KA賣場代銷操作流程

實習報告

KA賣場代銷操作流程

國際經(jīng)濟與貿(mào)易0311班解松松201*441042

我們都知道，在KA賣場，經(jīng)銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯單據(jù)之類的問題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結，是根據(jù)賣場每月賣多少商品結算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗和心得，希望能與大家一起分享和學習。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營的大多數(shù)品牌都是國內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協(xié)議。對于我們業(yè)務員來講，主要是就合同點數(shù)（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數(shù)有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進行補利，我們業(yè)務員時時刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業(yè)務員要主動找廠家，項目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補收返利。特價機占比考核期經(jīng)常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷�？己似跒�30天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關注庫存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢送貨紅單上寫上樣機型號數(shù)量和產(chǎn)品編碼找

柜臺長在送貨紅單上簽字到門店倉庫審核到門店財務打暫存商品入庫單擔責人員核對型號數(shù)量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業(yè)務員在門店開業(yè)或者重裝開業(yè)，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數(shù)量都能夠準確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據(jù)。業(yè)務員要寫一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負責。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務經(jīng)理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規(guī)定補打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據(jù)。這一點尤其蘇寧這個系統(tǒng)更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數(shù)量、金額、附上訂單賣場財務在訂單上制單把貨拿到門店倉庫審核數(shù)量和型號回到門店財務打入庫單擔責人員核對型號數(shù)量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業(yè)務員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據(jù)你辦入庫的價格跟你結算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據(jù)入庫價跟你結算。二，因為訂單是不能體現(xiàn)貨要辦入哪個庫區(qū)（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內(nèi)送貨入庫單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時間內(nèi)，訂單可以重復使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負賣

產(chǎn)生負賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負賣，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯(lián)②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負賣讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負責的。③團購做負賣，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團購單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時間，所以有團購單做負賣。建議促銷員或者業(yè)務員押車跟單拿回提貨聯(lián)，因為在逢年過節(jié)物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務造成不必要的風險。④樣機做負賣促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當于一臺機子，提貨聯(lián)丟失相當于一臺機子丟失。所以，如果出現(xiàn)負賣的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫。提貨聯(lián)辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補打的，但是手續(xù)非常復雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經(jīng)理、采銷、財務經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門店財務補打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負賣，盡量在一周時間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導致忘記把提貨聯(lián)辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務制單打出退貨單到門店倉庫提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務和財務主管簽字，財務主管通常要求你當天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務員當天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數(shù)量都比較多，業(yè)務員當天先到各門店財務把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業(yè)務員把型號和數(shù)量讓公司物流核對貨有無準確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實�，F(xiàn)在賣場對代銷產(chǎn)品也采取比較嚴格的滯銷考核，所以業(yè)務員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數(shù)量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）門店柜臺長和經(jīng)理簽字門店倉庫核單門店財務打暫存商品出庫單憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負賣，如果此樣機型號，公司已經(jīng)沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯(lián)辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉(zhuǎn)入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉庫出一臺貨當

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數(shù)量較少，業(yè)務員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數(shù)量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。七、對賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結產(chǎn)品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打?qū)�賬明細。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務員把到賬期的入庫單給國美賬務制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務員把供應商編碼給國美財務，國美財務會把上個月的進銷存打出來。業(yè)務員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務沒審核，通常這種情況業(yè)務員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負賣，提貨聯(lián)未辦入庫。二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務制單。

三：打商業(yè)折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業(yè)折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負毛利，商折組會把負毛利明細打出來。業(yè)務員要認真核實商業(yè)折扣的扣點明細。商業(yè)折扣的扣點點數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點數(shù)，特價機除外。負毛利要注要以下幾點1。負毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負毛利在退貨情況下（退貨情況下負毛利就轉(zhuǎn)換成正負毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權限可以申請核銷一定額度的負毛利。所以盡量讓國美承擔一定額度的負毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內(nèi)費用，為固定點數(shù)。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細都有相應的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨�？梢曰サ�，也就是說可以歸還蘭卡。2某一型號產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關系，假如你隔月本產(chǎn)品無產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設100元）。國美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應商。

五：打結算單。找結算組打結算單，一定要核實到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費用月返）-負毛利-合同內(nèi)費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應結賬款。方可簽字確認。

本周對完賬應在本周把增值稅發(fā)票送到國美財務簽收，避免影響貨款的回收。

總結：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉�，F(xiàn)在賣場越來越多，而業(yè)務員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負賣，提貨聯(lián)有無辦入庫，單據(jù)有無收集等。還有一點，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現(xiàn)贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業(yè)務員在各自負責的促銷員隊伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營風險，減少不可預期的成本支出。

