淮北紅星凱越廣場201*營銷工作年度總結(jié)

紅星凱越廣場201*年營銷工作總結(jié)

一、紅星凱越廣場201*年營銷工作大事記1、3月28日奠基及新聞發(fā)布會【事件】3月28日奠基及新聞發(fā)布會【時間】201*年3月28日

【地點】工地現(xiàn)場、口子國際宴會廳

【要點】報紙、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】淮北市領(lǐng)導(dǎo)、紅星美凱龍領(lǐng)導(dǎo)及家居廠商代表、淮北市本地建材家居經(jīng)營戶代表、媒體、建筑、金融等單位近千人出席了奠基儀式。為淮北現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展再添新貴，而且?guī)�來了全新的業(yè)態(tài)發(fā)展模式，對于加快淮北市現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展，完善城市功能，提升城市品位，都將發(fā)揮重要的引領(lǐng)作用。

2、8月17日品牌商家品鑒會、18日接待中心公開【事件】8月17日品牌商家品鑒會、18日接待中心公開【時間】201*年8月17日、18日【地點】接待中心

【要點】報紙、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】8月17日，共計來訪商戶525組約700人,對紅星品牌入駐淮北反響強烈，大多表示要入駐紅星。

8月18日公開活動，現(xiàn)場來訪登記1561組。其中，銷售攔截客戶共36組（對商鋪投資比較有興趣的）。通過大眾媒體、派單、戶外廣告的全面推廣，在項目組銷售部、策劃部、市場部的群策群力下，活動均達到了較好的效果，為現(xiàn)場帶來了爆棚的人氣，客戶都表示出對項目的認可。

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3、8月25日感恩回饋【事件】8月25日感恩回饋【時間】201*年8月25日【地點】接待中心

【要點】報紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過大眾媒體、派單、戶外廣告的全面推廣，感恩回饋活動均達到了較好的效果，為現(xiàn)場帶來了爆棚的人氣，客戶都表示出對項目的認可。三次活動的舉辦，均在客戶間達到了很好的口碑傳播效應(yīng)，前期推廣取得了一定成效，為項目積累了一部分潛在客戶。

4、10月5日---10月9日淮北市第四屆房展會亮相【事件】淮北市第四屆房展會亮相【時間】201*年10月5日---10月9日【地點】淮北市體育場

【要點】報紙、單片、短信、網(wǎng)絡(luò)、持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過房展會亮相的平臺，達到了較好的效果，現(xiàn)場咨詢項目的人氣較多，客戶都表示出對項目的認可。房展會活動的舉辦，在客戶間達到了很好的口碑傳播效應(yīng)，為項目積累了一部分潛在客戶。

5、10月28日公開認籌活動【事件】紅星凱越廣場公開認籌活動【時間】201*年10月28日【地點】接待中心

2/【要點】銷售人員培訓(xùn)、銷售中心的裝修、銷售策略的成功運用、認籌前的戶外、車體、網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體的立體式宣傳工具的組合運用、認籌期內(nèi)持續(xù)媒體廣告投放及追蹤報道。

【意義】通過長期的形象價值營建，及近幾個月的前期客戶積蓄，并成功運用了按順序認籌的策略，使項目關(guān)注度得到了極大提升，市場期望值大幅提高，所以認籌10月28日當天便有大量客戶排隊等候認購VIP卡，實現(xiàn)首日成功認購VIP卡近450張，總認購VIP卡量640張，均創(chuàng)下淮北商業(yè)地產(chǎn)市場之最，也為紅星凱越廣場積累了近千名意向客戶，為快速銷售提供了穩(wěn)定、相對明確的客戶資源。

6、出租車副駕駛車貼廣告張貼【事件】出租車副駕駛車貼廣告張貼

【時間】201*年10月08日201*年12月31日【地點】接待中心

【要點】通過短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量出租車車主，駕駛出租車至紅星凱越廣場接待中心，在副駕駛車前方張貼廣告。此活動得到淮北市廣大出租車群體認可，為項目后期積累充足的客戶資源。

