衛(wèi)浴銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案

銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案

一、目的

1、為了公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。3、促進(jìn)與其他商家的競(jìng)爭(zhēng)。二、原則

1、實(shí)事求是的原則。2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。3、公平性原則。4、公開(kāi)性原則。三、薪資構(gòu)成

1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。2、基本工資每月10號(hào)定額發(fā)放，績(jī)效工資按每月15號(hào)發(fā)放。3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：

（1）銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱(chēng)提成）：根據(jù)公司設(shè)定的每月銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以銷(xiāo)售額2%獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。

（2）薪資及其他獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)店面銷(xiāo)售人員以及安裝人員具體工作表現(xiàn)特征，由店長(zhǎng)打分，以書(shū)面報(bào)表形式上報(bào)店面經(jīng)理，經(jīng)店面經(jīng)理抽查合格后，薪資獎(jiǎng)勵(lì)次月的15日發(fā)放。四、銷(xiāo)售提成目標(biāo)定義銷(xiāo)售目標(biāo)是以201*年度為準(zhǔn)，每月店面銷(xiāo)售目標(biāo)6萬(wàn)，年終總銷(xiāo)售100萬(wàn)（大型工程除外）。五、全年銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

1、店長(zhǎng)享有全年銷(xiāo)售的1%崗位工資獎(jiǎng)勵(lì)

1、全年銷(xiāo)售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)店面10000元，超出部分單獨(dú)給予3%的獎(jiǎng)勵(lì)

（1）全年店面銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)階段

全年計(jì)劃完成85%獎(jiǎng)勵(lì)5000元計(jì)劃完成90%獎(jiǎng)勵(lì)7000元，計(jì)劃完成100%獎(jiǎng)勵(lì)10000元，此獎(jiǎng)勵(lì)款項(xiàng)由店長(zhǎng)根據(jù)員工的具體表現(xiàn)情況發(fā)放，店面經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督。

（2）銷(xiāo)售員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資項(xiàng)目類(lèi)別提成金額(元/人)

四級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1000元（無(wú)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）三級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1200元（含3萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）二級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1300元（含4萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）一級(jí)銷(xiāo)售員基本工資1500元（含6萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售員基本工資201*元（含8萬(wàn)個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)）

注：所有新進(jìn)銷(xiāo)售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以特別獎(jiǎng)勵(lì)。六、其他獎(jiǎng)勵(lì)：

1、大單獎(jiǎng)勵(lì)制度：店員通過(guò)自己的關(guān)系或者店面產(chǎn)品推薦，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)金額5萬(wàn)元以上者，此單即可稱(chēng)為大單。大單獎(jiǎng)勵(lì)金額給予提成以外的3%獎(jiǎng)勵(lì)

2、銷(xiāo)售員打分獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)月新的銷(xiāo)售訂單由店長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，店面銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度給予好評(píng)的每一家給予獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員10元，并詳細(xì)記錄后次月15號(hào)發(fā)放給銷(xiāo)售人員

七、售后服務(wù)人員銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

1、售后服務(wù)或安裝人員在安裝或者售后過(guò)程中產(chǎn)生的銷(xiāo)售計(jì)入店面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，對(duì)于安裝人員單獨(dú)促成的銷(xiāo)售按照3%給予單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)2、安裝工打分獎(jiǎng)勵(lì)，每一個(gè)月新的銷(xiāo)售安裝由店長(zhǎng)進(jìn)行電話回訪，安裝以及服務(wù)態(tài)度給予好評(píng)的每一家給予獎(jiǎng)勵(lì)安裝人員10元，并詳細(xì)記錄后次月15號(hào)發(fā)放給安裝人員其他規(guī)定

1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密，違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行工資以及獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在次月的發(fā)放日按規(guī)定發(fā)放。

6、因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷(xiāo)售責(zé)任人更換的，按本條第款的規(guī)定發(fā)放。

7、銷(xiāo)售人員及安裝應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷(xiāo)售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、銷(xiāo)售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷(xiāo)售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。八、附則

1、本方案的解釋權(quán)屬于慶陽(yáng)小蜜蜂建材商行，修改時(shí)亦同。2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。3、本方案自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。經(jīng)理簽字

店長(zhǎng)簽字員工簽字

慶陽(yáng)小蜜蜂建材商行安華衛(wèi)浴店

201*年2月20日

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銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案

