醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作流程

業(yè)務(wù)員工作流程

（一）崗位職責(zé)

1．完成轄區(qū)內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)和各項(xiàng)指標(biāo)；

2．負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)及老客戶(hù)維護(hù)，促銷(xiāo)政策等相關(guān)信息傳達(dá)；3．負(fù)責(zé)客戶(hù)資料的收集與交換，保證資料的齊全有效4．收集客戶(hù)訂單，協(xié)助配送員進(jìn)行商品的配送；

5．處理轄區(qū)內(nèi)客戶(hù)補(bǔ)貨、退貨、換貨等需求，做好售后服務(wù)工作；6.負(fù)責(zé)客戶(hù)應(yīng)收賬款的催收與控制；

7．負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)總經(jīng)銷(xiāo)總代理產(chǎn)品、中藥、器械、計(jì)生等產(chǎn)品的推廣；8．負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)藥監(jiān)局、衛(wèi)生局等行政部門(mén)的拜訪(fǎng)；

9．積極收集市場(chǎng)行情、客戶(hù)反饋等信息，將信息匯總后反饋給公司相關(guān)部門(mén)；10．配合完成推廣會(huì)和產(chǎn)品答謝會(huì)等業(yè)務(wù)會(huì)及公司安排其他工作。

（二）業(yè)務(wù)員必備資料

一套證：公司的全套證照（備多份）二份圖：當(dāng)?shù)氐貓D、今日計(jì)劃路線(xiàn)圖

三張表：周工作計(jì)劃表、工作日志表、客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)表四工具：業(yè)務(wù)包、記事本、簽字筆、計(jì)算器五資料：

（1）自己的名片

（2）總經(jīng)銷(xiāo)、總代理品種及京豐品種目錄（3）公司促銷(xiāo)政策目錄（4）公司相關(guān)部門(mén)的通訊錄（5）藥監(jiān)、衛(wèi)生行政部門(mén)通訊錄（三）作息時(shí)間

07:00起床07:30出發(fā)

08:00到達(dá)當(dāng)天拜訪(fǎng)的第一家客戶(hù)上班的地方08:0011:30在客戶(hù)處開(kāi)展工作

12:0013:30午餐、休息，整理上午的信息和資料14:00到達(dá)下午拜訪(fǎng)的第一家客戶(hù)上班的地方14:0017:30在客戶(hù)處開(kāi)展工作17:3018:30返回辦事處、晚餐

19:00配備有電腦的辦事處業(yè)務(wù)員，登上內(nèi)部及時(shí)通19:0019:30與對(duì)應(yīng)開(kāi)票員溝通，客戶(hù)信息、市場(chǎng)信息反饋19:3021:00當(dāng)日工作交流和次日工作安排

21:0021:30安排次日工作路線(xiàn)圖，準(zhǔn)備次日工作資料，并進(jìn)行《九州

通營(yíng)銷(xiāo)操作手冊(cè)》、《銷(xiāo)售108問(wèn)》的學(xué)習(xí)

21:00工作日志書(shū)寫(xiě)與發(fā)送，21:00前發(fā)給所在片區(qū)經(jīng)理22:00就寢

（四）工作內(nèi)容

1,了解客戶(hù)基本概況，向客戶(hù)介紹公司基本情況，宣傳公司的優(yōu)勢(shì)。

2，了解銷(xiāo)售情況，完善、更新客戶(hù)信息，協(xié)助處理問(wèn)題，維護(hù)良好的客情關(guān)系。3對(duì)總代理、總經(jīng)銷(xiāo)、京豐品種、促銷(xiāo)品種、中藥、器械、計(jì)生用品的推廣和銷(xiāo)

售

4，對(duì)客戶(hù)提出的異議及時(shí)解釋和處理

5，收集客戶(hù)訂單，協(xié)助配送員進(jìn)行商品的配送

6，處理客戶(hù)補(bǔ)貨、退貨、換貨等需求，做好售后服務(wù)工作7，配合開(kāi)票員和客戶(hù)對(duì)帳，并上門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款催收

8，積極收集市場(chǎng)行情、客戶(hù)反饋等信息，將信息匯總后反饋給公司相關(guān)部門(mén)9，配合公司產(chǎn)品推廣會(huì)、客戶(hù)答謝會(huì)的客戶(hù)邀請(qǐng)、招待，維護(hù)會(huì)場(chǎng)次序。10客戶(hù)資料的收集與交換，保證資料的齊全有效

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銷(xiāo)售公司業(yè)務(wù)流程

售前準(zhǔn)備信息收集電話(huà)約見(jiàn)

拜訪(fǎng)客戶(hù)

成交售后跟蹤

計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。

1、沒(méi)有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)！2、沒(méi)有計(jì)劃就等于計(jì)劃失��！3、計(jì)劃是實(shí)施的前提條件。計(jì)劃活動(dòng)包括

一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺(jué)化、公開(kāi)承諾。1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入

2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)

4、客戶(hù)目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂成交客戶(hù)目標(biāo)和準(zhǔn)客戶(hù)目標(biāo)5、約見(jiàn)目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)、約見(jiàn)拜訪(fǎng)目標(biāo)及電話(huà)數(shù)

6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶(hù)量60-80人，拜訪(fǎng)到的客戶(hù)數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶(hù)至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單；并且每月對(duì)客戶(hù)名單進(jìn)行更新整理。二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫(xiě)工作日志。

1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專(zhuān)門(mén)用來(lái)收集名單，在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)收集名單

2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪(fǎng)客戶(hù)

3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見(jiàn)到的客戶(hù)和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單4、老客戶(hù)再銷(xiāo)售計(jì)劃：每月安排五次老客戶(hù)拜訪(fǎng)，進(jìn)行再次銷(xiāo)售

5、每日填寫(xiě)工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫(xiě)記錄，拜見(jiàn)記錄成交情況市場(chǎng)信息等利用移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)上傳。

