醫(yī)藥銷售心得

醫(yī)藥銷售心得

前幾天老板帶我到一家民營(yíng)醫(yī)院去拜訪采購(gòu)部經(jīng)理，談我們一個(gè)重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點(diǎn)值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰；二是目的要明確；三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。

老板說(shuō)：做銷售從某種程度上來(lái)說(shuō)就是在做服務(wù)！要隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會(huì)老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來(lái)一定會(huì)有大規(guī)模的擴(kuò)展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來(lái)與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點(diǎn)，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢？記得剛做銷售時(shí)有一位老大姐跟我說(shuō)：做好銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點(diǎn)腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時(shí)聽來(lái)對(duì)我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點(diǎn)素質(zhì)，比如要勤快、要會(huì)說(shuō)有溝通能力、此外還要會(huì)動(dòng)腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶�。我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵(lì)的能力。良好的“悟性”

“悟性”是指人對(duì)事物的分析和理解的能力。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，我們面對(duì)的客戶可能相對(duì)還比較固定，但即使是對(duì)同樣的客戶他在不同的時(shí)間也會(huì)有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過(guò)觀察、了解對(duì)方的習(xí)慣、需要，預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對(duì)方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時(shí)應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點(diǎn)可能是我最欠缺的，一直以來(lái)我都是一個(gè)勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項(xiàng)素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。自我激勵(lì)能力

美國(guó)首屈一指的動(dòng)機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵(lì)比做一輛汽車上引擎的啟動(dòng)器，沒有啟動(dòng)器，引擎就將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)出功率。自我激勵(lì)能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個(gè)人要而且需要去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞?jí)的賞識(shí)。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來(lái)講，一般人工作是賺更多的報(bào)酬和晉升的機(jī)會(huì)，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個(gè)水準(zhǔn)時(shí)，那么他的銷售業(yè)績(jī)也就基本停滯不前了，只能維持這個(gè)水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對(duì)于我們醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，在拜訪的客戶的過(guò)程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對(duì)我們是一個(gè)挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵(lì)能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報(bào)酬，但他能積極主動(dòng)地去開拓市場(chǎng)，希望能有好的成績(jī)。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計(jì)劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個(gè)人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵(lì)能力的人員，工作中常常缺乏進(jìn)取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒；而具有強(qiáng)烈的自我激勵(lì)能力的代表則會(huì)很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，以期能夠有更大的突破。這一點(diǎn)素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一個(gè)人的銷售能力，就是由這兩個(gè)基本素質(zhì)的交互作用來(lái)決定的。具體來(lái)說(shuō)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補(bǔ)拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力�？v使再失意或者業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。2、掌握必要的知識(shí)。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識(shí)的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個(gè)是傾聽，一個(gè)是訴說(shuō)，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說(shuō)的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過(guò)溝通讀懂對(duì)方的意思，把握一些銷售切入的點(diǎn)，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過(guò)程中去了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場(chǎng)信息。

4、協(xié)作能力。這一點(diǎn)我本人是深有體會(huì)的。銷售業(yè)績(jī)要達(dá)到，必須依靠團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)也不可能將整體銷售帶到一個(gè)很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團(tuán)隊(duì)能力的大小不是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最高的人員，而是取決于團(tuán)隊(duì)中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補(bǔ)不足，從而使團(tuán)隊(duì)能力上升一個(gè)臺(tái)階。5、服務(wù)的意識(shí)和能力。做銷售從某種角度來(lái)說(shuō)就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識(shí)和能力也是非常重要的。

6、學(xué)習(xí)能力。中國(guó)有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場(chǎng)中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對(duì)象，還有通過(guò)讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識(shí)，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對(duì)藥品銷售市場(chǎng)的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對(duì)自己的一個(gè)鞭策，對(duì)照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會(huì)在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值！

