yè)保險(xiǎn)，保額10萬，保費(fèi)由營業(yè)部負(fù)擔(dān)。試用期客戶經(jīng)理意外傷害保險(xiǎn)費(fèi)用由客戶經(jīng)理個(gè)人負(fù)擔(dān)，簽勞動(dòng)合同后營業(yè)部在客戶經(jīng)理工資中補(bǔ)回。（三）檔案管理

客戶經(jīng)理人員檔案根據(jù)自愿，可由本人交當(dāng)?shù)厝瞬沤涣髦行谋９埽�費(fèi)用自理。也可由公司調(diào)檔，并照所屬營業(yè)部員工的管理方式單列管理。（四）執(zhí)業(yè)資格證

客戶經(jīng)理通過全國證券資格考試后，符合條件者，由公司統(tǒng)一申請(qǐng)證券執(zhí)業(yè)資格證書（五）交通、通訊、誤餐補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：

客戶經(jīng)理級(jí)別營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理、營銷主管、培訓(xùn)督導(dǎo)三級(jí)二至五星級(jí)客戶經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理三級(jí)、培訓(xùn)督導(dǎo)二級(jí)服務(wù)經(jīng)理二級(jí)、培訓(xùn)督導(dǎo)一級(jí)見習(xí)服務(wù)經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理一級(jí)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)(元／月)參照運(yùn)營總監(jiān)標(biāo)準(zhǔn)400300201*50第五十六條各營業(yè)部應(yīng)于每月5日前將行銷系列、管理系列、服務(wù)系列的工資、補(bǔ)貼、業(yè)績提成等匯總并分別制成行銷系列報(bào)酬分配表(見附件8)、管理系列報(bào)酬分配表（見附件9）、服務(wù)系列報(bào)酬分配表（見附件10），同時(shí)上報(bào)《客戶經(jīng)理變更表》（附件3）到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審核，并由財(cái)務(wù)部于每月15日統(tǒng)一發(fā)放上月工資。

第九章考核指標(biāo)的定義及說明

第五十七條手續(xù)費(fèi)收入指客戶經(jīng)理名下客戶買賣深、滬交易所的股票、基金、權(quán)證、國債、企業(yè)債等交易品種時(shí)，為公司創(chuàng)造的手續(xù)費(fèi)收入。

第五十八條關(guān)于成本

（一）交易成本包括監(jiān)管部門、登記結(jié)算公司、交易所等各部門收取的相關(guān)稅費(fèi)，例如營業(yè)稅、投�；�金、交易規(guī)費(fèi)等（A股、B股、代辦轉(zhuǎn)讓為不低于成交金額的萬分之四點(diǎn)五，基金權(quán)證不低于成交金額萬分之一。營銷管理平臺(tái)上線后，按財(cái)務(wù)提供公式計(jì)算）。（二）人力成本是指應(yīng)由每個(gè)人承擔(dān)的基本工資，包括由營業(yè)部為客戶經(jīng)理繳納的社會(huì)基本保險(xiǎn)費(fèi)、補(bǔ)貼。（三）現(xiàn)場客戶成本指現(xiàn)場客戶在營業(yè)部交易產(chǎn)生的直接成本。

第五十九條客戶經(jīng)理所營銷客戶傭金設(shè)置A、B股不得低于萬分之八，權(quán)證不得低于萬分之五，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)有明確傭金標(biāo)準(zhǔn)的，按當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，個(gè)別客戶突破上述標(biāo)準(zhǔn)需經(jīng)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部批準(zhǔn)。第六十條業(yè)績提成計(jì)提基數(shù)

業(yè)績提成計(jì)提基數(shù)＝當(dāng)月末其名下客戶累計(jì)創(chuàng)造的交易手續(xù)費(fèi)收入-當(dāng)月末累計(jì)的相應(yīng)的交易成本-當(dāng)月末累計(jì)的現(xiàn)場客戶成本-當(dāng)月人力成本