收集信息

有效名單標(biāo)準(zhǔn)：1、全名

2、職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）3、辦公電話(huà)、手機(jī)4、公司名稱(chēng)

優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)；有需求、有購(gòu)買(mǎi)力職位。

帶手機(jī)號(hào)碼的名單有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的公司

客戶(hù)名單分類(lèi)管理：

A、重點(diǎn)客戶(hù)：關(guān)系好又有潛力的客戶(hù)且成交量大。B、可能客戶(hù)：關(guān)系一般但潛力很大的客戶(hù)（跟蹤、成交）C、普通客戶(hù)：關(guān)系好但潛力不大的客戶(hù)（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）D、忽略客戶(hù)：關(guān)系一般且潛力不大的客戶(hù)（善待走過(guò)身邊的每一個(gè)人）

收集名單的方法；第一類(lèi)

A、黃頁(yè)、工商名冊(cè)

B、網(wǎng)上下載的名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）C、114查詢(xún)第二類(lèi)

專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志收集，整理第三類(lèi)

A、陌拜掃樓（獸藥市場(chǎng)梳理拜訪(fǎng)）B、隨時(shí)隨地交換名片

C、和其他公司業(yè)務(wù)人員探討客戶(hù)資源第四類(lèi)

A參加展覽會(huì)名單B加入獸藥營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)等。第五類(lèi)

A、商業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)B、獸醫(yī)學(xué)院的同學(xué)錄第六類(lèi)

A、親人、朋友介紹B、未購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹C、出租車(chē)司機(jī)介紹

（注：實(shí)際上客戶(hù)資源很多，只要養(yǎng)成隨時(shí)隨地記錄電話(huà)號(hào)碼、索要名片的習(xí)慣，客戶(hù)資源無(wú)處不在。）

收集名單的方法

1、從已成交的客戶(hù)或未成交的客戶(hù)但態(tài)度很好的人中獲取

2、參加其它公司的公開(kāi)技術(shù)講課或新產(chǎn)品推銷(xiāo)會(huì)議取名單（大量交換名片或發(fā)放有價(jià)值資料交換名片）

5、梳理式挨門(mén)拜訪(fǎng)獸藥市場(chǎng)

6、獸醫(yī)人員手中獲得（和對(duì)方達(dá)成等定期交換協(xié)議）

7、參加同行業(yè)的說(shuō)明會(huì)，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）8、熟人朋友中獲得9、找商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)，

10、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，（母豬、存欄畜禽保險(xiǎn)等）11、參加論壇：

13、獸醫(yī)學(xué)院老師的同學(xué)錄14、尋找大型的獸藥市場(chǎng)

15、參加展覽會(huì)的名單（留意各種會(huì)展信息，找展會(huì)的參展商名錄）26、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)）

電話(huà)邀約和約見(jiàn)

通過(guò)使用電話(huà)、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿(mǎn)意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場(chǎng)行為的營(yíng)銷(xiāo)手段，并通過(guò)電話(huà)促成成交的方法稱(chēng)為電話(huà)行銷(xiāo)。

電話(huà)行銷(xiāo)的核心理念：1、電話(huà)是我們桌上的一座寶藏2、電話(huà)是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、每一通電話(huà)都是有價(jià)值的，值錢(qián)的4、打電話(huà)是簡(jiǎn)單有效，創(chuàng)造業(yè)績(jī)的通道

5、打電話(huà)是一種心理學(xué)的游戲，打電話(huà)從贊美顧客開(kāi)始6、想打好電話(huà)首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心7、電話(huà)行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移8、打電話(huà)是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、9、打電話(huà)是創(chuàng)造人脈的最快工具電話(huà)行銷(xiāo)的特殊觀(guān)念1、我們不是要在乎10個(gè)中有9個(gè)不行，而是得到了10個(gè)中的那1個(gè)。2、打電話(huà)不是個(gè)苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。

3、電話(huà)的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。

打電話(huà)應(yīng)注意的1、熟練基本話(huà)術(shù)2、充足的有效名單

3、打電話(huà)前做過(guò)客戶(hù)篩選，做好客戶(hù)問(wèn)詢(xún)的準(zhǔn)備。4、了解客戶(hù)基本狀況，話(huà)術(shù)有針對(duì)性5、情緒很好，聽(tīng)起來(lái)很舒服6、話(huà)不羅嗦，能鉤起客戶(hù)好奇心7、異議處理的很好，得體取得客戶(hù)信賴(lài)8、傳達(dá)真誠(chéng)，宣講公司文化及產(chǎn)品

電話(huà)行銷(xiāo)的訓(xùn)練

1、背熟：新人一定要背基本話(huà)術(shù)，產(chǎn)品及基本藥理獸醫(yī)知識(shí)要懂2、練熟：脫稿練習(xí)，練到對(duì)話(huà)自然為止3、抗拒點(diǎn)話(huà)術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

電話(huà)行銷(xiāo)前的準(zhǔn)備

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)2、便簽紙

3、16開(kāi)的大本子，在本子里記錄：公司簡(jiǎn)稱(chēng)、名單來(lái)源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、評(píng)分、談話(huà)內(nèi)容簡(jiǎn)記、時(shí)間

4、同類(lèi)名單放在一起，同類(lèi)電話(huà)一起打

5、傳真件。（隨時(shí)隨地準(zhǔn)備發(fā)傳真）5分鐘之內(nèi)發(fā)傳真，當(dāng)天在公司，半小時(shí)之內(nèi)回復(fù)；當(dāng)天不在公司第二天回話(huà)，十點(diǎn)以后跟蹤聯(lián)系。

電話(huà)行銷(xiāo)的時(shí)間管理：

1、列名單、列電話(huà)2、集中時(shí)間打電話(huà)3、同類(lèi)電話(huà)同類(lèi)時(shí)間打4、重要的電話(huà)約定時(shí)間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪(fǎng)的電話(huà)不要超過(guò)3分鐘