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醫(yī)藥銷售交流心得

醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，是一個(gè)特殊的銷售領(lǐng)域，為什么這樣說(shuō)呢？主要是因?yàn)樵擃I(lǐng)域的特殊性和局限性。其特殊性表現(xiàn)為：銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性，即醫(yī)藥產(chǎn)品和服務(wù)涉及消費(fèi)者的生命和健康。在大多數(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過(guò)程中，銷售者和終端使用者(患者)不發(fā)生直接互動(dòng)，通過(guò)間接的使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）發(fā)生轉(zhuǎn)移，其局限性表現(xiàn)在：由于中國(guó)的整體環(huán)境限制，醫(yī)藥銷售仍屬于小眾消費(fèi)，只能讓一部分的消費(fèi)者（患者）感覺有相關(guān)性。消費(fèi)群體的動(dòng)機(jī)復(fù)雜，當(dāng)身體不適或患病時(shí)需求明顯，在痊愈后又表現(xiàn)出抑制。同時(shí)，間接使用者（醫(yī)生、藥劑師等醫(yī)務(wù)工作者）更是一個(gè)精選群體，他們的接受教育層次相對(duì)較高，自主判斷能力強(qiáng)，需求動(dòng)機(jī)層次豐富。這些都使醫(yī)藥銷售過(guò)程充滿了挑戰(zhàn)。盡管如此，醫(yī)藥銷售依然符合商品流通的一般規(guī)律，也是一個(gè)銷售和采購(gòu)的過(guò)程，符合銷售的基本流程，需要多種銷售技巧的綜合運(yùn)用。

醫(yī)藥的銷售過(guò)程，也是銷售人員與潛在客戶就各自不同的目的、不同的動(dòng)機(jī)、不同的方式進(jìn)行互相交流的過(guò)程，通過(guò)溝通達(dá)成雙方一致的交易，包括七個(gè)基本步驟：訪前準(zhǔn)備——順利開場(chǎng)——探詢需求——傳遞信息——處理異議——獲得新承諾——訪后分析。在整個(gè)過(guò)程中，有時(shí)銷售人員采取主動(dòng)，有時(shí)潛在客戶采取主動(dòng)；有時(shí)彼此僵持，有時(shí)愉快合作。總之，在整個(gè)銷售過(guò)程中充滿了變數(shù)，充滿了不確定性和潛在發(fā)展的可能性。銷售人員既可以隨機(jī)應(yīng)變，也可以以不變應(yīng)萬(wàn)變。在和潛在客戶的互動(dòng)中，依靠實(shí)力、魅力、影響力等諸多因素，最終構(gòu)成腦力的博弈。

全腦銷售的技能如何在醫(yī)藥銷售的基本步驟中體現(xiàn)的呢？我們從銷售的3個(gè)階段來(lái)體會(huì)。

銷售初期，是指與潛在客戶建立初步聯(lián)系的階段，初次認(rèn)識(shí)，知道彼此姓名、職位、愛好以及了解潛在需求的最初階段，也就是“順利開場(chǎng)”和“探詢需求”的階段。在這一階段，潛在客戶的全腦運(yùn)作方式偏好于用右腦來(lái)認(rèn)識(shí)銷售人員，用左腦建立信任。在沒有事先準(zhǔn)備的面對(duì)面接觸中，絕大多數(shù)客戶會(huì)使用右腦�？蛻粼谂c銷售人員接觸時(shí)，必定會(huì)進(jìn)行初步判斷，左腦主管判斷，判斷需要大量的信息，在不了解銷售人員的背景和信息的情況下，判斷往往是不準(zhǔn)確的，于是客戶不得不采用右腦來(lái)幫助，這樣就會(huì)形成模糊的印象。

知道了客戶在此階段的大腦運(yùn)作規(guī)律，銷售人員可以利用客戶右腦的功能。首先，在態(tài)度上要熱情、自信、真誠(chéng)，堅(jiān)信自己的工作、公司、產(chǎn)品是一流的，可以為客戶帶來(lái)價(jià)值，不要讓客戶感覺不切實(shí)際；其次，、專業(yè)、得體的服飾，恰當(dāng)?shù)姆Q呼，合理地切入談話時(shí)機(jī)，這些都可以讓客戶啟動(dòng)右腦的感性思維，依靠感覺來(lái)形成初步的判斷，幫助左腦建立信任，愿意和銷售人員展開對(duì)話。由于客戶的大腦處于感性判斷階段，此時(shí)對(duì)銷售人員的第一次防范機(jī)制并不強(qiáng)烈，銷售人員可以順利地對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行初步了解，如：客戶的購(gòu)買潛力、對(duì)產(chǎn)品的印象、喜好程度、使用原則、購(gòu)買原則等。一旦這些基礎(chǔ)信息和銷售的目標(biāo)吻合，客戶的潛在需求浮出水面，銷售人員就應(yīng)該通過(guò)明確的溝通議程來(lái)進(jìn)入產(chǎn)品的演示階段。反之，如果一開始就啟動(dòng)客戶的左腦，形成理性判斷，就容易引發(fā)客戶的防范心理，防范機(jī)制確立得越早，遭到拒絕的機(jī)會(huì)就越大。所以，總體來(lái)看，在銷售初期，針對(duì)客戶的左腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是：1．挖掘客戶的困難；2．解釋困難形成的原因；3．闡明困難存在導(dǎo)致的后果。

