銷售技巧和心得

《搶單在路上》

棲息谷中國社會科學(xué)出版社201*.12第一版定價26.00元

《搶單在路上》精辟語句

名人點評：

1、商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場典型的營銷戰(zhàn)，一場發(fā)端于多方利益相關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過程中的拉鋸戰(zhàn)。

2、個人認(rèn)為：營銷的本質(zhì)是銷售，銷售的本質(zhì)是成交，成交的本質(zhì)則是各取所需。3、手段是以滿足需求為目的的，如果偏離了需求，再好的手段都將失去意義。

石章強石章強聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)高級合伙人、副總裁，國研網(wǎng)特聘專家，《經(jīng)理人》、《銷售與市場》高級研究員，長期專注于戰(zhàn)略、營銷與人力資源的研究、運作與管理。

人的本性都是愿意和坦誠、真誠的人交往。對剛?cè)氲赖匿N售人員來說，在我們的專業(yè)化程度較低的情況下，坦誠無疑是開疆辟土的一把利器。

盛曉東

盛曉東前三星高級經(jīng)理，201*十大銷售管理專家，北京天下伐謀管理咨詢公司首席營銷專家。

銷售是一場偉大、重要和勇敢的競賽。在這場競賽中，它造就了人類最美好的品德：熱誠、真摯、毅力、自信、樂觀、勇氣、寬容.。沒有什么其他工作能讓一個人表現(xiàn)出這么大的價值。

王榮耀王榮耀《銷售與市場》雜志社培訓(xùn)總監(jiān)

得失之間

先有舍，再有得，是謂“舍得”。滿足別人的需求進(jìn)而達(dá)到自己的目的，這是人際交往中重要的一條。人人都有怕吃虧的心理，但只要攻關(guān)得當(dāng)，再加上充足的信心，吃小虧也能占大便宜。

在商業(yè)領(lǐng)域，多談些別人感興趣的話題是一種很有效的溝通技巧。與人相處，先打探對方喜歡什么，對什么感興趣，讓對方覺得你是一個了解他的人，這樣他就會產(chǎn)生一種受尊重的感覺。而且，每個人都喜歡和別人聊自己感興趣的話題，一旦你將這樣的話題找到，對方就會十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！

王淞王淞云南龍潤茶葉集團(tuán)北方區(qū)營管中心總監(jiān)專業(yè)與職業(yè)的有機(jī)結(jié)合

作者作為一名銷售人員，在銷售前對客戶進(jìn)行了充分的分析和準(zhǔn)備，在銷售過程中創(chuàng)造了各種機(jī)會與客戶決策層進(jìn)行充分的溝通，同時通過有效的銷售技巧最終達(dá)到了銷售目標(biāo)。當(dāng)然，項目實施是否成功，還取決于客戶項目團(tuán)隊的支持和后續(xù)的服務(wù)。

鄧生明

鄧生明海天輕紡集團(tuán)副總經(jīng)理，日本富士通ERP專家前沿技術(shù)研修生。

特別提示

1、銷售是一個與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會。

2、第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷售員，很多人都怕給客戶打這種尷尬電話，因為對于多數(shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和ColdCall，所以客戶一般會表示拒絕。

不過對于銷售來講，不打電話是沒有機(jī)會的�？朔�心里恐懼，打通電話就是成功的第一步。

做銷售首先要學(xué)會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了100次以后，第101次就是你成功的開始。

3、盡量趕在競爭對手面前接觸客戶和項目，這樣機(jī)會更大，優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握，這樣一來我們的工作就很難開展。

4、盡量在短時間內(nèi)了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人關(guān)系，這是銷售開始非常重要的第一步。

5、請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客戶的性格愛好，最后也是最重要的是以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味，要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。

6、和客戶聊天的時候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的的談話不僅浪費時間，而且容易招致客戶的反感。

7、在接觸客戶的過程中，要主動積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭取全面影響客戶，一絲懈怠就會給對手造成無限機(jī)會

8、在外面見客戶的時候，非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到一些資源，這時侯如果回去請示上級就會錯過機(jī)會。上級在遇到這類問題的時候，首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應(yīng)該滿足客戶并沒有絕對的答案。

遇到這類問題首先要考慮的是這個項目是否有機(jī)會，如果機(jī)會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不從！一個出色的Sales關(guān)鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！

9、做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作中，Sales要面對形形色色的客戶，競爭對手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，所以，做事時想好做事方法，設(shè)定幾種不同結(jié)果，并一一做好應(yīng)對措施。

10、競爭是殘酷的，有一點疏忽就會趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Sales千萬不要以為萬事大吉，應(yīng)該趁機(jī)深入了解客戶，建立更密切的關(guān)系。

11、隨著市場的逐步發(fā)展和成熟，一人定江山的項目已經(jīng)很少存在了，更多的項目都是評委組投票選擇招標(biāo)單位。所以，Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一人支持，就多一分勝利的希望。

