王牌对王牌第一季综艺,黄视频在线观看网站,世界一级毛片,成人黄色免费看

薈聚奇文、博采眾長、見賢思齊
當(dāng)前位置:公文素材庫 > 報(bào)告體會(huì) > 述職述廉 > 銷售經(jīng)理述職報(bào)告2

銷售經(jīng)理述職報(bào)告2

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時(shí)間:2019-05-28 20:05:58 | 移動(dòng)端:銷售經(jīng)理述職報(bào)告2

銷售經(jīng)理述職報(bào)告2

述職報(bào)告

銷售部

201*年,在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及團(tuán)隊(duì)的緊密合作下,我從一個(gè)行業(yè)的門外漢,到目前的公司領(lǐng)導(dǎo)給予的信任,使我感受到了工作的樂趣,同時(shí)也感受到了責(zé)任和壓力。我是08年度3月份正式加入公司團(tuán)隊(duì),經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助,用最快的速度進(jìn)入了自己的角色。幾次項(xiàng)目的跟進(jìn)及維護(hù),讓我在實(shí)踐中找到了差距。所以,在本次述職前,請(qǐng)?jiān)试S我向一年來支持和幫助過我的領(lǐng)導(dǎo)和同事說一聲“謝謝”。

本次工作述職,我將通過近一年的市場走訪及重點(diǎn)客戶作為依據(jù),分幾個(gè)部分向領(lǐng)導(dǎo)及同事進(jìn)行匯報(bào):

第一部份:工作職責(zé)及自我剖析

我,現(xiàn)任銷售部區(qū)域經(jīng)理職務(wù)。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶的開發(fā)、維護(hù)以及協(xié)調(diào)工作。并在主管領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,完成了對(duì)大慶、內(nèi)蒙、浙江局部區(qū)域的市場走訪及調(diào)研工作。通過在08年年底在浙江的銷售活動(dòng),通過對(duì)比,我真正找到了實(shí)踐中自己的不足。2008年,由于我更多的側(cè)重于基礎(chǔ)性的客戶工作,故銷售業(yè)績十分不理想。但通過近一年的鍛煉,我有信心在來年有所突破。我2001年11月份進(jìn)入銷售行業(yè),2008年3月份進(jìn)入旅居車銷售行業(yè)。新行業(yè)的知識(shí)壁壘讓我充滿了無盡的求知欲,更令我欣喜的是,我找到了一個(gè)有凝聚向心力、卓越執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì),這是在我以往的工作中不曾出現(xiàn)過的。我性格耿直,沒有大智謀略,平時(shí)做事,也不諳小節(jié)。

在以往工作過的企業(yè)中,我看到更多的是企業(yè)資源的內(nèi)耗以及混亂,這也正是我離開他們的原因。在新的團(tuán)隊(duì)中,公司領(lǐng)導(dǎo)大膽的對(duì)我委以重任。在公司以前區(qū)域經(jīng)理的工作成果下,通過努力使代理商與公司之間結(jié)成了互信。因此,如果對(duì)08年自我做個(gè)評(píng)價(jià)的話,我想用幾個(gè)詞來表達(dá),那就是“學(xué)習(xí),學(xué)習(xí),再學(xué)習(xí)認(rèn)真,認(rèn)真,再認(rèn)真”。

第二部份:工作事志

08年4月份,我通被派往天津空港進(jìn)行了為時(shí)半個(gè)月的基礎(chǔ)實(shí)習(xí)。15天的學(xué)習(xí),讓我這個(gè)只有模糊概念的生手開始對(duì)車輛的各項(xiàng)參數(shù)及實(shí)用有了更深刻的了解。這為后期新同事入職后的產(chǎn)品講解,及共同探討行業(yè)知識(shí)奠定了基礎(chǔ)。此后,參加了天津、北京車展,使我對(duì)旅居車行業(yè)的行業(yè)概況及市場定性有了一些感覺。

