某石油銷(xiāo)售公司定崗定編項(xiàng)目案例總結(jié)

某石油銷(xiāo)售公司定崗定編項(xiàng)目案例總結(jié)201*-10-1810:23:45來(lái)源:北大縱橫作者:劉輝

一、項(xiàng)目背景

程總是公司石油中心的總經(jīng)理，對(duì)于石油行業(yè)具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且談單、做單能力超群，連續(xù)數(shù)年贏得公司合伙人綜合排名冠軍。我和程總剛合作完一個(gè)石油生產(chǎn)企業(yè)的人力資源項(xiàng)目，項(xiàng)目很成功，項(xiàng)目結(jié)束后我回家休息。

一天，接到程總的電話(huà)：“我剛談下一個(gè)石油銷(xiāo)售公司的定崗定編項(xiàng)目，時(shí)間比較短是20天的項(xiàng)目，客戶(hù)提出要先進(jìn)行工作寫(xiě)實(shí)，通過(guò)工作寫(xiě)實(shí)的結(jié)果再進(jìn)行定崗定編，你愿不愿意做？”

由于剛做完一個(gè)定崗定編的項(xiàng)目，想進(jìn)一步對(duì)定崗定編進(jìn)行更深入一些的研究，并且和程總的合作非常愉快，所以就非常痛快的答應(yīng)了。

在接下來(lái)和程總的溝通中得知，程總并沒(méi)有和客戶(hù)見(jiàn)過(guò)面，是程總做過(guò)的另一家石油企業(yè)的客戶(hù)介紹的，程總僅和對(duì)方的項(xiàng)目對(duì)接人進(jìn)行過(guò)電話(huà)聯(lián)系，并且項(xiàng)目建議書(shū)、合同也是通過(guò)電子郵件的形式確定的，由于客戶(hù)需要我方抓緊時(shí)間開(kāi)展項(xiàng)目，所以合同還沒(méi)有簽訂。雖然合同沒(méi)有簽，但是我對(duì)程總絕對(duì)的信任，還是毅然決定先上項(xiàng)目。

程總由于有事，不能和項(xiàng)目組一起到客戶(hù)處，她把客戶(hù)的聯(lián)系人的姓名和電話(huà)給了我，我和對(duì)方聯(lián)系入場(chǎng)時(shí)間、項(xiàng)目前期準(zhǔn)備事宜。

項(xiàng)目聯(lián)系人是個(gè)大姐，從電話(huà)中年齡應(yīng)該不到40歲，思路清楚、辦事敏捷，電話(huà)確定了抵達(dá)時(shí)間后，大姐就給我提出要求，希望我能把工作計(jì)劃和安排發(fā)給她，她好提前準(zhǔn)備，以利于項(xiàng)目更好的開(kāi)展�？磥�(lái)是遇到一個(gè)負(fù)責(zé)任的項(xiàng)目對(duì)接人了，一個(gè)好的項(xiàng)目對(duì)接人對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作是非常關(guān)鍵的。

于是我連夜準(zhǔn)備項(xiàng)目計(jì)劃發(fā)給了對(duì)方。

我和另外一個(gè)同事抵達(dá)后，大姐親自接站，把我們送到賓館后就開(kāi)始談工作。大姐是人事處的高級(jí)主管，主要負(fù)責(zé)全公司薪酬工作，本次定崗定編項(xiàng)目并不是屬于她的工作范疇，但是為什么要由她負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的對(duì)接呢？大姐說(shuō)出了項(xiàng)目的起因：“由于我們公司多年沿用的薪酬制度已經(jīng)不能適應(yīng)公司的發(fā)展，公司決定進(jìn)行薪酬制度改革，但是以我的專(zhuān)業(yè)水平做薪酬制度改革有很大的困難，所以向人事處處長(zhǎng)反映請(qǐng)外面的咨詢(xún)公司來(lái)做，但是處長(zhǎng)說(shuō)總公司現(xiàn)在搞三控一規(guī)范的改革，我們也要先做定崗定編，把人員和編制確定下來(lái)后再做薪酬制度。由于這件事是我起得頭，所以就決定由我負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目。但是報(bào)告送到公司主管副總那里后，副總不同意，他說(shuō)十年前他就負(fù)責(zé)公司的定崗定編，并且是通過(guò)工作寫(xiě)實(shí)做的，他就是個(gè)高手，不愿意花錢(qián)找外面的公司來(lái)做。我和處長(zhǎng)通過(guò)反復(fù)游說(shuō)才說(shuō)服他，而他的意見(jiàn)也就是先做個(gè)工作寫(xiě)實(shí)看看，如果做得好再做薪酬�！�

原來(lái)是這樣，這個(gè)項(xiàng)目如果做好后還會(huì)有續(xù)單，但是從副總的態(tài)度上可以明確看出來(lái)項(xiàng)目的難度還是很大的，項(xiàng)目必須讓副總滿(mǎn)意才行，但是我們也是有備而來(lái)的！二、入場(chǎng)后的質(zhì)疑

石油銷(xiāo)售公司是省級(jí)公司，下設(shè)14各地級(jí)公司，運(yùn)營(yíng)的加油站903座，加油站現(xiàn)有員工9221人，項(xiàng)目的重點(diǎn)就是通過(guò)對(duì)五個(gè)加油站的工作寫(xiě)實(shí)，對(duì)全省加油站的9221人進(jìn)行定崗定編設(shè)計(jì)。

和大姐初步溝通后，由對(duì)方找出五個(gè)比較典型的加油站，五個(gè)加油站分布在3個(gè)城市，分別代表市級(jí)最好的加油站、縣級(jí)最差的加油站、中等水平的加油站。確定完開(kāi)展寫(xiě)實(shí)的加油站后，大姐提出了她的質(zhì)疑：“你們兩個(gè)人怎么開(kāi)展這個(gè)工作呢？”我給客戶(hù)解釋?zhuān)骸拔覀冮_(kāi)展工作寫(xiě)實(shí)需要你們公司派人協(xié)助，每個(gè)加油站需要配備6個(gè)左右的工作寫(xiě)實(shí)加油員，1個(gè)電腦錄入員。我們負(fù)責(zé)項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)、培訓(xùn)指導(dǎo)、后期的數(shù)據(jù)分析和結(jié)論�！贝蠼惴浅Ｔ尞悾骸拔覀儾皇前秧�(xiàng)目包給你們了，怎么還有我們出這么多人？要不我給程總打電話(huà)讓她再派些人來(lái)？”原來(lái)客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有做個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，對(duì)于咨詢(xún)還不是很了解，我進(jìn)一步給客戶(hù)進(jìn)一步做了解釋?zhuān)�最終大姐帶著質(zhì)疑的眼神說(shuō)：“那就按你們說(shuō)的先試試�！苯酉聛�(lái)，大姐安排了一場(chǎng)項(xiàng)目啟動(dòng)洽談會(huì)，包括人事處處長(zhǎng)、市公司經(jīng)理、市公司人事科長(zhǎng)、寫(xiě)實(shí)加油站經(jīng)理，主管副總沒(méi)有出面。

洽談會(huì)上，大家首先進(jìn)行了項(xiàng)目需求的溝通，然后人事處長(zhǎng)的問(wèn)題就來(lái)了：“你們有沒(méi)有做過(guò)定崗定編？”我回答：“做過(guò)！”

