銀行理財經(jīng)理和保險經(jīng)紀(jì)人都不會告訴你的

銀行理財經(jīng)理和保險經(jīng)紀(jì)人都不會告訴你的

理財經(jīng)理不會告訴你的

預(yù)期收益率達(dá)10%實際收益率虧9%

每個行業(yè)都有屬于自己的“衣櫥里的骷髏”，金融理財行業(yè)也不例外。為了達(dá)到自身的目的，這些行業(yè)也不乏一些或明或暗的潛規(guī)則或秘密，這些小把戲會把不明就里的投資者引入誤區(qū)，如銀行為銷售理財產(chǎn)品往收益率注水、機(jī)構(gòu)薦股實質(zhì)盯上股民頻繁買賣股票的交易傭金、保險公司借助各種講座忽悠市民購買不適合自己的產(chǎn)品等等。本報將通過各種案例，為你揭開他們時常會玩弄的十個小把戲。1保本浮動收益產(chǎn)品本金會損失

案例：201*年1月份，一位投資者在某銀行購買了人民幣理財產(chǎn)品，申購金額10萬元。該產(chǎn)品為保本浮動收益理財計劃，本金100%全額保證，可能最高收益率封頂為18%，最低收益率為0%。眼看該理財產(chǎn)品快到期，這位投資者致電銀行的理財經(jīng)理詢問，卻被告知產(chǎn)品的預(yù)期收益可能為零。這位投資者表示，在牛市行情中出現(xiàn)這樣的收益讓人難以接受。提醒：只給出預(yù)期最高收益率的保本浮動型產(chǎn)品，看似既能保證本金安全又有機(jī)會追求最大收益，但投資者購買的保本型理財產(chǎn)品存在著保本到期日僅能收回本金，或未到保本到期日贖回而發(fā)生虧損的可能。

保本型理財產(chǎn)品對本金的保證有“保本期限”，即在一定投資期限內(nèi)(一般為3年或5年)，對投資者所投資的本金提供100%保證。因此，投資者在保本到期日，一般可以收回本金；如果提前贖回，且在市場走勢不盡如人意的情況下，存在本金損失的可能。

其次保本不保盈利。保本型理財產(chǎn)品的保本只是對本金而言，并不保證產(chǎn)品一定能夠盈利，也不保證最低收益。此外，保本型理財產(chǎn)品對本金的承諾保本比例可以有高有低，即保本比例可以低于本金，如保證本金的90%，也可以等于本金或高于本金。2短期理財產(chǎn)品收益水分多

案例：有投資者國慶前在銀行看到一款33天期限的理財產(chǎn)品，預(yù)期年化收益率高達(dá)4.2%，面對誘人的收益率，該投資者立刻認(rèn)購。買后才知道，按照合同規(guī)定，這款產(chǎn)品到期日為9月29日，但理財產(chǎn)品資金至少也得次日到賬，而今年國慶、中秋假期從9月30日開始，該產(chǎn)品的實際到賬日最早也要到10月8日。業(yè)內(nèi)人士稱，根據(jù)“理財收益及理財本金在投資到期日與資金實際到賬日之間不計利息”，33天年化收益率4.2%和8天的“0利息”綜合計算，實際收益只有3.38%左右。

提醒：理財產(chǎn)品的資金占用天數(shù)絕對不只是計息的那幾天，加上募集期和到賬日，資金的實際占用天數(shù)往往會多出5天至9天，長短不一的“資金募集期”和“清算期”利率一般按照活期存款利息或者不計息，攤薄了名義上的“預(yù)期收益率”，是收益率注水的元兇。因此購買短期理財產(chǎn)品，不能只關(guān)注它的實際投資期限，還要看資金的實際占用時間，以充分提高資金的時間利用效率。3預(yù)期收益不是實際收益

案例：最近媒體報道，煙臺市民王女士聽信銀行的一位理財經(jīng)理的介紹，稱某理財產(chǎn)品預(yù)期收益率最高可以達(dá)到10%，比銀行利率高得多，因為認(rèn)購起點(diǎn)較高，王女士和她的幾個朋友一起湊了100萬，購買了該銀行的一款理財產(chǎn)品。過了一年，不僅沒多，連本都賠進(jìn)去了，100萬只剩下差不多91萬，虧了9%。王女士經(jīng)歷了這次“理財”之后，很“受傷”：“我們哪里知道收益和預(yù)期收益的區(qū)別？這不是誤導(dǎo)是什么？”

提醒：201*年10月份，中國銀監(jiān)會發(fā)出警示：預(yù)期收益是銀行認(rèn)為的在“正常”的市場走勢下獲得的收益。銀行都不具有保證支付義務(wù)，最終的實際收益率可能與最高或預(yù)期收益率出現(xiàn)偏差。實際上部分銀行為了銷售順暢，在發(fā)行投資較激進(jìn)的理財產(chǎn)品時，故意只公布最高預(yù)期收益率，投資者需注意預(yù)期收益率只是用于宣傳的一個數(shù)字，它并不等于實際收益率。投資者購買理財產(chǎn)品，要有正確的判斷，投資前一定要全面了解投資對象，一定要仔細(xì)閱讀產(chǎn)品說明書。4提前還貸需預(yù)約排期

案例：近日，市民黃先生反映，幾年前他因購買房屋向某銀行申請貸了17萬元款，9月27日，他準(zhǔn)備一次性將余款還清時，卻遭到銀行拒絕，表示如果要提前還貸，必須提前一個月向銀行申請，在銀行同意后才能提前還貸，對此，黃先生難以理解：“預(yù)約可以理解，為什么排期這么長？”黃先生認(rèn)為，這是銀行拖延時間以收獲房貸利息的一種手段。提醒：提前還貸是一種違約，它打亂了銀行的資金運(yùn)轉(zhuǎn)安排，而且許多貸款人多次提前還款，銀行在受理該項業(yè)務(wù)時，需要付出額外的人力物力。更重要的是提前還貸在為客戶省利息的同時，就等于銀行減少利息收入。對于銀行來說，增加貸款回收，也就增加了再次投資的壓力和風(fēng)險。在目前銀行投資渠道非常少的情況下，提早還款，不是他們所樂意看見的。我國現(xiàn)行法規(guī)中沒有對提前還貸的具體規(guī)定，這也是各家銀行對于提前還貸設(shè)置障礙的重要原因。我國對拖欠銀行貸款有嚴(yán)格的處罰法規(guī)，可對提前還貸卻沒有相應(yīng)的優(yōu)惠規(guī)定。由于提前還貸還要收費(fèi)，如果有投資創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，就沒必要提前還貸，因為銀行一般商業(yè)貸款利率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于房貸利率，再貸款不劃算，或者有其他投資機(jī)會，能拿到超過5%的收益，也沒有必要急著還款。

5信用卡分期付款費(fèi)用比利息高

案例：看到銀行推出的刷信用卡免息分期付款購電腦宣傳廣告，吳小姐刷信用卡分期付款購買了一臺筆記本電腦，事后才知道原來所謂的免息分期付款，實則比銀行的正常貸款利率收費(fèi)還高�！拔屹I的電腦價格15600元，申請的是12期分期付款計劃，根據(jù)銀行規(guī)定，每期需要按照消費(fèi)總金額的0.6%來繳納分期付款的手續(xù)費(fèi)�！眳切〗闼懔艘还P賬，自己每期需要支付本金1300元和手續(xù)費(fèi)93.6元，12期分期付款共需交納手續(xù)費(fèi)1123.2元，而按銀行同期貸款利率，一年利息僅為898.56元。

提醒：目前銀行在分期付款業(yè)務(wù)上，打出的最大賣點(diǎn)無疑就是零利率分期付款，讓不少人誤以為信用卡分期付款是不用任何費(fèi)用的。其實，分期付款雖然免息，但并不等同于免費(fèi)，顯然，消費(fèi)者需要支付一定比例的手續(xù)費(fèi)。目前一年期貸款利率是6%，按大部分銀行分期付款手續(xù)費(fèi)率每期(即每月)0.6%0.7%來算，折算到年利率一般都在8%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過貸款利率。銀行之所以大力推廣分期付款業(yè)務(wù)，正是看中了其帶來的豐厚手續(xù)費(fèi)收入。不過消費(fèi)者可以參加到信用卡與商戶所推出的優(yōu)惠分期活動，其分期的費(fèi)率往往較低，甚至在廠商的貼補(bǔ)下會有零費(fèi)率的活動，能真正降低我們的分期付款成本。6失卡保障保障范圍有限

案例：郭小姐的錢包被偷了，錢包里的1張信用卡已經(jīng)被人盜刷了5000多元。郭小姐聽說過，信用卡“有失卡保障”一說。于是，她去辦卡銀行咨詢相關(guān)情況�？勺钍艽驌舻氖�，郭小姐竟然不能享受“失卡保障”。銀行的信用卡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴她，“失卡保障”多針對非密碼交易。小郭選擇的是憑“密碼+簽名”的交易方式，這并不在銀行提供的失卡保障范圍之內(nèi)。

