營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)課之心得體會(huì)

營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn)課之心得體會(huì).

前言:經(jīng)二天半的營(yíng)銷沙盤實(shí)訓(xùn),給予我的感觸略顯錯(cuò)雜.這一實(shí)訓(xùn)模式讓我想起里頭這么一句話:”西點(diǎn)軍校在培養(yǎng)現(xiàn)代型的管理者時(shí),其中主要的訓(xùn)練策略,就是”創(chuàng)造一個(gè)共同的敵人”,激勵(lì)眾人一起打倒它.而此次的實(shí)訓(xùn)模式多多少少在往后現(xiàn)實(shí)生活中是可運(yùn)用的一種大局策略.因?yàn)榧ぐl(fā)人們對(duì)事物的熱情總比強(qiáng)迫人們對(duì)事物產(chǎn)生熱情來得好.

正文:此次實(shí)訓(xùn),主而是強(qiáng)化了我對(duì)博奕論的認(rèn)識(shí).實(shí)訓(xùn)的元素中含概著博奕要素中的1.參與人.2.策略.3.行動(dòng).4.信息.5.收益.6.平衡.所以與其說此實(shí)訓(xùn)課給我的感覺是一場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn),不如說是一場(chǎng)博奕賽.而這些博奕要素也使我想起田忌賽馬的故事,因田忌賽馬中我覺略顯’納什平衡’的影子.也既是博奕要素中平衡的影子.在一個(gè)策略組合中,所有參與者都會(huì)面臨這樣一種情況:如果其他參與者的策略固定下來不再改變,那么此時(shí)自己也不會(huì)改變相對(duì)于其他參與者來說是最好的策略,這樣,每個(gè)參與者都是這種情形,沒有人愿意打破僵局,即達(dá)到一種’納什平衡’.但這要區(qū)分開事件發(fā)生在一個(gè)完全信息博奕中亦或是不完全信息博奕.很顯然.田忌是處不完全信息博奕中的,所以他可后行動(dòng)觀察先行動(dòng)者的行動(dòng)來獲取信息.

‘納什平衡’在此次實(shí)訓(xùn)中也有所體現(xiàn).即某一企業(yè)小組欲選定M1市場(chǎng)一名客戶作可收益客戶對(duì)象,望持續(xù)維持收益回報(bào)促使自身對(duì)此客戶實(shí)行的長(zhǎng)期持有策略固定下來不再改變,繼而別他小組欲對(duì)M2市場(chǎng)一名客戶作出同樣策略固定不變,從而產(chǎn)生對(duì)兩只小組都是最優(yōu)策略局面.但是,此中含有公共知識(shí)與非公共知識(shí)的博奕趣味.此次實(shí)訓(xùn)課中,公共知識(shí)包括各企業(yè)小組的初始本金,游戲規(guī)則及各類型客戶可帶來的不同價(jià)位收益.雖然所有組別都知道哪類客戶可以給予己方帶來最大收益.卻不知其他組別欲競(jìng)爭(zhēng)高收益客戶所作出拋擲的廣告費(fèi)用及價(jià)位定格.所以,這很容易使各組別陷入博奕經(jīng)典模型-囚徒困境.即,若兩只小組打價(jià)格戰(zhàn),不管你對(duì)手怎么定價(jià),你總有想削弱他們的動(dòng)機(jī),如果雙方都采用這種策略,那么價(jià)格會(huì)下降到邊際成本,利潤(rùn)會(huì)遭受損失.在實(shí)訓(xùn)課中,是有個(gè)別小組表現(xiàn)過此策略.只是這是在不完全信息博奕中出現(xiàn)的.其只需看投報(bào)的廣告費(fèi),價(jià)格,客戶,就可看出此小組的收益,亦可見此小組有打價(jià)格戰(zhàn)的動(dòng)機(jī).而現(xiàn)實(shí)生活中,老師亦有講述此點(diǎn),即當(dāng)今電視行業(yè)不贏利的案件,掉入囚徒困境模型,這對(duì)消費(fèi)者有利,而對(duì)企業(yè)無利.必然的是,誰都應(yīng)當(dāng)選擇對(duì)己的最優(yōu)策略.

