一個技術(shù)轉(zhuǎn)銷售人員的感悟--深刻

一個技術(shù)轉(zhuǎn)銷售人員的感悟--深刻

銷售是一個怎樣的職業(yè)呢？

個人感覺銷售是希望與風險并存，誘惑無處不在的一個職業(yè)，能不能抵擋得住各種各樣的誘惑不是一個簡單的命題。

首先，時間安排上，銷售表面上看是一個時間上相對自由的職業(yè)，進去后才知道并不盡然，如果別人在朝九晚五的時候你在家里睡覺上網(wǎng)，那么說明你的自制力太差，沒有對自己深深地期望，你還是從事有領(lǐng)導強制的職業(yè)好；還有，如果想做一個優(yōu)秀的銷售，那么你不能有工作和休息時間的概念，晚上，你要給各個地區(qū)的客戶電話，說一些在他們同事都在時候不好說的話，或者說一些在嚴肅場合不符合氣氛不方便說的話，節(jié)假日，你更加要對每個客戶問安問好。（說一句辛酸的話，你女朋友的生日你可以不記得，但客戶的生日你不能忘記。）這樣算來你花在這份職業(yè)上的時間遠遠不止每天八個小時，舉個簡單的例子吧，我近4年來手機除了沒電外沒有關(guān)過機，無論多么晚了，只要百米之內(nèi)有手機響，我第一時間驚醒并頭腦清楚的拿起電話，柔聲說你好。

其次，金錢上銷售員也要面對各種各樣的誘惑，每個銷售員出差的時候手頭都有公司預支的幾千塊錢差旅，這個時候做點手腳是很容易的事情，比如請客戶吃飯，請一千的和請六百你開一千的發(fā)票公司根本無從查起，但這個時候，我想每個有自己夢想的DDMM們一定記住，不要走出第一步，不是怎樣對待公司的問題，而是怎樣對待自己的問題。你要有一個強大的能抵擋的住誘惑的心，這樣你才能一步步從底層爬起來，這點小小的金錢上的關(guān)口你都過不去你如何經(jīng)受得住更大更困難的考驗？！還有關(guān)鍵的銷售完成后你的種種表現(xiàn)，我想，每個銷售都會走過面對幾萬幾十萬金錢時候內(nèi)心掙扎思考的時候，我想，只有有遠大夢想的時候我們才能在貧窮的時候經(jīng)過金錢的考驗，我希望所有的DDMM們將來有一天面對誘惑的時候想想我的這句話，成功地跨越過去這道考驗。第三，勇氣的考驗，當我們每一次面對不知道結(jié)果的敲門的時候我們的內(nèi)心都會有悸動，當我們每一次回答客戶領(lǐng)導的話我們每一句都會影響幾十萬上百萬的合同的時候我們都會有猶豫，而激烈和赤裸裸的競爭是銷售這個職業(yè)的典型特點，每次面對重點客戶的時候競爭的激烈也是白熱化的，而這個時候每個銷售可以說使盡手段。（后文我會列舉幾個我做過的記憶深刻的案例大家參考）從事銷售這個職業(yè)什么才能使你常勝不��？什么才能使你在不可能的時候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強大。只有你內(nèi)心不被打敗的時候你才能參與競爭，你才能冷靜的判斷局勢，你才能做出適合當時形勢的舉措。所以，想做銷售的DDMM們，記住要保持一個強大的內(nèi)心，能面對挫折，面對冷眼，甚至面對山窮水盡的還能保持希望的勇氣。

第四，毅力的考驗，銷售和體育里面的馬拉松很類似，開始要到第一第二方陣，過程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷售中的掃單、跟單、殺單的過程了，每一個過程你都要堅持住，頂住，我剛做銷售的時候等待一個客戶，等了六個小時，午飯沒吃，就在辦公室的門口等著，我想這是每一個銷售員都會有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個單子已經(jīng)簽了合同，對手公司惡性競爭，誣告給客戶說我這個合同比我們公司的某些合同價格高了幾十萬。當時，客戶的負責人很惱怒，根本不聽我的解釋，直接說合同作廢，歡迎你去告。因為我們公司已經(jīng)和國外訂貨了，所以合同作廢對公司的損失太大，當時我還是去找那個負責人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門口站了三天，當時夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細聽完我的解釋，附帶贈送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠意感動了對方，這個問題不會如此順利的解決的。

銷售經(jīng)過了上面的考驗，就會成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對的現(xiàn)實情況，做一個好的銷售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過硬，客戶用你的產(chǎn)品會給他解決實際的問題而不會給他帶來很多不必要的麻煩，這是第一點，產(chǎn)品一定要過關(guān)，如果產(chǎn)品不過關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡單，沒有前途；第二，你要給你的客戶帶來利益，利益有很多種，學術(shù)利益還有經(jīng)濟利益，每個客戶都有不同的價值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡單的賣東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買你東西過硬的理由，這些理由他能拿對上上下下解釋清楚為什么買的是你的而不是別人的。什么時候客戶覺得和你站在同一個戰(zhàn)壕里那說明你已經(jīng)成功了；第三，個人的品質(zhì)，每個人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個行業(yè)是沒有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機會聚在一起，如果你多做幾件不負責任的事，那么我勸你遠離這個行業(yè)吧，原因也很簡單，你在這個行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無法用自己的能力戰(zhàn)勝的對手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會事半功倍了，因為有很多你潛在的朋友都會自覺不自覺地幫到你。還有一句話說得很好“功夫在詩外”，一個人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會對你的銷售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個行業(yè)多久就能解決的問題，所以大家平時要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會有提高。其實這些銷售外的東西才是銷售人員最寶貴的東西。