提醒：理財經(jīng)理在推薦信用卡時，經(jīng)常把“失卡保障”當(dāng)作賣點(diǎn)。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費(fèi)，使用了密碼的消費(fèi)并不在列，且失卡保障在賠付時需要經(jīng)過多道繁瑣的手續(xù)。事實上，信用卡中心規(guī)定，使用密碼的交易及網(wǎng)上交易、電購、郵購交易產(chǎn)生的損失，都不屬于被保障的范圍。原因在于，使用密碼進(jìn)行的刷卡消費(fèi)，都視同持卡人的操作。因此，切不可以為信用卡擁有“失卡保障”就認(rèn)為萬無一失。

保險經(jīng)紀(jì)不會告訴你的

宣稱分紅率保持在4%以上實際兩年分紅僅幾十元1分紅計算基數(shù)不是投保金額

案例：市民李先生201*年購買了一款繳費(fèi)20年的壽險產(chǎn)品，在投保的時候，保險業(yè)務(wù)人員介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)每年都可獲得分紅，他介紹，公司這幾年的分紅率都保持在4%之上，“如果你的分紅不取出來，不僅可繼續(xù)分紅，還可有復(fù)利”。李先生覺得，現(xiàn)在一年定期存款利率才3%左右，如果分紅有5%，還可復(fù)利，這個收益比較可觀�！拔颐磕昀U1萬元，分紅就有500元，再加上復(fù)利，20年之后很可觀。”李先生投保后也沒有特別關(guān)注，今年他搬家的時候才翻出了保單，打電話到保險公司咨詢，發(fā)現(xiàn)自己兩年的保險分紅不過幾十元。李先生聽到這個數(shù)字覺得不可思議，“幾萬元保費(fèi)放在銀行里做活期儲蓄，也不止這么點(diǎn)錢！”提醒：“一方面，分紅險的分紅是不確定的，是保險公司根據(jù)自己的經(jīng)營情況將部分利潤分配給投保人，保險公司不能向投保人承諾分紅比例，保險宣傳中提到的只是演示分紅，并非實際的分紅。另一方面，分紅不是說你繳納了1萬元保費(fèi)，分紅率是4%，就能分到1萬元的4%的紅利，而是要靠分紅險對應(yīng)的現(xiàn)金價值來計算紅利�！北ｋU專家解釋稱，所謂現(xiàn)金價值是一個逐年遞增的資產(chǎn)，而且現(xiàn)金價值是可以隨時支取的，也可以留存在客戶的保險賬戶里，還可以用來抵交保費(fèi)�！罢�因為如此，不少投保人在投保了分紅險等長期保險后，發(fā)現(xiàn)自己頭幾年幾乎沒有紅利收入，或者很低�！彼�提醒稱，在每份保單的計劃書上都會詳細(xì)列明投保人不同年份的現(xiàn)金價值，可以自行查看。2保險專家講座實為推銷會

案例：羅小姐收到代理人致電，稱有某位理財專家的講座，業(yè)內(nèi)一張門票被炒到上千元。到現(xiàn)場后果然講座上有一位專家，羅小姐當(dāng)時對保險產(chǎn)品一無所知，印象深刻的是投資收益相當(dāng)高，因此動心購買了，不過隨后的收益非但沒達(dá)到專家所說的數(shù)字，賬戶更是一虧再虧，最后只剩下本金的30%都不到。

提醒：會議營銷是保險公司慣用的一種營銷方式，通過該方式獲得的銷量占其總銷量的三成以上。會議營銷本身無可厚非，但有保險公司不誠信，經(jīng)常連哄帶騙，騙消費(fèi)者參加各種酒會、推介會、答謝會、回饋會、養(yǎng)生講座、風(fēng)水講座等時，忽悠不恰當(dāng)?shù)南�費(fèi)者購買保險的。保險公司的這會那會，消費(fèi)者要問清楚之后參加，小心遭忽悠。如接到上述邀請，應(yīng)及時同保險公司取得聯(lián)系以證實集會的真實性。如已去參加或者已上當(dāng)受騙的消費(fèi)者，應(yīng)及時收集證據(jù)，與保險監(jiān)督部門取得聯(lián)系，積極投訴，討回公道。3電話回訪，不要隨便回答“是”

案例：上面案例中的王婆婆，在發(fā)現(xiàn)自己投保的保險產(chǎn)品“貨不對板”，就打電話到保險公司去投訴。但對方告知王婆婆，保險合同是王婆婆簽名確認(rèn)的，而且保險公司對王婆婆進(jìn)行過電話回訪，對王婆婆提到的保險期限、保險利益都進(jìn)行過告知，王婆婆也予以了確認(rèn)。這時候王婆婆才想起來，當(dāng)年購買保險的時候，銷售人員曾經(jīng)跟她說過，“她說保險公司過幾天會給我打電話，主要是介紹一下產(chǎn)品，到時候讓我就隨便回答知道了就行了，我也沒有多想�！蓖跗牌呕貞浾f，時隔三年多，她已記不清當(dāng)時保險公司跟她詢問的內(nèi)容了，但自己應(yīng)該都是順口應(yīng)承下來。

提醒：根據(jù)現(xiàn)在的保險銷售規(guī)定，除了要投保人親筆書寫保險風(fēng)險提示、簽字確認(rèn)保險合同之外，保險公司還必須對投保人進(jìn)行投保回訪�！耙驗楸ｋU產(chǎn)品基本都是由保險營銷員銷售出去的，在銷售中很難避免存在描述錯誤、故意誤導(dǎo)或雙方對某些意思理解有誤差等問題。所以這個程序的設(shè)定就是為了公司要確認(rèn)，投保人確實是自己投保，并且確實知道保險的保障內(nèi)容和各種風(fēng)險�！北ｋU專家解釋稱，一般電話回訪中都要確認(rèn)投保人是否投了這份保險，是否知道這份保險的保障內(nèi)容，是否知道這份保險的風(fēng)險，比如提前退保有損失等等。很多投保人在接到此類電話的時候，為了避免麻煩，回答問題也是敷衍了事。殊不知，這種順口回答已經(jīng)成了自己確認(rèn)知曉各種風(fēng)險的證據(jù)。4人人都是貴賓，喊停的產(chǎn)品未必要停

案例：劉總正想給家人買保險，林先生是經(jīng)朋友介紹的代理人，雙方就約見溝通。見面后，林先生就表示他們有一款非常好的產(chǎn)品，只銷售給VIP客戶，有多項優(yōu)惠及特別的保障，而且很快就要停售。該款萬能險，每年存進(jìn)去1萬元，每年都有利息拿，而且很靈活，想取就取，想存就存。劉總對保險不熟悉，心想反正也要買保險，既是朋友介紹，而且說就要停售了，所以很快就簽約了。事后才得知自己買的萬能險是要扣除初始費(fèi)用、管理費(fèi)等雜費(fèi)，第一年的扣除比例達(dá)保費(fèi)的60%，所謂的想取就取根本就不是取出本金。知道實情后，劉總大呼上當(dāng)。

提醒：保險公司的銷售人員在接受培訓(xùn)時，除熟悉保險產(chǎn)品、了解一些保險基本知識外，更重要的是要背誦許多標(biāo)準(zhǔn)化的“話術(shù)”，所謂“保險公司的貴賓客戶”很可能只是他們推銷“話術(shù)”的一部分。保險公司銷售產(chǎn)品時，有人群定位，但沒有說定位高端人群的產(chǎn)品，一般人就不能購買，所以不管是電話銷售與代理人所說的“貴賓待遇”，都只是銷售手段。至于產(chǎn)品停售，那說明會有更好的產(chǎn)品面世，而且保險公司經(jīng)常天天喊停，卻遲遲不停，因此不必急著購買，還是要多考慮產(chǎn)品是否適合自己。5出了意外，并非獲賠意外險總保額

案例：大學(xué)畢業(yè)工作兩年多，作為公司銷售業(yè)務(wù)的小張經(jīng)常在外出差，偶然一次差點(diǎn)遭遇意外車禍的他，開始對各種意外險產(chǎn)生了興趣�！耙驗槲艺f要便宜實惠的，他就給我介紹了一種產(chǎn)品A，這一款產(chǎn)品，保額是100萬元，什么坐飛機(jī)、坐汽車、坐火車，甚至坐地鐵都有得賠，保費(fèi)一年200多元�！睘榱吮ｋU起見，小張也上網(wǎng)去搜索了同類產(chǎn)品，他發(fā)現(xiàn)有另外一款類似的意外險產(chǎn)品B，“保額只有60萬元，也都是保這幾樣，但保費(fèi)要將近千元。”小張有點(diǎn)納悶，難道真的是朋友給他打了折扣？