“你們有沒(méi)有做過(guò)石油銷(xiāo)售企業(yè)的定崗定編？”處長(zhǎng)進(jìn)一步問(wèn)。

“我們剛做完煉廠的定崗定編，還沒(méi)有做過(guò)石油銷(xiāo)售企業(yè)的定崗定編。”我如實(shí)回答�？吹贸鎏庨L(zhǎng)暗暗嘆了一口氣：“我們銷(xiāo)售企業(yè)要比煉廠復(fù)雜多了，煉廠的工藝是確定的，做定崗定編非常容易，而我們銷(xiāo)售企業(yè)面臨的不確定因素多，工作復(fù)雜，你們能做好嗎？”語(yǔ)氣中帶有明顯的質(zhì)疑。

為了打消處長(zhǎng)的疑慮，我把項(xiàng)目的思路和程序做了大概的介紹，雖然思路獲得了認(rèn)可，但是洽談會(huì)結(jié)束道別時(shí)，從處長(zhǎng)的神情看，他內(nèi)心的疑慮仍未打消。

回賓館后，項(xiàng)目組內(nèi)部達(dá)成一致，要通過(guò)我們高度的專(zhuān)業(yè)和有力度的報(bào)告徹底打消客戶(hù)的疑慮，完美的完成項(xiàng)目。三、艱苦的項(xiàng)目運(yùn)作

項(xiàng)目就在客戶(hù)充滿(mǎn)質(zhì)疑的配合下開(kāi)始了。1、創(chuàng)立模型

進(jìn)行工作寫(xiě)實(shí)首先需要建議一個(gè)模型，由于以前做過(guò)的項(xiàng)目并沒(méi)有通過(guò)工作寫(xiě)實(shí)進(jìn)行定崗定編，而公司的項(xiàng)目庫(kù)中也缺少工作寫(xiě)實(shí)的項(xiàng)目積累。所以，前期自己收集了大量的資料并建立了一個(gè)工作寫(xiě)實(shí)模型，包括工作寫(xiě)實(shí)的流程、每個(gè)步驟的表單和結(jié)論要求等，并制作出了工作寫(xiě)實(shí)觀察員的培訓(xùn)大綱。雖然模型不是很成熟，但是大方向是對(duì)的，要在接下來(lái)的工作中進(jìn)一步去完善了。2、寫(xiě)實(shí)開(kāi)展

做好了準(zhǔn)備，工作寫(xiě)實(shí)就正式開(kāi)始了。首先項(xiàng)目組兩個(gè)人現(xiàn)在一個(gè)加油站開(kāi)展寫(xiě)實(shí)，等模型相對(duì)完善后再向另外四個(gè)加油站拓展。石油公司僅派了7個(gè)實(shí)習(xí)的大學(xué)生配合項(xiàng)目組的工作，由于加油員是4班導(dǎo)的工作性質(zhì)，工作寫(xiě)實(shí)要有連續(xù)性，所以要5個(gè)大學(xué)生做白天的工作寫(xiě)實(shí)觀察員，1個(gè)做夜間的工作寫(xiě)實(shí)觀察員，1個(gè)做數(shù)據(jù)錄入員。進(jìn)行了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)后，工作開(kāi)始了。

加油員的工作是非常辛苦的，一班要站上近10個(gè)小時(shí)進(jìn)行車(chē)輛加油，觀察員的工作更是辛苦的，他們不僅要時(shí)刻伴隨著加油員，還要用秒表記錄下加油員每個(gè)細(xì)分動(dòng)作的時(shí)間，并且要寫(xiě)到記錄表上。工作強(qiáng)度非常大，而石油公司派來(lái)的觀察員都是實(shí)習(xí)大學(xué)生，沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，而且都是獨(dú)生子女，從類(lèi)沒(méi)有受過(guò)這種苦，剛開(kāi)始的兩天還能比較認(rèn)真的記錄，接下來(lái)就不能?chē)?yán)格按照要求進(jìn)行記錄了，我們?cè)谟^察員人數(shù)設(shè)計(jì)上僅僅考慮了人數(shù)而沒(méi)有完全考慮到工作量，為了能保證記錄的準(zhǔn)確性，項(xiàng)目組的兩個(gè)人也和觀察員一起加入到了寫(xiě)實(shí)的記錄中。由于加油員的夜間工作性質(zhì)，為了保證夜間寫(xiě)實(shí)記錄的真實(shí)性，項(xiàng)目組兩個(gè)人輪流值夜，這可能是做咨詢(xún)以來(lái)第一次的24小時(shí)工作了。

而此時(shí)，數(shù)據(jù)錄入成了瓶頸，由于我們要求觀察員將加油員的分解動(dòng)作記錄到秒，而加油員每天的加油次數(shù)是非常多的，一個(gè)觀察員一天的記錄往往就有十幾頁(yè)紙，僅有的一個(gè)數(shù)據(jù)錄入員一天要錄入近百頁(yè)，并且時(shí)間數(shù)據(jù)錄入量非常大，一個(gè)人無(wú)法完成當(dāng)天的工作量，在此情況下，我們向石油公司申請(qǐng)?jiān)黾愉浫雴T。

在寫(xiě)實(shí)工作開(kāi)展的同時(shí)，我進(jìn)一步完善了寫(xiě)實(shí)模型，修正了其中的一些數(shù)據(jù)要求和表單，經(jīng)過(guò)這個(gè)加油站3天的寫(xiě)實(shí)和模型的完善，項(xiàng)目組決定同步開(kāi)展剩下四個(gè)加油站的寫(xiě)實(shí)工作。

項(xiàng)目組兩個(gè)人兵分兩路，一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)加油站的寫(xiě)實(shí)工作，并且分赴兩個(gè)不同的地市。由于有了第一個(gè)加油站寫(xiě)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)寫(xiě)實(shí)模型進(jìn)行了完善，并且要求石油公司每個(gè)寫(xiě)實(shí)加油站多配了觀察員和數(shù)據(jù)錄入員，所以接下來(lái)的寫(xiě)實(shí)工作開(kāi)展的非常順利。3、數(shù)據(jù)分析

實(shí)地的寫(xiě)實(shí)工作順利結(jié)束，收集了非常全面的工作寫(xiě)實(shí)數(shù)據(jù)。接下來(lái)，項(xiàng)目組就要對(duì)寫(xiě)實(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析了，但是在這時(shí)又遇到了一個(gè)問(wèn)題，大量的寫(xiě)實(shí)數(shù)據(jù)如何在短時(shí)間內(nèi)導(dǎo)入到崗位工作量表中呢？