【意義】紅星凱越廣場通過此次活動，共積累900多組出租車廣告資源，為項目提供有力的推廣支撐。

7、免費洗車

【事件】感謝淮北，免費洗車

【時間】201*年11月05日201*年12月04日【地點】接待中心

【要點】通過單片、短信、廣播、電視游字、電視硬廣和網(wǎng)絡(luò)告知，淮北大量私家車主，駕駛小轎車至紅星凱越廣場接待中心，享受免費洗車服務(wù)。此活動得到淮北市廣大大量

3/有車群體認可，為項目后期積累充足的客戶資源。

【意義】通過精心的籌備，與細致服務(wù)共積累840位意向客戶資源，實現(xiàn)了紅星凱越廣場認籌工作和品牌維護的雙豐收。8、一縣兩區(qū)巡展活動【事件】感謝淮北，財富巡禮

【時間】201*年11月11日201*年11月25日【地點】濉溪縣時代廣場、烈山區(qū)工人村、接待中心廣場

【要點】參展工作的充分籌備、參展工作人員的組織、巡展現(xiàn)場的充分展示及現(xiàn)場節(jié)奏掌控、看鋪直通車的作業(yè)、參展前的報紙宣傳及參展后的新聞后續(xù)報道

【意義】通過豐富多彩的文藝表演和成功的流程組織，實現(xiàn)了較高的項目知名度，有效地保證了紅星凱越廣場認籌蓄水的順利實現(xiàn)。

9、A館一期商鋪盛大開盤【事件】A館一期427套商鋪開盤【時間】201*年12月22日【地點】接待中心

【要點】A館一期427套商鋪，價格試算、合理價格制定、開盤前的網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體的宣傳、VIP客戶成功的購鋪引導(dǎo)、開盤活動全方位的準備。

【意義】通過充分的VIP客戶積累及需求追蹤摸排，深刻了解VIP客戶的購鋪投資心理和價格承受范圍，在創(chuàng)時房產(chǎn)咨詢有限公司營銷工作人員的通力合作，實現(xiàn)了當日解籌60%的高解籌率，推出一周首批鋪源65%銷售。

小結(jié)：紅星凱越廣場的整體營銷環(huán)節(jié)，嚴格按照創(chuàng)時商業(yè)地產(chǎn)與凱越房地產(chǎn)有限公司共同制定的的核心方針進行。從項目形象值建立到銷售工作有效執(zhí)行再到銷售環(huán)節(jié)的嚴格控制，體現(xiàn)了創(chuàng)時地產(chǎn)的專業(yè)素養(yǎng)和良好的合作意識，這也是紅星凱越廣場銷售工作順利開展的保證。

4/二、紅星凱越廣場總體營銷節(jié)奏掌控策略1、樹立高品質(zhì)形象，完成高度占位

紅星凱越廣場自201*年3月份開始進行前期形象塑造，其形象高度遠遠超過片區(qū)其它項目。從項目啟動宣傳至項目認籌經(jīng)歷了約7個月的市場預(yù)熱，高度的形象占位加上完善的形象系統(tǒng)建立，大大提高了客戶對紅星凱越廣場的市場預(yù)期，是本案邁向成功的關(guān)鍵一步。

2、規(guī)模化認籌策略運用

根據(jù)紅星凱越廣場的實際情況，參考淮北市其它樓盤的成熟操作模式，紅星凱越廣場確定了“集中認籌，按認籌次序選房，日進百金，首日抽獎”的認籌策略。成功營造了火爆的認籌場面，極大刺激了潛在客戶，10月28日當天VIP客戶籌量達到片區(qū)創(chuàng)記錄的450套，并用近兩月時間實現(xiàn)總體VIP認籌641套，完成了前期誠意客戶的積累目標。