第六十一條托管資產(chǎn)、托管市值的定義

（一）客戶托管資產(chǎn)指客戶賬戶內(nèi)股票（A、B股）及權(quán)證、封閉式基金凈值，客戶交易結(jié)算資金（按照50%

折算），股票型開放式基金（按照50%折算），其它開放式基金、債券及資產(chǎn)管理保有份額、小非流通股（按照20%折算）等資產(chǎn)的總和。

（二）客戶托管市值指客戶賬戶內(nèi)股票（A、B股）及權(quán)證、封閉式基金凈值，股票型開放式基金（按照50%折算），其它開放式基金、債券及資產(chǎn)管理保有份額、小非流通股（按照20%折算）等資產(chǎn)的總和。

第六十二條有效人力指客戶經(jīng)理名下托管資產(chǎn)在一類城市（滬、深、京、穗）達(dá)到60萬元，在二類（省會(huì)城市及單列城市）、三類城市（其他城市）達(dá)到50萬的人員。第六十三條客戶經(jīng)理工資以每月25日清算結(jié)果為當(dāng)月核算日。營業(yè)部業(yè)績統(tǒng)計(jì)人員統(tǒng)計(jì)當(dāng)月新增有效客戶數(shù)、新增客戶托管資產(chǎn)、開放式基金或其他理財(cái)產(chǎn)品銷售量，作為考評(píng)和薪酬計(jì)算的依據(jù)。

第六十四條區(qū)域月凈手續(xù)費(fèi)收入是指：區(qū)域經(jīng)理所轄團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人開發(fā)的客戶當(dāng)月產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)收入扣除交易成本、人力成本等費(fèi)用后的凈手續(xù)費(fèi)收入之和。

第六十五條有效戶：自開戶日起至考核期末日均的客戶托管市值在1萬元（含）以上，或自開戶日起至考核期末股票（A、B股）基金權(quán)證交易量達(dá)到1萬元以上的戶數(shù)。原曾在公司交易系統(tǒng)內(nèi)開過戶，且銷戶日期至考核期末尚未超過三個(gè)月的不予計(jì)算。

第十章定級(jí)與考核

第六十六條營業(yè)部統(tǒng)一安排營銷人員進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)或社區(qū)等銷售渠道。第六十七條行銷類客戶經(jīng)理考核與定級(jí)

級(jí)別二星級(jí)客戶經(jīng)理三星級(jí)客戶經(jīng)理四星級(jí)客戶經(jīng)理五星級(jí)客戶經(jīng)理基本工資考核津貼定級(jí)條件（最低業(yè)績要求）9001201*500201*600保級(jí)條件（月新增有效凈手續(xù)費(fèi)提成比戶或月新增托管資產(chǎn)）例3戶或100萬元20%22%25%30%800累計(jì)新增有效開戶數(shù)50戶，或累6戶或150萬元計(jì)新增客戶托管資產(chǎn)約500萬元900新增有效開戶數(shù)80戶，或累計(jì)新9戶或200萬元增客戶托管資產(chǎn)201*萬元1000新增有效開戶數(shù)100戶，或累計(jì)10戶或300萬元新增客戶托管資產(chǎn)3000萬元（一）客戶經(jīng)理考核得分客戶經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)重：

新開有效戶占50%，新增托管資產(chǎn)占50%。

客戶經(jīng)理考核得分=相應(yīng)級(jí)別客戶經(jīng)理新開有效戶/目標(biāo)新開有效戶×50%×100+相應(yīng)級(jí)別客戶經(jīng)理新增托管資產(chǎn)/目標(biāo)新增托管資產(chǎn)×50%×100扣分項(xiàng)

（二）客戶經(jīng)理連續(xù)2個(gè)月考核得分低于60分以下，當(dāng)月起降一級(jí)。

（三）五星級(jí)客戶經(jīng)理托管客戶資產(chǎn)達(dá)到4000萬以上且上月凈手續(xù)費(fèi)收入2萬元（含）以上，不考核保級(jí)指標(biāo)。（四）各考核指標(biāo)完成比例最高不超過100%。第六十八條管理類營銷人員考核、定級(jí)