工作寫(xiě)實(shí)分析雖然是以實(shí)地的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，但是數(shù)據(jù)必須要導(dǎo)入到事先設(shè)計(jì)好的崗位工作量表中，通過(guò)崗位工作量表進(jìn)行崗位職責(zé)分析、崗位工作量比較分析等工作，從能為接下來(lái)的定崗定編提供依據(jù)。而從原始數(shù)據(jù)如何快速導(dǎo)入到崗位工作量表中內(nèi)，由于項(xiàng)目總時(shí)間僅有20天，而實(shí)地工作寫(xiě)實(shí)已經(jīng)占去了將近十天，如果在數(shù)據(jù)分析上占用大量時(shí)間的話(huà)，項(xiàng)目如何能按期完成？如何能找到簡(jiǎn)單快速的方法實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效導(dǎo)入呢？在項(xiàng)目組另一個(gè)成員進(jìn)行常規(guī)時(shí)，我也陷入了深深的思索。在找了很多資料，百思不得其解后，我電話(huà)求助公司的同事，詢(xún)問(wèn)了幾個(gè)同事后，依然沒(méi)有答案。正在苦惱之際，我忽然想到一個(gè)MBA同學(xué)，讀書(shū)時(shí)他是我們班的數(shù)據(jù)高手，何不向他請(qǐng)教呢？我打通了他的電話(huà)，并且把我的問(wèn)題向他請(qǐng)教。果然沒(méi)有找錯(cuò)人，他聽(tīng)了我的問(wèn)題后，給了我一個(gè)簡(jiǎn)單的公式，“這個(gè)公式應(yīng)該能解決你的問(wèn)題�！彼�自信的說(shuō)。我聽(tīng)后如獲至寶并感激不盡，馬上按照他的公式進(jìn)行實(shí)踐，果不其然，大量的數(shù)據(jù)通過(guò)這個(gè)公式快速準(zhǔn)確的導(dǎo)入到崗位工作量表中，我將這個(gè)消息馬上通知項(xiàng)目組的同時(shí)，我們馬上改用新方法導(dǎo)入數(shù)據(jù)，按照傳統(tǒng)方法需要3到4天的工作量，而采用新方法后我們不到一天就全部完成了，并且由于減少了數(shù)據(jù)的多次引用環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性也大大提高了。在咨詢(xún)中，方法的提高是多么的重要啊！

突破數(shù)據(jù)導(dǎo)入環(huán)節(jié)后，下面的數(shù)據(jù)分析工作就順利多了，通過(guò)數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)了隱藏在事物表象下規(guī)律性的東西并寫(xiě)入報(bào)告，有了數(shù)據(jù)的充分支持，我們對(duì)報(bào)告獲得通過(guò)充滿(mǎn)信心。

4、寫(xiě)實(shí)報(bào)告溝通

大姐對(duì)項(xiàng)目組的工作支持非常大，雖然一直抱有質(zhì)疑，但是還是要人給人、要物給物，每次接觸我都能感覺(jué)到她對(duì)結(jié)果的殷切，但是由于一直沒(méi)有結(jié)論，我只能忍耐到寫(xiě)實(shí)報(bào)告初稿完成。

得知寫(xiě)實(shí)報(bào)告初稿完成，大姐馬上安排了人事處長(zhǎng)和公司幾個(gè)高層的小范圍匯報(bào)會(huì)，項(xiàng)目組在匯報(bào)會(huì)上將工作寫(xiě)實(shí)報(bào)告進(jìn)行了回報(bào)。匯報(bào)相當(dāng)成功，聽(tīng)完報(bào)告后，處長(zhǎng)和公司的幾個(gè)高層對(duì)報(bào)告稱(chēng)贊不已，他們一致認(rèn)為報(bào)告數(shù)據(jù)充分、分析透徹，不僅使他們看明白加油站各崗位真實(shí)的工作量，并且還扭轉(zhuǎn)他們以往的一些看法：“我們一直以為這個(gè)崗位的員工特別忙，看完數(shù)據(jù)分析后，我們才明白了真相。原來(lái)我們眼中看到的不一定是真實(shí)的��！”匯報(bào)會(huì)不僅打消了大家對(duì)項(xiàng)目組的質(zhì)疑，并且使項(xiàng)目組贏得了極高的聲譽(yù)。會(huì)后大姐更是興高采烈，連連向項(xiàng)目組道歉，說(shuō)以前不明白咨詢(xún)公司的工作方法，這個(gè)報(bào)告獲得好評(píng)更是對(duì)她的肯定，說(shuō)明她沒(méi)有找錯(cuò)人！5、定崗定編設(shè)計(jì)

由于工作寫(xiě)實(shí)為定崗定編提供了豐富的數(shù)據(jù)支撐，所以定崗定編設(shè)計(jì)相對(duì)就簡(jiǎn)單多了，但是由于工作寫(xiě)實(shí)已經(jīng)占用了15天時(shí)間，要在剩下的5天內(nèi)完成項(xiàng)目難度非常大。這個(gè)期間程總來(lái)了，看到了項(xiàng)目組的報(bào)告，并且了解了項(xiàng)目的實(shí)際進(jìn)展情況，當(dāng)?shù)弥��?xiàng)目有可能延期后，程總主動(dòng)提出要給項(xiàng)目組延長(zhǎng)5天項(xiàng)目時(shí)間，這讓項(xiàng)目組非常的興奮，合伙人也認(rèn)可了項(xiàng)目組的工作！6、定崗定編設(shè)計(jì)溝通

雖然定崗定編設(shè)計(jì)的難度不大，但是由于設(shè)計(jì)中涉及到的部門(mén)、崗位、人員多，所以在報(bào)告完成后我們要求石油公司再次召開(kāi)小范圍的報(bào)告匯報(bào)，以聽(tīng)取意見(jiàn)。果不其然，項(xiàng)目組在匯報(bào)完后定崗定編設(shè)計(jì)后，人事處長(zhǎng)提出了幾點(diǎn)修改意見(jiàn)，而此時(shí)非油處長(zhǎng)也提出了增加非油人員的意見(jiàn)。根據(jù)工作寫(xiě)實(shí)數(shù)據(jù)分析，我們不僅將加油站非油人員的崗位進(jìn)行了合并，并且非油人員的編制減少數(shù)量較多，減了下屬的人和崗，非油處長(zhǎng)自然有話(huà)說(shuō)了，但是由于對(duì)報(bào)告的數(shù)據(jù)和邏輯提不出質(zhì)疑，非油處長(zhǎng)只能從未來(lái)發(fā)展方面提出要求，希望為了未來(lái)發(fā)展不要減人太多，其實(shí)他從內(nèi)心還是認(rèn)為應(yīng)該減人的。

會(huì)議結(jié)束后，項(xiàng)目組內(nèi)部討論，我們的報(bào)告不僅要從內(nèi)容本身講求科學(xué)性，而且在不是原則性的問(wèn)題上可以適當(dāng)調(diào)整，以達(dá)到客戶(hù)相關(guān)部門(mén)的平衡，這樣在報(bào)告的實(shí)施過(guò)程中遇到的阻力就會(huì)小很多�；�于此，項(xiàng)目組在報(bào)告中將非油編制在可控范圍內(nèi)適當(dāng)增加。7、最終匯報(bào)

項(xiàng)目組將工作寫(xiě)實(shí)報(bào)告和定崗定編設(shè)計(jì)報(bào)告合并，并根據(jù)客戶(hù)方的意見(jiàn)進(jìn)行了修訂。在幾輪修訂后，報(bào)告在人事處高層及公司的幾個(gè)高層內(nèi)部獲得了認(rèn)可和通過(guò)。