3、分期開盤策略

本項目存在著工程進度不同步、物業(yè)形態(tài)區(qū)別較大、群眾投資理念相對不足等現(xiàn)實情況，如何擺脫這些因素的不利影響，追求順利的回款與良好的開盤氛圍兼得成為一大難點。針對這種客觀情況，經(jīng)過各方多次論證，確定了“分期推出，系統(tǒng)性控制”的開盤策略。通過價格方面的引導(dǎo)以及銷售人員的大力疏導(dǎo)，一期商鋪開盤，成功將二層、三層大部分商鋪去化，剩余鋪源多為價值空間提升最高的一層商鋪，實現(xiàn)預(yù)期銷售目標。

三、紅星凱越廣場宣傳工作總結(jié)1、循序漸進的推廣策略

在市場預(yù)熱期，通過對安徽凱越地產(chǎn)和紅星美凱龍品牌實力的宣傳來啟動項目，并利用戶外廣告和大型活動建立項目形象系統(tǒng)，高屋建瓴地建立起產(chǎn)品形象高度；而后強勢進行項目信息輸出，遵循“從產(chǎn)品理念到產(chǎn)品賣點”的漸進方式，逐步訴求項目賣點，迅速豐富產(chǎn)品形象；然后在銷售過程中，繼續(xù)與安徽凱越地產(chǎn)品牌結(jié)合，鞏固項目形象；

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2、以品牌為線，前期以品牌啟動項目，后期以項目提升品牌

項目的推廣始終貫穿品牌營銷的理念，把對紅星凱越廣場的品牌的利用達到最大化，與紅星凱越廣場的“片區(qū)帶動能力”融成一體，進行市場攻擊，由區(qū)域陣地戰(zhàn)逐漸展開全市攻擊戰(zhàn)，進一步鞏固和提升了凱越地產(chǎn)的品牌影響力，豐富品牌內(nèi)涵。

3、營造立體媒體攻勢，階段性媒體和固定性媒體相結(jié)合

項目采用了攻擊性最強的立體媒體組合方式，即報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電視、活動等多種方式結(jié)合，并根據(jù)各媒體的特點和各營銷階段的重點不同，采取不同的策略組合，根據(jù)階段需求投放，采取視覺聽覺多方位刺激，吸引和引導(dǎo)意向客戶。

上海創(chuàng)時商業(yè)地產(chǎn)201*-01-14

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擴展閱讀：【假日廣場休閑步行街】營銷工作階段總結(jié)報告

【假日廣場休閑步行街】營銷工作階段總結(jié)報告

本次工作報告總結(jié)了從10月12日雙方擬定工作時間表到10月29日休閑步行街開盤（重新開始租售）之間的工作內(nèi)容，旨在對過往工作做一個總結(jié)并提出下一步工作思路。一、10月29日前的活動準備

1.銷售現(xiàn)場包裝

假日廣場銷售部自10月13日起開始裝修，經(jīng)過10天的緊張施工，現(xiàn)場裝修工程基本完成，10月23日銷售人員駐場開始接待客戶。由于銷售部裝修時間緊，現(xiàn)場對裝修過程中質(zhì)量監(jiān)控不嚴，表現(xiàn)為沒有注重裝修的細節(jié)。如下圖示：

未注意細節(jié)，鉚釘直接破壞了畫面上的文字紅色橫梁上有長短不一，粗細不同的白色板縫同時，沒有徹底的打掃裝修現(xiàn)場，以至于在銷售人員進駐后，仍有多項掃尾工作在斷斷續(xù)續(xù)的開展。

2.步行街包裝

截至到10月29日，羚銳假日廣場現(xiàn)場包裝完成了以下內(nèi)容：

A.步行街彩旗、彩燈的安裝

B.步行街路燈的維修及路旗廣告的安裝C.步行街電表箱廣告的安裝D.廣場停車的初步治理

E.步行街休閑座椅安裝，步行街內(nèi)植物種植現(xiàn)場包裝未完成了內(nèi)容有：

A.2號樓，3號樓戶外廣告的制作B.步行街口霓虹燈標識的制作

總體而言，通過對步行街的立體包裝，基本上改變了以往冷清的商業(yè)氛圍，同時，比較有效的向潢川市場傳遞了羚銳假日廣場步行街正在有所變化，羚銳公司即將有新的政策來運作羚銳假日廣場這個商業(yè)項目的信息。