擴展閱讀：KA賣場操作流程范例

麥德龍沃爾瑪系統(tǒng)單店進場說明

本著精耕市場的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營合同的方式進場，并辦理結算。

2、待公司廣東市場開辟后，再由企劃部牽頭進行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國合同。

3、進場后的促銷活動根據(jù)各地情況進行單案申請，企劃部不定期的配合做一些全國性的促銷活動。

進場的一些基本要求：

1、各地進場時間最好同步，本月底簽訂進場合同，7月初保證各門店貨物上架。2、全品項進入，確保陳列面。3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。5、按公司K/A賣場統(tǒng)一供價執(zhí)行。

合同條件：（全國總部合同條款）1、年返：2.5%

2、費用打包（包括SKU費用和開戶費用）6000元(10幾個SKU)3、地堆陳列費用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

請各地參照以上條件談判。

K/A賣場主要是條碼費，我們以前為了節(jié)省申請新的條碼，可以在賣場進行以貨換貨的形式讓新品進場，無須主管批準，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價和零售價要掌握好，因為條碼沒換。

KA賣場應該這樣去做?單一展示加壓法

這種方法主要是指企業(yè)在某一個城市，進入一個大的賣場，這個賣場一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護好這個賣場的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業(yè)的競爭，當你產(chǎn)品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。

201*年，一家中型食品企業(yè)進入某省會市場時，就只進了一家最具影響力的KA大賣場，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場活動，而其他幾家賣場他們故意不進。因為新品同時進入幾家賣場需要一筆不菲的資金，且不一定能達到預期的效果。這種營銷戰(zhàn)術叫“集中火力猛攻一點，拿下并占領，更重要的是堅守住�！币簿褪且�有效的長期占領，并能對其他競爭對手產(chǎn)生較大影響。有一次這個中型企業(yè)在此大賣場搞活動，現(xiàn)場氣氛十分活躍，贏得很多消費者的好感，而在這些消費者中，卻有來自另外幾家賣場的老總來學習和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動？當KA采購員說這里沒有貨時，老總立刻下令要引進此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進入了其他賣場。

曲線迂回法

這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關系。但由于KA買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進KA一直被巨大的費用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因為KA買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個非常優(yōu)秀的上小學三年級的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級比賽一等獎。這個公司于是決定在該學校舉辦一次“某某杯小學生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請出冠軍的父親現(xiàn)場向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。此時的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個公司的產(chǎn)品就被悄悄地擺在該賣場的貨架上了。

由上而下法

這種方法比較難用，通過該KA的上級主管部門的熟人引見，會少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場上一定要有一定的競爭優(yōu)勢，否則即使進入賣場，銷售也不會好。

小店包圍法

產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場，他們提的口號是：“龐大的KA終端費用，我們拒絕進KA”。其實他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時，KA也會低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個地市級終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個二批商，和大賣場較勁，就是不進。雖然大賣場的銷量是可觀的，但是各種各樣的費用很高，而小企業(yè)不是不進KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進，這樣比一開始就急著進KA要節(jié)省很多資金。

草船借箭法

作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟環(huán)境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優(yōu)勢。借助于經(jīng)銷商進入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當?shù)厣�活了幾十年。有句老話：熟人好辦事。

大賣場的操作流程細則（建議案）第一階段：產(chǎn)品進場前的準備（一）：了解基本情況1、籌備貨源2、熟悉產(chǎn)品。

全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點等情況。了解新品上市策略。（二）：收集資料了解競品情況

賣場售價、促銷活動、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場的合作方式賣場（主要是商場、超市）情況

了解賣場的信譽度、知名度、效益、費用情況、人流情況、談判人員的簡況（三）、選點

規(guī)定：20XX年X月X日前重點做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。原則：針對有效益的商場、超市進行。

區(qū)域選擇：省會、特區(qū)城市市區(qū)，二級地級市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。

要求：各分公司、經(jīng)營部根據(jù)實際的情況，對當?shù)氐馁u場進行全面的評估，選擇合適的賣場，列出名單提報集團營銷部以便參考。第二階段：進場（一）、資料的準備工作產(chǎn)品進場的品項確定。成品樣品

產(chǎn)品執(zhí)行價格體系：進場價及建議零售價范圍。廣告資料

?電視廣告計劃書?戶外廣告計劃書?平面廣告資料

5、陳列支持計劃書

在賣場進行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一導購人員的支持計劃方案

建議有影響力的賣場配置1名導購人員來介紹產(chǎn)品、引導消費者購買，提高產(chǎn)品知名度和銷量促銷活動的支持計劃方案

?店內(nèi)、外的買贈活動方案計劃書?網(wǎng)站宣傳活動方案計劃書8、小禮物（二）、進場談判工作A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準備）

2、準備兩套進場談判方法，原則不變，以便與賣場的溝通達成共識（為談判有障礙時做準備）

B、與一些客戶談判進場、促銷活動中必須具備的基本觀念（僅供參考）（1）自營方式（一）、在進場時，商店不愿接受新品，怎么辦？è準備充分！

長期合作伙伴：樹立經(jīng)營多種品項帶來的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競品作為反駁的籌碼和不進場所帶來的損失。

未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢、給于支持力度、舉實例（本公司產(chǎn)品在其他賣場的情況），分析給