6月份的內(nèi)蒙之行,是將前期學(xué)習(xí)結(jié)果進(jìn)行消化及應(yīng)用的過程。內(nèi)蒙市場曾經(jīng)在07年有同事去嘗試,但由于種種原因,沒能達(dá)到理想效果。此次內(nèi)蒙之行的目的是開發(fā)新代理商,尋找新客戶及資源。歷時(shí)30天,分別在包頭見了6家汽貿(mào)商,鄂爾多斯見了7家汽貿(mào)商。通過與各汽貿(mào)商的交流,了解到當(dāng)?shù)氐南M(fèi)規(guī)律以及想法。經(jīng)過多次談判,包頭達(dá)成有意向合作商2家,鄂爾多斯2家。合作方式為,對(duì)方提供自己的硬件設(shè)施幫助我方市場推廣。目前,我方相應(yīng)宣傳資料及市場政策己經(jīng)與對(duì)方溝通清楚。作為空白市場,我將繼續(xù)觀察兩地的市場推廣及其它市場的動(dòng)態(tài)。

8月份,我被公司派往浙江,同溫州代理商進(jìn)行深切溝通。鑒于公司與此代理商之間己有合作基礎(chǔ),本次任務(wù)主要為與代理商的深度合作與終端拜訪。此代理商在當(dāng)?shù)劁N售手段較為薄弱,通過為期30幾天的走訪及交流。共計(jì)拜訪客戶13家汽貿(mào)商,企業(yè)潛在用戶40余家,其中有1人(億安投資公司張紹東董事長)對(duì)產(chǎn)品購買意向較大。并通過溫州車迷俱樂部進(jìn)行了深度溝通,進(jìn)行產(chǎn)品講解,其中,有1人(俱樂部理事林南正)意向強(qiáng)烈。同時(shí),針對(duì)11月份溫州全國汽車場地拉力賽的贊助(汽貿(mào)商)事宜進(jìn)行全程策劃,后因賽程及組委會(huì)等原因,活動(dòng)被迫取消。

11月份,我與公司領(lǐng)導(dǎo)再次前往溫州,就代理商改變目前銷售模式及思路方面,進(jìn)行探討。公司領(lǐng)導(dǎo)并根據(jù)當(dāng)?shù)卮砩痰膶?shí)際情況,進(jìn)行了有效分析,并進(jìn)行市場指導(dǎo)。并配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商參加了12月份在臺(tái)州的車展。并取得了較好的展會(huì)效果。累計(jì)有效客戶信息40多人,意向客戶5人。此次行程共計(jì):44天。

通過緊張而又有序的差旅生活,我在工作之余對(duì)每次出差都進(jìn)行了認(rèn)真的分析。得出結(jié)論如下:

1、出差前一定目標(biāo)明確,對(duì)市場變化進(jìn)行及時(shí),準(zhǔn)確的調(diào)整。2、業(yè)務(wù)知識(shí)必須強(qiáng)勢。對(duì)于市場開發(fā),業(yè)務(wù)能力與專業(yè)水平的相互

彌補(bǔ)至關(guān)重要。

3、經(jīng)銷商的管理必須細(xì)致入微,用經(jīng)驗(yàn)去看問題往往會(huì)誤事。4、團(tuán)隊(duì)的利益高于一切,團(tuán)隊(duì)的力量大于一切。

5、我秉承了北方人的性格,有時(shí)做事過于急躁,對(duì)待及處理事情不

夠冷靜和細(xì)致。

6、想法和思路,必須與公司發(fā)展的現(xiàn)狀協(xié)調(diào)并保持一致。

第三部分:存在的問題1、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)不夠。

解決辦法:加強(qiáng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)并在實(shí)踐中不斷的完善。制訂切實(shí)可行的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

2、自己在做事的過程當(dāng)中,不夠細(xì)致。

解決辦法:在以后的工作中,養(yǎng)成制訂工作計(jì)劃的習(xí)慣。并對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行結(jié)果分析與糾正。

3、思路不夠大膽,視角有待拓寬。

解決辦法:一切從實(shí)際出發(fā),加大開拓市場渠道和市場推廣的力度。4、產(chǎn)品差異性不夠明顯。

解決辦法:進(jìn)行系統(tǒng)的產(chǎn)品特點(diǎn)提煉,從差異上尋找更深層次的營銷途徑。

5、銷售思路定位的問題。我們到底是在做“德福、?帷边是“豐裕興業(yè)”?

