大學生4S店市場部實習中期報告

XXXXXXX畢業(yè)論文中期報告

畢業(yè)論文題目：XXXXX4S店市場營銷策略研究專業(yè)：XXXXXX

學生信息：學號：XXXXXX姓名：XXXXXX班級：XXX指導教師信息：姓名：XXXX職稱：XX報告提交日期：201*年5月15日一階段設計成果.

在老師的指導下，針對論文的內容設置和具體要求，通過課題前的準備工作，最先進行的是選題工作，通過對基礎知識的與資料的收集，基礎資料的調查與整理以及對相關文獻查閱，我已經(jīng)完成了實習報告、前期報告、中期報告等論文撰寫過程，對我所研究的課題（XXXXX4S店市場營銷策略研究）進行實地調查和研究。并運用互聯(lián)網(wǎng)等途徑進行知識的查閱，在老師和同學的幫助下，我的論文初稿已經(jīng)基本完成。取得了階段性的成果。通過實地的考察與研究和對相關資料的收集，我知道了企業(yè)的文化及運營模式等。更加熟悉了市場部的工作內容，了解了自己的工作重點。我的主要工作是網(wǎng)絡營銷和線下活動宣傳。大致有以下工作內容：網(wǎng)絡包含媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護管理、市場動態(tài)信息的收集整理和分析、與廠家、交易市場等上下游關系的維護；線下包含市場推廣活動的開展、促銷物料及各種制作品管理。針對這兩項工作進行創(chuàng)新改進，設計出有效、精準的市場營銷策略。

在老師的指導下，我已經(jīng)基本上構思出了對XXXXX4S店市場營銷策略問題的研究與設計思路。

二、XXXXX4S店市場營銷策略的調研報告1前言

調查研究的目的：隨著汽車行業(yè)的不斷發(fā)展進步，汽車4S店面臨著更為巨大的競爭壓力。市場營銷策略直接影響著公司產品的市場占有率，以及公司的整體效益，因此正確的制定市場營銷策略是企業(yè)管理的一個重要目標。市場營銷策略關乎公司自身的推廣、公關以及市場占有率的提升等，最終體現(xiàn)在銷售量和售后進廠臺次的提升，也就是說市場部只有制定合理有效的市場營銷策略才能更好地為售前和售后提供服務。

伴隨中國成為汽車銷量第二大國，各世界品牌汽車紛紛進駐內陸，并把中國市場視為企業(yè)發(fā)展重中之重，能否在中國占據(jù)較高的市場份額，決定著企業(yè)銷量在汽車行業(yè)的排名，汽車制造商不斷發(fā)展經(jīng)銷商，向二三線城市進發(fā)，在二級專營店不斷增加、同一地區(qū)同一品牌經(jīng)銷商不斷增加的大環(huán)境下，汽車4S店競爭愈發(fā)激烈，各店都在不斷創(chuàng)新、拓展新的市場，努力提升本店銷量，增加市場份額�？墒�，大部分4S店營銷策略單一，重復傳統(tǒng)的營銷模式，使所有店營銷策略趨于同一性；廠家更是嚴格約束各店宣傳方式，定期投放傳統(tǒng)媒體廣告，各店為了完成任務而沒有目的的宣傳，各店經(jīng)營狀況更多依賴企業(yè)牌品知名度。2XXXXX4S店市場營銷策略現(xiàn)狀與存在的問題分析2.1XXXXX4S店簡介

XXXXX4S店，是上海通用汽車有限公司在廊坊地區(qū)獨家授權的別克汽車銷售、維修、配件和信息反饋為一體的4S旗艦店。公司創(chuàng)立于201*年，地處北京和天津的黃金分割點河北省廊坊市，位于光明東道與東外環(huán)交口，占地面積8000余平方米，總投資4000多萬元。

公司為客戶提供整車銷售、分期購車、二手車置換、代辦牌照、會員俱樂部、車輛保險、汽車裝飾、維修保養(yǎng)等多元化服務。同時擁有整潔明亮的銷售大廳，溫馨舒適的客戶休息區(qū)，現(xiàn)代化的維修廠房，高端完善的設備，雄厚的技術力量和專業(yè)的服務人員。公司所有的銷售人員及技術人員均通過上海通用公司專業(yè)培訓及資格認證，是一支高素質、高效率的服務團隊。

