分銷團隊以及銷售業(yè)績提升方案

201*年上半年分銷工作總結

以及下半年工作提案

自201*年初接手分銷迄今已經6個多月，目前總狀態(tài)不是很理想，主要問題集中在分銷店家數(shù)量沒有壓倒性的優(yōu)勢和分銷客戶目前整體銷量提升幅度也未達到理想值，半年來一直未突破十萬元關口，結合目前的整體狀況，分析目前工作中不足之處。以便在接下去幾個月內進行調整從而有效的提升分銷整體銷量以及分銷店鋪數(shù)量。

目前分銷工作缺陷在于維護，從現(xiàn)有分銷出單情況去分析，經常去店鋪尋訪或者溝通的，相對而言，出單的概率就比平時沒有溝通的比例要高出很多，而維護需要人力和物力，以及公司其他部門的大力配合，但是目前維護恰恰是最薄弱的環(huán)節(jié)，現(xiàn)有分銷有很多對公司產品的專業(yè)知識基本屬于一無所知，店鋪裝修以及整體布局均是一片茫然，所以在這個方面如果可以加大力度，改善維護，從而從根本上去解決維護的難題，分銷的成活率以及銷量均會有大幅度的提高。

而按照目前公司的現(xiàn)狀，有很多的條件均無法做到面面俱到，例如維護，目前公司人員工作任務均是一人身兼多職，而目前公司分銷工作主要由我和小陳在操作，近一個月以來，由于其他原因我和小陳都無法全力操作，小陳由于近期客服人手不夠近一個月基本在從事客服，分銷工作近乎停滯。

其次，目前分銷工作維護，不僅僅只是店鋪巡訪，對于現(xiàn)有的分銷伙伴，目前公司能夠給予的只能是產品品質的把關，以及保存溝通，從本次淘寶分銷峰會博洋、九牧以及樂扣樂扣的分享來分析，目前分銷整體需要幾個重要環(huán)節(jié)的配合：第一、良好的溝通；第二、運營的支持；第三、市場推廣支持。

按照目前公司的運營情況，在溝通方面還可以保持一定的溝通，但是還是有欠缺，不能實時有效的保持良好的溝通，主要反映在白班在線時間以及回復上，目前分銷工作力度還有待加強，晚班值班除我或者小陳在線的情況下，其他時間分銷晚上如果有事，基本就是空白，是以，在晚班值班上，也需要調整，目前每周二、四、六晚上分銷客服是可以在線，其他時間分銷客服就是一個空白，所以建議其他時間晚班也安排一個分銷客服，以彌補分銷客服不足。

而在店鋪運營支持方面、店鋪市場推廣方面，公司目前的狀基本是屬于空白，很多分銷經常反映店鋪裝修素材不足，想做專業(yè)店鋪沒有好的裝修素材，店鋪裝修方面吸引不了買家，產品描述圖片均是以往的老圖片，沒有及時的更新，圖片制作粗糙等一系列運營相關問題。同時店鋪運營也牽涉到了公司的美工和策劃人員，結合以上的這些問題公司應該作出相應的調整，從而能更好的服務所有的分銷。

具體可以從以下各個方面來進行調整：

1、人員方面進行調整：分銷接口上還需要一個專業(yè)客服，以彌補分銷聯(lián)系方面的缺口，特別是晚班分銷對接問題，確保每個分銷店鋪的巡訪率達到7天一個周期的力度，并且分銷客服必須具備產品以及店鋪裝修、銷售等一系列相關的專業(yè)知識，確保分銷跟單從一而終；

2、店鋪運營方面：美工方面準備一系列店鋪裝修相關的圖片,在前期新分銷進入我公司分銷體系以后，以確保分銷店鋪各項運營，店鋪裝修方面均可以做到專業(yè)化程度，在前期店鋪裝修，由分銷客服前期進行全程跟蹤，指導分銷進行店鋪裝修，在必要的時候，美工或者策劃介入。