但是，因為各項廣告包裝的工作進展比較遲緩，霓虹燈招牌未能完成，2號樓，3號樓戶外廣告牌尚未樹立，廣場內(nèi)現(xiàn)有商戶及現(xiàn)場來訪客戶都對步行街能否全面盤活持觀望態(tài)度。

3.條幅及廣場彩虹門包裝

1號樓、4號樓按活動方案完成了樓體條幅的安裝�；顒赢斕�，假日廣場亦按照計劃擺放彩虹門，完成了對當天活動氛圍的烘托。

4.戶外廣告

截至10月29日活動開始前，羚銳假日廣場的戶外廣告僅有躍進路二中的兩塊廣告，汽車站戶外廣告未發(fā)布，未能將羚銳假日廣場的戶外廣告宣傳的范圍擴散開來，對潢川地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未能實現(xiàn)有效的滲透。

5.媒體宣傳

進入10月份以來，羚銳公司在潢川縣電視臺對西關(guān)春申名苑、羚銳假日廣場項目分別投入了電視廣場宣傳。從兩個銷售案場的來電、來訪及成交結(jié)果來看，假日廣場的廣告宣傳效果十分不明顯，因此，我司已經(jīng)采用新的廣告詞及10.29活動的部分畫面重新調(diào)整電視廣告宣傳內(nèi)容，但因本地電視臺制作水平有限，效果不十分理想，建議下次電視廣告選擇在鄭州專業(yè)廣告公司制作。10月29日通過手機短信發(fā)送羚銳假日廣場步行街租售短信，效果十分明顯，陸續(xù)有客戶打入電話咨詢項目情況。

二、活動當日出現(xiàn)的問題

1.活動前，假日廣場未能全面徹底的清理（如圖）；10.29上午9點29分，步行

街內(nèi)外翻起的水井蓋

10.29上午9點33分，廣場中的茶葉垃圾。

10.29上午9點41分，殘缺的地面鋪磚及紙屑垃圾。2.步行街包裝中一些細節(jié)未能引起重視（如圖）。

多數(shù)電表箱未上鎖，底邊翹起。電表箱外保護模至今無人清理。

3.在與物業(yè)公司等單位合作過程中，沒能先召開工作會議，將各項工作分解并責任到人，導(dǎo)致在29日早上九點李總、許總親自

在現(xiàn)場指揮安排各項廣場清掃工作。

4.在制定活動方案后，缺少有效渠道與廣場商戶開展溝通，未能將廣場商戶的促銷活動與廣場活動形成更好的互動，避免出現(xiàn)活

動時間、活動形式的沖突。

美國蘋果店在10月29日開業(yè)，

但事前未從有關(guān)部門得到消息。

美國蘋果開業(yè)當天亦采用了燃放鞭炮的活動形式，與假日廣場活動未能有效結(jié)合。5.假日廣場內(nèi)車輛隨意停放。未能與萬佳珠寶的周末文化演出在宣傳及活動安排上相互借勢。

三、10月29日活動效果

1.活動前后一周現(xiàn)場來訪、來電分析

10月11月日期第一周第二周23242526272829303112345來電00000152301010來訪12121281500003

10.29活動前后來電狀況數(shù)量655433來電22111100000000023242526272829303112345日期

10.29活動前后來訪狀況數(shù)量10864202112121000232425262728293031123045日期853來訪

銷售現(xiàn)場的統(tǒng)計數(shù)字顯示，10月29日活動舉辦前，現(xiàn)場6天累計來電1組，累計來訪9組；10月29日當天現(xiàn)場來電5組，來訪8組；活動后一周內(nèi)現(xiàn)場累計來電7組，累計來訪9組。

