推銷(xiāo)實(shí)習(xí)報(bào)告

推銷(xiāo)技能訓(xùn)練實(shí)習(xí)報(bào)告

前言

推銷(xiāo)技術(shù)可分為廣義的推銷(xiāo)技術(shù)和狹義的推銷(xiāo)技術(shù)、傳統(tǒng)推銷(xiāo)技術(shù)和現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)。廣義的推銷(xiāo)技術(shù)是指把自身、觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽(yù)等推銷(xiāo)出去的方法和技巧；狹義的推銷(xiāo)技術(shù)是通過(guò)尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷(xiāo)出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷(xiāo)技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷(xiāo)術(shù)為手段，只推銷(xiāo)現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費(fèi)者需要的各種方法和技巧；現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對(duì)消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱(chēng)，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計(jì)、購(gòu)進(jìn)原料開(kāi)始，就服從于最終銷(xiāo)售的要求、服從于消費(fèi)者需求。

鹽城商業(yè)大廈簡(jiǎn)介

鹽城商業(yè)大廈全稱(chēng)為“鹽城商業(yè)大廈股份有限公司”，是省內(nèi)一流、鹽城最大的、集購(gòu)物、休閑、餐飲為一體的國(guó)家大型二檔商業(yè)零售企業(yè)之一，位于鹽城市區(qū)黃金地段建軍中路。公司擁有A、B、C三兩座相連的營(yíng)業(yè)大樓，總建筑面積3.6萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積2.6萬(wàn)平方米。

站柜品牌HAZZYS簡(jiǎn)介

英文名：HAZZYS中文名：哈吉斯

HAZZYS是韓國(guó)的三大著名服裝品牌之一，屬韓國(guó)LG時(shí)裝集團(tuán)旗下品牌。201*年，針對(duì)崇尚時(shí)尚、追求品位的2040歲的新銳人士，LG時(shí)裝集團(tuán)正式推出HAZZYS品牌，它綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，給人以愉悅的非凡感受。其主營(yíng)男女休閑服飾，產(chǎn)品涉及西服、襯衣、夾克、大衣、T恤、牛仔褲、休閑褲、皮具、皮鞋等服飾配件十五大系列一千多個(gè)品種。今季，HAZZYS以學(xué)院風(fēng)格為主軸,進(jìn)而設(shè)計(jì)出一系列極具個(gè)性和線條感的服裝。在簡(jiǎn)潔的搭配中,以微妙的素材變化和個(gè)性細(xì)節(jié)，制造有如和煦暖陽(yáng)般的自然華美氣息。

HAZZYS品牌標(biāo)識(shí)源于英國(guó)皇家獵犬圖案，象征著英國(guó)貴族的傳統(tǒng)和榮譽(yù)。HAZZYS沿承喜愛(ài)傳統(tǒng)和紳士風(fēng)度的英國(guó)上流社會(huì)的價(jià)值觀和傳統(tǒng)生活習(xí)慣，崇尚昂揚(yáng)奮進(jìn)、追求挑戰(zhàn)的精神及積極面對(duì)人生的態(tài)度，比起傳統(tǒng)的英倫風(fēng)格，更加趨向具有現(xiàn)代價(jià)值的時(shí)尚審美觀。

HAZZYS品牌綜合了LG時(shí)裝一貫的精心裁剪和當(dāng)今國(guó)際流行的色彩，洋溢著濃郁的英倫風(fēng)情，有著大不列顛貴族家庭的高貴外表，保守、高雅的生活風(fēng)尚中注入率真、自在、諧趣又不失奢華雅致的時(shí)尚元素，讓HAZZYS一族體驗(yàn)英國(guó)貴族式的經(jīng)典、奢華與尊貴，展現(xiàn)不凡的生活品位。

一、實(shí)習(xí)目的

本次學(xué)校安排的這次商場(chǎng)專(zhuān)柜推銷(xiāo)實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際、個(gè)人與社會(huì)的結(jié)合溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)精神、待人處事的能力，尤其是觀察分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作的能力，以便提高我們的實(shí)際能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助我們以后更加順利地融入社會(huì)，更好地投入到我們的工作中。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年12月27日到201*年1月11日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)和方式