7、溝通的電話(huà)不要超過(guò)8分鐘8、新電話(huà)中講最有成交可能的產(chǎn)品比如療效很好價(jià)位好的9、分析并檢討每一通電話(huà)的效率10、在電話(huà)中每一分鐘都發(fā)自?xún)?nèi)心11、顧客在電話(huà)中等的最大極限17秒。

聆聽(tīng)的5個(gè)層面：

1、聽(tīng)而不聞；2、假裝聽(tīng)；3、有選擇地聽(tīng)；

4、專(zhuān)注的聽(tīng)(站在自己角度上聽(tīng))；5、設(shè)身處地聽(tīng)(站在對(duì)方的角度上聽(tīng))

電話(huà)中建立親和力的十一種方法：

1、贊美法則：贊美是一種美德。電話(huà)中的贊美應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)短。2、使用顧客的口頭禪，拉近與客戶(hù)距離

3、重復(fù)顧客講的話(huà)，讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他的重視。4、情緒同步

5、語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)速同步，富有節(jié)奏感

6、生理狀態(tài)同步：呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作鏡面反映7、語(yǔ)言文字同步

8、信念同步：我同意你的意見(jiàn)，同時(shí)（把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”）9、例同：把想對(duì)他說(shuō)的話(huà)比喻為另一個(gè)人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識(shí)11、要幽默可活躍氣氛打消隔閡

電話(huà)邀約和約見(jiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：（用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)自己的話(huà)術(shù)）1、我是誰(shuí)？

2、我要跟客戶(hù)談什么？

3、我談的事情對(duì)客戶(hù)有什么好處？4、拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？5、客戶(hù)怎樣可以相信我的談話(huà)6、怎樣可以形成訂單

魅力聲音的五種法則1、語(yǔ)調(diào)熱情、清晰明朗；2、吐字清楚、層次分明；3、掌控節(jié)奏、擅用停頓；4、音量適中、發(fā)音準(zhǔn)確；5、措辭高雅、配合表情；電話(huà)行銷(xiāo)失敗的原因

1、沒(méi)有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心；2、沒(méi)有足夠的名單3、未能詳細(xì)的記錄；4、缺乏行動(dòng)力；5、自我設(shè)限；

6、無(wú)法有效的情緒管理；7、缺乏時(shí)間管理，效率太低；8、話(huà)術(shù)沒(méi)有針對(duì)性；9、不是全力以赴

邀約技巧（目的：電話(huà)邀請(qǐng)參加產(chǎn)品推介會(huì)，或得到一個(gè)當(dāng)面拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)）:尊敬的X總，您好！我是XXX，給您打電話(huà)的目的是有一個(gè)好消息向您匯報(bào)：我們公司在X月X日XX（城市）召開(kāi)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)并有獸醫(yī)專(zhuān)家講解疾病防控，我們邀請(qǐng)您光臨指導(dǎo)

電話(huà)邀約過(guò)程中的反對(duì)意見(jiàn)：對(duì)客戶(hù)要講明機(jī)會(huì)難得，XX教授是國(guó)內(nèi)獸醫(yī)界知名專(zhuān)家我認(rèn)

為您最好把把時(shí)間安排一下，親自過(guò)來(lái)一趟）

在電話(huà)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)或登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)會(huì)遇到以下情況（抗拒點(diǎn)話(huà)術(shù)）：

一、你們公司的產(chǎn)品我們這里都有同類(lèi)配方的，我沒(méi)興趣做你們的

1.我理解，對(duì)自己沒(méi)有價(jià)值的東西我們都是沒(méi)興趣的，這很正常，X總，我相信您對(duì)讓自

己企業(yè)的業(yè)績(jī)倍增肯定有興趣是吧？山東天振藥業(yè)是山東省著名商標(biāo)，品質(zhì)和療效很好，我確信您做我們公司產(chǎn)品會(huì)有豐厚的利潤(rùn)同時(shí)我們產(chǎn)品的療效也會(huì)帶來(lái)您美譽(yù)度的提升。

2.是，我完全理解，對(duì)一個(gè)自己不了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)

題是非常自然的，同類(lèi)的藥就像人一樣都有鼻子有眼睛但每個(gè)人的能力和水平是不一樣的，像您就做老板而我卻是個(gè)小銷(xiāo)售員，我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉品牌效應(yīng)好，相信和您合作會(huì)給您帶來(lái)很好的利潤(rùn)和聲譽(yù)。

二、你把資料放這里吧我現(xiàn)在很忙。看完后和你聯(lián)系。

1.看到您生意這么好，我理解您忙，請(qǐng)您別介意我對(duì)忙的理解是我對(duì)于別人來(lái)說(shuō)不重要。

但我們的產(chǎn)品會(huì)為您帶來(lái)滾滾財(cái)源，相信您一定會(huì)感興趣的，下面給我?guī)追昼娢医o你講一下公司的拳頭產(chǎn)品，您看可以嗎？

2.以短信方式發(fā)送跟蹤：X總，我理解您的想法,我們永遠(yuǎn)沒(méi)有時(shí)間做所有的事情，只有時(shí)

間做最重要的事情，時(shí)間只是重要性的安排，我們的產(chǎn)品一定會(huì)帶給你一個(gè)驚喜！希望保持聯(lián)系，您忠實(shí)的天振天天伴你成功。

三鋪貨可以考慮做

XX老板，我們公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上很緊俏，現(xiàn)在貨物比較緊張，我不知道您要求鋪貨是

為什么？可以講來(lái)聽(tīng)聽(tīng)嗎？我會(huì)把您的意見(jiàn)盡快向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反映盡快給您答復(fù)的。

