ERP模擬沙盤銷售總監(jiān)個人總結(jié)

ERP沙盤個人總結(jié)

ERP模擬沙盤游戲作為一個選修課，教會我的不僅僅是老師所傳授的知識，更多的是知識與實踐的一個結(jié)合，它讓我們初步了解了一個企業(yè)基本運營模式和基本上的人事安排。對于我來說，這并不是簡單的上課和下課，也不只是一個游戲，而是一個發(fā)人深省并且自我提高的競爭游戲。經(jīng)過這幾次課的沙盤模擬，我們組的最終結(jié)果并不理想，看著我們的生產(chǎn)設(shè)備比別人好，開拓的市場比其他組大，但是運營下來的結(jié)果就不夠其他組好，心里就不是滋味。不過通過這幾天的學(xué)習(xí)，我們收獲很多，我們也從曲折的經(jīng)營過程中學(xué)到了很多，也許在這個模擬游戲中遇到的突發(fā)狀況會為我們以后工作積累不少的經(jīng)驗。

首先介紹一下我們這個企業(yè)的職位安排，分別是：CEO、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)和會計，而我在里面擔(dān)任的職務(wù)是銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)的主要工作是市場調(diào)查分析、市場進入策略、品種發(fā)展策略、廣告宣傳策略、制定銷售計劃、爭取訂單、按時交貨和銷售績效分析。接下來先總結(jié)在營運的5年里，每一年自己職位的一個總結(jié)情況。

第一年，每個組之間形成了一個競爭的狀態(tài)，每個組開始的狀況是一樣的，所有的設(shè)備，資金是相同的。在這一年里我們首先要熟悉這個模擬游戲的游戲規(guī)則，分析市場狀況，從而確定開發(fā)什么市場，研發(fā)什么產(chǎn)品，制定好銷售計劃，規(guī)劃好廣告費的投入。

首先確定好所要開發(fā)的市場，一共有4個市場可以開發(fā)，但是開發(fā)的時間和費用是不同的，區(qū)域市場開發(fā)時間是一年，費用是1M，國內(nèi)市場開發(fā)的時間是2年，費用是2M，亞洲市場開發(fā)的時間是3年，費用是3M，國際市場開發(fā)時間是4年，費用是4M。經(jīng)討論，在這4個市場中我們一定不會開發(fā)的是國際市場，雖然每年投入開發(fā)的費用都是1M，開發(fā)這個市場的費用不是很多，但是它開發(fā)的時間最長，考慮到我們實際經(jīng)營的時間只有5年，如果開發(fā)亞洲市場，那么我們只能在最后一年才可以投入使用那，而且在第五年中亞洲市場對產(chǎn)品的需求量并不大，帶來的效益不高，所以我們決定不開發(fā)亞洲市場。剩下的三個市場對產(chǎn)品的需求量還是可以的，而且我們想做一個大規(guī)模的公司，那么就要有一個比較大的市場，同時也考慮到其他組可能不會開發(fā)國內(nèi)市場，所以我們決定在今年開發(fā)剩下的三個市場。

產(chǎn)品研發(fā)，P4開發(fā)的時間長費用大，而且在我們開發(fā)的市場中大部分都是在第4年才有需求，因此我們決定不研發(fā)P4.P2在開發(fā)的市場中的需求都比較大，價格高，而且研發(fā)時間和費用不高，所以決定研發(fā)P2，P3產(chǎn)品暫不考慮。因為我們開發(fā)的市場需要的ISO9000和ISO14000比較高，我們也決定在這一年開發(fā)。

根據(jù)產(chǎn)品總監(jiān)提供的資料，今年能生產(chǎn)出6個P1加上庫存的一共有9個P1產(chǎn)品。因為今年每一組都是針對本地市場的P1產(chǎn)品，競單是根據(jù)投入的廣告費多少和投廣告費的快慢來選單，所以投入3M廣告費期盼能拿到2張訂單。在這年初，我們基本上做好了以后的規(guī)劃，確定了開發(fā)的市場，研發(fā)的產(chǎn)品，銷售的計劃。

總結(jié)這一年，我們投入的廣告費排中間，但是因為提交時的速度沒有其他組快，所以導(dǎo)致了競單的時候只有一次機會選單，拿到的P1數(shù)量比實際生產(chǎn)的數(shù)量要少，所以導(dǎo)致了在第三年中的本地市場排名不高。