這時(shí)，項(xiàng)目組和大姐都認(rèn)為可以召開(kāi)最后的匯報(bào)會(huì)了，這次要把主管副總請(qǐng)過(guò)來(lái)，只有他對(duì)報(bào)告點(diǎn)頭了報(bào)告才算真正通過(guò)。

大姐對(duì)這次匯報(bào)會(huì)非常重視，不僅請(qǐng)了副總和公司另外幾個(gè)核心高層，而且召集了十幾個(gè)分公司的經(jīng)理、人事科長(zhǎng)、加油站經(jīng)理同時(shí)參加匯報(bào)會(huì)。

由于事前的充分準(zhǔn)備，報(bào)告匯報(bào)完后幾十個(gè)相關(guān)人員所提的基本是細(xì)枝末節(jié)的意見(jiàn)，對(duì)于報(bào)告主題都是肯定的，就連副總也報(bào)告也提出了非常高的評(píng)價(jià)。

匯報(bào)會(huì)結(jié)束后，大姐來(lái)見(jiàn)項(xiàng)目組說(shuō)副總對(duì)報(bào)告提出這么高的評(píng)價(jià)是非常少見(jiàn)的，項(xiàng)目運(yùn)作的非常成功，并且主動(dòng)提出大款要求，并要合伙人準(zhǔn)備薪酬項(xiàng)目的合同，他們要和我們公司繼續(xù)合作下一個(gè)項(xiàng)目！四、后續(xù)

本項(xiàng)目結(jié)束后，省石油公司的領(lǐng)導(dǎo)就此項(xiàng)目向中石油總部進(jìn)行了匯報(bào)，本項(xiàng)目的質(zhì)量和結(jié)論受到了中石油總部的高度肯定，并且中石油董事長(zhǎng)蔣潔敏在相關(guān)工作會(huì)議上對(duì)省石油公司進(jìn)行大力表?yè)P(yáng)，并希望其他的省級(jí)公司向該公司學(xué)習(xí)。

在中石油董事長(zhǎng)的大力推薦了，目前在至少有5家中石油省級(jí)銷(xiāo)售公司和我公司聯(lián)系做相同的項(xiàng)目，一個(gè)項(xiàng)目的高質(zhì)量運(yùn)作打開(kāi)了一個(gè)市場(chǎng)，實(shí)在是一件令人興奮的事情。五、總結(jié)

項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程是艱難的，項(xiàng)目的結(jié)果是令人滿(mǎn)意的，項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)還是需要總結(jié)的。1、專(zhuān)業(yè)取勝、價(jià)值至上

咨詢(xún)項(xiàng)目要成功，項(xiàng)目必須要能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，只有能成功解決客戶(hù)問(wèn)題的項(xiàng)目才是有價(jià)值的，而咨詢(xún)顧問(wèn)只能靠專(zhuān)業(yè)能力才能為客戶(hù)解決問(wèn)題、創(chuàng)造價(jià)值。2、快速學(xué)習(xí)、知識(shí)分享咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)能力是需要有快速學(xué)習(xí)能力作為支撐的，在一個(gè)項(xiàng)目上有可能遇到以往沒(méi)有學(xué)到的知識(shí)、以往沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò)的理論知識(shí)和模型，這樣就要求咨詢(xún)顧問(wèn)具有邊學(xué)習(xí)邊運(yùn)用的能力。

在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，向過(guò)來(lái)人求助是一條捷徑，但是推己由人，別人能把知識(shí)分享給自己，自己為什么不能把知識(shí)分享給別人呢，只有學(xué)會(huì)知識(shí)分享的咨詢(xún)顧問(wèn)才會(huì)是能快速成長(zhǎng)的咨詢(xún)顧問(wèn)。

3、敬業(yè)精神，感動(dòng)客戶(hù)

敬業(yè)精神是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，只有敬業(yè)才能更好的展現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)，并且敬業(yè)是能被客戶(hù)看到的，當(dāng)客戶(hù)看到咨詢(xún)顧問(wèn)不僅有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，而且咨詢(xún)顧問(wèn)為了解決客戶(hù)問(wèn)題如此敬業(yè)也會(huì)感動(dòng)客戶(hù)的，隨之而來(lái)的是客情關(guān)系的進(jìn)一步融洽，為項(xiàng)目的成功更是奠定了良好的基礎(chǔ)。

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某項(xiàng)目考察案例總結(jié)

從201*年3月9日接觸某縣政府開(kāi)始，我公司人員對(duì)某縣項(xiàng)目考察兩次，于4月9日公司決策否定投資項(xiàng)目，歷時(shí)1個(gè)月，現(xiàn)將經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)如下，以對(duì)公司內(nèi)控決策流程的持續(xù)改善有所借鑒。

一、整個(gè)工作過(guò)程

1、雙方人員接觸，提出投資項(xiàng)目

3月9日某縣委書(shū)記一行來(lái)公司考察，提出招商的項(xiàng)目，包括保障房、道路修改、生態(tài)農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥四項(xiàng)。

2、第一次考察洽談，初步了解項(xiàng)目情況

3月14日-16日，公司考察調(diào)研小組5人到某縣考察洽談，參觀了某制藥公司、保障房、某農(nóng)業(yè)公司，并聽(tīng)取某縣各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，初步洽談，收集項(xiàng)目資料。

3、公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)研討

3月20日，召開(kāi)總監(jiān)級(jí)以上會(huì)議，聽(tīng)取考察項(xiàng)目情況匯報(bào)，并展開(kāi)討論，最后確定繼續(xù)對(duì)保障房、**路項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤、調(diào)研。

4、第二次詳細(xì)調(diào)研

3月29日-31日，公司考察調(diào)研小組4人再次到某縣調(diào)研，落實(shí)項(xiàng)目所涉地塊、房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，提交調(diào)研報(bào)告。

5、公司決策

4月9日，公司領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)取調(diào)研匯報(bào)后，否定保障房和**路項(xiàng)目，同時(shí)向縣政府回復(fù)公司的意見(jiàn)。

6、決策結(jié)果回復(fù)

4月11日，以公司名義復(fù)函給縣政府，并寄出原件。7、內(nèi)控流程總結(jié)

總結(jié)本次項(xiàng)目考察、決策全過(guò)程，作為項(xiàng)目決策、流程改善的借鑒。二、重要階段所做的工作

1、第一次考察洽談，初步了解項(xiàng)目情況1）雙方各自介紹情況，并參觀一些項(xiàng)目。

2）我們?cè)诳h城看到的景象：縣城近幾年拆遷、建設(shè)力度大，道路寬闊，多為新修，中間大片空地，新建商品房、安置房很多，從整修規(guī)劃和道路看不象個(gè)小縣城，象個(gè)新興的城市。

3）縣里介紹的情況：區(qū)位優(yōu)勢(shì)、人口數(shù)量（全縣48萬(wàn)、縣城18萬(wàn)）、產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)（物流、機(jī)械裝備、生態(tài)農(nóng)業(yè)）、城市規(guī)劃、拆遷安置作法、保障房情況等。

4）與負(fù)責(zé)項(xiàng)目的縣長(zhǎng)等人深入洽談，了解保障房項(xiàng)目的情況、回報(bào)、建設(shè)期、回購(gòu)保證等。