解決辦法:歸屬感的問題。

6、如何更緊密的參與到代理商的日常管理與工作中?

解決辦法:深切溝通,高頻次,高市場推廣投入,高專業(yè)技術(shù)支持。7、原有市場布局如何重新調(diào)整。

解決辦法:對(duì)于之前經(jīng)銷商進(jìn)行重新定位,合作協(xié)商市場操作的細(xì)則。8、市場分散。

解決辦法:集中優(yōu)勢兵力,協(xié)助1~2個(gè)經(jīng)銷商建立樣板市場。9、銷售方法單一,渠道簡單。

解決辦法:開發(fā)更有效的銷售渠道,建立網(wǎng)絡(luò)銷售模式。

第四部分:明年計(jì)劃

根據(jù)2008年公司總體形勢及對(duì)2009年的展望。我制定目標(biāo)如下:一、基本素質(zhì)

1、加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)及產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),做一個(gè)及格的專業(yè)人員。2、拓寬思路,在本崗位上為公司獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。3、加強(qiáng)自身的溝通與協(xié)調(diào)能力。

4、更系統(tǒng),有效的進(jìn)行自我時(shí)間管理,細(xì)致做人,踏實(shí)做事。二、市場工作

1、在工作中了解產(chǎn)品的行業(yè)定位,及競品特征。2、周期性的進(jìn)行市場調(diào)研及客戶走訪。3、重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)及維護(hù)。

4、根據(jù)各區(qū)域市場的具體情況,有選擇的進(jìn)行產(chǎn)品展示推廣(如參加當(dāng)?shù)氐能囌辜皣H型賽事和政府舉辦的公益活動(dòng))

5、選擇市場條件相對(duì)較好的地區(qū),加大公司的支持力度,協(xié)助當(dāng)?shù)卮砩虒⑹袌鲎龃笞鰪?qiáng),使之展現(xiàn)我們的形象品質(zhì)。

6、協(xié)助代理商完善銷售渠道建設(shè),在當(dāng)?shù)亟⒍鄠(gè)網(wǎng)點(diǎn)(各汽貿(mào)商)的銷售格局,增大產(chǎn)品的受眾面。

7、根據(jù)區(qū)域特點(diǎn),選擇產(chǎn)品宣傳媒介,(如網(wǎng)絡(luò)、主要街道廣告牌、賓館酒店宣傳冊(cè)、高檔商場LED等)8、樣車進(jìn)行專項(xiàng)、專區(qū)、有針對(duì)性的巡展。9、建立終端客戶數(shù)據(jù)庫,并進(jìn)行有效管理。

經(jīng)過近一年的鍛煉,在豐裕興業(yè)這個(gè)大家庭中,我得到了很多人生寶貴的東西。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能夠給予我工作以及生活上的關(guān)心與幫助。2009年,又是一個(gè)嶄新的開始,我當(dāng)更加努力,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。同時(shí),為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的綿薄之力。

201*-1-

擴(kuò)展閱讀:銷售經(jīng)理述職報(bào)告

年終歲尾,正是該總結(jié)總結(jié)的時(shí)候了,無論是生活還是工作,這一年來,都在忙些什么?取得了哪些成績?收獲了哪些經(jīng)驗(yàn)?面對(duì)嶄新的一年,心中又有哪些打算呢?

