現代推銷技術實訓報告

現代推銷技術實訓報告

項目名稱：_________________學生姓名：_________________專業(yè)班級：_________________學號：_________________指導教師：_________________

201*年9月-10月

教師評價：簽名：____________日期：____________

蘇州托普信息技術職業(yè)學院

目錄

1、項目小組介紹------------------------------------------2

2、市場分析、確定推銷商品----------------------------------33、推銷策劃方案-------------------------------------------34、推銷商品的采購----------------------------------------35、推銷活動安排及各階段策略------------------------------46、推銷活動開展情況--------------------------------------47、推銷活動總結------------------------------------------68、推銷實訓活動感悟--------------------------------------7附頁：推銷利潤表--------------------------------------8

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XX商品在校園內推銷實訓報告

一、項目小組介紹1.1項目小組簡介

（主要包括小組名稱、原因、logo設計、銷售精神或口號）1.2職位分工

總經理：市場調研主管：采購部主管：策劃部主管：銷售部主管：財務部主管：二、市場分析、確定項目

2.1消費者群體分析2.1.1目標消費群分析

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2.1.2潛在消費群分析2.1.3消費需求分析2.1.4消費心理、行為分析2.2消費環(huán)境分析2.2.1地理環(huán)境分析2.2.2競爭環(huán)境分析2.2.3學校政策要求分析2.3項目確定

根據以上市場分析結果，我們認為XX項目………三、推銷策劃方案

3.1推銷商品賣點分析3.2尋找顧客方案設計3.3接近顧客方案設計3.4推銷洽談方案設計3.5異議解決方案3.6成交方案設計3.7現場布置設計四、選定商品的采購

五、推銷活動的過程安排及策略

5.1第一次5.2第二次5.3第三次

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六、推銷活動開展情況（如實記錄即可）

6.1第一次6.2第二次6.3第三次七、推銷活動總結

項目是否正確，為什么？活動是否順利開展？出現了什么問題？原因是什么，學到了什么等等

八、推銷實訓活動個人感悟（手寫）

附頁：

表1銷售利潤表

副食品中，我們選擇了泡面、鹵蛋、雞爪、鍋巴、火腿腸、餅干等等，具體品種及收支情況如表：

品種進價（個/元）售價（個/元）數量3350305263024109斤2.313331337元/斤1.90.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤泡面雞蛋雞爪麥粒素鍋巴火腿腸餅干花生米瓜子合計蘇州托普信息技術職業(yè)學院

總成62.7本/元總收75.9入/元銷售13.2利潤銷售17.4毛利%率%32.016.7%26.7%10.5%31.0%13.3%36.7%21.4%19.8%161548.29.39.61113.599.85090157830723063503.934751169.820.762.41949.5404.1

表2進銷貨量情況

品種進貨量售貨量退貨量泡面雞蛋雞爪麥粒素鍋巴火腿腸餅干花生米瓜子合計

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安徽機電職業(yè)技術學院人文管理系市場營銷專業(yè)

現代推銷技術實驗（實訓）報告

班級：營銷3102組長：吳祥

組員：張寧鄭金芳

程康何仲偉羅宇

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201*/12/6

實訓項目：自選商品在校園內推銷

目錄

一、分析市場確定推銷商品------------3二、自選商品的賣點-------------------3三、自選商品的采購-------------------3四、顧客群體分析---------------------4五、顧客心理于行為分析---------------4六、環(huán)境分析-------------------------4

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七、推銷活動的過程與步驟-------------5八、推銷活動各階段采用的策略--------6九、推銷實訓活動感悟----------------7

附頁：物品描述及價格表

自選商品在校園內推銷實訓報告

一、分析市場選定推銷商品

由于本次實訓的推銷對象大多數為在校的學生，而且推銷地點又在校園內部，如今新學期開學也已經快一個學期了，在同學們日常生活用品相對飽和的情況下，針對新老生的需要和市場環(huán)境，所以在我們選定商品的時候，我們選擇

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了成本相對較小的副食品（如，方便面、薯片、雞爪、火腿腸等），這些食品都是在正規(guī)廠家購買，有質量保障，并且及有損學校聲譽的偽劣產品。

二、自選商品的賣點

我們主要以學習實訓為目的，以盈利為其次，因此我們的產品價格要低于學校出售的產品價格，并且質量更高，在價格和質量方面我們要優(yōu)于學院，這是我們產品銷售的一大賣點。

三、自選商品的采購

為了節(jié)約成本，我們小組選擇了在瑞豐商博城和歐尚批發(fā)進貨，在進貨前我們事先考察好了每家店鋪及各種商品的價格，并且做出對比，選擇了價格最便宜的幾家購買商品。

四、顧客群體分析

我們的目標顧客范圍極為廣泛，是全院學生。我們詢問了商店老板什么類型商品學生消費的比較多，也調查了一些同學的意見，所以我們在保證了大眾口味的同時，又加以熱情真誠的服務，于是就會有很多同學來購買我們的商品。