3、市場推廣方面：目前很多新增分銷對于流量引進是一片茫然，而目前公司能給予的只有以下四個方法，（A、在一些人氣旺的論壇、聊天室、社區(qū)等發(fā)貼進行推廣宣傳。在一些搜索貼吧里，如百度、雅虎等、另外還可以利用博客進行宣傳推廣。還應重視論壇頭像和簽名檔。B、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產品有關的知識、技巧等C、與一些人氣旺的店鋪作鏈接，注意盡量找購買群體相同的店鋪，同行但不同類。D、利由郵件推廣，在一些特珠的季節(jié)發(fā)一些介紹與產品有關的知識、技巧等。）但很多的分銷在實施了這些以后依舊沒有流量就逐漸對產品和店鋪丟失了信心，也逐步的放棄合作或者就中斷合作，所以如果策劃上可以協(xié)助一些有效的推廣預案，那么也可以有效的控制分銷的流失，同時可以穩(wěn)定現(xiàn)有分銷軍心，從而從側面增強分銷的信心，促進其他分銷出量。4、人員的調整：結合目前公司現(xiàn)有人員配置情況，以及接下去工作的必要性，建議在以下幾個崗位在增加人員美工增加1-2名，策劃1-2名，分銷客服，在現(xiàn)有客服當中在培養(yǎng)1人，加原有我和小陳，3人專業(yè)分銷，一人專門負責店鋪裝修，一人負責專業(yè)維護，還有一人店鋪裝修和維護都操作。要確保50%的時間可以操作分銷工作。

5、分銷客戶人數(shù)以及銷量增加預算：目前正常分銷客戶數(shù)量：90家

目前分銷平臺月總銷量：5-7月均銷量66045元預計產生費用：一名客服基本月薪

預計調整以后分銷增加量：每月分銷合作數(shù)量遞增30%預計調整以后分銷總銷量：每月分銷銷售總量遞增15%

招商部：程李斌201*-8-

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如何提升房地產項目營銷團隊的業(yè)績實效之道！

而觀察、溝通、分析、執(zhí)行的過程是持續(xù)改善效率和效果的過程。兩者相結合是打造專業(yè)銷售能力的前提和基礎，業(yè)務人員自我調適和快速的學習是提升自身修為的過程。也是打造專業(yè)銷售能力的必由之路和有效途徑。如果一個營銷團隊專業(yè)銷售能力得到有效的提升那么這個企業(yè)的營銷核心競爭力就有了保證，企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也就有了基礎。

對癥下藥方可藥到病除，

標簽：經典

專業(yè)銷售能力缺失的七種現(xiàn)象清晰的定義問題是解決問題的關鍵。要提升營銷團隊專業(yè)銷售能力，就要看清楚專業(yè)銷售能力缺失的癥狀，識別其病因、病兆。大體上概括起來，營銷團隊專業(yè)銷售能力缺失有以下七種現(xiàn)象：現(xiàn)象一：不知如何聽

常�？梢钥吹竭@樣的現(xiàn)象：有些業(yè)務人員在面對客戶時喋喋不休地介紹產品如何好、產品功能如何齊全、企業(yè)如何優(yōu)秀、使用自己的產品能給客戶帶來多大的收益等等，現(xiàn)實的銷售過程中。而忽略了傾聽客戶的意見和想法。從銷售成果上來看，不具備專業(yè)“聽”能力其銷售業(yè)績往往也很不理想。人為什么長了兩只耳朵一張嘴，就是要多聽少說，要關注客戶真正想要的什么、客戶希望實現(xiàn)什么價值需求。那么，具備專業(yè)“聽”能力對于業(yè)務工作有哪些實質性的好處呢？

事實上，1認真傾聽可以了解對方的真實想法。很多時候客戶并不真正了解自己想要的什么，需要業(yè)務人員在與客戶談話的過程中引導客戶并分析、甑選有價值的信息，為下一階段的營銷工作做很好的鋪墊。話不投機三句多”業(yè)務工作很多的時候雙方“情投意和”才能促使生意達成。一個非常典型的案例是一個業(yè)務人員與客戶公司的老板有一個共同的愛好-------研究老子的道德經》結果雙方在這方面有很多的共同語言，2認真傾聽有助于了解客戶的秉性、性格、愛好。建立了很好的溝通基礎，最終這個業(yè)務人員簽了一個大單子。

