KA及中超維護(hù)

KA及中超維護(hù)

一、定義：通過(guò)人員拜訪、維護(hù)及實(shí)施各項(xiàng)終端促銷活動(dòng)達(dá)成終

端目標(biāo)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷。二、目標(biāo)門(mén)店的名詞解釋1）

KA系統(tǒng)

KA賣(mài)場(chǎng)的定義：賣(mài)場(chǎng)：hyper-market，面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。A、國(guó)際性連鎖賣(mài)場(chǎng)

在上述定義的前提下，具備外資背景，在全國(guó)部分重點(diǎn)城市都有網(wǎng)點(diǎn)且極具競(jìng)爭(zhēng)力的大型門(mén)店。（如：大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、易初蓮花、歐尚等）B、區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng)

內(nèi)資背景，管理相對(duì)規(guī)范，在全國(guó)部分重點(diǎn)城市都有網(wǎng)點(diǎn)且較具競(jìng)爭(zhēng)力的大型門(mén)店�？偛炕�本處于競(jìng)爭(zhēng)十分充分的發(fā)達(dá)地區(qū)。（如：人人樂(lè)、新一佳等）C、本地龍頭賣(mài)場(chǎng)

內(nèi)資背景，管理相對(duì)規(guī)范的大型門(mén)店，在省內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)具有一定的壟斷優(yōu)勢(shì)，很可能有一定的政府背景等。（如：武漢武商、寧波三江、南昌洪客隆等）2）連鎖中超

連鎖的定義

連鎖店是指經(jīng)營(yíng)同類商品，使用同一商號(hào)的若干門(mén)店，在總部的統(tǒng)一管理下，采取統(tǒng)一采購(gòu)或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。有三種方式直營(yíng)連鎖、自由連鎖和加盟連鎖。連鎖終端門(mén)店有三家以上、有一大宗保健品或食品禮品銷售的終端門(mén)店為連鎖中超。（如：北京京客隆、南昌旺中旺、溫州人本、成都紅旗等）

三、維護(hù)人員的崗位職責(zé)

A、KA主管

直接上級(jí)：省經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理直接下屬：理貨員促銷員門(mén)店拜訪人員：主管（課長(zhǎng)）、主管助理、理貨員、電腦打單員等職位描述：1、針對(duì)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶開(kāi)展日常維護(hù)工作

2、按公司要求執(zhí)行全國(guó)大賣(mài)場(chǎng)的促銷活動(dòng)3、參與擬訂和建議本市場(chǎng)的促銷方案

4、實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)并同時(shí)進(jìn)行階段性的效果評(píng)估和糾偏調(diào)整B、終端代表

直接上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理或主管

門(mén)店拜訪人員：店老板普通店員

職位描述：1、負(fù)責(zé)公司全品項(xiàng)產(chǎn)品的終端推廣和維護(hù)2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品信息的收集

C、理貨員、促銷員

1、賣(mài)場(chǎng)陳列的維護(hù)2、貨品的補(bǔ)充

3、公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見(jiàn)度4、向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品促進(jìn)銷售

5、完成銷售點(diǎn)促銷品的發(fā)放記錄及銷售報(bào)表以及收集市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)

6、第一時(shí)間通知主管有關(guān)促銷點(diǎn)公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件

四、工作內(nèi)容

KA主管

A：終端工作

1、根據(jù)公司的整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織實(shí)施年度、季度、月度以及節(jié)假、店慶日的重點(diǎn)客戶促銷活動(dòng)；在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下制定季度和月度的KA門(mén)店工作目標(biāo)，合理安排工作路線，將工作量化分解到每個(gè)KA門(mén)店的月、周工作計(jì)劃中，在獲得領(lǐng)導(dǎo)同意后實(shí)施

2、每周根據(jù)周計(jì)劃?rùn)z查理貨員、促銷員的工作，填寫(xiě)檢查和評(píng)估表，在報(bào)批帶教人后計(jì)入月度考核

3、各類促銷協(xié)議的簽定（含時(shí)間、方式、策略、人員激勵(lì)、陳列位置、數(shù)量等）4、促銷活動(dòng)的追蹤、監(jiān)督、執(zhí)行時(shí)間、費(fèi)用及效果評(píng)估