激勵(lì)方式：主動(dòng)與被動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)的壓力政策達(dá)到目的。方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己的下一步工作；優(yōu)秀者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷(xiāo)售終端的執(zhí)行不力，銷(xiāo)售人員的積極性不高可能源自多方面的原因，如置業(yè)顧問(wèn)背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)的積極性：1、精神激勵(lì)；2、制度激勵(lì)；3、物質(zhì)激勵(lì)；一、精神激勵(lì)

其方式包括：定期的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念；各種形式的評(píng)比活動(dòng)，輔之以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方式）“蛋糕”原理

如何在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人都很關(guān)心，也很實(shí)際的問(wèn)題�！暗案狻庇邢�，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有的人一定會(huì)覺(jué)得分少了，受不了。

其實(shí)我們應(yīng)首先考慮的不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都會(huì)滿(mǎn)意�！澳就啊痹�理

如果把整個(gè)“木桶”比作我們的銷(xiāo)售隊(duì)伍，那么每個(gè)成員都是這只“木桶”中的一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水的，并不是那幾塊長(zhǎng)木板，而是其中的短板。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如個(gè)別不愛(ài)衛(wèi)生的，如果不加制止，就會(huì)動(dòng)搖其它人的積極性；喜歡說(shuō)人壞話的，如果不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷(xiāo)售中心流言滿(mǎn)天飛。

每個(gè)人都必須提高自身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，提高整體做戰(zhàn)水平。不允許短板而影響整體的戰(zhàn)斗力，發(fā)現(xiàn)有不求進(jìn)步的短板，應(yīng)迅速剔除�！包S燈”原則

在銷(xiāo)售中，“黃燈”現(xiàn)象是非常普遍的。拿交通中的黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中很多人會(huì)“勇敢”的在紅燈與綠燈之間的黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗麄冏孕牛何視?huì)很小心的，我不會(huì)不看車(chē)的，我會(huì)把握尺度�？墒撬麄儾粫�(huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司機(jī)撞了。

反映在銷(xiāo)售中，客戶(hù)看著開(kāi)始比較滿(mǎn)意，但或者朋友的一句話，或者看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有的置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)的客戶(hù)帶著一位朋友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，此前該客戶(hù)來(lái)過(guò)多次，意向性高。

該客戶(hù)對(duì)著沙盤(pán)向旁邊的朋友介紹自己房子的位置，并對(duì)樓盤(pán)的各方面做了一番介紹，想聽(tīng)聽(tīng)朋友對(duì)樓盤(pán)的看法。這本來(lái)是很正常的事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位客戶(hù)的心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩的講解該樓盤(pán)、房子的好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)客戶(hù)基本上買(mǎi)定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該客戶(hù)的朋友只是在旁邊輕輕的說(shuō)了一句，該樓盤(pán)不怎么好，或者叫朋友等會(huì)兒再買(mǎi)，于是客戶(hù)就放棄了購(gòu)房的念頭。

這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該客戶(hù)的朋友�？墒侵脴I(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜歡闖黃燈，于是拼命的針對(duì)客戶(hù)朋友的話不理，而是一味的去向客戶(hù)解說(shuō)什么什么好處。結(jié)果是客戶(hù)此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了朋友的建議。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，客戶(hù)叫來(lái)一起看房的朋友一定是客戶(hù)心中的“參謀將軍”。朋友一句話的份量是很重的，否則客戶(hù)也不會(huì)一起看房，另外，如果朋友對(duì)此有反對(duì)意見(jiàn)，那么客戶(hù)也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從朋友的意思。所以在客戶(hù)朋友這盞“黃燈”亮起的時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。而是要想辦法拉攏客戶(hù)的這位朋友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這樣就會(huì)事半而功倍�！吧系邸痹瓌t

記�。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的！

為什么這樣說(shuō)？因?yàn)槲覀兪欠��?wù)人員，我們的信念就是想盡辦法讓客戶(hù)滿(mǎn)意，因?yàn)槟鞘俏覀兩�存的依�?jù)。對(duì)于“上帝”所提出的每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。都必須首先尊重，表示對(duì)客戶(hù)的心情可以理解之類(lèi)的客套話，以體現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)都是對(duì)的。但客戶(hù)會(huì)有各種各樣的誤會(huì)，各種特殊要求，而產(chǎn)生一些“無(wú)理”的要求，如推遲交款，要求退房等。

