酒招商需做足準(zhǔn)備工作

酒招商需做足準(zhǔn)備工作

在市場上，一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做�，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”怪圈。糖酒會上，經(jīng)常可以看到聲嘶力竭的酒廠招商人員徒勞地招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎地選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來了�！闭猩虝�如同雞肋棄之可惜，食之無味。為什么90%以上的酒類企業(yè)招商不成功？

招商本是酒類企業(yè)借助經(jīng)銷商之勢分銷產(chǎn)品的好方法。借網(wǎng)絡(luò)、借資金、借關(guān)系等彌補(bǔ)制造商力所不及之處，把產(chǎn)品送到顧客面前。在此過程中，企業(yè)與經(jīng)銷商各取所需，合作生財。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場競爭殘酷，迫于生存壓力，一些廠商邪招、怪招頻出，有的直接把招商當(dāng)成生財之道，使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。五大敗局

綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為沒有計劃，沒有目的。筆者根據(jù)自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，指出招商工作中的幾個問題，供行業(yè)人士借鑒。無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。

招商策劃是招商過程的第一步，策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計劃，招商工作只會是一團(tuán)糟。

無實(shí)戰(zhàn)策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)“陽光下的秘密”，廠家采取殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，充滿夸大不實(shí)的海口，虛假的證書和蒼白的自白，卻沒有從產(chǎn)品本身的特性上挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品以及實(shí)施計劃，沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃？產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作，成功的機(jī)會更小。無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的根源。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。這完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。

招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。在圈錢招商的目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少商有一個基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，從而失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。酒廠的自說自話讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？

第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；

第三，對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場。

所有這些其實(shí)都不是理由，對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大吸引經(jīng)銷商的眼球，就像導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式反應(yīng)，震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。六大詬病

近期，筆者通過對市場100家酒品及代理商的跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)87%的產(chǎn)品招商過程中存在或多或少的問題，這里把以上五大敗局系統(tǒng)歸納，以供商家對號入座，及時調(diào)整。同時，筆者呼吁改變觀念，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。模式不明

市場日趨理性的今天，部分企業(yè)仍然抱著僥幸心理，企圖通過招商這種手段達(dá)到聚斂錢財?shù)哪康摹�個別中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子，打些招商廣告，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式，他們自己鼓吹的“好模式”根本不能贏利，只是想產(chǎn)品嫁出去，不管死活。

一部分企業(yè)缺乏招商的好模式，還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價，就可以獲利”。一時間，產(chǎn)品交易會成為了這些企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。

等運(yùn)作一段時間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場不買單。此時經(jīng)銷商們悔之晚矣。推廣不利

媒介廣告價格在不斷上升，運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜，無效的招商廣告比比皆是。產(chǎn)品招商信息更難以突出和有效傳遞，尤其對中小企業(yè)來說，產(chǎn)品招商推廣日益困難。電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報紙，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。

怎么選擇合適媒體做招商？很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場。媒體選擇要快、狠、準(zhǔn)，才能打動代理商的心。然而，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺。例如在經(jīng)濟(jì)類報紙上再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。團(tuán)隊(duì)不力

企業(yè)為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。經(jīng)銷商信以為真，認(rèn)為背靠大樹好乘涼，沒想到會是一個陷阱。

有些企業(yè)想進(jìn)軍新市場，苦于沒有相應(yīng)的資源匹配，因此臨時組織個“強(qiáng)有力”的隊(duì)伍，似乎理直氣壯地告訴準(zhǔn)代理商：看，我們的隊(duì)伍多么強(qiáng)大！期望蒙蔽代理商的眼睛。代理商也需要扎根經(jīng)營，不能這個產(chǎn)品代理華東，那個產(chǎn)品代理華南，一定要實(shí)地考察產(chǎn)品的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是否切實(shí)可靠。服務(wù)不良

市場經(jīng)濟(jì)時代，一切向服務(wù)要效益，市場的認(rèn)可和滿意才是硬道理。許多酒品的招商服務(wù)存在很大問題，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼．開始雙方能緊密合作，隨著產(chǎn)品上市，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進(jìn)行，因此市場受挫。服務(wù)跟不上，招商成果就會受到失敗的威脅。企劃不靈

越來越多的酒企意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下招商策劃很重要。但目前，高達(dá)39%的企業(yè)在招商前沒有對產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。招商廣告文案粗制濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個新奇、合理、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，專題片說不到點(diǎn)子上，投放隨意性非常強(qiáng)，比如明明定位中老年產(chǎn)品卻選擇在都市類媒體上投放。

