201* 長泰客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)與市場分析 2

201*客戶經(jīng)理年度工作總結(jié)與市場分析

一、本年度工作總結(jié)

201*年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始學(xué)習(xí)操作飲料市場，在沒有進(jìn)入達(dá)利園工作以前，我從事葡萄酒銷售的沒有飲料銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)工作的熱情，而缺乏飲料行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教城市經(jīng)理和公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決市場問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

201*年與201*年公司總體銷售數(shù)據(jù)同期對(duì)比：

一至六月份長泰片區(qū)客戶總銷量（3個(gè)片區(qū)：長泰、華安、云霄）同比銷量平均下降48%六月份至十一月份長泰片區(qū)客戶總銷量（2個(gè)片區(qū)：長泰、華安）同比銷量平均下降47%

長泰、華安、云霄在3個(gè)片區(qū)人口占比：1代表華安16萬人口2代表長泰22萬人口3代表云霄42萬人口（數(shù)據(jù)來源百度百科漳州各縣市人口普查數(shù)據(jù)）

造成前期下滑原因：1、前期的市場費(fèi)用沒有實(shí)際投入市場。2、人員的架構(gòu)不合理，業(yè)務(wù)員管理混亂。3、3個(gè)片區(qū)超出了經(jīng)銷商的掌控能力。造成后期下滑原因：1、公司考慮經(jīng)銷商實(shí)力劃出云霄片區(qū)。2、對(duì)于產(chǎn)量的特通點(diǎn)出于利潤的考慮沒有與其他品牌進(jìn)行強(qiáng)有力的爭奪。

3、對(duì)于一些弱勢品項(xiàng)沒有引起足夠重視。

201*年與201*年單品項(xiàng)同期對(duì)比：y軸數(shù)值單位：萬x軸數(shù)值單位：月份

綜合上述幾個(gè)表格明顯可以看出品項(xiàng)的差異性，

擴(kuò)展閱讀：201*年度市場經(jīng)理工作總結(jié)----黃坤偉

201*年度市場經(jīng)理工作總結(jié)

一、本年度你負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額完成了多少？本年度完成銷售額:11559101

二、統(tǒng)計(jì)分析每個(gè)月業(yè)績對(duì)比？增長多少？下降多少？（至少要四個(gè)月數(shù)

據(jù)）

由于情況特殊我只能分析三個(gè)月的數(shù)據(jù)；10月份總銷量：1349090元11月份總銷量：1246222元12月份總銷量：1159878元

10月于11月對(duì)比，同比銷量下降102868元，下降幅度是7.62%11月于12月對(duì)比，同比銷量下降86344元，下降幅度是6.92%

三、統(tǒng)計(jì)分析大客戶每個(gè)月業(yè)績對(duì)比？增長多少？下降多少？（至少要四個(gè)

月數(shù)據(jù)）

陜西郭翠芳10月份銷量：91290元11月份銷量：128476元

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12月銷量：96876元

10月于11月銷量同比增長37186元，同比上升40.73%。11月于12月銷量同比下降31600元元，同比下降24.59%。沈陽王文亮10月份銷量：105233元11月份銷量：74281元12月銷量：75826元

10月于11月銷量同比下降30952元，同比下降29.41%。11月于12月銷量同比上升1545元元，同比上升2.1%。

四、團(tuán)購、砍價(jià)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的銷售有多大幫助？經(jīng)銷商搞了活動(dòng)銷量比平時(shí)

有明顯提高嗎？（列舉案例）

砍價(jià)會(huì)投入要多，最多三天，訂單連多集中在前一兩天。如果當(dāng)?shù)乜硟r(jià)會(huì)操作成熟，一般效果是團(tuán)購的數(shù)倍。團(tuán)購相對(duì)來說投入要少，整體操作簡單，但是效果不一定明顯。

相對(duì)來說經(jīng)銷商無論是搞砍價(jià)會(huì)還是團(tuán)購，都能收到比平時(shí)要多的多的訂單。

1、

湖南邵陽隆回范方軍與當(dāng)?shù)刈龅煤玫慕ú钠放坡?lián)合搞砍價(jià)會(huì)，一般就是三天，平均每次至少有50個(gè)----70個(gè)訂單，效果非常好，對(duì)于品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V，知名度的傳播都有很大的幫助。