提醒：意外險產(chǎn)品屬于消費(fèi)型的保險，當(dāng)年繳費(fèi)，保障當(dāng)年。雖然都是保障意外風(fēng)險，但其保費(fèi)卻可能產(chǎn)生很大差別，關(guān)鍵就在于保額和具體的保障內(nèi)容�！氨ｎ~越高，保費(fèi)一般也就越高，這點(diǎn)大家都可以理解。但為什么有產(chǎn)品保額也差不多，但保費(fèi)卻差了很多？”保險專家解釋稱，以小張?zhí)暨x的A產(chǎn)品為例，保額是100萬元，但對于不同的風(fēng)險，其保額并非都可以達(dá)到100萬元�！八�的保額設(shè)計是，坐飛機(jī)發(fā)生風(fēng)險，身故或全殘賠付50萬元；火車30萬元；汽車和地鐵等公共交通，各10萬元，所謂的100萬元保額是這樣累計的，但顯然不可能有人發(fā)生全部風(fēng)險。另外一個保險，它的60萬元保額是按照飛機(jī)60萬元，汽車60萬元，公共交通60萬元來保障的，也就是說無論發(fā)生哪種風(fēng)險，都可以獲得60萬元的賠付。而顯然，普通人使用公共交通發(fā)生風(fēng)險的概率，明顯高于坐飛機(jī)，而前一份保險的保障更適合那些‘空中飛人’�！�6投保后可取回本金，其實是退保

案例：201*年，王婆婆在銀行存錢的時候，銀行里一位駐點(diǎn)的保險公司營銷員向她推薦一款保險產(chǎn)品�！肮ぷ魅藛T當(dāng)時說，這個產(chǎn)品跟存錢差不多，但收益又高一些，而且過兩年我就可隨時取出來，而且如果覺得每年存一兩萬元太多，過兩年還可自己減少，保險繼續(xù)有效�！庇谑�，王婆婆就按照工作人員的指引購買了這份保險。但是今年，王婆婆聯(lián)系保險公司想把這筆錢取出來，對方告知她，錢是可以取，但只能算是退保，而且計算了一下，如果現(xiàn)在退保，她已經(jīng)繳納的5萬多元保險費(fèi)，只能退回來不到3萬元。王婆婆一聽傻了眼，怎么說好的可以支取本金，現(xiàn)在卻變成了退保。

提醒：投保后需要長期投入，這是不少人對購買保險產(chǎn)品比較謹(jǐn)慎的原因之一。正因為如此，部分保險營銷人員就在推介時故意強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品可以靈活支取，以此打消投保人的顧慮。尤其是當(dāng)投保人把保險與銀行儲蓄相比較的時候，一些保險營銷員就會用“可以隨時支取本金和利息”來描述保險產(chǎn)品。保險專家解釋稱，事實上，繳納保費(fèi)購買保險產(chǎn)品之后，保險費(fèi)要被用于支付各種成本，包括保險營銷員的傭金、風(fēng)險保費(fèi)等等，如果此時想取出，得到的只能是扣除了這些成本后的本金和相關(guān)收益。當(dāng)然，隨著保險投保的年限增長，繳納保費(fèi)中的成本部分逐漸減少，剩余部分逐漸增加，再加上分紅等收益�！伴L期壽險產(chǎn)品，一般到第10年左右退保才不會損失本金。”而同樣，減少保費(fèi)投入是減額投保，實際上就是將部分保險提前退保，退保部分的本金和收益都同樣會受到影響，保險整體的保障額度也會相應(yīng)減少。

擴(kuò)展閱讀：理財經(jīng)理不會告訴你的9個秘密

理財經(jīng)理不會告訴你的10個秘密

來源：理財周刊

說起理財，銀行的理財經(jīng)理一直是大家信賴的專家。然而你有所不知的是，他們的話在很多時候并不靠譜，甚至為了達(dá)到自身的目的，會把許多不明就里的投資者引入誤區(qū)。這次本刊就通過仔細(xì)分析，為你揭開他們時常會隱瞞的十個秘密。

談到理財，你可以不去基金公司，可以不去信托公司，可以不去保險公司，甚至也不用去證券公司，但你不能不去銀行�；�于歷史和現(xiàn)實的原因，銀行幾乎是個人客戶接觸金融業(yè)務(wù)的窗口。盡管我國還實行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營制度，但是銀行幾乎是大部分金融業(yè)務(wù)的平臺和渠道。尤其是隨著個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，不少商業(yè)銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系。

從“高柜”到“低柜”

從“高柜”到“低柜”的轉(zhuǎn)變，正是銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展的寫照。伴隨著財富增長和個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，越來越多的商業(yè)銀行把“零售銀行”寫進(jìn)了自己的發(fā)展戰(zhàn)略中，在傳統(tǒng)存貸息差收入之外，中間業(yè)務(wù)收入的占比逐年提高。銀行從清一色的“高柜”經(jīng)營，到在銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置為個人提供理財服務(wù)的“低柜”。在此基礎(chǔ)上，只設(shè)有“低柜”服務(wù)的理財網(wǎng)點(diǎn)、裝修豪華的貴賓理財中心、私人銀行也應(yīng)運(yùn)而生。

隨之提高的是銀行在個人理財業(yè)務(wù)中的地位�！扒�道之王”，有人這樣形容銀行。除了自有的存款、貸款、信用卡、銀行理財產(chǎn)品，銀行平臺上代理的產(chǎn)品包括開放式基金、保險、信托、貴金屬等等，打造出了全面的“理財超市”�！叭�能型”的設(shè)置打造了銀行在個人理財中不可動搖的位置，這是證券、基金、保險等其他金融行業(yè)完全不可匹敵的。

與之呼應(yīng)的，理財經(jīng)理這個職業(yè)也開始進(jìn)入了大眾的視野。他們不再坐在高高的柜臺后面，他們是“低柜”工作人員；他們和客戶聊天，他們主動推送信息給客戶；他們是綜合金融服務(wù)的提供者，從個人理財規(guī)劃、銀行理財產(chǎn)品到基金、股票、保險、黃金、信用卡，他們必須無所不知；他們擁有較高的學(xué)歷，通過了各種從業(yè)資格考試，不少人還擁有AFP、CFP，甚至CFA證書。

如果我們把銀行比作“金融超市”的話，那么理財經(jīng)理相當(dāng)于超市的銷售員。也有人把理財經(jīng)理比喻為客戶的“保健醫(yī)生”，和基金經(jīng)理這些“專業(yè)醫(yī)生”的職責(zé)所不一樣的是，“保健醫(yī)生”為客戶們提供日常的健康護(hù)理，維護(hù)客戶的財務(wù)健康。從某種意義上說，身為“保健醫(yī)生”的理財經(jīng)理們與客戶擁有更加緊密的關(guān)系。

從糾紛看理財經(jīng)理影響力

理財經(jīng)理必須擁有嚴(yán)格的道德操守，這是理財經(jīng)理守則中的第一條。然而，從理財業(yè)務(wù)的興起開始，客戶與理財經(jīng)理之間產(chǎn)生的糾紛就沒有停止過。近期，訴諸報端的兩則理財糾紛就與理財經(jīng)理相關(guān)。一是“宋文洲事件”。個人投資者宋文洲201*年經(jīng)理財經(jīng)理推薦，投資于渣打的兩款結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，投資金額達(dá)到了6400萬元。據(jù)宋先生向媒體介紹，他之所以購買渣打銀行的巨額理財產(chǎn)品，一個原因是自己此前在中國銀行（601988）的客戶經(jīng)理跳槽至渣打銀行，他也是典型的“跟著理財經(jīng)理跳槽”。而且，理財經(jīng)理對這款產(chǎn)品的承諾是“基本上是可以隨時贖回”，“利潤比較好”。但是理財經(jīng)理沒有向宋先生說明的是，他所購買的產(chǎn)品分為A計劃和B計劃兩個部分，其中A計劃不得提前贖回，在一定的市場條件下產(chǎn)品自動轉(zhuǎn)為B計劃，而B計劃是一款無止損機(jī)制的產(chǎn)品，但投資者可以提前贖回。

產(chǎn)品進(jìn)入投資期后，不明就里的宋先生屢次向銀行提出了提前贖回的要求，卻多次被客戶經(jīng)理“挽留”并拖延客戶指令。然而隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，宋先生所投資的這款產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)了巨額虧損，本金只剩下零頭。

另一起理財糾紛來自山東青島，王女士在深發(fā)展銀行購入180萬元的理財產(chǎn)品后虧損成1萬多元。這宗不可思議的虧損，實質(zhì)是理財經(jīng)理“赤裸裸”的欺騙。理財經(jīng)理不僅將高風(fēng)險的黃金T+D業(yè)務(wù)描述為“百分之百的本金保證、最低5%的收益回報”產(chǎn)品，并違規(guī)地進(jìn)行代客操盤。

誠然，這兩起理財糾紛都是個案。在嚴(yán)格的監(jiān)管體制下，合規(guī)銷售是各家銀行的重中之重。與保險代理人松散的管理體制所不同的是，理財經(jīng)理作為銀行正式員工，所受到的約束、監(jiān)管要嚴(yán)格得多。加上如有違規(guī)行為，對銀行的聲譽(yù)將造成巨大的負(fù)面影響，因此銀行在內(nèi)部管理上有較為嚴(yán)厲的懲罰手段。對于理財經(jīng)理來說，違規(guī)成本是非常高的。但是，從這些理財糾紛中我們也可以看到，作為直接與客戶面對面的銀行工作人員，理財經(jīng)理的推薦、建議會對個人投資者產(chǎn)生極大的影響力。