5、考核理貨員、促銷員并評(píng)定其工資、獎(jiǎng)金、提成等并在每月公司規(guī)定的時(shí)間里上交考勤、工資等表格上交主管6、督促、檢查下屬需填寫(xiě)的各項(xiàng)工作表格7、根據(jù)市場(chǎng)執(zhí)行狀況及時(shí)總結(jié)并改進(jìn)

8、新品進(jìn)場(chǎng)事宜（含價(jià)格、條碼、包裝等）B：消費(fèi)者維護(hù)1、處理消費(fèi)者投訴

2、根據(jù)公司質(zhì)量部意見(jiàn)及時(shí)協(xié)助主管處理質(zhì)量投訴的糾紛C：信息收集

1、充分了解所轄重點(diǎn)門(mén)店的各項(xiàng)相關(guān)的工作流程等超市信息

2、了解竟品的價(jià)格、促銷方式、銷量、新品上架等各類信息并同時(shí)反饋給主管D：其它

完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其它臨時(shí)性工作終端代表

1，建立本轄區(qū)內(nèi)完善的終端客戶檔案，進(jìn)行級(jí)別分類，提交帶教人并及時(shí)更新

2，建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表3，至少管理100家食品店（大賣(mài)場(chǎng)另外計(jì)算）。每日按計(jì)劃走路線拜訪至少30家終端客戶，進(jìn)行常規(guī)理貨，每周查詢終端客戶的銷售量和進(jìn)貨量，保證有足夠合理的庫(kù)存，避免短貨。拜訪頻率：A級(jí)店2次/周，B級(jí)店4次/月，C級(jí)店2次/月

4，與店員，柜組長(zhǎng)，店經(jīng)理溝通，向店員介紹有關(guān)公司的產(chǎn)品知識(shí)，特性，利益，提高推薦率

5，公司產(chǎn)品的主陳列面達(dá)到并超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，在柜臺(tái)內(nèi)醒目，易于消費(fèi)者看見(jiàn)

6，所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店的總體銷量達(dá)到指標(biāo)，對(duì)重點(diǎn)A，B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核

7，宣傳資料，促銷品（禮品）的發(fā)放

8，在主管的領(lǐng)導(dǎo)下，參與實(shí)施公司市場(chǎng)部布置的大型促銷或相關(guān)活動(dòng)，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員的工作。上報(bào)活動(dòng)有關(guān)數(shù)據(jù)，填寫(xiě)相關(guān)表格提交KA代表9，準(zhǔn)時(shí)參與工作例會(huì)，述職

理貨員和促銷員

1．賣(mài)場(chǎng)陳列的維護(hù)2．貨品的補(bǔ)充

3．公司宣傳品陳列擺放于醒目位置提高產(chǎn)品能見(jiàn)度4．向消費(fèi)者介紹公司產(chǎn)品促進(jìn)銷售

5．完成銷售點(diǎn)促銷品的發(fā)放記錄及銷售報(bào)表以及收集市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他產(chǎn)品的促銷活動(dòng)

6．第一時(shí)間通知主管有關(guān)促銷點(diǎn)公司以及廣告欠缺情況或其他任何特發(fā)事件五、工作方法（二八原則確定重點(diǎn)目標(biāo)）KA賣(mài)場(chǎng)

A.選擇門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)

前言：因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣(mài)場(chǎng)屬于連鎖狀態(tài)，故進(jìn)場(chǎng)為必需，門(mén)店選擇主要是指重點(diǎn)關(guān)注和投入的門(mén)店。

A-1：在本連鎖中排名前3~5位（根據(jù)連鎖排名和門(mén)店數(shù)量來(lái)微調(diào)）A-2：賣(mài)場(chǎng)所在地周邊有當(dāng)?shù)嘏判星傲械闹攸c(diǎn)醫(yī)院；A-3：保健品區(qū)域面積大、品種多、促銷人員較多；A-4：當(dāng)?shù)刂�名大賣(mài)場(chǎng)，具有一定的消費(fèi)引導(dǎo)功能。