2、

福建吳增坤很喜歡搞團(tuán)購，前期宣傳以在各個(gè)重要的地段做大型戶外廣告為主，客戶資源以從裝修公司購買、平時(shí)積累、老客戶的介紹等這幾種方式，前期預(yù)熱一般是15---20天，之后便在所開發(fā)的小區(qū)建一個(gè)樣板房，第一步篩選有意向的客戶，然后把有意向的客戶集體帶到店內(nèi)現(xiàn)場成交。一個(gè)活動(dòng)下來一般需一個(gè)月

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的周期。耗時(shí)長，投入也不少，收益不是很好。

五、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刈隽耸裁礃拥膹V告對(duì)他的銷售有幫助？（列舉案例）一般公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商多做大型戶外廣告，當(dāng)然也不贊成經(jīng)銷商過度的宣傳，一來浪費(fèi)錢，二來過猶不及并不能收到更好的效果，我們總是建議經(jīng)銷商首先把安裝服務(wù)與售后服務(wù)做好，這是關(guān)鍵，直接影響口碑。這是內(nèi)功，只有把內(nèi)功練好這個(gè)品牌才扎實(shí)，之后在做與之口碑匹配的廣告宣傳，就起到虎添翼相輔相成的效果。

1、山東殷慶偉就很會(huì)做廣告，他做的廣告投入不是很多，但效果很好，比如過年他會(huì)做帶有藍(lán)爾標(biāo)識(shí)的門神到小區(qū)發(fā)給來看樓的客戶，比如過節(jié)過年他都會(huì)在重要的路段掛一個(gè)大型戶外，“藍(lán)爾鋁門祝全市人民***快樂”。2、安徽舒何元去年做了近四五萬的廣告，錢花的不少，結(jié)果并不能帶動(dòng)它的銷量。

六、你對(duì)目前市場部只是維護(hù)經(jīng)銷商服務(wù)有何看法和建議？

1、市場部客戶經(jīng)理的作用就像一個(gè)“雙面膠”：從層級(jí)關(guān)系上說，他聯(lián)結(jié)

著總部決策層和一線執(zhí)行層；從職位功能上說，他又是捆綁市場、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。公司市場部尾大不掉，每個(gè)客戶經(jīng)理所掌握的客戶太多，工作任務(wù)太大，運(yùn)作起來緩慢而效率不高，由于是有限的幾個(gè)人掌握公司大部分銷量，其潛在風(fēng)險(xiǎn)也是很大。

2、近期房地產(chǎn)整體市場環(huán)境不是很好，預(yù)期也不是很樂觀，房地產(chǎn)調(diào)控

對(duì)一線中心城市的影響還是很大，對(duì)二三線城市影響不是很大，因?yàn)楣�司早早就開始布局二三線城市，所以今年公司的總銷量在保持去年的量的基礎(chǔ)上略有增長，所以未來二三線市場將是公司的關(guān)鍵，而二

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三線城市的經(jīng)銷專賣將是我們服務(wù)的重點(diǎn)。

3、A、市場發(fā)展深度及渠道層級(jí)市場深度可分為：一級(jí)市場(中心城

市)，二級(jí)市場(地級(jí)市場)，三四級(jí)市場(縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)。從目前的市場競爭情況看，各品牌都在注重二級(jí)市場經(jīng)營的同時(shí)，快速向三四級(jí)市場滲透，采取的運(yùn)作方法各不相同。需要注意的是各品牌并不沿用原有客戶對(duì)目標(biāo)市場的前期自然滲透渠道，均著力開拓新的銷售模式，總體目標(biāo)是：市場力爭快速伸展，渠道層級(jí)力求縮短，企業(yè)在各目標(biāo)市場的意志得到快速而準(zhǔn)確的體現(xiàn)。

B、市場占有率和銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)字這兩項(xiàng)指標(biāo)是了解競爭對(duì)手市場表現(xiàn)的主要依據(jù)，是支持分公司制定區(qū)域市場長期戰(zhàn)略目標(biāo)的依據(jù)。