地點(diǎn)：鹽城市鹽城商業(yè)大廈

方式：在指定的品牌專(zhuān)柜站柜，向顧客介紹產(chǎn)品等

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

（一）推銷(xiāo)的產(chǎn)品

第一天實(shí)習(xí)，我跟隨校車(chē)來(lái)到鹽城商業(yè)大廈，經(jīng)過(guò)管理人員的安排，我被派到了HAZZYS柜臺(tái)。經(jīng)過(guò)向柜臺(tái)店員初步了解，我知道了我所負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的產(chǎn)品是韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的HAZZYS男裝系列。由于正值冬季，柜上陳列的產(chǎn)品多是羽絨服、棉服、羽絨馬甲、各種羊毛衫、開(kāi)衫、襯衣和加厚休閑褲等。隨即我又注意了一下各種服飾的定價(jià)，更進(jìn)一步了解了這個(gè)品牌服飾的價(jià)格區(qū)間，心中有了一些模糊的推銷(xiāo)定向。然后，在空閑的時(shí)候，我仔細(xì)翻閱了一些柜臺(tái)上的HAZZYS品牌宣傳冊(cè)，明確了其產(chǎn)品時(shí)尚高貴的定位，確定了其主要消費(fèi)人群。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者

本柜臺(tái)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是HAZZYS男士休閑服飾，其目標(biāo)消費(fèi)者主要針對(duì)20至40歲的時(shí)尚且具有一定的消費(fèi)能力的男士。

（三）推銷(xiāo)過(guò)程

由于是第一次到正規(guī)的商場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)實(shí)習(xí)，所以我有很多不懂、不會(huì)的地方。于是，我在店里顧客很少或者沒(méi)有顧客的時(shí)候主動(dòng)向那些有經(jīng)驗(yàn)的店員求教，首先我向她們了解到：本柜臺(tái)共有三名店員，實(shí)行輪流坐班制。同時(shí)，她們告訴我上班的時(shí)候不可以隨意串柜臺(tái)，不能吃東西，更不能坐著，要一直規(guī)矩的站著，以良好的姿態(tài)迎接顧客。我還向她們請(qǐng)教怎樣向顧客推銷(xiāo)、衣服的尺碼與顧客身高的匹配情況以及各種款式的顏色分布情況；我還把店面外模特身上的衣服款式和店里陳列的服飾一一對(duì)號(hào)入座，因?yàn)橥ㄟ^(guò)觀察我發(fā)現(xiàn)很多顧客都是看到了模特

身上穿的衣服才有了進(jìn)店挑選衣服的沖動(dòng)，并且總是向店員詢(xún)問(wèn)模特穿的衣服是哪一件，需要拿出來(lái)試一試等；接著，我繞著我們的柜臺(tái)走了幾圈，盡可能的記住柜臺(tái)里衣服的款式、質(zhì)地，以便于向顧客推銷(xiāo)；最后，在顧客進(jìn)店時(shí)候，我先是在有經(jīng)驗(yàn)的店員旁邊觀察她的一言一行，看她怎么向顧客推薦服裝、怎么給顧客挑選尺碼合適的衣服、在顧客試穿好了之后，怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品，說(shuō)了哪些方面的話(huà)以及顧客沒(méi)有中意所試服裝時(shí)，怎么把衣服回歸原位或者顧客看中了并決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，怎么開(kāi)單等等。在熟悉了一切的推銷(xiāo)流程之后，我也敢于主動(dòng)歡迎顧客、向顧客介紹各種服裝、給他們挑選并試穿了。

（四）顧客異議處理

推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客提出異議，是我們?cè)缇陀行睦頊?zhǔn)備的事情。因?yàn)檫@種事是必然出現(xiàn)的，是我們必須考慮的。針對(duì)顧客異議，給顧客提供滿(mǎn)意解答，促成購(gòu)買(mǎi)行為，我采取的針對(duì)方法大致如下。

以下為比較常見(jiàn)的幾個(gè)異議：1.問(wèn)：你們的服裝是正品么？

答：這個(gè)請(qǐng)您不用擔(dān)心，我們的貨品是HAZZYS上�？偣�司發(fā)來(lái)的，中間沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何的經(jīng)銷(xiāo)商，有正規(guī)的發(fā)票可以讓你來(lái)看。當(dāng)然除此之外，你看服裝的質(zhì)量和用料，絕對(duì)可靠。而且最重要的是由于我們的產(chǎn)品是正品，所以享有三包政策，如果發(fā)生了任何損壞和質(zhì)量問(wèn)題，可以拿著購(gòu)買(mǎi)時(shí)候的發(fā)票，到我們這邊調(diào)換或者退貨，有商業(yè)大廈的品牌保證，絕對(duì)免除你的后顧之憂(yōu)，所以請(qǐng)你放心購(gòu)買(mǎi)。

2.問(wèn)：你們的價(jià)格不便宜��！有什么活動(dòng)嗎？

答：我們的產(chǎn)品都是公司統(tǒng)一定價(jià)的，我們沒(méi)有權(quán)利決定它們價(jià)格的高低。再說(shuō)，我們的產(chǎn)品是著名的韓國(guó)LG集團(tuán)旗下的，是國(guó)際一線品牌，質(zhì)量、服務(wù)絕對(duì)一流，一分價(jià)錢(qián)一分貨嘛。還有就是我們這邊元旦實(shí)行買(mǎi)十送六，全額收券的活動(dòng)，一年中除了圣誕節(jié)也就這一次的活動(dòng)力度最大，平時(shí)我們家最低九折，現(xiàn)在買(mǎi)最合適啦。

