關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報告

關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報告

調(diào)查目的：本次調(diào)查針對的目標(biāo)群體主要是中青年消費群體，其原因

是這一群體相對比較年輕，對企業(yè)、家庭、朋友圈有一定的領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、游說能力等。通過分析他們對品牌的相關(guān)了解，能更好的幫助企業(yè)發(fā)展。

信息來源：本次信息調(diào)查的信息來源主要為學(xué)生的社會調(diào)查；主要目

的是讓學(xué)生走出校園，切實到社會上收集相關(guān)數(shù)據(jù)與資料，展開以我們市場調(diào)查為一手資料的，輔之以二手資料的調(diào)查報告。采取的調(diào)查方式主要有以下幾種；

（1）與市場格力空調(diào)的專賣人員進行一些簡單的談話條

件允許的情況下盡量與當(dāng)?shù)亟?jīng)理進行面談，收集更多的資料。

（2）派發(fā)一定的調(diào)查問卷，收集更真實、準(zhǔn)確的資料。（3）部分難以收集的一手資料可以以網(wǎng)上等二手資料為

輔。

調(diào)查人員：敖鵬等目標(biāo)公司簡介：

成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集

研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，201*年前三季度實現(xiàn)銷售收入442.97億元，連續(xù)9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能3000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能400萬臺(套)；201*年至今，格力空調(diào)連續(xù)6年全球銷量第一。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產(chǎn)基地，近6萬名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費群體的各種需求；擁有技術(shù)專利數(shù)千項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機組、高效離心式冷水機組、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補了行業(yè)空白。

在激烈的市場競爭中，格力空調(diào)先后中標(biāo)201*年“北京奧運媒體村”、201*年南非“世界杯”主場館及多個配套工程、201*年廣州亞運會14個比賽場館等國際知名空調(diào)項目，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來。”展望未來，格力電器將堅持“自我發(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻更多的力量。

目標(biāo)人群：隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民的生活水平的不但提高，我國居民的空調(diào)擁有率越來越高，根據(jù)市場問卷分析格力空調(diào)品質(zhì)上乘是消費者購買的主要原因。各大賣場的銷售情況：

（注：此表為網(wǎng)絡(luò)二手資料）

1、主要競爭對手比較：根據(jù)上述分析結(jié)果可以看出，除了格力廠商終止向蘇寧電器進貨外，在美國電器和格力專賣都占有較高的市場份額，但其缺乏深厚技術(shù)積累，降低成本不夠。其主要競爭對手是美的和海爾。因此格力因提高技術(shù)改革。

2、促銷情況：從上述分析中可以看出，格力空調(diào)的促銷手段和促銷活動都較為單一，活動較少，而大多顧客都選擇在促銷活動期間購買，因此，應(yīng)適當(dāng)增加促銷手段。附件：

調(diào)查問卷

1.你是否聽說過格力空調(diào)這個品牌？*

第一選項A是第二選項B否第三選項

2.你是否購買過格力空調(diào)？*

第一選A沒有第二選B買過第三選項

3.如果你買過格力空調(diào)，哪么你認為這個品牌這么樣？*

第一選A非常滿意第二選B一般第三選C不滿意

4.你在覺得格力空調(diào)的售后服務(wù)這么樣？*

第一選項A非常好第二選項B一般第三選項C不好

5.售后服務(wù)的態(tài)度這么樣？*

第一選A非常好第二選B一般第三選C不好調(diào)查結(jié)果

炎炎夏日，酷暑難當(dāng)，空調(diào)成了每個家庭所必不可少的家用電器，對于消費者而言，在選購空調(diào)時應(yīng)考慮哪些因素，哪些品牌值得信賴，在平時的使用中又碰到了哪些問題。一、品牌：品牌優(yōu)勢支持可持續(xù)發(fā)展

關(guān)于空調(diào)品牌美譽度的調(diào)查顯示，消費者認為最節(jié)能的空調(diào)品牌、最時尚空調(diào)品牌、技術(shù)領(lǐng)先品牌格力、美的及海信分列前三甲。結(jié)合消費者品牌購買意向的調(diào)查（格力33%、美的25%、海信10%），我們可以看出：消費者對以上品牌的認可決定了下次的購買行為。好的品牌形象在市場競爭中起了關(guān)鍵作用，因為一個美譽度高的品牌是可靠的質(zhì)量、良好的服務(wù)、合適的價格等綜合指標(biāo)豐富支撐起來的。二、技術(shù)：節(jié)能技術(shù)倍受關(guān)注