針對(duì)客戶的右腦，銷售人員應(yīng)該采用的銷售流程是：1．銷售人員是誰(shuí)，以及銷售人員的專業(yè)；

2．銷售人員為什么知道客戶困難以及困難形成的原因；3．銷售人員為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。

當(dāng)溝通進(jìn)入產(chǎn)品演示階段，也就是通常意義上的“銷售中期”是指銷售人員與潛在客戶進(jìn)入可能合作的階段，在獲得客戶承諾前看似唾手可得，又飄忽不定的階段，是一個(gè)讓銷售人員痛苦掙扎的階段。主要體現(xiàn)于“傳遞產(chǎn)品信息”和“處理客戶異議”兩個(gè)步驟。在這一階段，客戶的大腦運(yùn)作偏好于：左腦依靠信息來(lái)決策，右腦依靠感覺來(lái)判斷；左腦考慮收益，右腦考慮成本；左腦考慮價(jià)值，右腦考慮價(jià)格�？蛻粼诖穗A段對(duì)銷售人員的信息逐步詳細(xì)，也開始啟動(dòng)理智的左腦，邏輯地進(jìn)行思考，表現(xiàn)出深思熟慮，客戶既會(huì)比較產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，也會(huì)比較產(chǎn)品之間的價(jià)格。此現(xiàn)象在醫(yī)藥專業(yè)人群的推廣中顯得尤為明顯。這就是為何這一階段會(huì)讓銷售人員如此的痛苦。

那么，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢？針對(duì)客戶的理性左腦，首先，銷售人員應(yīng)該讓自己的左腦運(yùn)作起來(lái)，要成為專業(yè)的產(chǎn)品代言人，充分了解客戶、自己的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、治療領(lǐng)域的信息；正確、清晰地傳遞信息組合；要把產(chǎn)品的特征演示轉(zhuǎn)化為利益的描述，針對(duì)左腦關(guān)注的利益，（左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益、行業(yè)動(dòng)機(jī)、職責(zé)、局限的、短暫的）要集中在客戶的行業(yè)利益、客戶的客戶即患者利益的展現(xiàn)上，讓客戶理性地去思考。其次，制定異議的防范措施，面對(duì)客戶的異議，要分辨出客戶異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)，異議是針對(duì)產(chǎn)品本身還是針對(duì)服務(wù)的需求，要透徹理解客戶的所有問題，對(duì)自己的產(chǎn)品和企業(yè)要絕對(duì)的自信，對(duì)產(chǎn)品可以幫助客戶解決哪些問題要認(rèn)識(shí)透徹，客戶可以據(jù)此來(lái)客觀公正地分析目前的狀況，從而形成決定。最后，要核實(shí)客戶的確認(rèn)程度。切記，客戶的沉默不代表最終答案。

針對(duì)客戶的感性右腦，銷售人員則要加強(qiáng)溝通表現(xiàn)的能力，右腦要高度展現(xiàn)出現(xiàn)場(chǎng)的表達(dá)能力、處境判斷能力、快速?zèng)Q定能力。其表現(xiàn)是，第一，駕馭非正式話題的能力，例如，通過(guò)打比喻、講故事來(lái)渲染醫(yī)藥產(chǎn)品化學(xué)、物理的特征，賦予產(chǎn)品情感的因素，加強(qiáng)客戶的右腦好感。第二，拓展周邊人際關(guān)系的能力，要善于利用客戶周邊的關(guān)系網(wǎng)和客戶的個(gè)人愛好，注意所列舉的對(duì)象，要和客戶的學(xué)術(shù)地位相近、彼此的人際關(guān)系是正向的；第三，此時(shí)要集中客戶個(gè)人利益的轉(zhuǎn)化（右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展、是廣闊的、長(zhǎng)期的），目的是加強(qiáng)對(duì)左腦行業(yè)利益的關(guān)注，通過(guò)價(jià)值的渲染來(lái)淡化價(jià)格的阻礙因素。第四，挖掘競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的能力。要小心處理客戶與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系。不要惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，應(yīng)從正面去理解、承認(rèn)并贊揚(yáng)客戶選擇的合理性，以加快客戶右腦快速做判斷的反應(yīng)。