（五）推銷(xiāo)過(guò)程中的兩個(gè)小案例

1、推薦不恰當(dāng)

在實(shí)習(xí)的第三天，我漸漸地熟悉了一切的推銷(xiāo)過(guò)程，店員們也都比較放心的讓我接納、服務(wù)顧客了。記得這天下午兩點(diǎn)多，一位身材微胖，個(gè)頭一米七五左右的中年男士光臨本店。我微笑著向他問(wèn)候了一句下午好，然后說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您想買(mǎi)什么樣的服飾？上衣還是褲子？”他也對(duì)我笑了笑，說(shuō)：“上衣�！蔽医又�發(fā)問(wèn)：“那是想買(mǎi)羽絨服、棉服還是大衣呢？”他回答：“羽絨服，你幫我推薦一下。”憑著前兩天的觀察和實(shí)踐，我自信滿(mǎn)滿(mǎn)的很快挑選了一件深咖啡色的衣面上有著菱形織線的羽絨服給他看了一下。他表示很滿(mǎn)意，想要試穿。于是我就去貨架上找相應(yīng)合適尺碼的衣服，可是找了半天只有這一件。我趕快跑去問(wèn)店長(zhǎng)，接著店長(zhǎng)接待了那位顧客，向他推薦另外了一件羽絨服，并給他試穿，顧客也挺滿(mǎn)意的，

隨即下單把商品拿走了。待顧客走后，店長(zhǎng)耐心地對(duì)我說(shuō)，我推薦的那件羽絨服只有最后一件了，尺碼是180的，如果不是特別合適的話(huà)，盡量不要再向顧客推薦這件衣服了，選擇別的款式。我頻頻地點(diǎn)頭，心想，以后還要繼續(xù)努力，不僅要熟悉產(chǎn)品的款式、型號(hào)，還要隨時(shí)了解本店的庫(kù)存情況，推銷(xiāo)要學(xué)會(huì)兼顧產(chǎn)品的各個(gè)方面。

2、對(duì)換貨流程不熟練

還有一次，店長(zhǎng)去商廈的主管部門(mén)開(kāi)會(huì)了，另一個(gè)坐班的店員臨時(shí)去洗手間了，只留下我一個(gè)人在店里。只見(jiàn)一個(gè)顧客提著我們店里購(gòu)物袋進(jìn)來(lái)了。我向他詢(xún)問(wèn)有什么可以幫助的嗎？他說(shuō)前些日子在我們店里買(mǎi)的一件羽絨服，上面的毛領(lǐng)左右不對(duì)稱(chēng)，他要求換貨。就是那么巧，還是我前兩天向顧客推薦卻斷號(hào)的那件羽絨服。我清楚地告訴顧客，現(xiàn)在店里只剩下一件180的了，你可以試一下那件衣服上的毛領(lǐng)，我一邊說(shuō)一邊把那件羽絨服上的毛領(lǐng)拆下來(lái)讓顧客試試。他拆拆裝裝，穿上衣服比較了一下，還是說(shuō)毛領(lǐng)左右不對(duì)稱(chēng)。于是，我說(shuō)真是不好意思，剛剛告訴您了，店里只有這么一件了，如果不合適，就沒(méi)有辦法了。他一聽(tīng)火了，表達(dá)了他花了那么多錢(qián)不是為了買(mǎi)一件殘次品的憤怒。我也著急了，從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這種事情，一時(shí)不知道怎么處理。還好店長(zhǎng)開(kāi)會(huì)回來(lái)了，我立刻把情況向她說(shuō)明了一下。店長(zhǎng)對(duì)顧客說(shuō)，不好意思先生，我們店里現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)有貨了，如果您堅(jiān)持要換貨的話(huà)，您可以在這里登記一下，留一個(gè)聯(lián)系號(hào)碼，我們可以向總公司申請(qǐng)調(diào)貨，貨到了就會(huì)通知您來(lái)?yè)Q的，您看好嗎？顧客這才滿(mǎn)意地點(diǎn)點(diǎn)頭，登記了之后就離開(kāi)了。我恍然大悟，原來(lái)當(dāng)?shù)昀镓浽炊倘钡臅r(shí)候，還可以向總公司調(diào)貨啊，哎，要學(xué)的東西還有好多好多吶！

五、應(yīng)用的推銷(xiāo)技巧

（一）介紹產(chǎn)品四個(gè)條件

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，要引起顧客的注意力。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對(duì)的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的欲望來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