12、很多重要的客戶會頑固不化，他們堅持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶，銷售員應(yīng)該盡全力爭取其信任，實在做不通的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤皆輸

13、在爭取客戶的時候，讓項目組全部評委全部站在你自己的一邊的可能性是非常渺茫的，所以，爭取強勢的客戶才是銷售員取勝的希望。在分析客戶重要性程度的時候，不要單純的考慮客戶的職位高低，還要考慮客戶的采購角色，在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度。

14、很多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。面對這種類型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會讓客戶對銷售產(chǎn)生反感。

15、驕兵必敗的道理人人都懂，龜兔賽跑的故事人人都知道，但是真正置身商戰(zhàn)之中時，我們經(jīng)常犯同樣的錯誤。在優(yōu)勢占盡的示好，即便我們控制住了驕傲的情緒，也往往會被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出的時候，提前舉起慶功的酒杯的時候，競爭對手卻在暗暗接近我們的獵物。

16、永遠(yuǎn)不要忽視一把手的意見�？蛻舾邔雍芸赡懿粫�參與具體的相矛盾招標(biāo)管理，但是他的意見卻可以影響項目的招標(biāo)的結(jié)果。所以，在做客戶關(guān)系的時候，應(yīng)該盡量做到全面接觸。

17、打單過程中難免會遇到挫折和困難，這時候要果斷判斷是否繼續(xù)跟這個單子，如果機(jī)會很小就干脆放棄，如果和對手能夠平分秋色，己方又已經(jīng)投入了很多資源的話，那么究就要重新計劃，放手一搏。

18、在一場艱苦漫長的戰(zhàn)斗過程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個時候我們會忽然發(fā)現(xiàn)，前期做過的小小工作，都可能成為決定最后勝利的有力砝碼。所以能量需要積累，銷售不能懶惰

19、一番長途奔跑，在接近終點的時候，競爭對手可能跑在了我們前面一點，但是要知道，此刻他和我們一樣筋疲力盡。沖刺的一霎那，誰能率先出線，就看誰更有毅力。做好銷售，許多時候比的不是技巧，而是態(tài)度和精神。

20、在遭到客戶拒絕的時候，如果我們沒辦法逃過這個障礙，那么就向上，或者向外尋我能壓制這個客戶的人。魔高一尺道高一丈，一物總能降一物。

21、遇到自己解決不了的問題的時候，一定要多方尋找?guī)椭�和支持。犧牲小利益成就大利益�?/p>

22、一個強力支持者勝過十個普通支持者。強力支持者對我們的支持不會因為壓力而改變，甚至越是危難的時候，強力支持者越會力挺我們。雖然強力支持者不好培養(yǎng)，不過在做客戶關(guān)系的時候，還是盡量在客戶內(nèi)部找到一個可以做強力支持者的人，同時注意盡量隱藏這個支持者的身份，不要過早暴露。

23、在營銷的路上，永遠(yuǎn)都是勝者為王，都是以結(jié)果論英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悅。

24、與客戶談判，要學(xué)會站在客戶的角度上考慮問題，在心里要做好平衡，既不能偏向于公司，也不能偏向于經(jīng)銷商，爭取雙贏。

25、銷售不僅僅是賣東西，關(guān)鍵在于為客戶提供解決方案。

26、要勇于“搶”單，哪怕是競爭對手的老客戶，只要有一絲機(jī)會，都不要放棄。27、客戶的關(guān)系至關(guān)重要，絕對不能忽視，而且關(guān)系要到位，這種關(guān)系絕對是排他性的。28、利用各種銷售理論工具分階段進(jìn)行項目分析，并制定執(zhí)行計劃，迅速執(zhí)行。29、商務(wù)關(guān)系上，在做好點的同時一定要質(zhì)疑面，也就是客戶的決策鍵。

30、注意運用技巧發(fā)現(xiàn)問題，確認(rèn)隱藏在“黑箱”中的客觀情況；關(guān)鍵時刻要向客戶提出解決問題的方案，特別是客戶遇到問題的時候。

31、銷售是最具變數(shù)的戰(zhàn)場。當(dāng)然，這不僅指戰(zhàn)斗的結(jié)果充滿變數(shù)，所謂的心得也只是一時之見，銷售理論和實踐都在不斷變化，我們必須根據(jù)具體情況采取具體的對策。