作為銷售人員,根據(jù)自己一年來的工作情況,認(rèn)真的寫出一份《述職報(bào)告》并將之呈遞給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo),是對(duì)自己和公司的一個(gè)很好的交待。《述職報(bào)告》的品質(zhì)甚至對(duì)于報(bào)告人來年的升職、加薪乃至更好的發(fā)展都起著舉足輕重的作用。為此云翔從網(wǎng)上轉(zhuǎn)載了一篇關(guān)于《述職報(bào)告》的說明文章,供更多朋友學(xué)習(xí)、參考。同時(shí),向該文原創(chuàng)者致謝!

補(bǔ)充:對(duì)有些人來說,寫出來的書面東西會(huì)影響自己與其他人之間的交流。至少有人會(huì)不假思索地認(rèn)為,寫作并不是每個(gè)人的特長。寫書面報(bào)告對(duì)于許多公司來說是銷售過程中的一個(gè)必要環(huán)節(jié),而許多銷售人員把它看作是一種苦差事。(如果你認(rèn)為寫一份報(bào)告有點(diǎn)象一份工作的話,那寫一本書看看!)把寫作認(rèn)為是苦差事會(huì)使事情變得更糟,因?yàn)槟菢訒?huì)使報(bào)告寫得潦草、不連貫。從網(wǎng)上剪切、粘貼標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)告文獻(xiàn)也是危險(xiǎn)的,最近我就收到過這樣的一份報(bào)告,中間突然以瑪格麗特來稱呼我。所以以下內(nèi)容如您引用,請(qǐng)認(rèn)真核對(duì)內(nèi)容再行遞交。(201*-12-5)

銷售經(jīng)理述職報(bào)告一般由首部、正文和落款三個(gè)部分組成。

1.首部。主要包括標(biāo)題、主送部門或稱謂等內(nèi)容。

(1)標(biāo)題。述職報(bào)告的標(biāo)題有單標(biāo)題和雙標(biāo)題之分。單標(biāo)題一般為"述職報(bào)告",也可以在"述職報(bào)告"前面加上任職時(shí)間和所任職務(wù);雙標(biāo)題由正標(biāo)題和副標(biāo)題組成,副標(biāo)題的前面加破折號(hào)。正標(biāo)題是對(duì)述職內(nèi)容的高度概括,副標(biāo)題與單標(biāo)題的構(gòu)成大體相似,比如“避實(shí)就虛,激流勇進(jìn),尋求差異化的營銷之路關(guān)于05年第一季度的述職報(bào)告”等。

(2)主送部門或稱謂。標(biāo)題之下第一行頂格寫主送部門或稱謂。向上級(jí)部門呈送的述職報(bào)告,應(yīng)寫明收文部門;向上司和人力部門等做述職報(bào)告時(shí),則應(yīng)寫明稱謂,比如“XX公司營銷本部:”或“公司李總:”、“公司人力部:”等等。

2.正文。由導(dǎo)言、主體和結(jié)尾三個(gè)部分組成。

(1)導(dǎo)言。銷售經(jīng)理的述職報(bào)告的導(dǎo)言部分一般包括兩方面的內(nèi)容:一是任職介紹,說明自己的任職時(shí)間、擔(dān)任職務(wù)和主要職責(zé),簡要交代述職的內(nèi)容和范圍;二是任職評(píng)價(jià),扼要介紹任職以來的工作情況。這一部分內(nèi)容力求簡潔明了。比如:“我從201*年2月起任xx大區(qū)銷售經(jīng)理,半年來,在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,本人勤勤懇懇,嚴(yán)于律己,精于管理、圓滿完成了公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),使本銷售大區(qū)的銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)雙項(xiàng)達(dá)標(biāo)。連續(xù)六個(gè)月銷售達(dá)成率都在100%以上,201*年6月,本人所帶領(lǐng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍還被公司營銷本部授予"優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)"稱號(hào),受到了公司的隆重表彰".