總之，在銷售中期，醫(yī)藥銷售人員要努力掌握醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識(shí)，要善于運(yùn)用各種產(chǎn)品演示的輔助工具（產(chǎn)品單頁(yè)、醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)等）同時(shí)，要提升語(yǔ)言的表現(xiàn)技巧，通過(guò)生動(dòng)的形式來(lái)陳述枯燥的產(chǎn)品理論知識(shí)，啟動(dòng)客戶豐富的聯(lián)想，從而做出購(gòu)買的承諾。

當(dāng)客戶展現(xiàn)出顯性的或隱形的購(gòu)買信號(hào)，例如:“積極聆聽、點(diǎn)頭、詢問購(gòu)買細(xì)節(jié)等“時(shí)，則開始進(jìn)入銷售后期。所謂銷售后期，就是銷售人員在與潛在客戶溝通進(jìn)入到即將簽約，但又沒有最后簽約的階段。主要體現(xiàn)“獲得客戶承諾”這個(gè)步驟。在醫(yī)藥銷售中，客戶進(jìn)入該階段時(shí)，價(jià)格的控制因素已經(jīng)不再成為阻礙，因?yàn)榻K端客戶才是真正的支付者，價(jià)格壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移。此階段客戶會(huì)更多地集中在承諾后的服務(wù)和合作的雙贏結(jié)果上。這一階段，潛在客戶的全腦運(yùn)作偏好于右腦，左腦的影響相對(duì)薄弱�？蛻舻乃伎寄Ｊ皆僖淮渭�中到右腦，會(huì)下意識(shí)地朝以下方向思考：“他們可靠嗎？一旦做出承諾，對(duì)方還會(huì)像以前一樣滿足我的需求嗎？還會(huì)一如既往地對(duì)我無(wú)微不至地關(guān)懷嗎？”有了這樣的猶豫，購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)就會(huì)變得微弱。因此銷售人員在此階段要左、右腦全面開弓，促使客戶快速做出承諾。其運(yùn)作是:第一，銷售人員要?jiǎng)佑米竽X的理性思維，邏輯地表達(dá)。要再次向客戶總結(jié)先前的利益，將單個(gè)情景片斷有效地?cái)U(kuò)展成為一個(gè)完整的故事情節(jié)，來(lái)削弱客戶再次產(chǎn)生防御機(jī)制的可能。第二，要?jiǎng)佑糜夷X的感性思維，用良好的溝通渲染能力來(lái)感染客戶，給客戶營(yíng)造一個(gè)安全、穩(wěn)妥、引以為榮的購(gòu)買感覺。

在承諾期，客戶主要集中在右腦，決策的速度很快，銷售人員要及時(shí)捕捉購(gòu)買信號(hào)來(lái)協(xié)商承諾使用產(chǎn)品。盡量將資源的投入降低，倡導(dǎo)的反復(fù)發(fā)是：先讓客戶自己做出具體的承諾，而后銷售人員再提出具體數(shù)量，讓客戶做出表示。再次，讓客戶借鑒同行的經(jīng)驗(yàn)來(lái)達(dá)成銷售的目標(biāo)。最后，才是動(dòng)用有限的銷售資源，利用資源投入的互惠互利原則使客戶給出承諾。值得提醒的是，客由于次階段客戶右腦決策很快，銷售人員要敢于向客戶實(shí)施積極正面的壓力，當(dāng)客戶做出具體承諾時(shí)，銷售人員要立即給予合適的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)，使客戶堅(jiān)信做出了正確的決定。

請(qǐng)從事醫(yī)藥銷售的朋友們牢記全腦博弈的核心------左腦計(jì)劃:全面掌握行業(yè)知識(shí)、轉(zhuǎn)化產(chǎn)品利益、建立自己的顧問形象、樹立產(chǎn)品權(quán)威;右腦銷售:良好的溝通方式、穩(wěn)固的客戶關(guān)系、積極的壓力銷售。如果銷售人員既能掌握基礎(chǔ)的銷售技巧，又能充分利用客戶的大腦思維偏好，那么在實(shí)際銷售中就又多了一把利器。

綜上所述，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)將“全腦博弈”理念有機(jī)地運(yùn)用于銷售步驟中，并不斷地在實(shí)踐中去檢驗(yàn)、感悟，努力成為銷售行為藝術(shù)的締造者。

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