四、到時(shí)再說(shuō)！

1.我明白，X總，可能您現(xiàn)在還不了解我們公司的產(chǎn)品，我們公司是山東省著名商標(biāo)，我

們有很完備的科研實(shí)驗(yàn)條件，我們產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)很好，您現(xiàn)在正是和我們合作的好時(shí)節(jié)，您絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)的。讓您一切盡在掌握，決不“到時(shí)再說(shuō)”，您說(shuō)是嗎？

2.X總，有一句企業(yè)經(jīng)營(yíng)名言，沒(méi)有計(jì)劃那就正在計(jì)劃失敗，現(xiàn)在確定了時(shí)間，就更有利

于你計(jì)劃整體工作。對(duì)吧？X總，我認(rèn)為您現(xiàn)在和我們合作是您事業(yè)擴(kuò)大的好機(jī)會(huì)啊。

五、我正在出差

1.那祝您出差愉快，現(xiàn)在講電話(huà)方便嗎？（不方便）我本想告訴你個(gè)好消息，那我回頭和

你聯(lián)系。（啥事你先說(shuō)）那你什么時(shí)候回來(lái)？（周六）不浪費(fèi)你長(zhǎng)途了，等你回來(lái)再說(shuō)。出差在外多保重身體，再見(jiàn)。

六我們這里的產(chǎn)品很多，現(xiàn)在不用其他廠(chǎng)家的貨

那您一定是位很知名的獸藥銷(xiāo)售老板，不然怎么會(huì)有那么多的廠(chǎng)家要您代理呢，我們公司的產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)很好，深得養(yǎng)殖戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，我想您一定會(huì)提供給我們一次和兄弟廠(chǎng)家同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，你也好看到哪個(gè)廠(chǎng)家更好，利于您選擇更好的合作伙伴啊七我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的產(chǎn)品，很一般

1.我理解，如果您覺(jué)得我們公司的產(chǎn)品很一般，沒(méi)有太多的價(jià)值，一定讓您很失望，您所

說(shuō)的是那一個(gè)產(chǎn)品呢？（等待回答），為什么覺(jué)得很一般?(等候回答)你說(shuō)得您需要我們給你提供療效好價(jià)位適中的產(chǎn)品嗎?如果我們的產(chǎn)品會(huì)給您帶來(lái)很好的利潤(rùn)并且銷(xiāo)路會(huì)非常好，客戶(hù)很樂(lè)于接受,你認(rèn)為如何呢?

八、你不要給我打電話(huà)了，我不會(huì)和你們合作的

1.我理解您的意思，可能是我的電話(huà)打的不是時(shí)候，或您現(xiàn)在不了解我們能幫您解決的問(wèn)

題，您看這樣好不好，我下午正好去您旁邊的寫(xiě)字樓（XX公司）做客戶(hù)訪(fǎng)談，可以順便帶份資料給您看看，方便告訴我您的藥店地址嗎？

2.X總，您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶(hù)很需要，對(duì)他很有幫助，但他在不了解的情況下，

堅(jiān)決拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶(hù)沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）所以我也還會(huì)為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會(huì)感謝我。就象我的很多客戶(hù)一樣，現(xiàn)在請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)難得。我們見(jiàn)個(gè)面可以嗎？

九、以后有需要再與你聯(lián)系

1.我理解您的想法，沒(méi)有用的東西我想你永遠(yuǎn)都不會(huì)需要，但是，我們公司的產(chǎn)品我又信

心會(huì)給您掙錢(qián)，使用我們產(chǎn)品后也一定會(huì)使您的聲望得到提升，您是不是想盡早得到呢

十、你們?cè)趺粗�道我的電�?huà)

1.很多醫(yī)藥界的朋友都向我特別推薦到您

XX老板，憑你在醫(yī)藥界的名氣和我們的品牌，我們一定能把市場(chǎng)做好，我們有銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，你可以?huà)甑礁�多的錢(qián)。我怎么知道的您的電話(huà)你覺(jué)得還重要嗎？下面我簡(jiǎn)單給您介紹一下我們公司的最新產(chǎn)品吧。

十一、每天來(lái)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員太多了，我們不需要

1.這說(shuō)明你是一個(gè)很杰出的獸藥營(yíng)銷(xiāo)家啊，知名度很高。低效和沒(méi)銷(xiāo)路的藥廠(chǎng)人來(lái)多了您

肯定會(huì)很煩,您一定不愿意他們占用您的時(shí)間,下面我有個(gè)對(duì)您非常有價(jià)值得信息要告你，我們公司新研制的多肽類(lèi)制劑，療效奇特價(jià)格適中，可以給你帶來(lái)很好的利潤(rùn)。您看。。。。。。

十二、你們的技術(shù)講座實(shí)際就是推廣會(huì)

1.您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒(méi)有用，能不能

幫助到您，你同意嗎？任何一個(gè)產(chǎn)品都有他的銷(xiāo)售方式及渠道，我們的技術(shù)講座在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面三個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生效益的，對(duì)您百利而無(wú)害。

十三、你們廠(chǎng)離我太遠(yuǎn)了，我沒(méi)時(shí)間過(guò)去。

1.您說(shuō)的非常有道理，路程看起來(lái)是有點(diǎn)遠(yuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)企業(yè)真是不容易啊。您是想辛苦一

陣子還是辛苦一輩子呢？我們有很多客戶(hù)從北京，上海，江蘇趕過(guò)來(lái)，您只要花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)，就可以了。這不是很值得嗎？我想我們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品產(chǎn)生的驚喜一定會(huì)沖淡您旅途的疲勞，再者你親自來(lái)一趟我們廠(chǎng)考察一下，看看我們的規(guī)模和生產(chǎn)工藝您也會(huì)更放心的和我們合作啊。

十四、暫時(shí)還沒(méi)考慮增加新的廠(chǎng)家（還不需要）

1.您是說(shuō)，您還沒(méi)有考慮增加一個(gè)能為你賺錢(qián)的廠(chǎng)家和您合作？正因?yàn)槟銢](méi)考慮，我才過(guò)

