201*年有線電視市場營銷部上半年工作總結
201*年數(shù)字電視市場營銷部上半年工作總
結201*年上半年已經結束,我做市場營銷這塊也有好幾年了。今年公司領導又對我的工作重新進行了安排,主要是管理營業(yè)廳和數(shù)字電視付費節(jié)目的推廣工作;仡欉@幾個月,我覺得有必要對以下幾個方面做以總結:
一、崗位職責
作為公司市場部領導這一職務,我在工作上有很多不到位的地方,沒有使用好公司下發(fā)的考核標準。做事總是想到哪做到哪兒,工作沒有合理的計劃和總結,沒有正確的工作方法。工作起來比較麻木,總是急于解決問題,做不到冷靜的思考問題,沒有合理的解決問題根本策略和方法。解決方法:擬定一個屬于自己的工作流程,按照此流程來展開工作,這也就是被迫提高工作效率。經過一段時間的磨合,相信自己在工作方法上會有所改進,并且工作效率也會有所提升。二
、業(yè)務情況201*年上在公司業(yè)務方面,得到了小部分的成果,但其中也有很多是鑒于公司同事們的幫助和鼓勵。上半年我們做了交通,財政,審計,等幾個集團客戶的數(shù)字全包。在營業(yè)廳不斷的變化副機的價格捆綁付費節(jié)目銷售,對于來繳費的散戶進行面對面的宣傳引導其訂購節(jié)目,也取得的不錯的效果。任外我們每個月對欠費的用戶也在BOSS里進行了查找,交給客戶科進行催繳,盡量做到用戶不流失,來繳費。農網以領機頂盒,沒數(shù)字整轉的欠費用戶,要求其補交拖欠的費用,就這二項工作也
彌補公司不少收費損失。三、團隊協(xié)作
上半年工作中總結出:現(xiàn)在的公司只有較強的個人能力是不行的,擁有公司的團隊協(xié)作精神才是最為重要的。再強的個人永遠比不上一支優(yōu)秀的團隊。我們充分發(fā)揮公司職工的人際關系到各個單位和親戚朋友那里宣傳數(shù)字付費節(jié)目,呈現(xiàn)了人人發(fā)展增值的良好態(tài)勢.深刻地認識到“林欲靜而風不止”的含義,感受到公司新業(yè)務發(fā)展的艱辛和困難。感受市場的殘酷競爭。如果說這半年來,公司增值業(yè)務確實取得一點成績的話,那么這一方面的認識應該算是一個很重要的方面。應該感謝公司的領導和職工的溫暖和諧的工作氛圍.
四.下半年工作打算
充分挖掘市場潛力。通過對客戶前期消費對比,了解市場銷售走勢以及消費者需求狀況,把握消費特征,合理對客戶進行引導消費。推行幾個專業(yè)頻道建立骨干品牌進行宣傳。加強營業(yè)廳的管理,爭取完成公司下達的任務。如今電視市場的狼煙四起,起伏動蕩,百家爭鳴,又是一個社會動蕩世態(tài)炎涼時代,在這個時代“英雄,被美女廢了;美女,被大款廢了;帥哥,被富婆廢了;人生,被房貸廢了;青春,被工作廢了;婚姻,被小三廢了;學生,被網游廢了;網游,被暴力廢了;小孩,被三鹿廢了;大人,被雙匯廢了;信仰,被春哥廢了;審美,被鳳姐廢了;鳳姐,被月月廢了;夢想,被現(xiàn)實廢了;所以說“歲月是把殺豬刀,紫了葡萄,黑了木耳,軟了香蕉。時間是塊磨刀石,平了山峰,蔫了黃瓜,殘了菊花。經歷是個開礦廠,挖了山丘,損了鉆頭,黑了河溝”。有幸,公司在這樣的大背景下能夠出奇兵,刮妖風,毅然決然地于201*年與聯(lián)通公司結秦晉之好,聯(lián)縱以虎狼之帥出雄資吞噬市場。在這段時間,我努力積極配合移動的同事,以銷售為目的,(移動老總說“任何不以銷售為目的的銷售員都是老油條,都在混日子,這是對自己,對家庭、對公司乃至對國家的耍流氓”),在公司領導的英明指導下,完成經營戰(zhàn)略的制定,經過我們這些吃草下奶的無名小卒在打雞血、吃偉哥、注射瘋牛病毒兩眼冒血絲地努力