而最優(yōu)策略是會(huì)隨之變化的.在初擬一個(gè)最優(yōu)策略時(shí),如同老師所言:’要先選定一個(gè)目標(biāo).”但是,我覺得,站在一另角度想,另一方企業(yè)小組或許選定的目標(biāo)會(huì)與己方在無意中打起價(jià)格戰(zhàn).這又得回歸到公共知識(shí)與非公共知識(shí)當(dāng)中.在現(xiàn)實(shí)生活中,這類似的事件也時(shí)常發(fā)生.就像打牌,兩家的牌對(duì)死了,使兩家都胡不得牌.當(dāng)然了沙盤實(shí)訓(xùn)不可與打牌純類的混為一談.因?yàn)榇蚺?你永遠(yuǎn)不知道你下一張摸到的是什么,而實(shí)訓(xùn)中,可明見各類型客戶在不同價(jià)位下給予己方的收益.一般情況下,己方都是會(huì)選擇利己的策略.說到’利己’.得再次談及’納什平衡’.因?yàn)椤�納什平衡’原理對(duì)亞當(dāng).斯密’看不見的手’(市場(chǎng)機(jī)制)的原理是提出了挑戰(zhàn)的.按照亞當(dāng).斯密的理論,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,每一個(gè)人都從利己的目的出發(fā),而最終全社會(huì)達(dá)到利他的效果.但從’納什平衡’來看,’看不見的手’的原理存在一個(gè)悖論:從利己目的出發(fā),結(jié)果損人不利己,既不利己也不利他.這如同老師講述大豬,小豬搶食那故事是一個(gè)樣兒的.大豬如果僅站自身角度去選擇最優(yōu)策略,當(dāng)然是等待.但是小豬不管站哪個(gè)角度來說,最優(yōu)策略同樣是等待,這就必須考慮到對(duì)方的利己策略,從而選擇貌似是利他,實(shí)則利己的按鈕放豬食策略.這在博奕中也被稱為’剔除劣勢(shì)戰(zhàn)略的占優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略平衡’.這樣的事例,在現(xiàn)實(shí)生活中同樣是有出現(xiàn)過的.’納什平衡’的創(chuàng)始人-約翰.納什.在讀博期間,與同學(xué)去酒吧時(shí),納什及他的同學(xué)都對(duì)酒吧里幾名女孩中的其中一名女子感興趣.于是,納什想:”如果我們都去追美女,我們只會(huì)勾心斗角,而沒有一個(gè)人能得到她,如果我們接著,去追她的朋友們,她們肯定會(huì)冷淡我們,因?yàn)闆]人愿意做替代者,但是,如果我們都不去找那美女,我們就不會(huì)彼此阻撓,也不會(huì)冒犯其他的女孩,這是我們唯一能全勝的方法,這也是我們唯一全部能得到女伴的方法.納什最后作出這么個(gè)結(jié)論:最好的結(jié)果,是來自于組織的每一個(gè)人,都只做對(duì)自己有利,還有對(duì)組織有利的事.

這也就涉及到公共知識(shí)的另一層面.在哲學(xué)里的公共知識(shí):我知道別人是理性的,別人知道大家是理性的.大家知道我是理性的.這也如同老師在實(shí)訓(xùn)課課件中闡述的:判斷競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略.而評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)不僅要看臺(tái)面,也應(yīng)明白,不僅自己玩這個(gè)游戲玩得更好,也了解周圍的人,也玩的更好了.從判斷及選擇競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析,需知不僅每個(gè)人都對(duì)這游戲更老練了,也使你們更了解別人的老練程度,這在實(shí)訓(xùn)的第三月份各小組開始直郵可見.并且你知道別人知道你如何玩好這個(gè)游戲.這也實(shí)踐了耶魯大學(xué)一名對(duì)博奕論造詣研究深刻的教授所總結(jié)的:”不僅要站別人立場(chǎng)上思考別人收益是怎樣的.還要站別人立場(chǎng)上,思考他們?cè)诓┺葧r(shí)有多老練,并且你需考慮到,他們認(rèn)為你有多老練,還需考慮到他們認(rèn)為你認(rèn)為他們認(rèn)為你在博奕時(shí)有多老練.”這是一個(gè)換位再換位再換位的思考.這也是在此次實(shí)訓(xùn)中,我自身所體會(huì)此意之初影.