“以客戶為中心，以服務求發(fā)展”是我們永恒不變的追求。公司擁有先進的人性化管理體系，完善健全的薪酬福利待遇，舒適的辦公環(huán)境，為員工提供廣闊的發(fā)展空間。2.2XXXXX4S店市場營銷策略現(xiàn)狀2.2.1網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測

與網(wǎng)絡媒體建立聯(lián)系,定期編寫、發(fā)布宣傳軟文，提升公司知名度，并協(xié)助部門領導制定本公司線上推廣計劃；監(jiān)控網(wǎng)絡上車輛銷售價格走向,并以書面形式提交給部門經(jīng)理；每日信息分析及報告(Dailyreport)；建立、管理網(wǎng)絡銷售平臺，為公司拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務。

2）公司網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護管理

公司網(wǎng)站內容更新與日常維護管理工作；負責各類汽車網(wǎng)站后臺及時更新、維護，以及論壇簽到。

3）與廠家、交易市場等上下游關系的維護

與上海通用汽車有限公司建立聯(lián)系，在其論壇中發(fā)布我公司促銷、優(yōu)惠、團購等信息；按照上海通用市場專員工作職責執(zhí)行。

4）市場動態(tài)信息的收集整理和分析

競爭品牌產品數(shù)據(jù)及促銷活動的收集，整理后提供給相關部門；本地區(qū)市場環(huán)境數(shù)據(jù)的收集、分析工作。

2.2.2線下活動營銷現(xiàn)狀

1)促銷物料及各種制作品設計和活動現(xiàn)場布置

與銷售顧問一起工作，開發(fā)區(qū)域內品牌宣傳及曝光點（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等）；準備促銷所需相關資料；活動之前進行現(xiàn)場布置一系列準備工作。

2）活動執(zhí)行

推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場落地活動，并在活動中協(xié)調各部門工作人員。3）后期反饋

報道資料的收集與撰寫；收集代理品牌其他經(jīng)銷商客戶和其他品牌的客戶資料；客戶、消費者數(shù)據(jù)的收集、分析工作。3XXXXX4S店市場營銷策略的問題分析3.1網(wǎng)絡營銷策略存在的問題

1）媒體廣告模式固定，缺乏創(chuàng)新，不注重題目的編輯技巧、軟文內容的質量以及發(fā)布時間節(jié)點的控制，量到而質不到；競品車型監(jiān)測信息獲取渠道單一且長期不變，監(jiān)測內容僅限于價格變動，每日信息分析及報告過于書面化，更像是為了完成任務而完成任務。如此，導致網(wǎng)絡發(fā)布以及競品監(jiān)測效率低下，員工責任感低迷，不利員工成長和公司的長期發(fā)展。

2）公司網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺利用率較低，公司網(wǎng)站成為公司擺設，只具象征性意義；論壇僅作為簽到工具，完成廠家考核任務獲得品牌排名；其余網(wǎng)絡平臺開發(fā)不足，公司抵觸網(wǎng)絡營銷。

3）與廠家聯(lián)系緊密，無不服從；下游嚴格管制。4）地區(qū)市場環(huán)境信息收集不足，缺乏專業(yè)市場人才。3.2線下活動存在的問題

1）促銷物料制作缺乏專業(yè)性，不能很好的適用活動時間、地點，制作物料信息僅憑個人臆想，人的主觀成分占據(jù)主要地位，導致物料標準以領導滿意為主，難免有不合實際情況；活動形式單一、以改變宣傳廣告來增加活動，活動效果不顯著；活動布置花銷與活動效果不成比例，隨機性較強，市場部不能很好地預知活動影響力。

2）活動執(zhí)行過程中各部門工作人員協(xié)調不濟，銷售顧問溝通技能有待提高。3）后期活動總結、報道資料與活動聯(lián)系一般，總結內容沒有實質性的創(chuàng)新。4XXXXX4S店市場營銷策略優(yōu)化措施

通過分析可知，XXXXX4S店在市場營銷策略制定及執(zhí)行過程中存在一些問題，為了提高企業(yè)市場占有率，確實提高市場營銷策略在企業(yè)中的重要性，針對市場部線上和線下兩方面的具體工作提出以下優(yōu)化措施。4.1網(wǎng)絡營銷策略優(yōu)化措施