1/9

是理財經(jīng)理還是銷售經(jīng)理

正是基于理財經(jīng)理對客戶所產(chǎn)生的巨大影響力，在注重零售業(yè)務(wù)的銀行體系中，一線的理財經(jīng)理成為了為銀行帶來中間業(yè)務(wù)收入的主力軍。從某種意義上說，理財經(jīng)理就是銷售經(jīng)理�！百u基金、賣保險、推銷信用卡”，一些理財經(jīng)理這樣形容自己的工作內(nèi)容。

一方面，這與理財服務(wù)的特點(diǎn)有關(guān)。作為理財經(jīng)理，當(dāng)然希望自己的服務(wù)得到應(yīng)有的回報。但是理財服務(wù)的對象個人客戶極少愿意為服務(wù)付費(fèi)，“買產(chǎn)品，而不是買服務(wù)”，這是客戶的普遍心態(tài)。因此，理財機(jī)構(gòu)和理財經(jīng)理只能夠通過產(chǎn)品的銷售獲得傭金回報，傭金報酬既是銀行，也是理財經(jīng)理重要的收入來源。如基金公司叫苦不迭的渠道費(fèi)用就是一個典型的例子�；�金公司除了要向銀行支付銷售費(fèi)用外，還需按照基金份額的總量支付一定比例的尾隨傭金。對銀行來說，要提高中間業(yè)務(wù)收入，誰出的傭金更高，就重點(diǎn)銷售誰的產(chǎn)品。這就導(dǎo)致了在理財服務(wù)的過程中，很難做到“以客戶需求為導(dǎo)向”，而是一種典型“銷售型導(dǎo)向”機(jī)制。

另外一方面，也與銀行的考核機(jī)制有關(guān)。對于大部分銀行來說，所銷售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，在市場競爭越來越激烈的環(huán)境下，必須不斷推進(jìn)銷售，加大考核力度，以提升銀行的市場份額。存款有指標(biāo)、貸款有指標(biāo)、理財產(chǎn)品銷售有指標(biāo)、基金銷售有指標(biāo)，指標(biāo)從分行分解到支行，最終落在第一線的理財經(jīng)理身上。在銀行越來越賺錢的同時，競爭也越發(fā)殘酷。如某銀行所采用的考核方法為，將業(yè)績相近的幾家支行分作一組，每日考核支行在組內(nèi)的排名，支行行長、理財經(jīng)理們的壓力可想而知。在上海的銀行業(yè)，已經(jīng)開始引入“心理輔導(dǎo)”的做法，銀行員工、理財經(jīng)理每周必須參加心理輔導(dǎo)，以提高應(yīng)對壓力的心理素質(zhì)�！懊孛堋苯o客戶帶來隱性損失

要完成各種各樣的指標(biāo)，要獲得更高的傭金回報，加上銀行嚴(yán)格的監(jiān)管制度，這就導(dǎo)致了理財經(jīng)理在面向客戶進(jìn)行產(chǎn)品建議和推薦時不得不使用一些“技巧”。如在外資銀行，由于產(chǎn)品線的缺乏，既沒有作為基本投資工具的開放式基金，又缺乏能夠和中資銀行競爭的理財產(chǎn)品，加上結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品和QDII的“聲譽(yù)”不佳，只得把重點(diǎn)放到了回報較高的銀保產(chǎn)品上。與中資銀行相比，外資銀行的理財經(jīng)理在理財規(guī)劃和產(chǎn)品建議中，會更多地使用到各種投資型保險產(chǎn)品。在中資銀行銷售基金的過程中，理財經(jīng)理們更愿意向客戶優(yōu)先推薦考核指標(biāo)較高、傭金回報較多的基金，甚至為了賺取傭金，理財經(jīng)理經(jīng)常建議客戶調(diào)整自己的投資計劃，使客戶們無所適從。

有時候，理財經(jīng)理們?yōu)榱藸幦「�多的貸款，在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時會使用一些花招，如擔(dān)心客戶被較高的利率嚇跑，就使用“還款計劃表”來作為替代，缺乏專業(yè)知識的客戶們往往不明就里地簽約。

這些理財經(jīng)理的小秘密，在下面的文章中將有具體的介紹。嚴(yán)格意義上說，理財經(jīng)理的這些秘密并沒有違規(guī)，但是從“把正確的產(chǎn)品賣給正確的人”這一點(diǎn)來看，這些秘密在不同程度上給個人客戶們帶來了隱性的損失。事實上，這是個循環(huán)的死結(jié)客戶不愿意為理財服務(wù)付費(fèi)，導(dǎo)致理財經(jīng)理的服務(wù)只能以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，他們必須向客戶重點(diǎn)推薦對自己更有利的產(chǎn)品。因此，在市場環(huán)境不改變的前提下，這一現(xiàn)象不可能得出完美的解決方案。但是對于個人客戶來說，相信我們在文章中所揭示的10個秘密，能夠為你了解各種理財產(chǎn)品、提高理財專業(yè)知識帶來一定的收獲。

秘密一、為“高收益”資金搬家并不合算

一些銀行推出短期高收益產(chǎn)品以吸引投資者資金搬家，但是考慮到投資的起算時間等，產(chǎn)品的實際收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，銀行往往會推出高收益的產(chǎn)品以達(dá)到完成考核的目的，投資者還需認(rèn)真比較，不要被數(shù)字所迷惑。

【案例】王女士是A銀行的客戶，這幾年的股市傷透了王女士的心，她索性把全部資金撤出了股市，專心投資于銀行理財產(chǎn)品。她發(fā)現(xiàn)，每次快到季度末時，市場上總有一些格外有吸引力的產(chǎn)品推出。

這天，B銀行的理財經(jīng)理向A女士隆重推薦了一款他們銀行即將推出的理財產(chǎn)品，產(chǎn)品的投資期為1個月，預(yù)期年化收益率達(dá)到了4.2%，“如果投資金額達(dá)到50萬元的話，能有4.5%的收益率”。比較之下，王女士非常動心，因為A銀行近期幾款產(chǎn)品的收益率不足4%，她準(zhǔn)備將資金搬家到B銀行以獲得高收益回報。【分析】

“收益率”是理財經(jīng)理們最具有說服力的法寶，尤其是在同質(zhì)化的理財產(chǎn)品市場上，投資者在選擇產(chǎn)品的時候，最為關(guān)注的就是產(chǎn)品的收益率。

不過，收益率和產(chǎn)品實際獲得的收益并不是一回事情，在很多情況下，還會受到實際投資時間、產(chǎn)品的費(fèi)率等因素的影響。

2/9

如產(chǎn)品的實際投資時間就是一個很關(guān)鍵的影響因素，尤其是產(chǎn)品期限本身較短時，實際投資時間會顯著地攤薄產(chǎn)品的收益。

舉個例子來說，B銀行所發(fā)行的這款1個月債券理財計劃，產(chǎn)品所注明的投資期限為1個月，預(yù)期年化收益率為4.5%（針對50萬元以上的投資者），但是這款產(chǎn)品的發(fā)行募集期設(shè)置為5天的時間。在5天內(nèi)，投資者的資金需進(jìn)入銀行賬戶，但僅能夠按照活期存款的利率來獲得收益。一些投資者為了不錯過產(chǎn)品，往往不得不在發(fā)行初期就把資金存在銀行賬戶上。除了募集期這段資金“在途時間”外，產(chǎn)品期滿后本金收益的返還也需要花費(fèi)一定的時間。仍然以上述這款產(chǎn)品為例，產(chǎn)品合同中規(guī)定，銀行將在不遲于3個工作日內(nèi)進(jìn)行本息的支付返還，在到期日與支付日之間不計利息收益。同時，這里所注明的是“工作日”的概念，周末時間并不計算在內(nèi)。

因此，我們可以看到這款產(chǎn)品的實際投資時間最短也有39天，比理論投資期限增加了近30%，實際的年化投資回報僅有3.58%。對于王女士來說，與其把資金在銀行之間搬來搬去，倒不如直接選擇A銀行的產(chǎn)品省時省力�！军c(diǎn)評】

出于應(yīng)對監(jiān)管考核的目的，不少銀行都會選擇在月末、季末發(fā)行一些高收益的產(chǎn)品以達(dá)到“沖時點(diǎn)”的目的。盡管銀監(jiān)機(jī)構(gòu)已經(jīng)加強(qiáng)了這方面的監(jiān)管，但這樣的現(xiàn)象并未得到徹底杜絕。

除了使用上述案例中的比較方式，投資者也可以通過對產(chǎn)品的實際在途時間及分?jǐn)偤蟮氖找孢M(jìn)行比較來算一筆賬。對于一筆10萬元的資金來說，投資期為1個月，產(chǎn)品的收益率提高1%的話，資金收益僅提高83元。而對于銀行資金搬家來說，可能涉及到轉(zhuǎn)賬費(fèi)用、交通成本、新開戶費(fèi)用等，可見為一些臨時性的高收益產(chǎn)品動輒資金搬家并不明智。

秘密二、有些“存款”不是存款

一些理財產(chǎn)品或是投資工具冠以了“存款”的名稱，但它們并不是存款，有的還具有較高的風(fēng)險。如一些銀行推出的“投資存款”，是將普通的外匯存款與外匯期權(quán)合二為一。由于期權(quán)合約的加入，產(chǎn)品具有高風(fēng)險、高收益的特征。