B.了解門(mén)店內(nèi)部環(huán)境（人員、竟品、周邊賣(mài)場(chǎng)、主銷品類、輻射人群）

B-1：人員：每個(gè)系統(tǒng)操作上的不同，都決定了實(shí)際工作人員的不同權(quán)限，所以在操作前必須清晰了解你的門(mén)店合作伙伴的崗位職責(zé)和可能帶來(lái)的利益和阻礙�？梢酝ㄟ^(guò)經(jīng)銷商的員工、導(dǎo)購(gòu)、其它廠家業(yè)務(wù)溝通等方式獲得信息；B-2：竟品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)門(mén)店的投入多少，其廠家代表在門(mén)店獲取資源的能力大小都會(huì)對(duì)你的工作難易帶來(lái)不確定因素。這可通過(guò)賣(mài)場(chǎng)觀察和談判獲得信息。

B-3：周邊賣(mài)場(chǎng)：主要是考慮到不重復(fù)投入和賣(mài)場(chǎng)之間相互競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)因素；B-4：主銷品類：每個(gè)賣(mài)場(chǎng)因?yàn)楦采w的消費(fèi)群體不同，使得主打消費(fèi)品種各有側(cè)重。我們需要尋找高端消費(fèi)品能力強(qiáng)、保健品消費(fèi)能力強(qiáng)的賣(mài)場(chǎng)主攻。B-5：輻射人群：因?yàn)槲覀兤贩N的價(jià)格和特殊的定位，對(duì)周邊的可能消費(fèi)人群提出了更多的要求。

C.門(mén)店運(yùn)作階段性計(jì)劃（建議實(shí)戰(zhàn)一個(gè)月后再制作此計(jì)劃）

在前期調(diào)研之后，我們將根據(jù)公司策略和市場(chǎng)整體發(fā)展情況制訂出一個(gè)門(mén)店推廣計(jì)劃。門(mén)店計(jì)劃必須是可操作且與門(mén)店、節(jié)日相呼應(yīng)的。D.談判

各類促銷活動(dòng)：

1）根據(jù)C點(diǎn)計(jì)劃來(lái)溝通和執(zhí)行，但需注意賣(mài)場(chǎng)促銷活動(dòng)的談判需提前1個(gè)月左右準(zhǔn)備。（節(jié)假、店慶需提前）

2）店內(nèi)促銷活動(dòng)主要以專、兼職，陳列、買(mǎi)贈(zèng)、DM、買(mǎi)贈(zèng)、店內(nèi)廣告宣傳等幾種形式來(lái)完成。需注意各項(xiàng)活動(dòng)的不同談判對(duì)象和對(duì)方需求）E.日常維護(hù)（正常陳列、培訓(xùn)、客情、庫(kù)存等）

F-1：準(zhǔn)備：準(zhǔn)備物料，工具，設(shè)定目標(biāo)(如改善陳列，應(yīng)注明增加陳列面，陳列位置，靠近領(lǐng)導(dǎo)品牌等)；檢查個(gè)人外表儀容；F-2：賣(mài)場(chǎng)客情對(duì)象的拜訪；

F-3：做售點(diǎn)生動(dòng)化：檢查廣告品是否完好；整理本品陳列、先進(jìn)先出、循環(huán)擺放；檢查、整理、補(bǔ)貨

F-4：檢查賣(mài)場(chǎng)庫(kù)存：按品牌、包裝清點(diǎn)存貨；前線存貨（貨架上可見(jiàn)的庫(kù)存）、后備存貨（非陳列區(qū)的庫(kù)存）

F-5：建議訂單：根據(jù)1.5倍原則提出訂貨量建議F-6：確認(rèn)訂貨

F-7：專兼職促銷人員的訪談，內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)管理制度；手冊(cè)培訓(xùn)；搜集相關(guān)信息。

連鎖中超

因連鎖中超門(mén)店數(shù)量多，質(zhì)量相對(duì)較差故原則上根據(jù)系統(tǒng)大小選擇不少于20%的銷售排名靠前的門(mén)店納入核心管理體系，其余做基本維護(hù)。重點(diǎn)門(mén)店操作可以根據(jù)規(guī)模適度效仿KA操作模式。1、促銷活動(dòng)