這時(shí)我們就要體現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確的原則，堅(jiān)持我們的立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓客戶(hù)知道我們的“底線”不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷(xiāo)售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”的原則，靈活處理，很多問(wèn)題都會(huì)化解。舉例：有一已預(yù)定客戶(hù)（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在遇到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟客戶(hù)前去看看。如該置業(yè)顧問(wèn)不在或忙，由銷(xiāo)售主管或經(jīng)理代替。邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地的路上一定要先安定客戶(hù)，表示有問(wèn)題一定會(huì)解決，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽(tīng)客戶(hù)反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶(hù)意見(jiàn)。表達(dá)一些安慰性的話，帶客戶(hù)到周邊相同樓房看看。由工程人員和客戶(hù)講解這是工程方面的正常現(xiàn)象，是一些工藝問(wèn)題，而不是質(zhì)量問(wèn)題或其它問(wèn)題。在工程人員和客戶(hù)的解說(shuō)恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有退房和退款的理由。同時(shí)對(duì)這一事件給客戶(hù)造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。

這時(shí)客戶(hù)一般都不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)千萬(wàn)不可受挫，認(rèn)為客戶(hù)很難纏，這是正�，F(xiàn)象。要是客戶(hù)這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想辦法給客戶(hù)臺(tái)階下，客戶(hù)自己是不愿意下來(lái)的。

一是表示理解客戶(hù)的觀點(diǎn)，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這樣想；一是表示這是正常現(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示因此事而抱歉；

同時(shí)邀請(qǐng)客戶(hù)在方便的時(shí)候前來(lái)工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序的施工，以消除客戶(hù)擔(dān)心；同時(shí)歡迎客戶(hù)經(jīng)常參觀工地，提出建議等客套話。

另外，最重要的就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反映，不可以退款或退房。

最好的房子是最合適的房子！

什么才是最好的房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的問(wèn)題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議的問(wèn)題。

銷(xiāo)售中，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一線的置業(yè)顧問(wèn)的抱怨，諸如很多顧客反映這個(gè)戶(hù)型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部因素。而銷(xiāo)售人員不知如何解答，有時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，反而被客戶(hù)的心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好的景觀？最好的設(shè)計(jì)？最好的用材？最好的地段？最好的位置？還是最貴的房子？

我們要給客戶(hù)灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒(méi)有最好的，只有最適合的！同一個(gè)樓盤(pán)，同一棟樓，同一層的房子都會(huì)有其不同之處。對(duì)于每一個(gè)客戶(hù)來(lái)講，其實(shí)他們是在尋找最適合自己的房子，而不是要求找到最好的。抓住這個(gè)重點(diǎn)，我們就能把握核心，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。

百萬(wàn)富翁不會(huì)去買(mǎi)安居工程，普通工薪不會(huì)去買(mǎi)豪華別墅。那些對(duì)樓盤(pán)有這樣或那樣挑剔的客戶(hù)，往往就是在尋找最適合他們的房子。這時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)要做的其實(shí)就是幫助客戶(hù)尋找到他們現(xiàn)實(shí)中最理想的房子，那么成功的概率自然會(huì)很高。。。。。。。。。。評(píng)比活動(dòng)：每星期最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)

對(duì)每周表現(xiàn)最佳的人員做出表?yè)P(yáng)，可以是精神上的，也可以是精神加物質(zhì)的。獲獎(jiǎng)的因素不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，可以是其它多方面的內(nèi)容：如最佳精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（注重自身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶(hù)服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷(xiāo)售量最大）、最佳禮儀獎(jiǎng)（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎(jiǎng)。

建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)的自我約束和團(tuán)結(jié)。每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

對(duì)每月業(yè)績(jī)最好的人員做出表?yè)P(yáng)，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接與業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都明白銷(xiāo)售的核心銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得利潤(rùn)。每季最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

與每月最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)的同時(shí)，有效的保持團(tuán)隊(duì)精英的穩(wěn)定性。使每個(gè)人都明白付出終有回報(bào)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法

獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢(qián)上，還可以從精神層面上來(lái)兌現(xiàn)。1、會(huì)議表?yè)P(yáng)：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表?yè)P(yáng)。2、發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。

3、個(gè)別交談：部門(mén)主管和公司老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽�，進(jìn)一步肯定并表?yè)P(yáng)他們?nèi)〉玫某煽?jī)。

4、文件表?yè)P(yáng)：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表?yè)P(yáng)文件，下發(fā)到公司每個(gè)人手中。二、制度激勵(lì)實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷(xiāo)售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差�，F(xiàn)場(chǎng)管理制度：

包括銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷(xiāo)售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、及時(shí)反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；