【案例】由于人民幣升值，一些手中持有外幣的投資者陷入了兩難，他們迫切需要尋求到為外幣保值增值的渠道。然而，選擇了“高收益”的投資存款，卻產(chǎn)生了意想不到的虧損�！按婵睢币膊话踩�了嗎？

子女在美國工作，老張夫婦的生活也成了“雙城記“，每年有一半的時間他們都在美國照顧孫兒，因此美元也就成了老張的必備資產(chǎn)。前不久，老張在一家外資銀行購買了一筆3個月的“投資存款”，據(jù)說收益非�？捎^�？墒堑狡跁r卻發(fā)現(xiàn)，自己的美元存款統(tǒng)統(tǒng)變成了澳元，由于澳元的貶值，老張的存款也縮水了�！痉治觥�

盡管名稱是“存款”，但老張所購入的“投資存款”卻不是存款，而是一種加入了外匯期權(quán)的衍生產(chǎn)品。盡管可能產(chǎn)生潛在的較高收益，但其風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存款，當(dāng)匯率走勢與協(xié)定匯率背道而馳時，就將自動進(jìn)行兌換。

原來，在簽訂這種“投資存款”的產(chǎn)品合同時，存在著兩種貨幣，投資者存入的是A貨幣，可以選擇與之掛鉤的貨幣為B貨幣。在投資期限上，不同的銀行可以提供很多種期限供投資者選擇，如短至1周、2周，長至1個月、2個月、3個月、6個月等等。這一投資期限既是存款的存期，也是內(nèi)嵌期權(quán)的期限。但是，和存款所不同的是，在簽訂合同時，投資者還需要與銀行約定一個協(xié)議匯率。事實上，這個協(xié)議匯率也就是期權(quán)的執(zhí)行價格。在期權(quán)的執(zhí)行價格的基礎(chǔ)上，也會有不同的費(fèi)率，即是期權(quán)的價格。

當(dāng)投資期滿，如果實際的匯率高于協(xié)定匯率，即A貨幣相對于B貨幣貶值，那么不僅本金為A貨幣保持不變，還可獲得存款利息和期權(quán)費(fèi)收益；反之，如果實際的匯率低于協(xié)定匯率，也就是A貨幣對B貨幣升值，那么本金將被轉(zhuǎn)換為B貨幣，按照此時的匯率來進(jìn)行折算的話，投資者就會有本金上的損失。另外，投資者還可以獲得存款利息和期權(quán)費(fèi)收益，這一點(diǎn)是相同的。

如老張所購入的就是美元/澳元的投資存款，由于澳大利亞央行5月突然大幅度降息，澳元匯率也隨之走低，加上近期美元保持強(qiáng)勢，導(dǎo)致產(chǎn)品到期時澳元/美元的匯率低于協(xié)定匯率，老張投資時的美元就被轉(zhuǎn)換為澳元，對于存在美元需求的老張來說，就產(chǎn)生了較大的損失�！军c(diǎn)評】

事實上，這種“存款+外匯期權(quán)”的雙貨幣理財產(chǎn)品在201*年時就給投資者帶來較大損失。一些銀行也將原“雙利存款”等名稱更改為銀行外匯期權(quán)類結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品。然而記者發(fā)現(xiàn)，仍有一些同樣的產(chǎn)品被冠

3/9

以“存款”的名稱，加上理財經(jīng)理對風(fēng)險揭示的缺漏，導(dǎo)致仍有投資者對此類產(chǎn)品產(chǎn)生誤解并直接遭致投資損失。

秘密三、房貸理財收益低于市場水平

并非所有存入“房貸理財賬戶”的資金都可以用來抵減房貸余額，而是采用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。如果分?jǐn)偟剿�有資金上，這一收益率并不具備優(yōu)勢。

【案例】既擔(dān)心提前還貸影響資金的流動性，又希望減少房貸利息的支出？理財經(jīng)理給出的方案讓你有種“迎刃而解”的感覺把資金存在“房貸理財賬戶”上，這筆資金既可以用來抵減房貸余額以降低利息的支出，又能夠在需要時隨意支取，不會影響到資金的流動性。

年初時，劉先生準(zhǔn)備了一筆資金用于提前還貸，前幾年劉先生買入的一套房產(chǎn)還有80萬元的貸款余額。不過，由于已經(jīng)申請到了7折的優(yōu)惠房貸利率，劉先生很擔(dān)心一旦提前還貸，再想獲得成本這么低的貸款恐怕就不可能了。但是，劉先生也沒有找到合適的投資渠道。銀行的理財經(jīng)理為劉先生推薦了“房貸理財賬戶”，50萬元的資金不用提前還貸，卻可以抵減房貸余額降低利息支出。可是，幾個月下來，劉先生卻發(fā)現(xiàn)“房貸理財賬戶”的運(yùn)作完全不是這么一回事情。

【分析】

原來，理財經(jīng)理沒有向劉先生解釋清楚的是，并非所有存入“房貸理財賬戶”的資金都可以用來抵減房貸余額，而是采用按比例提取一部分資金的方式獲得貸款利率與活期存款利率之間的息差收益。

具體地來看看劉先生遇到的實際情況吧。目前，劉先生的房貸余額為80萬元，他有一筆50萬元的資金存入到貸款銀行的“房貸理財賬戶”中。按照業(yè)務(wù)規(guī)則，這筆資金可以獲得相當(dāng)于“貸款利率-活期存款利率”的收益率，以用于彌補(bǔ)沒有提前還貸而產(chǎn)生的利息支出。

但是，按照這家銀行的規(guī)定，首先，“房貸理財賬戶”上要扣減5萬元的賬戶余額，這部分資金不得納入計息的行列；其次，超出的部分只有其中的60%才可按照“貸款利率-活期利率”的水平獲得收益。

因此，對于劉先生來說，50萬元的資金，事實上只有（50-5）×60%=27萬元的部分可以獲得“貸款利率-活期利率”的收益水平。

其中，劉先生享受的7折后優(yōu)惠貸款利率為7.05%×0.7%=4.9350%，活期存款利率為0.5%，因此這27萬元資金獲得的年化收益率水平可以達(dá)到4.9350%-0.5%=4.4350%。這一收益率水平雖然看上去還比較理想，但是如果我們把這筆收益分?jǐn)偟絼⑾壬鷮嶋H投入的50萬元資金上，就會發(fā)現(xiàn)這筆“房貸理財”的實際年化收益率水平僅為2.3949%，這一收益遠(yuǎn)低于市場平均的貨幣基金七天年化收益率，也低于一些活期理財產(chǎn)品，而這兩種產(chǎn)品在流動性上完全能夠達(dá)到“房貸理財賬戶”對于資金使用的要求。

【點(diǎn)評】銀行推出“房貸理財賬戶”這樣的產(chǎn)品是非常討巧的，在沒有降低貸款余額的同時，銀行增加了存款額，在業(yè)務(wù)指標(biāo)考核時起到了“存貸雙收”的目的。對于貸款客戶來說，選擇這樣的產(chǎn)品則需要了解的是理財賬戶收益的實際計算方式。不同的銀行對于資金的分檔、收益的計算各有其詳細(xì)的規(guī)定，銀行之間收益差距也很大。如果“房貸理財賬戶”的收益水平低于市場水平，倒不如選擇一些活期理財產(chǎn)品，同樣能夠滿足你的需要。

秘密四、被隱瞞的貸款利率往往很高

一些消費(fèi)貸款、無抵押貸款的利率通常較高，為了吸引貸款人，理財經(jīng)理通常會使用一些小的花招，如選擇“還款計劃表”作為替代答案。貸款人不具有專業(yè)知識，很容易被不同的利率計算方式所混淆。

【案例】馬女士經(jīng)營著一家廣告公司，這段時間市場不景氣，馬女士的現(xiàn)金流也出現(xiàn)了一些問題。她一直考慮著，申請一筆短期的銀行貸款來緩解暫時的資金壓力。

馬女士計算了一下，自己大約需要20萬元的資金就可以渡過難關(guān)，申請適合小企業(yè)的信用貸款，既不需要辦理抵押擔(dān)保手續(xù)，銀行還允諾，符合條件的話，5個工作日內(nèi)就可以放款。

馬女士最關(guān)心的是，這種貸款的利率是多少？可理財經(jīng)理給出的答案卻令人有些費(fèi)解。

“我想申請20萬元的貸款，2年還清，理財經(jīng)理為我試算了一份還款計劃。按照這一計劃，使用等額本息還款法，每個月還款9984元就可以了�！瘪R女士覺得，每月還款額屬于自己能夠承受的范圍，但是這筆貸款的利率究竟是多少？

4/9

【分析】

對一筆貸款來說，利率顯然是一項核心數(shù)據(jù)，為何理財經(jīng)理會三緘其口，使用還款計劃表的方式來回答馬女士最關(guān)心的問題呢？

如果我們使用財務(wù)試算計算出這筆貸款的利率，就能夠知道其中的奧秘了。我們可以使用Excel中的財務(wù)函數(shù)rate。輸入期數(shù)Nper=24，每月還款額Pmt=-9984（此處應(yīng)輸入負(fù)值），貸款金額PV=201*00，就可以得到月利率為1.5%，換算成年利率在18%左右。