5）對(duì)方提供一些資料供我們測(cè)算。

6）項(xiàng)目基本資料見(jiàn)后（附件1：某項(xiàng)目考察情況匯報(bào)PPT）2、公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)研討經(jīng)分析造價(jià)、資金流、效益后，向總監(jiān)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、研討，大家從不同角度對(duì)各個(gè)項(xiàng)目提出一些意見(jiàn)：（附件2：某縣項(xiàng)目考察工作溝通會(huì)議紀(jì)要）（可以將這些意見(jiàn)與第二次調(diào)研情況對(duì)比看，看哪些意見(jiàn)第二次證明正確，哪些意見(jiàn)是第二次否定了第一次。）

1）保障房項(xiàng)目

a、保障房建設(shè)是增加經(jīng)濟(jì)規(guī)�？偭康暮猛緩�；

b、可以打造一個(gè)與施工隊(duì)、政府和其他合作方溝通的平臺(tái)；c、項(xiàng)目的核心是融資方式和如何運(yùn)作的問(wèn)題，政府愿意作融資擔(dān)保；d、對(duì)縣政府方提出的35%左右的利潤(rùn)懷疑，我方計(jì)算利潤(rùn)應(yīng)該不超過(guò)20%；e、利潤(rùn)較低，能否貸款融資需要求證；f、用1.5萬(wàn)平米的保障房區(qū)商業(yè)面積作為還款；

g、先啟動(dòng)多層住宅，不要做高層，要求修改圖紙后再動(dòng)工。2）**路項(xiàng)目

a、計(jì)算利潤(rùn)應(yīng)有25%；

b、要求政府先將土地證辦好，給公司作為抵押物去融資；

c、要實(shí)地考察整條道路的狀況，項(xiàng)目劃分成幾個(gè)路段，速戰(zhàn)速?zèng)Q，不能拖工期，才有可能吸引資金；

d、補(bǔ)償?shù)?000畝地，如果是要拿來(lái)賺錢(qián)，預(yù)期效果不高。項(xiàng)目目的：⑴把公司經(jīng)濟(jì)規(guī)�？偭孔銎饋�(lái)；⑵能不能利用最核心的工程貸到款，做好融資；

e、項(xiàng)目拆遷費(fèi)用由政府承擔(dān)，賣(mài)地時(shí)上繳15萬(wàn)/畝給政府，預(yù)計(jì)40萬(wàn)/畝的成本，如果資金可以運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，可以先把1000畝或201*畝的土地拍賣(mài)，只要能確保資金去運(yùn)轉(zhuǎn)順利，后面的土地肯定很值錢(qián)。

f、必須面對(duì)市場(chǎng)，市場(chǎng)有需求，我們才做這個(gè)項(xiàng)目和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)。3）某中心項(xiàng)目a、計(jì)算利潤(rùn)應(yīng)有25%；

b、利潤(rùn)最高、周期短，但融資平臺(tái)不可行；

c、項(xiàng)目一定要在封頂前先跟政府談好價(jià)格，政府能支付多少，我們才進(jìn)行后續(xù)工作，要隨時(shí)明確政府后期是否有能力支付余下工程款，要隨時(shí)把握主動(dòng)權(quán)，才有談判的空間。

d、不能變成公司帶自有資金去建房，盡量運(yùn)用政府財(cái)政資金和銀行貸款。4）萬(wàn)畝農(nóng)業(yè)用地項(xiàng)目a、土地流轉(zhuǎn)價(jià)格高，不可行。會(huì)議總結(jié)下一步工作：

1）**項(xiàng)目的付款方式要再進(jìn)一步談判，站住主動(dòng)優(yōu)勢(shì)；2）**路項(xiàng)目要明確一開(kāi)始可以給我們辦理多少畝土地證；

3）保障房項(xiàng)目還要進(jìn)一步與政府談判，一定要把商場(chǎng)用地拿下，才有利潤(rùn)空間；

4）繼續(xù)做好市場(chǎng)調(diào)查；

5）在付款期提前、回報(bào)率提高方面繼續(xù)談一下。3、第二次詳細(xì)調(diào)研（見(jiàn)附件3）第二次赴某調(diào)研，重點(diǎn)進(jìn)行房產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、土地調(diào)查，踏勘施工和補(bǔ)償土地現(xiàn)場(chǎng)，再次就公司會(huì)議關(guān)注內(nèi)容與對(duì)方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通。調(diào)查主要情況：

1）商品房市場(chǎng)a、縣城開(kāi)工樓盤(pán)6-8個(gè)，售價(jià)3200-3700元/m2，滁州市靠近某區(qū)域價(jià)格約4500元/m2，綜合考慮樓盤(pán)品質(zhì)、教育、醫(yī)療、區(qū)位等因素，滁州市民到縣城購(gòu)房人數(shù)有限；

b、縣城商品房開(kāi)發(fā)量大，安置房大量建設(shè)，市場(chǎng)飽和，加上前期出讓大量土地隨時(shí)會(huì)開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售冷清，未來(lái)不容樂(lè)觀。如區(qū)位、品質(zhì)都具優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)“麗陽(yáng)蘭庭”自201*年12月開(kāi)盤(pán)以來(lái)，每月只銷(xiāo)售7套房；

c、南京房?jī)r(jià)較某縣高2倍以上，距離雖近，但卻跨省，南京市民到某購(gòu)房可能性很小。

2）土地市場(chǎng)a、整體市場(chǎng)情況近幾年，縣城周邊道路大量修建，居民集中安置，但年財(cái)政收入只有10.3億，修建道路資金來(lái)源主要是拍賣(mài)土地和BT形式，BT工程款支付采用土地?fù)?dān)�；蜓a(bǔ)償方式，縣城周邊土地幾乎全部出讓或抵押給企業(yè)。政府手中的地塊主要位于這兩個(gè)方向的離縣城較遠(yuǎn)位置；

b、保障房占用土地位于正在建設(shè)的某路北側(cè)，距京滬高鐵站約2公里，周邊沒(méi)有村莊，全是農(nóng)田，政府未來(lái)擬拍賣(mài)支付代建款的600畝土地鄰近保障房土地，對(duì)于該地塊的開(kāi)發(fā)進(jìn)度和600畝土地未來(lái)成交價(jià)格，目前無(wú)法預(yù)測(cè)；一樓的商業(yè)價(jià)值很低。

c、**路占用及抵償土地

修路占用1947畝地多為農(nóng)田，沿途村莊稀少，未來(lái)拆遷難度小�；▓@水庫(kù)抵償土地6000畝為農(nóng)田，西側(cè)楊橋開(kāi)發(fā)區(qū)（工業(yè)用途，地價(jià)5.6萬(wàn)/畝），由于土地尚未規(guī)劃，對(duì)用途和未來(lái)價(jià)值無(wú)法判斷。

