銀行駐點工作體會和總結(jié)
證券從業(yè)人員銀行駐點工作體會與總結(jié)
一、銀行駐點的重要性:
證券資金三方存管業(yè)務的全面實行,為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動,現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛,銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機構(gòu)。鑒于此,我認為多花點精力在銀行網(wǎng)點上,特別是放在經(jīng)濟發(fā)達而又無券商營業(yè)部的常武地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點上是值得的。在上海深圳廣州等證券業(yè)務競爭激烈的大中城市,券商在各大銀行網(wǎng)點的證券營銷業(yè)務競爭已經(jīng)進入白熱化程度,為了搶駐同一銀行網(wǎng)點,證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報道,銀行駐點的競爭激烈程度可見一斑,其銀行駐點的重要性也不言而喻。
二、銀行駐點的客戶來源:
1、首先,銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶,他們的收入穩(wěn)定,社會關(guān)系復雜,家庭成員也都以高收入群體為主,其進入證券市場的意愿強烈,通過我們的適時引導,開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設證券帳戶的銀行職員,我們只要通過傭金的調(diào)整來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。
2、每天到銀行辦理業(yè)務最頻繁的,就是各類企業(yè)的財務人員,有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣,具有專業(yè)的財務知識和一定的經(jīng)濟實力,都是證券營銷業(yè)務的目標客戶,有的甚至早已是老股民了。而這些財務人員,在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個部門的同事關(guān)系密切,有一定的號召力與影響力,通過這些企業(yè)財務人員的橋梁作用,我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務來往的各個企業(yè),將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。
3、在股市高漲的時候,賺錢效應的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入,而在股市下跌行情中,每次下跌的中繼,都會引發(fā)場外抄底新客戶的進場。所以,無論是在股市行情火暴的時候,還是處于低位震蕩的時候,銀行的主動上門咨詢及開戶客戶都是存在的,我們只要做到耐心守侯,不輕易離崗,這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。三、銀行駐點的注意事項:
作為營銷一線人員,親和力與交際能力是所應具備的第一要素。證券公司的銀行駐點人員,經(jīng)常和銀行職員在一起,同時每天都會見到到銀行辦事的企業(yè)財務人員(中國銀行的對公業(yè)務很有特色,它們采用的是開放式的辦公模式,來辦理單位業(yè)務的企業(yè)財務人員,都在對公業(yè)務的區(qū)域內(nèi)辦理),他們對股票市場的運行都很關(guān)注,對證券從業(yè)人員格外親近,只要我們用心,不下幾天,就能和他們交上朋友,建立融洽的社會關(guān)系。既然成了朋友,雙方自然應該真誠相待,在能力范圍內(nèi)互相幫助,充分利用這層關(guān)系,本著共贏互利的原則,將銀行駐點營