第二年，這一年我們已經(jīng)成功開發(fā)了區(qū)域市場，意味著我們可以將p1產(chǎn)品打入?yún)^(qū)域市場。根據(jù)市場預(yù)測，這一年里還是本地市場對P1產(chǎn)品的需求量比較大，開發(fā)了區(qū)域市場的有5個組，相對來說區(qū)域市場的競爭比較小，本地市場的競爭比較大，加上生產(chǎn)總監(jiān)提供的總產(chǎn)品有10個，因此我們在本地市場投入3M，在區(qū)域市場投入1M的廣告費�？紤]到我們的生產(chǎn)力低下，所以在年初確定購買了2條半自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P2，安裝半自動要2個季度，所以要第三個季度才能夠投入生產(chǎn)，也就是說這2條生產(chǎn)線沒有成品生成。

總結(jié)這一年，因為上一年我們在本地市場的排名中間，而且今年的各組加大了廣告費的投入，導(dǎo)致我們在本地市場的只拿到一張訂單，區(qū)域市場也拿到一張，但是2張的數(shù)量都不大，庫存有比較多的產(chǎn)品剩余。這一年里，雖然開拓了市場，但是競單失敗，導(dǎo)致公司的利潤跟上一年不高。也許是訂單比較少，我們組很快就完成了運營。

第三年，今年我們完成了國內(nèi)市場、P2產(chǎn)品和ISO9000的開發(fā)，所以今年的市場比較廣闊�？紤]到P3的市場也比較大，我們決定研發(fā)P3產(chǎn)品�？紤]到上一年各個組投入的廣告費都比較大，而且我們組的剩余產(chǎn)品比較多，所以加大了廣告費的投入一共投了14M。因此今年我們拿到了6張訂單，將庫存的產(chǎn)品全部買出。

但是在這一年初也出現(xiàn)了問題，在上一年末我們沒有做好資金預(yù)算導(dǎo)致今年初我們沒有現(xiàn)成的資金運轉(zhuǎn)。本打算在今年初借長期貸款，但是長期貸款是在上年年末貸的，所以導(dǎo)致我們只能貸短期貸款。就因為我們沒有讀懂這個游戲的規(guī)則，所以我們錯失了一個很好的機會。在廣告費上也出現(xiàn)了問題，本打算我們有9個P1產(chǎn)品，按照上一年來說3M的廣告費只能拿到1張訂單，所以我們在國內(nèi)市場也投了4M的廣告費，但是今年其他組的投入額度變小了，導(dǎo)致我們在本地市場對P1產(chǎn)品有2次競單的機會，就把9個產(chǎn)品競完了，區(qū)域市場就沒有產(chǎn)品可賣，就是說我們今年浪費了4M的廣告費。在廠房的問題上，我們也沒有讀懂規(guī)則，一直以為租廠房是要先給租金才能使用，而租金投放是在每年年末的時候才給，就一心以為是到年末投租金，下一年才投入使用。但是在完成了這一年后，我們才知道原來廠房是什么時候都可以投入使用的，租金是年末交，所以這一年我們又白白浪費了3M的租金。第四年，今年我們完成了亞洲市場的開發(fā)，P3產(chǎn)品的研發(fā)和iso1400DE的認證，并租用廠房，投入2條半自動生產(chǎn)線生產(chǎn)P3產(chǎn)品。因為上一年的銷售量比較大，所以今年所生產(chǎn)的產(chǎn)品有限，同時考慮到上一年我們做了本地市場的老大，亞洲市場只有我們組和I組開發(fā)了，所以今年的廣告費投入只用了4M，拿到了3張訂單，在這一年的運營中還是比較滿意的。但是我們的資金在這一年也出現(xiàn)了為題，資金周轉(zhuǎn)不好。

第五年，經(jīng)我們分析，P1產(chǎn)品的價格不斷下降，需求量不大，因此今年我們只有P2，P3產(chǎn)品。在本地市場和亞洲市場上對P2，p3產(chǎn)品的需求量比較大，價格比較高，亞洲市場只有3個組開發(fā)了，所以我們主攻本地市場和亞洲市場，總投入的廣告費有15M，拿到了8張訂單。本想著我們今年會比較好的，但是我們這一年出現(xiàn)了一個嚴重的問題，資金運轉(zhuǎn)不了，導(dǎo)致我們將應(yīng)收款不斷地貼息，差不多將所有的盈利都用到貼息上，所以最終結(jié)果是我們的權(quán)益回不到最初值。