有利于思考如何回答客戶提出的突發(fā)性問題或核心問題。3認真傾聽有助于給業(yè)務人員留下一定的思考時間。>

馬斯洛的需求層次理論里面談到人人都有受人尊重和自我實現(xiàn)的需要。當客戶感覺到自己得到充分的尊重時，4認真傾聽可以使客戶感覺到充分的尊重。就會形成好感，這對于銷售工作是非常重要的

認真傾聽有助于緩解客戶心理焦燥的狀態(tài)，5當客戶有意見時。重塑雙方的信任。

現(xiàn)象二：不知如何說

而不是簡單地將企業(yè)概況、產品特點、所獲榮譽等一一羅列。企業(yè)的形象是通過銷售人員展示的產品的核心賣點是通過銷售人員表達的B2B商業(yè)合作為雙方帶來的價值是通過銷售人員陳述的因此，銷售人員應具備專業(yè)“說”能力。否能夠清晰、精準地將企業(yè)的價值和產品的價值傳達給消費者或客戶，成功銷售的關鍵。白酒行業(yè)尋找經銷商的過程中，常常可以看到有的業(yè)務人員在與經銷商談判時，經銷商能很快的理解企業(yè)全年的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，能很快地認可企業(yè)市場操作的節(jié)奏、方式和方法，這說明這個業(yè)務人員“說”能力是比較強的相反，有的業(yè)務人員與經銷商談了半天，對方還是云山霧罩、不知所云，從而對企業(yè)產生了不信任，最終導致雙方合作關系的破裂。

現(xiàn)象三：不知如何做

行動在地上爬!有些業(yè)務人員理論知識一套一套，理念在天上飛。但落實到實際的銷售工作上，往往是一塌胡涂，這體現(xiàn)了業(yè)務人員缺乏專業(yè)“做”能力。這一點在技術型人才身上表現(xiàn)的比較突出，有些IT企業(yè)，業(yè)務人員是技術人才出身，新技術的理念、操作都是非常強的但就是不會銷售，不會做。不知如何做的問題實際上是隊伍執(zhí)行力的問題，產生這個問題的原因無外乎以下幾個方面：

從來沒做過，1真不會做：對所從事的業(yè)務基本不了解。缺乏行業(yè)經驗和銷售經驗，對市場缺乏質感。

不愿涉及更深的業(yè)務層次。對自身的業(yè)務能力和修為要求不高，2真不愿做：因為行為本身所固有的惰性。當一天和尚撞一天鐘”遇到困難繞著走，得過且過。

但不系統(tǒng)。業(yè)務工作缺乏效率，3真不理解：對業(yè)務工作了解一點。辛辛苦苦做下來，自己累的不行，卻發(fā)現(xiàn)所有的動作分解都做了結果還是不理想。

現(xiàn)象四：不知如何想

不知抬頭看路。業(yè)務工作被理解為“頭腦簡單、四肢發(fā)達”體力活，只顧低頭拉車。忽略了智慧創(chuàng)造、智慧參與的過程，篤信“勤能補拙”古訓，結果銷售業(yè)績不理想。專業(yè)銷售能力的打造也講究“做正確的事，然后是正確的做事”做正確的事”指大的方向要正確，表現(xiàn)在業(yè)務工作上，就是要找關鍵點，只要抓住了整個業(yè)務工作中的關鍵點、關鍵人物和關鍵事件，整個業(yè)務就已經成功了一半；正確的做事”方法論的問題，講的如何提高效率，通過一系列目標導向型的動作分解并執(zhí)行到位，最終達成理想的銷售成果。想”也是對一個業(yè)務人員策劃能力的要求。常見的情況是企業(yè)安排一個業(yè)務人員負責一個區(qū)域，那么在這個區(qū)域上，階段性銷售目標、網絡布局、經銷商選擇、終端生動化建設、拜訪頻率、拜訪線路安排等問題都是業(yè)務人員所必須考慮的問題；另外，如何配合該區(qū)域市場的經銷商做好主題傳播和主題促銷活動，就要求業(yè)務人員具備一些基礎的策劃能力。