201*年1月，某路北側(cè)商住土地成交價(jià)45萬(wàn)/畝，6000畝土地40萬(wàn)/畝的成本太高。

3）溝通事項(xiàng)a、高層住宅不能修改，是考慮靠近滁州，高層作為政府形象工程；要一次建成，分期建設(shè)，施工擾民無(wú)法施工；

b、投資回報(bào)率通常為10%，提高可能性不大；

c、我們擔(dān)心**路預(yù)算有漏算項(xiàng)，成本超過(guò)6.8億，要核對(duì)工程量；d、省政府對(duì)道路建設(shè)有500萬(wàn)元/公里補(bǔ)貼資金，縣政府已提交報(bào)告，如果能發(fā)放，全部歸我方所有；e、如果有可出讓的地塊，政府拍賣(mài)就有資金了，不必采用BT方式。4、公司決策第二次調(diào)研匯報(bào)后，公司領(lǐng)導(dǎo)否定該項(xiàng)目�？紤]公司形象和未來(lái)可能有機(jī)會(huì)再次合作等因素，要求調(diào)研小組起草一份回復(fù)，說(shuō)明不投資的原因，注意用語(yǔ)，給縣政府領(lǐng)導(dǎo)回復(fù)。

三、項(xiàng)目全過(guò)程經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

1、與政府合作項(xiàng)目時(shí)，需充分政府的招商方法了解由于GDP和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，地方政府招商力度非常大，創(chuàng)新各種模式方法，這些方法是在學(xué)習(xí)其他地方或與投資商的談判中形成的，每個(gè)地方各有特色，我們需要“知彼”，從中選擇對(duì)公司最有利的方式談判，這就需要我們事先了解政府的招商模式、方法和“技巧”。

目前地方政府的招商模式主要有以下幾種：1）BT

BT模式即建設(shè)轉(zhuǎn)讓模式，是由業(yè)主通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式確定建設(shè)方，由建設(shè)方負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金籌措和工程建設(shè)，項(xiàng)目建成竣工驗(yàn)收合格后由業(yè)主回購(gòu)，并由業(yè)主向建設(shè)方支付回購(gòu)價(jià)款的一種融資建設(shè)方式。

2）BOT

BOT是私人資本參與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向社會(huì)提供公共服務(wù)的一種特殊的投資方式，包括建設(shè)（Build）、經(jīng)營(yíng)（Operate）、移交（Transfer）三個(gè)過(guò)程：建設(shè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)讓。

3）PPP

公私合作關(guān)系（PPP，public-privatepartnership）是公共基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目（如新的電信系統(tǒng)、機(jī)場(chǎng)和電廠）的一個(gè)資助模式。

4）合作建設(shè)分成，土地出讓后收益分成。5）其他方式

2、對(duì)政府招商熱情、承諾保持慎重，不要影響理性決策

由于地方政府急于發(fā)展經(jīng)濟(jì)，很多條件都敢答應(yīng)，另外官員是有任期的，前后任發(fā)展思路不一樣的事情很多，不承認(rèn)前任的承諾、甚至合同的事也會(huì)發(fā)生，所以項(xiàng)目考察時(shí)對(duì)政府的熱情要理解，對(duì)承諾要保持足夠謹(jǐn)慎，要分析判斷承諾，一定要寫(xiě)入合同內(nèi)容，不要相信君子協(xié)定。更不能讓熱情和承諾左右考察人員的理性判斷，對(duì)所看到的東西要實(shí)事求是反映。

3、對(duì)政府官員的變動(dòng)保持一定的關(guān)注度，特別是在接近換屆的期間政府官員有任期，也有一定的持續(xù)性，如做完縣長(zhǎng)再做書(shū)記，也有調(diào)任異地任職的。如果在接近換屆時(shí)談項(xiàng)目，要關(guān)注一下有關(guān)消息，了解負(fù)責(zé)公司合作項(xiàng)目的政府官員變動(dòng)情況，因?yàn)楣賳T做事風(fēng)格不一樣，這也是風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)注官員還體現(xiàn)在不同官員風(fēng)格不同，魄力大（膽子大）的官員往往是拆遷市長(zhǎng)或書(shū)記，也是大量賣(mài)地的官員，敢踩政策頂限，在這種情況下，合作項(xiàng)目推進(jìn)力度一般會(huì)大些。

政府官員的變動(dòng)也常常會(huì)影響一個(gè)城市的規(guī)劃、發(fā)展方向和發(fā)展速度。4、充分重視市場(chǎng)調(diào)查

公司未來(lái)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)較多的是土地一級(jí)開(kāi)發(fā)和BT項(xiàng)目，政府資金短缺，多會(huì)用地抵償BT項(xiàng)目款。一級(jí)開(kāi)發(fā)投資款的收回也要依賴(lài)于土地的出讓情況。如果公司獲得土地，對(duì)土地未來(lái)的開(kāi)發(fā)使用判斷非常重要。

在土地用途分類(lèi)中，商業(yè)用地單價(jià)最高，其次是商住用地，后面是教育用地、工業(yè)用地、農(nóng)業(yè)用地等，所以，政府抵償土地的用途一定會(huì)是商用或商住地（這兩字值千金），公司確定在做項(xiàng)目后只能獲得土地時(shí)（如**路項(xiàng)目），一定要判斷未來(lái)的規(guī)劃和開(kāi)發(fā)價(jià)值，做好土地和房產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的調(diào)查。因?yàn)樽罱K不管是開(kāi)發(fā)房產(chǎn)或直接轉(zhuǎn)讓土地，都是要面向市場(chǎng)的，市場(chǎng)能否接受才是最重要的。

市場(chǎng)調(diào)查要做好幾方面工作：1）土地市場(chǎng)的情況

當(dāng)?shù)厥怯行蚬┑�？還是無(wú)序大量供地？未開(kāi)發(fā)的存地多少？政府規(guī)劃發(fā)展方向；土地取得的原因、方式是什么？（這個(gè)會(huì)決定土地成本）政府土地的獲取方式是什么？（是舊城改造？是政府原儲(chǔ)存土地？是近期征收農(nóng)業(yè)用地？）

2）房地產(chǎn)市場(chǎng)情況

當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)；周邊城市房?jī)r(jià)；房?jī)r(jià)漲跌趨勢(shì)；已開(kāi)發(fā)面積（現(xiàn)實(shí)供應(yīng)量）；已報(bào)建面積；在建面積（潛在供應(yīng)量）；年銷(xiāo)售量；未來(lái)開(kāi)發(fā)總量；市場(chǎng)銷(xiāo)售情況；現(xiàn)有開(kāi)發(fā)商水平、開(kāi)發(fā)樓盤(pán)檔次、建筑成本、工程結(jié)算模式……3）當(dāng)?shù)卣�策法�?guī)環(huán)境

除了國(guó)家宏觀政策外，地方政策法規(guī)要重視，要關(guān)注有實(shí)質(zhì)性（直接）影響、最新的、關(guān)鍵性的影響因素，例如：某縣為了整理土地，大量建設(shè)安置房，補(bǔ)償居民的不需用的安置房會(huì)推向市場(chǎng)，且較商品房?jī)r(jià)格低20%。

4）當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境

主要指當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平（例如：某縣年財(cái)政收入10.3億，屬于吃飯財(cái)政，顯然對(duì)方承諾的財(cái)政資金支付是不可能實(shí)現(xiàn)的）、居民平均收入、人口數(shù)量及增長(zhǎng)等。

當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化也會(huì)對(duì)合作影響很大，民風(fēng)純樸、民風(fēng)剽悍、地方文化、當(dāng)?shù)厝诵袨榱?xí)慣，都會(huì)對(duì)未來(lái)合作投入有影響。