以上數(shù)據(jù)表明活動當天對銷售現(xiàn)場的客戶來訪、來電在活動前后有明顯的改善作用。但活動結(jié)束后，現(xiàn)場的客戶來訪、來電迅速恢復(fù)到活動前的狀況，這說明僅僅用一次活動很難扭轉(zhuǎn)銷售現(xiàn)場客戶來訪不足的現(xiàn)狀，需要進一步加強廣場活動及宣傳的組織，繼續(xù)加大項目的廣告宣傳，擴大項目在市場中的影響。2.來訪、來電客戶獲取項目信息渠道分析

10.2911.5來訪、來電客戶獲取項目信息渠道分析

了解樓盤信息渠道來電來訪

數(shù)量14組17組電視媒體手機信息宣傳單頁238335戶外廣告12現(xiàn)場活動朋友介紹0400現(xiàn)場客戶了解項目信息渠道分析數(shù)量1086420電視媒體手機信息宣傳單頁戶外廣告現(xiàn)場活動朋友介紹來電來訪238335120400來電來訪渠道銷售現(xiàn)場的統(tǒng)計數(shù)字顯示，目前的項目推廣方式中，手機短信的效果相對較好，但手機短信的時效性非常明顯，因此在今后的推廣中建議項目活動，銷售節(jié)點使用；戶外廣告發(fā)布的地點少（僅躍進路二中一處）及時間較短（10月28日廣告畫面才出街），目前其廣告效果尚未展現(xiàn)；假日廣場電視廣告推出時間最長，但效果不太理想，廣告內(nèi)容及畫面對市場的煽動性不強，因此，我司已經(jīng)對現(xiàn)在播放的電視廣告內(nèi)容進行了重新調(diào)整。

四、市場經(jīng)營商戶綜合反饋

目前，潢川市場中的經(jīng)營商戶通過前階段的電視廣告片、假日廣場宣傳單頁對羚銳假日廣場租售信息已經(jīng)有一定的了解，特別是對步行街免半年租金招商有一定的認知，但來訪客戶中二次到訪銷售現(xiàn)場的非常少，分析原因如下：

1.雖然羚銳公司為了此次步行街的租售做出了大量的工作，但各項工作進展十分緩慢，如步行街內(nèi)的休閑座椅自9月份開始修建

以來，至今仍有工人不斷的在現(xiàn)場修整，霓虹燈制作進展十分緩慢等，經(jīng)營商戶對羚銳公司的各項工作持觀望態(tài)度。2.自西亞超市開業(yè)以來，每周都推出商業(yè)促銷活動，其商業(yè)人氣一直明顯高于亞興超市，加上黃國商貿(mào)城，華英商貿(mào)城一直以來

是潢川傳統(tǒng)的商業(yè)旺區(qū)，經(jīng)營商戶普遍存在對“羚銳假日廣場，亞興到底能否聚集大量的消費人氣”持觀望態(tài)勢。3.經(jīng)營商戶普遍認為地下室無法使用，商鋪實際的經(jīng)營面積小，房租明顯高于對面的華英商貿(mào)城，同時，假日廣場的各項經(jīng)營稅

費較高，認為步行街的經(jīng)營成本高，經(jīng)營風險大。因此，在市場中有廣場商戶說，“現(xiàn)在是在給羚銳公司打工，賺的錢都給了房租和工商局。”

4.羚銳公司、華安物業(yè)都曾與亞興、萬佳珠寶、黃金泊岸等商戶發(fā)生過摩擦，對華安物業(yè)的管理及服務(wù)非常有意見（亞興值班經(jīng)