現(xiàn)象五：不知如何寫

許多業(yè)務人員往往工作做的非常出色，表現(xiàn)在實際工作中。但寫作公文的能力卻比較薄弱。比如，常常會聽到業(yè)務人員打電話反映在其負責的區(qū)域市場上，競爭對手如何如何強大，最近在搞什么促銷活動-----如何如何成功等等。但當要求其提供一份書面的報告時，常把其急的抓耳撓腮，要么在規(guī)定的時間內無法完成，最后從互聯(lián)網上找一篇應付了事；要么交過來的報告主題不明，層次不清，只陳述了問題的表象而未對問題深層次的原因做深入的分析。寫的過程是對業(yè)務人員思路、設想逐步梳理的過程，不知如何寫實際上表明這個業(yè)務人員沒有構建出一套完整清晰的市場運作思路。

現(xiàn)象六：不知如何學

往往只看到表面因素，對于別的業(yè)務人員的成功經驗。而忽視了深層次的原因。只知其然，不知其所以然”不知結合自身、市場及其它特殊條件而“創(chuàng)造性的模仿”以致于“拾人牙慧”動作走了樣，效果自然不會太理想。

現(xiàn)象七：不知如何教

善教者得民心”教”過程是對業(yè)務人員思路、經驗梳理、完善的過程。做為一個業(yè)務人員，善政者得民財。尤其是一個業(yè)務團隊管理者，如果不能有效的將個體的成功經驗有效地快速復制，進而成為整個業(yè)務團隊能力基礎的話，就不是一個很好的管理者。教”過程有幾個對象：

給予其超乎心理期望的價值感；1消費者：教會其如何使用產品。>

2渠道商：教會其如何經營以獲取最佳回報；

將自己的成功業(yè)務經驗或管理經驗有效“教”給其它人；3團隊成員：自己的同事及上、下級。>

要提升和改善業(yè)務團隊專業(yè)銷售能力，上述現(xiàn)象是業(yè)務人員缺乏專業(yè)銷售能力常見的七種“癥狀”那么。有哪些核心的要素必須要考慮和提高呢？

專業(yè)銷售能力打造的因果關系模型”

得善果”拋開其封建迷信的宿命”觀點，佛教講“種善因。所蘊含的因果關系在實踐過程中還是有著很強的指導意義。專業(yè)銷售能力打造的果”必然是從幾個方面的因”所得來，大體上分析起來，專業(yè)銷售能力的達成有以下幾個方面的因”共同起作用。

自我調適

做過銷售的人都知道，自我調適能力是一個優(yōu)秀業(yè)務人員最基本的素質要求。剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐；面對困難的時候要學會調整自己，使自身的精神、生理處于最佳的狀態(tài)。事實上，很少有客戶在第一次拜訪時就能夠達成雙方的合作，而是經歷了兩次乃至數(shù)次的接洽甚至是磨煉”后，雙方才最終才成為合作伙伴。做銷售工作強調的農夫”式的精耕細作，而不是獵手”式的機會主義；強調的持之以恒的忍耐，而不是短暫的激情。

維護客情等，很多企業(yè)里銷售人員都是單兵做戰(zhàn)的每天早出晚歸-------開發(fā)客戶。這些工作都不可能在有效的監(jiān)控下進行。企業(yè)的控制手段無外乎是工作日報表以及銷售結果導向的業(yè)績管理。這種情況下，業(yè)務人員的自我調適能力如果不強的話，想偷懶是非常容易的因此，如果想做一個成功的業(yè)務員，要提升自身的專業(yè)銷售能力，能夠快速的進行自我調適是基礎。

學習

學習主要有幾個方面：業(yè)務技巧、怎樣思考、怎樣執(zhí)行、理論和實踐知識等。作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛，快速而有效的學習是銷售人員必不可少的能力。從營銷知識到財務、管理以及相關行業(yè)知識等等，可以說銷售絕對是綜合素質”競爭，面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的僅以銷售技巧為例，從引導式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售直至顧問式銷售銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的-全球品牌網-銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學習能力，目前這樣一個速度決定勝負、速度決定前途的時代勢必會被淘汰。