消費者認為空調(diào)產(chǎn)品最重要的技術(shù)指標(biāo)是制冷/制熱效果好27%，節(jié)能26%，噪音小23%，健康22%。

另一項調(diào)查顯示：在價格合適的情況下，95%的消費者愿意優(yōu)先考慮購買節(jié)能空調(diào)。

炎夏來臨，對個人而言，環(huán)保意識的加強和過高的電費成為空調(diào)消費者優(yōu)先選擇節(jié)能空調(diào)的主要原因，在一些發(fā)達城市，空調(diào)耗電已經(jīng)占夏季電力高峰期負荷的40%，因此，不論是從消費者自身而言，還是從國家的發(fā)展要求來看，節(jié)能空調(diào)應(yīng)越來越為消費者所關(guān)注。但是，對節(jié)能技術(shù)的了解成為節(jié)能空調(diào)購買的一個主要障礙，在購買空調(diào)的過程中，消費者無法對空調(diào)的節(jié)能作出直觀的判斷。節(jié)能概念的深入和節(jié)能空調(diào)的推廣還有待于節(jié)能概念的消化。三、購買決策：質(zhì)量與服務(wù)仍是立身之本

對空調(diào)消費者購買決策的調(diào)查顯示：影響購買決策的最重要因素，選擇質(zhì)量因素的為26%、服務(wù)22%、價格16%、品牌15%、功能12%、外觀9%。

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，隨著空調(diào)消費日趨理性，空調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)成為消費者最關(guān)心的因素。價格雖然對消費者購買空調(diào)有一定影響，但不是決定的因素，這一結(jié)果并不支持某些品牌所熱衷的特價機游戲。四、價格：價格因素很重要

空調(diào)消費中的價格因素到底有多大影響呢？14%的消費者選擇很有吸引力，38%的消費者選擇有吸引力。35%的消費者選擇一般，而13%的消費者選擇沒有吸引力。

我們可以看到，價格雖然在實際購買中起到了較大的影響（52%），但是仍然有接近半數(shù)的消費者對價格不敏感。在問卷的調(diào)查中許多消費者表示對特價空調(diào)不放心，擔(dān)心過低的價格將導(dǎo)致空調(diào)質(zhì)量、服務(wù)水平的下降。

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格力空調(diào)調(diào)研報告

格力空調(diào)調(diào)查報告

11級市場營銷②班

拓夢sky

格力空調(diào)調(diào)研報告

目錄

1、摘要2、調(diào)查報告3、調(diào)查目的4、信息來源5、調(diào)查人員6、目標(biāo)公司簡介7、目標(biāo)消費人群8、上游分析9、SWOT分析10、銷售渠道分析

11、專賣店及賣場銷售情況分析12、調(diào)查總結(jié)13、附錄：調(diào)查問卷

格力空調(diào)調(diào)研報告

摘要

格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球90多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；201*年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；201*年，格力全球用戶超過7000萬。

格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國第一，不僅得益于格力空調(diào)過硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強勢，而且得益于格力獨有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店，并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強。

本小組旨在對格力空調(diào)的市場促銷行為的有效性進行分析調(diào)查，通過了解格力空調(diào)的生產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)以及其市場上的競爭者進行分析比較，并且發(fā)布調(diào)查問卷以及在銷售渠道上進行資料收集，得出相關(guān)數(shù)據(jù)，利用有關(guān)數(shù)據(jù)對格力空調(diào)的市場環(huán)境進行了解。通過調(diào)查報告形式得出研究成果。

關(guān)于格力空調(diào)的調(diào)查報告

調(diào)查目的：分析消費者對格力這一品牌的了解、信心、忠誠度；

對格力空調(diào)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、相關(guān)產(chǎn)品的敏感程度；格力競爭對手的優(yōu)缺點；探測消費者的需求動機；從而幫助企業(yè)未來發(fā)展的短期、SWOT分析，優(yōu)先占格力空調(diào)調(diào)研報告

