鐵路貨運(yùn)市場營銷策略研究

【摘要】近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，人民生活水平顯著提高。鐵路貨運(yùn)作為我國經(jīng)濟(jì)的命脈，其肩負(fù)著重大的歷史責(zé)任。鐵路貨運(yùn)市場營銷在整個鐵路運(yùn)輸運(yùn)營工作中有著關(guān)鍵性的作用與地位，其對整個貨運(yùn)市場競爭力的有效加強(qiáng)有著很強(qiáng)的推動效果。本文將針對鐵路貨運(yùn)市場營銷策略作簡要研究�！娟P(guān)鍵詞】鐵路貨運(yùn)；市場營

銷；策略研究

隨著時代的發(fā)展與進(jìn)步，鐵路貨運(yùn)改革工作的有效實(shí)施迫在眉睫。為了使其能夠全面適應(yīng)市場的日新月異的變化形勢，大力實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)市場營銷策略的改革優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)突破性進(jìn)展，是目前鐵路貨運(yùn)部門所面臨的一項(xiàng)巨大挑戰(zhàn)。

1.強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)市場營銷工作的必要性

就目前的情況而言，整個鐵路系統(tǒng)相關(guān)管理體制的改革逐漸步入了攻堅時期，鐵路貨運(yùn)改革作為鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)改革中的難點(diǎn)，其的重要地位不容忽視，由此可見，做好鐵路貨運(yùn)改革工作是我國鐵路運(yùn)輸體制完成革新的首要任務(wù)。細(xì)化來說，鐵路運(yùn)輸收入的最主要來源就是鐵路貨運(yùn)收入，為了保證貨運(yùn)市場的有力擴(kuò)展以及實(shí)際的收入的有效增加，就需要保障鐵路貨運(yùn)的高校運(yùn)行，這主要是因?yàn)閷?shí)際的鐵路建設(shè)基金是比較依賴貨運(yùn)的，即基金量的多少主要是由鐵路貨運(yùn)量的大小所決定的。由此可見，鐵路貨運(yùn)市場營銷工作對我國鐵路事業(yè)的建設(shè)與發(fā)展有著直接的影響。

與此同時，還應(yīng)該時刻關(guān)注鐵路貨運(yùn)市場營銷工作的復(fù)雜性以及艱巨性，將貨運(yùn)與客運(yùn)相比較可以知道，當(dāng)今鐵路貨運(yùn)市場營銷工作還是存在這很大差距的，究其原因主要時因?yàn)殍F路貨運(yùn)改革之路所面臨的相關(guān)挑戰(zhàn)更為復(fù)雜，實(shí)際矛盾更加深化，造成改革難點(diǎn)重重。從日常的貨運(yùn)工作中可以看到，由于其會受到運(yùn)輸組織以及運(yùn)輸能力、管理體制等等多方原因的制約，導(dǎo)致鐵路貨運(yùn)市場營銷工作困難重重。鐵路貨運(yùn)市場營銷工作有著很強(qiáng)的復(fù)雜性，其需要經(jīng)歷一個由量變到質(zhì)變的過程。

因此，為了順應(yīng)時代發(fā)展的需求，加快鐵路貨運(yùn)改革是必需的，這就要求應(yīng)該努力強(qiáng)化市場營銷工作，實(shí)現(xiàn)整個鐵路貨運(yùn)市場的積極開拓，從根本上增加鐵路貨運(yùn)的具體收入。2.策略分析2.1產(chǎn)品策略（1）開發(fā)新產(chǎn)品

開行固定線路，欠軸運(yùn)行的快運(yùn)直達(dá)列車。由于貨流隨時都會發(fā)生變化，快運(yùn)直達(dá)列車很難兼顧滿軸編組和始發(fā)正點(diǎn)兩方面的要求，為了逐步提高鐵路貨運(yùn)的市場占有率，避免貨物延時送達(dá)，贏得貨主信譽(yù)，鐵路可以實(shí)行快運(yùn)列車的欠軸運(yùn)行。為了避免列車欠軸運(yùn)行的損失，應(yīng)在運(yùn)力資源較充足

[論文網(wǎng)]的鐵路局組織開行這種列車。

開行季節(jié)性快運(yùn)直達(dá)列車。對運(yùn)輸安全、質(zhì)量和時效性要求高的物資，如鮮活、土特、農(nóng)副產(chǎn)品及各種季節(jié)性日用商品，以及有特殊需求的急需物資，快速調(diào)集足夠的運(yùn)力，臨時增開快運(yùn)直達(dá)列車。開行集裝箱快運(yùn)班列。集裝箱運(yùn)輸由于其包裝固定、安全性好，適合對輕質(zhì)、高附加值貨物進(jìn)行多式聯(lián)運(yùn)，易于實(shí)現(xiàn)“門到門”運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)，是目前實(shí)現(xiàn)貨物快速運(yùn)輸需求應(yīng)用最廣泛的運(yùn)輸方式，也是世界各國大力發(fā)展的運(yùn)輸方式。

開行城際夕發(fā)朝至貨運(yùn)班列。城際貨運(yùn)班列是指運(yùn)行于兩城市之間的小編組、高密度快速貨物列車引。將城際班列與階梯班列、管內(nèi)集結(jié)貨流的班列聯(lián)系在一起，以擴(kuò)大短途運(yùn)輸量。（2）優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品

可以建立承包方組織貨源、保證路方收入，路方組織運(yùn)輸、保證運(yùn)輸質(zhì)量的包租運(yùn)輸機(jī)制；建立承包方滿軸交費(fèi)，路方可欠軸開行，保證正點(diǎn)運(yùn)行的機(jī)制，密切班列與市場的聯(lián)系�，F(xiàn)行班列的車流集結(jié)時間和車列高密度開行間的矛盾比較突出，對此可采取管內(nèi)班列線與跨局班列線緊密銜接的運(yùn)行模式，也可以與其他運(yùn)輸方式合作，組織公鐵、海鐵多式聯(lián)運(yùn)和國際聯(lián)運(yùn)，實(shí)現(xiàn)一票到底的門到門服務(wù)。2.2分銷渠道策略（1）增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

在有意向選擇鐵路運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)密集區(qū)、大型企業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)等地增設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，通過提供方便和服務(wù)客戶爭取貨源，并促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸。（2）實(shí)施大客戶戰(zhàn)略

組織各鐵路局對主要貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查摸底，建立大客戶信息資源庫，以加強(qiáng)客戶服務(wù)管理和為發(fā)展新客戶奠定基礎(chǔ)。（3）大力發(fā)展聯(lián)合運(yùn)輸。

一方面可將各地零散貨物集零為整，運(yùn)到貨場統(tǒng)一包裝編組發(fā)運(yùn)；另一方面可將批量運(yùn)達(dá)的貨物化整為零，分運(yùn)到各處，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)鎮(zhèn)通火車的局面，促進(jìn)和完善鐵路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)功能的延伸，最大限度地爭取貨源。