銷業(yè)務全面生動的展開。做銀行網(wǎng)點就是持之以恒的事情,在駐點過程中,最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng),這樣的話,聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗,無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務的多元化,使銀行的金融業(yè)務平臺大打折扣,同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡,如果你每周難得去一次,肯定會有生疏感的。俗話說的好,開店容易守店難,銀行駐點,守字當頭。萬事開頭難,隨著銀行駐點時間的流逝,營銷業(yè)務的深入,慢慢的,積極的駐點人員都會融入到那特定的環(huán)境中去,找尋到銀行駐點營銷工作的樂趣。
四、客戶的維護與培養(yǎng):
對現(xiàn)有客戶的維護,我們一定要本著客戶是上帝的原則,將客戶維護盡心盡力做到盡善盡美,這點至關(guān)重要,這樣做的目的,絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求,就個人層面來講,這也是一個營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn),因為營銷工作的終極目標,就是要做到能讓你的客戶為你帶來(介紹)新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng),最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及,同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風險意識,客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮,我們只有盡最大的努力,將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶,才能使客戶資產(chǎn)有效的實現(xiàn)保值增值,這個雙贏局面的實現(xiàn),是我們與客戶共同追求的目標。
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證券營銷銀行駐點工作心得體會與總結(jié)
各位領導、各位同事大家好。我叫陳燕,是今年三月份入職的,在銀行駐點八個月,現(xiàn)在將自己在銀行駐點工作的一些心得體會同大家交流一下,希望能對大家的銀行駐點工作有所幫助,同時也懇請大家對我工作中的不足提出寶貴意見,以便共同提高。
一、銀行關(guān)系維護的重要性及意義
證券資金三方存管業(yè)務的全面實行,為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶,咨詢柜臺,提供了利益驅(qū)動。現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布都十分廣泛,銀行在普通老百姓心中的公信力不亞于政府機構(gòu),因此多花點時間在銀行上面是值得的。在上海,廣州,深圳等各大城市,券商在各大銀行網(wǎng)點的證券營銷已進入白熱化階段,為了搶駐同一銀行網(wǎng)點,證券營銷人員大打出手的事件媒體也報道過,由此可見銀行駐點的重要性。
每個客戶經(jīng)理都應該認識到每個網(wǎng)點都是公司員工動用了多種資源,付出了大量的精力,財力,努力爭取得來的,所以我們必須維護好銀行關(guān)系,樹立公司的正面形象,得到銀行所有員工和客戶的認可,以便獲得更到高質(zhì)量的客戶。
二、定位及崗位職責
我們證券營銷人員要對自己有一個正確的定位,首先自己是證券公司的員工,對證券市場的知識要有基本的了解。同時自己也是銀行的一員,在日常禮儀,行為規(guī)范,規(guī)章制度上嚴格要求自己。在思想上要有足夠的激情,是不是喜歡自己的工作,能不能做到周末在別人休息時你還在銀行營銷,這對你自己能力的成長和業(yè)績的提升有至關(guān)重要的作用。在實踐中,需要具備專業(yè)的開戶、轉(zhuǎn)戶流程、專業(yè)的銀行業(yè)務知識和證券知識。試想客戶來向你咨詢證券業(yè)務知識,連自己都搞不清楚,別人又怎么信任你呢?