原則上以單店陳列或上DM為主。2、日常維護(hù)和管理

通過(guò)終端代表的線路拜訪來(lái)達(dá)成，工作內(nèi)容為拜訪八步驟。3、注意事項(xiàng)A、單店貨齡管理；B、總部配送流程；C、斷貨；D、線路漏點(diǎn)。

六、步驟及流程（線路圖拜訪）KA門(mén)店拜訪工作流程：

進(jìn)店→在食品區(qū)域例行尋訪→本產(chǎn)品正常陳列維護(hù)→專職人員的現(xiàn)場(chǎng)傳幫帶→相關(guān)產(chǎn)品促銷人員的溝通→拜訪門(mén)店理貨員→拜訪主管（不是每次必修課）→根據(jù)各階段性工作的需要處理其它事情（時(shí)間不得低于半小時(shí)）

終端代表、理貨員的門(mén)店拜訪流程：

進(jìn)店→店主、店員打招呼→整理產(chǎn)品排面，保證生動(dòng)化陳列（八步驟）→統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)→了解竟品動(dòng)態(tài)→離店（原則上不超過(guò)15分鐘，KA理貨員時(shí)間可延長(zhǎng)）

生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)：看得到,摸的到,買(mǎi)的到

1.產(chǎn)品放在顯著位置(視線上下30度,動(dòng)線方面)注:動(dòng)線---人的流動(dòng)方西2.同類產(chǎn)品集中擺放3.同一包裝平行陳列4.同一品牌垂直陳列

5.與其它產(chǎn)品擺放在一起盡量產(chǎn)生色覺(jué)差異6.要求與類似品牌和價(jià)格近似的產(chǎn)品集中擺放7.產(chǎn)品商標(biāo)正面朝外陳列

8.正確使用公司廣告品(促銷單頁(yè),POP,產(chǎn)品手冊(cè))9.1.5倍原則建議庫(kù)存和訂單10.保持貨架和庫(kù)存產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)11.價(jià)格標(biāo)示在正確,明顯的位置12.保持產(chǎn)品和陳列架的清潔

擴(kuò)展閱讀：KA、中超進(jìn)場(chǎng)要領(lǐng)

KA、中超的進(jìn)場(chǎng)要領(lǐng)

中原大區(qū)－曾黎均

一、常見(jiàn)術(shù)語(yǔ)：

門(mén)店：

門(mén)店是連鎖經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，主要職責(zé)是按照總部的指示和服務(wù)規(guī)范要求，承擔(dān)日常銷售業(yè)務(wù)。

配送中心：

配送中心是連鎖公司的物流機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著商品的集貨、庫(kù)存保管、包裝加工、分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工三部分構(gòu)成。單品：

商品的最小分類，如初元！型，就稱為一個(gè)SKU。單品管理：

單品管理是通過(guò)電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨量、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的訂貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法�？蛦蝺r(jià)：

每一位顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品金額。

（1）客單價(jià)=商品平均單價(jià)×每一顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品個(gè)數(shù)（2）客單價(jià)=銷售額÷顧客數(shù)ABC分析：

對(duì)重點(diǎn)商品或項(xiàng)目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即80%的銷售額約由20%的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15%的銷售額約由40%的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5%的銷售額約由40%商品創(chuàng)造，此類商品為C類商品。商圈：

來(lái)商店購(gòu)物的顧客居住區(qū)域。商圈的大小，主要依據(jù)有效吸引來(lái)商店購(gòu)物所需時(shí)間而定。根據(jù)時(shí)間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。暢銷商品：

補(bǔ)貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指ABC分析中的A類商品。即用20%的商品，創(chuàng)80%銷售額的商品。自有品牌：

零售業(yè)為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售企業(yè)自身的品牌之稱。交叉比率：