來(lái)拜訪(fǎng)，給您講講我們公司的產(chǎn)品，可以先了解一些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好產(chǎn)品，等你有這方面考慮時(shí)，馬上就可以拿來(lái)用。

十五、沒(méi)說(shuō)幾句就直接掛電話(huà)

1.掛電話(huà)是因?yàn)闆](méi)引起他的興趣或者你的聲音聽(tīng)起來(lái)很難聽(tīng)!找到原因繼續(xù)打。十六請(qǐng)把資料先放這，怎么樣？

我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明您才能更好的了解，因?yàn)榭蛻?hù)情況不一樣我們會(huì)再做修訂等于是為您量體裁衣。所以最好是我那天過(guò)來(lái)看你，您說(shuō)呢？

十七抱歉，我沒(méi)錢(qián)

我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)最好的保障嗎？在這方面我愿意貢獻(xiàn)我的一己之力，您什么時(shí)候方便和我談呢？十八我會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)的

老板，也許你目前不會(huì)有太大的意愿，不過(guò)我還是很樂(lè)意讓你了解我們的公司和市場(chǎng)表現(xiàn)很好的藥品，我覺(jué)得對(duì)于您和您的經(jīng)銷(xiāo)會(huì)有很大的裨益的。十九目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？

好的，你先參考一下，看看我們供貨的優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行，我會(huì)提供一份詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)給您，有關(guān)市場(chǎng)預(yù)測(cè)我們是有科學(xué)的依據(jù)的，您看我明天過(guò)來(lái)，您方便嗎？二十要做決定的話(huà)，得先和我的合伙人商量一下

一看您就是很民主的人，我也看得出你的謙遜會(huì)使您的生意越做越大。你的合伙人對(duì)我們產(chǎn)品會(huì)有很多不明白的地方，我做您的助手親自給他解答，您覺(jué)得如何呢？二十一說(shuō)來(lái)說(shuō)去你還是想讓我買(mǎi)你的藥啊。

我認(rèn)為你需要購(gòu)買(mǎi)的并不是我們的藥本身，而是我們的藥能給你帶來(lái)的效益，我是想銷(xiāo)售藥品給你，不過(guò)我要銷(xiāo)售給你能滿(mǎn)足你期望值的藥品才會(huì)賣(mài)給你，有關(guān)這一點(diǎn)我們可以討論一下看看。你有時(shí)間嗎

二十二我考慮一下再給你打電話(huà)吧老板，相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了嗎？容我直率的問(wèn)一句，您還有什么顧慮呢？您看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些，我明天給您打電話(huà)或者我過(guò)來(lái)。

在電話(huà)中得到交談的機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用拜訪(fǎng)流程的方法，挖掘客戶(hù)痛苦，尋求見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

拜訪(fǎng)

一、拜訪(fǎng)及禮儀：

A.有目的的問(wèn)（引導(dǎo)客戶(hù)到我們能解決的問(wèn)題區(qū)域）B.優(yōu)化交流環(huán)境（適時(shí)贊美取悅客戶(hù)）C.開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題D拜訪(fǎng)：

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽(tīng)眾；讓客戶(hù)出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者；前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶(hù)的相關(guān)信息、本公司的銷(xiāo)售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話(huà)題、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì)：1、打招呼：在客戶(hù)（他）未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王老板，早上好！”

2、自我介紹：我是山東天振藥業(yè)有限公司的XXX，很高興有機(jī)會(huì)拜訪(fǎng)您。同時(shí)將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶(hù)抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您！

3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶(hù)對(duì)陌生人來(lái)訪(fǎng)的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是….介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的老板，在醫(yī)藥界您的信譽(yù)最好”。

4、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您介紹一下我們的一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？5、巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)術(shù)，讓客戶(hù)一次說(shuō)個(gè)夠；

（1）、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗；通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況？以供我們來(lái)學(xué)習(xí)”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？

（2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法；采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法，可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢(xún)問(wèn)法，則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。如：“王經(jīng)理，貴公司都是銷(xiāo)售那些公司的藥呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些藥品供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的門(mén)市部去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法；而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法，來(lái)代替客戶(hù)作答，以造成對(duì)話(huà)的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷(xiāo)售＊＊產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧？”

(3)、對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)；根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶(hù)一致同意；如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？”

6、結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)，約定下次拜訪(fǎng)內(nèi)容和時(shí)間；在結(jié)束初次拜訪(fǎng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪(fǎng)的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶(hù)敘述下次拜訪(fǎng)的目的、約定下次拜訪(fǎng)的時(shí)間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎？”第二次拜訪(fǎng)：滿(mǎn)足客戶(hù)需求

營(yíng)銷(xiāo)人自己的角色：一名專(zhuān)家型方案的提供者或問(wèn)題解決者；讓客戶(hù)出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威；

前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶(hù)提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話(huà)號(hào)碼簿；拜訪(fǎng)流程設(shè)計(jì)：

A電話(huà)預(yù)先約定及確認(rèn)；如：“王經(jīng)理，您好！我是…..，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來(lái)向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？”

B、進(jìn)門(mén)打招呼：第二次見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)，仍然在他未開(kāi)口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶(hù)（他）打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，上午好�。　�

C、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶(hù)對(duì)你的來(lái)訪(fǎng)產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您門(mén)市部的生意真好，這么多顧客來(lái)買(mǎi)獸藥，這也說(shuō)明您在獸藥界的影響很大啊。

D、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：（1）、確認(rèn)理解客戶(hù)的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是藥品本身而是產(chǎn)品給他帶來(lái)的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢(xún)問(wèn)是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購(gòu)肽類(lèi)產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問(wèn)題，他們分別是……，這次我們專(zhuān)門(mén)根據(jù)您所談到的問(wèn)題專(zhuān)門(mén)做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過(guò)這套方案，您看能不能解決您所碰到的問(wèn)題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”