領(lǐng)未來市場的先機和份額。

信息來源：此次的市場調(diào)查的主要目的是讓學(xué)生走出校門，切實

到社會上收集相關(guān)數(shù)據(jù)與資料以展開課題的研究，所以我們組的市場調(diào)查信息來源主要是一手資料，輔之以必要的二手資料。

采取的調(diào)查方法主要有以下幾個：

（1）對賣場格力專區(qū)的銷售人員進行簡短式訪問，條件允許的話希望能與專區(qū)的經(jīng)理進行面談收集更多的相關(guān)信息。（2）派發(fā)一定數(shù)量的調(diào)查問卷，竭力讓被調(diào)查者主動配合填

寫，收集更真實更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進而展開調(diào)查分析。（3）部分難以通過一手資料進行收集的數(shù)據(jù)與資料，如內(nèi)部

相關(guān)部門的銷售記錄、統(tǒng)計表等，借助互聯(lián)網(wǎng)進行二手資料的收集。

調(diào)查人員：王雪靜、王亞威、劉金夢、陳璐、董穎慧、史曉濤、

劉偉

目標(biāo)公司簡介：空調(diào)是明顯的行銷斗爭，而且是所有電器產(chǎn)品戰(zhàn)

況最為激烈的行銷商戰(zhàn)。格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，于1991年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革開放的前沿陣地珠海經(jīng)濟特區(qū)。占地面積達到60萬平方米。1995年實施質(zhì)量整頓，堅持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程中將專業(yè)化與規(guī)范化有機結(jié)合，并于201*年提出整機6年免費保格力空調(diào)調(diào)研報告

修，在家電領(lǐng)域內(nèi)堅持一心一意做空調(diào)。

格力空調(diào)經(jīng)過短短16年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產(chǎn)規(guī)模最大，技術(shù)實力最強，且生產(chǎn)品種繁多，擁有珠海、丹陽、重慶、巴西等四大生產(chǎn)基地。現(xiàn)有員工人數(shù)15000人，年產(chǎn)家用空調(diào)1000萬臺以上，商用空調(diào)產(chǎn)值數(shù)十億元。

目標(biāo)消費人群：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上

升，消費結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化，一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系，“大客廳小居室”成為一種流行時尚；另一方面與人們生活水平的提升也相輔相成。根據(jù)市場問卷調(diào)查分析，格力空調(diào)的品質(zhì)上乘是消費者購買的主要原因。

（圖一：消費人群購買格力空調(diào)的主要原因）

格力空調(diào)主要上游分析：格力空調(diào)調(diào)研報告

（表一）

201*年公司漆包線業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入1.70億元,在主營收入中的比例僅為0.44%。主要通過全資子公司珠海格力電工有限公司及其子公司格力電工(馬鞍山)有限公司進行生產(chǎn)和銷售。公司自產(chǎn)電容在高溫高壓下可正常運行超過201*小時,遠高于國標(biāo)的600個小時。目前公司高壓電容開始批量生產(chǎn),除了自用以外,公司也計劃對外供應(yīng),因此高壓電容產(chǎn)能的擴大也將成為公司后續(xù)擴張計劃。公司目前電機年產(chǎn)約201*多萬臺,大部分供公司自用,自給率約50%。公司后期將逐漸由家用電機向工業(yè)用電機擴張。壓縮機是空調(diào)的核心部件,公司已掌握核心技術(shù),公司高效壓縮機技術(shù)處于國際領(lǐng)先。公司目前壓縮機產(chǎn)能約1000萬臺,此外公司與大金公司共同設(shè)立的珠海格力大金機電設(shè)備有限公司今年也將投產(chǎn)。目前公司壓縮機產(chǎn)能自給率仍不夠,變頻、定頻都需要外購一部分;隨著產(chǎn)能擴張,在產(chǎn)能充足的情況下公司也會考慮外供。漆包線電容電機壓縮機

格力空調(diào)SWOT分析：（表二）

S規(guī)模大，專業(yè)化。格力空調(diào)產(chǎn)能1000萬臺，專業(yè)化生產(chǎn)，努力打造“好空調(diào)，格力造”高品質(zhì)形象。W產(chǎn)權(quán)不清，體制受限。格力集團是傳統(tǒng)國企，格力電器雖是股份制企業(yè)，但國有股一股獨大，管理層缺乏創(chuàng)業(yè)激情。T加快國企改造步伐，理清產(chǎn)權(quán)關(guān)系，管理層持股經(jīng)營，責(zé)任到位O部份地區(qū)銷售公司欺上瞞下，盤剝中小商家利潤的惡劣做法，嚴重損害了其誠信形象格力格力空調(diào)調(diào)研報告