他聽若進場了所帶來的好處。（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報）時，如何處理？陳列對于促銷商店的重要性可以通過以下特價促銷的事例說明根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：

原價+原貨架特殊銷售促進措施+原貨架特殊銷售促進措施+特殊陳列特殊銷售促進措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

100%110120%150180%201*50%

所以在執(zhí)行大力度促銷時有配合陳列及有效益的DM，一定會使銷量有成倍的增長。如果這么大力度的

促銷僅在原貨架銷售實在是太可惜了。公司對于合理的陳列及DM費用的支持（此處所謂DM，是指有

效的DM，也就是消費者會看、會用，對銷量有確實幫助的DM）

依上述分析，如果店方在大力度促銷時，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機，也同時會打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解）執(zhí)行檔期的合理長度

對于單一品項的促銷活動，市場部建議執(zhí)行時間長度以2周為宜。（最長不要超過1個月）過長的促銷檔期會引起消費者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費者獲得，使促銷活動的能量不能充分發(fā)揮，對于促銷成果的達成不利，而且會影響商店對公司產(chǎn)品的信心。各項要求的配合措施

對于重度特價及捆綁促銷，要求執(zhí)行時必須同時有特殊的配合。對于其他的促銷活動在降低費用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留）對于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。

對于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個月（我們要支付陳列費）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進措施活動配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費能長期陳列為佳。

(五)、當商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時，怎么辦呢？樹立利潤總額的觀念：利潤總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應商共同讓利使零售價格降

低，目標是使銷量成倍增長。，這樣的話商店的利潤總額仍會有大幅度的增長。樹立市場份額的觀念

對于一個管理規(guī)范的客戶的采購一定會毫不猶豫的選擇后者。在利潤總額相同的前提下，至少贏得了市場份額和與競爭商家的價格優(yōu)勢。

樹立費用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價促銷，要求配合特殊的陳列，也會有合理的費用支持。對于一個采購，費用的收取也是他工作績效的重要一方面，他會期望得到供應商的費用支持，所以公司的費用支持是談判中一個重要的籌碼。(六)、商店毛利的壓縮

對于特價促銷活動，要求商店執(zhí)行時抓取的毛利，應明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應與特價的力度相對應，必須明確只有供應商和商家共同讓利才能使末端促銷售價大幅度降低。(八)、費用率的合理控制開源：只有將銷量提高才能理想的降低費用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

節(jié)流：商店的費用都是可以商談和減免的（如同時執(zhí)行陳列和DM，應該可以談判減免其中部分的費用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。（2）、經(jīng)銷商代理經(jīng)營方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價，縮小利差時，怎么辦？

你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點

A、利潤總額不B、會減少：由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會使銷量成倍E、增長，F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤總額非但不G、回減少，H、還會有所增加。

I、經(jīng)銷商利潤率有所保證：對于一般特價產(chǎn)品，J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈及各種返利。對于重度特價產(chǎn)品，K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點）

M、經(jīng)銷商的責任所在：執(zhí)行賣場的活化促銷、陳列的維護也是經(jīng)銷商的職責所在。（二）執(zhí)行重度特價，經(jīng)銷商于特價出貨給商點后，要求公司補那批出貨的價差，而不愿買進特價

的貨，怎么辦？

公司的要求是不補價差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價格出貨給商店，在核實該商店有執(zhí)行公司要求的特價后，憑該商店的進貨單，公司以“經(jīng)銷商進價”的價格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

C、談判過程（建議分三步）

第一步：由業(yè)務人員與賣場人員初步溝通雙方提出合作條件

第二步：由業(yè)務人員與賣場人員再次溝通對合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達成初步協(xié)議

第三步：由業(yè)務主管、業(yè)務人員與賣場人員溝通達成共識，簽定協(xié)議

備注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量（三）、產(chǎn)品的進場

由業(yè)務人員按合作協(xié)議進行

產(chǎn)品進場時由業(yè)務人員配合賣場進行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得第三階段：賣場的銷售促進

價格執(zhí)行：上市前2個月按正常的零售價格進行（不益作特價）導購人員配置

A、產(chǎn)品進場時就配置導購人員

B、導購人員要進行崗前培訓，方可上崗產(chǎn)品進場時就進行特殊陳列

保證好正常陳列（選擇黃金位置）

在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個月）：“黃金、端架、堆頭”產(chǎn)品進場時就安排店內(nèi)、外促銷活動時間：每逢周六、日、特殊節(jié)假日地點：賣場外

場地的布置：要有促銷臺、海報等來配合，注意形象活動內(nèi)容：買就贈送

贈送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營部自己決定采購，但促銷力度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價格（全國范圍內(nèi)）

（除周六、日、特殊節(jié)假日外的時間，有條件的區(qū)域平時也可安排促銷活動）5、總結

店內(nèi)、外促銷活動，每周進行總結一次，且每月上報營銷部一次執(zhí)行情況，

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