若拋開上邊講述的細(xì)節(jié)理論感想先暫避而談之,僅談大局策略.此實(shí)訓(xùn)課首而給我灌輸了一種對(duì)局勢(shì)的判斷.即大方針上須明了其他組別的動(dòng)向意圖,繼而己方擬訂最優(yōu)策略.但是不可規(guī)避意外的發(fā)生.這像似某一小組,直郵了兩張大單,舍棄此組別因沒顧慮到無營(yíng)銷人員造成的策略錯(cuò)誤,僅看局勢(shì)方向.即可明了局勢(shì)被意外的攪局了.這有意無意的意外,是此實(shí)訓(xùn)課程從始至終都在上演的.所以在現(xiàn)實(shí)生活中,對(duì)事物留寸意外勢(shì)態(tài)及意外直接或間接對(duì)己方利益造成損害預(yù)想,是有一定必要的.

那么,經(jīng)這實(shí)訓(xùn)課,同時(shí)給予我的另一種反省:公共知識(shí)必須掌握好.這也是細(xì)節(jié)的問題,也是決定成敗的其一關(guān)鍵所在.在游戲伊始,各小組的本金是相同的,且個(gè)小組的臺(tái)面可流動(dòng)資金也是可在計(jì)算的.老師在做市場(chǎng)報(bào)告時(shí),已明說了各類客戶單予哪一小組手上,所以根本無須再下座位去窺視其他小組究竟持有什么單.這些公共知識(shí)都顯露出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略動(dòng)向及可實(shí)行投入最大可能資金的預(yù)判.只是我們都忽略了它的存在.總述:或許我們都一味想著我要賺更多的錢,而忘卻了我們還需賺得比任何一只小組賺得都要多的錢.以上即是我對(duì)此實(shí)訓(xùn)課的一些粗思簡(jiǎn)感.若哪處言之過甚,望老師多加指點(diǎn).最后,我想要感謝我的各組員們.同時(shí),我也感到抱歉.若不是此次實(shí)訓(xùn)課,我或許還暫不能深刻認(rèn)識(shí)翟鴻教授曾說的:”永遠(yuǎn)不要做氣氛與情緒的污染者”.11.市場(chǎng)營(yíng)銷三班姓名:楊賀學(xué)號(hào):101310

擴(kuò)展閱讀：ERP沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程心得體會(huì)

DUFE

研究生課程考試名稱

論文題目（小二黑體）

學(xué)號(hào)：專業(yè)：姓名：班級(jí)：組別：角色：

F組CEO

教師評(píng)閱意見：論文成績(jī)

□95□90□85□80□75□70□65□60□60以下

如果可以重來

班級(jí)：1班組別：F組角色：CEO姓名：王歡專業(yè)：MPACC學(xué)號(hào)：2201*1256

這是3天的ERP沙盤模擬課程，這也是一個(gè)為期6年的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程。我曾躊躇滿志，也曾心灰意冷，盡管在決策與執(zhí)行中有太多的缺憾，盡管最后的總成績(jī)不盡如人意，但是不得不承認(rèn)，對(duì)于一直忙于學(xué)習(xí)書本知識(shí)的我們來說，這三天的經(jīng)歷留給我們太多的思考和反思，這樣的實(shí)踐課程更是一個(gè)難得的重新審視和評(píng)估自己的機(jī)會(huì)。

不會(huì)忘記匯報(bào)總結(jié)會(huì)上，當(dāng)其它團(tuán)隊(duì)分享勝利的喜悅的時(shí)候，我和隊(duì)友們心中的感慨與眼中的落寞。這些天我依舊無數(shù)次的設(shè)想，如果再次選擇ERP沙盤模擬課，我們將會(huì)做些什么：如果有幸再次承擔(dān)CEO的角色，我該怎么做；如果重新開始6年的經(jīng)營(yíng)，我們的發(fā)展又將會(huì)怎樣。每每此刻，對(duì)未來的無限憧憬和美好藍(lán)圖瞬間浮現(xiàn)在腦海。

如果可以重來，作為CEO的我，首先需要學(xué)習(xí)的便是善于用人。所謂用人的原則是用人不疑，疑人不用。工作分配給誰就讓誰負(fù)責(zé)，要相信自己，更要相信別人。用人的技巧在于善于利用他人的優(yōu)點(diǎn)，心細(xì)忠實(shí)的人可讓他負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人可讓他管理生產(chǎn)，膽大聰穎的人就要讓他在市場(chǎng)上沖鋒。各人在做好本職工作的同時(shí)，也該當(dāng)對(duì)其它人給予充分的信任。思疑，猜疑，都會(huì)影響其它人的工作情緒，其它人可以幫忙，但是不該該越權(quán)。團(tuán)隊(duì)互助中，明確本身的職務(wù)和責(zé)任是非常重要的。