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銷售感悟

坐在火車上，醒來我一看表才凌晨4點多，離目的地還有十幾個小時，想要俯身再睡，而思緒卻如這奔馳的火車。突然腦海閃過一個念頭---做了這么多年的銷售自己的算不算是個優(yōu)秀的銷售員？什么樣的銷售員才算優(yōu)秀？

沒從事銷售行業(yè)以前我對銷售的理解很簡單---把產(chǎn)品賣出去，賺到錢。

會“賣拐”的銷售才是好銷售！這是我在北京做IT產(chǎn)品銷售時的感悟。在中關(guān)村銷售員的工資都是底薪加提成，大多數(shù)的銷售都把牟取暴利放在首位，抓著一個客戶往死里黑，產(chǎn)品以次充好，偷梁換柱那是經(jīng)常事了。有一次一位自稱是北京某區(qū)公安局長的客戶拿了個價值2萬多的筆記本來買電腦包，進價16元的仿IBM包我賣了他650元，開發(fā)票時又多收了50元的稅錢。高級銷售的手段就是“轉(zhuǎn)型”了，外行稱“洗腦”，與趙本山的“賣拐”有異曲同工之妙，能讓客戶自己認為TCL的電腦比IBM的好，賽揚比奔騰好。我們的口號是“不賣客戶想要的，只賣我最賺錢的！”銷售就是信心的傳遞，謊話說了100遍就是真理！比如我把一臺擺放了三個月已停產(chǎn)的樣機（當時媒體報價5999元），我以6999元的價格賣給了客戶，開箱的時候客戶一看就納悶了：“怎么封條打開過？機器怎么也燙手��？我理直氣壯的就跟客戶說；“這款機器特別旺銷，現(xiàn)在中關(guān)村都調(diào)不到貨，XX的生產(chǎn)基地就在上地工業(yè)園，這是剛從廠里送來的，剛下生產(chǎn)線呢。哦對了，你看這個標‘檢’和‘合格’這臺機器是抽檢到的機器，其中有一項檢測是耐高溫測試，這臺機器是100%的沒問題�！弊屛疫@么一說，客戶還以為自己撿到寶了，最后我"不小心"把正版WINDOWSXP標給撕了下來（一個標值300塊錢�。。�，送了他一個價值10元錢的“高檔耳機”還把客戶感動的不得了，非請我去吃德克士！憑著總結(jié)并靈活運用這些技巧，我很快脫穎而出，成了公司的星級銷售當上了店長。隨著市場竟爭的越來越激烈，消費者越來越理性化，消費者權(quán)益保護法越來越完善，我發(fā)現(xiàn)自己的這些“伎倆”越來越“英雄無用武之地”了。這時我開始認識到“賣拐”可以忽悠一時，但不能忽悠人一世，投機取巧只重眼前利，到頭來只會聰明反被聰明誤---失去了客戶的信任。一個公司一個人沒有了誠信，就沒有了發(fā)展，要成功就得腳踏實地，服務(wù)第一，誠信經(jīng)營。

把梳子賣給和尚是銷售的最高境界，進入快速消費品行業(yè)以。來經(jīng)常聽到有人這樣說。從這個案例我也學到了很多：一。積極樂觀的工作態(tài)度--對于銷售來說態(tài)度決定一切。二。豐富的產(chǎn)品知識，良好的人際關(guān)糸是成功的基石。三。創(chuàng)造性的開展工作，遇到難題不找借口，不退縮，能開動腦筋，獨僻蹊徑。四。善于觀察分析市場特點結(jié)合產(chǎn)品賣點和消費者心理，挖掘潛在的市場需求。五，良好的溝通技巧，可以把自己的創(chuàng)意和方案推銷給自己的上級和客戶。

僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎，我想在市場經(jīng)濟以前的年代是肯定的，但是在市場經(jīng)濟條件下就不行了！下面一則小故事發(fā)人深省：在非洲大草原上，當太陽從東方升起的時候，獅子媽媽對小獅子說：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會餓死�！绷缪驄寢屢矊ψ约旱暮⒆诱f：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會成為獅子的食物。”

市場就是戰(zhàn)場，是與競品之間一場你死我話的較量。張瑞敏有一句名言“現(xiàn)在的市場是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

”現(xiàn)在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時也要善于團結(jié)調(diào)動合作伙伴的力量運用銷售工具充分利用各種資源與競品競爭，同時做好市場服務(wù).

市場是在不斷發(fā)展變化的，銷售的理念也在不斷的發(fā)展，不能為一時的成績沾沾自己，適合一時的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場淘汰，只有保持謙卑空杯的心態(tài)，不斷學習與時俱進----這也許就是銷售人員成長的真諦吧。

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