美的海爾科龍優(yōu)秀團隊，營銷高手。美的空調(diào)的營銷團隊是業(yè)內(nèi)公認的營銷高手，學(xué)習(xí)能力強，反應(yīng)速度快，體系建設(shè)好。1、多元化發(fā)展，擴張過度。2、美的、華凌形成了同業(yè)競爭，違反了上市公司規(guī)定，內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易多，增加了其交易成本。合并同業(yè)，減少內(nèi)耗，抽小家電業(yè)務(wù)巨虧，影響了投資者及商家信心；渠道不斷發(fā)起挑戰(zhàn)。刀斷臂，放棄虧損業(yè)務(wù)資源不斷流失，競爭對手海爾的業(yè)務(wù)擴張拖累了1、強勢品牌，高價戰(zhàn)略。價格弱勢。海爾的高價2、文化傳播，故事營銷。格，會對一部分消費者失3、產(chǎn)品把握需求，定位準(zhǔn)確。1、多品牌運作�？讫埰煜掠锌讫�、華寶、康拜恩三個品牌，高中低相結(jié)合，全線出擊。2、技術(shù)領(lǐng)先。科龍、華寶都是技術(shù)型企業(yè)，在空調(diào)業(yè)浸泡多年，技術(shù)力量雄厚實業(yè)還未做穩(wěn)，就大肆兼并收購，美菱、亞星、襄陽軸承、冰熊等悉歸旗下，造成資金鏈緊張，老病未痊，又添新傷去吸引力收縮戰(zhàn)線，突出主業(yè)，穩(wěn)打穩(wěn)扎白色家電主營業(yè)務(wù)，海爾先難后易，海外設(shè)廠的國際化戰(zhàn)略，成本高，風(fēng)險大。業(yè)績下降引發(fā)了市場的海信接手后希望能夠迅速穩(wěn)定隊伍，走出危機陰影，進一步做穩(wěn)實業(yè)，謹慎資本運作。連鎖反應(yīng)，上游供應(yīng)商、下游渠道商信心動搖，競爭對手趁虛而入，挖人才的挖人才，搶網(wǎng)絡(luò)的搶網(wǎng)絡(luò)，科龍市場地位岌岌可危�？偨Y(jié)：格力空調(diào)具有在空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者地位，由于其空調(diào)產(chǎn)品的專業(yè)化生產(chǎn)，使得格力空調(diào)在主導(dǎo)市場價格上有主動權(quán)，有能力對抗其他品牌帶來的競爭。企業(yè)需要不斷優(yōu)化管理模式，進一步鞏固其市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

格力空調(diào)銷售渠道分析：

格力空調(diào)在市場的銷售模式主要分為專賣店銷售以及各大電器賣場（如蘇寧、國美）。根據(jù)市場調(diào)查問卷分析，消費者購買空調(diào)的地點（圖二）、消費者購買時段（圖三）、消費者接受的價格區(qū)間（圖四）（圖二）格力空調(diào)調(diào)研報告

（圖三）

（圖四）格力空調(diào)調(diào)研報告

各大專賣店以及大賣場格力空調(diào)銷售情況分析：（表三）

賣場項目蘇寧電器國美電器格力專賣格力、美的、三菱、志高、惠而浦、海格力、美的、三菱、爾等眾多品牌。但志高、海爾等眾多201*年起，格力廠品牌家已沒有向蘇寧電器進貨。美的，惠而浦美的，格力共同擁有的品牌格力主打品牌格力購買時間主要以夏季為主促銷打折期間，最多顧客選擇購買。其次，天氣太熱時，促銷打折期間或天也有部分顧客選擇氣太熱時，較多顧購買。而新貨上市客選擇購買期間，較少顧客選擇購買中青年青年購買者主要是由于房屋新遷而選擇購買。而中年購買者主要是由于空調(diào)使用期限將近，空調(diào)出現(xiàn)故障等原因而選擇購買中青年青年購買者主要是由于房屋新遷而選擇購買。而中年購買者主要是由于空調(diào)使用期限將近，空調(diào)出現(xiàn)故障等原因而選擇購買購買群體中青年購買原因因格力廠家已沒有向蘇寧電器進貨，因此顧客購買格力空調(diào)主要因為其賣場清倉格力空調(diào)調(diào)研報告