（4）積極開展電子商務(wù)營銷

借助電子商務(wù)平臺建立鐵路貨運(yùn)營銷咨詢系統(tǒng)，完善鐵路貨運(yùn)營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化貨運(yùn)業(yè)務(wù)流程，同時利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)研究服務(wù)對象的需求，滿足社會運(yùn)輸需求。（5）加快鐵路貨運(yùn)物流化通過整合貨運(yùn)業(yè)務(wù)，將鐵路貨運(yùn)作業(yè)、裝卸、包裝、保管、倉儲、流通加工、配送等業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，將單一的、各自分散的業(yè)務(wù)整合成過程優(yōu)化的完整的供應(yīng)鏈，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐澡F路運(yùn)輸為核心優(yōu)勢的現(xiàn)代化物流企業(yè)。2.3促銷策略現(xiàn)如今，市場競爭日趨激烈，當(dāng)鐵路企業(yè)面臨如此大的挑戰(zhàn)時應(yīng)該及時采取各種促銷手段來進(jìn)行鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢的有效宣傳，其中包括鐵路運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)、安全、舒適以及準(zhǔn)時等等多方面優(yōu)勢，從而為鐵路貨運(yùn)塑造出優(yōu)良的社會形象，使其能夠在行業(yè)領(lǐng)域中脫穎而出，被更多的優(yōu)秀企業(yè)熟識并且信任，這樣可以在鐵路貨源的同時實(shí)現(xiàn)鐵路自身產(chǎn)品的穩(wěn)步銷售，使得鐵路貨運(yùn)市場的實(shí)際市場占有率大幅度提升。與此同時，還可以進(jìn)行企業(yè)廠員派駐，使其能夠及時獲取最新的企業(yè)需求信息，充分掌握相關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)營以及銷售、庫存情況，方便鐵路部門為企業(yè)的具體運(yùn)輸方案進(jìn)行量身定做，針對那些長時間內(nèi)運(yùn)輸情況都是不特別緊張的地區(qū)或者是相關(guān)方向范圍內(nèi)，可實(shí)行包運(yùn)行線以及包車位、包車組的相應(yīng)貨運(yùn)運(yùn)輸政策，這樣可以實(shí)現(xiàn)鐵路貨運(yùn)能力的充分發(fā)揮。除此之外，應(yīng)該加大鐵路貨運(yùn)促銷宣傳力度，將廣告效應(yīng)發(fā)揮到極致，強(qiáng)化員工銷售，提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)鐵路承運(yùn)工作的優(yōu)質(zhì)化開展，同時，還要通過新聞等媒介來強(qiáng)化鐵路貨運(yùn)宣傳，相關(guān)單位可以努力投身于一些社會公益贊助活動，加大信任運(yùn)輸?shù)某珜?dǎo)力度，并瞅準(zhǔn)時機(jī)，利用相應(yīng)的市場機(jī)會開展大范圍的產(chǎn)業(yè)推廣，為鐵路貨運(yùn)的光輝形象添磚加瓦。綜上可知，為了充分實(shí)現(xiàn)我國的鐵路可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就需要將鐵路貨運(yùn)市場營銷工作當(dāng)作最緊迫任務(wù)來執(zhí)行。參考文獻(xiàn)

[1]陳玉堅,三茂.鐵路運(yùn)輸目標(biāo)市場定位與選擇分析[J].鐵路采購與物流,201*(8).

[2]馮芬玲,藍(lán)丹,袁任,李紅艷.我國鐵路貨運(yùn)市場營銷策略研究[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì),201*,31(10).

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吉林鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計任務(wù)書

題目：鐵路貨運(yùn)市場營銷策略討論

姓名：許長河專業(yè)：鐵道運(yùn)輸

工作單位：烏魯木齊鐵路局烏魯木齊西站

職務(wù)：學(xué)員

設(shè)計（論文）指導(dǎo)教師：蔡雯

發(fā)題日期：201*年8月16日吉林鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）

評議意見書

專業(yè)鐵道運(yùn)輸姓名許長河題目：鐵路貨運(yùn)市場營銷策略討論評語：成績評定：指導(dǎo)教師：200年月日答辯小組意見答辯小組負(fù)責(zé)人：200年月日學(xué)生所在學(xué)校系里系主任：意見200年月日吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第II頁

一、設(shè)計題目及內(nèi)容：

題目：鐵路貨運(yùn)市場營銷策略討論

內(nèi)容：本論文闡述了中國鐵路運(yùn)輸業(yè)作為綜合運(yùn)輸體系的骨干和

主要組成部分，與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著極為密切的關(guān)系。通過對鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)有、當(dāng)前鐵路運(yùn)輸在市場競爭中存在的問題、對提高鐵路市場競爭力的幾點(diǎn)思考等三個方面，詳細(xì)討論了深化鐵路體制改革，實(shí)現(xiàn)鐵路的政企職能分開，使鐵路運(yùn)輸企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度。同時，在路網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施之外的非自然壟斷環(huán)節(jié)放開市場準(zhǔn)入限制，培育公平競爭的環(huán)境，利用市場機(jī)制調(diào)動國內(nèi)外各類投資者的積極性。我們同時應(yīng)重視鐵路的公益性運(yùn)輸問題，將建立公益性運(yùn)輸新的提供機(jī)制作為鐵路改革的一項(xiàng)重要配套措施，克服目前對公益性運(yùn)輸?shù)奶幚矸绞剿鶐�來的諸多弊端，以此推動鐵路改革的進(jìn)程，提高鐵路的運(yùn)營效率。

關(guān)鍵詞：鐵路市場營銷策略貨運(yùn)

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第III頁

二、基本要求：

1．認(rèn)真搜集實(shí)時資料；2．資料詳實(shí)、可靠、內(nèi)容豐富；3．論文中心思想明確，結(jié)構(gòu)完整；4．論據(jù)充分合理，論證清楚；5．要求獨(dú)立完成，杜絕抄襲。

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第IV頁

三、重點(diǎn)研究問題

1．鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)；

2．當(dāng)前鐵路運(yùn)輸在市場競爭中存在的問題；3．對提高鐵路市場競爭力的幾點(diǎn)思考。

四、主要技術(shù)指標(biāo)

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第V頁

五、應(yīng)搜集的資料及參考文件

[1]張智文．《關(guān)于加快我國現(xiàn)代物流科技發(fā)展的若干建議》．鐵道貨運(yùn)，201*（1）：4－7．

[2]恒輿．《構(gòu)建鐵路運(yùn)輸企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略思考》．綜合運(yùn)輸，201*（1）：45－47．

[3]黃鶴群．《鐵路開展物流化服務(wù)的思考》．鐵道貨運(yùn)，201*（2）：1－2．

[4]李宗豪．《現(xiàn)代綜合物流及其“虛擬化”發(fā)展趨勢》．中國流通經(jīng)濟(jì)，201*（6）：3840．

[5]李宗平，劉海燕，杜文．《基于物流大系統(tǒng)的鐵路貨運(yùn)發(fā)展對策》．中國鐵路，201*(9)

[6]袁寶軍.《鐵路運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)》,201*年第1期

[7]賈俊芳.《旅客運(yùn)輸》.中國鐵道出版社,1997年10月[8]初連貴.《鐵道貨運(yùn)》,201*年第4期[9]馮菊英.《鐵路運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)》,201*年第9期[10]許科.《上海鐵道科技》,201*年第1期[11]烏魯木齊西站站細(xì)

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第VI頁

進(jìn)度計劃：順號12345設(shè)計部門名稱搜集有關(guān)資料編寫論文提綱編寫論文修改論文打字、裝訂日期201*.4.16~201*.4.30201*.5.1~201*.6.2201*.6.3~201*.7.17201*.8.18~201*.8.23201*.8.24~201*.8.25%37.5%5%37.5%15%5%

完成設(shè)計日期：201*年10月31日答辯日期：201*年11月日

七、附注

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第VII頁

吉林鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計論文

題目：鐵路貨運(yùn)市場營銷策略討論

姓名：許長河專業(yè)：鐵道運(yùn)輸

工作單位：烏魯木齊鐵路局烏魯木齊西站

職務(wù)：學(xué)員

設(shè)計（論文）指導(dǎo)教師：蔡雯

發(fā)題日期：201*年8月16日

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第I頁

內(nèi)容摘要

鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)有:1、運(yùn)輸?shù)臅r效性：2、運(yùn)輸?shù)谋憬菪裕?、運(yùn)輸?shù)陌踩�性�?、運(yùn)輸?shù)氖孢m性：5、運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性。