崗位職責:
1.通過直接營銷,電話營銷,銀行駐點等形式進行客戶開發(fā)和產(chǎn)品推廣。
2.應用公司良好的咨詢資源為客戶提供必要和優(yōu)質(zhì)的證券服務。
3.收集整理各種市場信息。4.指導并協(xié)助客戶辦理開戶等手續(xù)。
三、入駐網(wǎng)點后的維護方法及工作中的注意事項作為一名營銷工作人員,親和力和交際能力是應該具備的素質(zhì)。證券公司的駐點人員,每天都與銀行員工呆在一起,主動的與他們溝通,向?qū)Ψ綄W習,交流合作的方法,把自己當成是銀行的一員,融入到他們的圈子當中,多幫銀行做一些力所能及的事情,比如幫客戶排號,復印,遇到客戶與銀
行員工出現(xiàn)矛盾,站在銀行立場協(xié)助大堂經(jīng)理維護秩序。銀行的職員也有三存,信用卡,理財產(chǎn)品等任務,跟他們保持良好的關(guān)系,協(xié)同他們一起完成任務,那我們有任務找他們幫忙,他們也會在能力范圍內(nèi)幫助我們。只有得到他們的認可后,在開發(fā)客戶的過程中才能得到他們的配合。比如我們團隊的客戶經(jīng)理鄧茂,在駐點過程中,不僅與銀行員工一同上班下班,周末的時候也會去銀行座座,同他們交流自己的工作生活。碰上銀行在小區(qū)做信用卡的宣傳,他也會去幫忙發(fā)資料,推廣信用卡。這種積極的工作態(tài)度得到了大家的認可,后來銀行員工過年過節(jié)的聚會也邀請他一起參加,這樣就更加加深了同他們之間的感情,建立了融洽的關(guān)系,在后續(xù)的業(yè)務開發(fā)上得到了他們的極力幫助,所以在短短的一年半的時間,他的客戶托管資產(chǎn)迅速的達到了1000萬,這與他平時在銀行駐點工作中的努力和付出是分不開的。
如何開展工作:
1、準備工作:提前30分鐘到銀行,整理工作臺,準備好宣傳用的資料,展架等,與銀行員工進行簡單的問候,網(wǎng)上收集各類信息,儲備營銷話術(shù),了解國內(nèi)國際財經(jīng)新聞,專家對大盤的研判,行業(yè)的把握,以及潛力股的推薦等。
2、尋找客戶:不要被動等待客戶前來咨詢,應該主動出擊。從大堂著手,接待來銀行辦理業(yè)務的顧客,引導他們快速辦理業(yè)務,適當介紹本公司的證券服務。對在排號等候
的客戶可派發(fā)宣傳資料,介紹本公司的產(chǎn)品和服務。一些老股民在等候的時候也會來看看行情,這時我們應該抓住機會同他們聊聊大盤,經(jīng)濟環(huán)境等,找到他們感興趣的話題,從而引入我們自己的服務。其實我們每天的工作就是一個積累潛在客戶的過程,再充分利用公司的咨詢,通過電話,短信等進行多次的溝通,提供必要的證券服務,相信這部分客戶也會被我們的誠意和熱情所打動,從而發(fā)展成為自己的客戶。
3、意向溝通:首先對普通的客戶做一個初步的溝通,可以詢問客戶需要辦理什么業(yè)務,有沒打算投資一點金融產(chǎn)品,比如股票、基金、債券等。方便的話,請他做完一個問卷調(diào)查,主要就是留下他的電話,以后聯(lián)系,這是一個大面積撒網(wǎng)的過程;其次對潛在客戶重點關(guān)注,如果客戶是在其他券商開戶,了解一下對方的服務怎樣,有沒有專人服務,有沒有電話、短信服務等,了解他最近的收益狀況,傭金情況,同時介紹本公司的強勢產(chǎn)品,比如股票機,vip的咨詢軟件等,還可以享受公司內(nèi)部投資報告,留下他的電話,以便以后為他服務。
溝通中遇到的問題以及解決方案:
(1)不碰股票的:這類人從沒接觸過股票,我們可以對比銀行和證券的收益,銀行的定期存款年利率只有百分之三,而股票做得好,一個禮拜就可以達到百分之十的收益。
(2)認為股票風險大的:風險和收益是成正比的,你放在銀行的錢看起來風險小,但是由于通貨膨脹,會不斷的貶值,不做股票投資,一輩子都不會富有,可以選擇一些成長性好,財務佳的公司來做長期投資。
(3)有親戚在證券公司上班的:做投資理財不一定要找熟人,主要是看誰家的服務質(zhì)量好。
(4)股票被套牢的:詢問客戶手中持股,找出被套原因,拿出自己的解決方案。