如果可以重來，我依舊會(huì)注重個(gè)人的能力，但也會(huì)更注重團(tuán)隊(duì)合作。個(gè)人的個(gè)性能力的不同滲透到企業(yè)運(yùn)營(yíng)治理的過程中，在市場(chǎng)的殘酷與企業(yè)失敗風(fēng)險(xiǎn)及責(zé)任眼前，是輕言放棄還是貫徹始終就是勝利？這不僅僅是一個(gè)企業(yè)可能面臨的題目，更是在人生中不斷需要抉擇的題目。而如果把企業(yè)比作一艘大船，CEO是舵手，CFO保駕護(hù)航，市場(chǎng)總監(jiān)沖鋒陷陣，在這里，每一個(gè)角色要各司其職，否則大船將經(jīng)不起風(fēng)浪的沖擊。在工作中看中的并非是個(gè)人的英勇，一個(gè)企業(yè)管理者的工作本職，是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)的整體把握，對(duì)實(shí)際工作起到引導(dǎo)作用。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中大家意見統(tǒng)一，想法一致固然是好，但有人有不同的想法卻不能輕易

的抹殺。企業(yè)的前進(jìn)需要?jiǎng)?chuàng)新，正是因?yàn)槊總�(gè)人有每個(gè)人的思考方式，想出來的方案是不同，取眾之所長(zhǎng)應(yīng)用于企業(yè)，才能讓其不斷的發(fā)展壯大，屹立不倒。

如果可以重來，我會(huì)科學(xué)地設(shè)定團(tuán)隊(duì)成員的角色。這次模擬比較隨性，甚至幾分鐘就敲定了人選。在模擬經(jīng)營(yíng)中，不善于計(jì)算的做了采購計(jì)劃員，不太細(xì)心的做了財(cái)務(wù)，不太會(huì)打交道的做了銷售經(jīng)理或采購經(jīng)理。比較好的做法是“因人設(shè)崗”，因?yàn)槿擞性S多個(gè)，而崗位是不會(huì)變的。在明確崗位職責(zé)的前提下，要把最合適的人放在對(duì)應(yīng)的崗位上，而不是拍腦袋決定。

如果可以重來，我會(huì)花費(fèi)成倍的時(shí)間來消化游戲規(guī)則，保證團(tuán)隊(duì)成員都能充分理解。對(duì)于初次接觸沙盤模擬課程的人，熟悉各項(xiàng)規(guī)則更尤為重要。課堂上隊(duì)員沒有就規(guī)則溝通理解消化，一定程度上影響了比賽心理和模擬經(jīng)營(yíng)的成績(jī)。只有認(rèn)真地對(duì)待"游戲規(guī)則"，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、產(chǎn)品生產(chǎn)資格、生產(chǎn)線購買以及處置等業(yè)務(wù)詳細(xì)的規(guī)則，才能規(guī)避本可以避免的錯(cuò)誤，不至于因一個(gè)小小的失誤將企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地。

如果可以重來，我會(huì)以誠(chéng)信為準(zhǔn)繩，保守同贏理念。市場(chǎng)中企業(yè)間的合作是必要的，市場(chǎng)并沒有是獨(dú)輸、單輸，而是同輸。在考慮自己企業(yè)的同時(shí)也要從對(duì)方的角度看問題，在保證自己的利益同時(shí)也要給對(duì)方好處，互利共贏是我們經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，沒有永遠(yuǎn)的敵人，只要敞開心胸，用利益讓企業(yè)間實(shí)現(xiàn)合作而獲得更多的利益。

如果可以重來，我們要做的還有很多，很多……

其實(shí)人生何嘗不是如此，每當(dāng)犯了錯(cuò)誤，每每失意落寞時(shí)，我們都幻想能有機(jī)會(huì)重新來過，可人生其實(shí)像一趟單程旅行，沒有回程，也沒有采排，只有踏實(shí)認(rèn)真地走好每一步，才能將自己的人生經(jīng)營(yíng)得多姿多彩，才不會(huì)給自己和他人留下遺憾。

雖然課程結(jié)束了，但我們的學(xué)習(xí)生涯還在繼續(xù)，我們的人生也才剛剛起航。比起我們?cè)谡n程中收獲的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，模擬經(jīng)營(yíng)中的成功與失敗已顯得不那么重要。實(shí)驗(yàn)只是個(gè)縮影，從中我們學(xué)到的真東西是我們以后工作、創(chuàng)業(yè)和生活中最寶貴的經(jīng)驗(yàn)，足以受益終生。

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