觀察

很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場，觀察不是簡單的看看。這個看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識去細心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產品在促銷，什么產品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

好在哪？顏色、造型、材質、可以有別的用途比如食品的包裝，有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什么？價格、贈品、包裝用的什么贈品？什么材料？怎么制作的包裝做得很好。用完了可以當罐子競爭品牌又有哪些促銷活動？具體的時間段？活動的具體形式，有哪些參與方式？賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的哪個廠家，否對我有潛在威脅？主要產品和價格定位如何？太多的信息需要你仔細的觀察，很多銷售人員在對其培訓了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，不適合銷售這個工作。

通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。銷售人員也是每個企業(yè)的信息反饋員。

溝通

溝通含有兩層含義：一是準確的采集對方信息，溝通是銷售人員的必不可缺的能力。解對方真正意圖，同時將自身信息也準確傳達給對方，二是通過恰當?shù)慕涣鞣绞嚼�如語氣、語調、表情、神態(tài)、說話方式等使得談話雙方容易達成共識。

分析觀察得到信息，分析與觀察密不可分。分析得出結論�？簇浖艿漠a品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時的主推產品；通過生產日期進行分析，生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常，生產日期過久說明該產品屬于滯銷狀態(tài)；通過價格進行分析，價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大，銷售狀況不理想，價格上浮較大，該產品的原材料市場整體價格上揚，導致產品成本驟增，或者該產品市場屬于供不應求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到

例如進場談判，同樣在與客戶的談判當中你從對方言談舉止流露出的信息分析對方的底牌”和心態(tài)。買手給你報了個價，作為銷售人員肯定不是一口答應，分析對方說話的神情語調，用話語刺探，然后分析出是否有壓低價格的可能，空間幅度多大等。面對目標消費者時，慎密的分析能力也是非常重要的曾陪同一位朋友到百盛買衣服，這位朋友到貴陽出差，原本是想買一條褲子救救急的商場以后，找了一家店正在看的功夫，促銷員過來搭訕：

您好!**品牌最近來了很多新款，先生�？纯茨�喜歡哪一款，可以試穿一下（常規(guī)說法，沒什么希奇）

您是從外地來貴陽出差的吧，先生。建議您買一條免燙的休閑褲，這樣一來出差就不用熨燙了比較方便一些!分析的過程：操北京口音，行色匆匆、風塵仆仆）

您看您試的這條褲子簡直就是為您度身定做的襯的您更加年輕、儒雅了您看我手里還給您選了一件襯衫，先生。和您試穿的這條褲子非常搭配，要不您也試一下!分析的過程：適當?shù)馁澝蓝�不是恭維，引導客戶的需求�？蛻舻男睦恚悍凑�試一下也不要錢，不試白不試）

這一套穿起來堪稱完美，先生。美中不足的一點是您的這根皮帶，金利來的皮帶很顯身份，但是正裝皮帶。您如果穿休閑裝的話看看這根皮帶是不是更合適一點!挑了一根300多元的皮帶拿了過來；分析的過程：既然買了一套價值1000多元的衣服，只有選300多元的皮帶才能算匹配）

這位朋友最終從這家店里買了襯衣、褲子、皮帶和鞋子-----整體解決方案!這是導購員的專業(yè)銷售能力，如此幾番推薦下來。有自己的分析過程在里面，善于根據(jù)目標消費者的情況引導客戶的需求，而且在關鍵點事件上把握的非常準確。

執(zhí)行

更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計劃時常常會遇到困難，執(zhí)行能力體現(xiàn)的銷售人員的綜合素質。這時你如果只會說“經理這個事太難了做不了那么你領導也只能說“好，那我找能夠完成的人來做”沒有困難的事情稱不上任務，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你價值。

友情提示：本文中關于《分銷團隊以及銷售業(yè)績提升方案》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，分銷團隊以及銷售業(yè)績提升方案：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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