如何做好理財(cái)經(jīng)理工作

與客戶建立良好關(guān)系的目的是銷售產(chǎn)品,而銷售并不能單純理解為買與賣的關(guān)系,不同的客戶對(duì)商品有不同的需求,因此,有人說(shuō)“顧客真正購(gòu)買的不是商品,而是解決問(wèn)題的辦法”�？蛻艚�(jīng)理要分析客戶,更要分

析產(chǎn)品,根據(jù)不同客戶的偏好采取不同的方式進(jìn)行推銷,激發(fā)客戶的興趣點(diǎn),提升銷售的成功率。

一、推銷產(chǎn)品的不同方式

(一)開門見(jiàn)山式

這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶,是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。1.當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí),直接推薦其他替代產(chǎn)品。

2.客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí),根據(jù)客戶偏好,推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。3.原產(chǎn)品不能給客戶帶來(lái)方便和利益時(shí),客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。4.銀行新產(chǎn)品推出后,客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶,向客戶提出使用建議。

5.直接向客戶推薦產(chǎn)品,要基于誠(chéng)信的原則,既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。(二)耐心引導(dǎo)式

這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見(jiàn),但雙方互為尊重的情況下使用,同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營(yíng)銷。

1.發(fā)放客戶需求調(diào)查表,根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容,引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。2.根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問(wèn)題。3.邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。

4.編制產(chǎn)品使用案例,讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。5.為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。

6.為客戶示范產(chǎn)品的使用過(guò)程,引起客戶的興趣。

7.引導(dǎo)推銷的過(guò)程中,要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢(shì),培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。

(三)一對(duì)一式

這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的,是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。1.對(duì)客戶提出的需求,及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映,以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。2.與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析,鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程。3.產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過(guò)程中不斷與客戶進(jìn)行溝通,延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。4.舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式,滿足客戶的精神需求。5.引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。(四)廣告式這種方式適合適用范圍廣,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。1.反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告,吸引公眾的注意。

2.散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂,將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯”成漫畫、小品、故事等等,讓客戶感到一目了然,且有趣味性。

3.搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳,否則效果較差。

4.開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng),使產(chǎn)品直接貼近大眾。5.選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。(五)促銷式

從銀行全方位開展,提高銀行產(chǎn)品知名度,使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。

1.饋贈(zèng)促銷。通過(guò)向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便,鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。

2.關(guān)系促銷。通過(guò)推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策,促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系。3.聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合,配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供金融服務(wù)。

4.公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易,銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí),也提升了企業(yè)的形象。

5.組合促銷。通過(guò)廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合,開展促銷活動(dòng)。二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧(一)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

在發(fā)達(dá)國(guó)家,個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源點(diǎn)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹?lái)越大。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國(guó)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國(guó)金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值,但理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好,潛在利潤(rùn)較大,銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場(chǎng)為目的,以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段,穩(wěn)定一批客戶。

1.確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為主要目標(biāo)。2.成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”。3.選擇目標(biāo)客戶,定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。4.向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問(wèn)卷。

5.在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。6.通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

7.讓客戶獲利。客戶的存款到期,介紹新的存款種類,或者能夠增加收益的存款組合。8.根據(jù)客戶的性格特征,推薦不同的投資組合方式。9.向客戶提供的不是一種產(chǎn)品,而是一個(gè)方案。(二)個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng),消費(fèi)信貸以其資金額度小,風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢(shì),成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),近年來(lái)成為各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一,紛紛投入信貸資金,擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模,使業(yè)務(wù)的品種越來(lái)越多。客戶經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是:

1.加大宣傳力度,提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。

2.銀行自身轉(zhuǎn)變觀念,開發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種,方便客戶。3.根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力,開辦多種形式的償還貸款方式。

4.簡(jiǎn)化貸款手續(xù),客戶經(jīng)理通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷,內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié),使貸款像商品一樣出售。

5.與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種,定點(diǎn)使用,集中體現(xiàn)效果,并擴(kuò)大影響,吸收實(shí)效客戶,降低營(yíng)銷成本。

