銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理工作流程

銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理工作流程

如何快速成長(zhǎng)

A．定位

我是德盛期貨的一員，對(duì)于期貨市場(chǎng)知識(shí)要有基本的了解，滿足客戶的基本需求。我是銀行的一員，日常禮儀，行為規(guī)范，規(guī)章制度，嚴(yán)格要求自己。我既是期貨也是銀行的員工，雙重超越。B．激情

人生需要激情，工作需要激情，而我們做營(yíng)銷更需要激情。你喜歡你的工作嗎？

你能做到周末別人休息你在銀行營(yíng)銷嗎？C．專業(yè)

專業(yè)的開戶流程。專業(yè)的銀行業(yè)務(wù)的知識(shí)。專業(yè)的期貨知識(shí)，滿足客戶的需求。

期貨客戶經(jīng)理工作七步曲

第一步準(zhǔn)備工作第二步尋找客戶

第三步意向溝通處成開戶第四步回訪第五步總結(jié)第六步計(jì)劃

第一步準(zhǔn)備工作

A．搜集信息（儲(chǔ)備營(yíng)銷話術(shù)）B．提前30分鐘到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺(tái)(宣傳單，電腦，展架等)。與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的

問候，按工作計(jì)劃拉開一天的工作帷幕。C．登錄郵箱查看是否有重要的事情處理，查看期貨管理中心報(bào)告（了解專家對(duì)大盤的判研、

行情的把握和潛力品種的推薦……）

D．瀏覽東方財(cái)富網(wǎng)，鳳凰財(cái)經(jīng)等國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)要聞，大勢(shì)方向。

第二步尋找客戶

A．接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求，適時(shí)介紹德

盛期貨三方存款業(yè)務(wù)。

（派發(fā)折頁(yè)，排機(jī)號(hào)、排隊(duì)等候、休息區(qū)、電腦前都是銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理的服務(wù)范圍，先作為一個(gè)合格的銀行員工，而后大堂是期貨營(yíng)業(yè)部的延伸）

B．經(jīng)常出入貴賓廳，

（您好！您是我行的貴賓，我很榮幸為您介紹一種我行和德盛期貨共同推出的***********，您將在享受銀行VIP服務(wù)的同時(shí)，享受到德盛期貨為您定制的與眾不同的VIP等級(jí)服務(wù)……）C．在銀行發(fā)現(xiàn)股民、T+D客戶。

強(qiáng)調(diào)銀行客戶經(jīng)理的站立式服務(wù)，將注意力與電腦屏幕方向保持一致，將行情轉(zhuǎn)到自動(dòng)翻頁(yè)模式，待機(jī)時(shí)間設(shè)置超長(zhǎng)，

股民，T+D客戶在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊

經(jīng)濟(jì)環(huán)境，引入期貨服務(wù)。

第三步意向溝通A．初步溝通

請(qǐng)問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？您�。ǜ浇�）上班嗎？

您有沒有打算投資點(diǎn)金融產(chǎn)品，比如股票、基金、期貨等？方便完成一個(gè)問卷調(diào)查（留個(gè)電話以后聯(lián)系）么？B．意向溝通

您有興趣了解一下我們公司的產(chǎn)品嗎？哪家營(yíng)業(yè)部？

其實(shí)您覺得那邊怎么樣？方便留個(gè)電話讓我為您服務(wù)？C．深入溝通

服務(wù)怎么樣，（專人服務(wù)、電話信息等）不知您哪邊的傭金怎么收？最近收益怎么樣呀？

您想了解下我們的公司么？

方便留個(gè)電話以后好給您提供專業(yè)服務(wù)？

溝通中常遇到的問題與解決方向

我又不懂期貨（要打消抗拒心理）你們公司不大（不要暴露自己的缺點(diǎn)）

玩期貨需要投入很多錢哦（多少都可以，目的是開戶）手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠多少（只關(guān)注手續(xù)費(fèi)是享受到不高端服務(wù)的）期貨風(fēng)險(xiǎn)太大了（風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)是對(duì)等的）公司有什么優(yōu)勢(shì)（營(yíng)銷政策的了解）

投資期貨能賺到錢嗎（強(qiáng)調(diào)服務(wù)團(tuán)隊(duì)專業(yè)的服務(wù)機(jī)制可以更好的回避風(fēng)險(xiǎn)）你們有哪些優(yōu)勢(shì)服務(wù)（強(qiáng)調(diào)服務(wù)，了解德盛的背景和團(tuán)隊(duì)服務(wù)）

第四步處成開戶

A．對(duì)于銀行：我們是平等的

與各職員保持友好關(guān)系，理財(cái)經(jīng)理是關(guān)鍵，

積極協(xié)助銀行去開展業(yè)務(wù)并讓人看到成績(jī)（銀行卡、基金、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品等）