當(dāng)前鐵路運(yùn)輸在市場競爭中存在的問題：

1、鐵路部門的競爭意識和市場營銷觀念滯后與市場競爭的需求。2、運(yùn)輸組織方式呆板，反應(yīng)不靈敏。3、價格機(jī)制不能適應(yīng)競爭的需要。

4、站車服務(wù)水平和服務(wù)檔次較低，不能適應(yīng)競爭的需要。對提高鐵路市場競爭力的幾點(diǎn)思考：1、著重做到四個適應(yīng)：2、實(shí)施四個瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略。3、確立十大服務(wù)新觀念。4、立足現(xiàn)實(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)。5、完善自我塑造形象。6、優(yōu)質(zhì)服務(wù)方便貨主。

綜上所述，提高市場競爭能力的工作可歸結(jié)為三個必須。

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第II頁關(guān)鍵詞：鐵路貨運(yùn)市場營銷策略

目錄

第一章緒論...............................1第二章鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)..................2

2.1運(yùn)輸?shù)臅r效性：....................................................22.2運(yùn)輸?shù)谋憬菪裕?...................................................32.3運(yùn)輸?shù)陌踩�性�?...................................................32.4運(yùn)輸?shù)氖孢m性：....................................................42.5運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性：....................................................5

第三章當(dāng)前鐵路運(yùn)輸在市場競爭中存在的問題........6

3.1鐵路部門的競爭意識和市場營銷觀念滯后與市場競爭的需求..............63.2運(yùn)輸組織方式呆板，反應(yīng)不靈敏......................................73.3價格機(jī)制不能適應(yīng)競爭的需要........................................73.4站車服務(wù)水平和服務(wù)檔次較低，不能適應(yīng)競爭的需要....................8

第四章對提高競爭力的幾點(diǎn)思考................10

4.1著重做到四個適應(yīng).................................................104.1.1思想觀念要適應(yīng)...............................................104.1.2工作思路要適應(yīng)...............................................114.1.3管理手段要適應(yīng)...............................................114.1.4隊(duì)伍素質(zhì)要適應(yīng)...............................................114.2實(shí)施四個瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略.................................................114.2.1客運(yùn)瞄準(zhǔn)公路.................................................124.2.2行包瞄準(zhǔn)郵政.................................................124.2.3服務(wù)瞄準(zhǔn)航空.................................................124.2.4貨運(yùn)瞄準(zhǔn)可控制有效貨源.......................................124.3確立服務(wù)新觀念...................................................124.3.1強(qiáng)化學(xué)技練兵，業(yè)務(wù)知識達(dá)標(biāo)...................................134.3.2改變服務(wù)態(tài)度，服務(wù)水平達(dá)標(biāo)...................................134.4立足現(xiàn)實(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè).........................................144.5完善自我塑造形象.................................................154.6優(yōu)質(zhì)服務(wù)方便貨主.................................................16

結(jié)束語..............................18

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第1頁

第一章緒論

運(yùn)輸業(yè)是國家的重要基礎(chǔ)設(shè)施，是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的先行者。鐵路運(yùn)輸業(yè)是運(yùn)輸業(yè)的重要組成部分，它與公路、水運(yùn)、航空、管道等運(yùn)輸方式構(gòu)成國家現(xiàn)代化的交通運(yùn)輸網(wǎng)，共同承擔(dān)著國民經(jīng)濟(jì)和滿足人民生活需要而提出的運(yùn)輸任務(wù)。在我國統(tǒng)一的交通運(yùn)輸網(wǎng)中，鐵路起著骨干和大動脈的作用，它跨越省區(qū)，貫通全國，具有運(yùn)輸量大、運(yùn)送速度快、不受氣候條件影響、運(yùn)輸準(zhǔn)時、使用方便、成本低廉等特點(diǎn)。

我國鐵路每年承擔(dān)著數(shù)以10億人次計的旅客運(yùn)輸任務(wù)和數(shù)以10億噸計的貨物運(yùn)輸任務(wù)，每年完成的旅客周轉(zhuǎn)量占全國現(xiàn)代化運(yùn)輸方式全部旅客周轉(zhuǎn)量的56%以上，完成的貨物周轉(zhuǎn)量占全國現(xiàn)代化運(yùn)輸方式全部貨物周轉(zhuǎn)量的70%以上。由此可見，加快鐵路發(fā)展，改革和完善鐵路運(yùn)輸體制，進(jìn)而提高鐵路運(yùn)輸效率和效益，對實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，促進(jìn)社會主義建設(shè)來說，具有十分重要的意義。

中國鐵路運(yùn)輸業(yè)作為綜合運(yùn)輸體系的骨干和主要組成部分，與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著極為密切的關(guān)系。建國以來，中國鐵路有了很大發(fā)展，為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高做出了巨大貢獻(xiàn)。但在國家宏觀經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的過程中和國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展階段，中國鐵路運(yùn)輸業(yè)無論是運(yùn)輸數(shù)量還是運(yùn)輸質(zhì)量都不能適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和社會進(jìn)步的需要，尤其是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)推進(jìn)過程中，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該是參與市場競爭的服務(wù)型企業(yè)，亦即鐵路運(yùn)輸業(yè)的基本職能定位是企業(yè)，是一個或多個經(jīng)營性企業(yè)，可中國鐵路運(yùn)輸業(yè)卻同時行使著政府職能與企業(yè)職能。

因此，深化鐵路體制改革，應(yīng)逐漸實(shí)現(xiàn)鐵路的政企職能分開，使鐵路運(yùn)輸企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度。同時，在路網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施之外的非自然壟斷環(huán)節(jié)放開市場準(zhǔn)入限制，培育公平競爭的環(huán)境，利用市場機(jī)制調(diào)動國內(nèi)外各類投資者的積極性。我們同時應(yīng)重視鐵路的公益性運(yùn)輸問題，將建立公益性運(yùn)輸新的提供機(jī)制作為鐵路改革的一項(xiàng)重要配套措施，克服目前對公益性運(yùn)輸?shù)奶幚矸绞剿鶐�來的諸多弊端，以此推動鐵路改革的進(jìn)程，提高鐵路的運(yùn)營效率。

我國鐵路改革與整個經(jīng)濟(jì)體制的改革是一致的，但同其它部門相比鐵路的改革有其自身的特點(diǎn)。我國的鐵路改革的重點(diǎn)在于鐵路運(yùn)輸體制改革，這是傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)體制向市場經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌的過程。

吉林職大05運(yùn)輸大專畢業(yè)論文第2頁

第二章鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)

當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了一個沒有任何國家能夠控制的時代，各國經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的沖力已經(jīng)從商品貿(mào)易轉(zhuǎn)入服務(wù)貿(mào)易，經(jīng)濟(jì)模式的根本變化使得服務(wù)在全球經(jīng)濟(jì)活動中的地位越來越重要，成為了人類社會生產(chǎn)和生活的重要條件。服務(wù)必將推動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。硝煙彌漫，時不我待，鐵路運(yùn)輸服務(wù)在今后的市場競爭中將沒有退路。

市場經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，促進(jìn)了社會商品的大流通，在流通這個環(huán)節(jié)上，選擇快捷、便利、安全、價廉的運(yùn)輸工具，是眾多客戶的共同追求。同時，隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，產(chǎn)銷矛盾和市場競爭加劇，消費(fèi)需求變化速度的加快，必然反映到運(yùn)輸這個環(huán)節(jié)，歸結(jié)起來，鐵路運(yùn)輸面臨的新挑戰(zhàn)有以下五個方面。