C、一級(jí)客戶及終端網(wǎng)點(diǎn)控和制布局情況及經(jīng)銷商對(duì)各品牌的反映與評(píng)價(jià)了解同類產(chǎn)品市場銷售渠道，掌握批發(fā)商對(duì)市場的控制能力及所屬二級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的高低和數(shù)量的多寡，分析批發(fā)商與競爭對(duì)手之間的關(guān)系及利益沖突，便于抓住銷售網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場的控制和把握。

D、市場發(fā)展趨勢了解競爭對(duì)手目前運(yùn)作存在的主要問題及修正措施，推測下一步可能采取的新的策略，從而使自己能夠搶先行動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)或抓住市場發(fā)展的趨勢，爭取主動(dòng)。

七、提升原有經(jīng)銷商的銷售業(yè)績你有寶貴方案嗎？（必須寫）我們從兩個(gè)層面對(duì)單店進(jìn)行考察，一是終端，二是營運(yùn)。終端層面

在終端層面，單店贏利能力是重要考核的實(shí)力之一。贏利能力的增強(qiáng)首先要做到贏利模式創(chuàng)新。這主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是充分發(fā)揮顧客群的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)和口碑效應(yīng)。二是借力發(fā)力，小眾營銷。如針對(duì)目標(biāo)客戶群與家裝公司深度

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合作，利用設(shè)計(jì)師的權(quán)威推薦效應(yīng)和口碑效應(yīng)帶動(dòng)和激發(fā)客戶購買。三是針對(duì)性營銷推廣，與房地產(chǎn)公司、小區(qū)物業(yè)、婚慶公司、民政局等聯(lián)合推廣。四是團(tuán)購直銷市場開發(fā)，通過重點(diǎn)選擇的30至50家重點(diǎn)企事業(yè)單位，運(yùn)用福利團(tuán)購、禮品團(tuán)購、定制團(tuán)購、替代品團(tuán)購等模式提升單店贏利能力。

其次，所謂開源節(jié)流，管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，降低庫存成本；強(qiáng)化信息管理，降低機(jī)會(huì)成本；從成本中心向利潤中心過渡，如對(duì)剛剛裝修好的婚慶產(chǎn)品用戶和喬遷產(chǎn)品用戶。

再次，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。運(yùn)用大家居概念，與同一品牌層次的家具品牌商等，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享，互置顧客資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“蓋帽式”集中化推銷，以降低整體的品牌推廣費(fèi)用，這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購等渠道使用效果尤為明顯。營運(yùn)層面

從營運(yùn)層面考慮，根據(jù)數(shù)據(jù)分析經(jīng)營不振的原因，可以有效提高單店效率。單店應(yīng)該通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)加盟店的貨源組織提供意見。

銷售是靠數(shù)據(jù)說話的，以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售，必須對(duì)店鋪進(jìn)行精細(xì)化管理，而銷售各日報(bào)表是發(fā)現(xiàn)單個(gè)店鋪業(yè)績下滑、提升的重要途徑，因此，不論作為店長、市場督導(dǎo)或分公司經(jīng)理都必須關(guān)注“銷售日報(bào)表”以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售的狀況，制定改善措施。銷售日報(bào)表的內(nèi)容應(yīng)該全面、精確且及時(shí)。另一方面從單位面積每天的營業(yè)額的角度進(jìn)行對(duì)比分析，評(píng)估每家店鋪的經(jīng)營質(zhì)量，以便于對(duì)每家店鋪經(jīng)營效益的了解。

從銷售類別上進(jìn)行分析，對(duì)店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉(zhuǎn)率、齊

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碼率和后期組織貨源進(jìn)行建議或調(diào)整優(yōu)化。

根據(jù)“二八原則”，通過產(chǎn)品每日進(jìn)銷存、變現(xiàn)率報(bào)表對(duì)動(dòng)銷貨品、滯銷貨品以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，動(dòng)銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進(jìn)行對(duì)照分析，并對(duì)供加盟店的貨源組織提供意見；針對(duì)滯銷商品進(jìn)行推廣、促銷等變相銷售的相關(guān)建議。

單店的經(jīng)營，都會(huì)有一個(gè)合理的利潤指標(biāo)，只有達(dá)到合理的利潤指標(biāo)，單店的經(jīng)營才可能會(huì)繼續(xù)下去，因此，“利潤指標(biāo)”就成為單店經(jīng)營最重要的砝碼。簡單說來，利潤指標(biāo)分級(jí)量化就是指不同級(jí)別的商業(yè)環(huán)境下，單店整個(gè)銷售由服務(wù)團(tuán)隊(duì)集體承擔(dān)，并按照一定的職能級(jí)別進(jìn)行合理的分配和量化額定的利潤指標(biāo)。