事實上，對于大部分希望到銀行辦理貸款的客戶來說，年利率8%～10%是一個可以接受的范圍，對于高出這一范圍的利率，貸款客戶往往難以接受。因此，理財經(jīng)理通常會使用一些小的花招，比如不直接告訴客戶這一貸款的利率是多少，“還款計劃表”是最典型的一種替代答案。由于還款計劃表是真實的，因此從理論角度上來看，理財經(jīng)理并不存在著“欺騙、隱瞞”的行為。

但是，對于很多非專業(yè)人士來說，僅僅通過還款計劃表是很難了解到其中內(nèi)含的真實貸款利率的，他們也不清楚如何逆推算出實際的貸款利率。因此，他們很可能在這樣的狀況下接受貸款合同，但承擔(dān)的利率成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于自己的預(yù)期。

另外需要提醒你的是，在介紹貸款時，理財經(jīng)理還可能使用一些不科學(xué)的方式誤導(dǎo)貸款人。如在案例中，貸款人申請20萬元貸款，貸款期為24個月，每個月還款9984元。

理財經(jīng)理的推算是：本息合計就為9984×24=239616元，利息支出是39616元，除以20萬元的本金，得到總成本為19.81%，分?jǐn)偟絻赡�，年利率不�?0%。

看上去這種算法無可挑剔，可是別忘了，在兩年的貸款期內(nèi)，貸款人采用的是每月還款的方式，每個月一邊支付利息，一邊償還本金，因此占用銀行的資金一直在逐月減少。而理財經(jīng)理的這種算法，適用的情況是，貸款兩年，到期時一次性還本付息239616元。兩種還款方式有著本質(zhì)的不同，實際利率也就完全不一樣！【點(diǎn)評】

如果我們知道了理財經(jīng)理的秘密，那么在申請貸款時，你一定要掌握其中的要領(lǐng)。是的，沒有錯，無論理財經(jīng)理使用怎樣的替代答案，我們必須要求理財經(jīng)理準(zhǔn)確告訴我們貸款的實際年化利率是多少，并把這一利率寫入到我們的貸款合同中。請記住，這并不是一個過分的要求。

秘密五、“精品基金”只是噱頭

當(dāng)理財經(jīng)理經(jīng)常推薦與客戶風(fēng)險偏好不匹配的基金產(chǎn)品時，或者經(jīng)常出現(xiàn)投資計劃的調(diào)整，沒過幾個月就向客戶介紹新的基金以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機(jī)了。

【案例】一周之內(nèi)，曹女士已經(jīng)收到理財經(jīng)理的第三次短信了我行正在銷售某某基金，主要投資于債券市場，在今年的市場環(huán)境下尤其適合穩(wěn)健投資者的需求，欲申購基金可與理財經(jīng)理電話聯(lián)系。

曹女士說，有時候理財經(jīng)理甚至直接致電，希望曹女士幫助申購一部分基金產(chǎn)品。曹女士說，自己就曾經(jīng)遇到過理財經(jīng)理直接表示申購金額達(dá)到一定的數(shù)量級，可以獲得一定比例的返傭。不僅如此，在很多銀行網(wǎng)點(diǎn)，一些理財經(jīng)理會重點(diǎn)推薦一些“精品基金”�！斑@是我們銀行精選出來的基金品種，具有較好的投資潛力�！比欢�，一些投資者也會發(fā)現(xiàn)，“精品基金”的表現(xiàn)并不如理財經(jīng)理所宣傳的那么出色，有時候還會落后于其他的基金品種�！痉治觥�

能否保證理財經(jīng)理的獨(dú)立性和客觀性，無論是對于財富管理銀行還是第三方理財機(jī)構(gòu)，始終是個難解的問題。

一直以來，銀行在基金銷售中占據(jù)著最有利的渠道地位，這已經(jīng)成為“公開的秘密”。在“精品基金”的行列中，也不乏銀行重點(diǎn)營銷的品種。

如銀行系基金公司的產(chǎn)品，一直擁有強(qiáng)大的渠道支持，原因就在于發(fā)售基金時同系銀行不遺余力地推廣�！氨仨氝_(dá)到一定的銷售額，否則考核就難以過關(guān)�！币恍├碡斀�(jīng)理無奈地表示。對于這些基金，理財經(jīng)理在為客戶進(jìn)行產(chǎn)品建議時往往會優(yōu)先推薦，甚至使用非常規(guī)的手段。如在一些銀行仍悄然存在著申購基金返傭的做法，將渠道傭金的一部分或是全部返還給客戶，以達(dá)到完成銷售指標(biāo)的目的。有時候理財經(jīng)理會建議客戶，若實在需要資金，可以在申購結(jié)束后封閉期滿就贖回產(chǎn)品�！安坏靡训那闆r下，銀行員工自己也要進(jìn)行申購。”一位理財經(jīng)理告訴記者。

在市場不振的大環(huán)境下，隨著基金公司轉(zhuǎn)向于“基金定投”，我們也會發(fā)現(xiàn)無論是銀行營銷還是理財經(jīng)理推薦時，基金定投的聚焦率也在不斷提升。一些尾隨傭金較高的基金品種，也成為了重點(diǎn)推薦對象。甚至理

5/9

財經(jīng)理建議客戶贖回現(xiàn)有的基金，改投重點(diǎn)基金。

【點(diǎn)評】

對個人投資者來說，面對理財經(jīng)理的建議，也需要具備一定的自我判斷能力。首先，理財經(jīng)理所推薦的產(chǎn)品類型是不是投資者所需要的？比如理財經(jīng)理一味向追求穩(wěn)健收益的投資者推薦風(fēng)險較高的產(chǎn)品，或者經(jīng)常出現(xiàn)投資計劃的調(diào)整，沒過幾個月就向客戶介紹新的產(chǎn)品以取代原來的投資對象，你就有必要懷疑他的真正動機(jī)了。同時，也可以借助于一些獨(dú)立機(jī)構(gòu)對基金產(chǎn)品的評級、研究報告進(jìn)行基金的選擇。

值得一提的是，對于一些基金營銷中的誘惑，投資者也要意識到其中的風(fēng)險因素。如一些股票型基金在申購?fù)茝V時，承諾給予投資者一定比例的返傭。理財經(jīng)理有時候甚至建議客戶在獲得傭金后再贖回基金。但是對于新發(fā)基金來說，募集期結(jié)束后有一段時間的封閉期，在市場疲弱的環(huán)境下，封閉期結(jié)束時新基金很可能已經(jīng)出現(xiàn)了虧損。這時候，投資者無異于“丟了西瓜，撿了芝麻”。

秘密六、銀保產(chǎn)品并非包治百病

選擇保險產(chǎn)品應(yīng)以保障為先，保險產(chǎn)品在其功能上的一些特殊性和局限性需要我們有全面的認(rèn)識。從這一點(diǎn)來說，許多所謂的銀保產(chǎn)品并不適合我們�！景咐�】

“我真的需要這么多保險嗎？”秦先生是一家外資銀行的新晉客戶，不過理財經(jīng)理為他打造的一份財務(wù)規(guī)劃卻讓秦先生產(chǎn)生了不解分紅險、年金險、教育險

“我和理財經(jīng)理談到了子女的教育規(guī)劃，他為我推薦了一款教育險；我希望尋找一些投資產(chǎn)品，他建議我選擇投連險；我們聊到了退休問題，他說可以購買一份年金險”理財經(jīng)理的解釋是，這些保險產(chǎn)品不僅可以幫助秦先生實現(xiàn)各種規(guī)劃目標(biāo)，還具有保障的功能，為秦先生的財富人生保駕護(hù)航。

【分析】

“財富保障人生”，保險越來越密集地出現(xiàn)在理財經(jīng)理制定的財務(wù)規(guī)劃中。一方面，這是一種值得肯定的進(jìn)步，因為以往很多人都過于強(qiáng)調(diào)投資，甚至把理財就簡單理解為投資賺錢，缺乏保障意識；但是，另外一方面，我們也要清醒認(rèn)識到，保險產(chǎn)品有其自身的特性，包括賬戶管理、繳費(fèi)方式、退出手段，盡管兼具有多種功能，但很多時候?qū)τ谕顿Y者來說，并不是最適合的選擇。

舉個例子來說，萬能險、投連險是最常被推薦的投資型保險。但是從投資的角度來考慮，萬能險、投連險一般都會有一定幅度的初始費(fèi)用扣除率，投資者能夠看到的賬戶收益率都是指扣除這些費(fèi)用后進(jìn)入投資賬戶的資金所獲得的收益率。如果投資者是以尋求投資工具為目標(biāo)的話，選擇基金等產(chǎn)品是更加具有投資效率的選擇。

又如在制訂養(yǎng)老規(guī)劃時，年金險是常見的產(chǎn)品。投保人躉交或是期繳一定數(shù)量的保費(fèi)，在若干年后每年能夠獲得回報，期滿時還可以退還全額保費(fèi)。但是事實上，如果我們計算上時間價值，就會發(fā)現(xiàn)這種類型的保險真正的收益率并不能夠讓人滿意，市場上完全有其他產(chǎn)品能夠獲得更好的回報。【點(diǎn)評】