2.1運(yùn)輸?shù)臅r效性：

當(dāng)前，人們的時間觀念普遍增強(qiáng)了，無論是出門旅行、托運(yùn)行包還是辦理貨物運(yùn)輸，都希望在完成人或物的“位移”的同時，耗用的時間最短。因?yàn)椤皶r間就是金錢”的觀念已經(jīng)越來越為人們所接受，這就要求鐵路必須盡快改進(jìn)技術(shù)裝備，改革運(yùn)輸組織，以滿足旅客和貨主對鐵路運(yùn)輸速度快、時間短的要求。

我國鐵路技術(shù)發(fā)展具有不同于世界其他發(fā)達(dá)國家的特點(diǎn)，路網(wǎng)規(guī)模小，技術(shù)裝備差，客貨共線，客貨運(yùn)輸十分繁忙。由于受到現(xiàn)行運(yùn)輸組織模式的制約，“速度低、列車運(yùn)行不正點(diǎn)、運(yùn)到期限長、交付時間不確定”等運(yùn)輸時效性矛盾會越來越突出，并嚴(yán)重影響鐵路運(yùn)輸市場的占有份額。我國鐵路運(yùn)能與運(yùn)量的矛盾依然十分突出，而且提高鐵路運(yùn)力更受到現(xiàn)行運(yùn)輸組織辦法的限制，很難適應(yīng)不同產(chǎn)品、不同去向、不同需求的客運(yùn)產(chǎn)品及貨運(yùn)時效服務(wù)要求。

總之，在我國貨運(yùn)市場中，運(yùn)價競爭依然是主要表現(xiàn)形式；在非運(yùn)價競爭領(lǐng)域，安全性和時效性具有同等重要的競爭地位。

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2.2運(yùn)輸?shù)谋憬菪裕?/p>

鐵路運(yùn)輸與其他運(yùn)輸方式相比，在運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的優(yōu)勢。鐵路運(yùn)輸量大，一列貨物列車一般能運(yùn)送3,000-5,000噸貨物，是航空和公路無法比擬的，鐵路運(yùn)輸成本也較低，大概是汽車運(yùn)費(fèi)的幾分之一，而且更為準(zhǔn)時，受天氣情況的影響較小，更加安全可靠。鐵路運(yùn)輸貨物以煤炭和鋼鐵等大宗物資為主，隨著中國電力裝機(jī)容量上升，未來煤炭需求還會不斷增加，鋼鐵產(chǎn)量以及各類礦石的需求也將保持飛速增長；客運(yùn)方面，中國龐大的人口基數(shù)以及廣闊的國土面積也決定了鐵路運(yùn)輸?shù)闹匾�性。因此在目前階段鐵路運(yùn)輸成為了中國交通運(yùn)輸發(fā)展模式的首要選擇，特別是在能源價格高漲的背景下，中國作為能源緊缺大國，重點(diǎn)發(fā)展鐵路運(yùn)輸這種低耗能、低成本、長距離、大運(yùn)力以及安全性好的運(yùn)輸方式具有現(xiàn)實(shí)意義。

現(xiàn)在人們選擇交通運(yùn)輸工具很注重方便、快捷。對鐵路運(yùn)輸具體地說就是在旅客購票、乘車、行包托運(yùn)和貨主辦理貨物運(yùn)輸?shù)确矫娴牟僮魇掷m(xù)簡單快捷，做到處處想旅客、貨主之所想，事事急旅客、貨主之所急，為他們提供全新的便捷的高效的服務(wù)。

2.3運(yùn)輸?shù)陌踩�性�?/p>

在現(xiàn)階段鐵路運(yùn)輸成為了中國交通運(yùn)輸發(fā)展模式的首要選擇，特別是在能源價格高漲的背景下，重點(diǎn)發(fā)展鐵路運(yùn)輸這種低耗能、低成本、長距離、大運(yùn)力以及安全性好的運(yùn)輸方式具有現(xiàn)實(shí)意義。

經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展推動中國鐵路裝備行業(yè)鐵路運(yùn)輸在中國一直占有很重要的地位，06年鐵路大約承擔(dān)全國34%的客運(yùn)量以及25%的貨運(yùn)任務(wù)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速增

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長，鐵路基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)已經(jīng)落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的運(yùn)輸需求，并且直接導(dǎo)致鐵路運(yùn)力緊張和運(yùn)力不足，90%以上的線路均出現(xiàn)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，并且是發(fā)達(dá)國家運(yùn)行負(fù)荷的1.5倍以上。中國龐大的人口基數(shù)以及廣闊的國土面積決定了鐵路運(yùn)輸?shù)闹匾�性。在現(xiàn)階段鐵路運(yùn)輸成為了中國交通運(yùn)輸發(fā)展模式的首要選擇，特別是在能源價格高漲的背景下，重點(diǎn)發(fā)展鐵路運(yùn)輸這種低耗能、低成本、長距離、大運(yùn)力以及安全性好的運(yùn)輸方式具有現(xiàn)實(shí)意義。

旅客、貨主對安全的要求已不只是滿足平平安安地概念，而有了更深層次的含義，不僅要求旅行的人身安全和貨物的完好到達(dá)，而且要求鐵路運(yùn)輸本身有一個整體的良好秩序和治安環(huán)境、乘車旅行或辦理運(yùn)輸過程中，人身不受侵?jǐn)_，不上當(dāng)受騙。在列車安全運(yùn)行條件下，錢財、物品不發(fā)生以外損失，人身不發(fā)生以外傷害，因此，鐵路運(yùn)輸要繼續(xù)強(qiáng)化安全基礎(chǔ)建設(shè)，從更深層次上保證鐵路運(yùn)輸安全。

2.4運(yùn)輸?shù)氖孢m性：

現(xiàn)在，人們外出旅行不僅要求能走得了，而且要走得好，走得舒心、愉快，使外出旅行成為一種享受，這種需求具有很強(qiáng)的層次性，多樣化特點(diǎn)。不同的旅客對舒適的要求檔次不同，消費(fèi)觀念不同，這就要求鐵路運(yùn)輸根據(jù)旅客的不同要求和消費(fèi)層次，為旅客查更多、更好的消費(fèi)條件，開辟出更多的適應(yīng)不同需求的服務(wù)項(xiàng)目，把服務(wù)工作提到一個新的水平。

與國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的需要相比，中國鐵路無論是規(guī)模還是質(zhì)量都還有很大的差距。從數(shù)量上看，鐵路路網(wǎng)密度仍處于較低的水平，遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國家的平均水平；主要運(yùn)輸通道客貨運(yùn)輸能力嚴(yán)重不足，制約了國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。從質(zhì)量上看，鐵路的技術(shù)裝備水平和管理水平與發(fā)達(dá)國家有較大的差距，舒適性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足旅客和用戶的要求。

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2.5運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性：

隨著鐵路、公路、航空和水路在交通運(yùn)輸市場上的激烈競爭旅客和貨主在選擇交通運(yùn)輸上有了更多的機(jī)會，在運(yùn)輸水平大致同等的條件下，誰的運(yùn)價低，誰就能贏得旅客。