12年下下半年公司交與我的責任、權利、市場,我雖然努力想做好,奈何能力使然,未能達到公司諸公所愿,自覺愧對公司領導之重托,奈何古人云“哪跌倒哪趴好”當年越王勾踐當年占領吳國市場失敗,一窮二白之際,勾踐身自儉樸,"出不敢奢,入不敢侈","食不重味,衣不重彩",日勤于政,"未嘗一日登玩"。我等后備焉能不思進取就此陽痿,如此不給力,實則親者痛,仇者快,讓那些競爭對手午夜夢醒也能笑吐兩口老痰。所以,要學會展望未來,發(fā)奮而圖強,日當三省吾身,夜當折戟收槍,爭取在新的一年中,為公司把業(yè)務做到質的飛躍,爭取殺出本縣,撞爛全球。在此期間主要是針對單頻道銷售。目前陷入銷售泥潭,雖然我很努力,怎奈沼澤太深,雖然我可力拔千斤,怎奈市場已過萬金。
201*年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場搏殺中,占一方領土,鑄就一代梟雄。
市場營銷科201*.7.
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酒店市場營銷部201*年上半年工作總結及下半年工作計劃
201*年轉眼已過去一半,在這半年來,根據(jù)集團發(fā)展方向的指引,在酒店高層領導的經營思路的指導下,基本完成了各項經營目標任務。在此對201*年上半年市場營銷部的全年工作作如下總結:
一、營銷部銷售目標任務完成情況
201*年上班年營銷部在酒店領導的帶領及指導下,完成客房營業(yè)收入萬元;餐娛營業(yè)收入為萬元,占全年目標的%
二、營銷策劃及宣傳推廣活動的開展
1、主題和產品營銷:在201*年上半年,為改善周末入住率較低的情況,特策劃推出了陽光商旅周日促銷活動、“特別特”促銷活動,作為酒店客房的長期宣傳促銷。對于酒店產品,在2月推出前廳的養(yǎng)身茶、客房部的環(huán)保消費,健康有禮;3月推出了餐飲部婚宴促銷活動、小商場三國紀念;5月推出中餐廳、棋牌、浴足夏季聯(lián)動促銷,6月推出餐飲部謝師宴、小商場夏季新品促銷,通過不同時期有針對性的對酒店個別產品的著重宣傳,讓客人了解了酒店的產品,使各項新品順利推廣并銷售。另還還有每月的新菜宣傳,根據(jù)不同季節(jié)客人需求,制作不同的主題,對個別菜品做重點宣傳,讓客人在期待中去嘗試,突出酒店餐飲創(chuàng)新的特點。
2、節(jié)日營銷:通過對春節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等節(jié)日宣傳,進行適當?shù)沫h(huán)境布置,營造節(jié)日氛圍,推出促銷或回饋活動,表達對客戶的人文關懷,樹立酒店良好的社會形象,同時進行酒店經營項目的推廣。
3、酒店環(huán)境營造:通過對酒店1F、4F、5F春季、夏季背景墻的設計制作,營造酒店的季節(jié)氛圍和舒適宜人的消費氛圍,旨在吸引客人,讓客人感受到酒店文化,同時為員工創(chuàng)造舒適的工作環(huán)境。
4、開通了宇豪酒店的新浪微博,搭建新的網絡宣傳平臺,將酒店的最新動態(tài)活動更新到微博上,起到對外宣傳的作用。
5、在宣傳設計期間,嘗試新的宣傳方式,利用酒店現(xiàn)有的視頻工具,制作出了視頻動畫,大大改善了以往的圖片滾動播放宣傳單一的方式,使其宣傳更為生動有趣。
三、市場開拓及開發(fā)
1、201*年部門還積極做好市場開發(fā)工作,充分掌握本地市場發(fā)展動態(tài),利用南充經濟開發(fā)的好好勢頭,持續(xù)跟蹤涌入本地的大型投資企業(yè)以及南充周邊地區(qū)的開發(fā),為酒店新開發(fā)29家協(xié)議單位,其中12家商務協(xié)議單位,17家簽單協(xié)議單位;其中川東美的、佳信房產、南充都京港務等消費均在2萬以上。
2、堅持做好客戶維護,積極開拓市場:
一直以來,營銷部堅持做好情感營銷,努力開發(fā)和培養(yǎng)忠誠客戶。經常與客戶保持密切聯(lián)系與溝通,定期拜訪,保持良好關系。根據(jù)客戶消費情況,在各種節(jié)、慶日實施不同的饋贈方式和標準,適時對大客戶進行宴請及互動、融洽客我關系,深得客人認可與好評,提高了客戶的忠誠度。
根據(jù)酒店的經營優(yōu)勢和市場定位,201*年上邊年,商務客源是酒店銷售工作的重點,同時,也加強對政務單位開發(fā)。對會議及團隊認真做好會前、會中、會后三個環(huán)節(jié)的服務工作,安排人員全程跟蹤會議,努力提高會議客人的滿意度,促進會議團隊的銷售。先后順利承接了人大、中石油、基督教等大型會議團隊。
3、努力擴大網絡訂房和旅行社訂房:
持續(xù)與國內各大網絡訂房公司加強聯(lián)系合作,新增了與HRS、新華旅行網兩家網絡公司的合作,201*年上半年網絡訂房全年訂房收入達到117.8萬元,比11年同期增漲23.2萬元。(201*年上半年為94.6萬元)
4、努力加強和開發(fā)酒店其它經營收入:
及時捕捉市場信息,將酒店部分閑置場所充分利用,吸引南充市五星廣場商業(yè)投資管理有限公司、建設局、龍仍公司進駐酒店設立辦公地點,為酒店帶來高額的場地租賃收益,也為酒店開發(fā)了新的商務客源。
四、款項回收:
簽單協(xié)議單位已是酒店較為穩(wěn)定的客源之一,但因簽單單位多,欠款金額大,每月欠款總額超出120萬元,對酒店資金周轉帶來了困難;為了降低酒店資金使用風險,而又不能拒絕客戶消費,12年上半年在協(xié)議單位回款工作上,部門根據(jù)各協(xié)議單位特點制定了相應的回款辦法,定時對簽單協(xié)議單位進行清理;并對銷售人員加強了回款考核與監(jiān)督,通過客我的相互溝通和理解。順利完成年度酒店資金考核目標任務。
五、部門間溝通協(xié)調:
為更好的為客人提供高效快捷的服務,提高客戶對酒店的酒意度,營銷部與各部門經理保持良好的溝通與配合,不定期舉行工作協(xié)調會,尋求解決問題的辦法,不斷改進操作流程,融洽了部門間的關系;在大型接待或會議前,開展會前協(xié)調會議,對接待流程及操作細節(jié)與各部門共同商議、討論,保證了接待品質。
六、團隊建設和培訓:
12年上半年配合部門績效考核辦法,通過不定期的與各位部門員工的溝通交流,及時針對工作中的失誤與存在的問題,幫助尋找解決辦法,使員工之間逐步形成了良好合作關系與團隊氛圍。營銷部的培訓工作主要有以下方面:1、產品知識培訓:
1)對部門同事進行各崗位流程培訓,讓銷售員了解各崗位操作流程,更好的與各部門同事
配合,完成對客服務;
2)案例培訓:對酒店各類各部門的案例進行培訓,讓銷售員了解相關處理方法。3)對酒店推出的各類新品、促銷活動、營銷舉措細則進行培訓,讓銷售員對客進行積極促銷。
2、專業(yè)技能培訓:
為提高銷售員的專業(yè)知識和推銷技巧,制定了部門營銷專業(yè)知識培訓計劃,提高銷售人員的業(yè)務技能。
3、溝通技巧:通過各種案例加強對員工協(xié)作能力、溝通語言、技巧的培訓。
八、工作中需加強和改進方面:
1、銷售人員自身個人及業(yè)務素質還有待提高,需加強培訓;
2、對銷售代表對客戶維護范圍較小,工作量不飽和,依仗市場效應等客上門、銷售不積極主動。需對根據(jù)客源組成對銷售代表職能進行重新界定和引進良性競爭考核機制;
3、對商務客戶的重視和維護需加強,市場開拓范圍還需進一步擴大;
4、在制作促銷活動的時候,與各部門的溝通還不夠細致明確,在執(zhí)行促銷活動過程中,部分操作細節(jié)未具體落實,還應將強相互溝通。
5、加大銷售渠道尤其是網絡渠道的擴充和合作;6、加強自身學習力度,以身作則帶領團隊共同進步。
201*年下半年營銷部工作計劃
一、市場調查方面
1、堅持周期性的進行市場調查研究并分析,關注市場變化及賓客需求,與與時俱進地對酒店產品進行調整,從而提高酒店利潤率,使酒店產品利益最大化;