理曾提出過：一周之內(nèi)連續(xù)丟失6輛自行車，顧客投訴無人受理；保安工作時間不在崗位，經(jīng)常早上10點以前見不到保安的影子；廣場清潔衛(wèi)生得不到及時的清理；自10月份以來，廣場促銷活動，物業(yè)不再負責商戶間的協(xié)調(diào)。）廣場上商戶對此有各種各樣的怨言，造成羚銳假日廣場在潢川市場中的不良口碑。

5.步行街曾經(jīng)有過幾次招租活動，但都未能取得成功，因此市場中的商戶在選擇步行街的時候比以往更加慎重，特別注重廣場現(xiàn)

有商戶的意見，以及其生意圈里朋友們的意見。

6.經(jīng)營商戶對7號商鋪作為住宅樓的臨時通道意見非常大，認為：第一、不知道7號商鋪的通道要使用到時候；第二、步行街路

口到處可見建筑物料（沙土、磚塊）隨意堆放，裝修工人的摩托車塞滿了步行街，對步行街能否正常營業(yè)持否定態(tài)度。7.經(jīng)營商戶對步行街各商鋪安裝的防盜門有看法，認為緊鎖防盜門的步行街更加冷清，更加沒有人氣；認為現(xiàn)在選用的左右開啟

防盜門，品質(zhì)差，開啟后對減少了商鋪的櫥窗展示面，普遍建議更換為向上收起的防盜門。

五、調(diào)整建議

木桶的容量取決于最小的短板。針對假日廣場休閑步行街存在的【市場管理】、【口碑】、【產(chǎn)品結(jié)構(gòu)】、【推廣力度】、【銷售渠道】等多個方面的問題，我司建議從以下方面全面調(diào)整：

1.加大、加快羚銳公司對假日廣場推廣工作的力度，提高工作效率及工作質(zhì)量，給市場“羚銳公司是一個認真、負責、實干的房

地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)”的良好印象。

2.調(diào)整華安物業(yè)公司的管理機制及現(xiàn)場管理辦法，認真、負責的為假日廣場里的商戶做好各項服務(wù)工作，將物業(yè)公司的服務(wù)職能

做好，做扎實，從而進一步提升企業(yè)的管理水平。

3.由羚銳公司牽頭，組織召開假日廣場管理會議，會議邀請華安物業(yè)、亞興、萬佳、黃金泊岸、雅鹿、美國蘋果等廣場商戶以及步行街內(nèi)所有商戶參加，認真聽取商戶的意見及其解決方案，首先緩和與商戶的各種矛盾，然后盡快的落實解決各種矛盾。同時，可根據(jù)需要邀請工商、稅務(wù)部門參與會議。在潢川的經(jīng)商者中轉(zhuǎn)變羚銳公司的口碑。

4.由羚銳公司牽頭，由物業(yè)公司認真負責的協(xié)調(diào)廣場促銷活動，將以亞興、萬佳、黃金泊岸為代表的商戶的各種促銷活動有序的

組織起來，步行街租售活動應(yīng)與商家促銷活動相互助長，通過長期，高頻率的組織大氣磅礴的活動廣場活動，充分體現(xiàn)廣場人氣聚集的優(yōu)勢。

5.根據(jù)與工程部溝通，帶有地下室的2、3號樓是框架結(jié)構(gòu)，二樓可以打通，這樣的話我們考慮可以把二樓打通單獨出租或者直

接嫁接到亞興超市的二樓以提高利用率，解決結(jié)構(gòu)不合理造成的空間浪費和租金過高的問題。

6.加大項目廣告，特別是戶外廣告宣傳力度，同時結(jié)合發(fā)往潢川各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大巴車車體廣告，將假日廣場的廣告宣傳深入到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。7.招商工作將是步行街能否成功盤活的關(guān)鍵，銷售人員現(xiàn)在不僅要完成銷售更要引進商家入住，因此，建議給成功招商的銷售人

員一定的獎金以激勵招商工作的完成。

8.為假日廣場所有商戶爭取到工商稅收的政策性減免優(yōu)惠。

鄭州直線潢川項目組201*年11月6日

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