考核指標(biāo)及權(quán)重級(jí)別提成比例基本考核津區(qū)域月新增區(qū)域月凈區(qū)域月新增區(qū)域月新開有個(gè)人開發(fā)客戶團(tuán)隊(duì)開發(fā)客戶工資貼托管資產(chǎn)手續(xù)費(fèi)收金融產(chǎn)品銷效戶40%比例比例40%入20%售量0%30萬元40萬元12%15%18%20%20%8%7%6%3%2%201*100050戶（含）以上500萬元6萬元見習(xí)區(qū)域經(jīng)理1500100040戶（含）以上400萬元4萬元區(qū)域經(jīng)理營銷部主管營銷總監(jiān)高級(jí)區(qū)域經(jīng)理2500100060戶（含）以上600萬元10萬元50萬元3000100080戶（含）以上800萬元15萬元60萬元運(yùn)營總監(jiān)固定100戶（含）以1000萬元20萬元80萬元工資的80%上定級(jí)條件（個(gè)人最低業(yè)績要求）（一）二星級(jí)客戶經(jīng)理經(jīng)本人申請(qǐng)，營銷部推薦，營業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)可晉升為見習(xí)區(qū)域經(jīng)理；此后其團(tuán)隊(duì)托管資產(chǎn)每新增3000萬元且團(tuán)隊(duì)有效人力維持在10人以上（托管資產(chǎn)和人數(shù)不含區(qū)域經(jīng)理本人）可晉升一級(jí)。區(qū)域經(jīng)理每育成一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，經(jīng)本人申請(qǐng)，可晉升一級(jí)，但不提取育成團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成。

（二）區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)托管資產(chǎn)及人數(shù)滿足相應(yīng)定級(jí)條件，但連續(xù)三個(gè)月考核分低于80分的，第三個(gè)月當(dāng)月起降一級(jí)；

（三）區(qū)域經(jīng)理考核指標(biāo)權(quán)重

區(qū)域新開有效戶占40%，區(qū)域新增托管資產(chǎn)占40%，區(qū)域月凈手續(xù)費(fèi)收入20%，區(qū)域新增金融產(chǎn)品銷售量0%（金融產(chǎn)品上線時(shí)考核指標(biāo)權(quán)重再做調(diào)整）。

區(qū)域經(jīng)理考核得分=相應(yīng)級(jí)別區(qū)域新開有效戶/目標(biāo)新開有效戶×40%×100+相應(yīng)級(jí)別區(qū)域新增托管資產(chǎn)/目標(biāo)新增托管資產(chǎn)×40%×100+相應(yīng)級(jí)別區(qū)域月凈手續(xù)費(fèi)/目標(biāo)凈手續(xù)費(fèi)×20%×100+相應(yīng)級(jí)別區(qū)域金融產(chǎn)品銷售量/目標(biāo)金融產(chǎn)品銷售量×0%×100扣分項(xiàng)

（四）區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)托管資產(chǎn)或人數(shù)低于相應(yīng)級(jí)別定級(jí)條件的，直接降為相應(yīng)級(jí)別區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理降為客戶經(jīng)理的，原團(tuán)隊(duì)解散，成員劃歸其他團(tuán)隊(duì)。

（五）公司下達(dá)基金銷售任務(wù)時(shí)，只考核下達(dá)任務(wù)的基金或理財(cái)產(chǎn)品，任務(wù)數(shù)按照營業(yè)部下達(dá)任務(wù)。

（六）各考核指標(biāo)完成比例最高不超過100%。

（七）區(qū)域經(jīng)理晉升為營銷部主管、團(tuán)隊(duì)托管資產(chǎn)不得低于1億元，營銷部主管晉升為營銷總監(jiān)團(tuán)隊(duì)托管資產(chǎn)不得低于2億元，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部視市場平均水平及地區(qū)差異進(jìn)行調(diào)整。

（八）以上考核指標(biāo)僅考核區(qū)域經(jīng)理所轄團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績情況，不含區(qū)域經(jīng)理本人的業(yè)績。第六十九條服務(wù)系列員工的定級(jí)