E、導(dǎo)入以下四點(diǎn)，不斷迎合客戶(hù)需求；A:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn),B:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；C:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；D:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

7拜訪(fǎng)中注意的禮儀。

拜訪(fǎng)是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪(fǎng)做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。拜訪(fǎng)前要事先和對(duì)方約定，以免撲空或擾亂主人的計(jì)劃。拜訪(fǎng)時(shí)要準(zhǔn)時(shí)赴約，時(shí)間長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)拜訪(fǎng)目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長(zhǎng)。如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會(huì)客廳、會(huì)議室或在前臺(tái)，安靜地等候。如果接待人員沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)隨便參觀(guān)參觀(guān)”之類(lèi)的話(huà)，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。有抽煙習(xí)慣的人，要注意觀(guān)察周?chē)�有沒(méi)有禁止吸煙的警示。即使沒(méi)有，也要問(wèn)問(wèn)工作人員是否介意抽煙。如果等待時(shí)間過(guò)久，可以向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定時(shí)間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。既使和接待者的意見(jiàn)不一致，也不要爭(zhēng)論不休。對(duì)于一時(shí)不好回答或者超出權(quán)限的問(wèn)題可以這樣說(shuō)：您提出的問(wèn)題非常重要我要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后盡快給您答復(fù)，您看可以嗎？對(duì)接待者提供的幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀(guān)察接待者的舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話(huà)題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會(huì)見(jiàn)的表示時(shí)，應(yīng)識(shí)趣地立即起身告辭。到達(dá)被訪(fǎng)人所在地時(shí)，一定要用手輕輕敲門(mén)，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。后來(lái)的客人到達(dá)時(shí)，先到的客人可以站起來(lái)，等待介紹或點(diǎn)頭示意。拜訪(fǎng)時(shí)應(yīng)彬彬有禮，注意一般交往細(xì)節(jié)。告辭時(shí)要同主人和其他客人一一告別，說(shuō)“再見(jiàn)”、“謝謝”；主人相送時(shí)，應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)回”、“留步”、“再見(jiàn)”。

做客戶(hù)拜訪(fǎng)還要注意一下一些方面：做客拜訪(fǎng)要選擇一個(gè)對(duì)方方便的時(shí)間。一般可在送貨回來(lái)的的下午或閑散時(shí)，要避免在吃飯和休息的時(shí)間登門(mén)造訪(fǎng)。拜訪(fǎng)前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)時(shí)間，以免撲空或打亂對(duì)方的日程安排。約定時(shí)間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。拜訪(fǎng)時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門(mén)或按門(mén)鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門(mén)不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。間隔3秒，切不可不打招呼擅自闖入，即使門(mén)開(kāi)著，也要敲門(mén)或以其他方式告知主人有客來(lái)訪(fǎng)。進(jìn)門(mén)后，拜訪(fǎng)者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握時(shí)間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)時(shí)間。拜訪(fǎng)期間不要接電話(huà)調(diào)至靜音，有電話(huà)事后回復(fù)。離開(kāi)時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門(mén)相送，拜訪(fǎng)人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱情說(shuō)聲"再見(jiàn)"。名片的索取與接受禮儀：

一般而言,索取名片不宜過(guò)于直截了當(dāng).其可行之法如下:

A:交易法交易法是指"將欲取之,必先予之".也就是說(shuō)想索要?jiǎng)e人的名片時(shí),最省事的辦法就是把自己的名片先遞給對(duì)方.所謂"來(lái)而不往,非禮也",當(dāng)你把名片遞給對(duì)方時(shí),對(duì)方不回贈(zèng)名片是失禮的行為,所以對(duì)方一般會(huì)回贈(zèng)名片給你.

B:激將法所謂激將法是指有的時(shí)候遇到的交往對(duì)方地位身份比自己高,或者身為異性,難免有提防之心.這種情況下把名片遞給對(duì)方,對(duì)方很有可能不會(huì)回贈(zèng)名片.遇到這一情況,不妨在把名片遞給對(duì)方的時(shí)候,略加詮釋,如"王總,認(rèn)識(shí)您非常高興,不知道能不能有幸跟您交換一下名片".在這種情況下,對(duì)方就不至于不回贈(zèng)名片給你.即便他真的不想給你他也會(huì)找到適當(dāng)?shù)亟杩诓恢劣谑鼓愫軐擂?

C:謙恭法謙恭法是指在索取對(duì)方名片之前,稍做鋪墊,以便索取名片.你可以說(shuō):"認(rèn)識(shí)您非常高興,雖然我在獸藥行業(yè)工作已經(jīng)四五年了,但是與您相比還是相形見(jiàn)絀,希望以后有機(jī)會(huì)能夠繼續(xù)向您請(qǐng)教,不知道以后如何向您請(qǐng)教比較方便?"前面的一席話(huà)都是鋪墊,只有最后一句話(huà)才是真正的目的:索取對(duì)方名片.

D:聯(lián)絡(luò)法謙恭法一般是對(duì)地位高的人,對(duì)平輩,或者晚輩就不大合適.面對(duì)平輩和晚輩時(shí),不妨采用聯(lián)絡(luò)法.聯(lián)絡(luò)法的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法是:"認(rèn)識(shí)您太高興了,希望以后有機(jī)會(huì)能跟您保持聯(lián)絡(luò),不知道怎么跟您聯(lián)絡(luò)比較方便?"2名片的接受接受別人名片時(shí),應(yīng)有來(lái)有往,此外還需注意四點(diǎn).對(duì)于第三點(diǎn),尤其需要重視.他人遞名片給自己時(shí),應(yīng)起身站立,面含微笑,目視對(duì)方.接受名片時(shí),雙手捧接,或以右手接過(guò).不要只用左手接過(guò).接過(guò)名片后,要從頭至尾把名片認(rèn)真默讀一遍,意在表示重視對(duì)方.最后,接受他人名片時(shí),應(yīng)使用謙詞敬語(yǔ).如"請(qǐng)您多關(guān)照".交談?dòng)兴募?.