在這5年里，令我印象最深的是考慮投放廣告費和競單的時候，每一個公司都會根據(jù)自己的資金、生產(chǎn)力、市場預(yù)測和競爭對手的分析來改變自己的戰(zhàn)略，合理地投放廣告費。在企業(yè)里，每一個職位即相互聯(lián)系又相互獨立。每一個職位都有自己多需要的工作，而每一個職位的工作與整體的運營息息相關(guān)，一旦有一個職位出錯，公司將會出現(xiàn)困難，從而影響其他職位。就像我們組因為我們沒有做好資金預(yù)算，在最后一年，無論我們拿到多少訂單，但是我們?nèi)詻]有利潤可言，我們基本上把利潤都貼息了。

在這個ERP沙盤里，我明確的知道團隊的重要性，先不考慮是不是要一個優(yōu)秀的團隊，但是團隊合作是必須的。6個人的分工合作、協(xié)調(diào)是非常重要的，因為涉及到一個企業(yè)的運營，所以作為公司各個部分的經(jīng)理必須做好本質(zhì)的工作，同時要協(xié)調(diào)好與其他部門的工作，可以肯定的是如果團隊之間不能合作好、協(xié)調(diào)好，必然會失敗的。

戰(zhàn)略決定計劃，計劃決定生命。一個企業(yè)必須有長遠的戰(zhàn)略，然后按著戰(zhàn)略目標進行下去，才能夠繼續(xù)發(fā)展。但是光有了戰(zhàn)略，沒有相應(yīng)的計劃，企業(yè)隨時有可能轟然倒掉。只有制定了詳細準確的生產(chǎn)，銷售，財務(wù)，采購計劃才能使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。財務(wù)是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。為了利潤最大化，要做到減少生產(chǎn)成本，優(yōu)化生產(chǎn)流程，優(yōu)化廣告投入等等，不能一一講清楚了，但是必須意識到這個問題：沒有利潤，公司最終還是要破產(chǎn)。我之前就忽略了這個，廣告費上面沒有優(yōu)化，固定資產(chǎn)購置沒有優(yōu)化，所以導(dǎo)致了比較大的生產(chǎn)成本，導(dǎo)致一開始就非常的被動。

ERP沙盤模擬，是個很能鍛煉人的游戲，其運作既能鍛煉人的判斷能力和管理能力，還能鍛煉人與人之間的信任和每個人的邏輯思維能力。因為在期間，我們總會遇到這樣或那樣的選擇，如我們要不要貸款，該貸什么款，要不要購買新的生產(chǎn)線，購買什么生產(chǎn)線等，都是我們所遇到的。每一個抉擇的機會都會影響到公司的運營，所以我們在以后的工作，生活中都要做好抉擇，遇到機遇要學(xué)會把握，抓住機遇。這是一個很有趣的游戲，也是一個很好的實踐課程，更是一個很有挑戰(zhàn)的工作。

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第0年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：對產(chǎn)品市場分析是一個非常重要的環(huán)節(jié)，它對決策起著決定性作用。我們經(jīng)過研究對各產(chǎn)品和各個市場有了一定的了解，發(fā)現(xiàn)P1和P2產(chǎn)品在本地市場，國內(nèi)市場和國際市場這三個市場都有不錯的發(fā)展前景。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？第一年的經(jīng)營比較順利，重點基本在產(chǎn)品生產(chǎn)上，同時同步開拓更大的市場，研發(fā)P2的生產(chǎn)資格�？紤]到后期有產(chǎn)品的訂單需要ISO9000及ISO14000，為了增加市場競爭力，決定同時研發(fā)這些許可證。下一年準備如何改進？加大產(chǎn)品的生產(chǎn)力度，以保證訂單的按時完成。同時如果有條件，計劃更換一條生產(chǎn)線，以便更快更好的完成訂單。