第四，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷(xiāo)售拜訪的過(guò)程才算完整地結(jié)束。

（二）把價(jià)錢(qián)放在最后談

當(dāng)然在推銷(xiāo)的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題。記住，價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)放在最后談。假如顧客不斷地提到價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示你沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值告訴顧客，因此他一直記住價(jià)錢(qián)。記住，一定要不斷提醒顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

（三）推銷(xiāo)方法

（1）提問(wèn)接近法（2）演示接近法（3）贊美接近法（4）陳述式接近法（四）時(shí)刻銘記

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品和推銷(xiāo)。

永遠(yuǎn)熱愛(ài)你的商品，永遠(yuǎn)熱愛(ài)銷(xiāo)售，隨時(shí)推銷(xiāo)，跟每一個(gè)顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷(xiāo)當(dāng)中，沒(méi)有任何東西比你真正誠(chéng)懇地想要幫助顧客得到他所要的東西來(lái)得重要。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

本次推銷(xiāo)理論與技巧實(shí)習(xí)，雖然時(shí)間比較緊，各項(xiàng)工作的準(zhǔn)備與進(jìn)行也有些倉(cāng)促，不過(guò)總體來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為這次實(shí)習(xí)還是比較成功的。通過(guò)這次實(shí)習(xí)活動(dòng)，我將書(shū)本的理論知識(shí)與實(shí)際工作應(yīng)用結(jié)合的更加緊密了，這真是一次很好的提升自己能力、發(fā)現(xiàn)自己不足的機(jī)會(huì)。

推銷(xiāo)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，要做好一名推銷(xiāo)員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格、品種、規(guī)格等等，尤其在顧客面前要顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉，用我們的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)顧客促成購(gòu)買(mǎi)行為；推銷(xiāo)方面要講究方法和策略，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高，一開(kāi)始著手的時(shí)候非常困難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境；推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷(xiāo)成功的保證；要具備良好的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度；要做好計(jì)劃安排，提高時(shí)間的利用效率；研究顧客心理，不同的顧客要從不同的角度推銷(xiāo)，了解顧客真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；學(xué)會(huì)談判的技巧，要善于微笑和傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)從顧客的角度去考慮問(wèn)題。

要想成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員，僅僅憑著這短短的幾天實(shí)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那些看起來(lái)簡(jiǎn)單的道理在實(shí)踐的時(shí)候就會(huì)狀況百出，我們需要的是大量的實(shí)踐，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。推銷(xiāo)就是要達(dá)到雙贏，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一門(mén)藝術(shù)。

作為一個(gè)缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，人情世故是我們最難學(xué)的東西。當(dāng)今社會(huì)，你需要建立自己的人脈，需要結(jié)交很多人，這就需要我們懂得如何與別人相處，如何取得對(duì)方的信任和支持。懂得人情世故不是讓我們學(xué)會(huì)狡詐，是要我們磨掉刺人的棱角，學(xué)會(huì)圓滑的處理一些事情。

同樣，推銷(xiāo)知識(shí)和技巧永遠(yuǎn)都是最重要的東西。都說(shuō)書(shū)本上學(xué)到的東西很抽象，很無(wú)用，但是我們仔細(xì)想一想，其實(shí)每一個(gè)推銷(xiāo)技巧和方法，課本上都有教過(guò)，只是我們的學(xué)藝不精罷了。巧婦難為無(wú)米之炊，如果你連最基本的知識(shí)都沒(méi)有還有什么技巧好講呢。

通過(guò)這次的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)我也認(rèn)識(shí)到了自己很多方面的不足：對(duì)于實(shí)際工作我還是茫然的，覺(jué)得自己在學(xué)校學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)嚴(yán)重不足，不能適應(yīng)激烈的工作要求，根本無(wú)法和那些有經(jīng)驗(yàn)的人士競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)感覺(jué)自己力不從心。這次實(shí)習(xí)檢驗(yàn)了我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。在以后的學(xué)習(xí)中我會(huì)對(duì)自己的不足進(jìn)行補(bǔ)充，進(jìn)而充實(shí)自己、提高自己的能力。

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重慶交通大學(xué)

學(xué)生實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)訓(xùn)課程名稱(chēng)推銷(xiāo)學(xué)

開(kāi)課實(shí)驗(yàn)室商務(wù)分析與策劃實(shí)驗(yàn)室

學(xué)院財(cái)經(jīng)學(xué)院年級(jí)201*專(zhuān)業(yè)班營(yíng)銷(xiāo)

