醫(yī)療銷售技巧總結

1：一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難，急吼吼地整天說上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯了賬目多付的貨款上交了公司，而公司非但沒有立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報表揚這一行為，稱這是維護了公司利益�，F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。

二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關心客戶，蜻蜓點水般地走訪市場，形式主義，走走過場，用花言巧語和溝通技巧構成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機。

三、上等銷售層次：就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒有了，有的只是幫助客戶成功的誠心與行動，始終堅持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內心的敬重，這種銷售層次即使短期內銷售出現(xiàn)困難，也不會拋棄公司而去，甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè)，與公司一起共度難關。2：■分析各類客戶心理

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責。若出現(xiàn)這種情況，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構而言，只要他們相信能在較短時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。因為，消費者都有這樣的認識再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，著重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本（時間及人力成本）的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。■提高個人心理素質

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子小問題；大孩子大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。■比拼耐力贏得長跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產品價格超出了常規(guī)，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產品呢？此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點；反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域�！龇�務至上絕非兒戲服務已成為當前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢�，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。■密切留意尋找機會

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好；如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內部情況。

擴展閱讀：醫(yī)療器械銷售的技巧心得

醫(yī)療器械銷售的技巧心得

--北京醫(yī)通昌盛科技有限公司實習報告

一、實習單位介紹：

北京醫(yī)通昌盛科技有限公司成立于201*年，是以代理國外知名廠家生產的醫(yī)療設備為主的專業(yè)化公司。公司主導產品為：全數(shù)字彩色超聲、心電設備，檢驗設備等。公司總部設在北京，業(yè)務范圍涉及全國。我們公司已建立了系統(tǒng)的營銷服務網(wǎng)絡，秉承“為顧客創(chuàng)造價值，為社會創(chuàng)造效益，樹立美好形象”的理念，通過技術創(chuàng)新與資源結合，將科技與管理融為一體，確保產品質量，營造優(yōu)秀的企業(yè)文化。公司價值觀：公司要求其所有員工對公司保持忠誠，并在他們所從事的所有事務中力求卓越；公司要求員工遵循若干基本的價值觀，以便為所有事物營造更為良好的環(huán)境。這些價值觀是：1、以客戶為中心每一個企業(yè)的成功與否取決于其客戶的滿意程度，在我們的營業(yè)中，我們有兩類客戶。一類是我們對其銷售我們產品的零售商；第二類則是使用我們產品的最終消費者。我們若要成功，就必須對這兩類客戶的需要做出反應。因而，應始終尋求為我們的客戶提供服務的種種辦法。2、尊重個人我們向我們的員工提供充分的機會，讓他們通過個人參加和擔負富有挑戰(zhàn)性的責任為營業(yè)的成功作貢獻。我們相信，我們的員工能干、忠誠，并且對營業(yè)的成功關懷備至。我們鼓勵他們發(fā)揮自己的能動性以滿足客戶，改善贏利能力，并且我們尊重他們的觀點和想法。每個人的尊嚴對于我們操作營業(yè)的方式來說是處于中心地位的。3、追求卓越我們的使命是在我們的行業(yè)中成為主導者，這就需要每一部份的營業(yè)表現(xiàn)卓越，并由每一位員工來努力。我們將有我們產品的質量方面追求卓越，在我們給我們零售商伙伴的服務方面追求卓越我們的整體性，無論是作為公司還是個人，都將是毫無疑問的。4、對變化的積極反應我們要么不斷的改變和進步，要么在當今環(huán)境之下的競爭中落于人后。當今的世界，不斷的變化是不可避免的。我們的員工必須面向未來并感悟變革，我們有義務為公司的利益而適應變化因勢利導。我們將勇于進取和勇于變革和態(tài)度迎接變化的挑戰(zhàn)。5、售后服務全新的服務理念，完善的售后服務，能夠確保每一位用戶的利益得到保障。

主要代理產品

1,GE的母嬰系列產品，簡稱就是MIC，這個是主要針對新生兒科和婦產科的產品。

2,GE彩色超聲診斷產品，就是醫(yī)院用的B超，旗下有volusonvividlogiQ三個系列20多種產品。

3，德國貝朗公司旗下的蛇牌動力系統(tǒng)，這個主要針對的就是醫(yī)院的外科。

4，德國貝朗腔鏡，這個就是手術器械。二、實習崗位介紹

我現(xiàn)在的職務是銷售代表，所在的區(qū)域是邢臺下屬的沙河市、廣宗縣、南和縣、臨西縣和威縣。主要業(yè)務就是了解醫(yī)院的現(xiàn)用設備、現(xiàn)在存在需要解決的問題、是否有設備購買的計劃和預算。現(xiàn)階段最主要的就是和醫(yī)院的科室主任和院長要做好關系，銷售首先要推銷自己。