購買價格201*元左右大部分顧客都會選擇價格相對便宜的定速空調(diào)，價格大致在1700元到201*元絕大部分顧客雖然都有耳聞格力的變頻空調(diào)，但是因其價格較貴，因此大多選擇價格相對便宜的定速空調(diào)銷售人員的提成不因銷售價格的多少發(fā)生變化，因此賣場的最終銷售價格為廠家提供的價格。定速空調(diào)為1700元至201*元；變頻空調(diào)為2700元至3500元。據(jù)銷售人員介紹，格力空調(diào)的銷售量占空調(diào)銷售量的50%。在空調(diào)市場上占了很大的優(yōu)勢大部分顧客傾向于選擇經(jīng)濟，實惠，性價比較高的空調(diào)，價格大致在201*元左右變頻空調(diào)價位較高，一般收入的消費者很少會選擇變頻空調(diào)，而選擇普通的相對價格較實惠的掛壁機和柜式機購買類型價格相對便宜的定速空調(diào)銷售價格以廠家提供的價格為主平均市場價格為3000左右銷售情況銷售情況極其不樂觀，主要以銷售美的和惠而浦的空調(diào)為主據(jù)銷售人員介紹，銷售旺季日銷售量有時達到10臺以上，銷售淡季有時幾天都沒有出售一臺促銷活動格力的促銷活動并沒有其他品牌空調(diào)在眾多格力品牌的多，打折出售價格空調(diào)中，僅有一款變動在200元左“涼之夏”打折銷右，不會因為促銷幾乎沒有促銷活動售，打折銷售，價而過多地降低空調(diào)位是1699，大1匹價格�，F(xiàn)場只有一價位為1999。附送款“涼之夏”打折銷贈品的情況較少。售，價位是1699，大1匹價位為19991.國家家電，以舊換新，享受10%的補貼2.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程1.節(jié)能產(chǎn)品惠民工程格力二級能效產(chǎn)品，享受節(jié)能產(chǎn)品惠民工程，其中包優(yōu)惠政策國家家電，以舊換新，享受10%的補貼格力空調(diào)調(diào)研報告

格力二級能效產(chǎn)品，享受節(jié)能產(chǎn)品惠民工程，其中包括推廣上限價格，政府補助金額和補助后上限價格括推廣上限價格，政府補助金額和補助后上限價格2.家電下鄉(xiāng)政策格力部分空調(diào)實行電下鄉(xiāng)享受政府補貼3%的優(yōu)惠政策，產(chǎn)品還根據(jù)農(nóng)村的特點，特別進行了防火、防鼠、防撞、防壓設(shè)計售后服務(wù)承諾全面優(yōu)質(zhì)的保養(yǎng)活動，專業(yè)的安裝維修；三包承諾服務(wù)于客戶；免費上門安裝、調(diào)試秉持“國美價格更低一點”，對機關(guān)團體等單位電器維修保養(yǎng)，人工三折。對國美電器客戶超保機（憑國美購物發(fā)票），人工費五折。購買格力空調(diào)均可享受整機免費包修6年的服務(wù)1、主要競爭對手比較：根據(jù)上述的分析結(jié)果可以看出，除了格力

廠商終止了向蘇寧電器進貨外，格力空調(diào)在國美電器和格力專賣店都占有較高的市場份額。格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競爭對手有美的和海爾。美的利用國內(nèi)勞動成本低，勞動素質(zhì)好以及講誠信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)積累提高品質(zhì)，降低成本不夠。而海爾的原動力是創(chuàng)新，致力于塑造目標(biāo)化知名品牌的形象，但其缺乏適度的宣傳。因此，在競爭中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價格戰(zhàn)三戰(zhàn)中鞏固其霸主地位。2、