6.跟蹤客戶使用情況,減少風(fēng)險(xiǎn)。

7.減少各環(huán)節(jié)的無(wú)效因素,降低成本,在保持盈利的情況下,實(shí)行薄利經(jīng)營(yíng),讓客戶享受更多的實(shí)惠。(三)銀行卡

1.在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加,應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長(zhǎng)。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群,普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。

2.用卡的營(yíng)銷比發(fā)卡營(yíng)銷更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多,從而加大銀行的成本,因此銀行卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上。

3.聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合,設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡,并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng),刺激人們購(gòu)卡、用卡的積極性。

4.免費(fèi)服務(wù)。在發(fā)卡過(guò)程中按照客戶的分類,分別實(shí)行上門送卡、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù),減少客戶在辦卡和用卡的過(guò)程中的障礙。

5.讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人;每一個(gè)新的卡種投放時(shí),全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為;對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做法。

6.功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能,存取款、打電話、購(gòu)物、繳費(fèi)代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等,集多功能于一身,廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求,以達(dá)到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。

7.精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字,通過(guò)綜合性的服務(wù)和功能開發(fā),使之成為銀行卡中的精品,如招商銀行的“一卡通”,就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。

8.自助機(jī)器分銷。通過(guò)增添自助設(shè)備,保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通,降低持卡客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴,體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢(shì)。

9.開發(fā)銀行卡客戶的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡。(四)網(wǎng)上銀行網(wǎng)上銀行就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作,是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短,客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少,在營(yíng)銷方面有很多處女地,只要充分利用自身優(yōu)勢(shì)和不斷創(chuàng)新,網(wǎng)上銀行的營(yíng)銷是極有潛力的。

網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。

1.向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí)。國(guó)內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行,而是對(duì)網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下,對(duì)網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度,客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢(shì),讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。

2.向客戶提供免費(fèi)或較低開戶費(fèi)用的網(wǎng)上銀行基本賬戶。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的,銀行有必要降低門檻,讓客戶免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入�？蛻艚�(jīng)理要做好現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),用“手把手”的方式教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行。

3.與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具,培養(yǎng)客戶的科技進(jìn)步意識(shí)。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式,它還是一種全新的觀念�？蛻艚�(jīng)理在與客戶的日常交往中,要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費(fèi)的支付,小到發(fā)一個(gè)e-mail,讓客戶在不知不覺(jué)中跟上科技進(jìn)步的步伐。

4.向客戶贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購(gòu)物卡。通過(guò)這種優(yōu)惠活動(dòng),誘導(dǎo)客戶訪問(wèn)銀行網(wǎng)站,增強(qiáng)客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望,并具體實(shí)施。

5.簡(jiǎn)化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過(guò)技術(shù)處理,使網(wǎng)上銀行的訪問(wèn)更容易,操作更方便,不至于花費(fèi)客戶太多的精力。

6.提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3a”的良好服務(wù)著稱,在這之外還要向客戶提供其他特色服務(wù),如個(gè)人理財(cái)、咨詢等。

7.增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流相對(duì)要少,所以銀行要?jiǎng)?chuàng)造性地開設(shè)與客戶聯(lián)系的方式和渠道,如在網(wǎng)上開設(shè)專題欄目,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流,搜集各種信息在網(wǎng)上提供給客戶,吸引客戶瀏覽網(wǎng)站。

8.充分利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上銀行由于沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用開支,降低了經(jīng)營(yíng)成本,應(yīng)在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價(jià)格和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)宣傳時(shí),要重點(diǎn)宣傳網(wǎng)上銀行的價(jià)格優(yōu)勢(shì),改變客戶“高科技高收費(fèi)”的習(xí)慣思維。

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如何做好理財(cái)經(jīng)理

理財(cái)經(jīng)理作為一個(gè)新興的職業(yè)，一直以其專業(yè)性、私密性、尊貴性給人以神秘感，那么理財(cái)經(jīng)理的工作到底應(yīng)該怎么做呢？