鐵路運(yùn)輸與其他運(yùn)輸方式相比，在運(yùn)輸?shù)慕?jīng)濟(jì)性、能耗、污染程度以及便捷性方面具有一定的優(yōu)勢。鐵路運(yùn)輸量大，一列貨物列車一般能運(yùn)送3,000-5,000噸貨物，是航空和公路無法比擬的，鐵路運(yùn)輸成本也較低，大概是汽車運(yùn)費(fèi)的幾分之一，而且更為準(zhǔn)時，受天氣情況的影響較小，更加安全可靠。鐵路運(yùn)輸貨物以煤炭和鋼鐵等大宗物資為主，隨著中國電力裝機(jī)容量上升，未來煤炭需求還會不斷增加，鋼鐵產(chǎn)量以及各類礦石的需求也將保持飛速增長；客運(yùn)方面，中國龐大的人口基數(shù)以及廣闊的國土面積也決定了鐵路運(yùn)輸?shù)闹匾�性。因此在目前階段鐵路運(yùn)輸成為了中國交通運(yùn)輸發(fā)展模式的首要選擇，特別是在能源價格高漲的背景下，中國作為能源緊缺大國，重點(diǎn)發(fā)展鐵路運(yùn)輸這種低耗能、低成本、長距離、大運(yùn)力以及安全性好的運(yùn)輸方式具有現(xiàn)實(shí)意義。

鐵路必須從滿足旅客、貨主經(jīng)濟(jì)性的要求上出發(fā)，對客、貨運(yùn)輸價格合理定位，實(shí)施靈活激動的價格策略，征得更多貨主和旅客的認(rèn)同，這樣才能爭的更多的市場份額。

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第三章當(dāng)前鐵路運(yùn)輸在市場競爭中存在的問題

改革開放以來，我國鐵路從調(diào)整路局結(jié)構(gòu)、放權(quán)讓利到實(shí)行“大包干”經(jīng)營承包責(zé)任制，在深化改革方面不斷取得進(jìn)展。特別是近年來，通過推行資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制、搞好鐵道部機(jī)構(gòu)改革、開展以提速調(diào)圖為基礎(chǔ)的客貨營銷、推進(jìn)減員增效和生產(chǎn)布局調(diào)整等改革措施，使鐵路這個龐大的傳統(tǒng)行業(yè)基本扭虧為盈，出現(xiàn)了較好的發(fā)展勢頭，取得了優(yōu)于許多設(shè)備先進(jìn)、環(huán)境寬松的發(fā)達(dá)國家鐵路的經(jīng)營業(yè)績。但是，由于我國鐵路長期實(shí)行政企合一的體制和“大一統(tǒng)”的經(jīng)營管理模式，加上自身具有的行業(yè)特點(diǎn)，改革仍顯滯后。

隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，鐵路現(xiàn)行體制存在的問題日益突出。

3.1鐵路部門的競爭意識和市場營銷觀念滯后與市場競爭的需求

目前，鐵路正處于轉(zhuǎn)型時期，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)影響依然存在。我們還習(xí)慣與一切從自身利益出發(fā)，處理問題不能根據(jù)市場變化開發(fā)適銷對路的運(yùn)輸產(chǎn)品。同時，分配機(jī)制、管理機(jī)制仍未能將市場與生產(chǎn)、效益緊密聯(lián)系起來。因此，干部職工缺乏危機(jī)感、緊迫感和責(zé)任意識，難以形成自覺的服務(wù)意識、營銷意識，在工作中依然是：“門難進(jìn)、臉難看、話難聽、事難辦”，極大地阻礙了我們的市場競爭能力。

鐵路運(yùn)輸作業(yè)活動由基本活動和輔助活動構(gòu)成，基本活動由客運(yùn)營銷、貨運(yùn)營銷、運(yùn)用調(diào)度、安全保障和路網(wǎng)設(shè)施維護(hù)組成，輔助活動由企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、勞資、人力資源管理、規(guī)劃、技術(shù)和綜合業(yè)務(wù)活動組成。基本活動是鐵路運(yùn)輸?shù)膶?dǎo)向和支撐，是主要的業(yè)務(wù)活動；輔助活動主要是鐵路企業(yè)經(jīng)營管理方面的活動，是鐵路運(yùn)輸企業(yè)完成主要業(yè)務(wù)活動的輔助支持，與主要活動密切關(guān)聯(lián)。

客、貨營銷直接與客戶相關(guān)，是鐵路運(yùn)輸企業(yè)的主要業(yè)務(wù)活動。隨著運(yùn)輸市場

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競爭的日益激烈，原有的價值體系已經(jīng)不能適應(yīng)目前市場競爭的需要，必需實(shí)施“以客戶為中心，以服務(wù)求發(fā)展”的經(jīng)營策略，全面掌握、分析客戶對運(yùn)輸業(yè)務(wù)的需求情況，及時對市場變化和需求做出反應(yīng)，掌握不同類型客戶特征，不斷開發(fā)滿足客戶需求的運(yùn)輸產(chǎn)品，為客戶提供優(yōu)質(zhì)個性化的服務(wù)，優(yōu)化客戶關(guān)系，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢，以使更多的客戶認(rèn)同企業(yè)提供的運(yùn)輸產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，同時實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的價值。

3.2運(yùn)輸組織方式呆板，反應(yīng)不靈敏

鐵路運(yùn)輸企業(yè)長期受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，再加上自身產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，經(jīng)營管理方式受傳統(tǒng)管理方式的影響較大，企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營效率不高，急需要一套行之有效的管理思想和方法體系來改變這種現(xiàn)狀，流程再造以顧客價值為中心，從戰(zhàn)略流程、經(jīng)營流程、管理流程和作業(yè)流程的分析、診斷出發(fā)，按照顧客價值重新再造企業(yè)各種流程，是提高鐵路運(yùn)營效率，加快鐵路企業(yè)改革步伐，提高鐵路企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有力武器。

目前，我們運(yùn)力配置和運(yùn)輸指揮缺乏與市場需求相適應(yīng)的靈活機(jī)動性。如：旅客列車載有客流時難以加開，無客流時不能停開，尤其是捕捉臨時客流申報手續(xù)繁瑣，時間較長，只好眼睜睜地看著客流在眼前溜走。如不盡快改變運(yùn)輸組織方式，鐵路的信譽(yù)必然受到影響，客流流失也會更快。

3.3價格機(jī)制不能適應(yīng)競爭的需要

鐵路營銷的最終目的是追求鐵路企業(yè)的最大經(jīng)濟(jì)效益，而鐵路貨物運(yùn)輸價格是指鐵路運(yùn)輸企業(yè)向用戶提供鐵路運(yùn)輸服務(wù)的經(jīng)濟(jì)回報，它將直接影響鐵路企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因?yàn)殍F路企業(yè)的收入主要是來自運(yùn)輸收入（即客、貨運(yùn)銷售收入），

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而貨運(yùn)收入又是由貨運(yùn)量和貨運(yùn)價格兩方面所決定的。貨運(yùn)價格的高低，既直接關(guān)系著單位運(yùn)量收入的多少，又影響著貨運(yùn)量的變化，進(jìn)而左右著整個運(yùn)輸收入的高低。

如果鐵路貨運(yùn)價格過低，致使單位運(yùn)量的收入不能支付單位運(yùn)量的成本，將直接導(dǎo)致鐵路企業(yè)的虧損，且運(yùn)量越大，虧損越嚴(yán)重；如果鐵路貨運(yùn)價格過高，會在很大程度上影響運(yùn)輸總量，致使整個運(yùn)輸收入的減少，從而導(dǎo)致鐵路企業(yè)盈利絕對值的下降，使盈利目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

