酒類營銷員會議報告

尊敬的張總、尊敬的陳經理、尊敬的重慶市場領導和同事們：

早上好！

我叫XXX，是201*年大學畢業(yè)之后，通過半年的實習，201*年3月分配到習酒銷售公司重慶市場的。來到重慶市場之后，在重慶市場領導和同事們的幫扶下，負責重慶璧山、銅梁的業(yè)務工作。今年9月，由于重慶市場人事變動，又接手了重慶永川、大足的業(yè)務工作。今天非常高興，領導在百忙之中抽出時間來到重慶指導我們的工作，那么下面呢：我就重慶市場渝西片區(qū)的情況，簡單的向領導進行匯報：

渝西片區(qū)目前我們習酒有業(yè)務關系的市場包括：永川、璧山、銅梁、大足四個市場，其中以永川市場作為整個渝西片區(qū)的發(fā)展中心。永川市場的年白酒消費量約有1.6億元，從08年對經銷商的調整和09年的市場基礎建設，09年銷售突破200萬元，成為重慶重點打造的市場之一。就目前習酒在永川的發(fā)展態(tài)勢來看，銷售產品逐步由中低檔產品轉換到中高檔，高端產品也有所進步，同時核心消費者的培養(yǎng)及VIP引導消費工作也取得了一定成績，許多單位都逐漸加入到習酒的消費隊伍中來，現在在永川，習酒的酒質口碑不錯，并且通過3年來基礎工作的深入以及一些大型活動的推廣（公交車廣告、報紙廣告、去年高速路廣告牌、今年永川形象大使選拔賽的冠名），知名度也逐漸的有了起色。

永川市場201*年目前銷售110萬，同比下降大概17%左右。（132）通過接手永川市場一個月來的市場調研，永川市場今年下滑的主要原因是由于永川市場的兩家經銷商之間矛盾激化，導致習酒在永川的發(fā)展受到阻礙，甚至內耗。經過幾番論證，下一步當務之急是將永川市場的壹楓食品經營部經銷權予以取締。那么，解決了根本問題之后，為了完成今年的銷售任務，分為以下幾個方面的強行拉動，力爭完成今年的銷售任務：

1.團購方面，通過永川勤哥食品廠經銷商張萬瑞在政界的關系，（重慶市永川區(qū)政協(xié)副秘書長）針對永川各個機關單位，商團機構開展團購。思路上：讓經銷商拿出一部分利潤，我們習酒投入一部分來運作。為了今年的銷售任務，經過幾次與經銷商的溝通，經銷商也表示要努力的完成今年的銷售任務，具體的操作方法也遵循了梁經理的意見，比如買黃金十五年習酒15件，贈送筆記本一臺。（15件黃金十五年團購利潤大概是6300，經銷商拿出50%3150，習酒再投入一點，就可以購買品牌筆記本），舉一反三，團購刺激的方式有很多，比如單位購買一定量的習酒，贈送組團旅游名額等等。

另一方面，永川的很多商團、私企、小單位每年員工福利是很多的，那么通過張秘書長的關系，讓其在福利發(fā)放上使用我們習酒，這樣不但能夠使我們的習酒消化出去，另外還能使習酒的知名度得到很好的提升。

2．酒店終端，以及婚壽宴方面，以”習酒是喜酒，喜事喝習酒’作為廣告語，實施買黃金十五年、五星習酒的每瓶贈送22元玉溪煙一包、飲料一瓶。買黃金八年的每瓶贈送10元的香煙一包、飲料一瓶。買紅星習酒、每瓶贈送飲料一瓶，并在消費者購買時做好聯(lián)系方式的獲取工作，在其宴席之后進行電話回訪。

3．因為習酒在重慶地區(qū)與其他酒類產品之間相比，價格上競爭力不強，透明度也比較高，經銷商運作空間比較小，那么針對永川城區(qū)的二批商，在一定的時間范圍內采取一定的買贈活動，比如：買20件五星習酒，送3件紅星習酒。這樣讓利于二批商，讓他們得到利益，為習酒打開另一條銷售的門路。

4．針對永川朱沱鎮(zhèn)，大安鎮(zhèn)等消費水平比較強勁的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尋找二級代理商，運用其在當地的社會網絡，主攻鄉(xiāng)政府、企業(yè)機關食堂。