學(xué)生姓名李彪學(xué)號(hào)09090124

開(kāi)課時(shí)間201*至201*學(xué)年第2學(xué)期

總成績(jī)教師簽名

財(cái)經(jīng)學(xué)院實(shí)訓(xùn)報(bào)告

201*至201*學(xué)年第二學(xué)期

課程名稱(chēng)專(zhuān)業(yè)報(bào)告人實(shí)訓(xùn)日期推銷(xiāo)學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)李彪學(xué)號(hào)指導(dǎo)教師年級(jí)09090124實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)易世志201*級(jí)16學(xué)時(shí)學(xué)生知園小區(qū)綜合性201*/3/25-201*/5/13實(shí)訓(xùn)類(lèi)型（驗(yàn)證性、設(shè)計(jì)性、綜合性）實(shí)訓(xùn)目的通過(guò)本實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的理論知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)踐，學(xué)習(xí)各種推銷(xiāo)模式，靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)策略與手段，通過(guò)實(shí)踐進(jìn)一步掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)過(guò)程、推銷(xiāo)模式及其各種推銷(xiāo)策略與技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容《推銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)，主要根據(jù)實(shí)際情況替某一真實(shí)企業(yè)的某一產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷(xiāo)（可由學(xué)生自己選題，也可由教師指定題目），讓學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷(xiāo)模式、推銷(xiāo)的基本程序、推銷(xiāo)策略與方法。實(shí)訓(xùn)設(shè)備計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、掃描儀、數(shù)碼相機(jī)或錄像機(jī)電話(huà)、必要的辦公用品所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、必要的推銷(xiāo)道具、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)其他所需要的設(shè)備實(shí)訓(xùn)要求本實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)共安排16學(xué)時(shí)，我們將根據(jù)學(xué)生的實(shí)際需要，在實(shí)驗(yàn)室為學(xué)生提供上機(jī)查詢(xún)資料的機(jī)時(shí)，具體的推銷(xiāo)實(shí)踐則由學(xué)生根據(jù)自己的選題利用課余時(shí)間進(jìn)行，每一個(gè)小組學(xué)生累計(jì)實(shí)訓(xùn)時(shí)間不得少于16小時(shí)。