本企業(yè)應增加對網(wǎng)絡營銷的認知，加大網(wǎng)絡營銷人力、物力的投資，充分利用網(wǎng)絡資源，通過網(wǎng)絡提升所經(jīng)營品牌汽車在本地區(qū)的市場份額。4.1.1提升媒體廣告效果，拓展競品信息監(jiān)測

深入了解各垂直門戶信息發(fā)布特點、網(wǎng)友瀏覽習慣，針對性的發(fā)布軟文、焦點圖等形式的汽車廣告，準確的控制軟文發(fā)布的時間節(jié)點，提升文章內容、文章標題以及格式的編輯技巧，通過制定廣告審核標準以及實時監(jiān)測廣告投放后瀏覽記錄、客戶關注度提升媒體廣告效果；增加競品信息獲取途徑，多方面監(jiān)測競品動態(tài)，包括車型價格、競品活動、競品廣告投放等相關信息，競品每日信息分析不必須以報告形式提交，且應達到實時報告，而不是定期提交每日監(jiān)測，從而提升網(wǎng)絡發(fā)布效果及競品監(jiān)測效率。4.1.2推廣公司網(wǎng)站，開發(fā)網(wǎng)絡平臺

推廣公司網(wǎng)站，讓公司網(wǎng)站跟公司緊密結合，同時在客戶心中樹立良好的品牌形象；拓展其他網(wǎng)絡營銷平臺，充分利用網(wǎng)絡資源，獲取目標客戶，論壇作為良好的信息獲取渠道，且覆蓋面廣、客戶忠誠度高，應有效利用，QQ等資源亦可以為公司所用，可以很好的維系忠實客戶，保持良好溝通，及時獲得客戶反饋。4.1.3增強與廠家合作

與廠家方面的聯(lián)系應保持緊密聯(lián)系，按時間節(jié)點反饋廠家的各項考核機制，從而使廠家更好的配合公司的定期活動宣傳等，服從廠家安排同時更多依本地市場情況向廠家市場經(jīng)理提出更加切合本地的營銷策略；對待下游不必事無巨細，只需下達任務，限制權限。4.1.4區(qū)域市場環(huán)境分析

從整個行業(yè)大環(huán)境出發(fā)，規(guī)劃區(qū)域市場營銷策略，通過專業(yè)市場規(guī)劃公司，多渠道獲取市場環(huán)境信息，利用專業(yè)人士對市場環(huán)境進行分析，從而做出決策。4.2線下活動的優(yōu)化措施

規(guī)劃活動前期安排、現(xiàn)場布置以及后期反饋。提升線下活動實際效果，確實發(fā)揮活動影響力。

4.2.1提升物料制作水平，掌控活動規(guī)模及影響

合理規(guī)劃活動安排，針對具體活動制作物料，聘請專業(yè)設計人員設計廣告宣傳畫面，實質性達到提升宣傳活動效果的目的，本著節(jié)約成本制作應用物料，物料重復利用，禁止活動結束物料作廢。準確預測活動影響、效果，達到預知與實際效果相差無幾，避免盲目增加活動數(shù)量，浪費人力物力資源，根據(jù)實際操作經(jīng)驗，制定活動效果量化表，橫向比較每次活動的區(qū)別、差距、特點等信息，整體提高線下活動實際效果。4.2.2增強現(xiàn)場調控力度，把控活動流程及注意事項

加強現(xiàn)場調控力度，責任到人，具體各項事務的細節(jié)安排，下達各項達標要求及獎懲制度；增加銷售顧問話術考核，提升銷售溝通技巧。4.2.3總結與活動相結合

后期活動總結、報道資料與活動應緊密聯(lián)系，報道內容應具特殊性，而不是一般性的總結，加強對報道、總結內容的審核。5總結

通過在XXXXX4S店的實習，了解到公司在市場營銷策略方面存在的問題并提出了改進對策。通過改進市場營銷策略，提高市場占有率，從而提升公司整體競爭力。鞏固、深化公司在市場營銷策略方面的相關知識，加深企業(yè)對市場部的重視。通過撰寫報告更讓自己對所學專業(yè)課程有了深刻的了解、全面的認識；通過實習增強自己實踐、適應社會能力，順利實現(xiàn)學生時代到職場的良好過度。實習及調研為畢業(yè)論文建立了基礎、提供了條件，在后期的工作與實踐中，我會不斷完善論文，詳盡的對市場營銷策略進行補充。