促銷情況：大部分消費者都認識格力的變頻空調(diào)（圖五），格

力變頻空調(diào)集眾多的優(yōu)點于一身，如省電、迅速制冷、制熱恒溫舒適、超低電壓啟動、化霜更智能等，但其價格較高，購買者相格力空調(diào)調(diào)研報告

對較少。因此，如何對變頻空調(diào)進行銷售，如何使格力變頻空調(diào)為更多的顧客所接受是一個值得研究的問題。再者，從分析中可了解，格力空調(diào)的促銷手段和促銷的系列較為單一，促銷活動較少。而顧客大多選擇在促銷打折的情況下購買空調(diào)，因此，格力可以增加其促銷的活動與手段，擴大格力的知名度與增加其市場份額。（圖五）

（從圖中調(diào)查得知，有68.5%的消費者知道格力的變頻空調(diào)）調(diào)查總結(jié)：

格力作為中國名牌和世界名牌，憑借其研發(fā)實力優(yōu)勢，專業(yè)化優(yōu)勢，優(yōu)質(zhì)零部件優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位。其宣傳口號“好空調(diào)，格力造”和“精品空調(diào)，格力制造”深入人心，使格力這個品牌為更多的消費者所認識和熟悉。

格力的銷售管理模式,運用的是獨特的專賣店并與大家電連鎖賣格力空調(diào)調(diào)研報告

場國美進行合作.在珠海,一共有四個店面的專賣店,分別有三家在香洲,一家在斗門.其地處便利的公交車站,商業(yè)繁華地段,靠近目標(biāo)消費群體:其店面主要以鮮艷的紅字做名牌和淡雅的黃色做門面和內(nèi)部裝修:店內(nèi)人員不單負責(zé)店面的銷售,還有售后裝機的安排和售后服務(wù),售后評價的追蹤.另外,企業(yè)方會把空調(diào)降價促銷的方案跟送小家電的策劃給專賣店,專賣店可以根據(jù)自身的營業(yè)情況跟公司的安排,進行有彈性的,有針對性的降價跟贈送活動.最后,在科技日新月異的當(dāng)代,一個企業(yè)想要立于不敗之地更重要的是保持技術(shù)的領(lǐng)先.格力公司在全球有四十多座的研究所,為未來格力保持高質(zhì)量,高節(jié)能,低碳的目標(biāo)提供了強有力的保障.

經(jīng)過對大型家電市場和格力專賣店的調(diào)查、訪問，格力空調(diào)主要對國美、泰豐兩家電器賣場供貨，而蘇寧電器早在201*年停止了格力專柜的銷售。其空調(diào)銷售量主要集中在夏季，人們大多數(shù)因為氣溫炎熱而選擇購買空調(diào)。據(jù)賣場人員介紹，空調(diào)屬于季節(jié)性很強的商品，在秋冬季節(jié)即使有大幅度的降價活動，通常也不會帶來很大的銷售業(yè)績的提高，所以在夏季，賣場和廠家會采取一定幅度的促銷優(yōu)惠活動提高空調(diào)銷量。

由調(diào)查問卷可知，消費者大多數(shù)在空調(diào)促銷打折時進行購買，因此適當(dāng)?shù)脑黾哟黉N活動，派送贈品，舉辦展示中心及特賣會等以積極、新穎的手法，提高業(yè)績，增加格力的知名度和消費者對品牌的忠誠度。此外，格力變頻空調(diào)集眾多的優(yōu)點于一身，如省電、迅速制冷、制熱格力空調(diào)調(diào)研報告

恒溫舒適、超低電壓啟動、化霜更智能等，但其價格較高，購買者相對較少。消費者一般不會選擇購買變頻空調(diào)。因此，一方面格力應(yīng)當(dāng)提高技術(shù)水平，努力降低生產(chǎn)的成本，從而降低變頻空調(diào)的價格。而另一方面，格力應(yīng)當(dāng)更多的致力于廣告宣傳和公共關(guān)系宣傳，讓更多的顧客了解和認識到變頻空調(diào)的優(yōu)勢，從而使顧客產(chǎn)生購買欲望。