1忌打斷對(duì)方雙方交談時(shí),上級(jí)可以打斷下級(jí),長(zhǎng)輩可以打斷晚輩,平等身份的人是沒(méi)有權(quán)力打斷對(duì)方談話(huà)的.萬(wàn)一你與對(duì)方同時(shí)開(kāi)口說(shuō)話(huà),你應(yīng)該說(shuō)"您請(qǐng)",讓對(duì)方先說(shuō).

2忌補(bǔ)充對(duì)方有些人好為人師,總想顯得知道得比對(duì)方多,比對(duì)方技高一籌.出現(xiàn)這一問(wèn)題,實(shí)際上是沒(méi)有擺正位置,因?yàn)槿藗冋驹诓煌�角�?對(duì)同一問(wèn)題的看法會(huì)產(chǎn)生很大的差異.譬如客戶(hù)談抗病毒的最新獸藥是轉(zhuǎn)移因子，你馬上說(shuō)還有肽類(lèi)和植物血凝素。.當(dāng)然如果談話(huà)雙方身份平等,彼此熟悉,有時(shí)候適當(dāng)補(bǔ)充對(duì)方的談話(huà)也并無(wú)大礙,但是在談判桌上絕不能互相補(bǔ)充.

3忌糾正對(duì)方"十里不同風(fēng),百里不同俗."不同國(guó)家,不同地區(qū),不同文化背景的人考慮同一問(wèn)題,得出的結(jié)論未必一致.一個(gè)真正有教養(yǎng)的人,是懂得尊重別人的人.尊重別人就是要尊重對(duì)方的選擇.除了大是大非的問(wèn)題必須旗幟鮮明地回答外,人際交往中的一般性問(wèn)題不隨便與對(duì)方論爭(zhēng)是或不是,不要隨便去判斷,因?yàn)閷?duì)或錯(cuò)是相對(duì)的,有些問(wèn)題很難說(shuō)清誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò).從心理上接受別人.每個(gè)人的受教育程度不一樣,職業(yè)背景不一樣,考慮的問(wèn)題也不相同,所謂做人必須寬容,不要把自己的是非判斷標(biāo)準(zhǔn)隨便強(qiáng)加于人.

4忌質(zhì)疑對(duì)方對(duì)別人說(shuō)的話(huà)不隨便表示懷疑.所謂防人之心不可無(wú),質(zhì)疑對(duì)方并非不行,但是不能寫(xiě)在臉上,這點(diǎn)很重要.如果不注意,就容易帶來(lái)麻煩.質(zhì)疑對(duì)方,實(shí)際是對(duì)其尊嚴(yán)的挑釁,是一種不理智的行為.人際交往中,這樣的問(wèn)題值得高度關(guān)注.

另外交談中還要注意以下三點(diǎn)：

(1)惡語(yǔ)傷人與對(duì)方交談的過(guò)程中,有時(shí)難免會(huì)產(chǎn)生分歧,但是無(wú)論雙方分歧有多大,都

要記住尊重對(duì)方,對(duì)其表示重視和友善,切勿惡語(yǔ)傷人.

(2)三心二意與人談話(huà)時(shí),眼睛四處觀(guān)望,說(shuō)明你三心二意.對(duì)對(duì)方不重視,是一種極不

禮貌的行為.談話(huà)時(shí)要注意在方式,方法,表情,語(yǔ)言,內(nèi)容等方面與交談對(duì)象進(jìn)行必要的互動(dòng).如果對(duì)方與你面談時(shí),你面含微笑,點(diǎn)頭致意,表示若有所思,對(duì)方感覺(jué)一定很好.

(3)大聲喧嘩說(shuō)話(huà)的時(shí)候要養(yǎng)成細(xì)語(yǔ)慢聲的習(xí)慣,即聲音低,語(yǔ)速慢,不要大聲喧嘩.說(shuō)

話(huà)聲音低一點(diǎn),說(shuō)話(huà)速度慢一點(diǎn),以便對(duì)方能夠理解和聽(tīng)懂.低一點(diǎn),慢一點(diǎn)是交談時(shí)尊重對(duì)方的重要要求.

共餐注意：

1應(yīng)該做到讓菜不夾菜.當(dāng)你和外人共同進(jìn)餐時(shí),不要隨便給別人夾菜,因?yàn)槟悴⒉恢�道�?duì)

方愛(ài)吃什么,不愛(ài)吃什么,而且按照常識(shí),你夾的菜,他都必須吃,這樣,就會(huì)使對(duì)方處于非常尷尬的境地.

2勸酒在餐桌上應(yīng)該做到助酒不勸酒.國(guó)內(nèi)很多人吃飯時(shí)講究喝一杯,喜歡勸酒,于是在酒

桌上耗去了很多時(shí)間.交往需要擺正自己的位置,以對(duì)方為中心,是否喝酒,應(yīng)尊重對(duì)方的意愿.