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河北工業(yè)大學

畢業(yè)實習報告

姓名：楊興旺學號：104482專業(yè)班級：商管Z101

實習單位：河北怡和駿祥汽車銷售服務有限公司實習時間：201*年3月8日2O12年4月8日指導教師：鄒娜

1實習單位及部門概況

1.1實習單位的概況

河北怡和駿祥汽車銷售服務有限公司，是上海通用汽車有限公司在廊坊地區(qū)獨家授權的別克汽車銷售、維修、配件和信息反饋為一體的4S旗艦店。公司創(chuàng)立于201*年，地處北京和天津的黃金分割點河北省廊坊市，位于光明東道與東外環(huán)交口，占地面積8000余平方米，總投資4000多萬元。

公司為客戶提供整車銷售、分期購車、二手車置換、代辦牌照、會員俱樂部、車輛保險、汽車裝飾、維修保養(yǎng)等多元化服務。同時擁有整潔明亮的銷售大廳，溫馨舒適的客戶休息區(qū)，現(xiàn)代化的維修廠房，高端完善的設備，雄厚的技術力量和專業(yè)的服務人員。公司所有的銷售人員及技術人員均通過上海通用公司專業(yè)培訓及資格認證，是一支高素質、高效率的服務團隊。

“以客戶為中心，以服務求發(fā)展”是我們永恒不變的追求。公司擁有先進的人性化管理體系，完善健全的薪酬福利待遇，舒適的辦公環(huán)境，為員工提供廣闊的發(fā)展空間。

廊坊怡和駿祥別克、霸州衛(wèi)星店、燕郊衛(wèi)星店，以及石家莊怡和萬盟別克4S店怡和汽車沿著集團式發(fā)展的方向持續(xù)邁進。1.2實習部門的崗位職責1、市場部的工作范圍、主要職責

市場部的最主要工作是經(jīng)營品牌和公司自身的推廣、公關以及市場占有率的提升等，最終體現(xiàn)在銷售量和售后進廠臺次的提升。所以市場部的目的是為銷售和售后工作服務的，從這個基本點出發(fā)，我們規(guī)范了市場部的主要工作范圍和職責：

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測2）市場推廣活動的開展3）促銷物料及各種制作品管理

4）網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護管理5）與廠家、交易市場等上下游關系的維護6）市場動態(tài)信息的收集整理和分析2、個人的崗位職責

1）制定適合本地市場的市場活動計劃，發(fā)掘當?shù)厥袌鰴C會

2）推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場落地活動，并在活動中協(xié)調各部門工作人

員

3）與銷售顧問一起工作，開發(fā)區(qū)域內品牌宣傳及曝光點（店招，戶外廣告，

燈箱，平面媒體廣告等）

4）為公司廣告宣傳活動提出有獨創(chuàng)性的戰(zhàn)略計劃，參與媒體規(guī)劃5）貯存并管理促銷材料6）準備促銷所需相關資料

7）每日信息分析及報告(Dailyreport)8）收集代理品牌他銷客戶和其他品牌的客戶資料9）報道資料的收集與撰寫

10）本地區(qū)市場環(huán)境數(shù)據(jù)的收集、分析工作11）客戶、消費者數(shù)據(jù)的收集、分析工作

12）競爭店促銷活動的收集，整理后提供給相關部門

13）競爭品牌產品數(shù)據(jù)及促銷活動的收集，整理后提供給相關部門14）開拓與重點區(qū)域、駕校、車友會和聯(lián)合品牌的聯(lián)絡工作15）按照上海大眾市場專員工作職責執(zhí)行16）公司網(wǎng)站內容更新與日常維護管理工作17）網(wǎng)絡平臺信息更新、收集和反饋等管理工作

18）建立、管理網(wǎng)絡銷售平臺，為公司拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務19）監(jiān)控網(wǎng)絡上車輛銷售價格走向,并以書面形式提交給部門經(jīng)理