32、針對不同的演示對象贏采取不同的策略。要善于抓住客戶的關(guān)鍵需求，對于高層來說，他們關(guān)注的是產(chǎn)品帶給他們的管理價值。

到底是什么人能影響到你呢？

1、這個人一定是能和你一起分享喜悅的人。比如你在一些私人聚會上請來的人，和你一起下象棋打球的人。

2、這個人是能跟你合作的人，你狠信任他。3、一個你可以傾訴苦衷的人。4、一個能讓你唯命是從的人。

5、這個人在思想上和文化上能夠影響你的人。

精美短句：

1、銷售員的情商在某種程度上比智商更加重要！2、我的天空沒有淡季。3、小勝靠技，大勝靠德！

4、只有螞蟻上樹式的一步一腳印，才會有直升機(jī)式的平步青云。5、盡力而為和全力以赴是兩種截然不同的態(tài)度。

6、遇到不成功，我們必須重新調(diào)整心態(tài)，沒有失敗，只有暫時擱淺。

7、笑到最后也是笑的最好的，最快樂的。成功和失敗是同一過程。沒有人在乎你以前曾經(jīng)失敗多少次，經(jīng)理最后一次失敗而最終爬起來了，你就是個成功者。8、成長就是不斷的超越自己。

高級銷售員必備的七種武器

1、手機(jī)：你能休息，它不能。

2、手表：50%的訂單流失和不守時相關(guān)。

3、西裝：銷售就是談戀愛，第一印象很重要。4、筆和本：好記性不如爛筆頭。

5、筆記本：有力它，哪里都是辦公室。

6、鞋子：沒有爬不過去的山，最重要的是行動。7、名片通：名片可以批處理，訂單是不是也一樣？

擴(kuò)展閱讀：營銷技巧及管理學(xué)習(xí)心得

營銷技巧及管理學(xué)習(xí)心得

作為一名前臺營銷人員，我有幸參加了“**人員營銷技巧及管理學(xué)習(xí)班”。**為我們精心組織、安排了《銷售心理與消費者心理》、《時間管理》、《營銷活動策劃》、《電話營銷技巧》課程及訓(xùn)練。專業(yè)且實用的內(nèi)容使我倍加珍惜這次學(xué)習(xí)的機(jī)會，四天的學(xué)習(xí)緊張而充實，也使我受益匪淺。對這次學(xué)習(xí)的心得我總結(jié)了以下幾點：

一、營銷從說服自己開始

做營銷，首先要說服的是自己，這其中包含兩個方面：（一）要具備營銷人員的心態(tài)。當(dāng)我們面對客戶“放不下身段、張不開嘴”的時候，要思考一下為什么說“客戶就是上帝”？我認(rèn)為“上帝”是那個給予我們一切的人，一切來源于利潤，而利潤是由客戶所帶來的，所以“客戶就是上帝”！當(dāng)我們希望“上帝”給予我們更多的利益時，就要去說服他、打動他，這就是“營銷”。當(dāng)我們心里有了營銷的意識，就已經(jīng)跨出了成功的第一步。（二）要相信自己的產(chǎn)品。一項產(chǎn)品，當(dāng)營銷人員發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為它好，推介它的時候，說出的話最誠懇、表情最真摯，營銷也就會最成功。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行的服務(wù)手段也必將推陳出新，我相信，我行的新產(chǎn)品也將更適益客戶現(xiàn)代化商業(yè)模式的需求。

二、比客戶更了解客戶，引導(dǎo)客戶享有更專業(yè)、便捷的服務(wù)服務(wù)可以創(chuàng)造利潤、贏得市場，競爭更加激烈的今天，我們?nèi)绾瓮伙@我們的服務(wù)優(yōu)勢呢？那就是比對手做的更好、更多、更棒！熱情服務(wù)、上門服務(wù)只是基本服務(wù)、滿意服務(wù)，我們要追求的是給客戶帶來的超值服務(wù)、難忘的服務(wù)。正如老師給我們講述的“王永慶賣米”的故事，王永慶的成功在于他對客戶資料的細(xì)心了解、精心分析、有針對性及差別化的服務(wù)，才能從一家小米店做起，成為今天臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”。而我們同樣可以做到，通過對客戶資金流轉(zhuǎn)情況的分析，提前發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求。根據(jù)客戶需求的“冰山理論”，客戶的隱性需求會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自我訴求，向客戶推薦更專業(yè)、便捷的服務(wù)方式，為客戶分析所能帶來的有利條件，引導(dǎo)客戶獲得更有價值的消費，是超越客戶心理期待，為我行提升客戶滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶群有效手段。

同時，在今后的工作中應(yīng)充分利用電話溝通、曲線了解、柜臺接觸等渠道，持續(xù)跟蹤、記錄客戶情況.

營銷是一門永遠(yuǎn)學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實踐。因此，我要在不斷提升業(yè)務(wù)素質(zhì)、個人素養(yǎng)的同時，經(jīng)常審視自己是否存在過度關(guān)注眼前的產(chǎn)品銷售、缺乏持續(xù)有效的客戶開發(fā)的行為；要以客戶需求問題為目標(biāo)，力爭提供對客戶問題最佳的解決方案；要在營銷成功時思考，我是因為那句話打動了他，還是其它原因；要營銷失敗時思考，是什么原因讓他拒絕。力爭以良好的心態(tài)、優(yōu)秀的技巧、永不放棄的精神做好營銷工作.

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