2、樂(lè)觀原則，無(wú)論什么情況下，管理層必須保持樂(lè)觀情緒；

3、鼓勵(lì)原則，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并鼓勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，及時(shí)提醒，但以鼓勵(lì)方式進(jìn)行。銷(xiāo)售策略

在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里，一個(gè)成功的銷(xiāo)售代表需要一套銷(xiāo)售策略原則代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)他們?nèi)绾螌?duì)待客戶(hù)。因此，他們必須是一個(gè)富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人。1、客戶(hù)為焦點(diǎn)

銷(xiāo)售的成績(jī)視乎其個(gè)人能力/想法是否可配合客戶(hù)的需求、買(mǎi)賣(mài)范圍及利益重點(diǎn)，所以一定要以客戶(hù)為主。銷(xiāo)售代表除了要看客戶(hù)表面的需求，亦更要明白他們長(zhǎng)線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，他們往往要求獨(dú)特、彈性的答案來(lái)解答他們的問(wèn)題或得到有關(guān)資訊支持。

一位成功的銷(xiāo)售代表都知道他們?cè)诿恳徊降匿N(xiāo)售步伐過(guò)程中最重要是引起客戶(hù)的興趣、取得客戶(hù)的信任。一個(gè)坦白和誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售代表將客戶(hù)利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶(hù)的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。2、客戶(hù)參與

最佳的銷(xiāo)售方式以雙方互相溝通意見(jiàn)而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷(xiāo)售代表應(yīng)用任何途徑來(lái)鼓勵(lì)引出客戶(hù)多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶(hù)信任自己的想法/需求多過(guò)別人提點(diǎn)。3、客戶(hù)需求

頂級(jí)的銷(xiāo)售代表知道如何有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從客戶(hù)答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶(hù)亦可從銷(xiāo)售代表問(wèn)題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶(hù)制造出一個(gè)量身訂造的建議書(shū)。4、銷(xiāo)售技巧

開(kāi)始電話探訪時(shí)，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說(shuō)明這次探訪如何能被探訪者獲益。

在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽(tīng)并記下要點(diǎn)，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方回答你感興趣的問(wèn)題；若時(shí)間允許，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。

要想辦法讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強(qiáng)�？傊�電話溝通應(yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿(mǎn)意并產(chǎn)生興趣。若對(duì)方不方便留電話的話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你的電話留給他。

要留意顧客真正關(guān)心的是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時(shí)不妨談?wù)勀愕囊?jiàn)解。

不要被對(duì)方的外在形象迷惑，過(guò)分相信自己的判斷�；蛟S你認(rèn)為最有可能買(mǎi)的客戶(hù)卻是無(wú)心插柳者，而被你忽略的對(duì)象又恰是真正的買(mǎi)家。銷(xiāo)售管理制度總則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶(hù)都能買(mǎi)到滿(mǎn)意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售秩序。職責(zé)

1、銷(xiāo)售員應(yīng)熱愛(ài)本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評(píng)定考核；2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；3、積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專(zhuān)業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷(xiāo)售工作中碰到的各種情況和問(wèn)題，并積極主動(dòng)向銷(xiāo)售經(jīng)理反映匯報(bào)或提出建議；

5、銷(xiāo)售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致�？记诠芾硪�(guī)定

1、銷(xiāo)售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；

2、銷(xiāo)售員依照銷(xiāo)售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；3、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷(xiāo)售經(jīng)理每日如實(shí)記錄；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；5、凡未履行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷(xiāo)售員確有需要，請(qǐng)假半天以?xún)?nèi)的，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上的，填寫(xiě)請(qǐng)假條交銷(xiāo)售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；7、如因銷(xiāo)售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意并安排其它班次；8、銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷(xiāo)售人員輪班工作及備案；9、上班時(shí)間：。銷(xiāo)售人員形象規(guī)定

1、銷(xiāo)售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷(xiāo)售人員工作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿(mǎn)的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論客戶(hù)。客戶(hù)接待規(guī)定銷(xiāo)售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶(hù)面前發(fā)生此類(lèi)糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即辭退，客戶(hù)接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種：電話接聽(tīng)?wèi)?yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)

1、接聽(tīng)電話：“………您好！”2、如需其他人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時(shí)轉(zhuǎn)交本人；5、接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超過(guò)三分鐘；如遇客戶(hù)來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)客戶(hù)來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其他銷(xiāo)售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。7、銷(xiāo)售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽(tīng)，禁止搶接。