20）與網(wǎng)絡媒體建立聯(lián)系,定期編寫、發(fā)布宣傳軟文，提升公司知名度，并協(xié)助部門領導制定本公司網(wǎng)絡推廣計劃

21）與上海通用建立聯(lián)系，在其論壇中發(fā)布我公司促銷、優(yōu)惠、團購等信息22）按照上海通用行銷策略工作職責執(zhí)行1.2實習部門工作流程1、部門內的工作流程1）廣告發(fā)布流程

①媒體種類的選擇、廣告主題、投放時期、費用預算。②廣告設計確認、媒體洽談、簽訂合同。③投放、回收反饋、廣告存檔。如圖所示：

評估2）促銷物料及印刷品制作流程①確認需要制作的物品并聯(lián)系制作公司。②設計并確認樣圖、打樣、改樣、確認樣品。③簽訂制作合同、到期交付合格品、付款。④物品的規(guī)范管理。如圖所示：

聯(lián)系制作公司設計并確認樣圖打樣改樣定樣

付款到期交付合格否簽訂制作合同否制作品確認反饋回收、廣告存檔廣告投放簽訂合同、確認投放時段媒體洽談、費用預算媒體選擇、廣告主題確定

3）活動、外展的開展流程

活動主題、時間、場地等確定相關物料準備、活動外部關系銜接費用預算活動現(xiàn)場管理、收尾、評估反饋費用報銷

2、與其他部門合作的流程1）為其他部門制作物品的流程

①主動尋求其他部門需求、根據(jù)要求確定制作品。②需求部門確認樣稿、無誤后開始制作。③把符合要求的物品交付需求部門。④然后按照正常物料制作流程。2）需要其他部門協(xié)助的活動流程

①根據(jù)活動實際情況選定協(xié)助部門。②與協(xié)助部門領導商議并最終確認協(xié)助人員。③協(xié)助人員與市場部一起組成團隊并進行內部分工。④然后按照正常的活動流程進行。

3、對外工作流程

1）與廠家銜接的工作流程

①接收查閱廠家郵件，根據(jù)內容第一時間傳達給各相關部門負責人，并

根據(jù)要求及時回復廠家。

②隨時與廠家市場部溝通，建立良好的關系，獲取廠家最新信息與策略，

定期拜訪廠家人員。

③積極配合廠家的各項活動。1.3實習部門的日常工作規(guī)范

1、市場部所有員工必須遵守公司行政部統(tǒng)一規(guī)范的工作規(guī)范。

2、外展活動，所有員工不得待在車內。（特殊情況除外，必須得到現(xiàn)場負責人的同意）

3、行銷策略在市場活動前三天拿出活動方案，結束后三天之內交活動總結。注：在以后的日常工作中會對以一些新問題，制定新的工作規(guī)范。1.4實習部門的績效考核1、績效考評表

從個體的角度評價，采用績效考評表2、工作評價

整個部門的工作評價：

1）是否在市場部的原則指引下開展工作2）各項活動中表現(xiàn)出的團隊工作能力評價3）日常工作流程是否完善

4）是否按照各項工作的流程來完成工作5）領導對員工的日常評價和激勵方式6）員工的自我評價、改進方式

2實習概況

2.1實習期間

自201*年3月8日進入公司實習至今，作為市場部市場專員兼網(wǎng)絡E接觸實習生，從事自己喜愛的汽車行業(yè)與網(wǎng)絡工作，實習期間受益頗多。2.2實習目的

1)理論結合實際，從實際出發(fā)，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題分析問題和提出解決方法的能力，實現(xiàn)自己從學生時代向“職場人”的良好過渡。

2)培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和正確的就業(yè)觀，本著“學東西”的態(tài)度參加實習工作，摒棄大學生“好高騖遠”的求職心態(tài)，認真對待實習。

3）在實習中探索個人職業(yè)目標和定位，結合親身工作經(jīng)歷確定未來的職業(yè)發(fā)展方向包括行業(yè)選擇、自我定位等，為將來走上工作崗位及所要從事的工作內容奠定基礎。2.3實習內容