鐵路營銷的過程是鐵路企業(yè)在運(yùn)輸市場競爭的過程，而鐵路貨物運(yùn)輸?shù)膬r格又是市場競爭的重要手段。鐵路貨運(yùn)價格是否適當(dāng)，決定了鐵路運(yùn)輸方式能否為市場所接受以及接受到什么程度，直接關(guān)系到鐵路運(yùn)輸方式在運(yùn)輸市場上的形象、競爭地位和占有份額。因?yàn)樵谀軌驖M足潛在用戶基本需求的前提下，價格是用戶在選擇過程中首先考慮的要素。例如：在“一個雞蛋坐一站，一只燒雞坐一線”的鐵路低運(yùn)價年代里，雖然存在“吃、拿、卡、要”和“推、拖、賴”等問題，但運(yùn)量仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于運(yùn)能，“皇帝的女兒不愁嫁”。其中主要的原因之一，就是用戶對鐵路低運(yùn)價的選擇。今天，鐵路經(jīng)過幾次調(diào)價，那種違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律的低運(yùn)價現(xiàn)象正在減少，已經(jīng)形成公路、水路與鐵路競爭的局面。在這種形勢下，我們必須通過精心研究和策劃，推出能被潛在用戶接受的、適當(dāng)?shù)蔫F路貨運(yùn)價格，來確立鐵路企業(yè)在運(yùn)輸市場上的競爭地位，并以滿足不同用戶的不同需求為基礎(chǔ)，刺激運(yùn)輸市場的發(fā)展，為鐵路企業(yè)最大限度地贏得市場份額。

3.4站車服務(wù)水平和服務(wù)檔次較低，不能適應(yīng)競爭的需要

服務(wù)的完成是通過鐵路員工和旅客之間的一系列服務(wù)接觸完成的，一旦在接觸中發(fā)生服務(wù)缺失，就是服務(wù)失誤。服務(wù)中的兩個關(guān)鍵因素是服務(wù)者和旅客。在不同

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場合和不同員工之間都存在著一個范圍內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)波動性，當(dāng)這種波動超出合理范圍后，就有可能導(dǎo)致旅客產(chǎn)生直接或間接的不滿。但是如果旅客不能及時表達(dá)自己的服務(wù)需求，不能及時響應(yīng)服務(wù)者，即使鐵路提供的服務(wù)超出了規(guī)定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也會產(chǎn)生服務(wù)缺失。

從目前來看，鐵路的站車服務(wù)水平和服務(wù)檔次依然不能滿足旅客對快捷、方便、舒適度的要求，鐵路員工的“鐵老大”意識、“等靠要”心里還根深蒂固，旅客買票難，購票時間長等現(xiàn)象依然存在。列車速度低、車上環(huán)境差、服務(wù)力差等，給旅客帶來諸多的不便，加之鐵路運(yùn)輸環(huán)節(jié)認(rèn)為服務(wù)不到位，使得鐵路在走向市場的過程中不知不覺地攆走了一部分“衣食父母”縮減了不少市場份額。

“贏得并留住旅客，實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)與社會效益”是所有客運(yùn)企業(yè)生存與發(fā)展的重要目標(biāo)之。鐵路要贏得并留住旅客，一方面要讓旅客感到滿意，提升其對企業(yè)的“忠誠度”；另一方面要及時主動地去發(fā)現(xiàn)服務(wù)的缺失并加以補(bǔ)救。由于服務(wù)的差異性、無形性、易逝性和主觀性等特點(diǎn)，決定了服務(wù)失誤是難以完全杜絕的�！胺�務(wù)失誤”的不可避免性，使糾正服務(wù)失誤的“服務(wù)補(bǔ)救”概念自20世紀(jì)90年代以來倍受重視，航空、電信、金融等領(lǐng)域相繼實(shí)施而取得巨大效益。針對目前更加復(fù)雜、激烈的客運(yùn)市場競爭環(huán)境，鐵路旅客運(yùn)輸應(yīng)該盡快制定科學(xué)的服務(wù)補(bǔ)救策略，提升服務(wù)補(bǔ)救水平，從而有效吸引旅客，占有更大市場份額。

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第四章對提高競爭力的幾點(diǎn)思考

一種經(jīng)營體制是否有效，主要是看它在完成自己應(yīng)具有的功能方面表現(xiàn)的如何。作為一種經(jīng)營體制，其基本功能是否能高效地運(yùn)用各種經(jīng)濟(jì)資源，包括人力資源創(chuàng)造更多的財富，而實(shí)現(xiàn)其功能的有效保障則依靠四種機(jī)制，即決策機(jī)制、信息機(jī)制、激勵機(jī)制和約束機(jī)制。只有決策、信息、激勵、約束四種機(jī)制正常運(yùn)轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)活動才能實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)行。如果用以上標(biāo)準(zhǔn)來衡量中國鐵路目前的運(yùn)營體制，我們可以發(fā)現(xiàn)，中國鐵路現(xiàn)行體制處于低效狀態(tài)。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展已經(jīng)揭示，有效的體制、有效的組織是經(jīng)濟(jì)活動高效運(yùn)行的關(guān)鍵�？梢哉f，中國鐵路之所以面臨困境，現(xiàn)有體制的低效是一個重要原因，為了使鐵路走出困境，改革鐵路現(xiàn)行的體制勢在必行。中國鐵路經(jīng)過20多年的改革，雖然取得了一些成效，但距現(xiàn)代企業(yè)的要求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其癥結(jié)在于鐵路系統(tǒng)的政企不分，以及長期在計劃經(jīng)濟(jì)體制下鐵路形成的追求企業(yè)“大而全”、“小而全”、企業(yè)辦社會等自成體系的壟斷格局。

4.1著重做到四個適應(yīng)

面對日益激烈的運(yùn)輸市場競爭的態(tài)勢，為建立有效的體制、有效的組織，提高經(jīng)濟(jì)活動的效率，鐵路運(yùn)輸要想適應(yīng)市場，確保其“龍頭”骨干地位，必須要做到“四個適應(yīng)”。

4.1.1思想觀念要適應(yīng)

市場競爭是無情的，沒有市場就沒有效益。鐵路企業(yè)要贏得市場，贏得效益，必須徹底擺脫：“皇帝女兒不愁嫁”思想的束縛，主動貼近市場，適應(yīng)市場，樹立

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效益來自市場，收入來自旅客、貨主的觀念。

4.1.2工作思路要適應(yīng)

長期的計劃經(jīng)濟(jì)體制，造成了題錄企業(yè)管理者市場信息不靈，工作思路不廣，經(jīng)營辦法不多的狀況，這就需要滲入市場調(diào)查研究，了解市場走向，把握市場脈搏，才能根據(jù)市場變化退出適銷對路的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

4.1.3管理手段要適應(yīng)

市場競爭的核心是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值和實(shí)用價值。它包括產(chǎn)前至售后的一系列經(jīng)營活動，缺一不可。然而只重視旅客和貨物的“位移”，不重視培植開發(fā)新產(chǎn)品和售后服務(wù)，不但新興市場難以開發(fā)，現(xiàn)有的市場也難以鞏固。

4.1.4隊(duì)伍素質(zhì)要適應(yīng)

市場競爭要求全員、全過程的參與，人員素質(zhì)的提高是最關(guān)鍵的，只有通過強(qiáng)化隊(duì)伍培訓(xùn)，引導(dǎo)廣大職工正確認(rèn)識自己從事的每一項(xiàng)工作都直接關(guān)系到企業(yè)的效益和個人收入，從而真正樹立“局虧我窮，局興我榮”的效益觀。

做到這四個適應(yīng)，方能使鐵路員工從理性上充分認(rèn)識客運(yùn)產(chǎn)品的屬性和特點(diǎn)，從實(shí)踐中提高員工爭市場，搞營銷的能力。