1、實(shí)訓(xùn)前，每一個(gè)小組先確定推銷(xiāo)選題實(shí)訓(xùn)步驟2、制定推銷(xiāo)計(jì)劃3、搜集推銷(xiāo)資料4、進(jìn)行實(shí)際的推銷(xiāo)活動(dòng)5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)報(bào)告涼枕推銷(xiāo)報(bào)告一：推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的基本情況實(shí)訓(xùn)時(shí)間本學(xué)期第八周到十二周（4.155.13）實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)交大學(xué)生知園小區(qū)小組成員李彪段光堯劉明峰王婷趙丹徐涵推銷(xiāo)產(chǎn)品生態(tài)花草藤枕相關(guān)產(chǎn)品介紹：商品名稱(chēng)：生態(tài)花草藤枕花草種類(lèi):茶葉茉莉花枕頭形狀:長(zhǎng)方形枕頭面料:其它枕頭長(zhǎng)度:單人枕頭顏色分類(lèi):芙蓉枕(58X38）翡翠提花枕(58X38）藤蝴蝶枕(50X30）瑪瑙枕(58X38）小腰枕(50X30）竹絲倩雪枕(50X30）半月立體枕(58X38）麻將提花枕(58X38)麻將蝴蝶枕(58X38)亞麻枕(58X38)提花如意枕(58X38)生態(tài)玉石枕貢藤雙面枕(50x30)竹絲亞麻枕(58x38)平安枕(58x38)亞草倩雪枕（50X30）產(chǎn)品等級(jí):一等品產(chǎn)品市場(chǎng)分析：A市場(chǎng)分析：重慶是一個(gè)地理環(huán)境很特殊的日子。一年四季下來(lái)除了熱就是冷。相信大家在重慶會(huì)體會(huì)到這點(diǎn)。雖然春風(fēng)得意，秋高氣爽也會(huì)時(shí)不時(shí)光顧一下，可是那一切都是浮云。是轉(zhuǎn)瞬即逝的。既然這樣特殊，眼看這炎熱的火龍又要來(lái)了。我們大家肯定在為躲避酷暑做準(zhǔn)備。一到夏天一切有關(guān)的降暑的東西的銷(xiāo)量都會(huì)不斷上升。畢竟需求大了。所以這為我們小組推銷(xiāo)涼枕帶來(lái)了機(jī)會(huì)。B產(chǎn)品介紹與分析：涼枕是一種可以納涼的睡眠工具。它采用隔熱降溫材料制成，可以為人體睡眠提供一個(gè)涼爽舒適的環(huán)境。因此在夏天，選用合適的涼枕更有利于人的睡眠。作為夏季出汗，燥熱，不易睡眠的人群來(lái)說(shuō)，涼枕的加入讓我們能夠很舒服的進(jìn)入睡眠！不是某一種單品所能比擬的。吸汗性能好的涼枕能更好的保證我們睡眠舒服，延長(zhǎng)枕套的使用壽命！填充物的品質(zhì)，決定著枕頭的好壞，直接影響著我們的睡眠，品質(zhì)鑄就品牌，品牌彰顯品質(zhì)！二：推銷(xiāo)花絮在開(kāi)始推銷(xiāo)之前我們小組還是做到了解需求，了解顧客，也做了相關(guān)的市場(chǎng)分析。我們分成了二個(gè)小組。一個(gè)小組我和徐涵負(fù)責(zé)。一個(gè)小組王婷和趙丹負(fù)責(zé)。推銷(xiāo)時(shí)間在實(shí)訓(xùn)時(shí)間之內(nèi)合理自由安排。分工明確之后我們就開(kāi)始了。我記得有二次推銷(xiāo)特別深刻。一次是推銷(xiāo)給本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生。其實(shí)因?yàn)樽约荷祥T(mén)推銷(xiāo)還是第一次，不知道從哪里下手，膽子也還不大，所以我就找了一個(gè)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行推銷(xiāo)。其實(shí)我并不是盲目的進(jìn)行推銷(xiāo)。為什么呢，因?yàn)樵谕其N(xiāo)之前我還是進(jìn)行推銷(xiāo)人員的本位思考目標(biāo)顧客。于是乎，我發(fā)現(xiàn)本專(zhuān)業(yè)的學(xué)生郭晗特別適合。于是我在五一節(jié)后，在一個(gè)烈日炎炎的下午去拜訪他了。為什么我要選擇這個(gè)時(shí)候去，原因我有必要說(shuō)說(shuō)，雖然作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)可能看的很明白，但是我有必要說(shuō)清楚。我選擇郭晗是因?yàn)樗�很胖，大家都知道胖子最怕夏天，特別是重慶的夏天，又特別是在電扇不給力空調(diào)不咋樣的寢室里，那豈不是熱的受不了。雖然是和熟悉的同學(xué)打交道我還是很禮貌的敲門(mén)然后進(jìn)去了。我直接就去找郭晗攀談起來(lái)。因?yàn)?/p>2