那么，理財經(jīng)理為何要鼎力推薦保險產(chǎn)品呢？

其中不乏營銷的成分。尤其是在外資銀行的產(chǎn)品線中，由于投資工具相對不完善，像目前外資銀行仍未獲得開放式基金的代銷資格，外資銀行所發(fā)行的理財產(chǎn)品主要以結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品為主，很少出現(xiàn)中資銀行常見的貨幣市場產(chǎn)品，銀保產(chǎn)品就成為了外資銀行突圍財富管理市場的最有利工具。我們并非全盤否認(rèn)保險產(chǎn)品的多種功能，但是對于投資者來說，選擇保險產(chǎn)品仍應(yīng)以保障為先，保險產(chǎn)品在其功能上的一些特殊性、局限性需要我們有全面的認(rèn)識。

秘密七、品牌金條不是好的投資工具

對投資黃金而言，賬戶金更適合交易；溢價較低的金條適合作為實物投資的對象；工藝精美、溢價高的品牌金條并不算好的投資對象�！景咐�】

黃金熱，帶動了黃金投資市場的發(fā)展，我們在理財方案中也越來越多地看到黃金的身影。理財經(jīng)理往往建議客戶在資產(chǎn)配置中加入10%左右的黃金，以達(dá)到資產(chǎn)保值增值、抵御通脹的目的。

的確，近年來黃金牛市造就了新的投資明星，尤其是在股票市場疲憊不堪、基金表現(xiàn)不佳、物價指數(shù)節(jié)節(jié)攀

6/9

升的背景下，黃金也逐漸從小眾投資對象成為了銀行重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品，各種各樣的“賬戶金”、投資金條、黃金T+D交易品種出現(xiàn)在投資者的視野里。

其中，最受歡迎的當(dāng)屬各家銀行推出的品牌實物金條，賣點(diǎn)在于同時滿足了投資和收藏的需要�！痉治觥�

投資黃金主要出于兩種目的。一是從黃金價格的上漲中獲取短期收益；二是儲備一定的黃金，以抵御風(fēng)險。

但是，如果我們仔細(xì)分析品牌金條，就會發(fā)現(xiàn)品牌金條在定價時，出售的價格往往會高出金交所的報價，高出的這部分稱為“升水”，原因就在于品牌金條在生產(chǎn)制作中為了美觀的目的，增加了一定的工藝成本，加上儲藏的成本、利潤等，出售時的定價一般會高出實時的金交所報價20元/克。盡管品牌金條設(shè)置有回購的機(jī)制，投資者可以選擇合適的時機(jī)將金條出售給銀行，但是回購價格通常是以當(dāng)時的金交所報價為基礎(chǔ)，扣除2～3元/克的手續(xù)費(fèi)。因此，在一進(jìn)一出之間，成本就達(dá)到了22元～23元／克的水平，這部分成本需要以黃金價格的上漲來彌補(bǔ)。

在實際生活中我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)黃金價格創(chuàng)出新高時，很多購買了品牌金條的投資者都會到銀行辦理回購。在金價大幅上漲的環(huán)境下，這部分投資者仍然有利可圖，但是其中的投資成本已經(jīng)侵蝕了一部分收益。相比之下，“紙黃金”的交易成本就很低了。在“紙黃金”系統(tǒng)中，黃金的交易價格主要由實時行情來確定，交易手續(xù)費(fèi)的收取方式有兩種，一種是點(diǎn)差，一般各銀行的“紙黃金”業(yè)務(wù)中，交易點(diǎn)差為0.4元～0.5元/克；一種是以成交金額為基數(shù)收取一定比例的手續(xù)費(fèi)，在金交所與各大商業(yè)銀行開設(shè)的實物黃金賬戶金系統(tǒng)中，實行的手續(xù)費(fèi)率為千分之二左右。所以，如果投資者的主要目的在于依賴黃金的價格波動獲得價差的投資性收益，利用“紙黃金”交易系統(tǒng)就完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一點(diǎn)，成本也比較低。

一些投資者的心理是，要有實實在在的黃金看得見、摸得著，心里才覺得踏實。那么，金交所的實物金條是更好的選擇。金交所可以提取的實物金條為100克的“小黃魚”，附加費(fèi)用較低，除了交易時千分之二的手續(xù)費(fèi)外，提金時只需要繳納一筆2元/千克的提金費(fèi)用。盡管金交所沒有推出完善的回購渠道，但像工行、交行、光大等已經(jīng)開通了無障礙回購，回購的成本為8～10元/克。對于有藏金需要的投資者來說，這一類型的金條是成本最低的選擇。【點(diǎn)評】

尤其想指出的是，黃金盡管具有保值增值、抵御風(fēng)險的作用，但是作為投資對象來說，是一種高風(fēng)險屬性的投資產(chǎn)品，金價的影響因素非常復(fù)雜。對個人投資者來說，又缺乏較為可行的風(fēng)險對沖機(jī)制。因此，除了在資產(chǎn)中配置一定比例的黃金外（通常不超過資產(chǎn)的10%～15%），不建議個人投資者過多地參與黃金的短線搏殺。

秘密八、信用卡分期付款利率超過10%

理財經(jīng)理通常建議對于大額消費(fèi)可進(jìn)行分期，分期付款雖然免息卻需要收取費(fèi)用，特殊的收費(fèi)方式使分期付款的實際成本遠(yuǎn)高出費(fèi)率的水平。

【案例】對于大額消費(fèi)，理財經(jīng)理通常會建議持卡人選擇分期付款的方式，分作幾個月或是一年來分期償還消費(fèi)欠款。這種分期方式不產(chǎn)生利息和滯納金，很多人也非常喜歡這種提前消費(fèi)的方式。

“關(guān)鍵是費(fèi)用很低�！毙∶缇秃芟矚g用分期付款應(yīng)對大額消費(fèi)支出，“比如買臺1萬多元的電子產(chǎn)品，以我的收入水平來說一下子支出有很大的難度�？墒欠殖�6期，每個月只要償還1600多元。”小苗說，雖然信用卡中心會收取一些費(fèi)用，但在他看來完全可以承受，“分期一個月的費(fèi)率是0.6%，6個月也就3.6%�！薄痉治觥�

表面來看，每個月0.6%的費(fèi)率并不算高。不過，如果我們考慮進(jìn)信用卡分期付款特殊的收費(fèi)和還款方式的話，就會發(fā)現(xiàn)這可不是一筆低息貸款噢。

為什么這么說呢？我們都知道，信用卡分期付款在收取分期費(fèi)用時，采用的是按全部分期額的一部分比例來收取的方法。如對一筆1萬元的消費(fèi)進(jìn)行分期，每個月收取的費(fèi)用固定為10000元的0.6%，也就是60元。這部分費(fèi)用的實質(zhì)就是貸款的利息。

但是在整個分期償還的過程中，每個月需要定期償還一定的資金，理論上貸款的本金是一條向右下方傾斜的斜線。按照平均貸款余額的方式來計算的話，六期分期付款的平均貸款余額是5833.33元，而不是10000元。

7/9

表：分期付款貸款余額表（元）

第一期第二期第三期第四期第五期第六期平均貸款余額10000.008333.336666.675000.003333.331666.675833.33

因此，我們看到，實際產(chǎn)生的利率是10000×0.6%×6÷5833.33=6.17%，折算為年利率的話是12.34%。大致上相當(dāng)于銀行同期貸款利率的兩倍。

同樣，現(xiàn)在不少信用卡中心推出了“預(yù)借現(xiàn)金”的業(yè)務(wù)，對于出借的資金也是按照分期償付的規(guī)則進(jìn)行的。如華夏銀行（600015）、興業(yè)銀行（601166）等預(yù)借現(xiàn)金業(yè)務(wù)，可供選擇的分期方式有1、3、6、12、18、24期6種，3～24期現(xiàn)金分期業(yè)務(wù)按交易金額的0.75%/月收取。我們使用上述的計算方式大致可以得到實際的貸款利率為14.85%。已接近市場上的信用貸款產(chǎn)品的利率。

【點(diǎn)評】

當(dāng)然，和拖欠信用卡欠款、被高額罰息相比，信用卡分期付款能夠在現(xiàn)在的消費(fèi)與未來的現(xiàn)金流之間實現(xiàn)平衡，幫助消費(fèi)者在支付能力不足的情況下達(dá)到提前消費(fèi)的目的。

不過，持卡人也需要真正認(rèn)識到信用卡分期付款、現(xiàn)金分期中產(chǎn)生的實際成本，并慎重做出選擇。對于一些大額消費(fèi)，建議你可以參加到信用卡與商戶所推出的優(yōu)惠分期活動，其分期的費(fèi)率往往較低，甚至在廠商的貼補(bǔ)下會有零費(fèi)率的活動，這樣才能真正降低我們的分期付款成本。