2、對競爭對手客源、會議單位、宴會等調查,收集信息,提供體驗,爭取客源;
3、建立商務及市場信息收集統(tǒng)計機制,定人、定期進行收集統(tǒng)計和學習。根據(jù)客戶需求及行業(yè)發(fā)展趨勢,開展客源開拓;
4、及時根據(jù)客人對酒店產品及服務的意見反饋,對酒店整體服務品質及經營提出提升的創(chuàng)新建議。
二、客戶維護方面
1、建立健全客戶檔案。對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類別適時聯(lián)系跟進,詳細記錄客戶所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立和保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,
2、堅持大客戶維護方案的實行,鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在節(jié)假日及客戶生日,通過各種形式進行拜訪和慰問。
3、舉辦客戶答謝會,以加強與客戶感情交流,聽取客戶意見。
三、營銷策劃、宣傳方面
1、建立周期性的節(jié)日營銷活動策劃,如建軍節(jié)、七夕情人節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)等;2、對酒店新的營銷舉措及新品進行系統(tǒng)的推廣宣傳(如客房產品、新菜品等);
3、加強主題營銷活動策劃,體現(xiàn)企業(yè)文化,提升賓客對酒店的認知度及酒店品牌影響力;
4、加強與各部門間的溝通,征求各部門意見,相互學習,集思廣益,把策劃做到有創(chuàng)意有效益。5、在做策劃書時,把策劃活動細節(jié)落實,在實施過程中及時把控,對活動效果及時統(tǒng)計分析,適時
調整,活動結束后實行數(shù)據(jù)評估和成本核算,將實際活動效果與預期效果做對比,提高活動策劃水平。
6、加強學習,通過對競爭酒店的走訪學習,開闊視野,加強活動創(chuàng)意和廣告創(chuàng)意的學習與運用。7、增強對酒店營銷理念和酒店市場的了解,制作出更為符合酒店產品和定位宣傳制品。
8、拓展宣傳渠道,結合營銷活動,大力展開推廣活動,充分利用路牌、公告欄、短信平臺、網站、《明
宇會》、微博、LED、大堂視頻、包房電視畫面等宣傳平臺,全方位開展宣傳。
四、營銷策略1、市場
(1)201*年酒店主要目標市場仍應確立為以商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、宴會)。通過開發(fā)商務市場及成都、重慶、周邊客源市場,維護回頭客,保持顧客的忠誠度及開發(fā)政務市場來逐漸增加其它客源
(2)著力拓展商務會議團隊,增加團隊在整個營業(yè)收入中所占的比例;
(3)加強與網絡銷售渠道的合作,并及時將酒店各類促銷信息與訂房網聯(lián)系,并根據(jù)客人需求
及房價對網絡訂房房型進行更新,網絡訂房和旅行社訂房已成為酒店提高開房率的一個重要輔助來源。
(4)其它客源補充:酒店寫字樓長租,參加商業(yè)、貿易會展的商務客人;機會客源:節(jié)假日、
重要企業(yè)慶功會和慶祝會,黃金節(jié)假日的旅游團隊、高考團隊等,均可成為有效的客源補充。
2、策略
(1)擴大分銷渠道:加大周邊五縣一市及成渝等地酒店、旅行社的合作,實行階梯式返傭模式;
(2)根據(jù)東方花園酒店改造因素,發(fā)揮集團優(yōu)勢,盡快接收吸納其客戶群體;
(3)制定?头e分獎勵方案:大力發(fā)展大客戶及長住客戶,開展定期的,持續(xù)性的大客戶回饋
活動;
(4)增加協(xié)議及大客戶指定消費,根據(jù)消費額度靈活處理折扣及其它事宜;