實(shí)訓(xùn)報(bào)告我知道寢室其他三個(gè)人一定不沒(méi)有他對(duì)我的枕頭感興趣了。所以我馬上和她攀談起來(lái)。他光著膀子，在電扇呼呼有氣無(wú)力的吹吹之下，還是時(shí)不時(shí)用紙?jiān)诓林�汗。我說(shuō)寒哥，我今天給你帶來(lái)一體個(gè)好東西，你看茉莉花涼枕。他在忙著和別人一起聯(lián)機(jī)打游戲，所以對(duì)我的語(yǔ)言不是很在意，只是說(shuō)道哎呀什么東西我現(xiàn)在都不感興趣，難道你要給我推銷(xiāo)東西。我說(shuō)對(duì)。我就是要給你推銷(xiāo)東西，而且是好東西，你還記得上次我賣(mài)演講門(mén)票給你的時(shí)候吧，那次幾十塊錢(qián)你是花的很值得吧，學(xué)到了不少了。我之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)樽屗�不�?duì)我現(xiàn)在推銷(xiāo)給他的東西反感。這確實(shí)起了點(diǎn)小小的作用，他開(kāi)始問(wèn)我到底是什么東西。有哪里好的。于是我就給他津津有味的講起來(lái)。第一你的體型和我一樣，偏胖，特別怕熱，我們這個(gè)枕頭屬于茉莉花涼枕，特別涼爽，晚上睡覺(jué)就不熱了。還有你看看嘛，寢室的電扇根本不能解決炎熱的問(wèn)題，白天空調(diào)開(kāi)著呢到勉強(qiáng)可以去除炎熱，晚上通宵開(kāi)著的話(huà)有可能會(huì)冷，特別是那空調(diào)聲音反而吵著影響睡眠。我的的枕頭完全可以解決這個(gè)問(wèn)題。晚上睡覺(jué)不靠空調(diào)枕在上面很舒服，涼爽。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他可以長(zhǎng)期使用，節(jié)約電費(fèi)緩解疲勞。一舉二得。他說(shuō)我我說(shuō)的在理，但是對(duì)東西還是不夠相信。這個(gè)涼枕可能確實(shí)沒(méi)有說(shuō)得那么神奇，但是也確有去熱舒適之功效，頭枕在上面真的感覺(jué)不一樣。我很肯定的給他說(shuō)這個(gè)你放心，我也試過(guò)，效果很好。哎呀，沒(méi)事的。都是老同學(xué)了，我怎么可能騙你呢。你也不用急著買(mǎi)，要不這樣，你看吧，你現(xiàn)在又在忙。我就直接給你放在這里了，你今晚試試，我明天在來(lái)找你。好不好使了才知道，要是你覺(jué)得不好，不買(mǎi)可以，要是覺(jué)得好，你再買(mǎi)好吧。好吧好吧，他也沒(méi)多大時(shí)間理我，就叫我放在他床上我就走了。一定記得試試呀，我走之前還不忘說(shuō)道�？赡苡腥藭�(huì)問(wèn)了。怎么就這樣就走了啊。要是人家不買(mǎi)不就失敗了嗎。其實(shí)我當(dāng)時(shí)也考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得我的決定是對(duì)的。因?yàn)�，�?dāng)時(shí)在那個(gè)時(shí)候，她正在玩游戲，你去過(guò)多的打擾他他會(huì)不舒服。還有，我現(xiàn)在根部不會(huì)和她談價(jià)格因?yàn)�，要是我太直接的�?huà)，他會(huì)感覺(jué)自己會(huì)上當(dāng)。還有，人嘛都會(huì)有心理作用。我相信她要是試了產(chǎn)品之后會(huì)有小小的變化。會(huì)感覺(jué)到產(chǎn)品帶來(lái)的不同之處。再說(shuō)都在一層樓里，幾步路就過(guò)去了，我還怕他跑了嗎。第二天我找了個(gè)空閑時(shí)間，去找他。他看見(jiàn)我來(lái)，好像也明白什么的了。感覺(jué)怎么樣啊寒哥，不錯(cuò)吧。昨晚睡得好吧。他看見(jiàn)我也真心，這么熱情。昨晚用了它勉強(qiáng)把，還不錯(cuò)。他說(shuō)。我就說(shuō)嘛還有睡在上面軟軟的涼爽舒服，我不會(huì)坑你的呀。那你買(mǎi)一個(gè)吧，我就還剩下幾個(gè)了。有個(gè)朋友要了一個(gè)，這真的物美價(jià)廉啊。哦、、、他吞吞吐吐的說(shuō)。哎呀，有機(jī)會(huì)就的抓住啊，真?zhèn)�枕頭真的是為你量身定制的，再說(shuō)質(zhì)量我絕對(duì)保證，價(jià)格也絕對(duì)公道，你可以問(wèn)得到的嘛。那，，，，到底多少錢(qián)？好了，他這樣說(shuō)我就知道有戲了。一口價(jià)35元。你總得少少吧，不能你說(shuō)多少就多少啊。兄弟呀，你看我這個(gè)樣子能漫天要價(jià)嗎，貨給你看了，質(zhì)量也保證了。絕對(duì)貨真價(jià)實(shí)，買(mǎi)的值啊。真的不能少了。當(dāng)時(shí)我做的自己很可憐，來(lái)得到他的信賴(lài)，覺(jué)得我真的沒(méi)多大利潤(rùn)。你還得少少吧。哎我真的是服了你了，好吧我34賣(mài)給你。才少了一塊錢(qián)？沒(méi)辦法啊成本在那里呀，我都是當(dāng)給你帶的，沒(méi)賺一分錢(qián)。哎呀，我只給32。算了。你拿去吧，當(dāng)我虧本算，誰(shuí)叫我們都是老同學(xué)呢。就這樣，我成功的賣(mài)出去了，真的感覺(jué)不錯(cuò)啊。三：推銷(xiāo)業(yè)績(jī)總的業(yè)績(jī)18個(gè)我們小小組8個(gè)自己的業(yè)績(jī)4個(gè)盈虧情況成本22元/個(gè)銷(xiāo)售價(jià)35元每個(gè)利潤(rùn)18X（35-22）-10=224四：推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的體會(huì)與心得推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)心得這次我們系組織了一次推銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，收獲頗豐。我總結(jié)了有以下幾點(diǎn)，給我的啟發(fā)很大。以往課本的知識(shí)，在這次實(shí)訓(xùn)當(dāng)中有很大程度上的不同。