附：格力空調(diào)調(diào)研報告

格力空調(diào)市場情況調(diào)查問卷11級學(xué)生，正在做關(guān)于格力空調(diào)市場的調(diào)查，所您好，我是河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院收集到的數(shù)據(jù)只作本次作業(yè)使用。感謝您抽出寶貴的時間來參與調(diào)查，我會為您提供的個人信息保密，僅作為統(tǒng)計數(shù)據(jù)的來源，謝謝您的合作，祝您工作生活愉快！1.您的性別是？[單選題][必答題]男女2.您的年齡是？[單選題][必答題]25歲以下25歲35歲35歲45歲3.您目前從事的職業(yè)：[單選題][必答題]全日制學(xué)生生產(chǎn)人員市場/公關(guān)人員銷售人員客服人員人力資源技術(shù)/研發(fā)人員管理人員教師其他4.您的家中是否有安裝空調(diào)？[單選題][必答題]是否(請?zhí)�至�?題)5.您家中所安裝的空調(diào)的款式是？[單選題][必答題]壁掛式柜式中央空調(diào)6.您家中的空調(diào)是什么品牌的？[單選題][必答題]45歲及以上行政/后勤人員顧問/咨詢財務(wù)/審計人員文職/辦事人員專業(yè)人士(如律師、醫(yī)護人員、記者等)格力空調(diào)調(diào)研報告

格力美的海爾志高格蘭仕大金LG奧克斯其它7.您購買空調(diào)最優(yōu)先考慮的因素是？[多選題][必答題]外觀價格品牌功能質(zhì)量售后服務(wù)其它8.您一般會選擇什么樣的時機購買空調(diào)？[單選題][必答題]新品上市打折促銷淡季清倉視具體情況而定9.您是否購買使用過或者聽說過格力空調(diào)？[單選題][必答題]是的，且家中使用過是的，但僅聽說過完全沒有聽說過(請?zhí)�至第問卷末尾，提交答�?10.您認為格力空調(diào)價格在哪個價格區(qū)間比較合適？（以壁掛式1.5匹為例）[單選題][必答題]2500元以下25004000元40006500元6500元以上11.您最愿意在哪些地方購買空調(diào)？[單選題][必答題]蘇寧國美等大型家電連鎖店電器商行空調(diào)專賣店網(wǎng)上購物綜合超市其他12.您對所在地區(qū)的大賣場格力柜臺和格力專賣店布局有何評價？[單選題][必答題]布局合理，使我購買方便布局不合理，形成惡性競爭沒有關(guān)注，不太了解13.根據(jù)您所在城市的綜合情況，您認為您所在區(qū)域的格力專賣店和大賣場格力柜臺的數(shù)量多少個合適？[單選題][必答題]5個以下5個10個10個15個15個以上14.您認為格力空調(diào)給您的第一印象是？[單選題][必答題]品質(zhì)上乘外觀時尚世界名牌尖端科技價格合適格力空調(diào)調(diào)研報告

15.您認為格力空調(diào)最應(yīng)該改進的地方是？[多選題][必答題]外觀形象售后服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量價格偏高節(jié)能環(huán)保其他銷售渠道廣告力度16.您了解格力空調(diào)品牌的方式是？[多選題][必答題]電視廣播戶外廣告報紙雜志親朋好友介紹網(wǎng)絡(luò)廣告活動促銷賣場和專賣店其他17.您認為格力空調(diào)會一直保持行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位？[單選題][必答題]會，一直保持不會18.在您心目中格力空調(diào)是一個怎么樣的品牌定位？[單選題][必答題]高端，世界名牌中端，大眾消費低端，經(jīng)濟適用19.格力廣告設(shè)計新穎，給我留下了深刻的印象。[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意20.格力空調(diào)產(chǎn)品廣告隨處可見[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意21.格力空調(diào)外觀新穎時尚，符合我的生活品位。[單選題][必答題]格力空調(diào)調(diào)研報告

完全不同意12345完全同意22.格力空調(diào)購買渠道合理，使我購買方便[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意23.格力空調(diào)價錢適中，完全在我的承受范圍之內(nèi)[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意24.我對格力空調(diào)的消費體驗完全滿意[單選題][必答題]完全不同意12345完全同意

再次謝謝您的合作！{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"4006887509"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3787321929"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"17684201*4"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3848025882"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"2873439812"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"4006887515"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3787321935"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3763198214"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3976985779"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"3848025897"}}{"Error":{"code":"8","Message":"badrequest","LogId":"1974111494"}}

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