(5)轉(zhuǎn)到你們公司能賺錢嗎?:雖然我們不能保證你能夠賺錢,但是通過我們的專業(yè)服務,可以幫助你樹立正確的投資理念,養(yǎng)成良好的投資習慣,建立適合自己的操作風格,更好地回避風險。
4、促成開戶:首先,我們的目標就是銀行職員,因為我們天天都在同他們打交道,他們就是我們現(xiàn)成的客戶,他們收入穩(wěn)定,通過我們的引導,開立證券賬戶不是一件很困難的事。對于已經(jīng)在別家券商開戶的員工,我們可以通過公司的產(chǎn)品,傭金的調(diào)整,自己的專業(yè)服務說服他轉(zhuǎn)戶。我們團隊的客戶經(jīng)理鄧茂在文英街工行駐點時,了解到其中一位理財經(jīng)理是在安信證券開的戶,因為工行沒有外網(wǎng),無法及時了解行情,買賣股票,他針對這種情況,對這位理財經(jīng)理重點宣傳公司股票機強大的咨詢,完善的功能,交易的快捷及時,通過不懈的努力最終將他成功的營銷過來。
在股市行情火爆的時候,因為有賺錢效應,會有很多新增客戶進場,在下跌過程中,每次下跌中繼,也會有抄底的新客戶進來,所以不管是在什么時候,銀行都會有前來咨詢和開戶的客戶。只要我們耐心的守候,不輕易離崗,都會爭取到這些客戶。
對于潛在的客戶重點關(guān)注,包括來看行情的,看資料的,已知其他券商的,爭取留下他們的電話,做到每周聯(lián)系兩到三次,通過自己的真誠服務,打動他們,讓他們成為自己的客戶。在我駐點的過程當中,碰到過這樣一位客戶,他經(jīng)常來銀行辦理業(yè)務,在空閑的時候偶爾也會過來看看行情,在跟他的聊天當中,得知他是光大的客戶,因為經(jīng)常在外面談生意,無法及時買賣股票,而且收益也不好。于是我問他買賣股票的理由是什么,對他灌輸一些正確的投資理念,教會他看一些基本的技術(shù)指標,在適當?shù)臅r候給他一些投資建議,幾次下來,他對我的服務也感覺到認同,我趁機勸說他轉(zhuǎn)到我們公司來,并且?guī)退暾埖焦善睓C,好讓他可以隨時隨地的掌握行情走勢,及時的買賣股票。經(jīng)過自己的努力,終于成功的讓他轉(zhuǎn)戶過來。
營銷成功的客戶:對于這類客戶,我們更應該加強溝通,多做感情投資,多次開發(fā),包括轉(zhuǎn)介紹、追加資金等。工作之余,多跟他們保持聯(lián)系,也可以約上一起喝喝茶、聊聊天,在客戶生日的時候送上一些小禮品,生病的時候送去一份關(guān)
懷。你真誠的對待他們,他們也會感受到,把你當成朋友,自然也會關(guān)心你的工作、生活,把自己周圍的朋友介紹給你。我有一個客戶,工作之余的最大愛好就是唱歌,他每次唱歌都會叫上我,因為跟他有共同的愛好,所以跟他成為了很好的朋友。在一次他生病住院當中,我也買了一些水果去探望他。經(jīng)過他的介紹,現(xiàn)在他的嫂子、他的侄女都成為了我的客戶。人都是有感情的,人和人的交往都是相互的,你怎么對別人,別人也會怎么對你,如果你身邊有這樣10位熱心的朋友幫你,那么你的開發(fā)工作做起來也會輕松很多。
在駐點工作中的注意事項:
(1)禮儀方面:面帶微笑,著職業(yè)裝,掛工作牌。在我們駐點的銀行,有時會有兩家以上的證券公司,在種競爭的環(huán)境當中,個人的職業(yè)素養(yǎng)就更加重要。我們有的客戶經(jīng)理不注重衣著打扮,上穿奇裝異服,下穿拖鞋,在專業(yè)素質(zhì),人際關(guān)系各方面都均等的情況下,一個熱情,職業(yè)形象好,而另一個打扮得像新新人類,作為一個客戶,他會選擇哪家券商為他服務呢?我想結(jié)果不言而喻。
(2)物品的準備:電腦,筆記本,宣傳資料,相關(guān)表格,名片。
物品準備的越充分,越能夠體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng),不管是什么情況下,這些都是我們應該隨身準備的硬件。
(3)心態(tài)的準備:謙虛、耐心、而不舍的精神