三、實習過程及內容

北京醫(yī)通昌盛是一家代理公司，現(xiàn)在所有的產品都是國外品

牌，美國GE和德國貝朗。這兩家公司給代理商最好的支持，入職前的培訓都是由GE中國分公司和貝朗中國公司組織的專門人員為我們做崗前的培訓，學到很多東西。心里很興奮，因為終于接觸到了醫(yī)療設備的銷售。

我們是公司的銷售代表，每天的上班時間是6：30。因為公司總部在北京，而工作地點是在邢臺，所以每天早上給公司人力部門發(fā)信息，信息包括著一天的工作計劃，然后坐最早的公交車下縣。工作時間完全是自由的，靠的就是個人的自覺。沒有固定的下班時間，只要你完成今天的計劃。不過，我們的工作計劃是隨時制定隨時更改的，因為這樣做事才會更高。

做銷售工作很辛苦的，每天的早出晚歸，鍛煉人的品質。前期，我們跟隨經(jīng)理學習怎么拜訪客戶與客戶談論的事情。真的發(fā)現(xiàn)，這個社會如果沒有經(jīng)驗做任何事情都是寸步難行。

像我們這樣的實習的銷售代表，很累但是真的很鍛煉人，因為你接觸的人群都是高素質的人群，尤其是一個醫(yī)院的科室主任和院長，能做到他們的位置那是很不簡單的人物了。公司給我們提供了完善的培訓和提高了我們的社會適應能力，為我以后的發(fā)展增添助力。說到工資，剛開始是無責任底薪1500元和3%的業(yè)績提成，每天下縣的路費每月7號報銷，還有租房補助和200元電話費補助。

現(xiàn)在隨著人們的生活水平的提高，對于醫(yī)療水平的要求也越來越高了，所以這個醫(yī)療器械的銷售是一個很有潛力的工作，政府財政都會給醫(yī)院補助用于醫(yī)院的硬件添加和學術研究。

四、對做醫(yī)療器械銷售的技巧和心得的一些認識：1、

最后總結一下，銷售時很鍛煉人的工作。但是，他也是擇人而任的：

1、勤能補拙，對于現(xiàn)在的我還是一個新人，所以勤奮是最重要的，勤訪定江山，腳能億萬金。

2、有毅力，無論做什么這個是不能缺少的品質。

3、耐得住寂寞，受得了委屈。都是一個人在奮戰(zhàn)，碰壁也是少不了的，所以一定要做到這點。

4、學會總結，總結每天的收獲，無論什么時候拿出來看看都是自己的收獲�？偨Y自己沒有做到的，告誡自己下次一定要做到。

5、通過實習，對于現(xiàn)在社會醫(yī)療的一個認識：對于醫(yī)療的支持是最好的，像現(xiàn)在的醫(yī)療改革，不斷的提高全民健康水平，促進社會和諧。出臺的相關的一些政策，不但會解決公民看病難和看病貴的問題，還給很多補助。感謝國家，感謝政府為廣大公民做的實事好事。

我們還年輕但必須要強迫自己成熟，與人為善，遇事不變。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位規(guī)章制度，與人文明交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時間所學到的經(jīng)驗和知識大多來自領導和員工的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關系是很重要的。做事首先要做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會做人的一個最基本的問題。對于自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我?guī)煛�。我們做的都是一些不起眼的小事，也許你會覺得這是對能力的一種浪費，可就是在這樣的小事當中決定著你的成敗。沒有人生來就是當將軍的，參加工作的是如果你在小事時沒有能力證明自己，展現(xiàn)自己，那么你就失去了機會，失去了一切�，F(xiàn)代社會的競爭是如此的殘酷，必須正確面對。實習帶給我了一切，給了我一座通向社會的大橋，使我學到了很多明白了很多，知道自己身上還欠缺什么，日后還要做什么。雖然知道路不好走，但道路是一定要自己走的，要時刻準備好迎接挑戰(zhàn)，因此我更加需要刻苦的學習理論知識為迎接挑戰(zhàn)積聚力量！

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