秘密九、失卡保障并非萬無一失

理財經(jīng)理在推薦信用卡時，經(jīng)常把“失卡保障”當(dāng)作賣點(diǎn)。但持卡人沒有被告知的是，信用卡的失卡保障針對的僅是簽字消費(fèi)，使用了密碼的消費(fèi)并不在列，且失卡保障在賠付時需要經(jīng)過多道繁瑣的手續(xù)�！景咐�】

“您的信用卡消費(fèi)25000元�！币粭l短信提示讓白小姐驚出了一聲冷汗，她這才發(fā)現(xiàn)自己的信用卡已經(jīng)不翼而飛，根據(jù)短信提示來看，已經(jīng)被消費(fèi)了一大筆金額。她意識到，自己的信用卡被盜了！

白小姐記得自己在申請信用卡時，銀行理財經(jīng)理曾經(jīng)介紹過，她辦的這張信用卡擁有48小時失卡保障，本以為這是一根救命稻草。但是讓白小姐沒有想到的是，打電話進(jìn)行掛失和申請失卡保障時，信用卡客服中心的工作人員告訴白小姐，由于白小姐的信用卡開通了密碼功能，在刷卡時需要提供密碼，并不屬于失卡保障的保障范圍，由此發(fā)生的損失要由白小姐自己來承擔(dān)�！痉治觥�

一些信用卡在進(jìn)行推薦時，都把失卡保障當(dāng)作了亮點(diǎn)，這也是持卡人的安全保障措施之一。但是，如果你簡單地以為銀行將承擔(dān)所有的被盜損失，那么你就錯了。事實上，失卡保障大多設(shè)有條件范圍。

如白小姐所遭遇的情況，便是典型的非保障范圍。這家信用卡中心規(guī)定，使用密碼的交易及網(wǎng)上交易、電購、郵購交易產(chǎn)生的損失，都不屬于被保障的范圍。原因在于，使用密碼進(jìn)行的刷卡消費(fèi)，都視同持卡人的操作。

我們對設(shè)有失卡保障的信用卡進(jìn)行了信息搜集，除了交行的“用卡無憂”服務(wù)，持卡人通過POS機(jī)刷卡簽字完成的交易，掛失前48小時所發(fā)生的損失，不論是否設(shè)置密碼，包括憑“密碼+簽名”方式交易的盜刷也可以獲得賠償外，其余的信用卡“失卡保障”的保障范圍均不包括密碼方式的交易。而交行信用卡的這項服務(wù)每個月需要收取4元的服務(wù)費(fèi)用。

不僅如此，“失卡保障”在進(jìn)行賠付時，申請過程也頗為繁瑣。一般的流程為：持卡人發(fā)現(xiàn)信用卡丟失或被盜、被搶持卡人致電信用卡中心客服申請掛失、繳納掛失手續(xù)費(fèi)查核是否有盜刷交易。若存在盜刷交易，則需填寫《失卡保障申請表》、準(zhǔn)備其他完整的索賠資料快遞至卡中心指定地址等待處理結(jié)果。若不存在盜刷，則只需申請補(bǔ)辦新卡。

其中，失卡保障所需要準(zhǔn)備的理賠單證包括：公安機(jī)關(guān)出具并蓋章的報案回執(zhí)原件、索賠持卡人的身份證明原件、信用卡索賠消費(fèi)明細(xì)和掛失證明等。這使得持卡人必須與公安機(jī)關(guān)、信用卡中心，甚至盜刷發(fā)生地如商戶交涉，絲毫談不上輕松。通�？ㄖ行臅�在收齊全部資料后的30日內(nèi)給予持卡人答復(fù)。

【點(diǎn)評】

因此，持卡人在保管、使用信用卡的過程中，對于密碼的保護(hù)仍然是個重要的環(huán)節(jié)，切不可以為信用卡擁有“失卡保障”就認(rèn)為萬無一失。

這也引發(fā)了對信用卡要不要使用密碼的爭議。盡管從“失卡保障”的角度來說，信用卡不設(shè)有密碼更有利于獲得失卡賠付。但是，從我國目前的用卡環(huán)境、安全措施防護(hù)來看，建議持卡人消費(fèi)時選擇“密碼+簽名”

8/9

的方式，并對密碼進(jìn)行安全防護(hù)。

秘密十、理財規(guī)劃雷同居多

在各種理財師資格認(rèn)證考試和培訓(xùn)中，為客戶制訂財務(wù)規(guī)劃，基本上使用的是同一思路。由此，在理財經(jīng)理的實際咨詢、建議過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“思路”變“套路”的情況，制訂出的理財建議千篇一律�！景咐�】傅先生經(jīng)營著一家小企業(yè)，今年的市場需求狀況不佳，傅先生的公司經(jīng)營也遇到了不少問題，現(xiàn)金流匱乏是傅先生面前最大的難題。不得已之下，傅先生動用了不少家庭的資金。但是，他又很擔(dān)心，這會不會給自己和家庭的財務(wù)帶來風(fēng)險。

傅先生請銀行的理財經(jīng)理為自己做了一份理財建議，但是讓傅先生很失望的是，理財經(jīng)理的很多建議都與自己的實際狀況脫鉤。

“比如理財經(jīng)理建議我每個月做一些定投的方案，并幫我選擇了幾只不同的基金以達(dá)成風(fēng)險配置的目的�！笨墒牵�傅先生說，作為企業(yè)主，他不可能像職場人士一樣獲得固定收入，收入的周期較長、波動也比較大，“定投方案對我來說很難操作�！薄坝秩缋碡斀�(jīng)理為我制訂的一些融資方案，基本是房產(chǎn)的抵押，而我希望的是，以小企業(yè)主的身份來進(jìn)行有針對性的融資�！�

經(jīng)過比較，傅先生還發(fā)現(xiàn)，很多理財經(jīng)理的理財建議、理財規(guī)劃都很雷同，“無非是收入的能力不一樣，投資的金額不同”。他很想了解的是，理財規(guī)劃是如何制訂的呢？【分析】

有不少人對理財規(guī)劃的制訂非常好奇，這些方案是如何制訂出來的呢？介紹一下簡單的思路。

一是與客戶進(jìn)行溝通，了解客戶的財務(wù)狀況、理財需求、財務(wù)規(guī)劃的目標(biāo)等。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的資產(chǎn)、收入狀況來進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。專業(yè)的理財經(jīng)理往往會生成一些財務(wù)指標(biāo)，如果客戶的財務(wù)指標(biāo)不健康，理財經(jīng)理通常會建議客戶進(jìn)行一些資產(chǎn)項目的調(diào)整，以保障財務(wù)的安全性和健康性。

其次，根據(jù)客戶想要達(dá)成的財務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)有的資產(chǎn)狀況，為客戶制訂投資計劃。比如客戶想要進(jìn)行子女教育金的籌劃，理財經(jīng)理會根據(jù)未來需要的資金和現(xiàn)有資金計算出實現(xiàn)目標(biāo)的缺口，并在客戶的收入能力范圍內(nèi)，制訂出投資計劃，以滿足未來的目標(biāo)需求。

另外，理財經(jīng)理也會根據(jù)客戶的需要，為客戶選擇一些保險產(chǎn)品，以覆蓋客戶及家庭成員的保障需求。在各種理財師資格認(rèn)證考試和培訓(xùn)中，為客戶制訂財務(wù)規(guī)劃，基本上都是使用的這一思路，包括一些智能的財務(wù)目標(biāo)規(guī)劃系統(tǒng)也是如此。

但是，在理財經(jīng)理的實際咨詢、建議過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“思路”變“套路”的情況，制訂出的理財建議千篇一律。如“定期定額”是大部分理財建議中使用的工具，無論客戶本身的經(jīng)濟(jì)狀況和理財偏好如何，定投肯定是用于實現(xiàn)各種理財目標(biāo)的必備工具。

事實上，不同的客戶有著各自的家庭特點(diǎn)、收入特征和風(fēng)險偏好，一份成功的理財建議應(yīng)當(dāng)兼顧到客戶的這些個性化特點(diǎn)和需求�！军c(diǎn)評】

對于客戶來說，在請理財經(jīng)理為自己制訂理財規(guī)劃時也有一些訣竅。一是對自己的財務(wù)狀況如實相告。由于涉及到金錢這樣的敏感信息，很多客戶往往只告訴理財經(jīng)理局部的信息，這就為制訂出完整、合適的理財規(guī)劃增加了難度。二是與理財經(jīng)理充分溝通，包括自己的投資經(jīng)歷、偏好、未來的需求等，讓理財經(jīng)理更加了解你。在理財經(jīng)理的選擇上，客戶也可以多加觀察，最好選擇實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、金融知識全面的理財經(jīng)理，他們制訂的理財規(guī)劃往往更加實用、具備可操作性。

9/9

友情提示：本文中關(guān)于《銀行理財經(jīng)理和保險經(jīng)紀(jì)人都不會告訴你的》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，銀行理財經(jīng)理和保險經(jīng)紀(jì)人都不會告訴你的：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請聯(lián)系我們及時刪除。

《銀行理財經(jīng)理和保險經(jīng)紀(jì)人都不會告訴你的》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://www.taixiivf.com/gongwen/611182.html

• 上一篇：政府預(yù)決算公開的看法
• 下一篇：行政事業(yè)單位財務(wù)管理中存在的問題以及對策分析