第1年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：銷售總監(jiān)必須敏銳的觀察市場的動向，和對手公司的運營情況，否則對下一年的廣告費用很難做出準確的判斷。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？在第一年我們就進行了區(qū)域市場的開拓和ISO9000的資格認證申請，爭取在第一時間內(nèi)進入市場并占取P1或P2的市場份額。但是我們在市場競爭訂單方面沒有做好，根據(jù)規(guī)則在第一年的市場競單主要是按廣告費的投入多少來決定選單先后。我們雖然投入了不少的廣告費，但是還是被別的組給搶了先機，失去了大量訂單，也就影響了P1產(chǎn)品在今后本地市場的銷售量。由于訂單較少，停止生產(chǎn)線只會增加更多的資金流失，所以生產(chǎn)線不能停，這也就導(dǎo)致還有5個單位的P1產(chǎn)品庫存。虧損較為嚴重。下一年準備如何改進？在下一年加大廣告的投入力度，希望能在下一年能拿到更多的訂單，來彌補第一年訂單的虧損。

第2年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：產(chǎn)品應(yīng)該按照訂單需求來生產(chǎn)，不能一味追逐庫存最大化，否則成本很難收回來，貸款就變成了死帳。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？基于去年同樣的原因，我們應(yīng)該把廣告重點放在本地P1產(chǎn)品。但是由于上年的廣告相比其他組偏低，我們的訂單有限，積壓了一部分產(chǎn)品，以及犯了一個操作錯誤我們沒有得到銀行貸款，所以我們只能以僅有的一個幣投了廣告。有了第一年的鋪墊，我們繼續(xù)投資研發(fā)P2產(chǎn)品及區(qū)域市場，但是要進入?yún)^(qū)域市場，顧客會對產(chǎn)品的ISO9000和ISO14000認證有較高的要求，因此我們也對兩個資格認證投資。貸款太多，后期感到壓力很大。下一年準備如何改進？繼續(xù)在廣告投入上加大力度，并開辟新的市場，增加新的生產(chǎn)線來應(yīng)對高漲的訂單數(shù)量。

第3年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：打廣告時要注意區(qū)域之間的協(xié)調(diào)，隨著開辟區(qū)域的增多，打廣告更加復(fù)雜，要在所有區(qū)域，所有商品中有所選擇重點的去打廣告。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？第三年我們開發(fā)的區(qū)域市場可以進入了，由于前兩年的運營情況不是很好，所以把每年的廣告費用控制在6—7個單位，并采取多市場多產(chǎn)品策略投資；競爭小的投資少，競爭大的投資多�？紤]到區(qū)域市場的P2競爭不是很大。廣告投入較少的情況下，我們拿到了符合當(dāng)前生產(chǎn)與銷售水平的訂單。其他組都以國內(nèi)、國際市場為主及以P3為主要產(chǎn)品，除了一個企業(yè)依然以P1產(chǎn)品為主，其壟斷了P1市場，無人能與其競爭。下一年準備如何改進？注意市場分析，把握訂單，切勿讓訂單再度流失，可以少賺點，但是訂單總數(shù)一定不能少。

第4年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：在下訂單上不能太過冒險。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？在第3年的教訓(xùn)下，我們盡量提高對市場與生產(chǎn)的預(yù)測精確度。困為上一年的P2產(chǎn)品市場較好，加上生產(chǎn)規(guī)模的加大，我們把重點放在P2市場，而放緩對P1的生產(chǎn)，打算把原始市場即本地市場，以為競爭者一定會把眼光投向更大的市場，原始市場就變成真空，我們這時做本地市場就會成功很多。可沒想到別的小組與我們有同樣的想法，于是本年在本地市場的廣告費在很大程度上打了水漂。下一年準備如何改進？我們組決定明年的各種市場的廣告投入比較平均。

第5年總結(jié)

學(xué)會什么，記錄知識點：訂單的合理化相當(dāng)重要。企業(yè)經(jīng)營遇到哪些問題？本年度一切正常，得到的訂單比較平均，廣告費用也基本沒有浪費。合理投放廣告費使我們用最少的費用拿到了最大的訂單，實現(xiàn)利潤的最大化。這一年使我們有了更大贏利。下一年準備如何改進？這一漂亮的一戰(zhàn)使我們在這年毫不費力的拿下了本地和國內(nèi)兩個市場的最多訂單，下一年這兩個市場的老大地位也就非我們莫屬了。

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