(2)主體。這是述職報(bào)告的核心部分,主要陳述履行職務(wù)的情況,包括四個(gè)方面的內(nèi)容:

一、任職期間目標(biāo)達(dá)成的具體情況及其經(jīng)過。即具體的銷售指標(biāo)、利潤指標(biāo)達(dá)成狀況及其過程,也包括新市場開發(fā)、團(tuán)隊(duì)人員配置與打造、經(jīng)銷商培訓(xùn)與管理、渠道建設(shè)與費(fèi)用指標(biāo)控制等的有關(guān)描述等等。在這一部分,最好采用分項(xiàng)羅列的形式,即在每一項(xiàng)成果或成績事項(xiàng)的后邊,要簡潔地講述成果取得的“風(fēng)雨歷程”,以讓領(lǐng)導(dǎo)覺察成績的來之不易。此外,還要對(duì)有關(guān)的突出表現(xiàn)與戰(zhàn)績加以濃墨重彩進(jìn)行渲染和表達(dá),比如任務(wù)指標(biāo)的超額完成,市場創(chuàng)新性的運(yùn)作、渠道的多元化啟動(dòng)、產(chǎn)品的創(chuàng)造性操作等等,借以表明你的正確思路以及勇于摸索、精益求精的精神狀態(tài)。在這一欄里,在表述達(dá)成率、市場數(shù)量、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比等增長狀況的有關(guān)數(shù)字時(shí),還可以通過柱型圖、扇型圖、曲線圖、魚刺圖等進(jìn)行表達(dá)和剖析,以使內(nèi)容更加清晰和醒目。

二、工作中存在的問題及改進(jìn)辦法。一份好的述職報(bào)告不能光是成績的羅列,也就是說不能光說成績而回避缺點(diǎn),也即所謂的不能只報(bào)喜不報(bào)憂。銷售經(jīng)理在述職報(bào)告當(dāng)中,一定要先揚(yáng)后抑,即在“炫耀”銷售戰(zhàn)績的同時(shí),也要擺明存在的問題,比如市場實(shí)操當(dāng)中的經(jīng)銷商問題、人員問題、產(chǎn)品問題、市場問題甚至還有以前的遺留問題等等,銷售經(jīng)理只有在述職報(bào)告當(dāng)中客觀地列出了一些問題點(diǎn),才能讓有關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)明白你的敏銳的洞察力,以及有些目標(biāo)沒有更好達(dá)成的原因,從而引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)的重視,獲得公司的支持,促使公司拿出更好的解決辦法,使目標(biāo)向著既定的方向發(fā)展。

銷售經(jīng)理在把問題擺出來后,余下的還要把解決的方案同時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)“匯報(bào)”,因?yàn)槿魏我粋(gè)領(lǐng)導(dǎo)都不是光想看到底存在哪些問題,而是要看問題的最終改進(jìn)和解決辦法。比如,如果是團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高,可以建議通過加強(qiáng)培訓(xùn)的方式來解決;如果產(chǎn)品品種單一,可以通過開發(fā)系列化、多元化的產(chǎn)品予以補(bǔ)差;而如果經(jīng)銷商布局存在缺陷,則可以通過開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn),分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作的方式給予解決等等。

三、工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與提煉。即在述職報(bào)告當(dāng)中,不僅要列出“輝煌戰(zhàn)績”供上司或領(lǐng)導(dǎo)“參觀”與“欣賞”,更要通過總結(jié)的方式,對(duì)以往的成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行定性、定格與沉淀,比如成功開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn),優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的打造經(jīng)驗(yàn)、控制沖流貨的管理經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)銷商的管控經(jīng)驗(yàn)等等,包括對(duì)以上內(nèi)容在實(shí)踐過程中的心得與體會(huì),從而讓領(lǐng)導(dǎo)知道你是一個(gè)善于總結(jié)與提升的人,也便于領(lǐng)導(dǎo)從中獲得啟發(fā),從而發(fā)現(xiàn)你的更多優(yōu)點(diǎn)與“閃光點(diǎn)”,推廣你的成功經(jīng)驗(yàn)。