我們以前將銷(xiāo)售溝通的重點(diǎn)放在了銷(xiāo)售過(guò)程的對(duì)話(huà)上，認(rèn)為提高對(duì)話(huà)中的傾聽(tīng)能力，提高說(shuō)話(huà)的技巧就可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這個(gè)看法有其局限性。對(duì)于一般的銷(xiāo)售過(guò)程來(lái)說(shuō)，的確是提高表面的技巧就可以了。但是，要真正獲得客戶(hù)的深層次認(rèn)可，需要的溝通絕不僅僅是說(shuō)話(huà)，聽(tīng)音這么簡(jiǎn)單，還要有對(duì)客戶(hù)個(gè)采購(gòu)習(xí)慣進(jìn)行深度的分析和了解。畢竟，充分的準(zhǔn)備是成功溝通的前提。其實(shí)，在推銷(xiāo)過(guò)程中有許多細(xì)節(jié)是需要細(xì)分化的。如果把銷(xiāo)售產(chǎn)品帶給顧客的利益更加細(xì)化的從多方面分析，給顧客解說(shuō)，。那么，產(chǎn)品的附加價(jià)值相應(yīng)的也有所提高，會(huì)便于促成交易。另外，我認(rèn)為推銷(xiāo)的精髓是把最合適顧客的產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客使用。在推銷(xiāo)過(guò)程中千萬(wàn)不要一味的追求銷(xiāo)量或者自身的利益，而盲目的推銷(xiāo)給顧客。那樣，即便是促成交易，我想那將會(huì)是與顧客的最后一筆交易。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講是不劃算的，也不是利益最大化。還有很重要的一點(diǎn)，我認(rèn)為銷(xiāo)售人員的知識(shí)儲(chǔ)備一定要豐富。一定要了解同行業(yè)其他產(chǎn)品的性能及其特點(diǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，作為顧客來(lái)講，一定會(huì)對(duì)所需產(chǎn)品做多方面的調(diào)查和對(duì)比。所以，作為銷(xiāo)售人員當(dāng)然也需要了解其他產(chǎn)品的優(yōu)劣，相應(yīng)的做分析比較。在給顧客銷(xiāo)售溝通中，必須將產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)一一說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)。這樣會(huì)帶給客戶(hù)一種信任的銷(xiāo)售氛圍，體會(huì)到推銷(xiāo)人員的真誠(chéng)。這才是真正的說(shuō)服而非強(qiáng)賣(mài)。但是只要你一直堅(jiān)持下去總會(huì)有所收獲的，只是收獲多少，雖然收獲不大，但還是有機(jī)會(huì)的只要你保持良好的心態(tài)、微笑面對(duì)形形色色的顧客，不管是被拒絕還是接受，都要好好把握住自己的心態(tài)及態(tài)度、要做到微笑、熱情、目光堅(jiān)定，不管遇到多狡猾的顧客，你都要有一個(gè)良好平靜的心態(tài)來(lái)應(yīng)付，面對(duì)不同檔次的顧客要隨機(jī)應(yīng)變。而且要膽大、勇敢、自信、還放下面子是、甚至是尊嚴(yán)為顧客服務(wù)。剛開(kāi)始做這行是很為難的，凡是什么都可以慢慢來(lái)，習(xí)慣了就不覺(jué)得了。這些都說(shuō)明了推銷(xiāo)員的難度。今天看到他們那么有熱情及良好的態(tài)度對(duì)待每一顧客，真的是有所感染了，他們的熱情、勇敢、動(dòng)作及堅(jiān)持值得我們學(xué)習(xí)，這也是鍛煉一個(gè)人的意志，讓一個(gè)內(nèi)向膽小的人改變成開(kāi)朗、勇敢、能說(shuō)會(huì)道的人，這就是我所體會(huì)到的感受。最后，推銷(xiāo)并非只是由推銷(xiāo)員向推銷(xiāo)對(duì)象傳遞信息的過(guò)程，而是信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。推銷(xiāo)人員在向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)及售后服務(wù)等信息的同時(shí)，必須觀察顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的意見(jiàn)與要求。并及時(shí)根據(jù)顧客的不同需求介紹不同的產(chǎn)品。讓顧客真正感受到購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的貼心�？傊�，我認(rèn)為當(dāng)今社會(huì)是充滿(mǎn)推銷(xiāo)的世界，生活中處處存在推銷(xiāo)。給顧客一份微笑，給顧客一份真誠(chéng)，還你一個(gè)全新世界！五：推銷(xiāo)工作改進(jìn)建議通過(guò)本次推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到不少，但是對(duì)于整個(gè)推銷(xiāo)工作我發(fā)現(xiàn)最大的不足時(shí)推銷(xiāo)效率不高。我總結(jié)了以下幾點(diǎn)點(diǎn)提高推銷(xiāo)效：A:要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好�！笆�敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。B:向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盤(pán)否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員（前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。C:要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。D:進(jìn)一步提高拜訪客戶(hù)的效率如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶(hù)遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定、客戶(hù)的拒絕購(gòu)買(mǎi)、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶(hù)白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪的客戶(hù)能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶(hù)拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？E:正確處理客戶(hù)的拒絕有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶(hù)的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶(hù)了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷(xiāo)，那么即使你遭到客戶(hù)的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法.教師評(píng)語(yǔ)

明確□實(shí)訓(xùn)目的較明確□不明確□完全正確□實(shí)訓(xùn)步驟基本正確□不正確□全面實(shí)訓(xùn)報(bào)告較全面不全面□□□及時(shí)□報(bào)告提交較及時(shí)□不及時(shí)□評(píng)閱人

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