樹立利潤指標(biāo)為導(dǎo)向的店鋪?zhàn)谥�，根�?jù)單店外部競爭環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，做出迅速反應(yīng)，對(duì)店鋪創(chuàng)造利潤的各方面資源進(jìn)行分類配置和利潤指標(biāo)量化，把店鋪利潤指標(biāo)進(jìn)行分解，這種分解不包含促銷資源的額外配置，從店鋪主管到營業(yè)員，按照所銷售產(chǎn)品品類的利潤情況及員工的職能等級(jí)進(jìn)行合理的分配。店鋪的整體營運(yùn)大多精確到“日”為單位來計(jì)算，每日的營業(yè)額，每日的營業(yè)毛利，每日每名營業(yè)員所產(chǎn)生的效益，都可以采取量化指標(biāo)來考核，這樣，在營業(yè)員層面、銷售主管層面、店長層面，都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例，只有每個(gè)人都完成自身指標(biāo)的情況下，超出的部分可以獲得個(gè)人銷售獎(jiǎng)金（周度或月度疊加計(jì)算）；如果不能完成既定的個(gè)人利潤指標(biāo)，則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續(xù)兩個(gè)星期不能達(dá)到，可以通過賣點(diǎn)培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、再考試等方式，不斷加強(qiáng)營業(yè)員的銷售能力和動(dòng)力。獎(jiǎng)勵(lì)和考核兩者兼?zhèn)�，立體化實(shí)現(xiàn)營業(yè)員能力的提高，從而實(shí)現(xiàn)銷售額的提升，實(shí)現(xiàn)利潤指標(biāo)的完成。

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根據(jù)銷售日報(bào)表的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)某個(gè)店鋪銷售下滑，再列出下滑的各個(gè)層面原因，分清主次，再針對(duì)性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高，那么就要先增強(qiáng)導(dǎo)購員的銷售技巧；再如顧客進(jìn)店率不高，那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產(chǎn)品促銷等方面入手。八、你是如何管理你的經(jīng)銷商？

首先要認(rèn)清你的區(qū)域市場。為什么有些企業(yè)未能建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場?原因之一是企止對(duì)區(qū)域市場缺乏起碼的了解和正確的認(rèn)識(shí)。區(qū)域市場因其構(gòu)成因素的互動(dòng)作用而形成具有相似性與差異性的市場特質(zhì)，故其市場特征有不同的表現(xiàn)。由于各地區(qū)人口分布、消費(fèi)水平、消費(fèi)形態(tài)等消費(fèi)條件的差異，因而也必然形成不同的區(qū)域消費(fèi)特性，如都市型消費(fèi)方式與鄉(xiāng)村型消費(fèi)方式，最后表現(xiàn)為商品行銷程度的不同。正因?yàn)楦鞯貐^(qū)市場環(huán)境、消費(fèi)條件以及企業(yè)產(chǎn)品特性、營銷策略的差異，即使是同一產(chǎn)品在不同的地區(qū)也有不同的銷勢。

了解區(qū)域市場后，你要整體部署區(qū)域市場和制定切實(shí)可行的區(qū)域市場推廣計(jì)劃。你要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢”的市場競爭策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強(qiáng)有力的市場依托，在某幾個(gè)區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率，贏得較大市場份額。

九、你對(duì)你今年的工作給予評(píng)價(jià)？（哪方面做的好？哪方面做的不足？）好的方面：

1、加強(qiáng)了自己專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)的速度與力度。

2、努力冷靜的處理事情，凡是不懂或者略懂的一定會(huì)請教專業(yè)人員征求

他們的意見。

不足方面：

1、專業(yè)知識(shí)還是不足，還需要不停學(xué)習(xí)。

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2、處理事情過于急躁，分寸把握不是很好

3、與客戶之間的關(guān)系還不是很親密，對(duì)客戶以及當(dāng)?shù)氐匿N售情況了解不夠。4、銷售的基本沒有什么提升，這是最關(guān)鍵的，對(duì)于單店業(yè)績提升所要做的工作還有很多。

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