（一）服務(wù)系列員工分為服務(wù)經(jīng)理和培訓(xùn)督導(dǎo)。服務(wù)經(jīng)理的定級(jí)及薪酬標(biāo)準(zhǔn)如下：

級(jí)別見習(xí)服務(wù)經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理一級(jí)服務(wù)經(jīng)理二級(jí)服務(wù)經(jīng)理三級(jí)基本工資考核津貼1400元1800元201*元2200元400元400元500元600元定級(jí)條件1見習(xí)服務(wù)經(jīng)理見習(xí)期三個(gè)月，期滿后轉(zhuǎn)為服務(wù)經(jīng)理一級(jí)；2連續(xù)三個(gè)月考核得分低于70分，降一級(jí)別，降級(jí)后連續(xù)三個(gè)月得分高于90分的，可恢復(fù)原職級(jí)；服務(wù)經(jīng)理一級(jí)降級(jí)的，轉(zhuǎn)入考察期，薪酬按見習(xí)服務(wù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放；考察期結(jié)束不能恢復(fù)為服務(wù)經(jīng)理二級(jí)的，解聘或轉(zhuǎn)崗；（二）培訓(xùn)督導(dǎo)的定級(jí)及薪酬標(biāo)準(zhǔn)如下：級(jí)別培訓(xùn)督導(dǎo)一級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)二級(jí)培訓(xùn)督導(dǎo)三級(jí)基本工資考核津貼2400元2800元3200元600元700元800元定級(jí)條件1、熟悉經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況，掌握營銷培訓(xùn)技能；2、能根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求制定整體培訓(xùn)計(jì)劃，并制作培訓(xùn)課件，掌握一定的證券分析能力；3、熟悉具體業(yè)務(wù)操作流程，包括柜臺(tái)業(yè)務(wù)的各個(gè)流程。第七十條服務(wù)經(jīng)理的考核（一）服務(wù)經(jīng)理的考核:考核指標(biāo)分50分）考核內(nèi)容考核分回訪客戶（基礎(chǔ)1、對(duì)上月新開發(fā)客戶進(jìn)行l(wèi)00％回訪并核查客戶1、發(fā)現(xiàn)有不實(shí)客戶認(rèn)定并據(jù)實(shí)反映的，加3分認(rèn)定的真實(shí)性：2、對(duì)存量客戶定期回訪；3、以／戶；2，合理化建議被采納，加5分／條：3、上回訪工作必須做書面學(xué)記作為考核依據(jù)；4、定沒有書面回訪記錄的扣1分／工作日；4、包庇期整理分析客戶需求，提出合理化建議；5、營業(yè)存在不實(shí)客戶認(rèn)定的行為，減5分／戶部交辦的其他工作。投資咨詢服務(wù)l、咨詢服務(wù)受到客戶好評(píng)，加2分/次：2、咨為客戶提供專業(yè)的投資咨詢服務(wù)，解答投資疑難。（基礎(chǔ)分25分）詢服務(wù)受到客戶批評(píng)，減2分/次。開戶（基礎(chǔ)分01、成功再開發(fā)空戶、小額休眠賬戶的，由市場營5分/戶分）銷部專人向客戶核實(shí)，報(bào)部門負(fù)責(zé)人和營業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)，予以考核加分；2、個(gè)人開發(fā)有效客戶，予以加分。推介公司發(fā)行或1、公司理財(cái)產(chǎn)品每超過個(gè)人任務(wù)10萬元加3代銷的各類金融分，2、每低于個(gè)人任務(wù)10萬元減3分；3、其銷售股票型開放式基金及公司發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)品（基礎(chǔ)分15他產(chǎn)品每超過個(gè)人任務(wù)10萬元加2分；4、每分）分10分）議公開通報(bào)的低于個(gè)人任務(wù)10萬元減2分。違反加倍扣分。遵章守紀(jì)（基礎(chǔ)違反公司及營業(yè)部規(guī)章制度，在部門(含)以上會(huì)根據(jù)情況扣2～5分／次，同一規(guī)定，第二次以上得分最高100分，最低0分。