5）規(guī)劃環(huán)境

主要是補(bǔ)償土地區(qū)域的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，很多是收儲(chǔ)的農(nóng)地，甚至未變性成商住用地，無(wú)規(guī)劃，有些也沒(méi)有用地指標(biāo)。規(guī)劃對(duì)土地未來(lái)價(jià)值有重要作用，例如：**路補(bǔ)償6000畝，西側(cè)為工業(yè)區(qū)，工業(yè)用地地價(jià)5.6萬(wàn)/畝，如果未來(lái)做商住，工業(yè)園會(huì)有影響，如果做工業(yè)，那地價(jià)取得成本太高了。

6）自然環(huán)境

主要是地理位置、地質(zhì)地貌、自然風(fēng)光、氣候和地塊形狀等，如周邊有山林、湖、水庫(kù)，生態(tài)環(huán)境對(duì)未來(lái)樓盤(pán)的設(shè)計(jì)、檔次、外觀造型、結(jié)構(gòu)布局、概念方面都有影響。

7）設(shè)施環(huán)境

主要是周邊配套設(shè)施情況，如生活設(shè)施、商務(wù)設(shè)施、教育設(shè)施和基礎(chǔ)設(shè)施，有名校的房子、臨近高鐵站、臨近大型商業(yè)體的地段，都對(duì)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售有重要影響。配套對(duì)熟地取得成本也有重要影響，如**路的6000畝地是農(nóng)地，要變成熟地，需要投入15萬(wàn)/畝基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)，轉(zhuǎn)讓時(shí)需向政府交納15萬(wàn)/畝配套費(fèi)，成本達(dá)到40萬(wàn)/畝，這些都是因?yàn)樵O(shè)施環(huán)境增加的成本。

8）項(xiàng)目占用地或補(bǔ)償土地的現(xiàn)狀

“百聞不如一見(jiàn)”，無(wú)論對(duì)方如何介紹，一定要現(xiàn)場(chǎng)踏勘土地（房地產(chǎn)重要因素是“地段”），并對(duì)照地圖確認(rèn)地段、交通、硬件配套等。到了現(xiàn)場(chǎng)，才能感受到實(shí)際情況，比如：塊勢(shì)、周邊環(huán)境、周?chē)�空氣污染、地上現(xiàn)狀、土地是否有糾紛、居民的看法等。對(duì)土地未來(lái)如何利用有初步判斷。對(duì)其他項(xiàng)目的調(diào)查也要特別關(guān)注踏勘察現(xiàn)場(chǎng)。

5、成本測(cè)算

1）成本測(cè)算的重要性在于項(xiàng)目的盈利水平，如果做二級(jí)開(kāi)發(fā)，至少要有一定的盈利；如果是一級(jí)開(kāi)發(fā)或者補(bǔ)償土地，對(duì)獲得土地的實(shí)際成本測(cè)算直接關(guān)系到土地的開(kāi)發(fā)或轉(zhuǎn)讓是否順利，有沒(méi)有盈利。

例如：某項(xiàng)目我們調(diào)查201*年1月緯七路北側(cè)的商用地成交價(jià)50萬(wàn)/畝，商住地45萬(wàn)/畝，如果公司獲得6000畝的成本40萬(wàn)/畝，還是分期辦證，對(duì)比市場(chǎng)成交情況，顯然無(wú)任何優(yōu)勢(shì)可言。周邊還是工業(yè)用地，對(duì)未來(lái)開(kāi)發(fā)和轉(zhuǎn)讓會(huì)有很大不確定性。

2）成本測(cè)算要結(jié)合土地的實(shí)際利用率，扣除地上附著物占地面積，例如：電力設(shè)施、教育用地、文物、道路、河流等，以實(shí)際可利用土地面積作為總?cè)〉贸杀尽?/p>

3）成本測(cè)算還關(guān)乎資金流問(wèn)題，如果項(xiàng)目工程利潤(rùn)和回報(bào)率高，則公司運(yùn)作的難度會(huì)小些，可以給施工單位讓更多的利潤(rùn)，讓對(duì)方多墊資，反之則難度增加。

4）在成本測(cè)算時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，包括各地施工結(jié)算的比例、定額情況等，不能千篇一律，犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤。

6、資金流測(cè)算（見(jiàn)附件4：保障房資金流測(cè)算）

1）對(duì)資金的測(cè)算是關(guān)注整個(gè)項(xiàng)目期間需要多少資金？何時(shí)投入？融資成本多少？各項(xiàng)費(fèi)用多少？讓公司看到資金的安排進(jìn)度，便于評(píng)估公司是否有能力籌集到資金。

2）資金流還有利潤(rùn)預(yù)測(cè)表的作用，通過(guò)資金流測(cè)算，如果在項(xiàng)目建設(shè)、回購(gòu)期到期時(shí)仍有資金結(jié)余，則表明項(xiàng)目有利潤(rùn)。

3）資金流測(cè)算時(shí)，選用的指標(biāo)要符合實(shí)際情況，不能漏項(xiàng)，系數(shù)要切實(shí)市場(chǎng)情況，要偏保守些，如利率選用要考慮基準(zhǔn)利率，同時(shí)要考慮財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)、賬戶(hù)監(jiān)管費(fèi)等另立名目的融資成本。

7、對(duì)抵償、擔(dān)保物價(jià)值的評(píng)估1）評(píng)估是考慮到項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，資金量很大，需要融資，而抵押擔(dān)保物是必需的。

2）政府合作項(xiàng)目補(bǔ)償土地時(shí)，往往會(huì)高估土地價(jià)，如提高拍賣(mài)價(jià)，或改變用途給投資商，對(duì)土地價(jià)值的評(píng)估就直接關(guān)系公司能否盈利？關(guān)系項(xiàng)目實(shí)施中能否順利融資？例如：某項(xiàng)目地價(jià)40萬(wàn)/畝就風(fēng)險(xiǎn)很大。

3）對(duì)擔(dān)保物的評(píng)估還關(guān)系到公司未來(lái)能否收到回購(gòu)款。合作協(xié)議簽訂時(shí)，政府為了表現(xiàn)誠(chéng)意，會(huì)提供土地作擔(dān)保未來(lái)出讓支付回購(gòu)款，但能否順利出讓一定要現(xiàn)場(chǎng)踏勘、評(píng)估一下整個(gè)市場(chǎng)，才能做綜合判斷，例如：某項(xiàng)目保障房擔(dān)保的600畝就是這種情況。

8、否定項(xiàng)目，回復(fù)意見(jiàn)時(shí)注意細(xì)節(jié)（見(jiàn)附件5：關(guān)于某項(xiàng)目合作意見(jiàn)的函）低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，再見(jiàn)亦是朋友，我們要理解地方政府的處境和心情，雖然項(xiàng)目否定了，但仍要給對(duì)方一個(gè)書(shū)面回復(fù)，說(shuō)明原因，注意用語(yǔ)，展示公司的形象，說(shuō)不定官員變動(dòng)會(huì)哪個(gè)城市做項(xiàng)目時(shí)又碰到了，也可能以后經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，這個(gè)城市還可以再來(lái)做項(xiàng)目。