4.2實(shí)施四個瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略

為了鞏固已經(jīng)占領(lǐng)的市場，奪回被奪去的市場，搶占未被占領(lǐng)的市場，鐵路客運(yùn)部門必須實(shí)施：“客運(yùn)瞄準(zhǔn)公路，行包瞄準(zhǔn)郵政，服務(wù)瞄準(zhǔn)航空，貨運(yùn)瞄準(zhǔn)可控有效貨源”的營銷戰(zhàn)略。

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4.2.1客運(yùn)瞄準(zhǔn)公路

一是強(qiáng)化市場調(diào)查，二是優(yōu)化運(yùn)力資源配置，三是提高列車速度，四是該僅售票組織方式，五是合理調(diào)整票價，六是對旅客四是必要的物質(zhì)刺激，七是繼續(xù)清理份外收費(fèi)，明確競爭對手，了解對手有針對性地采用競爭措施。

4.2.2行包瞄準(zhǔn)郵政

一是增加行包承運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)，二是廣泛開展行包接取送達(dá)業(yè)務(wù)，三是探索實(shí)施行包承運(yùn)代理制，四是簡化行包承運(yùn)和交付手續(xù)，五是改進(jìn)行包運(yùn)輸包裝，六是加強(qiáng)行包事故損失賠償，七是合理調(diào)整行包運(yùn)價。

4.2.3服務(wù)瞄準(zhǔn)航空

從服務(wù)意識、服務(wù)方式、服務(wù)設(shè)施、服務(wù)水平等四個方面努力向民航學(xué)習(xí)，不斷拔高客貨窗口單位的整體服務(wù)水平。

4.2.4貨運(yùn)瞄準(zhǔn)可控制有效貨源

一是加強(qiáng)貨源的動態(tài)分析，二是下放貨運(yùn)計劃審批權(quán)限，三是積極組織開好“五定”班列，四是貨場企業(yè)化經(jīng)營向更深層次推進(jìn)，五是對運(yùn)輸計劃系統(tǒng)數(shù)據(jù)報告點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，使大宗有效貨源基本得到控制，實(shí)施這四個瞄準(zhǔn)戰(zhàn)略，便能構(gòu)筑強(qiáng)有力的競爭格局。

4.3確立服務(wù)新觀念

市場競爭說到底就是服務(wù)質(zhì)量的競爭，因?yàn)榻裉斓姆��?wù)質(zhì)量就是明天的市場，毋庸置疑，鐵路在走向市場參加競爭必須緊緊抓住提高服務(wù)質(zhì)量這個關(guān)鍵，而提高

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質(zhì)量又完全取決于員工的服務(wù)理念。為此要求鐵路員工必須確立十大服務(wù)新理念，即確立“旅客貨主是衣食父母”和“旅客貨主至上”的理念，變管理旅客為服務(wù)旅客，變客隨主變?yōu)橹麟S客變，鐵路的一切工作都要圍繞著市場轉(zhuǎn)。

4.3.1強(qiáng)化學(xué)技練兵，業(yè)務(wù)知識達(dá)標(biāo)

把提高職工的業(yè)務(wù)素質(zhì)做為提高服務(wù)質(zhì)量的堅實(shí)基礎(chǔ)。制定業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)安排，長期規(guī)劃。落實(shí)每日一題，進(jìn)行每班班前提問，每月一小考，每季一大考，并把考試成績納入資金分配。

通過開展業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，全客運(yùn)上上下下形成了“學(xué)業(yè)務(wù)”風(fēng)，人人背規(guī)、學(xué)規(guī)、用規(guī)，根據(jù)每班處理無票旅客和遇到的問題，結(jié)合規(guī)章學(xué)習(xí)理論和實(shí)作，有效的提高了業(yè)務(wù)素質(zhì)，使旅客問不倒，難不住，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)100%達(dá)標(biāo)。

4.3.2改變服務(wù)態(tài)度，服務(wù)水平達(dá)標(biāo)

服務(wù)是客運(yùn)的重要工作，作為新形勢下提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化市場的重要手段，“旅客至上”要始終貫穿在我們的服務(wù)之中，一個微笑服務(wù)使旅客能感到來到車站如同到家的感覺，并開展了“假如我是一名旅客”的活動，每人到侯車廳當(dāng)一名旅客，把自己的感受和需求寫出來，講出來，轉(zhuǎn)換成旅客的感受，才能體會到旅客的需求，就是我們服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。

并在各崗?fù)瞥隽朔��?wù)承諾，集中開展了“無瑕疵”活動，提出：①全面承諾旅客，接受社會監(jiān)督；②推行“無差錯”售票服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；③推行“理字當(dāng)頭”服務(wù)理念；④推出“特色服務(wù)出精品”理念。

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⑤行包“準(zhǔn)時、快捷”送貨。

服務(wù)于旅客，就是客運(yùn)工作�？瓦\(yùn)就是旅客運(yùn)輸，這就是一環(huán)套一環(huán)的環(huán)節(jié)，只要高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，才是旅客的滿意。服務(wù)才能100%達(dá)標(biāo)。

確立“旅客滿意是服務(wù)質(zhì)量的最高標(biāo)準(zhǔn)”的理念，走出讓領(lǐng)導(dǎo)滿意而不是讓旅客滿意的誤區(qū)，想方設(shè)法不僅要讓旅客走得了，而且要讓他們走得好，走得滿意。確立“服務(wù)質(zhì)量以旅客貨主的滿意為評價標(biāo)準(zhǔn)”的理念，懂得服務(wù)質(zhì)量不是以企業(yè)內(nèi)部評比或檢查結(jié)果來衡量，而是由旅客貨主“說了算”。確立“服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)由旅客的關(guān)切度來決定”的理念，在設(shè)計服務(wù)新舉措和具體服務(wù)中，必須從廣大旅客貨主最關(guān)注，最需要解決的“急愁難”問題做起，著眼于大多數(shù)，著力于基本服務(wù)整體水平的提高。

4.4立足現(xiàn)實(shí)加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)

市場經(jīng)濟(jì)離不開職業(yè)道德建設(shè)，職業(yè)道德建設(shè)是保證社會主義市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的重要條件，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，突出三個教育，一是職業(yè)責(zé)任教育，培養(yǎng)職工敬業(yè)愛崗、無私奉獻(xiàn)的精神，增強(qiáng)職業(yè)責(zé)任感、危機(jī)感和主人翁意識。二是職業(yè)道德規(guī)范教育，教育職工正確處理職業(yè)和職務(wù)中體現(xiàn)的責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系，認(rèn)清調(diào)節(jié)職業(yè)關(guān)系制定的職業(yè)道德規(guī)范的內(nèi)容及其意義，教育職工自覺遵循職業(yè)道德規(guī)范。三是職業(yè)道德品質(zhì)的教育，不同的職業(yè)有著不同的品質(zhì)要求，這種品質(zhì)要求是勝任本職工作的基本素質(zhì)，通過教育使職工自覺培養(yǎng)良好的服務(wù)品質(zhì)。其次是培養(yǎng)四種意識，一是提高對職業(yè)社會定位的認(rèn)同，從職業(yè)的認(rèn)同入手，培養(yǎng)敬業(yè)意識。二是樹立職業(yè)目標(biāo)理想，把職業(yè)放在“為人民服務(wù)”天平上衡量、培養(yǎng)樂業(yè)意識。三是堅持對職業(yè)規(guī)則的信奉，培養(yǎng)職業(yè)規(guī)范意識。四是提高職業(yè)技能追求職業(yè)價值，培養(yǎng)勤業(yè)精業(yè)意識。再其次是建立良好的運(yùn)作機(jī)制予以保障，發(fā)揮到的模仿作用，選