（二）培訓(xùn)督導(dǎo)的工作目標(biāo)是按照本考核辦法第四章第二十三條的規(guī)定，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全方位、不間斷培訓(xùn)，其考核由營銷總監(jiān)、營業(yè)部總經(jīng)理和參加培訓(xùn)的客戶經(jīng)理共同進(jìn)行，各占30％、30％、40％的權(quán)重，具體考核指標(biāo)如下：考核指標(biāo)考核內(nèi)容培訓(xùn)計(jì)劃是否及時(shí)、周詳、切合實(shí)際培訓(xùn)內(nèi)容是否涵蓋本辦法第五章要求的內(nèi)容培訓(xùn)方式．是否形式多樣、深入淺出培訓(xùn)效果是否達(dá)到培訓(xùn)目的

第十一章晉級(jí)、降級(jí)流程

第七十一條二至四星級(jí)客戶經(jīng)理晉級(jí)，由客戶經(jīng)理提出申請(qǐng)并填寫晉升申請(qǐng)表（見附件7），由營業(yè)部審核決定，并報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批。

第七十二條客戶經(jīng)理晉升區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)區(qū)域經(jīng)理，高級(jí)區(qū)域經(jīng)理晉升為營銷部主管、營銷部主管晉升為營銷總監(jiān)均由本人自己提出申請(qǐng)并填寫晉級(jí)申請(qǐng)表（附件7），營業(yè)部考核確認(rèn)，營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意后，上報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批。

第七十三條客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及營銷部主管降級(jí)經(jīng)營業(yè)部考核確認(rèn)，營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意后，上報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部備案。營銷總監(jiān)降級(jí)經(jīng)營業(yè)部考核確認(rèn)，營業(yè)部負(fù)責(zé)人同意后，上報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批。第七十四條服務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)督導(dǎo)晉級(jí)，由客戶經(jīng)理提出申請(qǐng)并填寫晉升申請(qǐng)表（見附件7），營業(yè)部考核確認(rèn)，上報(bào)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部審批。

第七十五條服務(wù)經(jīng)理、培訓(xùn)督導(dǎo)降級(jí)，由營業(yè)部考核確認(rèn)，報(bào)備經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、人力資源部。

第十二章附則

第七十六條本辦法的解釋權(quán)屬于公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部，公司有根據(jù)證券市場的變化對(duì)相關(guān)條款進(jìn)行適時(shí)調(diào)整的修訂權(quán)。

第七十七條不同地區(qū)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r不均衡，考核指標(biāo)可根據(jù)地區(qū)差異作相應(yīng)調(diào)整，營業(yè)部在營銷管理中對(duì)客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)有調(diào)整的權(quán)利，但調(diào)整必須在本辦法的框架下進(jìn)行，不得超出本辦法標(biāo)準(zhǔn)，并報(bào)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部審批。

第七十八條本辦法自下發(fā)之日起試行，原制定的相關(guān)指引、辦法、制度與本辦法相抵觸時(shí)，以本辦法為準(zhǔn)。

附件：

1、《客戶經(jīng)理入司申請(qǐng)表》2、《客戶經(jīng)理勞動(dòng)合同》3、《客戶經(jīng)理變更表》4、《客戶預(yù)約登記表》5、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)確認(rèn)書》6、《月客戶經(jīng)理客戶變更表》7、《客戶經(jīng)理晉升申請(qǐng)表》8、《行銷系列報(bào)酬分配表》9、《管理系列報(bào)酬分配表》10、《服務(wù)系列報(bào)酬分配表》

考核分30分30分20分20分（三）服務(wù)經(jīng)理以每30名客戶經(jīng)理配備一名的比例進(jìn)行配置。

友情提示：本文中關(guān)于《東興證券區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)總結(jié)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，東興證券區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)總結(jié)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《東興證券區(qū)域經(jīng)理管理培訓(xùn)總結(jié)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/610817.html

• 上一篇：工作總結(jié)
• 下一篇：年底總結(jié)