交叉比率=周轉(zhuǎn)次×毛利率

通常以每季為計(jì)算期間。交叉比率低的為優(yōu)先淘汰商品。MIS系統(tǒng)：

是商店管理信息系統(tǒng)。企業(yè)把經(jīng)營(yíng)所必要的信息（會(huì)計(jì)管理信息、人事管理信息、經(jīng)營(yíng)管理信息等）儲(chǔ)存于電腦，按需要進(jìn)行加工、分析，所得信息再靈活運(yùn)用于企業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。POS系統(tǒng)：是商店的時(shí)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)。EOS系統(tǒng)：是電子訂貨系統(tǒng)。指銷售商與供應(yīng)商的電腦相連接，達(dá)到正確、迅速開(kāi)展補(bǔ)貨、訂貨業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。EDI系統(tǒng)：是電子數(shù)據(jù)、信息共享。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話、無(wú)傳票(無(wú)紙)的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。ECR：食品行業(yè)防止缺貨迅速有效的補(bǔ)貨系統(tǒng)。包裝條碼：

產(chǎn)品在制造商生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，通常由產(chǎn)品的供應(yīng)商事先提出申請(qǐng)，在產(chǎn)品出廠前已印好條碼。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。店內(nèi)碼：

僅供商店自行印貼、店內(nèi)使用，不能對(duì)外流通的條碼，適用于非大量規(guī)格化的產(chǎn)品。

二、費(fèi)用名稱

１、開(kāi)戶費(fèi)用

２、品牌（建設(shè)）費(fèi)用３、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)（條碼費(fèi)）４、周年店慶費(fèi)５、年節(jié)贊助費(fèi)６、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)

７、商品促銷費(fèi)（DM費(fèi)、堆頭費(fèi)、端頭費(fèi)、端架費(fèi)、專柜費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等）８、促銷管理費(fèi)（促銷員管理費(fèi)、促銷活動(dòng)管理費(fèi)、工牌壓金、工服費(fèi)等）９、年度退傭（年度返利或折讓）１０、統(tǒng)倉(cāng)折扣（統(tǒng)一配送費(fèi)用）１１、不退貨折扣（破損或壞品費(fèi)用）１２、廣告支持費(fèi)

注：以上２、３項(xiàng)為公司支付的進(jìn)店費(fèi)用

以上７、８、９項(xiàng)為公司部分支付的階段性促銷活動(dòng)費(fèi)用（建議客戶同時(shí)參與活動(dòng)費(fèi)

用投入）

三、關(guān)鍵人物

采購(gòu)（買(mǎi)手）

１）職責(zé)新品進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)、進(jìn)貨定單、利潤(rùn)、堆頭、貨架管理等。

２）選擇新品的要求是否帶來(lái)可接受的整體利益

是否價(jià)格具有破壞性，競(jìng)爭(zhēng)者將無(wú)可比擬廠商是否支持，有無(wú)大量廣告是否有未來(lái)性、而非短暫的歡樂(lè)有無(wú)特殊的配合條款是否符合陳列要求是否符合公司之形象

柜組長(zhǎng)或店長(zhǎng)

１）職責(zé)促銷員管理、產(chǎn)品上架、陳列維護(hù)、理貨、市調(diào)、短期促銷活動(dòng)或短

期特陳等

四、進(jìn)場(chǎng)流程

１）終端信息調(diào)查２）資料準(zhǔn)備３）預(yù)約４）初次接洽５）談判６）簽約

７）下單、配送８）上柜陳列

注：基本資料：新品實(shí)物、報(bào)價(jià)表等

證照：三證、ＱＳ、注冊(cè)商標(biāo)、條碼證、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)檢報(bào)告等輔助資料：產(chǎn)品上市說(shuō)明（產(chǎn)品規(guī)劃、品牌策略、利益點(diǎn)相關(guān)行銷計(jì)劃、

售后服務(wù)原則

五、進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)達(dá)成

１）、定價(jià)（扣率、結(jié)算價(jià)、零售價(jià)）２）付款條件（帳期、月結(jié)、實(shí)銷結(jié)）

３）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（品牌費(fèi)、條碼費(fèi)、費(fèi)用支付方式等）４）陳列位置和排面數(shù)量（定單定貨品項(xiàng)和數(shù)量）５）上架陳列

友情提示：本文中關(guān)于《KA及中超維護(hù)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，KA及中超維護(hù)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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