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樹效仿目標(biāo)。道德模仿是一種特殊的道德學(xué)習(xí)，是在沒有外界控制條件下自覺模擬仿照他人的道德行為，做出與之相同或相似的道德行為的活動過程，它能通過對道德榜樣的外仿效，產(chǎn)生內(nèi)在的道德情感的體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)深層次的道德認(rèn)同，發(fā)揮到的模范作用，挖掘本部門的道德榜樣，捕捉道德的閃光點(diǎn)，選樹看得見、摸得著的學(xué)習(xí)榜樣，就能建立起較大的道德磁場。開辟信息渠道，發(fā)揮社會輿論的威力，社會輿論的威力在于它能夠通過眾人之言，對人們的內(nèi)心世界施加一定的作用，從而影響個體的道德認(rèn)同，規(guī)范個體的道德行為，指導(dǎo)個體在道德實(shí)踐的行為選擇，它的抑物誘導(dǎo)在很大程度上決定著個體道德化的方向、進(jìn)程和效果。建立有效的約束機(jī)制，一個人的道德觀念、道德行為、道德修養(yǎng)都有一個從外部到內(nèi)部，從他律到自律形成的過程，從內(nèi)部給予規(guī)范、從外部給予制約，使之形成自覺地道德行為。道德約束是前提，通常人們把市場經(jīng)濟(jì)比作法制經(jīng)濟(jì)，道德經(jīng)濟(jì)建立有效的約束機(jī)制將是加強(qiáng)道德建設(shè)的助推器。

4.5完善自我塑造形象

本著從實(shí)而干，唯憂而爭，展示美好形象去贏得客運(yùn)市場，具體做到一是塑窗口形象，強(qiáng)化服務(wù)功能，以形象設(shè)計為先導(dǎo)，已落實(shí)站車服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)建文明示范站車為內(nèi)容，積極推進(jìn)塑形工程，實(shí)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，紀(jì)律標(biāo)準(zhǔn)、語言標(biāo)準(zhǔn)，免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目和窗口售票“六公開服務(wù)”，以周到熱情的服務(wù)贏得旅客的贊譽(yù)。二是開展特色服務(wù)，落實(shí)服務(wù)宗旨。日�？瓦\(yùn)服務(wù)開展“所一句讓旅客感到溫暖的話，辦一件讓旅客滿意的事，做一名讓旅客放心的人”的“三個一活動”，春運(yùn)中開展“崗位講奉獻(xiàn)、春運(yùn)講立功”的競賽活動，民工潮高峰期開展“與民工兄弟手拉手、心連心”活動，新老兵運(yùn)輸中開展“綠色軍營”等活動，以特色活動為依托，使人民鐵路為人民的種子得到有效的落實(shí)。三是拓寬服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)品位，促使站車服務(wù)逐

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步向多功能、全方位、高檔次方面邁進(jìn)，以展示自己的形象贏得旅客的認(rèn)同，保住市場份額。

4.6優(yōu)質(zhì)服務(wù)方便貨主

貨場不僅是裝卸承運(yùn)貨物的場所，更是鐵路面向市場的營銷窗口。建立貨場適應(yīng)市場營銷機(jī)制，是要在賦予貨場相對獨(dú)立的“四自”責(zé)權(quán)基礎(chǔ)上，實(shí)行內(nèi)部企業(yè)化經(jīng)營，把貨場改造成為鐵路貨運(yùn)服務(wù)的營銷窗口及產(chǎn)品銷售部門。貨場還應(yīng)該注意簡化手續(xù)，及時公開各種運(yùn)輸產(chǎn)品的供應(yīng)能力及數(shù)量。公開公平交易，減少貨主與鐵路的交易費(fèi)用。

運(yùn)輸市場競爭主要是方便、快捷、安全、經(jīng)濟(jì)、優(yōu)質(zhì)的競爭，鐵路貨運(yùn)人員必須以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為突破口，以方便、快捷、安全、經(jīng)濟(jì)為重點(diǎn)，改革不適應(yīng)市場競爭的營銷方式和手段，不斷提高市場競爭力，盡可能簡化手續(xù)，減少辦理環(huán)節(jié)，簡化辦理程序，解決貨主運(yùn)貨難、取貨難的問題。

在為貨主著想、方便貨主運(yùn)貨上，立足一個“謀”字，主動為貨主當(dāng)好參謀，使貨主感到鐵路運(yùn)貨安全、可靠、經(jīng)濟(jì)。做好一個“實(shí)”字，真心實(shí)意為貨主辦實(shí)事，做好事，為貨主排憂解難吸引貨源。解決一個“幫”字，幫貨主跑市場，找信息，為買賣雙方牽線搭橋，以自身信譽(yù)優(yōu)勢為貨主促銷，為自己增運(yùn)。貨運(yùn)人員還應(yīng)保持良好的服務(wù)新力，做到四個不計較：不計較貨主稱呼無理、不計較貨主出言不遜、不計較貨主態(tài)度生硬、不計較貨主意見不正確。還要做到五不講：不講粗魯話、不講失禮話、不講諷刺話、不講虛偽話、不講俏皮話。同時貨運(yùn)人員還應(yīng)善于走進(jìn)貨主的心理，揣摩他們的心理需求，縮小兩者之間的心理差距，積極主動地提供橋到好處的服務(wù)，以良好的服務(wù)贏得市場。

綜上所述，提高市場競爭能力可歸結(jié)為三個必須：

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1、必須堅持以經(jīng)濟(jì)效益為中心不動搖，按照市場法則，經(jīng)濟(jì)規(guī)律組織生產(chǎn)，切實(shí)把經(jīng)營管理貫穿于運(yùn)輸生產(chǎn)的全過程，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最佳效益。

2、運(yùn)輸組織必須以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對路的運(yùn)輸產(chǎn)品，不斷適應(yīng)和努力滿足運(yùn)輸市場的需求，才能增強(qiáng)市場競爭能力。

3、必須緊緊抓住提高服務(wù)質(zhì)量這個關(guān)鍵，只有全方位地滿足旅客貨主的需求，才能爭取客流貨源，擴(kuò)大市場份額，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

許長河201*年9月10日

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結(jié)束語

中國鐵路運(yùn)輸業(yè)作為綜合運(yùn)輸體系的骨干和主要組成部分，與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著極為密切的關(guān)系。建國以來，中國鐵路有了很大發(fā)展，為中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平的提高做出了巨大貢獻(xiàn)。但在國家宏觀經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型的過程中和國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展階段，中國鐵路運(yùn)輸業(yè)無論是運(yùn)輸數(shù)量還是運(yùn)輸質(zhì)量都不能適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和社會進(jìn)步的需要，尤其是在社會主義市場經(jīng)濟(jì)推進(jìn)過程中，鐵路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該是參與市場競爭的服務(wù)型企業(yè)，亦即鐵路運(yùn)輸業(yè)的基本職能定位是企業(yè)，是一個或多個經(jīng)營性企業(yè)，可中國鐵路運(yùn)輸業(yè)卻同時行使著政府職能與企業(yè)職能。

我國鐵路每年承擔(dān)著數(shù)以10億人次計的旅客運(yùn)輸任務(wù)和數(shù)以10億噸計的貨物運(yùn)輸任務(wù)，每年完成的旅客周轉(zhuǎn)量占全國現(xiàn)代化運(yùn)輸方式全部旅客周轉(zhuǎn)量的56%以上，完成的貨物周轉(zhuǎn)量占全國現(xiàn)代化運(yùn)輸方式全部貨物周轉(zhuǎn)量的70%以上。由此可見，加快鐵路發(fā)展，改革和完善鐵路運(yùn)輸體制，進(jìn)而提高鐵路運(yùn)輸效率和效益，對實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，促進(jìn)社會主義建設(shè)來說，具有十分重要的意義。

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