在當(dāng)前白熱化的市場競爭下，企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是在招商中脫穎而出的訣竅�，F(xiàn)代營銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切營銷活動都應(yīng)該圍繞消費(fèi)者的需求進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求就是關(guān)注市場。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次營銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能真正策劃到位，也才能取得招商效果。利潤不高

如果企業(yè)陷入追求招商規(guī)模的僵局不能自拔的話，招商的利潤就會出現(xiàn)問題，導(dǎo)致后續(xù)招商不理想。只有把規(guī)模、利潤和銷量同等對待，才不會陷入微利困境。

我們需要在招商之前就把市場分析透，有的市場先做，有的市場后做。如果非目標(biāo)地區(qū)的經(jīng)銷商主動要求代理，可以加入進(jìn)來，但不要影響原來確定的戰(zhàn)略。沒有利潤的交易不做，做就要有利可圖，實(shí)現(xiàn)雙贏。還能招商嗎

酒品嚴(yán)冬還有多久才能過去？許多白酒制造商抱著產(chǎn)品一籌莫展。糖酒會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費(fèi)。酒品招商似乎走進(jìn)了死胡同。酒類產(chǎn)品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時代。所謂整合招商就是整合多種招商手段，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。

差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化就是整合招商超級組合模式，其可以概括為：品牌整合，廠商共贏；資源整合，把一分錢掰兩半；策劃整合，突破常規(guī)，出奇制勝；手段整合，重拳出擊，打立體戰(zhàn)役。

招商工作是企業(yè)整個營銷活動的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密合作，共同維系產(chǎn)品這棵共同的生命樹，使它根深葉茂，長成參天大樹。.

擴(kuò)展閱讀：招商洽談的工作準(zhǔn)備

招商洽談的工作準(zhǔn)備

在招商洽談前，招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備

在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動權(quán)，既能招到商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。1．環(huán)境資科

環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個預(yù)測，那么，整個中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。

環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、低各級人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。2．招商主體資料

所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。3．招商項(xiàng)目資科

招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上，首先要考慮哪些項(xiàng)目是國家鼓勵投資的項(xiàng)目，哪些是國家限制投資的項(xiàng)目，哪些是國家禁止投資的項(xiàng)目。對國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對國家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對那些國家鼓勵投資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。4．招商技術(shù)資料

在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了

解所引進(jìn)的技術(shù)在國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時的技術(shù)引進(jìn)來，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn)，我們在確定招商引資項(xiàng)目時，要力爭掌握該項(xiàng)目在國際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國內(nèi)外博覽會或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會；與國際上的有關(guān)情報機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。5．商標(biāo)與專利

資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此，在對外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時，還應(yīng)注重專利，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán)；對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。二、法律文件的準(zhǔn)備

在對外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。1．中國有關(guān)方面的法律文件

中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標(biāo)法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。

2．中外雙方必須遵守的法律文件

中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。

合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時中方的談判代表必須慎重，必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫柾馍田@示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩，同時還容易上當(dāng)受騙，給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時，應(yīng)注意以下幾方面的問題:(1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國的主權(quán)及社會公共利益。

(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、

友好合作。

(3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無誤。

(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收，設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價、性能考察的條款。

(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。

(6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。(7)合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。

(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。

(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。三、談判班子的組成1．談判人員的條件

談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，最終達(dá)到原則的要求；⑤有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。2．談判班子的人員構(gòu)成

談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是:

(1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談的目標(biāo)；對項(xiàng)目的市場行情進(jìn)行研究，對洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。(2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。

(4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對外招商洽談中，語言翻譯人員的作用是很重要的。其通�？梢云鸬较�除洽談雙方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信息，融合并溝通洽談各方的感情，最終促成招商談判的成功的作用。

四、談判的心理準(zhǔn)備

從某種角度上看，談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。因此，要使談判獲得成功，談判者在進(jìn)入談判之前，必須有充分的心

理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個方面反映出來:1．高度的責(zé)任感

談判者對談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，對個人的名譽(yù)負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。在面臨失敗時談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并善于從失敗中吸取教訓(xùn)，為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。2．積極的創(chuàng)造精神

談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中，能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)不足，立即糾正。3．較強(qiáng)的公關(guān)能力

在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。4．高度的敏感性

一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。5.自我尊重的心理

談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時，不會居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時，不會氣餒。

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