做好服裝銷售中的貨品管理

做好服裝銷售中的貨品管理

上貨管理

ESPRIT、ON&ON等品牌多在商場銷售，以正掛陳列為主。陳列所需面積較大，而一般商場的專柜面積只有60平方米左右，因此這些店鋪一次性陳列出來的款式非常少。但是這些品牌每季所開發(fā)的款式數量比國內一般的品牌還要多。如何讓這么多款服裝通過合理的方式清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，就是店鋪的上貨管理需要解決的問題。

中國的品牌公司和加盟商都應該加強對上貨管理方面的學習。據了解，大多數品牌公司是貨品從生產部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，稱為"ZARA的物流速度管理".而加盟商則是在收到貨后的第一時間將貨品陳列出來。但是到了季末，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。

上貨應該在訂貨結束后就有一個初步計劃。首先結合自己店鋪的面積和當季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨、每次平均上幾個款、每隔幾天上一次新貨都要做到心中有數。這樣不但可以讓自己的員工更好地掌握產品知識，還能提高顧客看到新款的頻率。其次，上貨要考慮到訂貨量多的單款。對于各類別訂貨量在前幾位的款式要特別關注，因為這些款是利潤的主要產生點，也是最有可能產生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的產品，所以這些款式的上貨要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。第三個考慮避開款式之間的競爭，比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。

補貨管理

訂貨是沒有標準答案的，也不可能與實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還存在補貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，應該把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨、補貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別。這樣，補貨不但影響物流速度，而且提高產品進貨成本。

一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量強很多，加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據眼前的銷售件數賣一件補一件，而是要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。生命周期包括天氣、氣溫、當地顧客對同一款式的接受時間和最大數量等。比如某款銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是要補貨的總量。然后再根據顏色和尺碼進行分配。補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個別暢銷款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上，謹慎補貨。

庫存管理

庫存是最令加盟商感到頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解集中在兩個方面。一是認為一個季度銷售結束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認識，以及加盟商對處理庫存的不同看法。

其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當季所有的貨品。也就是說，庫存不是銷售結束以后、而是在訂貨的時候就已經產生了。訂貨越多，庫存就越多。那么，我們可以做兩個理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。

從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產生更多的利潤。而當訂貨量與店鋪運營成本相比過小的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤。另外，計算利潤率是按銷售總件數和銷售平均折扣兩個方面來計算的。我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純認為銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。

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貨品管理是終端運營中最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面。

貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數目和產品的質量，對于能當時解決的問題就盡量當場解決，如線頭、整燙工作等，對于有明顯質量問題的決不能通過銷售的方式來處理，以免影響自身聲譽，對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。

貨品的上市規(guī)劃：根據當地市場情況和季節(jié)情況及時和代理商或是公司溝通，做好貨品數量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶占先機。

貨品的銷售分析：終端客戶根據近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨品進行退換、促銷等處理。

貨品的訂貨管理：合理科學的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進當季的銷售。終端客戶根據市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存合理的預算估計下一季度所需貨品的品種、數量、款式等，在結合總公司下一季度的產品開發(fā)情況，作出科學的訂貨指導計劃。

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做好服裝銷售中的貨品管理

上貨管理

ESPRIT、ON&ON等品牌多在商場銷售，以正掛陳列為主。陳列所需面積較大，而一般商場的專柜面積只有60平方米左右，因此這些店鋪一次性陳列出來的款式非常少。但是這些品牌每季所開發(fā)的款式數量比國內一般的品牌還要多。如何讓這么多款服裝通過合理的方式清晰地呈現(xiàn)在顧客面前，就是店鋪的上貨管理需要解決的問題。

中國的品牌公司和加盟商都應該加強對上貨管理方面的學習。據了解，大多數品牌公司是貨品從生產部入倉后第一時間發(fā)到店鋪，稱為"ZARA的物流速度管理".而加盟商則是在收到貨后的第一時間將貨品陳列出來。但是到了季末，60平方的店鋪里所陳列的款式可能有100個以上，就會顯得非常凌亂，從而影響了店鋪的銷售。