我每天上班前，第一件事就是通過(guò)SOP系統(tǒng)查詢明天過(guò)生日的客戶及理財(cái)產(chǎn)品到期客戶，并且通過(guò)電話對(duì)客戶進(jìn)行生日慰問(wèn)及到期客戶通知，同時(shí)把當(dāng)前產(chǎn)品告知客戶。接著就是對(duì)貴賓客戶的提升，我通過(guò)以邀約客戶的方式與貴賓客戶做進(jìn)一步的交流，更詳細(xì)介紹我行產(chǎn)品，以達(dá)到提升客戶的目的。這期間我還會(huì)不時(shí)地接待客戶，了解他們的喜好，做一個(gè)有心人，通過(guò)聊天把客戶的基本信息與喜好等等逐一的記錄下來(lái)，之后便有的放矢地對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。

其實(shí)，作為一名理財(cái)經(jīng)理，最主要的任務(wù)就是通過(guò)自己學(xué)習(xí)到的一系列專業(yè)知識(shí)，來(lái)給客戶作資產(chǎn)配置，隨著客戶財(cái)富的不斷提升，使我行的中間業(yè)務(wù)收入不斷增加。首先，在每次發(fā)售理財(cái)產(chǎn)品之前，我先要熟悉產(chǎn)品，把每個(gè)理財(cái)產(chǎn)品都理解透徹，知道產(chǎn)品的投資標(biāo)的、投資期限、投資運(yùn)作方式等，然后推薦給客戶，給客戶予以解釋。試想，倘若一個(gè)理財(cái)經(jīng)理連最基本的產(chǎn)品也不熟悉的話，還怎么來(lái)給客戶解釋，怎么給客戶推薦，更別說(shuō)理財(cái)規(guī)劃了，所以熟悉產(chǎn)品是最基本的前提。

其次，前期的宣傳工作也是非常重要的。我先通過(guò)短信和LED欄告知客戶，我們現(xiàn)在正在發(fā)售或?qū)��?huì)發(fā)售什么產(chǎn)品，并當(dāng)天召集支行的客戶經(jīng)理，告知他們將要發(fā)售的產(chǎn)品和產(chǎn)品的基本情況，讓客戶經(jīng)理在營(yíng)銷新客戶的同時(shí)可作為強(qiáng)有力的武器；同時(shí)，在每天的會(huì)計(jì)晨會(huì)上，告知客服主任與會(huì)計(jì)人員，讓他們對(duì)產(chǎn)品也有所了解，可以加大產(chǎn)品的廳堂銷售。一系列前期準(zhǔn)備工作做好后，就進(jìn)入了正式銷售環(huán)節(jié)。這是作為銷售產(chǎn)品最重要的環(huán)節(jié)，也是體現(xiàn)我們理財(cái)經(jīng)理能力的地方。比如：我們要堅(jiān)定一個(gè)信念，就是“我們的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最好的”，有了這個(gè)信念才能非常自信地去銷售每一個(gè)產(chǎn)品，如果對(duì)自己銷售的產(chǎn)品都沒(méi)什么信心的話，還怎么去給別人推薦產(chǎn)品呢？俗話說(shuō)：只有不會(huì)銷售的人，沒(méi)有銷售不出去的產(chǎn)品。

另外，要學(xué)會(huì)合理運(yùn)用我們銀行的一系列理財(cái)產(chǎn)品，包括各種基金產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過(guò)程中不可能是一帆風(fēng)順的，所以需要合理運(yùn)用各種產(chǎn)品去打動(dòng)客戶，通過(guò)自身的努力必會(huì)使客戶接受至少一款產(chǎn)品。就拿前不久銷售的民生加銀基金來(lái)說(shuō)吧，當(dāng)拿到分行下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)后，我便馬上開始制定銷售計(jì)劃，首先我把550萬(wàn)元細(xì)化到每天，那么每天就要完成將近20萬(wàn)元的指標(biāo)任務(wù)，于是我便開始邀約客戶，我給自己的任務(wù)是平均每天必須邀約10位客戶，在眾多邀約客戶中總有客戶會(huì)對(duì)此款產(chǎn)品有興趣，在與客戶的不斷溝通后，終于功夫不負(fù)有心人，我在離銷售結(jié)束還有一星期的時(shí)候就超額完成了任務(wù)，最終銷售結(jié)束時(shí)共銷售了735萬(wàn)元，排在全行第三位。只要我們用心做了，是沒(méi)有什么可以難倒我們的。

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