四、下步工作設(shè)想與規(guī)劃。在報(bào)告了成績,講述了過程,總結(jié)了心得后,述職報(bào)告基本上就告一段落了,下一部分的內(nèi)容主要該是未來工作的計(jì)劃或者說是未來工作的努力方向、目標(biāo)或打算等等。

它包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容:1、未來一段時(shí)間的營銷思路。2、未來一段時(shí)間的營銷目標(biāo)。3、達(dá)成目標(biāo)的計(jì)劃和方案。4、請(qǐng)求企業(yè)支持的項(xiàng)目等等。在工作規(guī)劃里,所列出的操作方案及支持事項(xiàng)即工作設(shè)想一定要切實(shí)可行,一定要迎合企業(yè)的發(fā)展方向與形勢。

(3)結(jié)尾。銷售經(jīng)理所做的述職報(bào)告一般都是用格式化的習(xí)慣語來結(jié)束全文,在述職報(bào)告撰寫當(dāng)中,謙遜式結(jié)尾、總結(jié)歸納式結(jié)尾以及表決心式結(jié)尾等是述職報(bào)告常用的結(jié)尾形式。

一、謙遜式結(jié)尾:即以較為謙虛的語言來結(jié)束述職報(bào)告的全文。比如:“以上述職報(bào)告,由于本人才疏學(xué)淺,不當(dāng)之處,還望領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正”等等。

二、總結(jié)式結(jié)尾:即最后以統(tǒng)篇總結(jié)的形式來進(jìn)行最后的陳述,從而結(jié)束全文。比如:“總之,通過半年來的市場運(yùn)作,既有成績,也有不足,但我相信,在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下,我們一定能夠再接再厲,勇創(chuàng)新的輝煌”。

三、表決心式結(jié)尾:即以向領(lǐng)導(dǎo)“拍胸脯”表決心的形式,來個(gè)豪情壯志式的結(jié)尾。比如:“總之,我們有決心、也有信心,在公司的大力支持下,克服一切困難,想盡一切辦法,為公司交上一份最滿意的答卷”。

3.落款。

述職報(bào)告最后的一項(xiàng)內(nèi)容就是文末的落款,具體又包括署名、成文或述職時(shí)間兩種,即在結(jié)束述職報(bào)告時(shí),別忘了簽上名字,以及報(bào)告遞交或書寫日期等,當(dāng)然,也可以將署名放在標(biāo)題之下。關(guān)于這一部分,本文不再贅述。

總之,一份好的述職報(bào)告,一定要圖文并茂,具有較強(qiáng)的可讀性,同時(shí),還要設(shè)想與實(shí)際相結(jié)合,數(shù)據(jù)與事實(shí)相映襯,以此來增加報(bào)告的可信度、說服力。述職報(bào)告只有形式與內(nèi)容并重,文字與數(shù)字并舉,一份好的述職報(bào)告才會(huì)新鮮出爐,才會(huì)贏得領(lǐng)導(dǎo)的肯定與賞識(shí),才會(huì)避免開頭案例中王剛的那種尷尬局面,從而讓領(lǐng)導(dǎo)滿意,讓自己受益。

如果以上的您覺得不合格,再給提供以下這一篇。。。。。。。。。

近一個(gè)時(shí)期以來,營銷中心在公司的指導(dǎo)下,開展了華中區(qū)域市場啟動(dòng)和推廣、市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護(hù)等工作,F(xiàn)將*個(gè)月來,營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對(duì)營銷中心下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

一言以蔽之,三句話:成績是客觀的,問題是存在的,總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。一、“5個(gè)一”的成績客觀存在

1.啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營者)超過**家,通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通,我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方向,將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理,其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中,我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近**家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源,為提高產(chǎn)品的市場普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場,提供了扎實(shí)的營銷網(wǎng)絡(luò)保證,這一點(diǎn)正是競品企業(yè)所看重的。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前,營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下,共有業(yè)務(wù)人員@人,管理人員@人,后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員,營銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分,共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí),各層級(jí)之間分工協(xié)作,既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn),又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞,體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運(yùn)作的生力軍,是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚,但我們要跑在前面!