3民族飲食禁忌滿(mǎn)族,蒙古族,藏族,回族忌食狗肉,蒙古族不食三鳥(niǎo)(雞,鴨,鵝)之內(nèi)臟,穆斯

林忌食豬狗驢肉,忌飲酒(嚴(yán)格的不僅不喝酒,而且所有含酒精的飲料都不行,如醪糟)抽煙,忌吃動(dòng)物血液.4請(qǐng)客戶(hù)吃飯的時(shí)候,還要有所不為有所為所謂有所不為有所為,指的是在交際交往中要明確自己什么事情不能做,什么事情能做,什么事情必須做.請(qǐng)客吃飯時(shí),你最該問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題就是"您不能吃什么?"這是有所不為,這個(gè)問(wèn)題你做到之后,就會(huì)少出洋相,少得罪人。此外你還要做好有所為,例如與別人交談時(shí),你要選擇對(duì)方所擅長(zhǎng)的話(huà)題等調(diào)節(jié)好餐桌氣氛.也可講一些飲食文化風(fēng)土人情歷史典故等公共話(huà)題。適度顯示自身的教養(yǎng)和學(xué)識(shí)。利于對(duì)方認(rèn)知和找尋共同話(huà)題。有所不為有所為其實(shí)是兩個(gè)層次,有所不為是必須做到的,而有所為是力爭(zhēng)做好的。

二、展示說(shuō)服

1突出我們公司是通過(guò)GMP復(fù)驗(yàn)的企業(yè)，具有10條生產(chǎn)線(xiàn)，多肽類(lèi)產(chǎn)品系列化國(guó)內(nèi)僅此一家。我們公司生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富產(chǎn)品質(zhì)量好，具有完善的管理體系和售后服務(wù)系統(tǒng)。

2在治療疾病上我們有完美的組方，確保治療效果和治療費(fèi)用的低廉。有醫(yī)學(xué)專(zhuān)家做技術(shù)支持。

3我們對(duì)市場(chǎng)保護(hù)較好，產(chǎn)品不但療效好而且經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)高

處理反對(duì)意見(jiàn):方法:1.緩沖2.反問(wèn)3.權(quán)衡4.答復(fù)

如：我們這里的藥品種齊全，什么都有，

是的，我看到您的經(jīng)營(yíng)品種確實(shí)很多，但你就真的不需要療效更好更能幫你賺錢(qián)的產(chǎn)品嗎？現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化很?chē)?yán)重，而我們的產(chǎn)品時(shí)市場(chǎng)差異化產(chǎn)品，你一定會(huì)很感興趣的啊

三、要求成交

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

（一）表情方面

1．客戶(hù)的表情和態(tài)度發(fā)生變化時(shí)2．眼睛直視您時(shí)

3．有著明顯的孩童式的興奮反應(yīng)時(shí)4．當(dāng)客戶(hù)彼此之間微笑著對(duì)視時(shí)（二）體態(tài)方面1．突然不住地點(diǎn)頭

2．表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止時(shí)3．不斷變換坐姿時(shí)4．仔細(xì)看產(chǎn)品介紹時(shí)（三）語(yǔ)言方面

1.以?xún)r(jià)錢(qián)為中心談話(huà)時(shí)2.詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí)3.詢(xún)問(wèn)有關(guān)使用細(xì)節(jié)時(shí)

4.認(rèn)真詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的相關(guān)方面時(shí)5.想購(gòu)買(mǎi)少量試銷(xiāo)時(shí)6.與其它產(chǎn)品相比較時(shí)7.表露出喜歡喜愛(ài)時(shí)

常用成交方法：1.非此即彼成交法：

您是除了以上產(chǎn)品外還要選些散劑嗎？

2.特殊讓步法成交：

您要是一次要貨1萬(wàn)元以上，我可以申請(qǐng)公司派技術(shù)員過(guò)來(lái)幫您推銷(xiāo)，您看行嗎

3.試水成交法：

您可以先賣(mài)我們的這些產(chǎn)品看看市場(chǎng)反應(yīng)，以后我們?cè)僭谄渌�產(chǎn)品上合作

4.恐懼成交法：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。

這個(gè)產(chǎn)品你們市場(chǎng)的王X都問(wèn)了好幾次了，我覺(jué)得您是我們的老客戶(hù)所以先介紹給你，你要是覺(jué)得不合適我就會(huì)放給他做。

5.比較成交法：

市場(chǎng)上包檢的合格青霉素都在400元一件，而我們的才380元，您不覺(jué)得很劃算嗎

6.關(guān)鍵特性法成交

這個(gè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)表現(xiàn)很好，現(xiàn)在公司的貨供不應(yīng)求。你看你這次定多少件呢？

7.ABC成交法：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。

1)A：還有什么問(wèn)題嗎？沒(méi)有了。2)B：就是都滿(mǎn)意？是的。3)C：我通知物流給你發(fā)貨吧

8.次要問(wèn)題成交法：你提的是重要問(wèn)題，但問(wèn)的卻是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的次要決定。這

個(gè)次要決定是可以選擇的

方法：現(xiàn)在看來(lái)，這些產(chǎn)品最適合您這里銷(xiāo)售

9.“我要再考慮”成交法：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。

方法：你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，這是個(gè)重要的決策，你不應(yīng)該太倉(cāng)促，選錯(cuò)了產(chǎn)品和廠(chǎng)家,您不僅僅是浪費(fèi)金錢(qián)，更重要的是您浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間和機(jī)會(huì)，（停頓，讓顧客放松）張先生，顯然你有很好的理由要再做考慮，請(qǐng)問(wèn)那是什么呢？

那么，您考慮什么問(wèn)題，看我能不能給您提供些說(shuō)明呢？（從借口找到異議）

10.上司同意成交法：客戶(hù)對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。

1)我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就。。wenku_16({"font":{"e1a4e0f27c1cfad6195fa7540010010":"Calibri","e1a4e0f27c1cfad6195fa75400201*0":"CalibriBold","e1a4e0f27c1cfad6195fa7540030010":"宋體"},"style":[{"t":"style","c":[1,2,3,4,5,6,7,8,9,0],"s":{"color":"#000000"}},{"t":"style","c":[7,8,9,1],"s":{"font-size":"15.84"}},{"t":"style","c":[3,5,2],"s":{"font-size":"23.94"}},{"t":"style","c":[3],"s":{"font-family":"e1a4e0f27c1

友情提示：本文中關(guān)于《醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作流程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，醫(yī)藥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員工作流程：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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