市場部的主要工作是經(jīng)營品牌和公司自身的推廣、公關以及市場占有率的提升等，具體執(zhí)行方式則是線上網(wǎng)絡宣傳和線下活動宣傳，從這個基本點出發(fā)，我們規(guī)范了我的基本工作內容：線下廣告宣傳和網(wǎng)絡宣傳。

1.線下廣告宣傳

1)促銷物料及各種制作品設計和活動現(xiàn)場布置

與銷售顧問一起工作，開發(fā)區(qū)域內品牌宣傳及曝光點（店招，戶外廣告，燈箱，平面媒體廣告等）；準備促銷所需相關資料；活動之前進行現(xiàn)場布置一系列準備工作。

2）活動執(zhí)行

推廣并執(zhí)行市場部所制定的市場落地活動，并在活動中協(xié)調各部門工作人員。

3）后期反饋

報道資料的收集與撰寫；收集代理品牌其他經(jīng)銷商客戶和其他品牌的客戶資料；客戶、消費者數(shù)據(jù)的收集、分析工作。

2.網(wǎng)絡宣傳

1）媒體廣告的發(fā)布及效果監(jiān)測

與網(wǎng)絡媒體建立聯(lián)系,定期編寫、發(fā)布宣傳軟文，提升公司知名度，并協(xié)助部門領導制定本公司網(wǎng)絡推廣計劃；監(jiān)控網(wǎng)絡上車輛銷售價格走向,并以書面形式提交給部門經(jīng)理；每日信息分析及報告(Dailyreport)；建立、管理網(wǎng)絡銷售平臺，為公司拓展網(wǎng)上銷售業(yè)務。

2）公司網(wǎng)站、論壇及其他網(wǎng)上平臺的維護管理

公司網(wǎng)站內容更新與日常維護管理工作；負責各類汽車網(wǎng)站后臺及時更新、維護，以及論壇簽到。

3）與廠家、交易市場等上下游關系的維護

與上海通用汽車有限公司建立聯(lián)系，在其論壇中發(fā)布我公司促銷、優(yōu)惠、團購等信息；按照上海通用市場專員工作職責執(zhí)行。

4）市場動態(tài)信息的收集整理和分析

競爭品牌產品數(shù)據(jù)及促銷活動的收集，整理后提供給相關部門；本地區(qū)市場環(huán)境數(shù)據(jù)的收集、分析工作。2.4實習總結

除了大學生活中的兼職工作，這可以算是自己的第一份工作。短短數(shù)日，自己感受頗多，受益匪淺：

1）執(zhí)行力

其實我一直認為自己執(zhí)行力很強，很積極主動，可是一次小小的事件讓我知道了我的積極主動并不等同于執(zhí)行力，我有自己的想法、自己的主見，卻不能更好的按著市場經(jīng)理的要求去執(zhí)行，總是自我感覺良好，卻事與愿違；當領導的任務下來時，執(zhí)行力則變得很重要。

2)職業(yè)素質

上學就是上學，上班就是上班，就是不一樣的。上學可以耍耍性子，上班就不一樣了，你也可以耍，但是不會有人管你，也不會有人順從你：我就又犯了這一項了。其實這只是一小方面，往大了說，這就是職業(yè)素質的問題，沒有這點認識，永遠不會成為一個合格的“職場人”，在這里，由不得你“胡來”。

3）領悟力

領悟力其實也是靠經(jīng)驗積累起來的，工作了你就會領悟好多東西：不是你不會做哪些東西的時候就會有人教；不是你不會做就可以成為不完成工作的理由；不是你不完成就可以不完成，完不成是怎么都不行的；你要領悟到別人幫你是同情，不是義務；要領悟到別人夸你是人之常情，不是因為你優(yōu)秀；要知道好多東西其實還是要靠自己的。

4）一顆很大的“心”

“大學生需要一顆很大的心”，第一次聽到這句話，是從白巖松在某個大學的演講視頻里看到的。現(xiàn)在想想真的很好，我們要有一顆心，足以裝下任何委屈、任何不愉快；還要有一個很大的心，足以接受未來可能會有的榮譽、財富；總之，

我們要有一顆心強大到可以坦然面對任何突如其來的“打擊”。

很高興，找到一個自己喜歡的工作，自己喜歡的行業(yè)，大學的實習，我沒有“湊合”著過，相信未來，我可以在這里擁有屬于自己的一片天空。

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