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上,再加上這兩個(gè)月來的摸索,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先,營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》,對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次,營銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場資源”的《營銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對(duì)營銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn),做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障!

第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重業(yè)務(wù)人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。

目前,營銷中心操作的品種有*個(gè)品種,*個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種,我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小,制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營銷人員盡職盡責(zé)的工作,這些品種在地區(qū)級(jí)市場的普及率達(dá)到70--90%之間,在縣級(jí)市場的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品,杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象,增加了純銷量提升的可能性,為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5.實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來,營銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場開拓,相關(guān)競品品種的大流通調(diào)撥,共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元;毛利潤額萬元,為整個(gè)營銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤,因此,營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。二、“3個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口,問題是起跑線,問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。1.無透明的過程

雖然營銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法,每月工作也有布置和要求,但是,沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣,僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述,營銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào),從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2.無互動(dòng)的溝通

營銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的,一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況,以便隨時(shí)調(diào)整策略,任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3.無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì),人人有責(zé)!市場供需失衡的壓力,同業(yè)風(fēng)氣的阻障,客觀環(huán)境的不便,均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事,我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道,其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣,我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步,不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝,智者相遇,人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場資源是有限的,是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場,在經(jīng)過調(diào)研、分析之后,并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā),哪個(gè)客戶需要線開發(fā),哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng),那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng),并不是單憑想象就能達(dá)到效果的,客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的,甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略,什么時(shí)間應(yīng)該回訪,應(yīng)該采用面談還是電話,都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為,都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí),做銷量,創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu),推行低重心營銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí),也要確!百u得動(dòng)”,有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水,還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產(chǎn)品是終端市場運(yùn)作的依托,宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個(gè)利潤空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品,這樣終端銷售會(huì)更有積極性,客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4.貨款分離,變被動(dòng)為主動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊,培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃,以客戶需求為導(dǎo)向,按需供貨。貨由專人(專車)發(fā)送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回,一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀,提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以促使出貨渠道流暢。

5.改變待遇分配機(jī)制。

工資:在完成基數(shù)任務(wù)的前提下,實(shí)行“隱性保密工資”,下不保底,上不封頂,由營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)(提成):經(jīng)營銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力,又給激勵(lì)。大膽地拉開差距,獎(jiǎng)罰并施,制造“貧富懸殊”,真正做到能者多勞,勞者多得。

總結(jié):

“市場是最壞的教練,還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競賽,競賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí),市場也是最好的教練,不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī),關(guān)鍵的是市場參與者的眼光是否長遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

我們已經(jīng)經(jīng)歷了足夠的市場磨練,我堅(jiān)信通過我們共同的奮斗,架好“支點(diǎn)”撬動(dòng)市場,打造“勢能”以便放大行銷慣性,進(jìn)行整合形成“拳頭”能量,希望有一天,營銷中心定能成為吸引商業(yè)渠道、有選擇地進(jìn)行商品分銷的最有份量的談判籌碼!我們一定能在疲軟的經(jīng)濟(jì)里建功立業(yè)!

我們現(xiàn)在的確困難,單我們決不貧窮,因?yàn)槲覀冇锌梢灶A(yù)見的未來!希望您能滿意我的答復(fù)。

友情提示:本文中關(guān)于《銷售經(jīng)理述職報(bào)告2》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,銷售經(jīng)理述職報(bào)告2:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

來源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。


銷售經(jīng)理述職報(bào)告2》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址:http://www.taixiivf.com/gongwen/615037.html