四、與政府合作項(xiàng)目操作流程

為便于公司與政府洽談合作項(xiàng)目，經(jīng)總結(jié)項(xiàng)目洽談經(jīng)驗(yàn)，特制定該操作流程，規(guī)范政府合作項(xiàng)目操作過(guò)程。

1、接觸期

如果地方政府到公司招商，則按以下流程執(zhí)行。如果公司直接到項(xiàng)目地洽談，則可與調(diào)研期市場(chǎng)調(diào)查結(jié)合同時(shí)進(jìn)行。

1）接待負(fù)責(zé)人介紹公司情況

主要介紹公司歷史沿革、業(yè)務(wù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)板塊、未來(lái)規(guī)劃等。2）政府介紹項(xiàng)目情況

包括項(xiàng)目位置、現(xiàn)狀、規(guī)模、投資估算、工期要求、政府要求、政府支持政策等。

3）洽談投資合作模式或方案

請(qǐng)政府先提出合作模式，公司可了解政府的想法。公司洽談人員提出公司方案，與對(duì)方討論。

4）確定后續(xù)雙方跟蹤項(xiàng)目人員，取得基礎(chǔ)資料，作初步判斷

洽談后，確定后續(xù)雙方跟蹤項(xiàng)目人員對(duì)接，取得項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，由公司跟蹤人員作項(xiàng)目可行性初步判斷，如認(rèn)為可行，由對(duì)接人員與對(duì)方溝通，安排公司調(diào)研事宜，并告知投資拓展部。

2、調(diào)研期1）組成調(diào)研小組

根據(jù)項(xiàng)目情況，由總經(jīng)理指定人員組成調(diào)研小組，由投資拓展部將相關(guān)情況告知對(duì)接人員或政府。

2）參觀項(xiàng)目所在城市，了解其概況

調(diào)研人員需提前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、詢(xún)問(wèn)等方式了解項(xiàng)目所在城市概況，并實(shí)地參觀項(xiàng)目地城市全貌，了解城市整體環(huán)境，關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口數(shù)量、未來(lái)規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)重心、房地產(chǎn)市場(chǎng)情況等。

3）實(shí)地勘查項(xiàng)目具體位置和補(bǔ)償土地情況

調(diào)研人員勘查項(xiàng)目具體位置，了解周邊環(huán)境、配套設(shè)施、交通狀況、政府功能區(qū)定位、地上現(xiàn)狀、地勢(shì)等，同時(shí)，了解周邊居民對(duì)地塊發(fā)展的看法、拆遷糾紛等，判斷地塊的發(fā)展?jié)摿�和�?xiàng)目開(kāi)發(fā)障礙。

如項(xiàng)目采用BT方式，政府補(bǔ)償土地，調(diào)研人員需勘查補(bǔ)償土地情況，初步判斷土地的價(jià)值和未來(lái)利用。

4）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查

調(diào)查人員需開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，關(guān)注以下事項(xiàng)：項(xiàng)目所在城市和區(qū)域的土地市場(chǎng)、房產(chǎn)市場(chǎng)、政策法規(guī)（如拆遷補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、金融或稅收支持政策）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、自然環(huán)境、當(dāng)?shù)亟ㄖ�成本�?shù)據(jù)、工程結(jié)算模式等。

5）獲取詳細(xì)資料，就有關(guān)問(wèn)題與對(duì)方深入商談

根據(jù)勘查與市場(chǎng)調(diào)查資料，可就合作模式、利益分成、雙方權(quán)利義務(wù)、融資擔(dān)保、政府支持或承諾事項(xiàng)與對(duì)方深入商談。

6）進(jìn)行成本和收益測(cè)算

調(diào)研人員根據(jù)收集的價(jià)格和成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，測(cè)算項(xiàng)目成本和收益。測(cè)算時(shí)，需關(guān)注可利用土地實(shí)際面積和建設(shè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。數(shù)據(jù)要符合實(shí)際市場(chǎng)情況。

7）進(jìn)行資金流測(cè)算

調(diào)研人員需做好資金流測(cè)算，關(guān)注整個(gè)項(xiàng)目期和銷(xiāo)售期（回購(gòu)期）的資金流入和流出情況，關(guān)注資金投入時(shí)間、利息費(fèi)用、貸款償還時(shí)間、資金缺口等，便于公司內(nèi)部研討會(huì)判斷開(kāi)發(fā)時(shí)的資金籌措事宜。

8）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

對(duì)以上情況分析后，就項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析，分析要客觀、公正、項(xiàng)目數(shù)據(jù)可偏保守，并就有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提出解決方案。

9）編制調(diào)研報(bào)告

在調(diào)研工作完成后2日內(nèi)，調(diào)研小組編制調(diào)研報(bào)告，并與企業(yè)管理部溝通，安排匯報(bào)時(shí)間。

3、內(nèi)部決策期

1）確定日期，召開(kāi)決策層會(huì)議

由企業(yè)管理部安排匯報(bào)會(huì)議事宜，召開(kāi)決策層會(huì)議，研討項(xiàng)目可行性。2）由調(diào)研人員匯報(bào)調(diào)研內(nèi)容

調(diào)研小組安排人員匯報(bào)項(xiàng)目調(diào)研情況，匯報(bào)內(nèi)容需做成PPT，可提前2天發(fā)給與會(huì)人員。

匯報(bào)內(nèi)容需簡(jiǎn)短明了，主要包括項(xiàng)目概況、市場(chǎng)調(diào)查情況、成本收益測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)分析、商談進(jìn)度、政府態(tài)度、下一步計(jì)劃等。

3）與會(huì)人員就有關(guān)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，并討論

與會(huì)人員從各自專(zhuān)業(yè)角度詢(xún)問(wèn)有關(guān)問(wèn)題，由調(diào)研小組成員解釋?zhuān)�與會(huì)人員進(jìn)行討論。

4）會(huì)議主持人總結(jié)會(huì)議結(jié)論，形成會(huì)議紀(jì)要

會(huì)議主持人總結(jié)會(huì)議觀點(diǎn)，形成結(jié)論，確定項(xiàng)目可行與否，并決定下一步工作。由企業(yè)管理部編制會(huì)議紀(jì)要，分發(fā)給各與會(huì)人員。

5）如需補(bǔ)充調(diào)研，則再次匯報(bào)

如會(huì)議認(rèn)為某些問(wèn)題需補(bǔ)充調(diào)研，則調(diào)研人員在會(huì)后3日內(nèi)安排補(bǔ)充調(diào)研，并根據(jù)調(diào)研內(nèi)容再次向總經(jīng)理匯報(bào)，由總經(jīng)理決定是否需再次召開(kāi)決策層會(huì)議。

4、決策后期

1）如果決定項(xiàng)目合作，則簽訂合同

如公司認(rèn)為項(xiàng)目可行，決定合作，由對(duì)接人員在會(huì)后2日內(nèi)與對(duì)方溝通，擬定合作合同，并安排簽訂事宜。

2）如果否定項(xiàng)目，由對(duì)接人員回復(fù)對(duì)方如果公司認(rèn)為項(xiàng)目不可行，否定項(xiàng)目，由對(duì)接人員在會(huì)后2日內(nèi)擬定回復(fù)意見(jiàn)，經(jīng)審批后，將公司決定告知對(duì)方。

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