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五、顧客心理行為分析

由于天氣漸漸變冷，有很多同學都不愿去食堂或者校外吃飯，所以他們會選擇買一些零食放在宿舍以備不時之需。不過也會有喜歡吃零食的同學選擇購買我們的食品。

另外，副食品是很容易消耗的商品，所以當顧客們在和購買一次之后還有可能再次前來購買，這樣無形之中我們又增加了一些回頭客。

六、環(huán)境分析

由于是很多小組在同一地方擺攤實訓，難免會有其他小組也選擇賣副食品，這樣必然會導致市場競爭化。另外，受資金、時間和場地的影響，我們所販賣的產品必然不齊全，沒有什么選擇的余地，食品安全等問題也會受到很多消費者的懷疑。還有，因為我們是以小組為單位，以學習實訓為主，以盈利為次，所以無論在經濟實力還是在產品促銷上，我們自身的實力都不足以與校內外的各大超市相抗衡，這些都是我們的劣勢所在。

不過，因為我們都是在校學生，又是經過學院領導同意后銷售的，所以我們更貼近顧客，也更加了解顧客的需求和心理，

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不會為了追求利益而欺瞞顧客，顧客對我們也會更放心。

七、推銷活動的過程及步驟

推銷活動前準備：這次推銷活動的時間是三天，推銷的物品是一些副食品，我們進購的物品數量不多，每當數量被賣到低于兩個時，我們就會去進貨。本組有六個人，其中兩女一男為推銷導購員，還有一個女生為記賬員，最后兩名男生為進貨員。

推銷活動前：在顧客上門時，無論顧客會不會購買我們的商品，我們都會熱情的和他們交談，拉近與顧客的距離，從而在他們心中產生良好的口碑，為我們的銷售帶來更多機會。推銷活動時：在推銷活動中，我們首先會微笑著詢問顧客喜好的口味，在顧客不趕時間的情況下再向他們推銷其他口味不錯的食品，供他們挑選。

推銷活動后：在推銷活動達成后，我們會用袋子裝好，遞給顧客時會提醒顧客拿好，并表示歡迎他們下次再來。跟顧客建立良好關系后，還讓他們幫忙宣傳，這種口碑效用會為我們拉攏更多的顧客，為增加銷售打下伏筆。

售后保障：在產品銷售的三天以內，對于顧客的抱怨和反饋的建議給予解答和糾正，如果產品出現質量問題，我們將會對產品進行包換和退款等補償措施。

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八、推銷活動各階段采用的策略

在推銷活動期間，我們以獲取適度利潤為定價目標，以善待顧客為宗旨。在定價上，我們采取的是滿意價格策略，以適當的價格獲取一般的目標利潤；在產品上，我們采取的是配套定價策略，使組合價格有較大的降幅，以此來推動消費者購買，從而促進銷售；在折扣上，我們是現金折扣，例如統(tǒng)一老壇酸菜面2.5元一包，如果買兩包就是4.5元等等。這一方式可以吸引更多的消費者購買我們的產品，增加產品銷售。

但是為了達到更高的銷售記錄，我們還選擇從顧客入手，首先從認識的人開始推銷，然后再利用熟人介紹生意的方式來促進銷售，當這些可利用資源都用完之后，我們就開始開發(fā)陌生市場，以真誠的服務贏得陌生人的信任，從而達到成交的目的。

在銷售最后一天，我們以維持成本為定價目標，制定了一個盡量低得銷售價格，以保本價出售產品，做最后的清倉處理，增加銷售量，減少虧損度。

九、推銷實訓活動感悟

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在此次的推銷實訓活動中，雖然結局只獲得了100多元的利潤，但是在這個過程中，我們這個團隊，從未互相埋怨，在天氣那么寒冷的情況下，我們還是堅持了下來。在這幾天的忙碌中，我們對生活有了新的認識和感悟，對書本知識也有了重新的認識和升華。其實，在以后的集體推銷活動中不僅要有技巧、策略與營銷知識，還要懂得如何與團隊中的每個人，使團隊中的每個人相處的和洽融融，而不是互相埋怨，而是互相理解、互相包容。這次推銷活動，讓我們組六個人對彼此有了更深的了解，經過了這次磨礪，使我們組更加團結，更能互相理解對方。在這次親身的體驗中，也增進了我們的溝通能力以及閱讀生活的能力。

這次的實訓，我們組做好了充分的準備，也讓我們懂得了“準備”的重要性。在產品上，只有我們的產品符合消費者的需求，而且質量能得到保證的話那顧客就會選擇我們的產品。但前提是我們必須做到是吸引顧客的眼球讓他們有想買我們東西的欲望，這就需要做好充分的準備工作。

此次的實訓，讓我們在學習的同時學會了成長，在生活與知識中更加的充實了自己。作為一個推銷人員，我們的一舉一動決定了這次推銷的成敗，只有拿出足夠的誠意，只有做好充分的準備，只有清楚的把握市場行情，才能在競爭中脫穎而出。

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附頁：

物品描述及價格表

副食品中，我們選擇了泡面、鹵蛋、雞爪、鍋巴、火腿腸、餅干等等，具體品種及價格如表：

品種泡面雞蛋雞麥粒鍋巴火腿餅干花生腸米瓜子爪素進價1.9（個/元）售價2.3（個/元）數量0.682.52.22.30.692.61.95.5元/斤13331337元/斤33503057511263024109斤49.5總成62.734本/元總收75.950入/元69.820.762.41990157830723063總成本為400元，總收入為504元，總利潤為104元。

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