上貨應該在訂貨結束后就有一個初步計劃。首先結合自己店鋪的面積和當季的總銷售時間，除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨、每次平均上幾個款、每隔幾天上一次新貨都要做到心中有數。這樣不但可以讓自己的員工更好地掌握產品知識，還能提高顧客看到新款的頻率。其次，上貨要考慮到訂貨量多的單款。對于各類別訂貨量在前幾位的款式要特別關注，因為這些款是利潤的主要產生點，也是最有可能產生庫存積壓的。服裝是一個有時效性的產品，所以這些款式的上貨要結合天氣情況，一旦實際上貨時間晚于預期計劃，某些生命周期非常短的款式就容易造成積壓。另外，這些款式上貨以后一定要重點陳列、重點推介。第三個考慮避開款式之間的競爭，比如有兩個相類似的款式，最好不要同時上貨。

補貨管理

訂貨是沒有標準答案的，也不可能與實際銷售完全吻合，所以在銷售過程中一般還存在補貨工作。為了提高店鋪的貨品管理效率，補貨的比例要盡量少，應該把主要的比例放在訂貨上完成。有些品牌公司為了鼓勵加盟商多訂貨，把訂貨、補貨的折扣和退換貨制度加以區(qū)別。這樣，補貨不但影響物流速度，而且提高產品進貨成本。

一旦有一些款式實際銷售能力比訂貨量強很多，加盟商需要進行補貨時，不能僅僅根據眼前的銷售件數賣一件補一件，而是要分析該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預估。生命周期包括天氣、氣溫、當地顧客對同一款式的接受時間和最大數量等。比如某款銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是要補貨的總量。然后再根據顏色和尺碼進行分配。補貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設總訂貨量偏多，超出了實際銷售能力，就要減少補貨量，因為銷售不能只靠一個款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個別暢銷款進行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風險。此時可以把陳列和銷售重點轉移到其他款式上，謹慎補貨。

庫存管理

庫存是最令加盟商感到頭痛的問題之一。加盟商對庫存的理解集中在兩個方面。一是認為一個季度銷售結束以后，剩下的貨品就稱為庫存；另一個理解是在一個季度里非正價銷售的以及最后剩下的貨品總稱為庫存。不同的理解表現(xiàn)出加盟商對庫存的不同認識，以及加盟商對處理庫存的不同看法。

其實，庫存就是指倉庫的存貨，是當季所有的貨品。也就是說，庫存不是銷售結束以后、而是在訂貨的時候就已經產生了。訂貨越多，庫存就越多。那么，我們可以做兩個理解。第一，銷售的過程就是處理庫存的過程；第二，庫存的平均折扣越高，貨品的利潤貢獻率就越高。

從理論上分析，只有訂貨量越多的時候，才可能產生更多的利潤。而當訂貨量與店鋪運營成本相比過小的時候，即使是全部以正價銷售出去，也不會產生太大的利潤。另外，計算利潤率是按銷售總件數和銷售平均折扣兩個方面來計算的。我們考慮店鋪的貨品利潤要同時考慮訂貨總件數和銷售平均折扣兩個方面，并不能單純認為銷售平均折扣越高就表示店鋪利潤越高。

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貨品管理是終端運營中最重要的環(huán)節(jié)之一，貨品的管理包括貨品安全管理、貨品進出管理、貨品的上市規(guī)劃、貨品的銷售分析、貨品庫存管理、貨品的訂貨管理等幾個方面。貨品的安全管理：終端在進出貨品時要仔細清點數目和產品的質量，對于能當時解決的問題就盡量當場解決，如線頭、整燙工作等，對于有明顯質量問題的決不能通過銷售的方式來處理，以免影響自身聲譽，對于節(jié)假日和銷售高峰時候更要做好貨品安全，以免帶來不必要的損失。

貨品的上市規(guī)劃：根據當地市場情況和季節(jié)情況及時和代理商或是公司溝通，做好貨品數量、款式、種類以及上市時間等規(guī)劃，以搶占先機。

貨品的銷售分析：終端客戶根據近期貨品的銷售情況和市場需求情況做個匯總分析，分析銷售品種、面料、花色、款式等，在第一時間對暢銷品進行補貨或補充類似替代貨品，并對滯銷貨品進行退換、促銷等處理。

貨品的訂貨管理：合理科學的訂貨既可以帶動庫存消化，又可以促進當季的銷售。終端客戶根據市場情況和自身貨品銷售分析以及貨品的庫存合理的預算估計下一季度所需貨品的品種、數量、款式等，在結合總公司下一季度的產品開發(fā)情況，作出科學的訂貨指導計劃。

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