作為資源交換的條件。

銀行所有員工包括行長(zhǎng)在內(nèi)都是我們的準(zhǔn)客戶，

每周每月作出一個(gè)書面總結(jié)，包括開卡、資金引進(jìn)工、基金銷售等等，這是掙取利

益的依據(jù)和籌碼。

B．對(duì)于公司

熟悉公司的業(yè)務(wù)流程，熟悉公司的理財(cái)產(chǎn)品和營(yíng)銷政策，把握公司最近的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，以產(chǎn)品為武器讓客戶認(rèn)同公司德盛期貨是最好的期貨平臺(tái)C．對(duì)客戶

對(duì)于普通客戶，大面積撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚對(duì)于潛在客戶，重點(diǎn)關(guān)注，粘住不放，，來看行情的，看資料的，已知其它期貨的

（留電話----真誠(chéng)服務(wù)----學(xué)會(huì)冷處理-----成功）

對(duì)于自己營(yíng)銷成功的客戶，加強(qiáng)服務(wù)，二次開發(fā)，三次開發(fā)N次開發(fā)（轉(zhuǎn)介紹、

追加資金、多做交易）

銀行關(guān)系維護(hù)的意義

關(guān)于折頁(yè)的派發(fā)，第個(gè)銀行駐點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該理解每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的來歷和每次努力的意義作為營(yíng)業(yè)部的延伸，我們每次的努力對(duì)于銀行業(yè)務(wù)的幫助，這將成為與銀行談判的關(guān)鍵得到銀行所有員工的認(rèn)可

獲得高質(zhì)量客戶（甚至到得行長(zhǎng)的行政指令和協(xié)調(diào)）得到客戶的認(rèn)可處成客戶的效率更高

金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代，共同打造金融理財(cái)產(chǎn)品

入駐網(wǎng)點(diǎn)后的維護(hù)方法和注意事項(xiàng)

（目的是行到銀行的認(rèn)可和轉(zhuǎn)介紹）

前期階段

儀容儀表：微笑、正裝、工牌、名牌、對(duì)銀行的尊重、對(duì)客戶的尊重，對(duì)職業(yè)的尊

重。

物品準(zhǔn)備：筆記本、筆、協(xié)議、折頁(yè)、期貨介紹資料、員工手冊(cè)、相關(guān)表格。心態(tài)準(zhǔn)備：謙虛、堅(jiān)強(qiáng)，鍥而不舍，耐心。

大堂營(yíng)銷：微笑、熱情、自信對(duì)銀行業(yè)務(wù)的了解能夠解決客戶的需求。

學(xué)會(huì)察顏觀色，銀行員工的表情，進(jìn)行親情似的關(guān)系維護(hù)（零食、煙、檳榔）溝通：主動(dòng)到客戶經(jīng)理，vip客戶經(jīng)理辦公室交流，向?qū)�學(xué)習(xí)，聽取對(duì)方對(duì)三方存

款業(yè)務(wù)的看法，交流合作的方式方法。學(xué)會(huì)融入，把自己當(dāng)銀行員工看待，找機(jī)會(huì)和他們具體說出期貨的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品

告知他們要對(duì)客戶說出的最俱核心吸引力的話術(shù)

中期階段

了解客戶需求（客戶經(jīng)理和VIP客戶）與客戶細(xì)談（對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握和自信）與銀行員工配合

后期階段：穩(wěn)固關(guān)系基礎(chǔ)

不停的大堂營(yíng)銷

與銀行客戶經(jīng)理一起搞活動(dòng)

積極的心態(tài)，不要將負(fù)面情緒帶入到窗口服務(wù)中去努力維護(hù)好自己的客戶，尤其是他們介紹的客戶

第四步回訪第五步關(guān)于總結(jié)

當(dāng)日的情況，昨日計(jì)劃，大盤情況

對(duì)于當(dāng)天的準(zhǔn)客戶：今天溝通的所有客戶全部記入工作日志，建立客戶檔案（客戶

資料、聯(lián)系電話、賬戶情況、投資理財(cái)需求、偏好等）

當(dāng)天回訪客戶，對(duì)當(dāng)天的新客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，提供專業(yè)的售后服務(wù)。記錄當(dāng)天沒有完成的計(jì)劃解決預(yù)案。

第六步關(guān)于計(jì)劃

每天計(jì)劃準(zhǔn)客戶累積數(shù)量：折頁(yè)、自由行調(diào)查至少50張。切記要讓接受調(diào)查表的

客戶完全了解業(yè)內(nèi)亮點(diǎn)。

溝通客戶數(shù)亮，每天掙取溝通15個(gè)客戶，深度接觸達(dá)到一半水準(zhǔn)。一天待處理的事項(xiàng)：一天哪些事項(xiàng)，哪個(gè)時(shí)段該處理解決并，記錄。