(5)根據(jù)市場發(fā)展,對價格適時的進行調整,并準備好相應的輔助措施,提升酒店贏利能力。3、產品
(1)根據(jù)市場及客戶需求調整的酒店產品(客房、餐飲、棋牌等);
(2)對酒店現(xiàn)有產品進行更新,適應不斷變化的市場形式(如會務產品進行改造更新:話筒、
座椅、投影幕布、餐廳器皿、包房環(huán)境等);(3)對大客戶消費實行階梯獎勵制度;五、預算管理
以酒店預算管理目標為導向,根據(jù)市場及酒店經營情況及時進行核查和針對性的調整。
(1)對銷售目標和任務要及時進行評估,做到每周一小結,每月一總結,分析原因,總結經驗教訓,
及時找出原因和研究好對策。對酒店營業(yè)狀況進行周及月度分析、總結,向酒店及各層管理人員進行匯報,各營銷代表對本月及下周工作進行總結和安排;
(2)年度銷售任務計劃完成控制:將銷售任務按月度進行劃分,逐月評估計劃指標是否實現(xiàn),通過
進行銷售分析、競爭對手分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質量;(3)盈利性控制:通過對產品、銷售區(qū)域、目標市場、銷售渠道等分析以加以控制,檢查贏利情況;(4)戰(zhàn)略性控制:由營銷部負責,通過核對營銷清單來檢查是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市
場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。六、團隊建設
1、績效管理:配合酒店201*年度新的經營目標,根據(jù)201*年度市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考
核管理實施細則,激發(fā)、調動營銷人員的銷售積極性和主動性。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理;對于客戶宴請、贈送標準進行規(guī)范性限制;建立一套穩(wěn)健、公平的管理機制,明確任務,賞罰分明;
2、團隊建設:強調團隊精神,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團隊;3、業(yè)務技能:根據(jù)市場形勢及時調整營銷方案。安排專人收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應
行業(yè)得信息,掌握其營銷活動和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的營銷方案;
4、協(xié)調合作:與酒店其他部門做好協(xié)調配合工作。主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,充分發(fā)揮酒店整
體營銷活力,創(chuàng)造最佳效益。
5、公關形象:加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,
努力提高酒店知名度,爭取公眾單位對酒店的支持和合作。
6、崗位培訓:制定年度培訓計劃。通過培訓,提高銷售人員的自身及業(yè)務素質。不僅提升銷售人員
的產品推銷能力,同時提升人員在酒店產品策劃宣傳方面的能力。
201*年,營銷部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,成為一支開拓創(chuàng)新,團結拼搏,吃苦耐勞的營銷隊伍,為酒店樹立更好的形象,創(chuàng)造更高的利潤。
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