客觀的講，習酒在永川市場，無論從消費者對習酒的美譽度，以及品牌的知名度來說，都是有一定基礎的、那么通過對市場矛盾的解決，我有信心，也有決心把這塊市場干起來！

永川的周邊市場：璧山、銅梁、大足，今年到目前為止完成銷售54萬元。同比增長25%左右。（40）其中，璧山、銅梁的經銷商在與我們習酒合作之初，屬于既沒有很強的社會關系，也沒有雄厚的資金。但是對于我們習酒來說卻非常忠誠的經銷商，通過2年過以來對市場基礎的打造，目前每年通過經銷商的努力，習酒銷售呈穩(wěn)步上升的趨勢，但是就我們習酒目前的發(fā)展速度和對經銷商的期望來看，璧山銅梁的經銷商已經跟不上我們的節(jié)奏，那么在今年剩下2個多月的時間里面，針對這2塊市場除了做好核心消費者的培養(yǎng)及VIP引導消費工作之外，同時也從團購、終端、二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四個方面來強攻，力爭完成銷售任務。

大足的經銷商是今年才簽約的經銷商，其在當地的白酒行業(yè)中，是數一數二的佼佼者。她自身有一套完善的公司管理模式，資金雄厚，網絡健全。主打產品是瀘州系列。面對這樣的經銷商，我想從情感上去慢慢的打動她，讓她感受到習酒人真摯，用關系營銷學總中的親密要素作為突破口，發(fā)展大足市場。藉此來推動習酒在當地的發(fā)展。

下面呢，我有幾點不成熟的想法，在這次會議上提出來，有不對的地方，還請領導批評、指正：

1禮品酒在重慶的白酒市場中走量很大。一般重慶人過年過節(jié)都喜歡用酒類產品作為禮物，所以禮盒式包裝的名酒銷售非常好。同時目前禮品裝的白酒市場缺口較大，尤其在一些重大節(jié)日的時候，所以我們習酒能不能在具有特色文化內涵禮品裝的白酒上加大一些開發(fā)力度。

2好山好水出好酒，自古以來，好酒大多都出自深山里。我們習酒也是這樣，我記得我在北京讀大學的時候，有些去了貴州旅游的同學，對我們貴州的風景是贊不絕口，都強烈要求我再帶他們到貴州來玩。為什么?原因很簡單，他們很少有機會看到這樣的山水，所以覺得珍貴，我們的外省經銷商，VIP客戶，也是一樣。習酒鎮(zhèn)周邊山巒疊嶂，風景得天獨厚。加上美酒河的勾畫，名山大川也不過如此�，F在文化旅游已經成為一種時尚，隨著十里習酒城的建設，我們公司能不能在這方面增加一點精力投入，每年在適當的季節(jié)，組織更多的外省經銷商、榮譽顧問到習酒鎮(zhèn)去感受我們的酒文化，讓他們看到我們的傳統(tǒng)釀造工藝，讓他們看到習酒的發(fā)展；讓他們站在站在陽雀巖上，眺望奔騰的赤水河，以新辦公樓為中心，左邊是醬香生產區(qū)，右邊是濃香生產區(qū)，習酒就如長了兩只翅膀的雄鷹，在藍天上展翅翱翔。

匯報完畢

擴展閱讀：酒水銷售工作總結

酒水銷售工作總結

我是201*年11月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，又值年終，現將我的酒水銷售工作總結如下，敬請各位領導指點。

一、培訓方面

201*年11月27日201*年12月2日公司領導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，201*年12月3日我們舉行了培訓后的結業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的！我以前對營銷應該說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、五糧液江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認識。同時我也知道了結合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習！

二、人力資源管理方面

根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與KPI績效考核》；2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦；3、醞釀人力資源管理制度；4、推薦并錄用公司平面設計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據公司領導指示，經過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部（號碼：69990998）與寬帶（費用：上網不限時一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件）。交300元訂金預訂800（400）7100009免費電話（準備元旦后開通）。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅動程序。

5、與王經理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區(qū)和徐州六縣區(qū)打招商電話。

6、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經理搞好后勤保障（協(xié)助王經理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，做好下周的工作計劃。每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作；在我陷入營銷困境中的時候，公司領導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、徐州六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領導爭取調研徐州六縣區(qū)酒水市場情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對徐州六縣區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：賈汪區(qū)299家、邳州市26家、新沂市35家、睢寧縣41家、豐縣30家、沛縣37家（對原來的資料進行補充）。

六、回訪徐州六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有24個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網絡、有資金、有多部車送貨）不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。有的竟然提出了先少進一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷；還有人提出在我這設辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

8、限于時間關系才回訪了三個縣區(qū)：賈汪區(qū)、邳州市、睢寧縣，另外的三個縣市：新沂市、豐縣、沛縣還沒有來得及回訪。

后記：寫完這個工作總結，因為經營方面的原因，這個公司就完全的放假了，公司所有員工大放假，也就是說又要面臨新的工作選擇，迎接新的挑戰(zhàn)了！

201*年又是一個新的開端，又一個奮斗目標提上了征程！

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