行動(dòng)力是人才培養(yǎng)的首要條件

勤奮做事+真誠(chéng)做人

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駐點(diǎn)客戶經(jīng)理工作流程

第一步：準(zhǔn)備工作提前十五分鐘到銀行，

1.客戶經(jīng)理的衣著一定要求職業(yè)裝，出門前檢查好自己的著裝，嚴(yán)禁奇裝異服！2.一定要和銀行的同事打招呼，建立良好的人際關(guān)系。3.整理工作臺(tái)面，折頁(yè)名片夠不夠用，有沒有擺整齊。4.把一天要派發(fā)的折頁(yè)都蓋好印章。

5.把在公司總部得到的股票推薦和分析師推薦的理由牢記并溫習(xí)，打開一些咨詢網(wǎng)，把今天要申購(gòu)的股票，新股上市，昨天周邊股市的情況，國(guó)家頒布的重要的政策新聞否收集下來，這個(gè)基本工作非常的重要，因?yàn)檫@是你一天和客戶的談?wù)摰脑掝}，否則即使你遇到了客戶，也不知道和他們聊些什么。第二部：展開工作

1．充當(dāng)大堂經(jīng)理，指引客戶辦理銀行業(yè)務(wù)。因?yàn)檫@是和客戶最好的接觸機(jī)會(huì)，所以在這之前，要求所有的客戶經(jīng)理在進(jìn)入銀行的第一個(gè)星期，必須熟悉銀行的所有的業(yè)務(wù)。充當(dāng)大堂經(jīng)理不但可以接觸到客戶，而且可以和銀行的大堂經(jīng)理保安打好關(guān)系，必要時(shí)主動(dòng)要求幫大堂經(jīng)理值中午班，為以后他們給你介紹客戶打好基礎(chǔ)。

2．在引導(dǎo)客戶在辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，給客戶遞上公司介紹和產(chǎn)品服務(wù)介紹的折頁(yè)，并簡(jiǎn)單的自我介紹，開始營(yíng)銷。注意事項(xiàng)：(1)開戶的流程一定要熟悉。（2）轉(zhuǎn)托管的流程，我們營(yíng)業(yè)部的席位號(hào)（000700）。這都是我們經(jīng)紀(jì)最基本的業(yè)務(wù)知識(shí)，一定要熟練，而且不能有任何的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的時(shí)候配合自己營(yíng)銷手冊(cè)里的工具，讓客戶了解你了解公司，了解公司的產(chǎn)品。

話術(shù)：

“你好，某某先生，某某小姐，我是華林證券駐某某銀行的客戶經(jīng)理，請(qǐng)問您炒股么？”

如果是老股民的話，營(yíng)銷話術(shù)如下：“請(qǐng)問您是我們?nèi)A林的客戶么？”

如果是的話，他就要在后面的談話中套出他目前的資產(chǎn)狀況，如果能達(dá)到我們產(chǎn)品資產(chǎn)要求的話，直接向他們推銷我們的產(chǎn)品，如果達(dá)不到我們資產(chǎn)要求的話，就熱情地為他服務(wù)，為以后讓客戶為你介紹客戶打好基礎(chǔ)。如果不是華林的客戶的話，請(qǐng)問您的股票最近做得怎么樣��？

回答，做得好，就問他買什么股票，和他一起分享他的喜悅，然后告訴他我們公司最近推薦了什么好股票，

如果他說做得不好的話，你可以告訴他我們公司最近推薦了什么股票，讓他參考一下，并向他詳細(xì)地介紹我們公司目前的三種產(chǎn)品，并以推薦為由，留下客戶的聯(lián)系方式，以便以后跟蹤，在這里留電話是要有技巧的，“請(qǐng)問您的電話是13幾呢？”

如果是新股民的話，只要帶了身份證，銀行卡，最好當(dāng)天營(yíng)銷開戶，如果沒有開成功的，留下聯(lián)系方式，后面再跟進(jìn)。第三步：整理客戶

1．整理當(dāng)天已經(jīng)開戶的客戶資料，股東卡號(hào)碼，開戶日期，身份證號(hào)碼，家庭住址，手機(jī)號(hào)碼，電話號(hào)碼。

2．整理當(dāng)天準(zhǔn)客戶的資料，資產(chǎn)，家庭住址，手機(jī)號(hào)碼，特征，性別。能多了解盡量記錄詳細(xì)。

3．做工作日?qǐng)?bào)表，今天我做了什么工作，營(yíng)銷了幾個(gè)客戶，是否留下未營(yíng)銷成的客戶的電話，為下一步的跟進(jìn)工作做好充分的準(zhǔn)備。

4．客戶回訪，當(dāng)天開戶的客戶，詢問是否會(huì)下載使用我們公司的系統(tǒng)，及時(shí)地幫他們解決問題。

5．為第二天工作做準(zhǔn)備，約好第二天來開戶的客戶，做好第二天的工作筆記。

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