原則上電話以咨詢(xún)?yōu)橹�，不做客�?hù)登記，但客戶(hù)來(lái)指定找某銷(xiāo)售員，則算其客戶(hù)�，F(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷(xiāo)售員現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪客戶(hù)，應(yīng)由當(dāng)班銷(xiāo)售人員按簽到順序輪流依次接待；3、對(duì)于再次來(lái)訪客戶(hù)，應(yīng)由原接待銷(xiāo)售員進(jìn)行接待，如原銷(xiāo)售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其他銷(xiāo)售人員代為接待或者由銷(xiāo)售經(jīng)理指定其他銷(xiāo)售員代為接待，在成交第一的前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完客戶(hù)后應(yīng)做好詳細(xì)登記，留下客戶(hù)姓名、電話。發(fā)生客戶(hù)交叉時(shí)，以客戶(hù)登記為準(zhǔn)；

5、客戶(hù)登記的有效期為一個(gè)月；

6、在確不知情的情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成的算共單；

7、無(wú)論任何情況下，銷(xiāo)售員不得有看不起來(lái)訪客戶(hù)的表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；

8、對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)風(fēng)貌；

9、接待客戶(hù)應(yīng)有始終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶(hù)而轉(zhuǎn)接其他客戶(hù)；遇有老客戶(hù)找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其他銷(xiāo)售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老客戶(hù)帶來(lái)的新客戶(hù)屬原銷(xiāo)售員，并算一次接待；

11、客戶(hù)進(jìn)入售樓中心，接客戶(hù)的銷(xiāo)售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)客戶(hù)到達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時(shí)要給客戶(hù)倒水，送走客戶(hù)后清理水杯；

13、鼓勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不允許私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老客戶(hù)不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，否則輪空一律不補(bǔ)）。（8）銷(xiāo)售流程圖銷(xiāo)售流程圖4、末位淘汰制，對(duì)連續(xù)三個(gè)月表現(xiàn)與業(yè)績(jī)不佳者，予以辭退，第一個(gè)月給予提醒，第二個(gè)月嚴(yán)重警告，第三個(gè)月解雇。。。。。。。。。三、物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)是最直接，也是最有效的辦法之一。項(xiàng)目的物質(zhì)激勵(lì)應(yīng)當(dāng)從兩方面入手，即對(duì)兩種行為做出反映，一是好的、積極的，二是差的、消極的。銷(xiāo)售提成（以月為計(jì)算單位）：

一般建議按千分之一提成，完成萬(wàn)之上，記千分之一點(diǎn)五完成萬(wàn)之上，記千分之二完成萬(wàn)之上，記千分之三沒(méi)有完成萬(wàn)之上的，沒(méi)有提成。月/季度獎(jiǎng)勵(lì)：

每月排名前一位的銷(xiāo)售員，享受額外萬(wàn)分之五的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)最后一名中提取

每月排名第二位的銷(xiāo)售員，享受額外萬(wàn)分之一的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金由倒數(shù)第二名中提取。待遇構(gòu)成：

基本工資+提成+獎(jiǎng)金

每季排名前一位的銷(xiāo)售員，享受額外600元的獎(jiǎng)勵(lì)；每季排名第二位的銷(xiāo)售員，享受額外200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

本節(jié)對(duì)定期定額投資引導(dǎo)客戶(hù)贖回向大家做一個(gè)介紹，希望能夠有一些幫助。講到贖回，常做股票的客戶(hù)經(jīng)理最熟悉一句話“會(huì)買(mǎi)是徒弟，會(huì)賣(mài)是師傅”。何時(shí)進(jìn)行基金的贖回，是一個(gè)讓大家相對(duì)困擾的問(wèn)題。我們提出的基金贖回主要從“客戶(hù)需求”、“理財(cái)目標(biāo)”、“市場(chǎng)表現(xiàn)”三個(gè)緯度去衡量定期定額的贖回。在分析之前，我們先看一下目前有的分析師提出的贖回標(biāo)準(zhǔn)及其不穩(wěn)定性。1、用市盈率（PE）法進(jìn)行贖回。聽(tīng)起來(lái)，市盈率法對(duì)于基金贖回似乎有很強(qiáng)的借鑒意義，因?yàn)榛�金本身就是價(jià)值投資的緣故。但從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，我們發(fā)現(xiàn)從市場(chǎng)上漲的動(dòng)力來(lái)講，好像與市盈率直接關(guān)系并不是非常相關(guān)。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，在市場(chǎng)201*年底市場(chǎng)超過(guò)30倍市盈率的時(shí)候（較高的市盈率水平），我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)最后仍然可以持續(xù)性上攻一年，而且臺(tái)灣市場(chǎng)曾經(jīng)達(dá)到過(guò)靜態(tài)市盈率100倍的情況，因此市盈率不能是一個(gè)基金贖回的標(biāo)準(zhǔn)，而僅具有參考意義。再者，不同基金的市盈率水平差異很大，比如以201*年《基金業(yè)持股質(zhì)量報(bào)告》顯示，嘉實(shí)主題、華夏大盤(pán)等基金的持股市盈率非常高，部分已超過(guò)100倍，但是我們不能因此否定這樣的基金不是好基金。而有些基金持股整體市盈率偏低，但是市場(chǎng)表現(xiàn)未必優(yōu)異，因此，我們不能僅以市盈率的水平來(lái)評(píng)判基金的贖回。