在駐點過程中,我們常會碰到這樣一些老股民,他們的證券知識豐富,股齡也很長。在跟他們的交流過程中,我們應該耐心傾聽他們的談話,虛心向他們請教,在投資理念上多認同他們,讓他們產(chǎn)生滿足感,愿意跟你交流,這樣就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心,我們證券營銷人員被別人拒絕是常有的事,一次不行,再做兩次,三次,直到客戶滿意為止。我們團隊在一次戶外營銷中,認識到一位安信的客戶,當時我們只對公司的營銷政策、產(chǎn)品做了一個簡單的介紹,留下了他的聯(lián)系電話。在之后的第一次電話溝通中,重點向這位客戶介紹了公司的股票機,但是對方推說很忙,沒有時間辦理轉(zhuǎn)戶手續(xù),就匆匆結(jié)束了通話。在這次溝通中,并沒有達到自己理想的結(jié)果,是客戶對公司的產(chǎn)品不感興趣呢,還是對方是真的忙,總之是沒有找到客戶的真正需求。后來在11月30日,當天大盤出現(xiàn)了接近80點的跌幅,上午接到公司信息,據(jù)說是國際版要走內(nèi)部流程,預計在12月份要到證監(jiān)會內(nèi)部商議,上市流程都已經(jīng)準備好了,我及時將這條信息用短信傳達給我的客戶和準客戶,馬上這位客戶給我打回電話,問我國際版的開通對市場走勢會有什么影響,我就簡單給他解釋了一下什么是國際版,以及它的上市對中國的股市會產(chǎn)生什么樣的影響,并且當天市場就出現(xiàn)了極大的波動,于是他馬上賣出手中持股,幸好沒有產(chǎn)生虧損。通過這次溝通,他對我的服務產(chǎn)生了信任,之
后順利的把他開發(fā)過來,所以我們營銷人員保持這種而不舍的精神是非常重要的,不要被一次兩次的拒絕所嚇倒,堅持就是最好的品質(zhì)。
非工作時間例行業(yè)務準備:
當天總結(jié):每天做一個詳細的工作日志,對當天的準客戶做一個詳細記錄,包括基本資料,電話,賬戶情況,投資理財需求,風險偏好等,為以后服務該客戶提供條件。當天成功開發(fā)的客戶則進行電話回訪跟進,提供專業(yè)服務。
次日計劃:準備宣傳資料,問卷調(diào)查表,計劃準客戶的積累數(shù)量,爭取溝通3到5個客戶,盡量達到深入的交流。試想一下,我們每天積累3個潛在客戶,一周就是15個,一個月就是60個,一年下來就是720個,在這720個客戶當中能夠開發(fā)出來一半的話,每個平均資產(chǎn)3萬,那我們也可以成為上千萬的客戶經(jīng)理了。所以要達到這個目標,平時就是要在客戶積累這個過程中多下工夫。當天沒有完成的事項,也要找出原因,在合適的時間著手處理。
四、客戶維護與培養(yǎng)
對現(xiàn)有客戶的維護,我們一定要本著客戶是上帝的原則,將客戶維護做到盡善盡美,這點至關(guān)重要。這樣做的目的,不僅是為了樹立公司的品牌,就個人來說,這也體現(xiàn)了一個證券營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)的開發(fā)能力,因為我們營銷工作的最終目標,就是要讓你的客戶帶來新的客戶。對
現(xiàn)有客戶的培養(yǎng),最基本的就是證券交易軟件的正確使用以及證券知識的普及,同時要不斷的向客戶灌輸風險意識?蛻糍Y產(chǎn)的縮水意味著交易量的減少,我們必須盡最大努力,將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶,將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶,以達成客戶資產(chǎn)保值增值的目標。
總之,對于我們客戶經(jīng)理來說,只要堅持下面的三心,相信大家都會迅速的成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。
對自己的公司,自己的服務,自己的素質(zhì)要有信心對自己的客戶,自己的業(yè)務工作要有耐心對自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心
結(jié)束語:今天,我同大家的交流就到這里。非常感謝大家能夠耐心的聽我講完。最后祝愿大家身體健康,工作順利,謝謝。
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