另外補(bǔ)充一點(diǎn)，不是所有的行業(yè)都去看PE，很多行業(yè)是需要去看PB、PEG的，所以PE只是一個(gè)參考指標(biāo)不是絕對(duì)指標(biāo)。

2、市場(chǎng)調(diào)整時(shí)贖回定投。有的朋友建議當(dāng)市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候贖回定投，這個(gè)命題也是否定的。因?yàn)槲覀兒茈y判斷市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)間、方向、走勢(shì)。任何上升的牛市中也會(huì)有調(diào)整；任何熊市中也會(huì)出現(xiàn)反彈，這都是很難有效把握的，因此不建議一出現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)整就贖回定投。

我們建議贖回定投的時(shí)機(jī)是：定投理財(cái)目標(biāo)即將達(dá)成時(shí)點(diǎn)的三年前，開(kāi)始尋找贖回時(shí)機(jī)。

無(wú)論我們理財(cái)目標(biāo)是十年還是十五年，這個(gè)過(guò)程里面都會(huì)經(jīng)歷不同的股市周期。在中國(guó)講，一般股市的周期（即包括上漲、下跌）約為3-5年。在我們定投目標(biāo)即將實(shí)現(xiàn)的前三年，我們就要開(kāi)始關(guān)注贖回的時(shí)機(jī)。例如，作定投是為了15年之后小孩上大學(xué)，那么在第十二年就要考慮贖回。贖回的具體方法是，如果12年當(dāng)前點(diǎn)位處于歷史的階段性高位，不論是否今后還能創(chuàng)新高，都要毫不猶豫地贖回定投。如果第12年處于周期低位，不建議馬上贖回，在之后的三年里，中國(guó)股市還會(huì)出現(xiàn)階段性高點(diǎn)供投資人贖回。綜合收益比較，這兩種贖回，在收益率的差別上是非常大的。

還需要說(shuō)明一點(diǎn)就是，在投資時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)始走下坡路或者GDP等指標(biāo)由正轉(zhuǎn)負(fù)，不建議作定投。理由很簡(jiǎn)單，在一個(gè)長(zhǎng)期沒(méi)有經(jīng)濟(jì)支持的市場(chǎng)中，存在的僅僅是交易型機(jī)會(huì)而非長(zhǎng)期投資機(jī)會(huì)，日本僅二十年的表現(xiàn)是一個(gè)很好的例證。

定期定額營(yíng)銷(xiāo)的方法有很多，不同的銀行根據(jù)不同的情況可以想出不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。例如某銀行在當(dāng)?shù)卮笾行推髽I(yè)工會(huì)主席會(huì)議上爭(zhēng)取一個(gè)時(shí)間講述定投，結(jié)果，后期接到這些工會(huì)主席要求去其企業(yè)講定投的邀請(qǐng)不斷，有效地進(jìn)行定投的傳播。因地制宜，因勢(shì)利導(dǎo)的去爭(zhēng)取定期定額營(yíng)銷(xiāo)，讓每個(gè)投資人認(rèn)識(shí)到定投的必要性。有一個(gè)行的做法非常好，客戶(hù)經(jīng)理每天引導(dǎo)每位客戶(hù)辦完業(yè)務(wù)時(shí)都要問(wèn)上一句話“今天你做定投了嗎？”效果著實(shí)明顯。營(yíng)銷(xiāo)定投大有學(xué)問(wèn)。

友情提示：本文中關(guān)于《衛(wèi)浴銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，衛(wèi)浴銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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